Wie dieser Direct-to-Consumer-Anzughersteller die Hochzeitsbranche störte

Als Jeanne Foley ihre Hochzeit plante und mit Logistik-, Preis- und Passformproblemen geplagt war, als sie versuchte, ideale Anzüge für ihre Trauzeugen zu finden, war sie motiviert, eine Marke für schwarze Krawattenkleidung zu kreieren, die genauso viel kostet wie Mietkleidung. Zusammen mit der Freundin aus Kindertagen, Diana Ganz, lancierte das Duo The Groomsman Suit. In dieser Folge von Shopify Masters erzählen Jeanne und Diana, warum SEO und Kundenservice entscheidend für das Wachstum ihres Unternehmens sind.

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Notizen anzeigen

• Shop: Der Groomsman-Anzug
• Soziale Profile: Facebook, Twitter, Instagram
• Empfehlungen: Zahlungsaufschub, Calendly, ZenDesk,
  Yotpo (Shopify-App), Avalara (Shopify-App)

Schaffen Sie Vertrauen mit einer kostenlosen Testversion

Felix: Erzählen Sie uns, woher kam die Idee hinter dem Geschäft?

Jeanne: Die Idee kam bei der Planung meiner eigenen Hochzeit. Wie die meisten Ideen machen Sie eine Erfahrung durch und stellen fest, dass es wirklich nicht die beste Erfahrung ist. Das sind die besten Momente, um ein Konzept zu erstellen, das auch für andere funktioniert. Als wir heirateten, beschlossen wir, Abendgarderobe zu machen, es war eine Silvesterhochzeit, und ich war so viel mit der Planung beschäftigt, dass ich ihm diesen Job übergab. Er ging in den typischen großen Laden und stellte allen neun Trauzeugen Mietverträge zur Verfügung. Erst nach der Hochzeit wurde mir klar, dass jeder der Jungs ungefähr 250 Dollar für einmaliges Tragen ausgegeben hatte, und ehrlich gesagt sahen sie nicht wirklich gut aus oder passten nicht sehr gut.

Das war sozusagen der Aha-Moment. Zuerst war es wie: "Was habe ich getan?" Ich fühle mich so schlecht, dass ich sie dazu gebracht habe, diese Erfahrung zu machen. Ich dachte, ich hätte den Ball fallen lassen und einfach nicht genug recherchiert, um eine bessere Option zu finden. Nachdem ich mich damit befasst hatte, wurde mir klar, dass es wirklich keine bessere Option gab, und dies ist der Prozess, den die meisten Männer durchlaufen, wenn sie sich für Hochzeiten passend machen. Ich habe einen umfangreichen Hintergrund in Produktentwicklung und technischem Design. Diana hat einen unglaublichen geschäftlichen Hintergrund. Wir haben uns zusammengetan und beschlossen, eine bessere Option für Männer zu schaffen.

Felix: Wie sah der Prozess aus, seit Sie entschieden haben, dass dies ein Bereich ist, der verbessert werden könnte, bis zu Ihrem Starttermin?

Jeanne: Mein Mann und ich lebten zu dieser Zeit in Columbus, Ohio, und obwohl ich die Idee liebte, ein Konzept dafür zu entwickeln, schien es mir ein wenig entmutigend, was die Ressourcen angeht. Ein paar Monate nach meiner Hochzeit wurde mein Mann in seiner Firma befördert und wir zogen nach New York. Das war wirklich der Zeitpunkt, an dem sich die Ressourcen öffneten und die Möglichkeit, dieses Konzept zu entwickeln, Realität wurde. Es hat einige Zeit gedauert, den richtigen Produktionspartner, Hersteller, die Materialien zu finden und das Produkt wirklich zu optimieren.

Interessant ist, dass in der Anzugindustrie viele Anzüge, die Sie auch heute noch in Einzelhandelsgeschäften finden, Großhandelsprodukte sind. Es gibt Designermarken, die auf dem Weg dorthin riesige Preisaufschläge haben, und wenn es in den Laden kommt, kauft der Kunde etwas, das durch Schichten von Preisaufschlägen und Margenerhöhungen gegangen ist. Dort erkannten wir, dass die Möglichkeit darin bestand, diese Option direkt für den Verbraucher bereitzustellen, bei der wir einen Lieferanten finden würden, der einen hochwertigen Anzug herstellt und ihn für etwa den gleichen Preis wie eine Miete verkauft. Die Entwicklung des Produkts hat viel Zeit in Anspruch genommen, weshalb wir es erst 3 Jahre später auf den Markt gebracht haben. Dann ging es darum, mit Diana zusammenzuarbeiten, um dieses Geschäftsmodell wirklich auszubauen und unsere Kunden zu finden.

Felix: Die Anzüge, die du machst, kosten genauso viel wie die Miete. Haben Sie jemals ungläubige Kunden? Wie gehen Sie damit um?

Jeanne: Das war das größte Hindernis, das wir beim Start hatten. Das erste, was wir immer gefragt wurden, war, bieten Sie Rückerstattungen für Rücksendungen an? Weil ich nicht wirklich darauf vertraue, dass ich hier einen tollen Anzug zu einem Preis von unter 200 Dollar kaufe. Sehr schnell haben wir entschieden, wie wir das am besten überwinden können, indem wir sagen: „Hey, wir schicken dir einen Anzug oder Smoking kostenlos zu, probiere es an, schau es dir an. Wenn es dir nicht gefällt, kannst du es zurückschicken . Der Versand geht auf uns." Wir haben eine kostenlose Testversion gestartet, was zu einem frühen Zeitpunkt in dieser Phase ein teurer Test war. Wir riskierten wirklich eine enorme Investition in den Versand von Produkten, für die wir nicht bezahlt wurden, wie Sie es auf einer normalen Einzelhandels-Website tun würden.

Aber wir wussten, wenn wir das Produkt in die Hände der Leute bringen würden, würden sie hin und weg sein und sie würden es behalten. Das ist so ziemlich der Schlüssel zu unserem frühen Wachstum, in der Lage zu sein, das Produkt schnell an interessierte Kunden zu versenden, mit einem sehr geringen Risiko für den Kunden, und dann eine riesige Belohnung für uns, weil die Leute erkannten, dass dies eine großartige Neuerung war Möglichkeit.

Felix: Du hast erwähnt, dass du das nicht mehr machst, bekommst du immer noch ungläubige Bemerkungen von deinen Interessenten?

Diana: Die Kunden sind immer noch super positiv überrascht von all dem. Wir blicken darauf zurück, und wie Jeanne erwähnte, war es super teuer. Wenn Sie anfangen und Ihr Unternehmen aufbauen, sind Sie nicht sehr erfahren. Wir machen das nicht mehr, aber wir haben buchstäblich Produkte verschickt, ohne vorautorisierte Kreditkarteninformationen und all das Zeug zu haben. Wir wussten, dass wir bereit waren, dieses Risiko einzugehen, weil wir so sehr an das Produkt glaubten. Wir haben immer noch eine super hohe Konversionsrate bei diesen kostenlosen Testversionen, sie sind jetzt sogar noch wichtiger geworden, da so viele Menschen ihre Hochzeiten von zu Hause aus planen und COVID die Menschen daran gehindert hat, in die Läden zu gehen.

Felix: Was hast du im Laufe der Zeit entweder über Conversion-Raten oder einfach nur über den Ablauf einer kostenlosen Testversion gelernt?

Diana: Ja, ein Teil unseres Erfolgs besteht also auch darin, unseren Paaren Dienstleistungen anzubieten. Wir denken gerne, dass wir mehr sind als nur unsere Anzüge, sondern dass wir ein Service für alle sind, die ihre Hochzeitskleidung planen. Die kostenlose Testversion ist eine Möglichkeit, Menschen zu dienen und ihnen ein großartiges Erlebnis beim Einkaufen von Hochzeitsanzügen zu bieten und es wirklich bequem und erschwinglich zu machen. Das war eine ganze Entwicklung in Bezug darauf, wie die kostenlose Testversion aussah. Wir gingen vom Versenden von Produkten an jedermann zu einem kundenspezifischen Checkout über, der Kreditkarteninformationen autorisiert. Jeder kennt diese Geschichten, wenn man ein Unternehmen aufbaut, aber wir hatten einmal einen Kunden, dem wir Produkte im Wert von Hunderten von Dollar geschickt haben, und er hatte eine Geschenkkarte verwendet, auf der nur 5 Dollar drauf waren.

Sie lernen diese Dinge, während Sie gehen. Dieser Prozess wurde viel zugeknöpfter und raffinierter, aber wir versenden jetzt auch kostenlose Stoffmuster als weiteren Kontaktpunkt mit Kunden, die ihren Hochzeitsstil planen. Es gibt einen ganzen Trichter von Berührungspunkten, die wir aufgebaut haben, um Menschen in ihren Hochzeitsplanungsprozess einzubeziehen, und schließlich ist der letzte Service, den wir anbieten, die Gruppenkoordination.

Typischerweise beginnen unsere Kunden damit, kostenlose Stoffmuster anzufordern. Dann wechseln sie in der Regel dazu, einen ganzen Anzug persönlich zu sehen, und dann sind sie bereit, ihre Gruppe zu registrieren. Wir haben diese Customer Journey wirklich identifiziert und rationalisiert und E-Mail-Flows und Drips entwickelt, die dabei helfen, sie mitzunehmen. Es gibt eine ganze Reihe von Mitteilungen, die den Übergang von einer Phase zur anderen unterstützen.

Felix: Diese Denkweise, immer vorwärts zu gehen, anstatt jeden Schritt akribisch zu planen, war das eine bewusste Anstrengung oder Zufall?

Jeanne: Es war einfach aus der Not heraus. Ich werde sagen, als wir das Unternehmen gründeten, war es wirklich entmutigend, darüber nachzudenken, mit anderen Unternehmen zu konkurrieren, die sich anspruchsvoller anfühlten. Wir würden sogar sagen: "Nun, wie macht diese Person eine kostenlose Testversion und sammelt Zahlungsinformationen?" Wir fanden es wirklich entmutigend, aber Shopify ist aus mehreren Gründen erstaunlich, aber der App Store ist unglaublich, oder? Vieles, was wir früh getan haben, war, wirklich erschwingliche, manchmal kostenlose Apps zu finden, die es uns ermöglichten, unsere größere Vision zusammenzusetzen. Es war eine Art Pflaster-Ansatz. Wir wollten einen ausgeklügelten Service anbieten, konnten uns aber keine wirklich ausgeklügelte und kundenspezifische Plattform leisten, also fanden wir unsere Pflaster und recherchierten einfach etwas über diese erstaunlichen Apps, verbanden sie, spielten damit herum, einige funktionierten, manche nicht.

Eine großartige App für jeden beginnenden Unternehmer, der daran interessiert ist, eine kostenlose Testoption anzubieten, ist die DeferPay-App. Es war wunderbar, dass wir unseren Kunden einen Link senden konnten, der die Zahlungsinformationen ausfüllen konnte. Dann würden sie sicher aufbewahrt, ihre Gegenstände verschickt. Danach würden sie sich dann bei uns melden, ob sie sie behalten wollten oder nicht, welche Artikel sie behalten wollten, was sie zurückgeben wollten, und dann könnten wir in diese App gehen und ihre hinterlegte Karte belasten. Das funktionierte am Anfang wirklich gut für die langsam wachsenden kostenlosen Testanfragen. Als das für uns begann, entwickelten wir diesen Prozess weiter und versuchten, etwas anderes zu finden, das funktionierte.

An diesem Punkt hoffen Sie, dass Ihr Volumen höher wird, Ihre Einnahmen ebenfalls höher sind und Sie anfangen, ein bisschen mehr Geld zum Spielen zu haben. Das ist unsere Philosophie bei fast jedem Service, den wir anbieten, und Shopify hat uns dies ermöglicht.

„Shopify ist aus mehreren Gründen fantastisch, aber der App Store ist unglaublich.“

Diana: Wir haben nie etwas wirklich Ausgearbeitetes. Da bleiben viele Gründer und Unternehmer stecken. Sie haben das Gefühl, dass es zu 100% auspoliert werden muss. Ich war noch nie so damit einverstanden, Dinge auf mittelmäßige Weise anzufangen und zu erledigen. Wir hätten die ganze Zeit damit verbringen können, das perfekte kostenlose Testsystem aufzubauen, und niemand hätte davon profitiert. Wir hätten so viel Zeit und Ressourcen aufgewendet. Es war eine großartige Philosophie für uns, während wir das Geschäft weiter ausbauten, Dinge einfach zu testen. Es hat uns geholfen, unsere Produktkategorien erheblich zu erweitern, weil wir kleine Mengen an Zubehör getestet haben, um zu sehen, wie beliebt sie sind, und wenn wir herausgefunden haben, dass sie beliebt sind, haben wir uns überlegt, wie wir sie in größerem Maßstab produzieren können und so weiter.

Felix: Das ist eine gute, aber harte Lektion für Unternehmer, weil es ihrer ehrgeizigen Natur widerspricht. Woher wissen Sie, wann etwas gut genug ist, um zur nächsten Herausforderung überzugehen?

Diana: Für uns dreht sich alles um Zahlen, Rentabilität und Konversionsraten. Wir sind ziemlich datengetrieben. Manchmal denke ich, wir sind fast genauso ein Technologieunternehmen wie ein Einzelhandelsunternehmen. Wir kennen die Konversionsraten für alle Arten von Engagement. Wir wissen auch, wie hoch der ROI bei verschiedenen Bemühungen ist, und schalten daher immer schnell Dinge aus, wenn sie nicht funktionieren. Vor allem beim Marketing. Wir befinden uns immer noch in der Phase, in der das, was wir testen, insbesondere aus kundenorientierter Perspektive, für die Kunden oft wirklich interessant ist und sie es aufnehmen.

Im Moment stehen wir vor einer sehr interessanten Situation, in der wir virtuelle Termine eingeführt haben und diese sich wie verrückt entwickelt haben. Sie sind genauso beliebt oder beliebter geworden als unsere tatsächlichen physischen Showroom-Termine. Das ist etwas, das wir immer noch sehr genau beobachten, und wir haben noch keine Antwort. Wird das weiterhin wichtig sein oder werden wir die Zeit und die Ressourcen dafür reduzieren, wenn die Leute zu der Art und Weise zurückkehren, wie sie früher eingekauft haben, und sie gerne in Showrooms gehen würden? Wir wissen es nicht. Auf diese Weise betrachten wir die Dinge und analysieren und vergleichen sie mit anderen Dingen oder Wegen, die wir haben. Wir sind immer noch ein ziemlich kleines Team, also haben wir keine Zeit, etwas fortzusetzen, das keinen Wert bringt.

Jeanne: Ich denke auch, dass Kunden Ihnen viel darüber erzählen werden, was Sie besser machen müssen oder ob uns Produkte fehlen. Das ist die beste Art, etwas zu testen, ist wirklich nur, den Kunden zuzuhören. Wenn wir das Gefühl haben, dass es eine Lücke im Kundenservice gibt, beginnen wir uns darauf zu konzentrieren oder auf eine Lücke im Produkt. Manchmal fragen uns Kunden nach Dingen, die wir nicht auf unserer Website haben, und wenn wir das oft genug hören oder sehen, dass sie nach bestimmten Schlüsselwörtern suchen, für die wir kein Produkt anbieten, konzentrieren wir uns wirklich darauf Zeit und Energie, weil Sie bereits wissen, dass es etwas ist, was die Leute wollen.

Felix: Du hast vorhin erwähnt, dass du einen Kickstarter betreibst. Erzählen Sie uns von dieser Kampagne und ihren Zielen.

Jeanne: Die Kickstarter-Kampagne ist ziemlich einfach. Wir wollten nur 50 Anzüge verkaufen, also betrug der Betrag 7500 Dollar. Wir haben nur sehr wenig Marketing betrieben. Wir haben ein Video zusammengestellt und dann einige Pauschalangebote für Leute. Wir wollten nur wissen, ob die Leute einen Anzug online kaufen würden, denn damals war es wegen der Größe und Passform etwas beängstigend, online einen Anzug zu kaufen. Jetzt spulen Sie vor bis heute und jeder kauft alles online. Es ist nicht so beängstigend, aber das war das größte Fragezeichen in unseren Köpfen. Werden die Leute Anzüge online kaufen, wenn es Millionen von Geschäften in den USA gibt, die Anzüge verkaufen, in die sie einsteigen können?

Wir haben schnell gemerkt, dass die Leute Anzüge online kaufen möchten, weil wir in 30 Tagen 100 Anzüge verkauft und unser Ziel verdoppelt haben. Das war ein spannender Moment für uns.

Branchenfachleute als Marketingstrategie ansprechen

Felix: Der Hauptzweck von Kickstarter war also die Validierung, was war der nächste Schritt nach der Kampagne?

Diana: Wir mussten eine Website bekommen. Ich meine, wir hatten bereits eine Website gestartet, aber wir hatten einige Dinge, die wir aufpolieren wollten. Zu diesem Zeitpunkt haben wir unsere Website auf Shopify gestartet. Der Kickstarter endete im März und so war es Ende April oder Anfang Mai, als wir unsere vollwertige Website wirklich gestartet haben. Es war verrückt. Wir haben wirklich hart gearbeitet, aber wir haben auch in vielerlei Hinsicht Glück gehabt. Jeanne und ich sind seit Kindertagen beste Freundinnen. Ich war auf dieser Hochzeit, die sie hatte, ich war tatsächlich auf dieser Hochzeit. Sie versäumte es, das zu sagen, aber sie war auch diejenige, die am Tag nach ihrer eigenen Hochzeit alles zurückgab, was wie ein echter Aha-Moment war.

Es war einfach ein großartiges Timing, dass wir beide an einem Punkt in unserem Leben waren, an dem wir unsere Kräfte bündeln konnten, und seit wir im Mai 2016 die vollwertige Website gestartet haben, haben wir uns wirklich bemüht, damit Schritt zu halten. Wir sind in wenigen Jahren zu einem Multi-Millionen-Dollar-Unternehmen herangewachsen. Im Jahr 2018 standen wir vor dem Problem, dass wir buchstäblich alles verkauften, was wir hatten. Jeder sagt: „Oh, das ist ein großes Problem.“ Aber es war auch sehr stressig. Es war ein langer Weg und wir haben jetzt 10 Mitarbeiter und ein Logistikzentrum und wachsen weiter. Wir haben die Marke weiterentwickelt, um nicht nur Herrenanzüge anzubieten, sondern bieten jetzt auch Damenanzüge an, worauf wir wirklich stolz sind, da Frauen eine Alternative zu einem Hochzeitskleid oder Brautjungfernkleid suchen. Es hat also richtig Spaß gemacht.

Felix: Wie habt ihr nach dieser Kickstarter-Kampagne eure ersten Kunden gewonnen?

Jeanne: Diana könnte wahrscheinlich mehr darüber sprechen, aber es war wirklich Basis, mit unseren Freunden und unserer Familie zu teilen. Dann würden wir zur Quelle gehen, wer sind die Führer bei Hochzeiten? Das sind Ihre professionellen Hochzeitsplaner und Fotografen und diese Menschen, die in ständigem Kontakt und Austausch mit verlobten Paaren stehen. Diana würde am Tisch sitzen und Hunderttausenden von Hochzeitsplanern, Branchenexperten usw. eine E-Mail schreiben. Wir würden im Grunde sagen: „Können wir Ihnen einen Anzug schicken? Können wir Ihnen einen Anzug schicken?“ Oder Stoffproben oder "Kann ich mit Ihnen telefonieren?"

Diana ist die kontaktfreudigste, lebhafteste und freundlichste Persönlichkeit und sie hat sich wirklich mit so vielen dieser Planer verbunden, die noch heute in unserem Netzwerk sind und uns immer wieder auf Hochzeiten verweisen. Das war wirklich der Grund für das Volumen an Bestellungen und Empfehlungen, die wir früh erhielten. Was dann passiert ist, wenn Sie diese Hochzeitsfeiern ausstatten und diesen wirklich personalisierten Kundenservice bieten, lieben die Jungs es einfach und sie haben so eine gute Erfahrung, dass sie das mit ihren Freunden teilen, oder wenn sie dann heiraten, benutzen sie uns aufs Neue. Wir haben diesen unglaublichen Netzwerkeffekt und eine Art Viralität, ein natürliches virales Szenario, bei dem wir nicht für das Marketing bezahlt haben, wir mussten unsere Kunden nur wirklich gut behandeln.

Diana: Ja, wir dachten: „Nun, wir haben keine Marketing-Dollars. Also, was können wir tun?“ Wir können Tausende von Hochzeitsplanern per E-Mail kontaktieren und haben uns schon früh entschieden, uns auf SEO zu konzentrieren, denn was ist das Geschenk, das immer wieder gegeben wird? Website-Traffic. Sie können diesen Ball langsam ins Rollen bringen, an Stärke gewinnen und wichtige Schlüsselwörter gewinnen, und wir haben eine Menge Blogs und Texte für sogar andere Websites geschrieben, um auf uns zurückzuverlinken. Das Größte war auch der Netzwerkeffekt, mit dem wir nicht wirklich gerechnet hatten.

„Identifizieren Sie, wer die Personen sind, die unsere Zielgruppe beeinflussen. Wir haben noch keine Markenpräsenz und können nicht für Anzeigen bezahlen, aber wir können Beziehungen zu Influencern dieser Zielgruppe aufbauen.“

Felix: Die Identifizierung von Schlüsselpersonen in der Branche hat diesen Netzwerkeffekt für Sie wirklich verstärkt. Welchen Ansatz haben Sie gewählt, als Sie sich an diese Hochzeitsplanungsprofis gewandt haben?

Diana: Wir haben uns angeschaut, okay, wir wissen, wer unser Publikum ist, aber wer sind die Leute, die dieses Publikum beeinflussen? Weil wir noch nicht über die Sichtbarkeit der Marke verfügen und nicht dafür bezahlen können, Anzeigen direkt vor diesem Publikum zu schalten, aber wir können Beziehungen zu Influencern dieses Publikums aufbauen. Wir können Beziehungen zu diesem Publikum direkt durch Hochzeitsmessen aufbauen, durch unsere aktuellen Kunden, die uns an ihre Freunde verweisen. Wir können diese Beziehungen innerhalb dieses Publikums aufbauen, aber dann gibt es so etwas wie eine Peripherie von Beziehungen, auf denen wir mit der Hochzeitsplanerbranche aufbauen können.

Die Hochzeitsplanungsbranche hat auch ihre eigene Art von Viralität. Für Hochzeitsplaner ist das Anziehen keine sexy Sache, um ihren Paaren bei der Planung zu helfen. Es ist eine notwendige Sache und schlampige Anzüge können Hochzeitsfotos ruinieren, aber es ist nicht wie das Kleid, es ist nicht der Ort. Was wir mit Hochzeitsplanern realisiert haben, ist, ob wir dafür sorgen können, dass sich die Hochzeitsplaner wohl fühlen, wem sie die Jungs in der Hochzeitsfeier übergeben, wem sie die Anzüge geben, um sicherzustellen, dass diese Jungs einfach auftauchen und sie aussehen toll am Hochzeitstag, wir haben mit ihnen ein Leben lang gewonnen.

Wir haben seit diesem ersten Jahr Beziehungen zu großartigen Hochzeitsplanern, die wir lieben, die wir noch nie persönlich getroffen haben, aber so glücklich darüber sind, wie wir ihren Hochzeitsgesellschaften helfen, am Tag der Hochzeit auszusehen, dass es ihnen reicht.

Felix: SEO ist etwas, womit viele Unternehmer zu kämpfen haben, es ist entmutigend und ein langes Spiel. Hatte einer von Ihnen Erfahrung mit SEO, bevor Sie anfingen?

Diana: Nein, überhaupt nicht. Wir haben SEO für Dummies bestellt und gerade gelernt. Jeanne hatte einen Modehintergrund und ich hatte einen kaufmännischen Hintergrund, aber was Webentwicklung und Technik angeht, haben wir im Laufe der Zeit dazugelernt. Der Schlüssel für uns war, dass wir einfach klein angefangen haben. Wir haben 20 Schlüsselwörter identifiziert, die großartig für uns wären, wenn wir anfangen würden, gut für sie zu ranken, und wir würden diese beim Bloggen, in unserem Unternehmen und auf unserer Website verdoppeln. Im Oktober fingen wir damit an, auf der ersten Seite für diese wenigen wichtigen Schlüsselwörter zu erscheinen, Anzüge für Trauzeugen, Hochzeitsanzüge usw. Dann konnten wir die Schlüsselwörter, auf die wir abzielten, langsam weiterentwickeln und erweitern und bei der Identifizierung einer Struktur von Schlüsselwörtern, die es waren, ausgefeilter werden Konzentration auf bestimmte Seiten und es ist einfach weg von dort.

Felix: Nachdem Sie diese Schlüsselwörter identifiziert hatten, wie sind Sie vorgegangen? Welche Best Practices wenden Sie an, um diesen Rang zu erreichen?

Diana: Wir haben uns Konkurrenten angesehen, wir wussten, was wir sein wollten und wer unser Publikum war und wie es suchte. Wir haben uns eine ganze Reihe von Schlüsselwörtern angesehen, und Sie müssen wirklich die Schlüsselwörter finden, die für Ihre Marke A am sinnvollsten sind und für die B möglicherweise nicht so schwer zu ranken ist. Es gibt wie eine Wettbewerbsbewertung, die Ihnen bei der Identifizierung helfen kann. Suchen Sie also frühzeitig nach einigen dieser weniger wettbewerbsfähigen Wörter, um mit dem Ranking zu beginnen.

Aber wenn ich zurückgehen könnte, hätte ich auf unsere Website geschaut und alle unsere Seiten genommen, die wir haben, unsere Kollektionsseiten, unsere Produktseiten, unsere Über-uns-Seite und unsere Kontaktseite, und ich hätte zwei zugewiesen Schlüsselwörter zu jeder Seite, um die ich einen Fließtext geschrieben hätte, um die ich den Seitentitel neu ausgerichtet hätte, um spezifisch für den Alt-Text auf den Fotos, für die Meta-Beschreibung zu sein.

Wenn ich mir einen Rahmen von Keywords ausgedacht hätte, die auf jede Seite ausgerichtet werden sollen, und dann all diese verschiedenen Komponenten auf jeder Seite ausgerichtet hätte, hätten wir sogar noch mehr SEO-Erfolg gehabt. Aber wir haben es sehr gut gemacht. Wir sind seit vier Jahren dabei und bringen jeden Monat 80.000 bis 100.000 Besucher auf unsere Website, auf die wir ziemlich stolz sind, weil wir nicht viel ausgeben.

Bringen Sie Ihre SEO mit Gastblogging auf die nächste Stufe

Felix: Du hast erwähnt, dass du auch Gastblogging machst. Ist das eine Strategie, die Sie heute noch anwenden? Wie haben Sie diese Verbindungen gefunden?

Diana: Ja, definitiv, Backlinks sind riesig. Ein Experte für Ihr Produkt zu sein, ist enorm. Sie tun dies, indem Sie zu anderen Plattformen beitragen, wenn sie über Hochzeitsanzüge schreiben möchten. Wir müssen die Person sein, die ihnen Informationen gibt. Ganz einfach, es war mit unseren Hochzeitsplanern. Alle Hochzeitsplaner, die wir kontaktiert haben, die meisten von ihnen haben ihre eigenen Websites. Sie sind so daran interessiert, Inhalte zu ihren eigenen persönlichen Blog-Seiten hinzuzufügen, und was sie oft nicht haben, sind Hochzeits-Styleguides für Männer. Daher war es für sie sehr attraktiv, sagen zu können: "Wir schreiben etwas für Ihre Website." Lassen Sie uns zum Beispiel einen kleinen Tipp über X, Y und Z schreiben und natürlich verlinken wir den Groomsman-Anzug darin. Es war supereinfach.

Besonders für diese kleineren Micro-Influencer an der Basis. Sie lieben es, Inhalte zu erhalten, die Sie ihnen zur Verfügung stellen. Wenn Sie mehr Markenbekanntheit aufbauen, können Sie zu den großen Websites, den großen Hochzeitsplattformen und den großen Hochzeitspublikationen gehen. Wir haben klein angefangen. Wir haben es immer noch den großen Marken angeboten und sie haben uns am Anfang abgeschossen, aber wir haben auch angeboten, ihnen ein Produkt zu schicken, und schließlich haben wir uns zu guten Beziehungen mit Redakteuren durchgearbeitet.

Felix: Wie viele Blogs oder Gastblogs hast du insgesamt geschrieben?

Diana: Jeanne schreibt jetzt viele davon. Hunderte haben wir Hunderte geschrieben. Wir haben einige Blogseiten, auf denen wir geschrieben haben, was man als Hochzeitsgast anziehen soll. Das ist ein Blog-Thema, das monatlich mehrere tausend Besucher auf unsere Website bringt. Die Leute suchen danach und wollen als Gast wissen, was sie anziehen sollen. Obwohl die Conversion dieses Besuchs nicht besonders hoch ist, stellt er unsere Marke vor unsere demografischen Merkmale. Wir hoffen, dass viele Menschen, die noch nicht geheiratet haben, nach etwas suchen, das sie zur Hochzeit ihrer Freunde tragen können, wir hoffen, dass sie diesen hilfreichen Tipp auf unserer Website finden und sich dann an uns erinnern, wenn es Zeit für ihre Hochzeit ist.

Jeanne: Es ist entmutigend. Es war für mich, als würde Diana den Großteil des Schreibens zu Beginn übernehmen. Wenn Sie sich selbst nicht für einen großartigen Autor halten, kann es sehr einschüchternd sein, Artikel über verschiedene Themen zu schreiben und diese in Ihrem Blog zu veröffentlichen. Aber, wenn Sie nur einmal pro Woche anfangen und am Anfang der Woche entscheiden, über welches Thema Sie sprechen möchten. Es muss kein wirklich langer Artikel sein, es muss nicht perfekt sein. Gehen wir zurück zu der Zeit, als wir darüber sprachen, uns keine Sorgen zu machen und über Perfektion und einfach zu verstehen, dass dies Teil des Prozesses ist und Sie darin besser werden. Am Anfang war es schwierig, sich Themen auszudenken, und jetzt taucht wie jeden Tag ein Thema auf, über das wir schreiben müssen, nur aufgrund einer Kundenfrage.

Wir begannen mit zwei Artikeln pro Woche, vielleicht einmal pro Woche, und dann wuchs und wuchs und wuchs es. Im Moment versuchen wir, mindestens einen pro Woche zu machen, und dann wenden wir uns jetzt an Autoren von Komplementärunternehmen, um zu sehen, ob sie einen Blog für uns schreiben möchten, der auf sie zurückverweist. Das könnten also Hochzeitsplaner, sogar Fitnessexperten usw. sein. Wir haben sogar ein ganzes Programm entwickelt, das es uns ermöglicht, diese Dienste zu bewerben, die wir anbieten, indem wir entweder gemeinsam einen Blog schreiben oder Blogs von anderen Leuten auf unserer Website teilen. Es heißt unser Insider-Programm. Das hat sich im Laufe der Jahre entwickelt, als wir erkannt haben, dass wir Dienstleistungen anbieten, die über die Erfüllung unserer Kundenaufträge und die Koordination von Gruppen hinausgehen. Wir bieten Hochzeitsplanern und Fotografen, die gestylte Shootings machen möchten, Anzugsleihen an, und das ist jetzt ein großer Teil der Branche. Es geht nur darum, Menschen, die nur schöne Inhalte erstellen, Produkte zur Verfügung zu stellen, und wir können ein Teil davon sein, und die Hälfte der Zeit sind die Leute so begeistert, wenn sie feststellen, dass sie keinen Anzug für ein einmaliges gestyltes Shooting mit einem kaufen müssen Modell, das sie gemietet haben.

Dies sind Ausgaben, mit denen sich diese Fachleute befassen, und wir lindern diesen Stress für sie. Dann teilen Sie auch ihre schönen Fotos, die sie anschließend mit uns teilen. Wir haben diese Beziehungen jetzt etwas formeller gehandhabt und können jetzt Leute dazu bringen, sich für unser professionelles Insider-Programm anzumelden.

Felix: Welche Schlüsselelemente haben Ihnen Ihrer Meinung nach geholfen, die Rentabilität aufrechtzuerhalten, wenn Sie das Geschäft skaliert haben?

Diana: Wir mussten nicht viel Geld für Marketing ausgeben. Jeanne und ich sind ziemlich genügsam. Wir sind in einer kleinen Stadt in Michigan aufgewachsen, also waren wir es nie gewohnt, eine Menge Geld für irgendetwas auszugeben. Gemeinsam möchten wir mit weniger das Maximum erreichen. Die Tatsache, dass wir nicht eine Tonne unseres Marketingbudgets verbrennen mussten, um dieses Geschäft auszubauen und Umsätze zu erzielen, ist wirklich der Schlüssel zu unserer Rentabilität. Lassen Sie mich Ihnen sagen, dass es heutzutage sehr selten ist, ein profitables Unternehmen zu sein, insbesondere ein junges E-Commerce-Unternehmen, und es zahlt sich später auf so viele andere Arten aus.

Wenn Sie Ihr Unternehmen gründen, müssen Sie sich wirklich darüber im Klaren sein, was Sie für Marketing ausgeben und wie hoch Ihre Kapitalrendite ist, denn es ist ein rutschiger Abhang und es ist wirklich einfach, immer noch zu denken: „Je mehr Geld ich ausgebe, desto mehr Umsatz werde ich erzielen." Aber wenn Sie eine Menge Geld für Marketing ausgeben müssen, nur um Verkäufe zu erzielen, müssen Sie sich wirklich fragen: „Ist dieses gute Produkt für den Markt geeignet? Baue ich ein Geschäft auf? Habe ich etwas geschaffen, das wirklich gewollt ist? oder gebe ich nur Geld aus, damit die Leute es wollen?"

Damit hatten wir schon früh Glück und mussten dieses Geld nicht ausgeben. Jetzt sind wir an einem Punkt angelangt, an dem wir viele Tests durchgeführt haben, wir haben etwas Geld, jetzt sind wir an einem Punkt, an dem wir mehr Geld für Marketing ausgeben, aber unsere Renditen sind erstaunlich. Jede Agentur, mit der wir zusammenarbeiten, ist immer sehr beeindruckt von der durchschnittlichen Rendite, die wir für soziale Anzeigen oder bezahlte Werbung erzielen, weil wir das organisch eingebaut haben.

"Wenn Sie Ihr Unternehmen gründen, müssen Sie sich wirklich darüber im Klaren sein, was Sie für Marketing ausgeben und wie hoch Ihre Kapitalrendite ist, denn es ist ein rutschiger Abhang."

Felix: Gab es Dinge, für die du im Marketing bisher Geld ausgegeben hast, die damals einfach nicht funktioniert haben?

Diana: Wir haben einige verschiedene Dinge in den sozialen Medien getestet, die bei uns ziemlich gut angekommen sind. Wir haben verschiedene Agenturen getestet, die nicht gut zu uns passten, weil wir eine seltsame Marke sind, in dem Sinne, dass wir keine Verkäufe tätigen und keine Rabatte anbieten, um Kunden zu gewinnen. Wir haben Wiederholungskäufe, wenn Leute uns mit ihren Freunden teilen, und dann sind sie in ihrer Hochzeit, und dann brauchen sie einen anderen Anzug, weil sie Trauzeugen sind. Aber wir können uns nicht den Luxus leisten, große Rabatte anzubieten, um diesen ersten Verkauf zu erzielen, und dann zu hoffen, dass wir beim zweiten oder dritten Kauf profitabel sind. Das ist für viele Marketingunternehmen schwer zu verstehen. Jeder möchte gerne 10 % Rabatt, um sich unserer Mailingliste anzuschließen und all dieses Zeug zu mögen, und das können wir nicht tun. Wir haben viel darüber gelernt, mit wem wir arbeiten können und mit wem nicht.

Jeanne: Ja, es ist sehr leicht, in den Hype zu geraten, mit einem Marketingexperten oder einer Agentur zu sprechen. Früher haben wir mit verschiedenen Agenturen telefoniert und diese riesigen Budgetzahlen und ROI-Versprechungen gehört. Dort fühlen wir uns am meisten enttäuscht, denn jedes Mal, wenn es sich ein bisschen zu gut anhört, um wahr zu sein, oder wenn Sie das Gefühl haben, dass es zu weit hergeholt ist, möchten Sie sagen, oh, gehen Sie zum Bewährten und Wahren, bauen Sie Ihr eigenes Geschäft in kleinen Schritten nach oben. Was wir immer gedacht haben, ist, dass ein profitabler Verkauf besser ist als 500 unrentable, weil Sie dann Geld haben, um einen weiteren Verkauf zu tätigen und darauf aufzubauen.

Sie müssen wirklich nachdenken, versuche ich nur, Geld darauf zu werfen, um das Gefühl zu haben, dass es schnell genug wächst? Oder macht mich diese 5-Dollar-Investition für Anzeigen 10 und dann kann ich diese 10 ausgeben und 20 verdienen. Das war unser Kopf, und Social Media war großartig für uns, weil Sie sozusagen ein kleines oder großes Budget haben können mögen und es absichtlich steigern, anstatt einfach auf diese riesigen Werbeausgaben zu springen, die Sie vielleicht tun müssen, um mithalten zu können, wenn es einfach nicht notwendig ist.

Kundenzufriedenheit: der entscheidende Faktor für den Erfolg von Start-ups

Felix: Sie haben dieses Unternehmen hauptsächlich durch Kundenempfehlungen aufgebaut. Haben Sie wichtige Best Practices, die Sie anwenden, um die Erwartungen der Kunden zu übertreffen?

Jeanne: Ja, jeder Kontaktpunkt, an dem wir versucht haben, einen wirklich guten Eindruck zu machen. Schon früh, als Diana und ich mit jedem einzelnen Kunden persönlich über unsere E-Mail-Konten oder am Telefon sprachen, stellten wir fest, dass Männer wirklich unterversorgt sind, wenn es darum geht, sich für Hochzeiten passend zu machen. Es war also sehr wenig Aufwand, ein gutes Erlebnis zu schaffen. Wir mussten uns nur darum kümmern, ihnen bei der Größenbestimmung zu helfen, wenn sie sich nicht sicher waren, welche Größe sie bestellen sollten, schnellen und kostenlosen Versand, schnellen und kostenlosen Umtausch der Größe, einfach da zu sein, wenn sich ein Kunde meldet und schnell zu reagieren, ist alles wert .

Wir haben es uns zur Aufgabe gemacht sicherzustellen, dass wir sehr schnell auf jede Art von Kundenkontakt reagieren, damit sie diese sofortige Antwort erhalten und das Gefühl haben, dass hinter diesem Unternehmen eine echte Person steht, sie werden meine Bestellung nicht vergessen. Ich habe die falsche Größe bestellt, ich fühle mich schlecht, aber jetzt brauche ich jemanden, der mir über Nacht schnell eine neue bringt. Wir haben uns entschieden, darüber hinauszugehen, weil jeder zufriedene Kunde zu mehr Empfehlungen und diesem natürlichen Netzwerkeffekt führen würde, auf den wir uns aus Marketingsicht immer verlassen haben.

Sie können klein anfangen, indem Sie Kunden schnell antworten und jedes einzigartige Szenario annehmen. Decken Sie Ihre Kundendienstrichtlinie nicht ab. Wir hatten Fälle, in denen ein Kunde am Abend zuvor mit dem Zug zur Hochzeit mit seinem Anzug unterwegs war und dann im Zug abreiste. In diesen Momenten müssen Sie entscheiden, was Sie für diesen Kunden tun werden. In vielen Fällen würden Sie sagen: "Ich kann es Ihnen gegen eine Gebühr über Nacht schicken, aber Sie müssen einen ganz neuen Anzug kaufen und diesen anderen Anzug ausfindig machen, wenn Sie eine Rückerstattung wünschen." Wir haben uns gefragt, wie wir in diesem Moment behandelt werden möchten und wie sich das auf die Erfahrung dieses einen Kunden bei der Zusammenarbeit mit uns auswirken würde. Those are the moments where we said, "Okay, we'll overnight you the suit, you'll have it tomorrow and you follow up with the train station and try to track down that suit." That did everything.

"We decided we were going to go above and beyond because every happy customer would lead to more referrals and this natural network effect."

Diana: It's a couple of hundred dollars that that costs us but it's endless amount of customer love. As we've realized what are our customers responding to? Jeanne and I were just being nice. Then We've realized customers really love the fact that they do feel like there are people taking care of their guys and they will catch things like their guys forgetting to order a vest or ordering the wrong color. So that peace of mind that we've also been able to give our customers is another level of service that we've been able to build some technology around. That's our wedding group coordination system that couples can set their group up in and literally let it be and we will send them reminders, we will follow up. There's always a straggler, they don't have to worry about it, we're on it. It's been pretty fun to evolve in our approach to how we're supporting our customers.

Felix: Tell us about your virtual appointments, how does that work?

Diana: We have showrooms in Chicago, Philly, and Denver, that started shutting down in March because of COVID. When we were starting this company out of our New York apartments, Jeanne and I never really thought we would have showrooms. We always wanted this to be an online experience and a great online option. As we kind of grew and we had good people in different cities, we took the opportunity to put up a small physical showroom. When those were shutting down we knew that we still wanted to connect with our customers, it is truly the part of the business that we love.

Maybe we were going stir crazy too in our homes in Chicago, but we needed to rebuild that customer connection and so we launched the virtual appointment. We didn't know how popular they would be, but we hoped that despite this pandemic people would still want to plan their weddings and that they knew that eventually large group gatherings would be permitted again. We also knew that people had more time at home, and they weren't going out as much and they might have a little break during their work day because everybody's working from home.

So we rolled that out and they have become incredibly popular. It's actually allowed us to expand our range of customers. Now that we're able to "connect with" them, see their faces. We've taken appointments with couples from the East Coast to Hawaii. We've brought the brand into people's homes in a really special way.

Felix: Are there certain tools or apps you've used, either for the virtual appointments or in general, that have helped you run the business?

Diana: Currently we use Calandly for our bookings and Zandesk for our customer service. Jeanne, you were just talking about a really great new app today.

Jeanne: Yeah, apps have been like our thing for solving problems. As far as the virtuals are concerned, it's very simple to connect with people. As long as you have a calendar, they can book their appointment online and then we just use a Google Hangout link you click in and everybody kind of has their calendar to manage that. That's been super easy. We do use a ton of apps and Zendesk has been a really, really wonderful customer service tool like Diana mentioned. We love Klaviyo for our email marketing. We use Yotpo. We love DeferPay early on as a way to capture payment outside of the traditional checkout process. Even little apps to make your shipping slips, when you ship an order. There are apps to design out your shipping forms, which is really, really helpful from a branding perspective. Collecting sales tax is a real thing. We use Avalara to collect our sales tax. We are big app people and we're always poking in on the Shopify App Store to figure out ways that we can fine-tune our processes.

When you get to the point where you have a great volume of orders, and you're really looking for that next level of support, Shopify Plus is something that we moved on to once we felt we were ready for that next stage of development. Having that flexibility with Shopify Plus has been so excellent for giving us the tools to build out some customizations. Every business is unique and every business will have that unique thing where piecing together a few apps works for a little while, but then you really need to build out something more sophisticated. You need to decide when that point happens for your business and that's when sort of Shopify Plus comes in as a great tool.

Felix: What is the biggest lesson you've learned over the last year in business that will impact your direction moving forward?

Jeanne: Our biggest lesson and our biggest suggestion is really that profitability, focus on profitability. In the last 18 months, we've hit some major moments, relying on a fulfillment center and relying on our physical showrooms for store traffic. You realize you do need to make sure that you are a profitable business to overcome moments of struggle, which are going to happen and it's inevitable that you're going to hit a hiccup. Being that healthy, profitable business from the start has been the key for us to get through those moments. Especially with COVID a lot of businesses are struggling. We have struggled through it, but because we run our business so intentionally to keep that profitability on every sale, we have survived COVID, we will survive COVID and will come out stronger for it. That would be my number one, Diana may want to add something else.

Diana: Yeah, that's been key. It's led to giving us so much leverage in so many different situations. When we say we're profitable, I mean, we're profitable but we're not like millions of dollars profitable, but we're in the green and that is significantly important. As we've gotten to be a little bit more mature: there is no one right way of doing things. It's so hard. I went to MIT Sloan for business school. Back your startup was only as good as the amount of money you could fundraise and you had to follow this track. There was a lot of hype and competition about what stage you were at and all this stuff.

Honestly, none of that matters. You can really carve out your own path as far as what type of business you're creating. There are some common scenarios around how you fundraise or founder's agreements. What you start off with regarding a founder agreement can evolve, it's not totally locked in place. Your business is yours to work on and guide. As you go along, you realize that nobody knows your business better than you do. But in the beginning years, you would get approached by marketing companies that would try to tell you that they knew your business better than you.

I love where we're at. We feel really empowered and we're making the best possible decisions now because we're confident in what we've built, and it's happened over time. Don't let anybody tell you what your business has to be, you figure that out and listen to what the market is telling you, and the customers are telling you. Customers will tell you everything you need to know about your business.