Die Psychologie der Überzeugung: Wie man wie ein FBI-Geiselverhandler verkauft

Veröffentlicht: 2018-07-25

Verhandlungen sind überall um Sie herum. Auch wenn Sie es vielleicht nicht erkennen, sind viele der Gespräche und Interaktionen, die Sie an einem Tag führen, eine Form der Verhandlung.

Je mehr Sie über die Besonderheiten der Überzeugungsarbeit wissen, desto effektiver werden Sie als Verhandlungsführer sein. Das Verfeinern dieser Fähigkeit wird sich auf Ihr Geschäft, Ihre Freundschaften, Ihre Finanzen, Ihre Karriere, Ihre Beziehungen auswirken – so ziemlich jede Instanz, in der es darum geht, sich in eine andere Person einzufühlen und mit ihr zu kommunizieren.

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Wer könnte Ihnen also besser die Tricks und Werkzeuge des Handels beibringen als jemand, der mit Bankräubern, Terroristen, Entführern und Mördern verhandelt hat?

Wie man wie ein FBI-Geiselverhandler verhandelt

Chris Voss ist ein ehemaliger FBI-Unterhändler für Geiselnahmen und Autor von Never Split the Difference: Negotiating As If Your Life Depended On It . Anfang dieses Monats hatte ich die Gelegenheit, mit Chris über seine Erfahrungen als internationaler Krisenunterhändler mit hohem Einsatz und darüber hinaus zu sprechen.

Meine erste Frage war natürlich, wie gut der Durchschnittsmensch (also ich) verhandelt. Wie erwartet ließ Chris meine Blase platzen und erklärte, dass wir alle dazu neigen, unsere Verhandlungsfähigkeiten zu überschätzen.

„Obwohl unser Verhandlungsansatz in unseren Köpfen sehr klug, eloquent und bemerkenswert erscheint, sind die meisten Menschen leider nur durchschnittlich“, sagt Chris. „Wenn ich eine Analogie ziehen könnte – ich habe einmal eine Umfrage gesehen, in der gefragt wurde: ‚Wie wahrscheinlich ist es, dass du in den Himmel kommst?' Und dann: ‚Wie wahrscheinlich ist es, dass die folgenden Zahlen in den Himmel kommen?' Sie ließen die Zahlen laufen und allgemein denken die Leute, dass sie eher in den Himmel kommen als Mutter Teresa. Kurz gesagt, wir neigen dazu, unsere Fähigkeiten zu überschätzen.“

Es ist leicht, sich an eine Zeit zu erinnern, in der Sie erfolgreich verhandelt haben – für eine Gehaltserhöhung, für bessere Versandkosten, für einen zusätzlichen Rabatt von 2 $ bei einem Flohmarkt – und dies als schlüssigen Beweis dafür betrachten, dass Sie ein Überzeugungsexperte sind. Diese natürliche Selbstüberschätzung ist tatsächlich unsere größte Verhandlungsschwäche, sagte mir Chris.

„Die Leute haben das Bedürfnis, ihren Standpunkt zu vertreten, und sie denken, dass ihr Standpunkt die Lösung ist . Was macht für mich Sinn? Wie nehme ich die Umgebung wahr? Meine Lösung ist nicht nur meine Lösung, es ist die Lösung. Da ich rational, vernünftig und schlau bin, muss ich das rausbringen. Das Problem ist dann, wenn das alle machen, dann redet man nur aneinander vorbei.“

Anstatt aggressiv für unsere Lösungen zu argumentieren, sollten wir uns darauf konzentrieren, Offenbarungsmomente für unsere Verhandlungspartner zu schaffen, die auch als unsere potenziellen Kunden bekannt sind. Wie Chris erklärt, haben Verhandlung und Überzeugung sehr wenig mit Ihnen und Ihrer Meinung zu tun:

„Bei großartigem Marketing, großartigen Verkäufen und großartiger Kommunikation geht es darum, Epiphanie-Momente zu schaffen. Was ist der Vorteil eines epiphany Moments? Sie fühlen sich mit dem verbunden, der diese Erleuchtung vermittelt hat. Die Menschen fühlen sich dankbar. Es gibt eine emotionale Bindung, die sofort zu dem entsteht, der diese Offenbarung geliefert hat.

Starke begeisterte Fans. Loyale Kunden. Jeder möchte eine Basis von schwärmerischen Fans haben. Naja, schwärmerische Fans entstehen, wenn die Leute davon überzeugt sind, dass sie die Wahrheit gehört haben und du derjenige bist, der es ihnen gesagt hat.“

Bei großartigem Marketing, großartigen Verkäufen und großartiger Kommunikation geht es darum, Epiphanie-Momente zu schaffen.

Chris war an einem Punkt seiner Karriere der führende Verhandlungsführer des FBI für internationale Entführungen. Unnötig zu erwähnen, dass er im Mittelpunkt zahlreicher intensiver Situationen mit hohem Druck stand.

Es ist jedoch unwahrscheinlich, dass Sie oder ich in solchen Situationen, in denen es um Leben und Tod geht, mit ruchlosen Gesprächspartnern verhandeln. Wie können wir also unser Verhandlungsgeschick für alltägliche Gelegenheiten üben und verfeinern?

„Wann immer Sie jemand anruft und fragt: ‚Haben Sie ein paar Minuten Zeit zum Reden?' Anstatt Ja oder Nein zu sagen, sagen Sie: „Klingt, als hätten Sie etwas im Kopf.“ Und dann einfach sehen, was passiert“, sagt Chris. „Das ist eigentlich die Anwendung eines Verhandlungsgeschicks, das wir als Etikett bezeichnen und das die ungeschminkte Wahrheit auslöst. Sie werden den Kern der Sache, den Zweck dieses Anrufs, fast augenblicklich erkennen. Das kommt schneller auf den Punkt als alles andere.“

Zuallererst ist es wichtig, die grundlegenden Verhandlungsprinzipien zu verstehen und anzuwenden, die zutreffen, unabhängig davon, ob Sie versuchen, jemanden sicher nach Hause zu bringen, oder nur versuchen, die Worte zu finden, die ein Kunde hören muss.

9 zeitlose Verhandlungsprinzipien

Im Gegensatz zu Chris stehen bei Verhandlungen keine Menschenleben auf dem Spiel. Aber Unternehmen tun dies: Die Fähigkeit zu verhandeln und zu überzeugen ist ein grundlegender Bestandteil eines effektiven Marketings, das das Lebenselixier eines wachsenden Unternehmens ist.

Schließlich ist der Verkaufsprozess nur eine Verhandlung zwischen Ihnen und Ihren potenziellen Kunden. Lassen Sie uns also in die neun Hauptprinzipien von Never Split the Difference eintauchen und sehen, wie sie auf Ihr E-Commerce-Geschäft angewendet werden können.

1. Sei ein Spiegel

Wenn Sie als Spiegel fungieren, erlauben Sie Ihrem Gegenüber, sich in Ihnen zu sehen. Sie lassen nicht zu, dass das Vorantreiben Ihrer eigenen Agenda Vorrang vor dem Verstehen Ihres Publikums hat – wenn Sie verhandeln oder überzeugen, sollte Ihr Fokus auf der anderen Person liegen. Was sagen sie dir darüber, wer sie sind und was sie wollen?

Wenn Sie beispielsweise die Stay Home Club-Website aus Kanada besuchen, sehen Sie dieses Popup von Justin Bieber mit einem eher kanadischen Schild:

Justin Bieber hält ein „Es tut mir leid“-Schild in der Hand

Erstens ist es unbeschwert und macht Spaß. Zweitens spiegelt es Ihre Kanadierhaftigkeit zu Ihnen zurück.

Wie Sie vielleicht erraten haben, bietet Stay Home Club eine Vielzahl von skurrilen Produkten an, wie diesen verspielten menschenfeindlichen Schlüsselanhänger für eine verspielte menschenfeindliche Person:

Bleib-zu-Hause-Club

Diese Technik nennt sich Mirroring, was auch mit Voice of Customer Copy erfolgen kann. Wenn Sie Ihren Besuchern gebräuchliche Wörter und Sätze wiederholen können – wenn Sie ihren Schmerz und ihre Beschreibung Ihrer Produkte widerspiegeln können – gewinnen Sie. Wie Joanna Wiebe von Copy Hackers gerne sagt, müssen Sie sich an der Unterhaltung beteiligen, die sie in ihrem Kopf führen.

Zusätzliche Imbissbuden:

  1. Legen Sie sich nicht auf Annahmen darüber fest, wer Ihr Gegenüber ist. Berücksichtigen Sie vorgefasste Hypothesen, die getestet werden müssen.
  2. Beim Überzeugen geht es nicht um Konflikte mit Ihrem Gegenüber. Es geht in erster Linie darum, Ihre Einwände, Bedenken und Bedürfnisse zu entdecken und Ihr Verständnis zu stärken.

2. Fühlen Sie ihren Schmerz nicht, benennen Sie ihn

Sie wissen, was Sie von einer Verhandlung erwarten, aber was will Ihr Gegenüber? Warum ist ihnen das, was sie wollen, so wichtig? Empathie ist ein grundlegender Teil der Überzeugung; Sie können nicht effektiv verkaufen, wenn Sie sich nicht darauf beziehen können. Jetzt müssen Sie niemandem zustimmen, um sich in ihn einzufühlen.

Nehmen Sie zum Beispiel die anhaltende Debatte darüber, was man für Musik verlangen soll. Auf der einen Seite haben Sie Musiker, die zu Recht erwarten, für die Zeit und Energie bezahlt zu werden, die es braucht, um ein Album zusammenzustellen. Auf der anderen Seite haben Sie Zuhörer, die glauben, dass Musik für jeden kostenlos sein sollte.

Sie haben wahrscheinlich so oder so eine Meinung, aber das bedeutet nicht, dass Sie sich nicht in beide Seiten einfühlen können.

So geht Amanda Palmer, Autorin und Musikerin, damit um:

Amanda Palmer

Beachten Sie die Empathie in ihren Worten:

  • „Ich glaube fest daran, dass Musik so frei wie möglich ist.“
  • „Ich glaube, damit Künstler überleben und kreativ sein können, muss ihr Publikum aufstehen und sie direkt unterstützen.“

Sie ist in der Lage, beide Seiten der Debatte und der Verhandlung zu sehen und fordert die Leute auf, zu zahlen, was sie sich leisten können.

Natürlich ist Amandas Ansatz nicht für jeden geeignet und es gibt sicherlich andere Möglichkeiten, Empathie zu demonstrieren.

Zusätzliche Imbissbuden:

  1. Warum Ihr Gegenüber keinen Deal abschließt, ist normalerweise wichtiger als das, was nötig wäre, damit er den Deal abschließt. Ihre Aufgabe ist es, diese Einwände zu verstehen und die Barrieren zu beseitigen.
  2. Denken Sie daran, dass Sie es mit echten Menschen zu tun haben, die den Wunsch haben, verstanden und geschätzt zu werden. Die Argumente Ihres Gegenübers herunterzuspielen und Ihre eigenen zu erzwingen, wird nicht funktionieren.

3. Vorsicht „ja“, Meister „nein“

Wie Paul Graham, Gründer von Y Combinator, einmal sagte: „Die Verhandlung beginnt mit Nein.“

Stellen Sie Fragen, die Wege zu Ihrem Ziel freigeben.

Beharrlichkeit ist oft der Schlüssel zum Verkaufs- und Marketingerfolg. Forschungsergebnisse deuten darauf hin, dass es sechs bis acht Berührungen braucht, um überhaupt einen Lead zu qualifizieren . Betrachten Sie ein „Nein“ oder sogar das Ausbleiben einer Antwort (z. B. einen verlassenen Einkaufswagen) nicht als Versagen Ihrerseits. Betrachten Sie es stattdessen als Beginn der Verhandlung.

KeySmart, die kompakte Lösung für Ihren sperrigen Schlüsselbund, versteht dieses Prinzip gut. Wenn Sie Artikel zu Ihrem Einkaufswagen hinzufügen und diesen verlassen, finden Sie möglicherweise bald eine Nachricht wie diese in Ihrem Facebook Messenger-Posteingang:

KeySmart

Laut Chris kann ein „Nein“ dazu führen, dass sich die Menschen bei Verhandlungen sicher fühlen, als säßen sie auf dem Fahrersitz. Dies gilt insbesondere dann, wenn ihr Gegenüber auf ein „Ja“ drängt. Es ist leicht, defensiv zu werden.

Der Silberstreif am Horizont, um ein „Nein“ auszulösen, ist, dass Sie sicher etwas lernen werden – „Nein“ gibt normalerweise Einblick in Einwände und Zögern. Ein „Nein“ zieht eine Linie in den Sand und definiert Wünsche klarer.

Keine Angst vor einem Nein.

Zusätzliche Imbissbuden:

  1. Ein Ja ist natürlich Ihr endgültiges Ziel, aber manchmal bedeutet das Zielen auf ein Ja direkt aus dem Tor, dass die Wache Ihres Gegenübers hochschießt. Seien Sie geduldig und haben Sie keine Angst vor Nein.
  2. Fragen zu stellen ist eines Ihrer nützlichsten Mittel, um zu überzeugen. Zum Beispiel lobt Chris die Wirkung der Frage: „Haben Sie dieses Projekt aufgegeben?“ in einem Arbeitsumfeld. Stellen Sie Fragen, die Wege zu Ihrem Ziel freigeben.

4. Lösen Sie die beiden Worte aus, die jede Verhandlung sofort verändern

Die beiden mächtigsten Worte in jeder Verhandlung sind „das stimmt“. Wenn Sie Ihr Gegenüber dazu bringen können, diese beiden Wörter zu verwenden, haben Sie das Gespräch verändert. „Das ist richtig“ zu hören ist noch besser als „Ja“.

Warum? Laut Chris öffnet diese positive Wertschätzung die sprichwörtliche Tür zu veränderten Gedanken und Handlungen. Je mehr sich Ihr Gegenüber verstanden fühlt, desto wahrscheinlicher ist es, dass es Ihre gewünschte Aktion ausführt. Das ist ein Gewinn für Sie.

Whiskey River Soap Co. verkauft Seifen, Kerzen und eine Vielzahl anderer Haushaltsgegenstände, die unglaublich identifizierbar sind.

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Diese Kerze ist besonders effektiv, weil sie auf eine Frage endet und die Frage sogar mit „richtig?“ endet. Das Konzept funktioniert jedoch so oder so. Hier ist ein weiteres Beispiel:

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Wenn Sie introvertiert oder das mittlere Kind sind, können Sie sich wahrscheinlich darauf beziehen, und in Ihrem Kopf denken Sie wahrscheinlich „das ist richtig“.

Diese positive Einstellung macht es tatsächlich wahrscheinlicher, dass Sie bereit sind, die Kerze zu kaufen.

5. Biegen Sie ihre Realität

Ein näher rückender Termin erhöht die Dringlichkeit des Verhandlungsprozesses. Artikel in der Nähe der Kasse in einem Lebensmittelgeschäft sind das übliche Beispiel.

Sie stehen dort und warten darauf, Ihre Artikel zu bezahlen, als Sie ein Buffet mit Schokoriegeln bemerken. Sie brauchen einen Schokoriegel? Oh weh, die Linie bewegt sich. Sie sind anfangs nicht mit „Schokoriegel“ auf Ihrer Must-Purch-Liste hierher gekommen, aber angesichts Ihrer letzten Chance, einen zu ergattern, scheint es verlockend zu sein. "Der nächster bitte." Jetzt bist du auf. Was wirst du machen? Der Schokoriegel liegt natürlich am Band.

Dringlichkeit, selbst wenn sie so subtil und selbst herbeigeführt ist wie oben, ist effektiv. In einer ursprünglichen Forschungsstudie fand das CXL Institute heraus, dass das Hinzufügen von „Kostenlose Lieferung am nächsten Werktag, wenn Sie vor 16:00 Uhr (UK) bestellen“ auf den Produktseiten seiner Kunden den Umsatz um 27,1 % steigerte.

Es besteht kein Grund, aggressiv zu sein – selbst ein sanfter Schubs, der den Käufer daran erinnert, dass eine Entscheidung jetzt Vorteile bringt, kann effektiv sein.

BustedTees wendet diese Technik oft an, wenn sie eine große Werbeaktion durchführen:

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Der Grund, warum die richtige Art von Dringlichkeit so gut funktioniert, liegt darin, dass Menschen lieber einen Verlust vermeiden als einen Gewinn zu realisieren – es ist wichtiger, nicht zu verlieren, als zu gewinnen. Dies ist als Verlustaversion bekannt, eine kognitive Verzerrung.

Wenn Sie Ihren Kunden zeigen, dass ihnen ein erheblicher Rabatt oder eine kostenlose Lieferung am nächsten Werktag entgeht, wenn sie zu lange warten, lösen Sie eine Verlustaversion aus und erinnern sie daran, dass eine heute getroffene Entscheidung ihnen ein Geschäft sichern kann, das nicht verfügbar ist Morgen.

Es besteht die reale Möglichkeit, dass Ihr Gegenüber handelt, nicht unbedingt, weil er Ihr Produkt sofort haben möchte, sondern weil er es schließlich will und die Gelegenheit nicht verpassen möchte, einen Deal zu machen.

Zusätzliche Imbissbuden:

  1. In den weisen Worten von Chris: „Wir sind emotionale, irrationale Kreaturen, die auf vorhersehbare, musterreiche Weise emotional und irrational sind.“
  2. Setzen Sie einen Anker, um Ihr Angebot noch vernünftiger erscheinen zu lassen. Winner und Walmart sind berühmt für das Ankern, Winner mit ihren „Originalpreis“-Aufklebern und Walmart mit ihren Rollback-Preisen. Dies ist auch bei E-Mail-Rabattleitern üblich. Der erste Rabatt könnte für 5% sein. Wenn das nicht akzeptiert wird, könnte der nächste 10 % betragen und so weiter.

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6. Geben Sie Ihrem Gegenüber die Kontrolle

Vielleicht kennen Sie den sogenannten IKEA-Effekt. Grundsätzlich messen wir Dingen, die wir teilweise erschaffen, einen hohen Wert bei. Dieser 40-Dollar-Ikea-Tisch ist uns also mehr wert, nachdem wir uns durch den Zusammenbau gekämpft haben, weil wir mit dem Gefühl der Zufriedenheit zurückbleiben, dass wir ihn selbst zusammengebaut haben.

Ebenso ist es wirkungsvoller, wenn Ihr Gegenüber selbst zu einer Lösung kommt, als wenn Sie ihn offen dazu gedrängt hätten, dorthin zu gelangen.

Sie können Fragen und Optionen verwenden, um Ihr Gegenüber sanft auf die Lösung hinzuweisen, die Ihnen vorschwebt. Wie Chris erwähnt hat, setzt das Bitten um Hilfe Ihr Gegenüber auf den Fahrersitz. Wenn Sie Ihr Gegenüber ermutigen, Entscheidungen zu treffen und Meinungen zu äußern, regen Sie zum Handeln an. Wenn Sie Ihre Fragen und Optionen sorgfältig strukturieren, kann diese Aktion zu Ihren Gunsten sein.

Mit StandDesk können Besucher beispielsweise ihren eigenen Stehpult bauen:

StandDesk

Obermaterial, Rahmenfarbe, Controller, Matte, Upgrades – diese Mikroauswahl gibt dem Besucher die Kontrolle. Die Frage lautet nicht mehr „Wollen Sie einen Stehschreibtisch?“, sondern „Wie soll Ihr Stehschreibtisch aussehen und sich anfühlen?“ Es verändert das Gespräch.

Die Kontrolle hat sich scheinbar verschoben, ohne sich wirklich zu verschieben.

Zusätzliche Imbissbuden:

  1. Je mehr Aufwand erforderlich ist, um eine Frage zu beantworten oder etwas zu bauen, desto mehr Wert wird ihr beigemessen. Stellen Sie Fragen, die mit „wie“ oder „was“ beginnen, um längere Antworten anzuregen.
  2. Fragen, die mit „warum“ beginnen, sind immer ein Vorwurf. Wenn Sie nach dem „Warum“ fragen, wird Ihr Gegenüber dazu veranlasst, tiefer einzudringen und seine Position zu verteidigen. Gehen Sie also vorsichtig vor.

7. Menschlichkeit und Humor garantieren Ausführung

Viele Faktoren spielen bei der fehlerlosen Ausführung eine Rolle, aber Chris betont, dass die Demonstration Ihrer Menschlichkeit und Ihres Humors eine hervorragende Möglichkeit ist, das Eis zu brechen und eine Beziehung aufzubauen.

Ihre Menschlichkeit und Ihren Humor zu demonstrieren ist eine ausgezeichnete Möglichkeit, das Eis zu brechen und eine Beziehung aufzubauen.

TUSHY macht das auf ihrer Homepage, auf ihren Produktseiten und in ihrem Marketing gut:

TUSHY

Die Marke TUSHY ist bodenständig und macht Spaß. Sie sprechen über ihr Produkt so, wie Sie darüber sprechen würden, wenn Sie mit Ihren besten Freunden abhängen. Es ist nachvollziehbar und gerade deshalb überzeugend.

Zusätzliche Imbissbuden:

  1. Stellen Sie immer wieder „Wie“-Fragen in Umfragen und in Ihrer Website-Kopie. Diese Fragen sind zwar herausfordernd, aber fesselnd und geben Ihnen die Möglichkeit, neue Unbekannte über Ihr Gegenüber zu entdecken.
  2. Denken Sie daran, dass Sie es mit mehr als nur Ihrem direkten Gegenüber zu tun haben. Der Deal (dh ihr Kauf) wird andere Menschen betreffen, und es ist Ihre Aufgabe, die Motivationen und Einwände aller Beteiligten zu verstehen. Wenn Ihr potenzieller Kunde beispielsweise eine Mutter ist, müssen Sie möglicherweise den Vater und die Tochter berücksichtigen.
  3. Wenn Sie Ihr Gegenüber dazu bringen können, einer Sache dreimal zuzustimmen, drei Schritte in die richtige Richtung zu gehen, haben Sie die Oberhand. Es ist wirklich schwer, wiederholt eine Überzeugung vorzutäuschen.

8. Verhandeln Sie hart

Eine Verringerung der Gehaltserhöhungen lässt Ihr Gegenüber glauben, dass es den bestmöglichen Wert aus jedem einzelnen Deal herausholt.

Beispielsweise können Sie in einer harten Verkaufsverhandlung die Freigabe erhalten, 750.000 US-Dollar anzubieten, um das Geschäft abzuschließen, aber Sie wissen es besser, als die Verhandlungen dort zu beginnen. Sie könnten stattdessen 500.000 $ anbieten, dann 600.000 $, dann 650.000 $. Wenn die Gehaltserhöhungen sinken, zeigen Sie an, dass der Verhandlungsspielraum knapp wird und Sie sich dem bestmöglichen Deal nähern.

Im Marketing könnte dieses Konzept stattdessen wie die gestaffelten Rabatte aussehen, über die wir oben gesprochen haben.

Wenn Sie mit nicht runden Zahlen enden, glauben Sie auch, dass Ihr Gegenüber das beste Angebot bekommt. Petri Hukkanen von der Boston Consulting Group und Matti Keloharju von der Aalto University School of Business haben kürzlich ein Experiment durchgeführt. Über drei Jahrzehnte betrachteten sie eine Stichprobe von fast 2.000 anfänglichen Barangeboten, um die Mehrheit der Aktien börsennotierter US-Unternehmen zu erwerben. Sie fanden heraus, dass Bieter dazu neigen, runde Angebote zu machen, aber dass runde Anfangsangebote weniger wahrscheinlich zum Abschluss des Geschäfts führen als präzise Angebote.

Chewy listet selten runde Zahlenpreise auf und endet stattdessen lieber mit 0,99 $. Sie haben ein Autoship-Programm, bei dem Kunden einen noch höheren Rabatt sichern können, indem sie sich mehr als einmal zum Kauf verpflichten. Die Autoship-Preise sind noch weniger rund.

Zäh

Zusätzliche Imbissbuden:

  1. Bereiten Sie sich im Voraus auf die Verhandlungen vor. Setzen Sie sich im Voraus ein ehrgeiziges, aber legitimes Ziel, damit Sie das Gespräch planen können, einschließlich Einwänden und „Nein“-Szenarien.
  2. Setzen Sie Grenzen und wissen Sie, wie Sie auf den Vorschlag eines Kompromisses reagieren werden. Wie der Titel des Buches schon sagt, sollten Sie niemals die Differenz aufteilen. Kompromisse sollten bei Verhandlungen vermieden werden.

9. Finde den Schwarzen Schwan

Schwarze Schwäne sind große unbekannte Unbekannte. Sie sind Hebel-Multiplikatoren. Sie sind etwas, von dem Sie nicht einmal wussten, dass Sie es nicht wussten, und sie schaffen oft Platz, um einen Deal abzuschließen.

Ihre Aufgabe als Verhandlungsführer (dh Unternehmer) ist es, die Weltanschauung Ihres Gegenübers zu verstehen. Sie wollen sich in die persönlichen Gedanken und Gefühle Ihres Gegenübers hineinbewegen, in seine Werte und Wahrnehmungen. Dort, schreibt Chris, leben die Black Swans.

Der Vorteil, sich mit der Weltanschauung Ihres Gegenübers auseinanderzusetzen, besteht darin, dass Sie mit Ähnlichkeiten spielen können. Die Forschung hat durchweg gezeigt, dass wir Menschen bevorzugen, die genau wie wir sind. Die Vorstellung, dass sich Gegensätze anziehen, ist wissenschaftlich gesehen ein Mythos.

Beispielsweise baten Forscher in einer im Journal of Personality and Social Psychology veröffentlichten Studie Paare, eine Umfrage zu ihrer Persönlichkeit, ihren Einstellungen, Hobbys und ihrem Lebensstil auszufüllen. Die Forscher berechneten, wie wichtig Ähnlichkeit für bestimmte Aspekte der Beziehung der Paare war, darunter: Nähe, Intimität und Beziehungsdauer. Ähnlichkeiten waren bei 86 % dieser Variablen häufig.

Eine der Forscherinnen, Dr. Angela Bahns, erklärt: „Wir argumentieren, dass die Auswahl ähnlicher Partner als Beziehungspartner sehr verbreitet ist – so häufig und in so vielen Dimensionen so weit verbreitet, dass man es als psychologischen Fehler bezeichnen könnte.“

Wenn Sie die Weltanschauung Ihres Gegenübers verstehen und sich darauf einlassen können, ihm zeigen, wie ähnlich Sie sind, können Sie viel überzeugender werden.

Chubbies ist ein perfektes Beispiel für eine Marke, die sich authentisch und dennoch effektiv auf ihr Publikum bezieht. Sie gestalten ihre Weltanschauung direkt auf ihrer Homepage, damit ihre potenziellen Kunden Ähnlichkeiten daraus ziehen können.

Mollige

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Vorsicht bei der Umsetzung

Never Split the Difference ist voller aufschlussreicher Überzeugungsprinzipien, die Sie auf die Vermarktung und den Verkauf Ihrer Produkte (und Ihres Alltags) anwenden können. Seien Sie sich jedoch bewusst, dass psychologische Fehlzündungen sehr real sind – wenn die psychologische Theorie falsch angewendet wird, kann sie das Gegenteil des beabsichtigten Effekts auslösen.

Wie Chris erklärt, wird die psychologische Theorie selten gut auf die Online-Welt angewendet: „Ich denke, diese Strategien sollten online angewendet werden, aber im Großen und Ganzen werden sie nicht gut angewendet. Hier ist das Problem: Es gibt immer noch diese alten, schlechten Gewohnheiten. Dieser ganze „Ja-Schwung“-Unsinn. Momentum-Verkauf. Sie versuchen, die Leute dazu zu bringen, Ja zu Sachen in jedem Format zu sagen. Das ist kontraproduktiv und macht die Leute nervös.“

Chris fährt fort und stellt fest, dass starke Überzeugungsarbeit selten auf einmal geschieht: „Die andere Sache, die online auf die eine oder andere Weise häufig passiert, ist, dass Sie versuchen, alles in einer Kommunikation zu sagen. In der überwiegenden Mehrheit der Online-Kommunikation verschenken die Leute die nächsten sieben Züge in einer Kommunikation. Es ist zu viel. Es ist unübersichtlich. Es ist kompliziert. Der Wunsch nach Zeitersparnis geht zu Lasten einer effektiven Kommunikation. Am Ende geht alles verloren.“

Die verantwortungsbewusste und konsequente Umsetzung dieser Prinzipien ist der erste und wichtigste Schritt, um psychologische Fehlzündungen zu vermeiden. Sobald Sie dieses potenzielle Risiko verstanden haben, können Sie das Verstehen und Anwenden der Theorie verdoppeln.

Überzeugungsprinzipien in der Praxis

Wir sind alle Menschen. Egal, ob Sie für das FBI, Ihre Wall-Street-Firma oder Ihren Tante-Emma-Laden verhandeln, diese gemeinsamen Erfahrungen sind ein Einstiegspunkt, um sich in andere einzufühlen, insbesondere in unser Gegenüber.

„Zum Beispiel“, sagt Chris, „wie oft hat jemand versucht, Sie mit einem ‚Ja' in die Falle zu locken? Die Leute werden sagen: ‚Haben Sie ein paar Minuten Zeit zum Reden?' wenn sie eigentlich nicht wollen, dass du redest, wollen sie, dass du zuhörst. Und wirklich, sie wollen, dass Sie 45 Minuten lang zuhören. Es wird jedem von uns angetan, manchmal mehrmals am Tag. Es ist übertrieben und wir können es nicht ertragen.“

„Es gibt also diese gemeinsamen Erfahrungen, die wir alle haben, und dann fängt man an, nach diesen gemeinsamen Fäden zu suchen und stellt fest, dass sie alle darauf beruhen, wie wir als Menschen reagieren. Es stellt sich heraus, dass Geiselverhandlungen eine der besten Fähigkeiten sind, aus denen man schöpfen kann, um diese Reaktionen zu steuern. Wir alle werden auf die eine oder andere Weise von irgendwelchen Ängsten gefangen gehalten, ob real oder vermeintlich, und diese Strategien helfen, diese Ängste abzubauen und Raum für großartige Zusammenarbeit zu schaffen.“

Sie fühlen sich vielleicht nicht wie ein Verhandlungsführer, aber die Wahrheit ist, dass Sie jeden Tag verhandeln. Sie verhandeln mit Ihrem Sohn darüber, wie viele Kekse er vor dem Abendessen essen darf. Sie verhandeln mit Ihren Kunden darüber, wann ein Projekt abgeschlossen sein wird. Sie verhandeln mit Ihrem Chef darüber, wie viel Geld Sie dieses Jahr verdienen werden. Sie verhandeln mit Ihrer Frau darüber, wer an der Reihe ist, die Wäsche zu falten. Und natürlich verhandeln Sie mit Ihren potenziellen Kunden.

Die Verhandlungen finden vielleicht nicht von Angesicht zu Angesicht statt und Menschenleben stehen nicht auf dem Spiel, aber es ist trotzdem eine Verhandlung. Wenn Sie Ihre Verhandlungsfähigkeiten verfeinern, werden Sie nicht nur im Marketing überzeugender, sondern in allen Aspekten des Lebens.

Fragen an mich? Fragen an Chris? Hinterlasse sie unten in einem Kommentar.