Die Top 9 Verkaufsmethoden, die Sie für Ihr Unternehmen in Betracht ziehen sollten

Es ist eine Sache, Verkäufe zu tätigen, aber eine ganz andere, ein System zu finden, das skalierbares, messbares und wiederholbares Wachstum liefert.

Hier kommen Vertriebsmethoden ins Spiel. Unternehmen implementieren Vertriebsmethoden in ihren Organisationen, um Vorhersagbarkeit zu ermöglichen und ungewisses Chaos in garantierten Erfolg zu verwandeln. Wenn Sie einen Prozess finden, der funktioniert, müssen Sie das Rad nicht jedes Mal neu erfinden.

Allerdings gibt es mehr als ein System für den Verkauf, und was für ein Unternehmen funktioniert, kann für ein anderes völlig fehlschlagen. Lassen Sie uns in neun der beliebtesten Verkaufsmethoden eintauchen, um Ihre perfekte Passform zu finden.

1. Zielkontoverkauf

Der Verkauf über Zielkonten ist eine der am häufigsten verwendeten Methoden und eignet sich ideal, um große Geschäfte in Schlüsselkomponenten aufzuteilen.

Jeder Vertriebsmitarbeiter konzentriert sich auf eine Handvoll Kunden und nicht auf unzählige Möglichkeiten. Die Idee ist, dass sie stärkere Beziehungen innerhalb jedes ihrer Konten aufbauen, die Bedürfnisse des potenziellen Kunden in- und auswendig kennenlernen und konsistente, hochwertige Verkaufsbotschaften liefern können, bis sie konvertieren.

Diese Methode erfordert eine starke Ausrichtung von Marketing, Vertrieb und Kundenerfolg. Das Marketing muss sich auf Forschung, pflegende Kampagnen und Verkaufsmaterialien konzentrieren, die es den Vertriebsmitarbeitern ermöglichen, die Beziehung auszubauen. Der Vertrieb wird sich auf die Kommunikations- und Beziehungsqualität konzentrieren, während der Kundenservice bereit sein muss für das Onboarding und den laufenden Support, um dem neuen Account zum Erfolg zu verhelfen.

2. SPIN-Verkauf

Neil Rackahm stellte das Konzept des SPIN-Verkaufs in seinem gleichnamigen Buch von 1988 vor. Das Buch enthält Erkenntnisse aus mehr als 35.000 Verkaufsgesprächen über einen Zeitraum von 12 Jahren. SPIN steht für Situation, Problem, Implication und Need-Payoff und konzentriert sich darauf, das Gespräch mit den richtigen Fragen in jeder dieser Phasen zu führen.

Während der Situationsphase schauen sich Vertriebsmitarbeiter den aktuellen Prozess und die Ressourcen des Käufers genau an. Die Frage „ Verstehe ich das richtig?“ oder „ Wie verwalten Sie derzeit X?“ kann Sie besser darauf vorbereiten, in die Problemphase überzugehen.

Während der Problemphase ist es Ihr Ziel, Ihren Interessenten dazu zu bringen, auf seine eigenen Probleme hinzuweisen. Sie übernehmen Verantwortung für die Probleme und beginnen darüber nachzudenken, wie viel Ärger diese Probleme verursachen. Wir alle haben Schmerzpunkte, die uns unterbewusst stören, und diese Phase bringt diese Probleme an die Oberfläche, in der Hoffnung, dass der Interessent sie lösen möchte.

Die Implikationsphase hilft dem Interessenten, die Auswirkungen seiner Probleme zu erkennen. Was passiert, wenn das Problem nicht behoben wird? Ihre Fragen sollten an dieser Stelle nicht eigennützig sein oder blind befolgt werden, sondern sollten den aufrichtigen Wunsch fördern, zu helfen und zu verstehen, nicht zu verkaufen.

In der Need/Payoff -Phase wird Ihr potenzieller Kunde die Vorteile und den Wert Ihres Produkts erkennen, bevor Sie ihm sagen können, ob Sie Ihre Arbeit gut gemacht haben.

Obwohl diese Methode über 30 Jahre alt ist, ist sie immer noch effektiv, da sie zum Nachdenken anregende, nicht aufdringliche Fragen stellt, die den Vertriebsmitarbeitern genau sagen, was der Interessent braucht.

3. Signalbasierter Verkauf

Da heute jede Verkaufsinteraktion digital erfasst wird – Anrufe, E-Mails, Sprache, Stimmung –, steht den Vertriebsleitern eine überwältigende Menge an Marketingdaten zur Verfügung. Aber die Anleitung, die wir den Vertriebsmitarbeitern geben, ist immer noch unscharf und basiert auf Stammeswissen.

Signalbasiertes Verkaufen ist ein neuer Weg, um Verkaufsdaten in erfolgreiches Verhalten von Vertriebsmitarbeitern umzuwandeln.

Steigern Sie die Vertriebsproduktivität bei der Skalierung, indem Sie Ihren Vertriebsteams Anreize bieten, sich auf die richtigen Verhaltensweisen zu konzentrieren. Tools wie SetSail belohnen Best Practices in Echtzeit, damit sich jeder Vertriebsmitarbeiter wie ein Top-Performer verhält.

Signalbasiertes Verkaufen funktioniert wie ein ständiger Röntgenscan der Interaktionen zwischen Ihren Vertriebsmitarbeitern und den Käufern, der erkennt, was die besten Vertriebsmitarbeiter tun, um zu gewinnen, und dient den Vertriebsmitarbeitern als Regeln, nach denen sie handeln und sich verbessern können. Es verändert die Erfahrung Ihrer Vertriebsmitarbeiter mit Anleitungen, die in Echtzeit, transparent und ansprechend sind.

Anreize bringen Engagement, Begeisterung und Verstärkung für die Verfolgung eines Verkaufsprozesses. Signalbasiertes Verkaufen verknüpft Top-Signale im Zusammenhang mit Gewinnen, wie VP-Engagement und Multi-Threading, mit den richtigen Mikrobelohnungen, die Vertriebsmitarbeiter dazu motivieren, ihr Verhalten zu ändern.

Der Kern dieses Ansatzes basiert auf der Wahrheit: Wenn Sie nur verifizierte Kundenabsichten und führende Erfolgsindikatoren verwenden, konzentrieren Sie sich nur auf das Wesentliche. Signalbasiertes Verkaufen wird durch KI ermöglicht und ist die Art und Weise, wie der Verkauf im digitalen Zeitalter abgewickelt wird.

4. Challenger-Ansatz

Diese neuere Verkaufsmethodik konzentriert sich auf eine der fünf B2B-Vertriebspersönlichkeiten, den Herausforderer. Der Vertriebsmitarbeiter von Challenger hat einen einzigartigen Blick auf die Welt. Sie sehnen sich nach einer guten Debatte und arbeiten hart daran, ein umfassendes Verständnis für das Geschäft und die Bedürfnisse des Kunden zu erlangen.

Mehr als 40 % der High-Sales-Performer verwenden einen Challenger-Stil, aber auch die anderen vier Vertriebspersönlichkeiten (der harte Arbeiter, der einsame Wolf, der Problemlöser und der Beziehungsbauer) können die Challenger-Methode erfolgreich erlernen.

Herausforderer übernehmen die Kontrolle über das Gespräch und verlassen sich nicht auf angeborene Talente oder Fähigkeiten. Stattdessen drängen sie sich dazu, neue Fähigkeiten zu erlernen, Fragen zu stellen und effektive Wege zu finden, um mit Kunden in Kontakt zu treten. Die Methodik betrachtet die Gewohnheiten und Eigenschaften von Top-Performern und wendet sie auf die gesamte Organisation an.

5. Wertverkauf

Anstatt Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen, liefert die Value-Selling-Methodik den Wert oder Nutzen Ihres Produkts, nicht das Produkt selbst.

Menschen kaufen keine Produkte – sie kaufen die Ergebnisse dessen, was Ihr Produkt schafft. Denken Sie darüber nach – Sie kaufen keine teure ultraweiße Zahnpasta, weil Sie ihren Geschmack mögen. Sie kaufen es, weil es Ihnen weißere Zähne verspricht.

Der Wert ist die Differenz zwischen dem Preis, den der Kunde zahlt, und den Vorteilen, die er erhält. Je mehr Nutzen sie für den Preis erhalten, desto wertvoller empfinden sie das Produkt. Und wenn Sie genug Wert aufbauen, wird der Preis weniger wichtig.

Das Schwierige an diesem Framework ist, dass Preisgestaltung und Wert subjektiv sein können. Am Anfang ist es ein Balanceakt, bei dem Sie den Preis mit dem wahrgenommenen Wert rechtfertigen müssen. Es erfordert viel Recherche, um Ziele zu finden, die Ihr Produkt zu dem von Ihnen festgelegten Preis kaufen UND in der Lage sind, ihre Schmerzpunkte zu treffen, die Ihre Lösung zu einer offensichtlichen Wahl machen.

6. Lösungsverkauf

Ähnlich wie beim Wertverkauf konzentriert sich der Lösungsverkauf auf die Problemlösung im Allgemeinen, nicht auf das Produkt selbst. Bei den Lösungen handelt es sich in der Regel um hochgradig kundenspezifische Produkte oder Dienstleistungen, die auf die Bedürfnisse jedes Kunden zugeschnitten sind.

Beispielsweise kann ein verwaltetes IT-Unternehmen einzigartige Cloud-Service-Bundles für jeden Kunden erstellen, basierend auf seinen Datenanforderungen, der Anzahl der Geräte und dem benötigten Support-Level.

Der Lösungsverkauf beginnt damit, die größten Schmerzpunkte Ihrer Kunden herauszufinden. Schauen Sie sich dazu die von Ihnen abgeschlossenen Geschäfte an und was die Kunden zum Kauf veranlasst hat. Von dort aus können Sie Fragen entwickeln, die diese Probleme diagnostizieren. Ihre Gespräche werden sich hauptsächlich auf den Interessenten und sein Unternehmen konzentrieren, nicht auf die Spezifikationen und Vorteile Ihres Produkts.

Um das Geschäft abzuschließen, integrieren Sie Strategien ähnlich der Value-Selling-Methodik, die zeigen, wie Ihre Lösung ein optimales Ergebnis erzielt.

7. Sandler-Verkaufssystem

Das Sandler-Verkaufssystem ist eine der ältesten noch heute verwendeten Verkaufsmethoden und basiert auf dem Kaufverhalten der Kunden im Vergleich zu Formeln und Prozessen. Bei korrekter Ausführung glaubt der Käufer, dass er das Geschäft verfolgt, was zu einer weniger aufdringlichen, nicht verkaufsfördernden Transaktion führt.

Der Erstkontakt gleicht eher einem Gespräch als einem Verkaufsgespräch. Dinge wie Budgetbeschränkungen und Zeitknappheit werden eher im Vorfeld als später im Verkaufszyklus aufgedeckt. Einwände sind eine erste Hürde statt einer letzten Überraschungshürde. Sobald sie offengelegt sind, haben Vertriebsmitarbeiter eine bessere Vorstellung davon, ob die Lösung für den potenziellen Kunden geeignet ist.

Hier sind die drei grundlegenden Phasen des Sandler-Verkaufssystems:

1. Baue die Beziehung auf und baue sie aus. Erfolgreiches Verkaufen beginnt mit einer guten Beziehung zum Interessenten. Sie müssen den aufrichtigen Wunsch zeigen, ihnen zu helfen, ihre schwierigsten Herausforderungen zu meistern, um ihr Vertrauen zu gewinnen.
2. Qualifizieren Sie den Interessenten. Bevor Sie mit dem Verkauf beginnen, müssen Sie sich vergewissern, dass der potenzielle Kunde für Sie geeignet ist, an ihn zu verkaufen. Nicht jeder wird gut zu Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung passen, also finden Sie im Voraus heraus, ob Sie ihnen helfen können, und lassen Sie den Rest gehen.
3. Schließe den Vertrag ab. Interessenten, die es über die Qualifizierungsphase hinaus schaffen, haben gute Chancen auf einen Abschluss. An diesem Punkt sollten Sie sich nur auf die Schmerzpunkte konzentrieren, die Sie anfangs besprochen haben, um das Gespräch auf Kurs zu halten.

Diese Methode kann für Vertriebsmitarbeiter eine enorme Zeitersparnis sein, da sie schlechte Geschäfte eher früher als später im Zyklus eliminiert. Sie verbringen nicht so viel Zeit mit potenziellen Kunden, die nicht geschlossen worden wären, egal was Sie gesagt oder getan haben, sodass Sie schneller zu besseren Gelegenheiten übergehen können.

8. Konzeptionelles Verkaufen

Das konzeptionelle Verkaufen hat viele der gleichen Merkmale wie das Verkaufen von Lösungen, mit der Ausnahme, dass Sie kein Produkt an sich verkaufen. Vielmehr ist Ihr „Produkt“ eine Idee der Lösung. Das Hauptziel besteht darin, Ihren Verkaufsprozess darauf auszurichten, wie Kunden kaufen, um bei jeder Gelegenheit eine Win-Win-Situation zu schaffen.

Bei dieser Methodik wird großer Wert darauf gelegt, zuzuhören und intelligente Fragen zu stellen. Vertriebsmitarbeiter sollten sich darauf konzentrieren, Informationen zu erhalten UND zu bestätigen, dass sie diese Informationen verstanden haben.

Was auch immer der Interessent über seine Schmerzpunkte oder Ziele sagt, der Vertriebsmitarbeiter bezieht sich direkt auf das Produkt. Dies verleiht dem Kunden eine echte Perspektive, was dieses Produkt leisten kann, und gibt ihm eine bessere Vorstellung davon, wie es in seiner Anwendung funktionieren wird.

Konzeptionelles Verkaufen bietet Vertriebsmitarbeitern einen effektiven Rahmen für die Planung und Durchführung von Kundeninteraktionen. Vertriebsmitarbeiter sollten sich darauf konzentrieren, wie Kunden kaufen und warum sie jetzt nach einer Lösung suchen. Von dort aus können Sie Ihre Wettbewerbsvorteile besser präsentieren und einen Aktionsplan erstellen, wie der Kunde Ihr Produkt nutzen kann.

9. Eingehender Verkauf

Marketing und Vertrieb verzahnen sich zunehmend. In der Vergangenheit haben sich Kunden stark auf Vertriebsmitarbeiter verlassen, um sie zu einer Lösung zu führen, aber das ist heute nicht mehr der Fall.

Menschen möchten Ideen, Produkte und Lösungen selbst erkunden, bevor sie sich an den Vertrieb wenden. Es wird geschätzt, dass ein potenzieller Kunde bis zu dem Zeitpunkt, an dem er endlich mit einem Vertriebsmitarbeiter in Kontakt tritt, bereits mehr als 57 % des Kaufzyklus hinter sich hat.

Das sagt zweierlei aus:

Erstens spielt das Marketing eine wichtigere Rolle im Verkaufsprozess. Ein starkes Marketing ist dafür verantwortlich, potenzielle Kunden so weit in den Verkaufszyklus zu bringen, damit der Vertriebsmitarbeiter dort weitermachen kann, wo das Marketing aufhört.

Zweitens sind Interessenten, die es bis hierher schaffen, aktive Käufer, nicht nur passive Leads. Vertriebsmitarbeiter haben eine bessere Chance, Interessenten abzuschließen, die sich proaktiv darum bemühen, mehr zu erfahren, als Reifenkicker, die wahrscheinlich versehentlich in den Verkaufstrichter geraten sind.

Dies ist die Prämisse des Inbound-Verkaufs. Anstatt Leads nachzujagen und die schlechten auszusortieren, kommen hochwertige Leads zu Ihnen. Inbound Selling ermöglicht es Vertriebsteams, den Kunden überall auf der Kaufreise zu treffen und während des gesamten Gesprächs Wert und Bedeutung zu liefern.

Diese Methode berücksichtigt, dass Sie mit einem informierten Interessenten arbeiten. Sie sind bereits daran interessiert, was Sie möglicherweise für sie tun können. Sie wissen bereits etwas über die Lösungen, die Sie verkaufen, und erwarten, dass Sie sie zur richtigen führen.

Vertriebsmitarbeiter übernehmen weniger die Rolle eines Verkäufers als vielmehr eine beratende Rolle. Sie müssen in der Lage sein, ihren Verkaufsprozess an die individuelle Phase der Kaufreise des Kunden anzupassen. Dies trägt dazu bei, die Erkundungs- und Verbindungsphasen zu stärken, um dem Interessenten die besten Chancen zu geben, zu einem wünschenswerten Abschluss zu kommen.

Wie sollten Sie verkaufen?

Wenn es eine Single-Best-Verkaufsmethodik gäbe, würde sie jeder anwenden. Stattdessen müssen Sie selbst etwas erforschen und testen, um herauszufinden, was für Sie funktioniert.

Ja, Sie müssen Zeit und Ressourcen investieren, um zu lernen, wie diese Methoden funktionieren, Ihre Mitarbeiter in ihrer Verwendung zu schulen und zu verstehen, wie sie am besten implementiert werden. Aber wenn das bedeutet, ein solides System zu schaffen, das Ihnen hilft, Ihre Gewinne zu steigern und Ihre Verluste zu reduzieren, betrachten Sie es als gut investierte Zeit und Geld.