So integrieren Sie die Lead-Generierung in Ihre E-Commerce-Marketingstrategie

Als E-Commerce-Unternehmen ist es üblich, sich nur darauf zu konzentrieren, den Verkehr auf Ihre Website zu lenken, sei es mit PPC-Anzeigen, sozialen Medien oder anderen verfügbaren Kanälen. Aber was Ihr Geschäftsergebnis betrifft, wie viele dieser Besucher tätigen am Ende einen Kauf?

Sie könnten darüber nachdenken, das Problem mit mehr Retargeting und bezahlter Werbung anzugehen – aber es gibt eine weniger teure und lukrativere Strategie, die Sie stattdessen in Betracht ziehen sollten: E-Commerce-Lead-Generierung. Die Lead-Generierung kann Ihnen nicht nur dabei helfen, den Umsatz zu steigern, sondern auch Ihre Kosten für die Kundenakquise zu senken.

Sicher, Sie denken vielleicht – ist die Lead-Generierung nicht ein B2B-Spiel? Die Antwort ist ja. Aber es ist auch ein unschätzbares Tool, das Sie Ihrem E-Commerce-Marketing-Arsenal hinzufügen können. Ob groß oder klein, Ihr E-Commerce-Unternehmen sollte eine Strategie zur Lead-Generierung entwickeln, wenn Sie Verbraucher in der heutigen digitalen Welt erreichen möchten.

1. Das ultimative Glossar der Begriffe zur Lead-Generierung
2. Was ist ein E-Commerce-Lead?
3. Was ist E-Commerce-Lead-Generierung?
4. Wie können E-Commerce-Unternehmen einen Lead qualifizieren?
5. Die vier Hauptkomponenten der Lead-Generierung
6. Nächste Schritte ... Werbung für Ihr Angebot

Das ultimative Glossar der Begriffe zur Lead-Generierung

Bevor wir uns damit befassen, wie Sie die Lead-Generierung in Ihr E-Commerce-Marketing integrieren können, lassen Sie uns einige Terminologien (ganz zu schweigen von den zahlreichen Akronymen!) Besprechen, die mit einem breiten Feld wie der Lead-Generierung verbunden sind.

B2C

Business-to-Consumer; Geschäfte oder Transaktionen, die direkt zwischen einem Unternehmen und seinen Endverbrauchern durchgeführt werden.

B2B

Von Geschäft zu Geschäft; der Austausch von Produkten, Dienstleistungen oder Informationen zwischen Unternehmen.

E-Commerce

Auch als elektronischer Handel bekannt, ist dies der Kauf und Verkauf von Waren oder Dienstleistungen über das Internet. Sowohl B2C- als auch B2B-Branchen können einen E-Commerce-Aspekt in ihrem Geschäft haben.

INBOUND-MARKETING

Eine weniger invasive Marketingstrategie, die die Aufmerksamkeit der Kunden durch Content-Marketing, Suchmaschinenoptimierung und soziale Medien gewinnt.

LEADPFLEGE

Die Entwicklung von Beziehungen zu Käufern in jeder Phase des Trichters und durch jeden Schritt der Reise des Käufers. Der Schwerpunkt liegt auf der kontinuierlichen Bereitstellung relevanter Informationen und Schulungen, wenn ein Kontakt sie benötigt.

LEAD-SCORING

Einstufung potenzieller Kunden auf einer Skala (basierend auf Attributen, Verhaltensweisen usw.), die ihren wahrgenommenen Wert als Lead widerspiegelt. Die Bewertungen werden verwendet, um das Engagement des Unternehmens mit den wertvollsten Leads zu priorisieren.

LEAD-SEGMENTIERUNG

Der Akt der Unterteilung von Kontakten in Gruppen mit ähnlichen Merkmalen oder Interessen, die wahrscheinlich ein ähnliches Kaufverhalten aufweisen, um effizient die richtige Zielgruppe für eine bevorstehende Marketingkampagne zu finden.

LEAD-ÜBERPRÜFUNG

Der Prozess der Bestimmung der Validität und Bedeutung der gewonnenen Leads durch Lead-Akquise im Rahmen Ihrer Kampagne.

MARKETING-TRICHTER

Eine Visualisierung des Prozesses eines Unternehmens zum Generieren, Qualifizieren und Schließen von Leads zu Kunden. Dieses besteht aus einem TOFU, MOFU und BOFU.

TOFU

Die Top-of-Funnel-Phase. Interessenten in dieser Anfangsphase versuchen in der Regel, ein Problem zu lösen, und möchten daher geschult werden und relevante Informationen erhalten, um die beste Lösung zu ermitteln.

MOFU

Middle-of-Funnel-Phase. Angebote in dieser Phase sind möglicherweise die wichtigsten im Trichter, da sie „gut passende“ Leads auszeichnen und anfangen, sie anzuziehen. Interessenten sind dazu übergegangen, die beste Lösung für ihr Problem zu finden, sodass Sie sich jetzt darauf konzentrieren können, warum es Ihr Unternehmen ist Produkte/Dienstleistungen sind ihre beste Wahl.

BOFU

Die Bottom-of-Funnel-Phase. Interessenten am unteren Ende des Trichters nähern sich einer Kaufentscheidung, daher sollte zu diesem Zeitpunkt ein Geschäft abgeschlossen werden.

AUSGANGSMARKETING

Liefert eine Botschaft an Kunden durch altmodische allgemeine Werbung und kostenpflichtige Programme.

PPC

Pay-per-Click, ein Online-Werbemodell, bei dem Werbetreibende jedes Mal bezahlen, wenn ein Nutzer auf ihre Anzeigen klickt.

ROI

Kapitalrendite. Die Ergebnisse aus investierten Ressourcen, typischerweise monetärer Natur.

CTA

Aufruf zum Handeln; eine Aufforderung, die einen Lead dazu ermutigt, sich einem Kauf zu nähern. Die für CTAs ausgewählten Wörter/Phrasen sind auf Verkaufsskripte, Werbebotschaften oder Webseiten zugeschnitten, die Verbraucher zum Handeln auffordern.

CRM

Customer Relationship Management-Tools, die Datenanalysen aus zahlreichen Kommunikationsquellen verwenden, um sich auf die Kundenbindung und die Pflege von Beziehungen zu konzentrieren. Die CRM-Software von HubSpot wäre ein Beispiel dafür.

CMS

Ein Content-Management-System, mit dem Benutzer Website-Inhalte über eine einzige Oberfläche entwerfen, veröffentlichen und verwalten können.

CTR

Klickrate; ein Prozentsatz, wie viele Benutzer auf einen Link klicken, der in einer Webseite oder E-Mail enthalten ist, wodurch der Erfolg der Kampagnen gemessen werden kann.

SEO

Suchmaschinenoptimierung, eine Marketingdisziplin, die sich auf die Erhöhung der Sichtbarkeit in Suchmaschinenergebnissen konzentriert. SEO kombiniert technische und kreative Elemente, um Rankings zu verbessern, den Traffic zu steigern und die Erkennung durch Suchmaschinen zu optimieren.

Was ist ein E-Commerce-Lead?

Beginnen wir mit den Grundlagen. Ein Lead ist eine Person in Ihrer Datenbank, die Interesse an dem Produkt oder der Dienstleistung Ihres Unternehmens bekundet, indem sie ein bestimmtes Verhalten zeigt. Sie haben Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung noch nicht gekauft, aber ein E-Commerce-Lead hat Ihnen möglicherweise seine E-Mail-Adresse für einen Rabatt von 15 % oder eine kostenlose Produktprobe gegeben.

Vermarkter in der E-Commerce-Branche identifizieren Kontakte in ihrer Datenbank oft nicht als Leads, aber das ist ein großer Fehler. Laut Moz erfassen Einzelhandelsseiten normalerweise keine Leads oben oder in der Mitte des Trichters – erst wenn ein Käufer zur Kasse gegangen ist, wird er der Liste hinzugefügt. In der Vergangenheit war der Kaufzyklus für E-Commerce-Websites kurz genug, um Besucher mit einem einzigen Besuch in Kunden umzuwandeln. Das heutige Verbraucherverhalten hat sich jedoch aufgrund einer Reihe von Faktoren, auf die wir später noch eingehen werden, vollständig geändert.

Indem Sie Leads identifizieren und erfassen, die noch keinen Kauf getätigt haben, schaffen Sie eine Gelegenheit, diese Leads davon zu überzeugen, später bei Ihnen zu kaufen.

Was ist E-Commerce-Leadgenerierung?

Lead-Generierung ist der Prozess der Gewinnung und Erfassung potenzieller Kunden (auch bekannt als Ihre Leads), die Interesse an Ihrem Unternehmen gezeigt haben. Dies geschieht in der Regel durch das Sammeln ihrer E-Mail-Adresse.

Aber warum E-Mail-Adressen?

Zum einen ist E-Mail-Marketing der effektivste Weg, um Gespräche fortzusetzen und zu kontrollieren. Andere Marketingplattformen wie Instagram und Google werden immer schwieriger zu bedienen, da sie ihre Algorithmen ständig ändern. Außerdem ist E-Mail ein zuverlässiger Marketingkanal, der so schnell nicht verschwinden wird. Laut Statista wird die E-Mail-Nutzung von 2018 bis 2023 jedes Jahr um 2-3 % zunehmen.

Einige Möglichkeiten, wie E-Commerce-Unternehmen die Lead-Generierung in ihre Marketingstrategie integrieren, sind:

• Anbieten eines Rabatts auf ein Produkt oder eine Dienstleistung
• Erstellen eines Quiz zu ihrem Produkt oder ihrer Dienstleistung
• Erstellung exklusiver Inhalte nur für E-Mail-Abonnenten
• Bietet einen Leitfaden, der Besucher darüber informiert, wie sie ein Produkt am besten verwenden
• Bereitstellung einer kostenlosen Beratung für ihren Service

Quelle: VitaCup

Warum brauchen E-Commerce-Unternehmen Lead-Generierung?

Laut BigCommerce beträgt die durchschnittliche E-Commerce-Conversion-Rate lediglich 2 %. Das bedeutet, dass etwa 98 % aller Personen, die Ihre Website besuchen, diese wahrscheinlich verlassen, bevor sie einen Kauf tätigen.Wenn Sie keine Strategien zur Lead-Generierung haben, um Besucher zu gewinnen, die nicht bereit sind, einen Kauf zu tätigen, verpassen Sie möglicherweise Hunderte oder Tausende von Verkäufen.Stellen Sie sich vor, Ihr durchschnittlicher Bestellwert (AOV) beträgt 25 US-Dollar und Sie konvertieren normalerweise 2 % der 1.000 Besucher, die jeden Tag auf Ihre Website gelangen. Wenn Sie die Conversions sogar um 1 % steigern, könnten Sie Ihren Umsatz um satte 91.250 $ pro Jahr steigern.Zusammenfassend sind hier die drei Hauptgründe, warum Sie Lead-Generierung benötigen.1. Es hilft Ihnen, wettbewerbsfähig zu bleiben

Je mehr Wettbewerb in Ihrer Branche zunimmt, desto wahrscheinlicher entscheiden sich Käufer für andere Marken gegenüber Ihrer. Durch die strategische Erfassung von Besuchern, die möglicherweise noch nicht zum Kauf bereit sind, können Sie die Gespräche fortsetzen und dafür sorgen, dass Ihre Marke im Gedächtnis bleibt, wenn sie zum Kauf bereit sind.2. Es passt sich dem heutigen Einkaufsverhalten der Verbraucher an

Das Einkaufsverhalten hat sich komplett verändert. Längst vorbei sind die Zeiten, in denen ein Käufer, der nach neuen Schuhen sucht, eine schnelle Google-Suche durchführt, auf den ersten aufgelisteten Link klickt und genau dieses Paar Schuhe kauft. Stattdessen haben Käufer mehr Optionen und Online-Ressourcen, um mehr über verschiedene Produkte zu erfahren. Ein Käufer liest heute möglicherweise stundenlang Produktbewertungen oder fragt einen Freund nach seiner Meinung, bevor er eine Kaufentscheidung trifft.Da die meisten Besucher nicht bei ihrem ersten Besuch kaufen, hilft Ihnen die Lead-Generierung, wertvolle Kontakte zu erfassen und zu identifizieren, die später kaufen könnten.3. Es reduziert Ihre Kosten für die Kundenakquise

Viele E-Commerce-Unternehmen kämpfen mit steigenden Kundenakquisitionskosten, da Online-Marketing wettbewerbsfähiger und teurer wird. Mit einer geeigneten Strategie zur Lead-Generierung können Sie steigenden Akquisekosten entgegenwirken und dennoch eine hochwirksame Marketingstrategie implementieren, die neue Kunden antreibt.Letztendlich müssen E-Commerce-Unternehmen die Lead-Generierung einbeziehen, wenn sie eine nachhaltige Marketingstrategie aufbauen wollen, die sich an die heutigen Verbraucher anpasst.Die Lead-Generierung unterstützt auch die Inbound-Marketing-Methodik, auch als modernes Marketing bekannt.

Quelle: HubSpot

Inbound-Marketing ist eine Geschäftsmethode, die Kunden anzieht, indem sie wertvolle Inhalte und Erlebnisse erstellt, die auf sie zugeschnitten sind. Outbound-Marketing neigt dazu, Ihr Publikum mit Inhalten zu unterbrechen, die es nicht interessiert oder für die es nicht bereit ist. Diese Methodik besteht aus vier Hauptphasen: anziehen, konvertieren, schließen und begeistern.

Die Lead-Generierung fällt in die zweite Phase des Inbound-Marketings – dies ist die Konvertierungsphase, in der Besucher in Leads umgewandelt werden. Wie Sie im Diagramm sehen können, ist die Generierung von Leads ein grundlegender Schritt auf dem Weg einer Person, ein begeisterter Stammkunde zu werden.Laden Sie unseren E-Commerce-Marketing-Leitfaden zur Lead-Generierung herunter, um zu erfahren, wie Sie Verbraucher in der heutigen digitalen Welt erreichen.

Wie können E-Commerce-Unternehmen einen Lead qualifizieren?

Zunächst einmal ist die Lead-Qualifizierung der Prozess der Identifizierung und Kategorisierung der verschiedenen Arten von Kontakten, die Sie erfassen. Nicht jeder Lead wird bereit oder interessiert sein, Ihr Produkt zu kaufen, daher hilft Ihnen die Qualifizierung Ihrer Leads zu verstehen, auf wen Sie Ihre Zeit und Energie konzentrieren sollten.

Bei der Lead-Generierung geschieht dies normalerweise während der ersten Conversion, bei der zusätzliche Informationen gesammelt werden, um mehr über diesen Lead zu erfahren. Beispielsweise kann ein Online-Schuhgeschäft einen Rabatt für das Ausfüllen eines Formulars anbieten. Dieses Formular kann nach ihrer E-Mail-Adresse sowie nach ihrem bevorzugten Schuhstil fragen. Wenn Sie verstehen, woran dieser neue Lead interessiert ist, können Sie ihn segmentieren und qualifizieren.

Die Qualifizierung eines Leads kann je nach Angebot variieren. E-Commerce-Unternehmen qualifizieren Leads am häufigsten, indem sie Fragen über Formulare und Quizfragen stellen.

Für den Anfang können Sie damit beginnen, eines dieser vier Elemente Ihres neuen Leads aufzudecken:

• Besucherabsicht : Entdecken Sie den Grund oder das Ziel des Leads für den Besuch Ihrer Website.
• Kaufbereitschaft: Verstehen Sie, ob Ihr Lead kaufbereit ist oder nicht.
• Produktspezifische Präferenzen: Vor allem, wenn Sie für ein bestimmtes Produkt unterschiedliche Styles anbieten, finden Sie heraus, was Ihr Lead bevorzugt.
• Interesse an anderen Produkten/Dienstleistungen: Wenn Sie andere Produkte oder Dienstleistungen haben, verstehen Sie, ob sie auch daran interessiert sind.

Das Aufdecken dieser Informationen über Ihren neuen Lead erfordert eine Kombination aus Strategie und Kreativität. Denken Sie daran, dass die Leads umso mehr Informationen bereit sind, je wertvoller das Angebot ist.

Werfen wir einen Blick darauf, wie Warby Parker diese Informationen in ihrem Frame-Quiz aufdecken kann. Dies ist ein großartiges Beispiel dafür, wie Sie einen Lead in einem Angebot erfassen und qualifizieren können.

Quelle: Warby Parker1. Besucherabsicht – Wonach suchen Sie?

Warby Parker hat eine Reihe verschiedener Produkte, aber sie beginnen das Quiz strategisch mit einer einfachen Frage. Dies hilft dabei, die grundlegenden Absichten und Ziele eines Leads für die Landung auf seiner Website zu qualifizieren.

2. Kaufbereitschaft - Tragen Sie eine Brille?

Warby Parker stellt diese Frage, um die Erfahrung und das Wissen ihres Leads mit ihrem Produkt zu verstehen. Wenn Sie dies wissen, kann dies auch aufdecken, wie weit ihr Vorsprung auf der Reise ihres Käufers ist.

Das Verständnis der Kaufbereitschaft eines Leads hilft bei der Segmentierung und Identifizierung derer, die eher früher als später kaufen werden.

3. Produktspezifische Vorlieben - Welche Formen gefallen Ihnen?

Ähnlich wie bei den ersten beiden Fragen hilft Ihnen die Antwort, Ihren Lead zu identifizieren und zu segmentieren. Der einzige Unterschied besteht darin, dass diese Fragen dem Benutzer die Möglichkeit geben, die Frage zu überspringen, wenn er keine Präferenz hat. Diese Option sollte nur für Fragen angeboten werden, deren Kenntnis zwar hilfreich wäre, aber nicht erforderlich ist.

Wenn Sie diese Art von Fragen optional machen, kann dies die Erfahrung des Benutzers verbessern und die Conversions (auch bekannt als Ausfüllen des Formulars) steigern, wenn er Ihnen diese Informationen nicht geben kann.

4. Interesse an anderen Produkten/Dienstleistungen - Wollen Sie auch Sonnenbrillenempfehlungen?

Wenn Sie andere Produkte oder Dienstleistungen haben, ist dies eine großartige Gelegenheit, um festzustellen, ob der Benutzer daran interessiert ist oder sich dieser sogar bewusst ist. Dies ist im Wesentlichen eine Gelegenheit zum Cross-Selling. Warby Parker ist weithin für seine Brillen bekannt, aber sie verwenden diese Frage, um festzustellen, ob ihr Besucher auch an Sonnenbrillen interessiert ist.

Warby Parker beendet das Quiz, indem er nach der E-Mail-Adresse des Teilnehmers fragt, um die Quizergebnisse zu generieren und zu speichern. Dieses Quiz hat nicht nur einen neuen Lead erfasst, sondern auch viele wertvolle Informationen entdeckt, die dabei helfen, diesen Lead in ihrer Datenbank zu segmentieren und zu qualifizieren.

Nachdem Sie nun die Bedeutung der Lead-Generierung für E-Commerce-Unternehmen verstanden haben, lassen Sie uns besprechen, wie dieser Prozess und diese Kampagne aussehen.

Eine Kampagne zur Lead-Generierung kann unterschiedlich komplex sein, Sie können jedoch eine voll funktionsfähige Kampagne mit nur vier Komponenten starten. Lassen Sie uns behandeln, was jedes dieser Elemente ist und wie dies in den Prozess der Lead-Generierung passt.

Die vier Hauptkomponenten der Lead-Generierung

Um die vier Hauptkomponenten zu veranschaulichen, nehmen wir das Angebot von HUM Nutrition als Beispiel.

Stellen Sie sich vor, Sie entdecken das Angebot von HUM Nutrition, erhalten 20 % Rabatt und erhalten das richtige Produkt für Sie. Dieses Angebot beinhaltet das erste wesentliche Element, nämlich ein…

1. Handlungsaufforderung (CTA)

Ein CTA ist normalerweise eine Schaltfläche oder eine verknüpfte Nachricht, die Besucher zu einer bestimmten Aktion auffordert. Dieser verknüpfte CTA führt diesen Besucher dann zu Ihrem…

Quelle: Girls' Night In

2. Zielseite

Eine Zielseite ist eine Webseite, auf der ein Besucher zu einem bestimmten Zweck landet. Einige E-Commerce-Unternehmen verwenden Pop-ups auch strategisch, die als Zielseite dienen können. Während eine Zielseite oder ein Pop-up aus verschiedenen Gründen verwendet werden kann, ist eine ihrer häufigsten Anwendungen die Erfassung von Leads durch ein…

Quelle: HUM Ernährung

3. Formular

Formulare werden auf Zielseiten und Popups gehostet. Sie bestehen aus mindestens einem E-Mail-Feld und können eine Reihe von Feldern enthalten, die zusätzliche Informationen gegen eine …

4. Angebot

Ein Angebot ist der Inhalt oder etwas Wertvolles, das auf der Zielseite angeboten wird. Das Angebot muss für einen Besucher einen ausreichenden Wert haben, um die Bereitstellung seiner persönlichen Daten im Austausch dafür zu verdienen. Im obigen Beispiel HUM Nutrition

bietet einen persönlichen Ernährungsbericht, Zugang zu einem RD-Ernährungsberater, effektive Produktkombinationen und einen 10-Dollar-Gutscheincode.

Nachdem Ihr Besucher seine Informationen eingegeben und auf die abschließende Schaltfläche „Senden“ im Formular geklickt hat, oder in diesem Fall seine E-Mail-Adresse eingegeben und auf „Weiter“ geklickt hat, ist der Besucher erfolgreich ein Lead geworden.

Einige Angebote, wie z. B. das Quiz von HUM Nutrition, erfordern möglicherweise weitere Informationen und nächste Schritte. Wenn Ihr Angebot das Stellen zusätzlicher Fragen erfordert, denken Sie daran, dass je mehr Fragen Sie stellen, desto unwahrscheinlicher ist, dass Ihr Besucher den Vorgang abschließt.

HUM Nutrition leistet hervorragende Arbeit, indem es zuerst die E-Mail des Besuchers erfasst, bevor es überhaupt mit dem Quiz beginnt. Wenn der Lead ausfällt oder das Quiz unvollständig bleibt, können sie diesen Lead trotzdem weiterverfolgen, da sie ihre E-Mail-Adresse haben.

Quelle: HUM Ernährung

Nächste Schritte ... Werbung für Ihre Marketingangebote

Nachdem Sie nun die vier Hauptkomponenten verstanden haben, um einen Besucher auf Ihrer Zielseite in einen Lead zu verwandeln, müssen Sie sich überlegen, wie ich überhaupt Besucher zu meinem Angebot bringe. Hier kommen Sie ins Spiel, um Ihre Angebote auf verschiedenen Marketingkanälen zu bewerben.

Laden Sie unseren E-Commerce-Marketing: Einführung in die Lead-Generierung-Leitfaden herunter, um die sechs schnellsten und effektivsten Möglichkeiten zu erfahren, wie Sie den Traffic zu Ihren Angeboten steigern können. Dazu gehören Beispiele tatsächlicher Unternehmen, die ihre Angebote über ihre verschiedenen Kanäle bewerben.