Die am höchsten konvertierenden E-Commerce-Lebenszyklus-E-Mails

Im Jahr 2016 hatte E-Mail-Marketing einen mittleren ROI von 122 %. Dies macht E-Mail-Marketingkampagnen zur profitabelsten verfügbaren digitalen Marketingstrategie.

Wir haben diesen Leitfaden entwickelt, um Ihnen dabei zu helfen, mit Ihrem E-Mail-Marketing den größtmöglichen ROI zu erzielen. Das Ziel dieses Beitrags ist es, Ihnen zu zeigen, welche Marketing-E-Mails die meisten Conversions erzielen und Ihnen mehr Lebenszeitwert von Ihren Kunden bringen.

Die fünf am höchsten konvertierenden Marketing-E-Mails sind getriggerte E-Mails.

Studien zeigen, dass getriggerte E-Mails (auch bekannt als Lebenszyklus-E-Mails) 624 % höhere Conversion-Antworten erhalten als allgemeine Massen-E-Mails. Der Hauptgrund dafür, dass E-Mails einen so beeindruckenden ROI haben, ist, dass E-Mail-Marketing unglaublich taktisch ist.

E-Mail-Marketing-Kampagnen können auf das Kundenverhalten zugeschnitten werden, sodass Kunden zielgerichtete Inhalte aus Ihren Marketing-E-Mails erhalten. Gezielte E-Mails adressieren die spezifischen Kaufhindernisse, die durch bestimmte Aktionen des Kunden angezeigt werden.

Um die höchste Konversionsrate aus Ihrem E-Mail-Marketing zu erzielen, schauen wir uns die fünf E-Mails mit der höchsten Konversion an, die Sie versenden können.

E-Mails zu abgebrochenen Warenkörben sind das Beste für Ihr Geld

E-Mail-Marketing-Agenturen haben festgestellt, dass E-Mails mit verlassenen Warenkörben mehr Umsatz pro Kunde generieren als jede andere E-Mail. Das bedeutet, dass verlassene Warenkörbe-E-Mails an der Spitze der E-Mail-ROI-Skala stehen.

Dies sind die Vorteile einer E-Mail-Kampagne für abgebrochene Warenkörbe:

• Wandeln Sie bis zu 25 % Ihrer aufgegebenen Warenkörbe in Verkäufe um
• Ermöglicht es Ihnen, qualitative Daten zu sammeln, um Ihren Kaufprozess zu verbessern
• Verbessert Ihr Kundenerlebnis durch die Schaffung einer positiven Kundenservice-Interaktion

Warenkorbabbrecher sind die Interessenten, die am einfachsten in Kunden umgewandelt werden können, da sie sich tief im Kaufzyklus befinden. Sie haben bereits eine Kaufabsicht gezeigt, indem sie Artikel in ihren Einkaufswagen gelegt haben, und der Inhalt ihres Einkaufswagens ermöglicht es Ihnen, eine personalisiertere Follow-up-E-Mail zu generieren.

Hilfreicher Tipp: Personalisierte E-Mails erzielen 27 % höhere Klickraten und 11 % höhere Click-to-Open-Raten.

Darüber hinaus bieten Ihnen E-Mails zu abgebrochenen Warenkörben die Möglichkeit, die qualitativen Daten zu sammeln, die Sie benötigen, um Ihren Kaufprozess zu verbessern und die Reibungsverluste beim Kauf für die meisten Kunden zu verringern.

Sie können Google Analytics verwenden, um Ihre Warenkorbabbruchrate zu ermitteln und den Punkt zu bestimmen, an dem Ihre Kunden den Conversion-Prozess ablehnen. Wenn Sie Ihren Kunden die Möglichkeit bieten, Feedback in Ihrer E-Mail für abgebrochene Warenkörbe zu geben, erhalten Sie auch wertvolle Daten und nutzen die Gelegenheit für eine positive Kundenbindung.

Starten Sie Ihre E-Mail-Kampagne für aufgegebene Warenkörbe

1. Erstellen Sie eine Serie abgebrochener Warenkörbe aus mindestens drei E-Mails. Das Versenden von drei E-Mails führt zu einer Umsatzsteigerung von 56 % im Vergleich zum Versenden von nur einer ersten E-Mail über einen abgebrochenen Warenkorb. Die erste E-Mail, die am ersten Tag nach dem Abbruch des Warenkorbs gesendet wird, hat die höchste Transaktionsrate, und Tag drei ist der beste Tag, um die zweite E-Mail zu senden.
2. Nehmen Sie ein Angebot in Ihre E-Mail-Serie für abgebrochene Warenkörbe auf. Die Versandkosten tragen zu 25 % der aufgegebenen Warenkörbe bei, daher ist kostenloser Versand ein Schnäppchen für ein Angebot für aufgegebene Warenkörbe. Verwenden Sie „kostenloser Versand“ in Ihrer Betreffzeile, um Ihre Öffnungsrate zu maximieren.
3. Gestalten Sie Ihre abgebrochene Warenkorb-E-Mail so dynamisch wie möglich, um Reibungsverluste beim Kauf zu reduzieren. 29 % der Warenkorbabbrüche hängen mit dem Bezahlvorgang zusammen. Zeigen Sie in der E-Mail einen kundenspezifischen Warenkorb an und fügen Sie einen Link ein, der den Bestellvorgang so weit wie möglich vereinfacht.

Rückgewinnungs-E-Mails verlängern die Lebensdauer Ihrer Kunden

Rückgewinnungs-E-Mails sind eine der kostengünstigsten E-Mails, die Sie versenden können, da der Auslöser für das Senden einer Rückgewinnungs-E-Mail nur die Kunden anspricht, die Marketingaufmerksamkeit benötigen.

Kunden, die bereits bei Ihnen gekauft haben, haben eine Conversion-Chance von 60-70 %. Dies minimiert verschwenderische Ausgaben und die Kannibalisierung von Bestellungen, indem es auf eines der umsatzstärksten Segmente Ihrer Kundenbasis abzielt.

Verwenden Sie die Kauflatenz, um den besten Auslösepunkt für Ihre Rückgewinnungs-E-Mails zu bestimmen.

Kauflatenz ist die Zeit zwischen Kaufereignissen. Zu Beginn des Kundenlebenszyklus ist die Kauflatenz am kürzesten. Wenn sich der Kunde durch den Kundenlebenszyklus bis zum dritten und vierten Kauf bewegt, erhöht sich die Kauflatenz.

Sie können Google Analytics verwenden, um Ihre Kauflatenz zu überwachen. Die Berechnung Ihrer durchschnittlichen Kauflatenz gibt Ihnen eine Vorstellung davon, wo Sie Ihren Rückgewinnungs-E-Mail-Trigger einstellen sollten.

Kurze Kaufverzögerungen zwischen den ersten Käufen weisen darauf hin, dass sich ein Kunde mit Ihrer Marke beschäftigt und sein Interesse steigt. Zu viel Marketinginteraktion in dieser Phase des Kundenlebenszyklus könnte die Kundenbindung tatsächlich verringern, da sie Sie möglicherweise abschalten.

Ziel ist es, Win-Back-E-Mails nur an Kunden zu senden, deren Kauflatenz höher als normal ist. Eine überdurchschnittlich hohe Kauflatenz weist darauf hin, dass das Interesse des Kunden abnimmt.

Wenn Sie Ihre Kunden gerade dann erreichen, wenn sie beginnen, sich von Ihrer Marke zu lösen, können Sie sie wieder in den Kaufzyklus einbeziehen und ihre Kundenlebensdauer verlängern.

Hilfreicher Tipp: Verwenden Sie ein starkes Rückgewinnungsangebot, um einen Anreiz für Wiederholungskäufe zu schaffen.

Wenn ein zuverlässiger Kunde, der drei oder vier Käufe getätigt hat, ungewöhnliches Verhalten zeigt, was durch eine überdurchschnittliche Kauflatenz angezeigt wird, ist es wahrscheinlich, dass Sie einen starken Haken brauchen, um sein Interesse zurückzugewinnen. Eine Win-Back-Aktion ist ein perfekter Ort, um Ihren stärksten Rabatt anzubieten.

Beginnen Sie mit einer Win-Back-Kampagne mit mehr Wiederholungskäufen

1. Verwenden Sie Analysedaten, um die durchschnittliche Kauflatenz für Ihre Kunden zu bestimmen, und identifizieren Sie einen Triggerpunkt, der Kunden anspricht, die Gefahr laufen, von Ihrer Marke abzuwandern. Datengetriebenes Lifecycle-Marketing generiert Millioneneinnahmen.
2. Senden Sie mindestens drei Rückgewinnungs-E-Mails. Kunden engagieren sich nach einer einzigen Rückgewinnungs-E-Mail möglicherweise nicht erneut, aber 45 % der Empfänger öffnen weitere E-Mails.
3. Nehmen Sie Ihr bestes Angebot in Ihre Rückgewinnungs-E-Mail-Kampagne auf. Erhöhen Sie den Rabatt mit jeder weiteren E-Mail, um Ihre distanziertesten Kunden anzusprechen. Fügen Sie einen Dollar-Rabatt in Ihre Betreffzeile ein, um Ihre Öffnungsrate gegenüber einem prozentualen Rabatt zu verdoppeln.

Willkommensserien-E-Mails reduzieren die Kosten für die Kundenakquise

Die Kundenakquisitionskosten sind eine der wichtigsten Kennzahlen, um den langfristigen Erfolg Ihres Unternehmens zu messen und vorherzusagen. Daher ist eine E-Mail-Kampagne, die die Kosten für die Gewinnung eines neuen Kunden senkt, unerlässlich.

Die Willkommensserie senkt Ihre Kosten für die Kundenakquise, indem sie den Lebenszeitwert jedes Kunden erhöht, indem diese wichtigen Wiederholungskäufe getätigt werden.

Kunden, die einen zweiten Kauf tätigen, tätigen mit 53 % höherer Wahrscheinlichkeit einen dritten Kauf, mit 64 % höherer Wahrscheinlichkeit einen vierten und mit 70 % höherer Wahrscheinlichkeit einen fünften Kauf.

Das bedeutet, dass der zweite Kauf entscheidend für die Maximierung des Lebenszykluswerts jedes gewonnenen Kunden ist. Die Willkommensserie richtet sich an Kunden an diesem kritischen Punkt im Kundenlebenszyklus und ist der Schlüssel zur Nutzung der Wahrscheinlichkeit von Wiederholungskäufen.

Aus diesem Grund generieren Willkommens-E-Mails 320 % mehr Umsatz pro E-Mail als Massen-Werbe-E-Mails.

Warum Willkommensserien-E-Mails so effektiv sind:

• Der Auslöser für eine Willkommensserien-E-Mail ist (fast) ein Kinderspiel
• Der Kunde hat Ihnen bei seiner ersten Bestellung alle Informationen gegeben, die Sie benötigen, um die E-Mail so dynamisch und personalisiert wie möglich zu gestalten
• E-Mails zur Begrüßungsserie erhöhen die Bekanntheit der Marke

Mithilfe von E-Commerce-Marketing-Software können Sie leicht das Segment Ihres Kundenstamms identifizieren, das nur einen Kauf getätigt hat, und eine dynamische Liste dieser Kunden erstellen.

Dies sind die Kunden, die am dringendsten eine Willkommensserienkampagne benötigen, die ihnen mehr Informationen über Ihre Marke gibt und sie zu Optionen für einen zweiten Kauf führt.

Erste E-Mails nach dem ersten Kauf sind eine großartige Gelegenheit, Ihren neuen Kunden kurze Informationen über die immateriellen Werte Ihres Unternehmens (Philosophie, ethische Praktiken, Umweltbemühungen usw.) zu geben und sie auf neue Produkte aufmerksam zu machen.

Hilfreicher Tipp: Fügen Sie einen Link zu einer Kundenbewertungsplattform hinzu, um Produktfeedback und Mundpropaganda von Ihren Kunden zu erhalten.

Außerdem kann eine Willkommensserie die Kosten für diesen ersten Verkauf senken, indem Sie Ihrem neuen Kunden einige Anweisungen und Ratschläge geben, wie er seinen Kauf nutzen kann, um die Kosten für den Kundensupport zu senken.

Erhalten Sie Wiederholungskäufe mit einer Willkommensserienkampagne

1. Senden Sie im Rahmen Ihrer Begrüßungsserie mindestens zwei E-Mails. Die erste E-Mail innerhalb von etwa einer Stunde nach dem ersten Kauf hat eine sehr hohe Öffnungsrate. Ihre zweite E-Mail sollte so terminiert sein, dass sie ungefähr zu dem Zeitpunkt im Posteingang Ihres Kunden landet, an dem er seinen Kauf erhält.
2. Nutzen Sie den ersten Kauf Ihres Kunden, um in beiden E-Mails dynamische, personalisierte Vorschläge für den zweiten Kauf zu machen. Produkte, die den Erstkauf ergänzen, sind gute Empfehlungen.
3. Geben Sie immer deutlich an, von wem Ihre Willkommens-E-Mails stammen, damit Ihre Kunden Ihre Marke sofort erkennen und die E-Mail mit größerer Wahrscheinlichkeit öffnen. Sehen Sie unten, wie deutlich die E-Mails in meinem Posteingang gekennzeichnet sind.

VIP-Kampagnen holen mehr Wert aus Ihren besten Kunden heraus

Eine VIP-E-Mail-Kampagne profitiert stark von zwei wichtigen Grundlagen des E-Mail-Marketings: Personalisierung und Knappheit.

Das 80/20-Prinzip besagt, dass „bei vielen Ereignissen 80 % der Wirkungen von 20 % der Ursachen herrühren“. Das bedeutet, dass 80 % Ihres Umsatzes von 20 % Ihrer Kunden stammen.

20 % sind ein ziemlich kleines Segment Ihres Kundenstamms, aber es kann noch weiter unterteilt werden. Die Unterteilung sieht so aus:

• 20 % von 20 % der Kunden = 4 % der Kunden
• Liefert 80 % der gesamten 80 % = 64 % des Gewinns
• Zusammengefasst: 4 % der Kunden erwirtschaften 64 % des Gesamtgewinns

Wenn Sie also einen so kleinen Teil Ihres Kundenstamms ansprechen, können Sie extrem personalisierte E-Mails generieren und sogar mehr Verkäufe erzielen, ohne Rabatte anzubieten.

Bei einer VIP-E-Mail-Kampagne geht es nicht darum, Rabatte anzubieten, sondern darum, Exklusivität anzubieten.

Rabatte sind in VIP-E-Mail-Kampagnen nicht effektiv, da Ihre Kunden wissen, dass Sie allen Rabatte anbieten. Ihre VIP-Kunden wollen keine weiteren Rabatte, aber sie zahlen, um die Warteschlange zu kürzen.

Zunächst müssen Sie jedoch die 4 % der Kunden identifizieren, die Ihr VIP-Segment ausmachen. Die Variablen, die bestimmen, was einen Kunden für Sie am wertvollsten macht, unterscheiden sich von Unternehmen zu Unternehmen.

Dies sind einige Metriken, die Sie verwenden können, um Ihre VIP-Kunden zu identifizieren:

• Gesamtzahl der Käufe
• Gesamtausgaben
• Durchschnittlicher Bestellwert
• Häufigkeit der Einkäufe

Sobald Sie die Merkmale eines VIP-Kunden identifiziert haben, sollte sich Ihre VIP-E-Mail-Kampagne darauf konzentrieren, eine Beziehung zu diesem Kunden aufzubauen und ihm das Gefühl zu geben, etwas Besonderes zu sein.

Hilfreicher Tipp: Verwenden Sie Ihre Metriken zum Identifizieren von VIP-Kunden und verwenden Sie diese, um E-Mails an neue VIPs auszulösen und mehr Impulskäufe zu erhalten.

Eine großartige Möglichkeit, Ihren VIP-Kunden das Gefühl zu geben, etwas Besonderes zu sein, besteht darin, zu Veranstaltungen einzuladen oder ihnen Vorteile zu bieten, die andere Kunden nicht erhalten.

Hier sind einige Möglichkeiten, Ihren VIP-Kunden Exklusivität anzubieten:

• Zugang zu neuen Produkten vorbestellen
• Einladungen zum Testen neuer Produkte
• Einladungen in die Firmenzentrale
• Zugang zu Einkaufsbereichen nur für VIPs auf Ihrer Website oder im Geschäft
• Bieten Sie Immunität gegenüber zukünftigen Preisänderungen
• Ultra-personalisierte Vorschläge, die den Wert bereits gekaufter Produkte erhöhen

Das Hauptziel besteht darin, den Customer Lifetime Value zu steigern, indem Sie eine Beziehung zum wertvollsten Segment Ihres Kundenstamms aufbauen und durch das Angebot von Exklusivität mehr Conversions generieren.

Eine VIP-E-Mail-Kampagne ist leistungsstark, weil sie es Ihnen ermöglicht, den Wert Ihrer wertvollsten Kunden zu sehr geringen Kosten zu steigern.

Sprechen Sie Ihre umsatzstärksten Kunden mit einer VIP-Kampagne an

1. Identifizieren Sie die Eigenschaften, die einen Kunden zu einem VIP machen. Dieses VIP-Segment sollte klein genug sein, dass Sie ihnen bequem exklusiven Zugang zu etwas bieten können, ohne eine Veranstaltung auszuverkaufen oder zu überbuchen. Ein VIP-Kunde wird sich über eine Fünf-Sterne-Behandlung freuen, aber er wird von Fehlern enttäuschter sein als ein durchschnittlicher Kunde.
2. Verwenden Sie Ihre VIP-Eigenschaften, um E-Mail-Auslöser einzurichten, um Impulskäufe von neuen VIPs zu fördern.
3. Bieten Sie VIP-Vorteile an, die eindeutig nicht jedem Kunden angeboten werden können, oder weisen Sie in Ihren VIP-Kampagnen-E-Mails darauf hin, dass andere Kunden nicht dieselben Privilegien erhalten.

Nachschub-E-Mails erzielen mehr wiederkehrende Einnahmen

Wenn Sie ein Verbrauchsprodukt verkaufen, sind Nachschub-E-Mails ein absolutes Muss. Nachschub-E-Mails haben eine Click-to-Open-Rate von 53,6 %, eine der höchsten unter den Lebenszyklus-Marketing-E-Mails.

Deshalb sind Nachschub-E-Mails so effektiv:

• Der Triggerpunkt für Nachschub-E-Mails ist (eigentlich) ein Kinderspiel.
• Nachschub-E-Mails profitieren von hervorragendem Timing und Targeting
• Nachschub-E-Mails nutzen die Wiederholungskaufwahrscheinlichkeit aus.

Eine Nachschub-E-Mail-Kampagne baut wiederkehrende Einnahmen auf, indem sie auf Kunden abzielt, die aufgrund des Bedarfs und der Wiederholungskaufwahrscheinlichkeit am ehesten Wiederholungskäufe tätigen.

Für Verbrauchsmaterialien (Hundefutter, Toilettenpapier, Reinigungsmittel) sind Nachschub-E-Mail-Aktionen erforderlich. Bestimmen Sie die Nutzungsmuster für ein Verbrauchsgut und planen Sie Ihre Nachschub-E-Mails so, dass die erste E-Mail einige Tage vor Ablauf des Produkts im Posteingang des Kunden eintrifft.

Verkäufe von nicht verbrauchbaren Produkten können von einer Nachschub-E-Mail-Kampagne profitieren, solange es vernünftig ist, dass der Kunde eine weitere kauft. Kleidung ist ein großartiges Beispiel für ein solches Produkt.

Nachschub-E-Mails für nicht verbrauchbare Waren sehen aus wie Kontroll-E-Mails. Eine gute Möglichkeit, dies anzugehen, besteht darin, vom Kunden Feedback zum Produkt einzuholen und zu fragen, ob er ein weiteres kaufen möchte.

Bauen Sie wiederkehrende Einnahmen mit Nachschub-E-Mails auf

1. Senden Sie mindestens zwei Nachschub-E-Mails. Die erste E-Mail sollte ein paar Tage vor dem geplanten Auslaufen des Produkts eintreffen, und die zweite E-Mail sollte am Tag vor oder am Tag des Auslaufens des Produkts angezeigt werden. Kunden, die nicht auffüllen, können in eine Re-Engagement- oder Win-Back-Kampagne verschoben werden.
2. Bitten Sie in Ihren Nachschub-E-Mails um Feedback, insbesondere wenn Sie eine Check-up-E-Mail für ein nicht verbrauchbares Produkt senden. Auf diese Weise können Sie Daten darüber sammeln, warum Kunden nicht auffüllen, damit Sie Ihren Kaufprozess oder Ihr Marketing verbessern können.
3. Gestalten Sie den Nachschubprozess so reibungslos wie möglich. Stellen Sie einen Link zu einem vollständig gefüllten Warenkorb bereit und bieten Sie, wenn möglich, eine automatische Auffüllung mit einem Abonnementservice an. Je weniger Klicks der Kunde für einen Nachschubkauf benötigt, desto besser.

Feinschliff

Für den heutigen E-Commerce ist E-Mail-Marketing keine Option, sondern eine Notwendigkeit. Wenn Sie gerade erst mit ernsthaftem E-Mail-Marketing beginnen oder Ihre Conversions verbessern möchten, werden diese E-Mail-Kampagnen Ihren Umsatz steigern.

Wenn Sie daran interessiert sind, Ihr aktuelles E-Mail-Marketing zu verbessern oder all diese Kampagnen für Sie erstellen zu lassen, fordern Sie Ihren eigenen ROI-Bericht an oder melden Sie sich hier für Rejoiner an.