Drei Wege, wie B2B-Marken Millennials für sich gewinnen können

Millennials sind die erste Kohorte von Digital Natives, die Führungspositionen in der Wirtschaft eingenommen haben. Geboren zwischen 1980 und Anfang der 2000er Jahre und insgesamt 85 Millionen in den USA, stellen sie heute drei Viertel der Entscheidungsträger von Unternehmen und sind die dominierende Zielgruppe für B2B-Vermarkter.

Vor der Pandemie wurde viel darüber nachgedacht, wie man sich dieser Generation von Digital Natives nähern könnte, aber die Branche befand sich noch in einer Lernkurve. Jetzt beginnen B2B-Vermarkter, die im Jahr 2020 fast 100 Prozent online Geschäfte gemacht haben, ihre virtuellen Fähigkeiten zu verbessern. Vor diesem Hintergrund sind hier drei Schlüssel, um Ihre B2B-Marke bei Millennials zu stärken und ihre Kunden zu gewinnen.

1. Entdecken Sie aufstrebende Medien

Mehrere digitale Kanäle sind für Millennials unglaublich wichtig. Wir haben 17.000 Wissensarbeiter in dieser demografischen Gruppe (21 bis 41 Jahre) befragt, die immer mehr Einfluss auf B2B-Kaufentscheidungen haben. Wir haben gelernt, dass Millennials eine klare Markenstimme bevorzugen und stark in soziale Medien investieren. Zum Beispiel nutzen 66 Prozent Social Media, um am Arbeitsplatz zu kommunizieren, und 36 Prozent nutzen Social Media, um über Branchennachrichten auf dem Laufenden zu bleiben.

Auf LinkedIn generierte diese Gruppe von März 2019 bis März 2020 eine 60-prozentige Zunahme an Inhalten. Wir fanden auch heraus, dass 38 Prozent der jungen Millennials und 31 Prozent der älteren Millennials ihren Berufshelden in den sozialen Medien folgen, gegenüber nur 12 Prozent unserer Gruppe über 51 Jahre.

Während Social Media ihr Aktivitätszentrum ist, gehören Live-Video und Audio jetzt zu ihren täglichen Gewohnheiten. Daher sollten B2B-Marketer solche Kanäle erkunden und sich von innovativen Marken inspirieren lassen. Für Live-Videos repräsentieren Salesforce, Automation Anywhere und Detroit Labs B2B-Player, die bereits in das Medium eingestiegen sind und hervorragendes Engagement erzielt haben. Jedes Unternehmen hat episodische Live-Serien erstellt, um seine Zielgruppen anzusprechen, und dann mit personalisierten Botschaften, die Millennials von Marken erwarten.

Auch wenn sich die meisten Vermarkter wahrscheinlich des Aufstiegs digitaler Audioformate bewusst sind, sollten sie wissen, wie wichtig diese insbesondere für Millennials sind. 35 Prozent dieser Generation hören mindestens einen Podcast pro Woche. B2B-Marken können die Chance nutzen, ihr Marketing zu verbessern. Und sie sollten sich GE anschauen, das Audio nutzt, um sein Publikum zu erreichen, und dabei etwas wirklich Unterhaltsames gemacht hat – mit Inhalten von Klimawissenschaft und Technik bis hin zu Science-Fiction. Die Bemühungen der Marke B2B haben sich gelohnt. Sein 18 Monate alter Podcast „Cutting Carbon“ erreicht dank regelmäßiger Werbeaktionen auf sozialen Kanälen 10.000 Hörer.

2. Nutzen Sie mobile Kanäle, um sich weiterzubilden

Millennial-Karrieren begannen, als digitale Arbeit, soziale Medien, Big Data, disruptive Geschäftsmodelle und Smartphone-Kultur die Norm waren. Millennials verbringen täglich 3,7 Stunden mit ihren Telefonen, und B2B-Marketer sollten ihre Aufmerksamkeit auf sich ziehen und ihre Loyalität auf mobilen Apps und Plattformen gewinnen. Der Schlüssel, um sie auf Mobilgeräten anzusprechen, liegt in der strategischen Verknüpfung von Text, Live-Video und zunehmend auch Audiokommunikation wie Podcasts und Clubhouse.

Unabhängig vom Medium gibt es datengesteuerte Plattformen für Vermarkter, um mit ihrem bevorzugten Publikum in Kontakt zu treten. Und während digitale Plattformen die richtigen Interessenten identifizieren können, müssen B2B-Player immer noch Text-, Live-Video- und Audio-Messaging anbieten, die bei Millennials Anklang finden. Ihre Herausforderung als Vermarkter besteht darin, die Aufmerksamkeit dieser Gruppe auf die neuesten Benachrichtigungen oder Nachrichten-Pings auf ihrem Gerät zu lenken.

Vor diesem Hintergrund sollten B2B-Marketer wissen, dass Millennials Wissen schätzen und gerne lernen, und alle Generationen schätzen es, wenn ihnen geholfen wird – bedenken Sie, dass 74 Prozent der Käufer den Vertriebsmitarbeiter wählen, der als erster Mehrwert und Einblicke geschaffen hat. B2B-Spieler sollten daher auf die Bildung von Nachrichten über alle Kanäle hinweg Wert legen. Und die Recherche meines Teams ergab, dass 92 Prozent dieser jungen B2B-Käufer angaben, dass sie eher eine Marke in Betracht ziehen, wenn ein Vertriebsmitarbeiter „Inhalte teilt, die für meine Rolle im Kaufprozess relevant sind“.

Darüber hinaus muss die Botschaft real vermittelt werden: Millennials wollen Authentizität von Marken. Glücklicherweise wirken Text, Live-Video und Audio nicht als „glatte Produktionen“, sodass sie sich für den Betrachter oder Hörer von Natur aus authentisch anfühlen. Dementsprechend eignen sich diese aufstrebenden Medienplattformen natürlich dazu, eine Verbindung zu tausendjährigen B2B-Profis aufzubauen.

3. Zeigen Sie Ihre Markenwerte

Nicht zuletzt müssen B2B-Marken für etwas stehen. Als Verbraucher verlangen Millennials von Marken, dass sie in Fragen der sozialen Gerechtigkeit aktiv werden. Im B2C-Bereich sind 73 Prozent der Millennials bereit, für Produkte von Unternehmen, die sich dem sozialen und ökologischen Wandel verschrieben haben, einen Aufpreis zu zahlen, verglichen mit nur 51 Prozent der anderen Erwachsenen. Das gleiche gilt für die Millennials in der Wirtschaft. Um es klar zu sagen, wenn es um Aktivismus geht, ist es nicht so, dass Millennials sich mehr „sorgen“ als andere Berufstätige, sondern dass sie höhere Erwartungen an die Maßnahmen haben, die als Reaktion auf die Werte und Themen ergriffen werden sollten, die sie für wichtig halten .

Darüber hinaus ist es für B2B-Marken wichtig, mit konkreten Maßnahmen über das Performative hinauszugehen. Unsere Millennials-Studie ergab, dass 45 Prozent unserer 21- bis 30-jährigen Berufsgruppe im Vergleich zu 34 Prozent unserer 51-jährigen Gruppe der Meinung waren, dass ihre Unternehmen die Vielfalt in ihrem Lieferantenmix überprüfen sollten. Sie erwarten von Marken und Arbeitgebern, dass sie ihre Werte widerspiegeln, und suchen sogar nach denselben Säulen bei B2B-Anbietern. Dieser Wandel wurde wahrscheinlich durch die Pandemie und durch die soziale Gerechtigkeit in den USA und der Welt beschleunigt, da Marken einer 360-Grad-Rechenschaftspflicht ausgesetzt sind.

Abschluss

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass B2B-Marken mit Marketingabteilungen, die mit generationenübergreifenden Teams besetzt sind, die über ernsthafte digitale Fähigkeiten nach der Pandemie verfügen, jetzt eine neue Chance in dieser digital nativen Altersgruppe erhalten, die das Sagen hat. Und B2B-Marketer können bei Millennials großen Erfolg haben, indem sie sich auf soziale/aufstrebende Medien, nützliche mobile Inhalte und Markenwerte konzentrieren.

Tyrona Heath ist Director, Market Engagement, The B2B Institute bei LinkedIn . Sie ist auf Twitter @tyrona zu finden.

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