Verwandeln Sie jeden Verkauf in einen lebenslangen Umsatz

Die meisten Unternehmer verstehen, dass die Förderung von Wiederholungsgeschäften für den Erfolg ihres Unternehmens entscheidend ist. Aber es kann verlockend sein, stattdessen den kurzfristigen Umsatzspitzen nachzujagen, die durch neue Kunden gebracht werden.

Die Wachstumschance, die manche Unternehmer verpassen, besteht darin, dass sie einen Kunden vernachlässigen, sobald er seinen Auftrag abgeschlossen hat. Tatsächlich geben 33 % der Käufer an, dass sie nach nur einer negativen Erfahrung nicht wieder bei einer Marke kaufen würden.

Wenn Sie nachhaltiges Wachstum aufbauen möchten, müssen Sie Ihren Fokus von der Akquise auf die Bindung verlagern und Ihre Bemühungen über den gesamten Kundenlebenszyklus skalieren. Der Schlüssel liegt darin, den Customer Lifetime Value (LTV) zu messen, Ihre besten Kunden zu definieren und ein ansprechendes Markenerlebnis für sie zu schaffen.

LTV ist die Metrik zur Identifizierung Ihrer besten Kunden

LTV, oder Customer Lifetime Value, ist die Metrik, die Ihnen den Gesamtwert eines bestimmten Kunden über die gesamte Lebensdauer der Interaktionen mit Ihrer Marke zeigt.

Kunden-LTV = Kundenwert x durchschnittliche Kundenlebensdauer

Angenommen, Sie messen den LTV von zwei verschiedenen Kunden. Dazu müssen Sie die durchschnittliche Kundenlebensdauer kennen. Die Lebensdauer eines Kunden wird als die Zeit zwischen seinem ersten Einkauf und dem Zeitpunkt gemessen, an dem er inaktiv wird und keine Einkäufe mehr in Ihrem Geschäft tätigt. Und für dieses Beispiel sagen wir, dass Ihre durchschnittliche Kundenlebensdauer etwa 3 Jahre beträgt.

Sie haben gerade Kunden A gewonnen, der 200 $ für eine einzelne Bestellung in Ihrem Geschäft ausgegeben hat. Ihr durchschnittlicher Bestellwert beträgt 75 US-Dollar, daher scheint dies aus Sicht der Akquisition ein aufregender Gewinn zu sein.

Kundenwert = Durchschnittlicher Bestellwert x Kaufhäufigkeit

Der Wert von Kunde A = 200 $ x 1 = 200 $

Am Ende des Jahres stellen Sie fest, dass Kunde A nur eine Bestellung aufgegeben hat und sich nicht mehr mit Ihrer Marke beschäftigt. Wenn Sie sich die Daten eines anderen Kunden (Kunde B) ansehen, sehen Sie, dass dieser dieses Jahr 3x bei Ihnen gekauft hat. Jeder Verkauf kostete 75 US-Dollar, aber weil sie wiederholt positive Interaktionen mit Ihrer Marke hatten, kauften sie häufiger – und erzielten mehr Umsatz als Kunde A!

Wert von Kunde B = 75 $ x 3 = 225 $

Darüber hinaus hat Kunde B in den 3 Jahren, in denen er bei Ihrer Marke eingekauft hat, jeweils den gleichen Betrag ausgegeben. Das bedeutet, dass der LTV von Kunde A 200 $ beträgt, während Kunde B 675 $ beträgt.

LTV von Kunde A = 200 $ x 1 = 200 $

LTV von Kunde B = 225 $ x 3 = 675 $

Nachdem Sie den LTV gemessen haben, wissen Sie, dass häufigere Käufe den größten Umsatz für Ihr Geschäft erzielen. Also beschließen Sie, Kunde A erneut zu engagieren, um ihn zu einer zweiten Bestellung zu animieren. Und Sie möchten auch Ihre Beziehung zu Kunde B stärken, indem Sie ihn weiterhin jedes Mal zufriedenstellen, wenn er sich mit Ihrer Marke beschäftigt.

Produkte gewinnen Kunden, Ihre Marke bindet sie

Während eine gute Marketing- und Verkaufsstrategie Ihren ersten Verkauf mit einem Kunden erzielen kann, ist dies nur der Anfang Ihrer Beziehung – und ihres Umsatzpotenzials.

Übernahmen sind wichtig, aber nicht der nachhaltigste Weg zum Wachstum, weil sie so schwer zu skalieren sind. Akquise beruht darauf, eine neue und unbekannte Gruppe von Menschen davon zu überzeugen, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung allen anderen verfügbaren vorzuziehen, und ohne eine bestehende Beziehung ist es schwierig, sie davon zu überzeugen. Außerdem wird es mit den steigenden Kosten für die Gewinnung neuer Kunden auch teurer.

Die Marke ist Ihr Werkzeug, um die Kundenbindung zu fördern. Ihre Marke ist nicht nur ein Logo oder ein Farbschema – sie ist die Art, wie die Leute Sie wahrnehmen. Das bedeutet, dass die gesamte Erfahrung Ihrer Kunden, von der Entdeckung bis zum erneuten Kauf, ihre Einstellung zu Ihrer Marke prägt.

Jeder Kunde hat Ihnen die Möglichkeit gegeben, seine Erfahrung positiv und nachhaltig zu gestalten – und das sollte nicht als selbstverständlich angesehen werden. Schließlich ist es fast unmöglich, einen Kunden zu halten, der bereits abgewandert ist. Wenn Sie darüber nachdenken, wie Sie mit Ihren Kunden an jedem Berührungspunkt auf ihrer Reise kommunizieren, können Sie mit dem Aufbau Ihrer Marke beginnen und letztendlich Ihre besten Kunden binden.

Händlerbeispiel:

Die Marke Allbirds ist bekannt für ihre Schuhe und Nachhaltigkeit. Aber die Kunden von Allbirds glauben nicht an ihre Mission, nur weil es so auf ihrer Website steht. Sie integrieren Nachhaltigkeit in ihre Kundenerfahrung, Produkte und internen Werte. Durch die Stärkung ihrer Marke bei jedem Schritt gewinnt und bindet Allbirds die gewünschten Kunden.

Der Customer Lifetime Value beginnt mit der ersten Bestellung

Berücksichtigen Sie beim ersten Mal die Entscheidung Ihrer Kunden, bei Ihrer Marke zu kaufen. Sie haben wahrscheinlich eine Anzeige gesehen oder einen Bedarf erkannt, der durch den Kauf Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung erfüllt werden könnte. Sie haben möglicherweise mehrere Anzeigen gesehen, Rezensionen gelesen oder einen Ihrer Konkurrenten in Betracht gezogen, bevor sie ihre Entscheidung getroffen haben.

Nachdem sie sich für Ihre Marke entschieden hatten, wählten sie ein Produkt aus, fügten es ihrem Warenkorb hinzu und gaben ihre Zahlungsdetails ein. Sie haben möglicherweise ein Konto erstellt, um den Bestellvorgang für diesen und zukünftige Einkäufe zu vereinfachen.

Viele Unternehmen würden dies als erfolgreichen Verkauf ansehen, aber Ihr Kunde hat erst die Hälfte seiner Reise hinter sich. Sie müssen das gekaufte Produkt noch erhalten oder genießen. Ihre Marke macht immer noch ihren ersten Eindruck, und es gibt viele Berührungspunkte nach dem Bezahlvorgang, die einen zweiten Verkauf überstehen oder brechen können.

Der LTV wird durch den gesamten Kundenlebenszyklus beeinflusst. Aus diesem Grund können Marken, die in jeder Phase absichtsvoll und konsequent sind, loyale und engagierte Kunden pflegen.

So beginnen Sie noch heute mit der Verbesserung des LTV

Akquise dient als Einstiegspunkt in die Beziehung Ihrer Kunden zu Ihrer Marke – Kundenbindung fördert das Wachstum, indem sie dieser Beziehung Tiefe verleiht.

Eine der einfachsten Möglichkeiten, den LTV zu steigern, besteht darin, eine Reise nach dem Kauf zu entwerfen, die Ihren neuen und wiederkehrenden Kunden ein personalisiertes Erlebnis bietet.

Wahrscheinlich haben Sie Ihre Bestellbestätigungsseite und E-Mails über Ihren Shopify-Shop angepasst, aber wenn Ihre Kommunikation nach dem Kauf dort aufhört, überlassen Sie einen Großteil Ihres Markenengagements dem Zufall.

Tools wie der Shop-Kanal von Shopify sind eine direkte Verbindung zu den mobilen Geräten Ihrer Kunden über die Shop-App. Da immer mehr Menschen mehr Zeit mit ihren Geräten verbringen als je zuvor, ist die Shop-App ihre Anlaufstelle, um Bestellungen zu verfolgen und neue Produkte aus den Geschäften zu entdecken, denen sie folgen. Da Shop Käufern Empfehlungen basierend auf ihrem bisherigen Kaufverhalten liefert, bleibt Ihre Marke bei Ihren Kunden jedes Mal im Vordergrund, wenn sie die App öffnen.

Im Durchschnitt sind etwa 32 % der Kunden eines Shopify-Händlers bereits Nutzer der Shop-App. Das bedeutet, dass potenziell ⅓ Ihrer Kunden Shop bereits nutzen, um mit Ihrer Marke in Kontakt zu treten.

Wenn Sie den Shop-Kanal im Adminbereich Ihres Shops installiert haben, können Sie leicht erkennen, wie viele Ihrer Kunden die Shop-App bereits verwenden. Sie können diese mobile Immobilie nutzen, um personalisierte Angebote und zeitnahe Updates zu erstellen, um Ihr Markenerlebnis nach dem Verkauf zu verbessern. Und das Beste daran ist, dass Shop kostenlos ist.

Marken, die ein umfassendes Erlebnis über den gesamten Kundenlebenszyklus bieten, sind besser in der Lage, ihre besten Kunden langfristig zu binden. Auf der anderen Seite wird eine inkonsistente Marke oder eine, die ihren Kunden nach dem Verkauf vernachlässigt, ihre Kundenloyalität vermissen lassen. Jeder Berührungspunkt vor (und nach) ihrer Bestellung ist eine Gelegenheit, ihre Eindrücke zu formen und zu vertiefen.

Um mit der Gestaltung Ihrer eigenen Reise nach dem Kauf zu beginnen, melden Sie sich für den Shop-Newsletter an und bleiben Sie auf dem Laufenden, um weitere Taktiken zur Skalierung des LTV während der Feiertage zu erhalten.