Wie eine benutzerdefinierte Shopping-App ihre Konversionsraten vervielfachte

Rory Westbrook war noch an der Universität, als er seine Liebe zu Vintage-Kleidung in ein Geschäft verwandelte, indem er True Vintage gründete. Rory verkaufte zunächst auf Instagram, baute das Geschäft mit einem Online-Shop aus und entwickelte später eine benutzerdefinierte App. In dieser Folge von Shopify Masters erzählt Rory Westbrook von True Vintage, wie er Vintage-Kleidung beschafft, benutzerdefinierte Apps für andere Shopify-Shops erstellt und seine Kunden bindet.

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• Shop: TrueVintage
• Soziale Profile: Facebook, Twitter, Instagram
• Empfehlungen: Shoppex, Loyalty Lion (Shopify-App), Klaviyo (Shopify-App)

Der auf Instagram geborene Vintage-Shop

Felix: Wie hat sich dein Interesse an Vintage-Mode in der Inhaberschaft einer Vintage-Bekleidungsfirma manifestiert?

Rory: Angefangen hat alles vor sechs Jahren, als ich an der Universität studierte. Ich war selbst Sammlerin von Vintage-Kleidung, also habe ich mich vorher immer für Mode interessiert, aber besonders an Vintage hat mir gefallen, dass man niemanden sonst tragen sieht das gleiche. Ich liebte die 90er-Ära und die Designs drumherum und der Nachhaltigkeitsfaktor war etwas, das mir gefiel, dass wir Kleidung vor Mülldeponien bewahrten und man die Kleidung tatsächlich ein paar Mal tragen konnte und sie ihren Wert behalten würde, wenn sie nicht für mehr verkauft würde. Das war also der ursprüngliche Grund, warum ich mich überhaupt mit Vintage-Kleidung beschäftigt habe.

Felix: Hatten Sie oder die Gründungsmitglieder bereits Geschäftserfahrung?

Rory: Das war also mein erstes Projekt, ich war im zweiten Jahr an der Uni und habe BWL studiert und die Firma selbst gegründet. Ich bin ein Sammler und habe gesehen, dass es nicht viele Vintage-Kleidungsunternehmen gibt, die online gute Arbeit leisten. Also habe ich das Geschäft hauptsächlich auf Instagram aufgebaut, dem ersten Kanal, den wir zu nutzen begannen. Ich habe eigentlich angefangen, meine persönliche Sammlung zu verkaufen, um zu sehen, ob es Appetit auf diese Produkte gibt. Innerhalb der ersten Tage war meine gesamte Kollektion ausverkauft, und das lag einfach daran, dass ich die Artikel auf Instagram gestellt habe. Ich folgte Leuten mit Hashtags und Mundpropaganda. Wir haben schnell eine starke Fangemeinde gewonnen. Also habe ich innerhalb weniger Tage, nachdem wir uns auf Instagram eingestellt hatten, eine Website eingerichtet. Da sind wir schnell gewachsen.

Felix: Wie sah dein Feed aus, als du die Instagram-Follower aufgebaut hast?

Rory: Um ehrlich zu sein, sah der Feed damals nicht umwerfend aus. Das war vor sechs Jahren. Es war sehr einfach, was ich tat, nur Fotos von Kleidung auf dem Boden oder auf einem Kleiderbügel zu machen, seitdem haben wir einen langen Weg zurückgelegt. Ich nehme an, das Produkt hat gesprochen. Sie sind alle aufregende und laute Designs, obwohl meine Bilder damals nicht großartig waren, sie haben sich sicherlich von selbst verkauft, und ich habe das auch aus meinem Schlafzimmer an der Universität ausgeführt, also hatte ich nicht wirklich viel Platz dafür, ich begann das Geschäft auch buchstäblich mit ein paar hundert Pfund Ersparnissen. Ich hatte keine großartige Ausrüstung oder Fotografie.

Felix: Was ist mit den Bildunterschriften auf diesen Fotos oder Bildern, wie wichtig waren sie?

Rory: Um ehrlich zu sein, habe ich damals 20 bis 30 Mal am Tag auf Instagram gepostet. Das war, bevor die Tage des Instagram-Algorithmus ins Spiel kamen. Ich habe tatsächlich viel gepostet und hatte eigentlich nicht viel Zeit, um mit den Bildunterschriften kreativ zu werden, aber die Verwendung von Hashtags und Freunden haben ihre Freunde in Produkten markiert, von denen sie dachten, dass sie ihnen gefallen würden, was für uns wirklich gut zu funktionieren schien.

Ideenvalidierung und Geschäftsstart

Felix: Wie viele Stück hast du verkauft, bevor du gemerkt hast, dass es ein validiertes Geschäftsmodell gibt?

Rory: Es waren etwa 15 Stück aus meiner Sammlung. Sie verkauften sich so schnell, dass ich wusste, dass es definitiv Appetit darauf gab. Mit all dem Geld, das ich durch den Verkauf dieser Produkte bekam, fand ich schnell Lieferanten und wusste, dass ich innerhalb weniger Tage eine Website einrichten musste.

Felix: Was war der nächste Schritt, nachdem Sie das Geschäft validiert hatten?

Rory: Also die nächsten Schritte, ich habe mich ziemlich schnell bewegt. Ich habe einige Lagerbestände ergattert, die in den nächsten Tagen eintreffen. Ich hatte also ein paar Tage Zeit, um die Website zum Laufen zu bringen und unsere Domain zu sortieren, und von da an konzentrierte ich mich nur darauf, so viele Lagerbestände wie möglich zu bekommen und sie so schnell wie möglich online zu stellen und direkt zu verkaufen Weg. Es gab keine große Verzögerung. Das einzige, womit ich jonglieren musste, war gleichzeitig die Universität. Also habe ich Vollzeit studiert und versucht, Vollzeit im Geschäft zu arbeiten.

Felix: Nun, da Sie in den Anfangstagen nicht viele Daten hatten, wie haben Sie fundierte Entscheidungen darüber getroffen, was Sie bei den Lieferanten eindecken sollten?

Rory: Ich habe mich buchstäblich nur für die Stile entschieden, die mir am Anfang gefallen haben. Ich habe einen guten Einkaufsführer für meine Lieferanten zusammengestellt, an dem sie sich festhalten können, und zuerst waren es Artikel, die mir gefielen, und nach einer Weile, wie Sie sagten, dann waren die Daten relevanter und ich konnte tatsächlich anfangen zu sehen was gut lief.

Felix: Wie viel kostete der erste Produktionslauf, bei dem Sie Teile bestellt haben, um die Website aufzustocken?

Rory: Das waren also nur ein paar Hundert Pfund. Der erste Mini-Aktienrückgang kam und von da an hatte ich sehr begrenzte Kosten, als ich das Unternehmen gründete und mein Schlafzimmer verließ, also investierte ich das ganze Geld, das ich verdiente, wieder, es wuchs schnell daraus.

Felix: Wie hast du den Traffic auf die Website gelenkt?

Rory: Ja, also war der einzige Weg in diesen ersten Monaten buchstäblich von Instagram und Twitter, ich leitete Facebook, aber Instagram war schon immer der dominierende Kanal für uns. Also konzentrierte ich mich mehr auf diesen Bereich. Also ja, etwas, das ich früh angesprochen habe, waren die Wettbewerbe, die wirklich dazu beigetragen haben, unseren Namen bekannt zu machen, und Mundpropaganda, und kein Geld für Marketing auszugeben. Auch nicht in den ersten Jahren unserer Geschäftstätigkeit.

Felix: Kannst du mehr über diesen Wettbewerb sagen und wie wurde er aufgebaut?

Rory: Wir veranstalten eine Reihe verschiedener Wettbewerbe, bei denen Kunden Guthaben oder ein spezielles Produkt gewinnen können, das wir hatten. Es war genauso einfach wie auf Instagram, das Bild zu liken und zu teilen oder Freunde zu markieren und das brachte uns eine riesige Reichweite. Wir haben den Wettbewerb auch in Partnerschaft auf unserer Twitter-Seite durchgeführt, nur ein einfacher Favorit und Retweet. Ich glaube, wir haben diese früher alle paar Wochen durchgeführt und in den ersten Monaten hatten wir bis zu 30.000 Follower auf Instagram.

Felix: Gibt es für dich ein ideales perfektes Model, wenn es um Gewinnspiele und Gewinnspiele auf sozialen Kanälen geht?

Rory: Wir sind immer offen dafür, neue Dinge auszuprobieren, ich würde sagen, das letzte, was wir mit einer Firma namens Mob Kitchen gemacht haben, wir haben uns mit ihnen zusammengetan und 3000 Pfund Guthaben verschenkt, also bei weitem die größte Konkurrenz das haben wir je gemacht, und das war einfach, dass die Leute das Bild liken und ihre Freunde markieren, und wir haben dadurch viele neue Leute gewonnen.

Felix: Wie haben Sie bestimmt, mit wem Sie zusammenarbeiten?

Rory: Sie wollen nicht mit direkten Konkurrenten zusammenarbeiten. Also wollten wir jemanden in einem anderen Raum. Sie haben eine großartige Fangemeinde, einen jungen Kundenstamm, der uns ähnlich ist, und sie konzentrieren sich auf Universitätsstudenten und kreieren einige erstaunliche Gerichte und Ideen für Koch- und Rezeptbücher. Es passte wirklich gut zu ihrem Kundenstamm.

Felix: Was hat funktioniert, um Ihre Instagram-Follower in Ihren Laden zu locken?

Rory: Damals auf Instagram hatten wir keine der schicken Einkaufsbars auf Instagram oder ähnliches. Wenn also jemand Produkte sah, die ihm gefielen, musste er sowieso auf die Website gehen, um sich einen besseren Überblick zu verschaffen. Was für uns auch gut funktionierte, war, dass alle unsere Artikel einzigartig sind, sodass die Leute wussten, dass sie sehr schnell ausverkauft sein würden. Also beeilten sich die Leute, dieses Kleidungsstück vor allen anderen zu kaufen. Als ich mir angesehen habe, wie andere Unternehmen Instagram angehen, hat niemand es so gemacht, wie wir das gepostet haben, so oft und nicht regelmäßig nur diesen Produktfokus, aber das hat wirklich gut für uns funktioniert, und wie wir die Änderungen gesehen haben Kürzlich auf Instagram haben die anderen Unternehmen meiner Meinung nach gesehen, wie wichtig es als Verkaufstool ist.

Felix: Kannst du ein bisschen darüber sprechen, wie sich deine Instagram-Werbestrategie heutzutage verändert hat?

Rory: Ja, ich habe die Marketingstrategie für unsere Follower bereits gewählt. Wir haben jetzt die Verwendung von Instagram-Geschichten, was großartig ist, um viele Inhalte dort zu platzieren, und dann innerhalb des eigentlichen Produkts, innerhalb des eigentlichen Instagram-Feeds, posten wir nur bis zu vier Mal am Tag und stellen sicher, dass die Inhalte unterschiedlich sind von Ihnen schon einmal gesehen und dafür gesorgt, dass es wirklich aufregend ist, und wir verbringen viel mehr Zeit damit, etwas Besonderes dafür zu schaffen. Was wir jetzt auch machen, ist Instagram-Werbung, die für uns wieder sehr gut funktioniert, und so neue potenzielle Kunden durch Anzeigen zu gewinnen. Wir machen das jetzt seit ein paar Jahren und helfen dabei, neue Follower und Verkäufe zu generieren.

Felix: Hast du ein engagiertes Mitglied, das daran arbeitet, den Inhalt zu produzieren, der in die Geschichten und den Feed einfließt, oder wie sieht der tägliche Prozess aus?

Rory: Das ist die Aufgabe meines Bruders Guy, der schon seit Beginn mit mir zusammenarbeitet und neben anderen Dingen auch die Aufgabe hat, Inhalte zu erstellen. Aber ja, die Erstellung von Inhalten ist eine tägliche Aufgabe für uns und etwas, bei dem wir auf dem Laufenden bleiben müssen, wie ich bereits erwähnt habe, alle unsere Produkte sind einzigartig. Sobald wir also den Inhalt dafür erstellt haben, können wir nur eines dieser Stücke verkaufen. Es ist also ein ständiger Kampf, unsere Instagram-Seite spannend zu halten und zu versuchen, so viele unserer Follower wie möglich auf die Website zu locken, um einige der Produkte zu finden.

Warum die Entwicklung einer benutzerdefinierten Shopping-App die richtige Entscheidung war

Felix: Erzähl uns mehr über die App, die ihr entwickelt habt und wie sie beim Marketing für bestehende Kunden hilft.

Rory: Unsere App wurde letztes Jahr eingeführt und war für uns sehr erfolgreich, wahrscheinlich eines der besten Dinge, die wir je für das Unternehmen getan haben. Aber in Bezug auf das Marketing an unsere Kunden, und das sind bei weitem unsere besten Kanäle. Für Post-Benachrichtigungen melden sich die meisten unserer Kunden einfach sofort an, weil wir einen Rabatt nur für die App anbieten. Sobald Sie die App herunterladen, erhalten Sie einen Rabattcode und von dort aus treten unsere Kunden dann mit uns in Kontakt und erhalten Flash-Verkäufe oder Produktveröffentlichungen, die wir zuerst in der App veröffentlichen. Und es hilft uns wirklich, mehr Traffic auf die App zu lenken und hilft beim Verkauf, und neben der Standard-Push-Benachrichtigung haben wir tatsächlich automatisierte Kampagnen. Wenn Kunden also eine Weile nicht in der App waren, senden wir ihnen eine sanfte Erinnerung, dass wir neue Bestände hinzugefügt haben, oder wenn sie ein VIP-Kunde sind, weil sie einen bestimmten Betrag bei uns ausgegeben haben, senden wir ihnen eine eine Push-Benachrichtigung mit der Belohnung.

Felix: Erzähl uns mehr über die Inhalte der App.

Rory: Es ist eine Shopping-App, wir haben dort auch den Blog, und letztendlich ist es einfach eine verbesserte Benutzererfahrung für unsere Kunden. Wir hatten also tatsächlich 80 % unseres Traffics von einem mobilen Gerät auf unserer Website, und ich denke, das ist im Moment ziemlich typisch für E-Commerce-Unternehmen da draußen. Vor ungefähr einem Jahr haben wir also gesehen, wie viel Traffic tatsächlich von einem mobilen Gerät kommt, und das lag wahrscheinlich daran, dass unser Kundenstamm ziemlich jung ist. Die meisten unserer Kunden sind zwischen 16 und 30 Jahre alt, und wieder kamen Instagram-Leute direkt von einem mobilen Gerät. Also wollten wir versuchen, diese Benutzererfahrung zu verbessern, und wir haben auch regelmäßig Umfragen mit unseren Kunden über Instagram durchgeführt, und die App kam oft als etwas heraus, das unsere Kunden sehen wollten. Vor diesem Hintergrund haben wir versucht, die App so schnell wie möglich auf den Markt zu bringen, und sie hat unsere Erwartungen in Bezug auf die Einnahmen weit übertroffen und macht jetzt ein Drittel unserer Gesamteinnahmen aus, was ziemlich erstaunlich ist, wenn man bedenkt, dass wir es erst geschafft haben und läuft seit einem Jahr, und was ich bereits erwähnt habe, ist, wie wir mit Kunden interagieren, viel effektiver. Aber letztendlich bieten wir unseren Kunden nur ein besseres Benutzererlebnis, und unsere treuen Kunden laden die App herunter, und es ist einfacher, sie auszuchecken.

Felix: Was haben Sie Ihre Kunden gefragt und was waren ihre Antworten, die Sie dazu veranlasst haben, diese App zu entwickeln?

Rory: Also haben wir in unseren Posts viele Dinge gefragt, wie zum Beispiel das Betrachten von Produkten. Marken, die sie sehen wollten, und dann gingen wir darauf ein, wie ihrer Meinung nach das Erlebnis auch mit True Vintage verbessert werden könnte, und dann schien die App häufig aufzukommen. Sie erwähnten, dass das mobile Erlebnis auf unserer Website gut war, aber sie würden sich auf jeden Fall ein verbessertes Erlebnis wünschen.

Felix: Wie hast du die App gebaut?

Rory: Wir haben Angebote für eine kundenspezifische App eingeholt, und die Angebote kamen sehr teuer zurück. Wir haben uns umgesehen und ich habe im Shopify-App-Store nachgesehen, ob es eine Technologie gibt, mit der wir unsere eigene mobile App erstellen können, und zu der Zeit konnte ich nichts finden. Deshalb wollten wir untersuchen, was man dagegen tun könnte. Also haben wir uns die Technologie besorgt und sie direkt mit unserem Shopify-Shop verbunden, was großartig ist, dass alle Produkte und Kollektionen und Bestellungen in Echtzeit synchronisiert werden, und dann hatten wir ein Dashboard, um unsere eigene App zu erstellen. Also haben wir die Sammlungen verknüpft, wir haben die App entworfen und dann hatten wir auch einen Bereich, in dem wir auch die Push-Benachrichtigungen verwalten konnten, und einen Analysebereich. Wir haben die App ursprünglich für True Vintage entwickelt und gerade aufgrund des Erfolgs hat sie einen großartigen Start hingelegt und macht bereits ein Drittel unseres Gesamtumsatzes aus, und wir interagieren mit Kunden weitaus besser als jeder andere Kanal. Ich dachte, dass es hier eine Gelegenheit für ein neues Unternehmen gibt, diese Software für andere Shopify-Shops zu öffnen. Also haben wir ein neues Unternehmen namens Shoppex gegründet und verkaufen diese Technologie jetzt an andere Shopify-Shops, um auch für sie mobile Apps einzurichten.

Felix: Wie hast du deine App gestartet und beworben?

Rory: Wir haben einiges unternommen, um unsere Kunden dazu zu bringen, die App herunterzuladen. Eine Sache, die wirklich gut funktioniert hat, war ein erstmaliger App-Rabatt. Wir haben also einen Rabattcode eingerichtet, der nur in der App und nicht auf der Shopify-Hauptwebsite funktioniert. Das ermutigte die Leute, den Rabattcode herunterzuladen und zu erhalten. Wir hatten auch einen mobilen Sticky-Header oben auf der Website, der immer noch vorhanden ist, um jeden wissen zu lassen, wenn er auf die mobile Website kommt, dass wir eine App zur Verfügung haben, und um die Benutzererfahrung und neue Funktionen zu verbessern. Wir nehmen die App in unser E-Mail-Marketing auf und haben auch einen Abschnitt auf unserer Website. Die Benutzererfahrung ist weitaus besser und es gibt noch Zugang zu Rabatten und Flash-Verkäufen. Wir haben also schnell eine große Fangemeinde für die App gewonnen und sie wächst im Moment immer noch mit einer phänomenalen Geschwindigkeit.

Die Feinheiten des Verkaufs von Einzelstücken

Felix: Erzählen Sie uns von der Komplexität und den Schwierigkeiten bei der Skalierung eines Unternehmens, das Einzelprodukte verkauft?

Rory: Es ist ein sehr manueller Prozess in Bezug auf das, was wir im Rahmen des Geschäftsmodells tun. Daher müssen wir jeden Artikel, der in unseren Laden kommt, für den Verkauf vorbereiten. Also müssen wir es waschen, messen, abbilden und auflisten, und wenn es dann online gelistet ist, können wir einige Marketinginhalte darauf machen, wenn es auf unsere Instagram-Kanäle geht, oder wir werden unsere sozialen Medien und dann weiter pushen es ist verkauft. Aber es kostet viel Mühe, ein Stück zu verkaufen, und was frustrierend ist, wenn wir einige Produkte haben, von denen wir wissen, dass wir Hunderte davon verkaufen könnten, und Sie nur eines davon haben. Ich denke, wir sind sehr geschickt in dem, was wir hier jetzt tun, wo wir jeden Tag mindestens 150 Artikel auf die Website stellen. Also erarbeiten wir auch diesbezüglich ein sehr effizientes Niveau. Aber noch einmal, wir wollen das Geschäft immer noch skalieren, aber es bedeutet nur, dass viel mehr Leute dafür sorgen müssen, dass wir die Bestände online listen und auch versenden können.

Felix: Wow, wie viele Skews hast du auf der Website?

Rory: Es reicht von etwa 4.000 irgendwo bis zu 8.000 Schräglagen.

Felix: Was ist Ihre Methode, um es als Maßstab zu beschaffen, wie beschaffen Sie für ein Unternehmen wie Ihres?

Rory: Wir haben eine Reihe von Lieferanten aus der ganzen Welt, die für uns arbeiten. Es ist also ein ständiger Kampf, den Überblick zu behalten und sicherzustellen, dass wir genügend Lagerbestände haben, und das kann ziemlich schwierig zu verwalten sein, aber letztendlich haben wir viele Lieferanten, die wissen, wonach wir suchen Wir bleiben in regelmäßigem Kontakt mit ihnen, um sicherzustellen, dass sie nach den von uns gewünschten Aktien suchen. Wir versuchen auch, eine breite Produktpalette zu haben, damit unsere Kunden eine Reihe von Marken und Produkttypen sehen, und wir kontrollieren neue Marken ziemlich einfach und sehen, wie sie sich verkaufen, und ja, wir haben viele Lagerbestände kommen herein. Jede Woche kommen mindestens tausend Stück herein.

Apps und Tools, die bei Loyalität und Kundenbindung helfen

Felix: Welche Apps verwenden Sie, um das Geschäft zu führen?

Rory: Sagen Sie einige andere Apps für unsere Shopify-Apps, wir lieben Loyalty Lion. Das ist ein wirklich gutes Treueprogramm für uns, das wir seit einigen Jahren betreiben, und ein anderes ist Klaviyo oder Klaviyo, wie auch immer Sie es aussprechen. Das hat unser E-Mail-Marketing wirklich verändert. Und Shoppex ist ein weiteres wichtiges Tool von uns.

Felix: Wenn es um Ihr Treueprogramm geht, wie funktioniert das? Wie richten Sie Ihr Treueprogramm ein, um Anreize für Kunden zu schaffen, immer wieder zurückzukehren und etwas zu kaufen?

Rory: Also bieten wir Punkte für eine Reihe von Dingen an. Offensichtlich gefällt uns die Empfehlung eines Freundes sehr gut, also geben wir dafür Punkte. Wir geben sogar ein paar Punkte für den Besuch der Website, nur damit die Leute regelmäßig wiederkommen und das unsere Website-Aufrufe hoch hält, und dann bieten wir auch Punkte für Geburtstage und natürlich für Einkäufe an, also ja, wir bieten umfangreiche Treuepunkte aus diesen verschiedenen Gründen [Übersprechen 00:42:14].

Felix: Welche Aktion ist für Ihren Kunden am liebsten?

Rory: Die Empfehlung eines Freundes ist wahrscheinlich diejenige, die wir versuchen zu pushen und mehr Punkte zu bekommen, genauso wie es uns potenziell einen ganz neuen Kunden bringt, mit dem wir noch nie zuvor zu tun hatten, und dann auch einen Kauf tätigt. Auch dafür belohnen wir die Leute gerne.