Steigendes Wachstum: Die wohltätige Fahrradmarke, die auf dem Weg zu einem 7-stelligen Umsatz ist

Das Fahrradprojekt ist eine Gemeinschaft, die gebrauchte Fahrräder aufnimmt, restauriert und weiterverkauft, während sie Fahrräder an Flüchtlinge spendet. Die Organisation ermöglicht Neuankömmlingen eine kostengünstigere und aktivere Art des Pendelns, während sie sich an das Leben in Großbritannien gewöhnen. In dieser Folge von Shopify Masters sprechen wir mit dem Gründer Jem Stein darüber, wie die Community von einer Freundschaft inspiriert wurde und skaliert wurde, während gleichzeitig die Wirkungsziele und die Rentabilität beibehalten wurden.

Für das vollständige Transkript dieser Episode klicken Sie hier.

Notizen anzeigen

• Geschäft: Das Fahrradprojekt
• Soziale Profile: Facebook, Twitter, Instagram
• Empfehlungen: Shopify Trinkgeld

Die Freundschaft, die eine gemeinnützige Organisation inspirierte

Shuang: Erzählen Sie uns, was Sie dazu inspiriert hat, The Bike Project zu starten?

Jem: Ich war natürlich Student an der London School of Economics in London und schloss mich einem Freundschaftsprogramm für unbegleitete Flüchtlinge an, die damals Asylsuchende waren, und dadurch lernte ich einen Jungen namens Adam kennen. Er war ein Asylbewerber aus Darfur. Adam kam buchstäblich nur mit der Kleidung auf dem Rücken an und floh vor den Kämpfen im Sudan. Und er kam an und sagte: "Ich bin ein Flüchtling und möchte Asyl beantragen." Und in Großbritannien bedeutet das, dass Sie nur 35 Pfund pro Woche zum Leben bekommen und nicht arbeiten dürfen. Und diese Schwebe kann viele Jahre dauern, während Ihr Antrag bearbeitet wird, es dauert sehr lange. Und einer der großen Kosten dort sind tatsächlich die Kosten für den öffentlichen Nahverkehr. Ein Buspass allein kostet also 21 Pfund pro Woche, und das beinhaltet nicht einmal die U-Bahn oder Züge oder so etwas. Und wenn Sie jemals in London waren, ist es nicht so einfach, sich nur mit Bussen in London fortzubewegen. Eines der ersten Dinge, die ich für ihn getan habe, war, ihm ein Fahrrad zu besorgen, und das ermöglichte uns, gemeinsame Aktivitäten zu unternehmen. Nehmen Sie ihn also mit zum Sport oder ins Kino, und es bedeutete, dass er Zugang zu Ressourcen, Einrichtungen und allen möglichen Dienstleistungen hatte, die er sich nicht leisten könnte, wenn er keinen Zugang zu einem hätte Fahrrad. Und als ich dann mein Studium abgeschlossen hatte, habe ich ein bisschen nachgedacht und in meiner Freizeit The Bike Project gegründet. Wir haben alte Fahrräder gesammelt, repariert und an Flüchtlinge vor Ort gespendet. Am Ende kündigte ich meinen Job und gründete eine unabhängige Wohltätigkeitsorganisation, und wir starteten im März 2013.

Shuang: Ich möchte nach dieser Kreuzung fragen, hinter der Sie her waren. Wie kam es zu der Entscheidung, keine Stellenangebote anzunehmen und etwas Eigenes zu gründen?

Jem: Ich denke, man muss bedenken, dass ich sehr jung und sehr dumm war. Die Leute sagen oft zu mir: "Oh, du bist mutig, The Bike Project zu starten, als du kein Geld hattest." Und die Wahrheit ist, ich habe wirklich nicht verstanden, worauf ich mich einlasse. Ich habe es geschafft, aber ich kann so tun, als wäre es ein kalkuliertes Risiko gewesen und dass dies die Faktoren waren, die ich abgewogen habe, aber wirklich habe ich es nicht getan. Ich verstehe nicht wirklich, worauf ich mich da einlasse, aber ich denke, in Bezug auf die Vorteile hatte ich das Gefühl, dass ich meine Nachforschungen über die Auswirkungen angestellt hatte, die es haben könnte, und ich hatte das Gefühl, dass es wirklich groß sein könnte kommen jedes Jahr in Großbritannien an, und es gibt viele Fahrräder, die in London zurückgelassen werden. Rund 27.000 Fahrräder werden jedes Jahr in London zurückgelassen. Sie haben also eine riesige Menge an Fahrrädern, Sie haben eine große Menge an Menschen, die sie brauchen Meine Vision war einfach, beides zusammenzubringen, was Logistik, Geschäftsmodell und Geschäftsplan angeht, habe ich das alles im Laufe der Zeit herausgefunden, anstatt einen großen Plan zu haben, als ich meinen letzten Job aufgab.

Shuang: Wie haben Sie sich außerhalb Ihres Freundeskreises und Ihres Freiwilligenkreises bewegt, um mit der Skalierung dieser Idee zu beginnen und sich tatsächlich mit der Logistik zu befassen, um daraus ein vollwertiges Geschäft zu machen?

Jem: Der erste Schritt ist, dass Sie ein Geschäftsmodell haben müssen. Als ich es mir ansah, hatte ich zunächst das Gefühl, wir könnten durch Fundraising Geld sammeln. Aber ziemlich schnell wurde mir klar, dass wir Fahrräder gespendet bekommen, oder? Also sammeln wir alle Fahrräder, bereiten sie auf und spenden sie an Flüchtlinge und Asylsuchende. Was mir ziemlich schnell klar wurde, war, dass wir ziemlich schöne Fahrräder bekamen, die neu und ziemlich wertvoll waren, die Leute spendeten uns tatsächlich nicht nur alte Müll-, rostige Fahrräder, die nicht viel wert gewesen wären. Außerdem gab es damals und teilweise immer noch einen großen Trend zu Vintage-Bikes. Vintage-Bikes waren in London lange Zeit sehr in Mode. Wir bekommen also diese wirklich wertvollen Ressourcen und es war auch nicht so toll, sie zu spenden, weil die Flüchtlinge keinen sicheren Ort hatten, um sie zu lagern. Wenn Sie also diese Fahrräder gespendet haben, werden sie eher gestohlen als die Fahrräder, die für Flüchtlinge geeigneter wären.

Also begannen wir zunächst mit dem Verkauf über eBay. Wir haben angefangen, Fahrräder dorthin zu schicken, sie in kleinem Rahmen zu reparieren. Und wir haben schnell gemerkt, dass das eigentlich Potenzial hat, die Motorräder verkauften sich ziemlich schnell, wir bekamen ziemlich viel Nachfrage. Aber wir wollten das recht schnell skalieren. Also haben wir um 2016 herum einige Investitionen in das Fahrradprojekt getätigt, um eine Website zu erstellen und auch unsere Kapazitäten aufzubauen, um die Fahrräder im Wesentlichen zu überholen. Und wir haben unseren Shop Anfang 2016 auf Shopify gestartet, was wirklich aufregend war, und das bedeutete, dass wir mehr Marken als bei eBay aufbauen konnten.

Das bedeutete, dass wir unsere Google Ad Grants nutzen konnten. Als gemeinnützige Organisation erhalten wir von Google also jeden Monat einen Zuschuss in Form von Credits auf Google. Und es bedeutete auch, dass wir Upselling machen konnten, damit wir andere Fahrräder verkaufen konnten, wir konnten Zubehör verkaufen. Und dadurch haben wir im Laufe der Jahre unser Geschäft aufgebaut. In unserem ersten Jahr haben wir also, glaube ich, nur etwa 20.000 £ über die Website verkauft, und das war vielleicht 2016, unser erstes volles Handelsjahr. Und im Jahr 2020 haben wir über die Website etwa 520.000 £ eingenommen. In vier Jahren sind wir also relativ schnell hochgefahren, teilweise unterstützt durch den Fahrradboom rund um die Pandemie. Im Kern war es also das Geschäftsmodell, das es uns ermöglicht hat zu wachsen und das es uns an sich auch ermöglicht hat, mehr Spenden für wohltätige Zwecke zu sammeln. Also ja, das hat uns erlaubt, das zu tun.

Gangwechsel: So passen Sie das Geschäftsmodell an, wenn Sie skalieren

Shuang: Wie kamst du zu der Umstellung und Anpassung deines Geschäftsmodells an neue Fahrräder?

Jem: Ich denke, anfangs, als wir eine Handvoll Motorräder gemacht haben, hat es sich nicht wie eine so große Sache angefühlt. Heute sind es etwa 50-50, und wir haben vor etwa ein paar Jahren bewusst die Entscheidung getroffen, den Prozentsatz der Fahrräder, die wir verkaufen, zu erhöhen. Und das fühlte sich wie eine große Sache an, denn in gewisser Weise fühlt es sich so an, als ob es sich tatsächlich um Fahrräder handelt, die an Flüchtlinge gehen könnten, aber in Wirklichkeit ist die Ressource, das Fahrrad, wirklich eine hilfreiche Bereicherung. Aber wir bekommen viele, viele Fahrräder, richtig? Es gibt noch viel mehr Fahrräder, die wir bekommen und überholen könnten. Was wir wirklich brauchen, ist mehr Geld, um Mechaniker zu bezahlen, um die Fahrräder zu spenden, oder? So können wir für jedes verkaufte Fahrrad etwa drei Fahrräder an Flüchtlinge spenden. Wenn Sie sich also diese Art der Kapitalrendite ansehen, ist das ein Kinderspiel. Aber wir werden noch heute gefragt: "Warum werden so viele Fahrräder verkauft?" Die Leute haben das Gefühl, wenn sie uns ihr Fahrrad spenden oder uns ein Fahrrad gespendet wird, möchten sie, dass es an einen Flüchtling geht, und deshalb müssen wir ihnen irgendwie erklären, dass wir durch den Verkauf in der Lage sein werden drei Fahrräder für Flüchtlinge finanzieren. Es ist also immer noch eine gewisse Spannung im Modell, aber es ist etwas, mit dem wir uns ständig auseinandersetzen und das wir ständig ansprechen und eigentlich auch ständig anpassen.

Shuang: Erzählen Sie uns mehr über das Gleichgewicht zwischen den geschäftlichen und wohltätigen Seiten von The Bike Project?

Jem: Fundraising ist eine ganz andere Abteilung. Wir haben also ein Team von Spendensammlern, die Geld für uns sammeln, ich helfe auch. Dann haben wir auch einen Handelsarm, also ist es ein bisschen anders, aber eine gemeinnützige Organisation zu leiten, ist wie zwei Unternehmen zu haben, es gibt das Unternehmen, in dem Sie den Service erbringen, der eine Wirkung erzielt, und es gibt das Unternehmen, in dem Sie das Geld sammeln um diesen Dienst zu finanzieren. Es ist fast so, als hätten Sie in einem Privatunternehmen zwei Einnahmequellen, zwei völlig getrennte Unternehmen, eines macht einen Verlust, eines macht einen Gewinn und der Gewinn subventioniert den Verlust.

Shuang: Erzählen Sie uns ein wenig über die verschiedenen Teams und die verschiedenen beteiligten Personen.

Jem: Der Kern unserer Arbeit sind Fahrradmechaniker, die die alten Fahrräder aufarbeiten. Und wir beschäftigen etwa 16 Fahrradmechaniker in London und Birmingham, wo wir auch eine Basis haben. Wir haben auch ein gemeinsames Fundraising- und Marketingteam, sie arbeiten zusammen, und wir haben auch ein Betriebsteam, das die Sammlung von Fahrrädern, die Wartung der Werkstätten und die Lieferung von Fahrrädern unterstützt. Wir bieten auch ein paar andere Programme rund um das Spenden von Fahrrädern an. Unsere Kernaufgabe ist es also, Fahrräder an Flüchtlinge zu spenden. Und seit 2013 haben wir fast 8.000 Fahrräder gespendet. Jedes Fahrrad wird mit einem Schloss, einem Helm und einem kurzen Fahrradtrainingskurs geliefert. Wir führen auch ein Projekt namens Pedal Power durch und beschäftigen ein paar Mitarbeiter, um dies umzusetzen. Dadurch bringen wir Flüchtlingsfrauen, die noch nie Rad gefahren sind, zum ersten Mal das Radfahren bei. Und der Grund, warum wir das tun, ist, dass unserer Erfahrung nach viele Frauen, denen wir als Asylsuchende begegnen, noch nie Rad gefahren sind, weil sie aus Ländern kommen, in denen es für Frauen nicht sozial akzeptabel ist, Rad zu fahren. Und so lehren wir sie von Grund auf neu, sie können auf die gleiche Weise davon profitieren. Dann haben wir eine Person, die ein Projekt namens Bike Buddies leitet, bei dem wir Flüchtlinge mit Freiwilligen zusammenbringen, um gemeinsam Radtouren zu unternehmen und zu versuchen, mehr von einer Gemeinschaft aufzubauen und sie bei dieser persönlichen Entwicklung zu unterstützen und ihnen das Fahrrad zu geben.

Shuang: Wie verläuft die Reise, Verantwortungen abzugeben, das Team zu erweitern und in gewisser Weise diese ganze Gruppe von Individuen aufzubauen, um diese Vision, die Sie hatten, umzusetzen?

Jem: Es war wirklich eine Herausforderung, wenn ich ehrlich bin. Verantwortung abzugeben, denke ich, ist emotional nichts, womit ich zu kämpfen hatte. Ich delegiere gerne, ich stelle gerne jemanden ein, der wirklich gut in etwas ist, in dem ich nicht so gut bin, mit dem ich irgendwie auskomme. Wir hatten zum Beispiel einen Marketing-Manager, der viel mehr über Marketing weiß als ich. Aber alles zusammenzusetzen, das Team aufzubauen, das Team zu entwickeln und die Infrastruktur zu verwalten, war eine echte Herausforderung, vor allem, weil ich ziemlich unerfahren war, als ich anfing, und ich im Laufe der Zeit lernen musste. Es war eine enorme Herausforderung und ich lerne immer noch. Und die letzten 12 Monate der Pandemie haben uns definitiv wirklich hart in Bezug auf die Frage gestellt, wie Sie eine Operation am Laufen gehalten und ein Team durch mehrere Sperren motiviert haben, die wir hier hatten, durch Hunderttausende von Todesfällen? Jeder kennt jemanden, der an COVID gestorben ist, und es war eine wirklich herausfordernde Zeit.

Optimierung der Logistik im Zuge einer pandemiebedingten Nachfrage

Shuang: Es scheint, als wollte jeder während COVID ein Fahrrad und Sie sind mit logistischen Einschränkungen konfrontiert. Erzählen Sie uns von der Verwaltung dieser beiden Aspekte des Geschäfts.

Jem: Hart ist die sehr kurze Antwort auf Ihre Frage. Ich zitiere ihn hier sehr locker, aber ich denke, so hat Jeff Bezos vor ein paar Jahren eine Zusammenfassung für Investoren geschrieben, in der er über die Aufrechterhaltung der Werte eines Startups spricht, die Vorteile, die man hat, wenn man skaliert, und ich denke, eines der Dinge dass wir gute Arbeit geleistet haben, worüber er spricht, nennt er schnelle Entscheidungsfindung. Und das bedeutet auch, dass ich nicht jede Entscheidung absegnen muss, und ich denke, was wir bei unserem Wachstum beibehalten haben, so dass wir mit jetzt 30 Mitarbeitern im Vergleich zu Amazon immer noch ein Laie sind. Es ist ein sehr lockerer Vergleich, aber ich denke, eines der Dinge, die wir versucht haben, ist, das beizubehalten. Es gibt also nicht sieben Gremien, die man durchlaufen muss, um eine Entscheidung zu treffen, und das hat es uns ermöglicht, angesichts der Pandemie sehr schnell umzuschwenken und sowohl auf neue Möglichkeiten als auch auf neue Herausforderungen rund um die Logistik zu reagieren. Aber es war eine enorme Herausforderung und in der ersten Zeit war es hart, aber zumindest war es Sommer, sodass die Leute unterwegs sein konnten. Wir hatten letztes Jahr einen wirklich schönen Sommer.

Als die neue Sperrung im Dezember 2020 eingeführt wurde, wurde sie bis zum 31. März nicht wirklich gelockert. Für diesen Zeitraum einen vollständigen Lockdown zu haben, waren definitiv die härtesten drei Monate meines Lebens, um das Team durch einen grauen, schrecklichen englischen Winter motiviert zu halten. Und mit enormen logistischen Schwierigkeiten rund um COVID war es eine Herausforderung, weil unsere Mechaniker reingingen, aber unsere Büromitarbeiter nicht. Und so wollten wir unsere Mechaniker schützen, aber weiterhin unseren Einfluss nutzen, indem wir Fahrräder spenden und trotzdem Einnahmen generieren, um diese Kosten durch den Verkauf von Fahrrädern zu decken und die Sicherheit der Mechaniker zu gewährleisten und sie angemessen mit einem Team zu unterstützen, das plötzlich alle aus der Ferne arbeitet war enorm herausfordernd. Und hoffentlich müssen wir das nie wieder durchmachen, aber es war sehr hart.

Shuang: Gab es einen Punkt, an dem es so aussah, als wäre die Nachfrage zu hoch, dass Sie nicht genug Zeit oder die Logistik hatten, um dies jemals während COVID zu erfüllen?

Jem: Während des größten Teils von COVID übersteigt die Nachfrage sowohl von Flüchtlingen als auch von Kunden das Angebot. Normalerweise streben wir eine Conversion Rate von 3% bis 4% für Verkäufe an. Letzten Sommer lag unsere Konversionsrate bei etwa 9 %, weil wir mit der Nachfrage einfach nicht Schritt halten konnten. Wir verkauften mehr Fahrräder als je zuvor, wir renovierten mehr Fahrräder als je zuvor für die Website, aber wir konnten einfach nicht mit unserem Traffic Schritt halten, der auf die Website kam, das war der Unterschied. Es war also ziemlich verrückt, aber auch von Flüchtlingen, denn plötzlich besteht die Herausforderung Londons nicht nur darin, dass die öffentlichen Verkehrsmittel teuer sind, sondern die öffentlichen Verkehrsmittel sind gefährlich in dem Sinne, dass Sie sich mit größerer Wahrscheinlichkeit mit COVID infizieren. Eine so große Nachfrage von Flüchtlingen, und das war eine wirkliche, wirkliche Herausforderung für das Management von Menschen. Wir können diese Nachfrage bei weitem nicht decken, ich denke, zu Spitzenzeiten hatten wir ungefähr 1200 Leute auf unserer Warteliste, und um das in den Kontext zu stellen, verschenken wir ungefähr 120 Fahrräder pro Monat, also können Sie rechnen, wie lange das gedauert hat uns zu nehmen, um zu den Menschen zu gelangen. Es war also sehr herausfordernd und es war schwierig, die Erwartungen der Flüchtlinge zu erfüllen, dass es lange dauern wird, bis wir ihnen ein Fahrrad besorgen, und das war hart. Aber sehen Sie, wir sind hochgefahren und wir haben wirklich Glück, dass Radfahren zu den Dingen gehört, die gut gemacht werden, und wir haben massiv expandiert und mehr Flüchtlinge als je zuvor erreicht. Wir sind wirklich dankbar, dass wir die Gelegenheit hatten, mehr zu tun, weil Radfahren so viel war.

Shuang: Haben Sie in irgendeiner Weise Änderungen am Online-Shop vorgenommen, um den höheren Traffic zu antizipieren oder zu unterstützen? Und haben Sie in dieser Zeit auch Ihre Anzeigen geändert?

Jem: Unsere Anzeigen sind irgendwie gleich geblieben, wir haben ein paar weitere Produkte eingeführt und Anzeigen für diese hinzugefügt. Also begannen wir zum ersten Mal mit dem Verkauf neuer Fahrräder, was im letzten Sommer gut lief, und wir führten eine größere Auswahl an Zubehör ein, das die Leute zu ihren Fahrrädern kaufen können. Wir haben auch einige verschiedene Cross-Selling- und Upselling-Apps und -Funktionen von Shopify verwendet. Und wir haben die Trinkgeldfunktion eingeführt, die, glaube ich, letzten Sommer eingeführt wurde. Wir haben auch Apps verwendet, die Rabatte auf Zubehör gewähren, wenn Sie es in den Warenkorb legen, die Trinkgeldfunktion und dann auch die Kasse nachher. Also einfach den Leuten viele Möglichkeiten geben, sich zu engagieren, uns auf eine Weise zu unterstützen, mit der wir wahrscheinlich nicht durchgekommen wären. Mit dieser Art von User Journey vor COVID wären die Leute durch so viele verschiedene Ablenkungen auf dem Weg zur Kasse abgeschreckt worden, aber aufgrund der zusätzlichen Nachfrage hat sich die durchschnittliche Warenkorbgröße massiv erhöht. Wahrscheinlich etwa 17 %, was für uns groß ist.

Radfahren in Neuland

Shuang: Apropos neue Motorräder, wie war der Entscheidungsprozess für diesen Drehpunkt?

Jem: Ich denke, wir haben aus der Nachfrage Kapital geschlagen, aber auch wenn du auf unsere Shop-Seite gehst und es ziemlich schlimm wäre, gäbe es dort eine Handvoll gebrauchter Fahrräder. Neue Fahrräder haben also dazu geführt, dass sich das Ganze so anfühlt, als gäbe es mehr Optionen für die Kunden. Auch wenn sie kein neues Fahrrad kaufen. Neue Fahrräder haben also dazu geführt, dass sich auch gebrauchte Fahrräder attraktiver anfühlen, denke ich, aber sie waren auch für sich genommen eine gute Option, und wir haben viele davon verkauft. E-Commerce ist viel einfacher, wenn Sie eine Produktlinie kaufen und sie dann einfach über sie verkaufen, oder? Wohingegen bei unserem Fahrrad, unseren gebrauchten Fahrrädern, jedes Fahrrad ein Unikat ist, also braucht jedes Fahrrad eine eigene Auflistung, und das allein ist eine Anstrengung, sowohl in Bezug auf das Sammeln der Details als auch auf die Fotografie und all diesen Kram. Bei neuen Fahrrädern ist es nur so, dass Sie es einmal auflisten und dann das Produkt einmal mit der Größe auflisten, die für die höchste und Art der Varianz variiert wird, falls vorhanden, und dann das war's, bis sie alle ausverkauft sind, und dann bestellen Sie einfach etwas mehr. Das ist also aus Sicht des Ladenmanagements viel einfacher als ... Wir haben den Prozess in Bezug auf die Auflistung von Gebrauchträdern heruntergefahren, aber es kostet immer noch Zeit, Mühe und Geld.

Shuang: Wie lange dauert es im Durchschnitt, bis ein gespendetes Fahrrad online erscheint?

Jem: Wir haben ein Triage-System. Wie das Fahrrad kommt, hängt also im Grunde davon ab, wie viel Arbeit das Fahrrad benötigt. Im schnellsten Fall dauert es also vielleicht 10 Tage, um das System zu durchlaufen und online zu sein, im langsamsten Fall vier bis fünf Wochen, wenn es sich um ein Fahrrad handelt, das möglicherweise mehr Arbeit benötigt. Es ist ein ganzer Prozess und das Fahrrad muss bewertet werden, es muss bearbeitet werden, es muss dann bewertet werden, um zu prüfen, ob es sicher ist, fotografiert, auf die Website gestellt und dann beschrieben und die Eigenschaften aufgelistet werden.

Shuang: In welche anderen Programme und Wege planen Sie zu expandieren?

Jem: Eines der Dinge, die wir im letzten Jahr ausprobiert haben, war die Auswahl des Fahrradservices und die Möglichkeit, über die Website zu buchen. Und das war wirklich effektiv und wir wollen uns vergrößern. Wir prüfen auch versuchsweise Cross-Selling-Möglichkeiten, wenn Kunden einen Fahrradservice buchen. Und das ist etwas, wir verwenden unsere Google Grants, um den Traffic auf diese Seiten zu lenken und versuchen, diesen zu steigern. Und das war in diesem Jahr eine echte Erfolgsgeschichte, wir investieren dort in mehr Kapazität. Wir investieren in ein neues Kleinwarensortiment. Deshalb haben wir eine neue Reihe von Radtrikots. Die andere Sache, die wir tun, ist, dass wir eine Spende als Produkt hinzugefügt haben. Eines Ihrer Cross-Selling-Produkte ist also die Möglichkeit, einem Flüchtling ein Fahrrad zu spenden oder Zubehör zu spenden. Wir haben verschiedene Ebenen, auf denen Sie zu unterschiedlichen Preisen spenden können. Und das war wahrscheinlich das Effektivste in Bezug auf das Sammeln von Spenden über die Website, weil es für die Leute einfach ist, einfach 20 £ hinzuzufügen. Und wenn sie ein Fahrrad kaufen, können sie sich leicht in die Notwendigkeit einfühlen, dass ein Flüchtling Zubehör oder ein ganzes Fahrrad oder eine andere Produktstufe haben muss, die er auswählt. Und das hat bei uns ganz gut funktioniert.

Fahrräder verkaufen – und eine gute Sache

Shuang: Ist es die richtige Annahme, dass Sie nicht unbedingt mit dem normalen Fahrradgeschäft konkurrieren, sondern Ihr Marketing eher darauf abzielt, das Bewusstsein zu schärfen und es den Menschen zu ermöglichen, Ihre Organisation zu entdecken und von Ihren Initiativen zu erfahren?

Jem: In Bezug auf Fahrräder kaufen die meisten Leute ein Fahrrad bei uns, nachdem sie auf eine Anzeige für gebrauchte Fahrräder oder billige Fahrräder oder etwas bei eBay oder einer anderen Marke geklickt haben, die billige Fahrräder verkauft. Wir haben unterschiedliche Elemente in unserem Marketing, unterschiedliche Einnahmequellen und unterschiedliche Marketingstrategien. Definitiv geht es bei unserem Fundraising mehr um Bewusstseinsbildung und Inhalt und das Generieren von Interesse, aber bei unseren Verkäufen besteht der erste Schritt darin, dass die Leute auf unsere Anzeige rund um Fahrräder klicken und dann auf unserer Website versuchen wir, sie für die Sache zu verkaufen. Sie kaufen also nicht nur ein Fahrrad, Sie kaufen Fahrräder für Flüchtlinge, also unterstützen Sie einen Flüchtling. Was ihre Aufmerksamkeit erregt, ist zwar der Preis und der Wert, den sie für das Fahrrad bekommen, aber was bei der Umrüstung hilft, sind die coolsten Sachen, so gehen wir es an.

Shuang: Gibt es etwas Besonderes, das Sie mit dem Verkaufstrichter oder den Schritten innerhalb der Kaufreise machen, um Details über die Mission von The Bike Project zu integrieren?

Jem: Es gibt definitiv mehr, was wir tun können, aber eines der Dinge, die wir tun, ist, wenn Sie auf eine Produktseite klicken, wissen Sie, dass Sie bei den meisten Produkten eine Liste mit Funktionen haben, die ganz oben auf der Liste der Funktionen steht , „Dieses Fahrrad zahlt X Flüchtlingen, um Fahrräder zu bekommen.“ Sie integrieren es also dort, wo die Leute sowieso nachsehen werden, um sicherzustellen, dass die Geschichte auftaucht. Und ja, wir haben Blogs am Ende der Produktseiten und stellen sicher, dass die Produktseite die Geschichten wirklich miteinander verwebt. Ich denke, das ist ein wirklich wichtiger Teil in Bezug auf das Upselling der Sache. Und wenn sie es in ihren Warenkorb legen, geben wir ihnen die Möglichkeit, entweder ein Zubehör oder ein Fahrrad für einen Flüchtling zu kaufen, also im Wesentlichen eine Spende, aber Sie sagen es so: „Warum kaufen Sie kein Fahrrad? für einen Flüchtling?" Und dann verwebt man auf diese Weise auch die Geschichte. Dann gibt es endlich unsere Anmeldung für unsere Mailinglisten. Die Leute müssen sich also entscheiden, sich für unsere Mailingliste anzumelden, und wir erweitern unsere Mailingliste ziemlich schnell, indem sich Leute anmelden und mehr über uns erfahren möchten.

Shuang: Was sind Ihrer Meinung nach einige Dinge, die Menschen wissen sollten, bevor sie ein Unternehmen mit sozialer Wirkung gründen?

Jem: Ich treffe viele Sozialunternehmer, die eine Organisation gründen, nur weil sie sich leidenschaftlich für unsere Sache einsetzen. Und eigentlich ist das im Allgemeinen kein guter Grund, je nach Modell eine Organisation zu gründen. Eines der ersten Dinge, die ich tat, als ich Vollzeit ging, war eine Ausbildung zum Fahrradmechaniker, und ich war ein Müll-Fahrradmechaniker, ich bin immer noch ein Müll-Fahrradmechaniker, ich bin ein Witzbold in der Werkstatt, ein Renner Witz darüber, wie schlecht ich ein Fahrradmechaniker bin. Und eigentlich war das eines der besten Dinge, die mir passiert sind, weil ich gemerkt habe, dass ich nicht sehr gut bin und wo ich einen Mehrwert schaffe und wo ich sein sollte, ist nicht als Mechaniker zu arbeiten. Es sollte nicht ich sein, der Zeit damit verbringt, Fahrräder zu reparieren, es sollte der Gründer sein, der die Organisation leitet und die Organisation leitet.

Und ich sehe in anderen Organisationen, in denen ich engagiere, oder wenn ich andere CEOs betreue, oft Spannungen, weil der Gründer oder Gründungs-CEO oder die Geschäftsführung direkt denken, dass der beste Weg, ihre Sache zu verfolgen, darin besteht, eine Organisation zu gründen, und sie denken Sie werden auf diese Weise an vorderster Front stehen. Aber eigentlich, wenn Sie eine Organisation leiten, machen Sie Dinge wie Geschäftspläne, Mitarbeiter verwalten, sich mit Finanzen, Tabellenkalkulationen, Personalwesen und all diesen Dingen befassen. Während viele Leute meiner Meinung nach eine kleine Krise haben, wenn sie erkennen, wo sie ihre Zeit eigentlich verbringen sollten, ist das nicht dort, wo sie ihre Zeit verbringen wollen, und dann merkt man das, sobald sie die Organisation gegründet haben. Das ist normalerweise der Rat, den ich den Leuten gebe, ist es ein bisschen anders, wenn Sie es nur in Ihrer Freizeit als Freiwilligenorganisation betreiben, aber wenn Sie es als Vollzeitunternehmen führen und es skalieren möchten , denken Sie darüber nach, was Ihre Rolle sein soll und wie Sie gerne Ihre Zeit verbringen. Denn es kann sein, dass Sie, wenn Sie wirklich gerne an einer Sache arbeiten, in einer Organisation arbeiten sollten. Suchen Sie sich einen Job in einer Organisation, die Ihnen das erlaubt, und lassen Sie jemand anderen sich um die Dinge kümmern, um die sich Unternehmer kümmern müssen.

Realistisch in Bezug auf finanzielle Nachhaltigkeit als Grundlage sein

Shuang: Was denkst du über die beiden ausgleichenden Seiten und die Art der Spannung, die in diesem Geschäft besteht?

Jem: Ich denke, dass alle Wohltätigkeitsorganisationen grundsätzlich Geld verdienen müssen. Es gibt bis zu einem gewissen Grad Spannungen, und bei allen Wohltätigkeitsorganisationen gibt es ein kleines Hin und Her zwischen den beiden Flügeln, aber im Grunde versteht jeder auf der Seite der Bereitstellung von Betriebsdiensten, dass jemand seine Gehälter bezahlen muss. Und letztendlich kann nichts anderes passieren, wenn Sie keine solvente Organisation sind, wenn Sie keine finanziell nachhaltige Organisation sind, bekommt niemand ein Fahrrad, so ist das irgendwie. Finanzielle Nachhaltigkeit ist nicht nur ein Faktor, den Sie gegen andere Faktoren abwägen, finanzielle Nachhaltigkeit ist die Grundlage Ihrer Organisation. Wenn Sie keine Grundlagen haben, passiert nichts. Ich denke also, dass unser Team das im Großen und Ganzen verstanden hat, und ich sage nicht, dass es nie einen Konflikt gibt, es gibt nie eine Spannung oder ein Hin und Her, aber ich denke, wir haben es im Grunde geschafft, den Leuten klar zu machen, wie wichtig das ist .

Shuang: Was hat Sie Ihrer Meinung nach dazu bewogen, dies über eine ehrenamtliche Erfahrung hinaus zu verfolgen?

Jem: Ich habe mich nie als Unternehmer gesehen. Ich gehöre nicht zu den Menschen, die mit dem Gedanken aufgewachsen sind: „Ich werde eines Tages ein Unternehmen gründen, ich muss nur das richtige Unternehmen finden, um es zu gründen.“ Das war nie ich, ich hätte absolut nie gedacht, dass ich jemals untergehen würde dieser Pfad. Da stellt sich die Frage, wie bin ich darauf gekommen? Und ich denke, ich nehme an, eine Mischung aus Faktoren, ich denke definitiv, dass meine Erfahrung mit Adam, dem Flüchtling, den ich durch das Programm betreut und mit dem ich mich angefreundet habe, definitiv entscheidend war, um mich dorthin zu bringen. Ich glaube, ich hatte immer viel Empathie für die Sache der Flüchtlinge. Meine Eltern sind Südafrikaner, sie sind keine Flüchtlinge, aber sie zogen aus der Apartheid, Südafrika, nach Großbritannien und sprechen oft über die Herausforderungen, denen sie als Migranten gegenüberstanden, als sie in den 70er Jahren nach Großbritannien zogen. Und ich bin Jude, und ich denke, in der jüdischen Erfahrung und Geschichte ist die Sache der Flüchtlinge und die Empathie gegenüber Flüchtlingen aufgrund der jüdischen Erfahrung, Flüchtlinge zu sein, enorm. Ich fühlte mich der Sache immer verbunden, und ich nehme an, dass mich das zusammen mit meiner Erfahrung mit Adam und dem Sehen der Auswirkungen neugierig gemacht hat, um herauszufinden, welche weitere Wirkung ich dadurch erzielen könnte. Und hier bin ich, mehr als acht Jahre später verfolge ich es immer noch.

Wie ich sagte, gab es anfangs keinen großen Plan, es war: „Lass uns dem eine Welt geben und sehen, wie es läuft“, und dann musste ich natürlich einen Plan entwickeln, während ich ging. Aber ja, ich denke, das sind die Hauptgründe. Ich sage, ich habe mich nie als Unternehmer gesehen, aber es gab viele Leute von der LSE: "Gehen Sie in die City of London arbeiten, gehen Sie im Finanz- oder Bankwesen oder im Recht arbeiten." Das hat mich nie wirklich gereizt, ich wollte immer irgendwo arbeiten, wo ich das Gefühl habe, etwas bewirken zu können. Wahrscheinlich habe ich nicht darüber nachgedacht, aber das war immer der Weg, auf dem ich mich befand.

Shuang: Was dachten Ihre Freunde und Familie über diese Entscheidung? Und wie haben Sie sich in den ersten Tagen und Jahren des Aufbaus gefühlt?

Jem: Also meine Eltern haben mich immer sehr unterstützt, und ich konnte am Anfang aus meiner persönlichen finanziellen Perspektive ein Risiko eingehen. Und sie mussten mich nicht auf Kaution retten, aber ich wusste, dass ich nicht obdachlos sein würde, wenn alles sehr schief gehen würde. Und dass meine Eltern mich unterstützen würden, und das bedeutet, dass du die Art von Risiken eingehen kannst, die ich eingegangen bin. Und dass ich denke, dass es für Unternehmer wirklich gut ist, in diesen Dingen ehrlich zu sein. Ich denke, viele Unternehmer erzählen Geschichten vom Tellerwäscher zum Millionär: "Oh, ich habe mein Geschäft in meinem Badezimmer mit nur einem Blatt Papier und einem Stift angefangen und schau, wo ich jetzt bin." Aber ich hatte anfangs wirklich große Unterstützung von meinen Eltern, da sie dieses Sicherheitsnetz waren und mir erlaubten, Risiken einzugehen. Und so waren sie zum Glück immer sehr unterstützend. Meine Freunde, sie unterstützen mich alle sehr. Ich kann mir vorstellen, dass einige von ihnen dachten, ich sei ein bisschen verrückt, aber jeder behielt seinen Rat zunächst für sich. In meinem letzten Job hatte ich einen brillanten Mentor, der seinen Job als CEO aufgegeben hatte und seinen Job aufgab und eine Organisation gründete, die jetzt fantastisch erfolgreich ist. Und sein Einfluss, nicht unbedingt absichtlich, aber zu sehen, was er getan hatte und zu sehen, wie er erfolgreich war, ließ mich definitiv glauben, dass es möglich war.