Dieses Unternehmen hat seinen Umsatz verdreifacht, indem es seine ... Unterwäsche verdoppelt hat?

Felix: Heute gesellt sich Fran Dunaway von tomboyx.com zu mir. Es ist TOMBOYX.com. TomboyX verkauft Unterwäsche, die nicht für jeden, aber für jeden Körper geeignet ist. Ich liebe diesen Slogan. Es wurde 2013 gegründet und hat seinen Sitz in Seattle, Washington. Willkommen, Franz.

Franz: Hallo, vielen Dank. Ich bin glücklich hier zu sein.

Felix: Freut mich, dich dabei zu haben. Erzählen Sie uns ein wenig mehr über Ihr Geschäft und was sind offensichtlich einige der Unterwäsche, die Sie verkaufen, wie ich schon sagte, aber sind einige der beliebtesten Produkte unter Ihrer Marke, die Sie verkaufen?

Fran: Wir haben mit nur zwei Versionen von Boxershorts angefangen. Anfangs stellten wir Boxershorts her, die für kurvigere Körper und Frauen entworfen wurden, und stellten schnell fest, dass sie eigentlich für jeden geeignet sind. Daher unser Slogan. Wir waren auch das erste Unternehmen, das Boxershorts herausbrachte, die nicht für Männer entworfen wurden. Wir haben den zusätzlichen Stoff auf der Vorderseite entfernt und uns zwei verschiedene Glieder ausgedacht und diese herausgebracht. Die Boxershorts mit 4,5 Zoll bleiben unser Bestseller, aber wir haben auch eine Boxershorts mit 9 Zoll hinzugefügt, die sehr gut läuft. Wir haben ein komplettes Sortiment an Slips, Boxershorts, alles von einem Slip bis zu einem 9-Inch-Boxershorts, die wir jetzt anbieten.

Felix: Ich hab dich. Sie haben das Produktangebot, das Sie in Ihrem Geschäft hatten, verfeinert, festgestellt, dass die Boxershorts nicht für Männer bestimmt waren, oder die beliebteren Produkte, die Sie verkauften. Wie haben Sie das herausgefunden? Wie sind Sie auf dieses besondere Design von Produkten gestoßen?

Fran: Das ist eine gute Frage, denn wir haben nicht in Unterwäsche angefangen. Wir haben diese Unterwäschefirma gegründet, weil ich ein cooles Shirt wollte. So haben wir unseren Anfang gemacht. Ich wollte ein cooles, zugeknöpftes Hemd für Frauen, wie ein Robert Graham oder Ben Sherman, das mit lustigen Funktionen zugeknöpft ist und einen versteckten Knopf hat, damit es in einem Meeting nicht aufklappt. Da haben wir angefangen. Das war nur ein kleines Nebengeschäft, das von unserer Garage aus betrieben werden sollte. Wir haben uns für den Namen TomboyX entschieden, weil wir dachten, dass es ein süßer Name ist.

Dann haben wir eine Kickstarter-Kampagne durchgeführt und in 30 Tagen 76.000 US-Dollar gesammelt, aber etwa eine Woche nach Beginn der Kampagne stellten wir fest, dass der Name wirklich Anklang fand. Wir hatten eine sofortige Marke. Wir hatten Frauen und Mädchen aus der ganzen Welt, die sich wegen dieser Kickstarter-Kampagne an uns gewandt haben und einfach gesagt haben: „Wo warst du mein ganzes Leben lang? Was für eine tolle Marke. Endlich eine Marke für mich.“ Wir dachten: „Oh je. Was? Hier geht es um mehr … Das ist größer als ein Hemd.“ Wie finden wir ein Produkt, das all diese Menschen wirklich ansprechen kann, weil so viele von außen anders aussehen oder was sie täglich tragen, als wie sie sich innerlich fühlen? Das war sozusagen unser Dilemma. Dann hörten wir immer wieder von Kunden. Natürlich haben wir unsere Shirts aus der Kickstarter-Kampagne gemacht, aber wir haben unser Logo auf T-Shirts angebracht, die wir nicht gemacht haben, nur ein paar Rohlinge und Mützen.

Dann fanden wir diese kleine Art von Unterwäsche, nur einen Slip. Es ist, als wäre ein Mann weiß, aber wir haben es nicht geschafft. Darauf haben wir unser Logo angebracht. Das wurde schnell zu einem unserer Bestseller. Wir haben auch von vielen unserer Kunden und einem engen Freund, der Polizist ist, gehört. Sie sagten immer wieder: „Ihr solltet Boxershorts machen.“ Wir sagten immer wieder: "Wirklich?" Endlich nachgesehen, recherchiert und festgestellt, dass es niemand tat. Wir hatten das Gefühl, dass dies eine großartige Gelegenheit war. Unsere Freundin, die Polizistin Karma, brachte ihren Stapel Herren-Boxershorts herein und sagte: „Schauen Sie, sie tun nicht … Alle Leute, Frauen, die im Arbeiterberuf arbeiten, wo locker sitzende Kleidung, traditionelle Damenunterwäsche nicht funktioniert . Es fährt hoch. Es ist ständig ein Problem.“ Deshalb kaufte sie seit Jahren Boxershorts für Männer.

Sie, ich nenne sie eine Kennerin von Herrenboxershorts. Sie wusste alles. Sie sagte uns, dass diese Hosenbunde funktionieren, deshalb. Sie müssen einen Bund von solider Qualität herstellen, der so lange hält wie die Unterwäsche und wirklich durchgegangen ist und uns die geheime Zutat oder die Art und Weise mitgeteilt hat, wie wir diese Boxershorts gestalten sollten, um erfolgreich zu sein. Wir haben uns reichlich Notizen gemacht. Wir haben mit unserer damals zusammengearbeitet, sie war ein Auftragnehmer. Sie ist jetzt Vollzeit. Julie Nomi, die unser Produkt entwirft, und sie hat sich tolle Notizen gemacht. Wir haben Muster anfertigen lassen, sie an allen Arten von Körpern ausprobiert. Wir wussten auch, dass es uns wichtig war, … Meine Frau und ich sind Mitgründer. Was unsere Werte betrifft, war uns wichtig, dass wir ein Unternehmen sind, das alle einschließt. Wir wollten sicherstellen, dass wir ein 4X extra klein machen können. Das wird normalerweise auch nicht gemacht. Es ist schwer, Unternehmen zu finden, die diese Bandbreite und das zum gleichen Preis haben und die so gut passen.

Wir haben enorm hart gearbeitet, um sicherzustellen, dass all diese Dinge mit Qualitätsprodukten geschehen, die Produkte herstellen, die lange halten, das ist keine schnelle Mode, die in ein paar Monaten auf einer Mülldeponie landet. Das war unser Ziel. Dann führten wir zwei Stile ein, zwei Verbindungen, und damals benannten wir sie nach Menschen, die uns am Herzen lagen oder die uns geholfen hatten. Das erste Paar wurde nach Karma, dem Polizisten, Good Karma genannt. Seitdem haben wir ein Rebranding durchlaufen und haben ein ganz anderes … Diese heißen jetzt 6 "Fly.

Felix: Cool. Da sind viele tolle Details drin, die ich ein bisschen auspacken möchte. Ich möchte mit der Bestätigung beginnen, die Sie durchgemacht haben. Sie haben bereits einen Kickstarter gestartet, auf den wir gleich noch eingehen werden. Ich nehme an, Sie haben eine Art White-Label-Boxershorts gefunden, die Sie selbst gebrandmarkt haben, und entdeckt, nachdem Sie mit Karma in diesem Fall über die Notwendigkeit von Boxershorts gesprochen hatten, die wiederum nicht für Männer entworfen wurden. Du hast herausgefunden, dass niemand sonst da draußen das wirklich gemacht hat. Niemand da draußen hat es wirklich verkauft. Oft werden Sie Unternehmer sagen hören, dass sie nach Märkten suchen, auf denen es bereits Wettbewerb gibt, weil dies bedeutet, dass es bereits Nachfrage gibt und dass auf diesem Markt Geld zu verdienen ist. Du hast herausgefunden, dass niemand in diesem Raum war. Offensichtlich haben Sie den Markt selbst geschaffen. War es für Sie jemals ein Problem, dass es nicht bereits Konkurrenz gibt, die dieses spezielle Problem bedient?

Fran: Zuerst möchte ich klarstellen, dass die White-Label-Unterwäsche, mit der wir angefangen haben, die wir nicht gemacht haben, eigentlich ein Slip war. Es war wie die weiße Hose eines Mannes. Es war keine Boxershorts. Wir haben von Kunden gehört, dass es einen Bedarf in der Branche gibt. Verzeihung. Jedenfalls erkannten wir, dass es einen Bedarf in der Branche gab, weil uns viele unserer Kunden davon erzählten. Was wir wussten, als wir mit dem Hemd anfingen, als wir das Unternehmen gründeten und mit einem Hemd mit Knöpfen anfangen wollten, erkannten wir, dass es eine enorme unterversorgte Nische gab, wenn Sie so wollen, innerhalb der Modebranche. Das sind die Leute, von denen wir während des Kickstarters zu hören begannen, die sich so lange unterrepräsentiert, tatsächlich ignoriert gefühlt hatten. Das ist dieses ganze Segment von Frauen, die sich nicht … die sich lieber nicht traditionell feminin kleiden, aber auch nicht in der Herrenabteilung einkaufen wollen. Da ist dieser Mittelteil.

Da ist dann auch, wegen des Namens, da ist auch dieser Geist, der unter allem steckt. Unterwäsche wurde für uns zur idealen Wahl, weil sie die Schicht zwischen dem, was Sie nach innen sind, und dem, wie Sie sich nach außen präsentieren, darstellt. Wir lieben den unabhängigen Geist des Wildfangs, was es bedeutet, ein Wildfang zu sein, unabhängig und stark zu sein und sein eigenes Ding zu machen. Es gibt viele Frauen, die sich mit diesem Geist identifizieren, sich aber eher feminin oder maskuliner kleiden. Es gibt einen ganzen Querschnitt davon, wie sich Menschen nach außen darstellen, aber es ist dieser innere Teil, den wir wirklich repräsentieren wollten, der uns wichtig war.

Felix: Sehr cool. Macht Sinn. Sie haben erwähnt, dass Sie diese Unterwäsche kreieren wollten, dass Sie eine Kleidung kreieren wollten, die zu allen Körpertypen passt. Sie sagen, dass Sie das nicht allzu oft sehen, wo es eine so große Auswahl an Angeboten gibt, ich schätze, von, ich bin mir nicht sicher, was Sie gesagt haben, aber viel, viel kleiner bis viel, viel größer. Vor welchen Herausforderungen stehen Sie, wenn Sie diese Breite aller Körpertypen abdecken möchten?

Fran: Als ich dieses Unternehmen gegründet habe, kannte ich Gestrick nicht von Gewebtem. Ich habe Schritt für Schritt gelernt, wie das alles funktioniert. Ich denke, das ist Teil unseres Erfolgs, denn anstatt zu sagen: „So wird es einfach nicht gemacht“, sagen wir: „Wir machen es so.“ Das nimmt uns mit auf eine ganz andere Reise. Unbedingt an unseren Werten festhalten und sagen: „Nein. Wir werden das für alle machen und wir können das zum Laufen bringen.“ Sie müssen wirklich hineingehen und es an verschiedenen Körpertypen ausprobieren und dann Anpassungen vornehmen und klug mit den Stoffen umgehen, die Sie verwenden, und so weiter.

Ein typisches Unternehmen gibt es Möglichkeiten der Einstufung. Sie beginnen zum Beispiel mit einem typischen Modell. Wenn ein Bekleidungsunternehmen Kleidung entwirft, beginnt es mit einem passenden Modell. Sie fangen vielleicht mit Größe zwei an und werden dann von dort aus aufsteigen. Wenn Sie eine 12 erreichen, ist der Körper einer 12 ganz anders als ein Körper der Größe 2. Es wird eine ganz andere Passform. Wir wollten sicherstellen, dass wir dieses Spektrum und darüber hinaus abdecken. Wir haben nicht mit Größe 2 angefangen, unser Passformmodell ist eine Größe groß. Dann gehen wir von dort aus auf und ab, aber wir stellen sicher, dass wir Anpassungen vornehmen. Wir haben kürzlich eine luxuriöse MicroModal-Version unserer Unterwäsche auf den Markt gebracht und wir haben eine enorme Menge an Informationen darüber gelernt, wie dieser spezielle Stoff besser zu Körpern passt als unser vorheriger Stoff. Wir nehmen Anpassungen vor und machen uns Notizen dazu. Wir bringen im Frühjahr auch ein neues Produkt auf den Markt, auf das wir uns sehr freuen, und stehen vor der gleichen Herausforderung. Wir machen einfach weiter, bis wir es für die große Mehrheit der verschiedenen Körpertypen und Menschen richtig hinbekommen.

Felix: Als Sie anfingen, stellten Sie Ihre eigenen Produkte her oder fanden Sie diese White-Label-Produkte wie die Slips, die Sie gefunden haben, oder war es eine Mischung aus Ihrer eigenen Herstellung und den White-Label-Produkten?

Fran: Wir haben mit einem Mix angefangen. Wir wollten damals irgendwie, wir sagten: „Kreieren, kuratieren und kultivieren Sie den Wildfang-Look für alle Frauen.“ Als wir unsere Sachen in der Produktion hatten, bekamen wir White-Label-Sachen und brachten unser Logo darauf, aber wir verkauften auch Sachen, um den Look wie Accessoires zu vervollständigen. Unsere gute Freundin unten in LA kannten wir damals nicht, aber sie hat sich an uns gewandt und gesagt: „Ich werde Schiffsmaterial für Sie abgeben.“ Es war Lucky Dog Leather, also konnten wir plötzlich eine große Auswahl an Armbändern auf unserer Website haben. Es gab viele Möglichkeiten, wie Menschen zusammenkamen. Wir haben Denim. Wir kauften Großhandelsschuhe und vervollständigten einen Look.

Das tat gut. Es war die Entscheidung, auf Slips umzusteigen, die [pivitable 00:13:04] weil wir unseren Umsatz in sechs Monaten mit der Einführung der Boxershorts tatsächlich verdreifacht haben. Wir haben eine riesige Spitze gesehen. Da mussten wir uns entscheiden, okay, sind wir ein Unterwäscheunternehmen oder gehen wir diesen Kurationsweg weiter und entschieden, dass es ein viel besserer Schritt für uns ist, uns darauf zu konzentrieren und wirklich gut zu werden in dem, was für uns offensichtlich erfolgreich war. Tatsächlich hatten wir nicht das Geld, um die Boxershorts zu bezahlen. Zu diesem Zeitpunkt waren es nur Naomi und ich. Wir hatten eine Auftragnehmerin, Julie, die sich um das Design, die Produktion und die Materialbeschaffung kümmerte, weil wir davon nichts wussten. Wir wurden nicht bezahlt. Es war ein sehr schlanker Betrieb, der nur die Dinge über Wasser hielt. Ich habe die Produktfotografie gemacht. Naomi machte das Backend auf der Website.

Wir hatten noch Jobs. Wir mussten immer noch unser Licht anlassen. Als wir auf ein weiteres vorbereitet waren, hatten wir ein so großes, langes Meeting und wir wollten ein weiteres Kickstarter machen, um die Boxershorts zu bezahlen, und entschieden uns dann: „Moment mal, wir brauchen kein Kickstarter. Wir haben eine große Fangemeinde. Lasst uns sie einfach vorverkaufen und hoffen, dass wir das Geld haben, um sie zu bezahlen, wenn sie ankommen.“ Wir haben den Vorverkauf zwei Wochen vor der Ankunft der ersten Lieferung angekündigt und waren ausverkauft, bevor sie dort ankamen. Das war unser Hinweis, dass wir den richtigen Weg eingeschlagen haben und diesen Weg weitergehen sollten. Jetzt verkaufen wir nicht … Wir haben vielleicht ein paar Dinge. Wir haben einige Hüte und was nicht, die wir nicht herstellen. Die 98 % dessen, was Sie jetzt auf der Website sehen, sind Dinge, die wir herstellen und produzieren.

Tatsächlich haben wir unseren ersten Unterschriftendruck erst vor ein paar Monaten eingeführt. Wir haben viele neue Drucke da draußen, die wir entwerfen. Was wirklich aufregend ist, dass man eines Morgens aufwachen und sagen kann: „Oh mein Gott. Ich würde gerne Oktopusse auf Unterwäsche sehen.“ Bevor Sie es wissen, gibt es Oktopusse auf Unterwäsche. Sie sind super süß. So sind wir hierher gekommen.

Felix: Erwischt. Wenn Sie es sind, haben Sie heute offensichtlich gesagt, dass Sie so ziemlich alles selbst herstellen und produzieren, Ihren gesamten Katalog. Als Sie anfingen oder wenn die Zuhörer zuhören, sie fangen an und versuchen, diese Mischung aus eigener Herstellung und dem, was Sie Kuratieren nennen, herauszufinden, wie denken Sie, denke ich, durch diesen Prozess ? Wie entscheiden Sie, was Sie selbst herstellen und was Sie kuratieren oder wissen sollten, kaufen, White-Label und dann selbst branden?

Fran: Ich denke, das gibt es, man muss sich für eine Spur entscheiden. Sie müssen eine Spur auswählen und entscheiden, in welche Richtung Sie gehen werden. Wenn Sie Ihre eigenen Sachen herstellen und kreieren, können Sie sie traditionell entweder über E-Commerce verkaufen oder im Großhandel einkaufen. Das sind zwei sehr unterschiedliche Geschäftsmodelle. Sie sind so unterschiedlich, dass es fast unmöglich ist, sie beide zusammen zu machen. Es ist wirklich schwer. Es erfordert nur ein ganz anderes Backend in der Art und Weise, wie Sie arbeiten. Das ist ein Stück davon. Der andere Teil ist wirklich nur Ihre Vision und was wollen Sie, was tun Sie? Es gibt viele Unternehmen, die einen One-Stop-Shop haben, in dem Sie viele Dinge finden können, die Sie lieben. Sie bringen vielleicht Marken von vielen verschiedenen Unternehmen oder vielen verschiedenen Marken mit und wählen einfach die Sachen aus, die für einen bestimmten Look funktionieren.

Es gibt viele Unternehmen, die diesen Weg gehen. Dann machen sie am Ende ihre eigenen. Zum Beispiel hat [unverständlich 00:16:53] das gemacht, ModCloth hat das gemacht. Dann fingen sie an, nachdem sie mehrere Jahre im Geschäft waren, obwohl [unverständlich 00:17:00] Konkurs angemeldet wurde. Ihr Weg war bis in die letzten paar Jahre eine ziemlich bedeutende Erfolgsgeschichte. Sie warteten, bis sie schon eine Weile dabei oder sehr fest etabliert waren, bevor sie anfingen, ihr eigenes Produkt zu entwickeln, weil es einfach so viel Kapital kostet. Sie müssen Waren bis zu drei bis sechs Monate im Voraus bezahlen. Sehr kapitalintensiv. Es ist eine ganz andere Sache. In unserem Fall, meine ich, war die Liquiditätssituation eine ständige Herausforderung, weil wir zum Beispiel BHs eingeführt haben und sie in zehn Tagen ausverkauft sind und sie sind ausverkauft und dann müssen Sie mehr machen. Es ist nur dieses ständige Hinterherlaufen der Inventur und das Vorrätighalten. Unsere größte Herausforderung war es, den Lagerbestand auf Lager zu halten und das Geld zu haben, um ihn im Voraus zu bezahlen.

Felix: Mm-hmm (bejahend). Wie haben Sie sich vorbereitet, als Sie diesen Übergang von einer Mischung aus der Erstellung Ihrer eigenen Produkte und der Kuratierung vollzogen haben? Wie würden Sie anderen empfehlen, sich auf diesen Übergang vorzubereiten? Wie Sie oft sagen, ist es viel weniger riskant, die schlechtesten Margen, aber weniger riskant, wenn Sie nur Produkte kuratieren oder mit Eigenmarken versehen, die Sie finden, aber die Margen sind nicht so gut. Sie haben nicht so viel Kontrolle über den gesamten Produktionsprozess. Es gibt natürlich Vor- und Nachteile. Oft werden Menschen diesen Übergang vom Kuratieren zum Herstellen vollziehen und es selbst produzieren.

Welche Tipps haben Sie zu bieten? Auf welche Fallstricke sollen die Leute Ihrer Meinung nach achten, wenn sie diesen Übergang von der Kuratierung zur eigenen Produktion vollziehen?

Fran: Sich mit Leuten umgeben, die wissen, was sie tun, wenn man nicht weiß, was man tut. Wenn Sie wissen, was Sie tun, dann ist es normalerweise dasselbe, auf das Sie immer stoßen, wenn ein Produkt nicht oder ein Stoff nicht geliefert wird oder fehlerhaft ist. Sie werden auf unvorhergesehene Umstände stoßen. Meine Praxis besteht darin, zu versuchen, uns darum zu kümmern oder vorherzusehen, was wir erwarten können, und zu versuchen, auf diese Dinge vorbereitet zu sein, damit Sie die Bandbreite haben, um darauf zu reagieren, wenn das Unerwartete passiert.

Ich denke, besonders wenn Sie zum ersten Mal in die Produktion einsteigen, müssen Sie einige Produktionspartner finden, denen Sie vertrauen, die bereit sind, mit Ihnen zusammenzuarbeiten, die verstehen, dass Sie zunächst ein kleiner Fisch in einem großen Teich sind. Menschen zu finden, die diese Startup-Mentalität verstehen, aber Partner mit Ihnen sind, die mit Ihnen wachsen wollen. Wir hatten das große Glück, eine Fabrikbesitzerin in Vancouver, Kanada zu finden, das ein paar Autostunden von Seattle entfernt ist, damit wir zu ihr gehen, sie treffen und ihr unsere Vision erzählen können. Sie hatte zuvor mit Herrenunterwäsche gearbeitet und verfügte daher über ein enormes Wissen. Sie hatte auch ein gutes Auge für Marketing. Ich denke, das Wichtigste, was wir tun, ist, zuzuhören. Wir hören gut zu. Wir stellen viele Fragen. Ich bin dafür bekannt, viele Fragen zu … zu stellen. Ich sage den Leuten: „Sehen Sie, ich habe keine Antworten. Ich habe einfach viele Fragen.“

So hören wir zu und sammeln Informationen und treffen dann auf dieser Grundlage Entscheidungen. Ich denke, es geht auch darum, was Ihre Marke ist, was Ihr Unternehmen repräsentiert, was Sie für Ihren Kunden zu sein versuchen. Das bestimmt auch die geschäftlichen Entscheidungen, die Sie treffen. Wir sind uns bewusst, dass es eine große Anzahl von Menschen auf der ganzen Welt gibt. Wir haben in 49 Länder geliefert, die dieses von uns hergestellte Produkt benötigen und wollen. Wir wollen von einem authentischen Ort aus mit ihnen sprechen können. Das sind wir. Das hat bei uns auch sehr gut funktioniert. Ja.

Felix: Was sind einige dieser häufigen Unebenheiten auf dem Weg? Wie Sie sagen, einige davon sind unerwartet, aber ich bin sicher, dass Sie nach einigen Iterationen der Herstellung Ihrer eigenen Produkte wahrscheinlich auf einige häufige Verzögerungen stoßen, häufige Probleme, die Sie jedes Mal erwarten. Was sind Sie? Welche Wege haben Sie gefunden, um diese Art von Problemen zu entschärfen, wenn Sie Ihre eigenen Produkte herstellen?

Fran: Oh, eine meiner Lieblingsgeschichten ist, als wir unsere erste Lieferung erwarteten, die per Container kam. Wir haben darauf gewartet. Wir freuen uns, dass wir bessere Margen haben, weil wir die Zeit hatten, es tatsächlich zu versenden. Dann hörten wir, dass es sich verzögerte, weil das iPhone 7 ausgeliefert wurde und Apple Prioritätscontainer bekam. Es waren so viele, die kamen. Es wurde einfach dieses lustige Ding von: „Wow, okay. Wir wurden gerade wegen des iPhone 7 gebootet.“

Auch hier in Seattle gab es einen Hafenstreik. Das hat uns vor zwei Jahren davon abgehalten, Schlafanzüge herzustellen. Unser Waschlappen klebte an einem Container und konnte nicht in den Hafen gelangen. Das sind unvorhergesehene Dinge. Wir haben zum Beispiel eine Fabrik, die normalerweise zu viel verspricht und zu wenig liefert. Darauf stellen wir uns jetzt ein. Okay, sie sagen, sie kommen am 7., also sind wir am 14. bereit. Sehen Sie, ob uns das die Zeit geben kann, die wir brauchen. Es sind Beziehungen. Das ist so wichtig. Ihre Rechnungen pünktlich bezahlen, damit die Leute weiter mit Ihnen zusammenarbeiten möchten, aber auch wissen, wo die Grenzen liegen. Wir stehen derzeit vor einem interessanten Dilemma, da wir uns bei der Skalierung unsere Geschäftspartner und Lieferanten ansehen, die mit uns zusammengearbeitet haben, und versuchen festzustellen, ob sie die Kapazität haben, mit uns zu skalieren. Oder machen wir weiterhin kleinere Projekte mit ihnen und finden dann größere Fabriken, die mit uns skalieren können, weil unser Wachstum gerade so unglaublich ist?

Felix: Mm-hmm (bejahend). Ich denke, eines der wirklich wichtigen Dinge, ich bin sicher, Sie haben das auch bei Kickstarter erlebt, ist, dass diese unvorhergesehenen Probleme offensichtlich eines der größten Probleme verursachen, die sie verursachen, nämlich Verzögerungen bei der Lieferung der Produkte . Das bedeutet, dass Sie nicht nur auf sich selbst vorbereitet sein müssen, sondern auch Ihre Kunden irgendwie vorbereiten müssen, richtig? Diese Erwartungen müssen Sie mit Ihren Kunden managen.

Wie haben Sie festgestellt, dass das gut funktioniert, wenn diese Probleme auftreten, wo und die iPhone-Lieferung Ihre Bekleidungslieferungen verzögert, was wirklich nichts damit zu tun zu haben scheint, aber wenn Sie es erklären, macht es sehr viel Sinn. Wie erklärt man so etwas seinen Kunden?

Fran: Das ist eine wirklich gute Frage, weil wir uns schon früh damit auseinandergesetzt haben, weil wir unsere Kunden sehr an die Idee des Vorverkaufs gewöhnt haben. Wir wussten, dass wir einen Punkt erreichen würden, an dem das nicht mehr fliegen würde. Ich würde sagen, das war wahrscheinlich ein Jahr, vielleicht ein Jahr und drei Monate, in denen es nicht nur aus Sicht der Kunden Probleme verursachte, sondern auch intern, Vorbestellungen zusätzlich zu den Bestellungen bearbeiten zu können Es sind einige logistische Probleme aufgetreten, bei denen wir schließlich sagen mussten: „Okay, wir beenden den Vorbestellungsverkauf und werden die Dinge einfach ankündigen, sobald sie eintreffen.“ Unser Kunde war dessen überdrüssig geworden. Bis zu diesem Zeitpunkt wussten unsere Kunden, wer wir waren, was wir vorhatten, weil es so eine aufgestaute Nachfrage war und sie so sehr liebten, was sie taten. Es war ein ziemlich kleiner Kundenstamm im Vergleich zu jetzt. Sie waren sehr akzeptierend und unterstützend und verständnisvoll und erkannten, glaube ich, teilweise wegen Dingen wie Kickstarter, dass wir das Geld im Voraus brauchten, um es weiter produzieren zu können.

Es war eine Reise. Wir sind von diesem Stück übergegangen. Auch hier lag es daran, dass unser Kunde dazu bereit war. Ich denke, dass es eine Menge Dinge gibt, die man versuchen könnte zu verkaufen, vorzuverkaufen, die die Leute nicht kaufen werden. In unserem Fall, weil sie so lange darauf gewartet haben, dass ein Unternehmen diese Probleme angeht, dass sie bereit waren zu warten.

Felix: Ja, ich denke, wenn es in diesem Bereich viele Alternativen oder viele Konkurrenten gäbe, würden sie nicht warten, ich meine, zusätzliche Monate. Sie können stattdessen einfach bei einem Konkurrenten einkaufen. Wie Sie sagen, weil Sie die Einzigen sind, die diesem speziellen Publikum, diesem speziellen Problem dienen, waren sie bereit, sich Zeit zu nehmen und auf Sie zu warten, weil Sie etwas liefern, das es noch nicht gibt.

Sie haben vorhin erwähnt, dass Sie diesen Vorverkaufsweg nicht weitergehen könnten. Können Sie mir mehr darüber erzählen? Warum hatten Sie das Gefühl, Sie könnten die Produkte nicht einfach vorverkaufen?

Fran: Unsere Kunden wollten es jetzt. Das wurde viel mehr zu einem … Sie waren nicht so bereit, dafür zu bezahlen, und dann verursachte es eine Menge Kundendienstprobleme. Wann kommt es? Die Leute lesen nicht, viele Leute lesen nicht. Sie würden es nicht erkennen. Als wir diese Markenerneuerung im Mai dieses Jahres durchgeführt haben, haben wir ein ganz neues Kundensegment angezogen. Unser Kundenstamm wächst wirklich. Wir haben die Wahrnehmung, ein viel größeres Unternehmen zu sein, als wir es sind. Die Leute kümmern sich nicht wirklich darum. Sie denken, dass wir dem Amazonas der Welt ebenbürtig sind. Warum ist meine Unterwäsche nicht angekommen? Es führte zu vielen Problemen mit dem Kundendienst, aber auch auf unserer logistischen Seite, wenn Sie 500 Paar Unterwäsche haben, die hereinkommen, dann müssen Sie darauf vorbereitet sein, dass diese Lieferung ankommt, aber dann haben Sie es um sie so schnell wie möglich herauszuholen. Das ist mitten in Ihren regelmäßigen Sendungen. Wir waren auch, wenn es eine zweiwöchige Verzögerung gab und sie Sachen bestellten, die wir auf Lager haben, im Gegensatz zu einem Artikel später, dann müssten wir den Versand aufteilen, und das war eine Ausgabe, die sich wirklich so anfühlte, als würden wir sie nicht brauchen entstehen, da wir versuchten, Kosten zu senken.

Felix: Okay. Wenn Sie mit dem Vorverkauf Ihrer Produkte begonnen haben, wie kommunizieren Sie einen Vorverkauf anders als ein Produkt, das sie sofort kaufen können? Muss man den Buzz dafür aufbauen? Was ist, schätze ich, Ihr Startansatz, um ein Produkt zu verkaufen, das es noch nicht gibt?

Fran: Wir haben normalerweise kein Produkt eingeführt, das es nicht per se gab, aber das war ein paar Wochen vor der Markteinführung. Wir haben in großen roten Buchstaben geschrieben, nur Vorverkauf, Versand bis, sobald wir ein Lieferdatum hatten, haben wir ein Datum angegeben, an dem es versendet werden würde. Wir haben versucht, es fett und rot zu machen und zu sagen: „Hey, es ist kein Versand.“ Zu Beginn haben wir auch eine E-Mail an Personen gesendet, die eine Vorbestellung aufgegeben haben, und eine E-Mail mit den Worten: „Hey, ich wollte Sie wissen lassen, dass der von Ihnen bestellte Artikel vorbestellt ist. Es wird für ein paar Wochen nicht hier sein.“ Wir haben versucht, es nicht über zwei Wochen hinauszuschieben. In manchen Fällen vielleicht drei Wochen. Als wir zum Beispiel unseren BH vor ein paar Monaten vorgestellt haben, war es ein Bralette, kein Sport-BH, aber wir haben ihn eingeführt. Wir haben einen Probelauf gemacht. Wir waren uns nicht sicher, wie sie sich verkaufen würden. Wir wollten sie auf den Markt bringen und anfangen, sie an echte Kunden anzupassen und Feedback zu erhalten.

Wir haben eine Bestellung aufgegeben und sie drei Wochen vor dem Verkauf angeboten. Sie verkauften, bevor sie ankamen. Wir waren zu 100 % ausverkauft, bevor sie im Haus ankamen. Das war bei einer dreiwöchigen Vorbestellung. Das war eines der letzten Dinge, die wir so gemacht haben. Denn wieder war es ein Nachholbedarf. Wir haben einen vertrauensvollen Kunden. Sie wissen, dass sie Qualitätsprodukte erhalten, die ihnen gut passen. Sie werden einen aufmerksamen Kundenservice erleben, der sie anspricht. Sie können eine Marke unterstützen, die ihre Werte wirklich repräsentiert. Es ist, wer sie sind. Sie sind eher bereit zu sagen: „Oh, schau. Sie führen einen BH ein. Wir warten drei Wochen. Ja. Ich werde weitermachen und es vorbestellen.“

Wir haben einige neue Produkte, die auf den Markt kommen, mit denen wir wahrscheinlich etwas Ähnliches machen werden, nur um den Appetit einzuschätzen, um sicherzustellen, dass wir diese Informationen damals aufnehmen konnten. Diese sind in 10 Tagen ausverkauft, wir müssen mehr bestellen. Tatsächlich mussten wir unsere Fabrik anrufen und sie dazu bringen, mit der Herstellung von Unterwäsche aufzuhören und wieder BHs zu tragen, weil sie so ein großer Erfolg wurden. Wir wiegen diese Dinge, bevor sie rausgehen. Wir werden zum Beispiel nicht vorstellen, wenn wir einen neuen Druck haben, den wir nicht mehr im Vorverkauf vorstellen werden. Wir haben anfangs. Für uns erfüllt es nicht den gleichen Zweck, weil wir wissen, dass sich Drucke gut verkaufen werden. Wir wissen, dass die Leute aufgeregt sind.

Es sind die neuen Sachen, die wir irgendwie vorverkaufen können. So erkennt der Kunde, der von Anfang an bei uns ist, was wir machen, er ist begeistert. Sie wollen es haben, bevor es ausverkauft ist. Das war eines unserer größeren Probleme am Anfang, war zu schnell ausverkauft und gebrochene Größen in unserem Produktsortiment zu haben.

Felix: Was passiert, wenn eine Vorbestellung zu 100 % ausverkauft ist? Empfehlen Sie, Bestellungen für mehr anzunehmen, als Sie in dieser ersten Lieferung haben?

Fran: Ja, das hängt davon ab, wie viel wir bekommen. Wir wollen nicht, dass unsere Kunden enttäuscht werden. Wir können es einschränken, wenn wir wissen, dass wir bis zu einem bestimmten Datum genug haben, aber wenn wir wissen, dass wir es nicht in drei Monaten bekommen können, werden wir sie nicht überkaufen lassen. Wir haben ein Limit basierend auf dem, was hereinkommt, festgelegt. Es ist eine schreckliche Kundenerfahrung. Ich habe Leute persönlich angerufen, um ihnen zu sagen: „Es tut mir leid, aber wir sind ausverkauft.“ Wir versuchen, das nicht zu tun, während wir wachsen und reifen.

Felix: Mm-hmm (bejahend). Apropos Kapazität: Sie haben vorhin erwähnt, dass Sie sich in diesem Stadium befinden, in dem Sie das Geschäft schnell ausbauen und sicherstellen möchten, dass die Anbieter und diese Hersteller, mit denen Sie zusammenarbeiten, damit Schritt halten und der Nachfrage gerecht werden können das du bekommst. Wie stellen Sie das fest? Wie können Sie feststellen, ob ein Anbieter oder Hersteller mit Ihnen skalieren kann?

Fran: Das ist ein sehr guter Punkt und etwas, worüber wir zahlreiche Gespräche geführt haben. Ich habe Julie Nomi erwähnt, unsere Leiterin der Produktentwicklung und -beschaffung. Sie hat über 30 Jahre Erfahrung. Sie versteht die Zusammenhänge und diesen Teil davon, kann aber auch … Es geht wirklich darum, wer die Menschen hinter dem Unternehmen sind, mit dem Sie arbeiten. Wenn Sie jemanden haben, der Ihrer Meinung nach sehr professionell ist und weiß, wie man seine Prompts skaliert, er die Kapazität hat, zu expandieren, dann wissen Sie, dass er ein guter Partner ist. Vielleicht haben Sie jemanden, der eher ein Tante-Emma-Laden ist, und er ist großartig, wenn es darum geht, Proben für Sie zu machen oder Ihnen zu helfen, die richtige Passform zu finden. Sie sind nicht wirklich eingerichtet. Das wollen sie eigentlich nicht sein. Viel größer wollen sie nicht sein. Sie mögen ihre besondere Nische von diesem Stück davon.

Es geht im Grunde darum, herauszufinden, wozu Menschen fähig sind und was sie bereit sind zu tun. Zum Beispiel perfektionieren wir unsere Arbeitsweise in Kanada, in Vancouver. Wir arbeiten dort oben mit zwei Fabriken zusammen. Beide sind in Frauenbesitz. Sie sind äußerst wichtige Partner und unsere Partnerschaft bedeutet uns allen enorm viel. Wenn wir dann skalieren und anfangen … stellen wir fest, dass wir einen weiteren Hit auf unseren Händen haben, okay, nun, wir müssen die dreifache Menge verdienen. Dann arbeiten wir mit Fabriken in China zusammen, mit denen diese Unternehmen, diese Frauen zusammenarbeiten. Sie haben bereits bestehende Beziehungen. Wir sind nach China gegangen. Wir haben uns mit den Besitzern getroffen. Sie alle sind mittlere bis kleine Unternehmen. Wir haben ihre Arbeiter getroffen. Wir sind durch die Fabrik gegangen. Wir stellen sicher, dass sie in Bezug auf die Art und Weise, wie sie Menschen behandeln, aber auch in Bezug auf die von ihnen verwendeten Chemikalien praktizieren. Wir verwenden nur zertifizierte, es gibt eine bestimmte Zertifizierung, um sicherzustellen, dass keine schädlichen Chemikalien für unser Produkt verwendet wurden. Diese Art von Dingen, bei denen wir tatsächlich hineingehen und sicherstellen, dass sie die Kapazität haben.

Es gibt dieses eine spezielle Unternehmen in China, das mit uns wächst. Zum Beispiel hatten wir eine Verlangsamung, weil einige unserer Produkte diese bestimmte Art von Nähten haben, die für den Tragekomfort und die Passform sehr wichtig sind, und sie nur eine Maschine hatten. Sie erkannten, dass dies sie verlangsamte, was unsere Lieferung verlangsamte. Sie gingen hinaus und kauften zwei weitere Maschinen. Das sagt uns genau dort, okay, wir haben einen Partner, der weiter mit uns zusammenarbeiten möchte, der möchte, dass dies eine langfristige Sache ist. Sie investieren in Maschinen, um uns unterzubringen. Das ist ein guter Partner für uns. Das ist eine Person, mit der wir weiter zusammenarbeiten wollen.

Felix: One thing you mentioned in the pre-interview questions was that one of the key things you want all entrepreneurs to learn or to recognize is that you should stay focused and relentless but don't miss the opportunity to change course. I'm assuming this kind of goes in line with your idea of having the cash to make these investments. Can you give us some examples of, I guess, this happening for you. Was it that discovery of the boxer briefs, the underwear being the key, I guess, driver for your business?

Fran: Yes, I think that pivoting from this curated and look and making our own shirts that was about how you looked on the outside and pivoting into underwear was a very important move for us. We struggled with it for some time, for a few months. Then finally said, "Let's make the transition. Let's focus in on what we're doing. That was a hard decision, but we haven't looked back. It was the right decision, absolutely.

Now, in a few years, can we get back to those cool shirts? Maybe, we hope so. We had zero returns on them. We know we created something that is there's a demand for. We've tapped into something that there's a much bigger demand for and a lot of people wear underwear. That was a good business decision for us. Again, in keeping with the brand and who we want to be that we have something for, not for everyone, but we are for anyone, mentality. We've been getting a lot more male customers. We have a lot of trans customers. We want to be that brand that is inclusive, that's welcoming, that is about being who you are. We want to celebrate the cool factor in individuals. We don't want to tell people how to be cool. We really do appreciate and value how cool they already are.

Felix: That's beautiful. I think one of the other potential issues with having a lot of success is that there are just too many opportunities for you to pursue, too many potential places you can invest your dollars, invest your time. Like you were saying, over the years, you've especially kind of groomed your catalog. You took things out, you changed the focus onto underwear. You removed those shirts, like you mentioned. Wie war dieser Prozess? Like you were saying, there were no returns on these products. Obviously people loved them, you were selling them, but and I'm assuming they were profitable, but you decided to cut them out anyway to focus exclusively more on the underwear. Wie war dieser Prozess?

Fran: It was basically looking at the numbers. We were fortunate to be accepted into an accelerated program based in Boulder called MergeLane. It was really during that time when were forced to really look hard at the business, at what was working, what wasn't working and what the opportunity was. I think that that's the real turning point is being able to recognize the idea of what you want versus the idea of what's working. Looking a that opportunity, it's a different category. Lounge wear, underwear is a very different category than shirts. It's not easy to do both at the same time, especially for a start up because you've got to start somewhere. I remember talking with one of the founders of Tommy Bahama and he said, “Our entire company was built on a zip up hoodie,” or not hoodie, “zip up sweatshirt.” That that was how they built their entire company because they found the one thing that was resonating and they pumped all their energy into getting that out there and then that, in turn, fueled their growth.

That was how we looked at it. It just became a numbers game, looking at what's working and what makes the most sense. People have an average of 30 pair of underwear in their drawer. That was an opportunity for a lot of repeat customers. It was a lot less design time, development time. It just seemed like the right thing and the fact that no one was making boxer briefs for women and now that we've expanded into everyone, there was just a much bigger market. Again, it was recognizing the opportunity.

Another thing that, especially start up businesses and companies struggle with is recognizing, especially in fashion, that you can't expect to be profitable for three to five years. That's how long it takes to get ahead of the curve to where you're actually able to make enough money monthly to pay for your operating expenses and you have a margin that's healthy enough to sustain your business elsewhere. We basically have been making underwear for two years. We're hoping that our finances will continue along the trajectory that they have and we can continue to grow the company. Recognizing that we aren't going to be profitable when a company is starting up and they say, “Okay, I'm not going to be profitable for three to five years,” then you're looking at that and knowing that there are going to be a lot of decisions that you make that are going to effect the growth of your business.

We've been fortunate in that we have a lot of, all of our employees and contractors really believe in what we're doing and understand business and startup environment. They've come on at a reduced rate. We have people that we have exceptional terms now with all of our vendors. We have other outside companies that are helping us, everything from law firm to accounting, every one that is part of this, recognizes that they're betting on the come, they're betting on waiting to see where we get to. They're believing in us every step of the way and they recognize that that means dollars. We may get, “Okay, yeah, we'll pay you two weeks from now.” They're, “Okay, we'll give you fourteen day terms.” That's our agreement because they recognize this. Knowing that a few years down the road from now we won't have that problem. We'll be able to just pay everybody. We'll be a wildly successful, profitable company. It takes time to get there.

Felix: Mm-hmm (bejahend). The focus on underwear seems to be the turning point that is leading you down this road of success. Can you give us an idea of how much, I guess, success or growth came after this change or this focus on underwear?

Fran: When we introduced underwear in September of 2014, so we tripled our revenue at that time in six months. That, we also started the accelerator program and recognized that in order to seize the opportunity, we needed to open a fundraising round and raise the money to fuel our growth, to get infrastructure set up, to move our warehouse. We're moving our warehouse in two weeks for the fourth time since we started. That's how fast we're growing.

As I mentioned, we had five x growth since January of this year. We want to continue that growth. Knowing that underwear was the path for us, it just proved itself. That's how it played out. Knowing that we hear from a lot of customers about what else they want and need. That's what we're working on next. Some of the things that do or don't make sense. We have a captive customer audience that knows we're listening, that knows that these things that they've been wanting their entire lives.

I mean, we get handwritten letters from 70-year-old women that are saying, “I waited my entire life for underwear that makes me feel comfortable in my own skin.” That's a big deal.

Felix: Auf jeden Fall. That's amazing that you have customers, such a wide range of customers. Speaking of fundraising. I want to touch a little bit on the Kickstarter campaign. The goal for this campaign was $75,000. You ended up raising a little bit over $76,000 from 665 backers. This came really close. I believe with Kickstarter, if you don't reach your goal, you don't get any of the money. Everything gets, essentially, it goes back to the backers. Was that, I guess, a scary time, when you're coming or edging right up to that goal right before the end date?

Fran: Gosh. I'm having a little post-traumatic stress thinking about it. Ja. It was, I lost 10 pounds and slept four hours a night. It was intense. Du hast absolut recht. If we did not raise 75, we raised zero. It was down to the wire. We hit 75 on the 30th day. We had been watching it. Wir haben so viel gelernt. I can't even. What we know now, as opposed to what we knew then, it's just incredible what the three years have, how we've grown individually as a company and personally.

We learned a few things. One, had we started with at least a Facebook page several months prior to launching our Kickstarter and gathering emails, that was a big, big miss for us. We didn't have the following, the network that we could have had had we done a little bit of work before we launched.

We, in fact, launched our website, our Facebook page, our Twitter account, our Pintrest board and our Kickstarter all on the same day. That was craziness. Then we basically, every day, come up with a new marketing ploy to get it out to our network. Then our network would reach out to people. That was when we started recognizing that what was resonating was bigger than the shirts. That was about the brand.

That was interesting in that people were buying a lot of our lower priced items with just our logo on it. We did almost as much as our button up shirts that we made. It was really the lesson that we knew it was palpable. It was this fervor. We knew we had a brand. That's not what we had set out to be. We knew we had to just kind of get through the Kickstarter, raise the money, get that stuff into production, regroup about what we were going to do now that we had this instant brand.

Felix: Toll. Amazing story. Thanks again so much for your time, Fran. Tomboyx.com, again, is the website. Where else can the listeners follow along with what you and I guess your business are up to?

Fran: We've got an awesome Instagram following. It's tomboyxstyle. You can follow me on Twitter @fdunaway or our tomboyexchange is the Twitter handle. We've got a lot of really exciting stuff coming in January. Watch for not only new designs and new product, but we've got an incredible video with a celebrity that we're coming out with, that we're very excited. That will be kind of our anthem film. We hope to get into a lot more video stuff. We will remain online. We'll remain an eCommerce place for now, because, you know, it's all about margins. Yeah, we love hearing from people. Feel free to check us out online and [email protected] if you've got any ideas or suggestions. We are, as I mentioned earlier, we are great listeners. We want to hear from people.

Felix: Great. Thank you so much for your time, Fran.

Fran: Thank you.

Felix: Vielen Dank, dass Sie Shopify Masters gehört haben, den E-Commerce-Marketing-Podcast für ambitionierte Unternehmer. Um Ihren Shop noch heute zu eröffnen, besuchen Sie shopify.com/masters und fordern Sie Ihre verlängerte kostenlose 30-Tage-Testversion an.