Lektionen zur Produktlizenzierung von einem Unternehmer mit 22 Jahren Erfahrung

Abschrift

Felix: Heute gesellt sich Matthew Hoffman von Uncanny Brands zu uns. Uncanny Brands verkauft Konsumgüter der Popkultur. Es wurde 2010 gegründet und hat seinen Sitz in Blue Bell, Pennsylvania. Willkommen, Matthäus.

Matthäus: Wie geht es dir?

Felix: Gut, gut. Ja, wir haben uns nur kurz darüber unterhalten, wie Uncanny Brands 2010 gegründet wurde, aber es ist eine Art Kombination der verschiedenen Unternehmen, die Sie haben. Kannst du ein bisschen auf diese Details eingehen?

Matthew: Ja, also gab es zwei verschiedene Firmen. Eines davon war Bleacher Creatures, wurde gegründet, die Idee begann im Jahr 2010. Mein ursprünglicher Investor und Partner besaß auch eine Firma namens Pangea Brands, die er mit einer anderen Gruppe leitete, und ab diesem Jahr haben wir die beiden Unternehmen offiziell zusammengebracht und umbenannt als unheimliche Marken. Die Idee war, mehrere Popkultur-Unternehmen oder -Marken unter unserem Dach zu gründen und unser Backend zu nutzen, egal ob es sich um Buchhaltung, Kreativität oder Design handelt, alles unter einem Unternehmen. Es funktioniert wirklich gut.

Felix: Verstanden. Mit uncannybrands.com fing es für Sie an. Was war das, wie seid ihr, wie seid ihr auf die Idee für so ein Geschäft gekommen?

Matthew: Nun, ich bin seit ungefähr 22 Jahren im Popkultur-Lizenzgeschäft, wie ich es gerne nenne. Ich habe als Einkäufer angefangen. Ich habe für ein Katalogunternehmen gearbeitet, das sich in ein E-Commerce-Unternehmen verwandelt hat, und dann war ich Teil eines Startups eines Unternehmens, das jetzt als Fanatics bekannt ist, und wir haben uns mit verschiedenen Lizenzen für Sportligen befasst. Danach bin ich in die Fertigung eingestiegen. Ich habe für eine Firma namens Majestic Athletic gearbeitet, die Major League Baseball ausstattet, und ich habe für andere Leute gearbeitet, von großartigen Unternehmern gelernt, wie sie das machen, und ich wurde ehrlich gesagt von meinen Kindern für Bleacher Creatures inspiriert. Ich war bei einem Baseballspiel. Ich würde in viele Stadien reisen. Ich wollte meinen Kindern tolle Sachen zurückbringen, und es gab kein tolles Spielzeug, also war ich 2010 bei einem Baseballspiel. Ich sah mir einen der Spieler an und sagte: „Wenn dieser Spieler es war ein Muppet, wie würde er aussehen?“ So entstand die Geschäftsidee.

Felix: Verstanden, also hattest du diese Idee, es kam vom Sehen, sich wundern, warum es kein besseres Spielzeug gibt, das man bekommen könnte, wie ein Baseballspiel oder so etwas. Was waren die ersten Schritte, die Sie unternommen haben, um die Idee tatsächlich in die Tat umzusetzen? Wie sind Sie dazu gekommen, ein solches Produkt herzustellen?

Matthew: Glücklicherweise kam mir die Idee im zweiten Inning, also war ich mit ein paar Freunden zusammen und mit unseren Smartphones fingen wir an, nachzuschlagen, wie groß das Plüschgeschäft in den Vereinigten Staaten ist, was die Marktchancen waren, hat es jemand gemacht? Ich ging buchstäblich zu diesem Baseballspiel, ich recherchierte darüber, und am Ende des Spiels stieg ich in mein Auto, fing an zu fahren, und ich machte mir Notizen darüber, worüber ich nachdachte, und am nächsten Tag fand ich eine Designer. Wir fingen an, einige Ideen zu skizzieren, und ich machte mich auf die Suche nach einer Fabrik und fing so an.

Felix: Verstanden, du lizenzierst also schon lange. Ihr Geschäft basiert auf der Lizenzierung. Warum könnte es einem Geschäftsinhaber gefallen, denselben Weg einzuschlagen, den Sie bei der Lizenzierung eingeschlagen haben? Welche Art von Vorteilen haben Sie mit diesem Ansatz gefunden?

Matthäus: Ja. Einige der guten Vorteile, Nummer eins, es öffnet Türen. Sie haben Verbindungen zu großen Marken, sei es Star Wars mit Disney oder Marvel, ob es sich um die NFL oder die NBA handelt. Wenn Sie eine Partnerschaft haben, gibt es ein etabliertes Geschäft, bei dem Menschen diese Art von Produkten kaufen. Sehen Sie, es gibt bereits eine Verbraucherbasis, die es kennt, und es öffnet die Tür. Wie mein alter Chef immer zu sagen pflegte, als die Leute über Marketing sprachen, wenn Sie diese Ligen bezahlen, ist das eine Art Marketing an sich, weil Sie erkennbare Marken verwenden, um Ihr Geschäft aufzubauen. Es funktioniert wirklich gut. Im Lizenzgeschäft gibt es viele Herausforderungen. Es ist überhaupt nicht einfach. Sie sind auch ein Verwalter der Marken dieser Leute. Es ist eine große Verantwortung, aber es ist eine gute Möglichkeit, ein Geschäft aufzuladen, wenn Sie eine einzigartige Idee haben, weil es Türen auf Anhieb öffnet.

Felix: Du hast gesagt, dass es eine große Verantwortung ist, weil du diese Marken vertrittst. Welche Art von Einschränkungen, welche Art von, was erwarten Sie, wenn Sie die Art von großen Marken lizenzieren, mit denen Sie zusammenarbeiten?

Matthew: Zunächst einmal ist es eine gute Marke. Es wird sofort eine finanzielle Verpflichtung geben, die sie für diese Art von Partnerschaft erwarten werden. Nummer zwei, es ist eine gemeinsame Anstrengung, und wir haben Glück, dass wir wirklich gute, lizenzierte Partner haben, mit denen wir zusammenarbeiten und gemeinsam etwas erschaffen, also müssen Sie sich in einer Umgebung befinden, in der Sie zusammenarbeiten und verstehen, dass dies Ihre sind Partner. Der dritte Teil ist, wenn es sich um eine Sportliga handelt, repräsentieren sie jedes Team, jeden Besitzer. Das sind im Grunde alles Milliardäre, die ihre Marke in gewisser Weise respektieren, also gibt es Einschränkungen. Sie müssen einen langwierigen Lizenzierungsprozess durchlaufen, was zu Verzögerungen bei der Markteinführung führen kann. Das sind also alles Dinge, die Sie während Ihres Entwicklungszyklus berücksichtigen und auch verstehen müssen, was Sie tun können oder was nicht verschiedene Produkte.

Felix: Kann jeder mit diesem Lizenzierungsprozess beginnen, oder müssen Sie einen Genehmigungsprozess durchlaufen? Wenn jemand heute möchte, eine Idee für ein Produkt hat und mit einer Lizenz zusammenarbeiten möchte, mit einem Unternehmen zusammenarbeiten möchte, um eine Lizenz von ihm zu erhalten, welche Schritte sind erforderlich?

Matthew: Nun, ich denke, das erste, was Sie jemanden fragen müssen, ist: „Ist das wirklich der Wendepunkt für Sie?“ Wenn Sie eine Produktidee haben, wird eine Marke oder eine Lizenz wirklich der Wendepunkt sein oder nicht? Das wird der erste Teil sein. Der zweite Teil ist, und noch einmal, ich hatte Erfahrung, also hatte ich Beziehungen zu all diesen Lizenzgebern, aber Sie müssen einen Geschäftsplan zusammenstellen und zeigen, warum dies eine einzigartige Gelegenheit für diese Lizenzgeber ist, warum es so ist etwas, das noch niemand anderes tut, denn wenn Sie zur NFL gehen und sagen: „Ich möchte anfangen, Kaffeetassen zu machen“, nun, sie haben Partner, die das bereits tun, also müssen Sie eine einzigartige Gelegenheit für sie haben.

Andererseits muss man finanziell bereit sein, viel Geld auszugeben, nur um sich dafür anzumelden, also ist es ein großes Unterfangen, also würde ich niemandem sagen, dass man es nicht kann, weil ich das nie über irgendetwas sagen würde, aber es ist definitiv eine Herausforderung, und es ist eine Menge Verantwortung damit verbunden, bevor Sie sich für diese Schritte entscheiden.

Felix: Du hast das erwähnt, ist es ein, du möchtest dich fragen, ist es ein Game-Changer für dich? Haben Sie einige Beispiele, bei denen es nicht gut gepasst hat, wie es nicht der richtige Weg für ein Unternehmen war, den Weg der Lizenzierung einzuschlagen?

Matthäus: Ach ja. Ich werde ständig angesprochen, Leute sagen: „Oh, wir möchten, dass Sie unser Produkt nehmen und ein lizenziertes Produkt herstellen.“ Oft sage ich nein zu ihnen. Meistens tue ich das. Wir haben auch viele Leute, die sagen: „Hey, ich würde gerne im Lizenzgeschäft arbeiten“, denn obwohl es mir Türen öffnet, habe ich bereits mit Einkäufern in Arenen, Stadien und Sportartikeln gearbeitet Einzelhändler und Fanshops, also kannte ich diese Kontakte bereits, um mein Geschäft zu starten. Sie müssen immer noch die gesamte Distribution erstellen, also sind Sie jetzt unter Druck. Rechts?

Sie machen eine Lizenz mit, sagen wir, Shopify-Lizenzierung. Rechts? Du bekommst eine Lizenz mit Shopify, du zahlst ihnen einen großen Scheck. Jetzt sind Sie unter der Uhr, dass Sie Produkte produzieren und Verkäufe erzielen müssen, um mit dem Geld, das Sie bezahlt haben, zu verdienen. Das ist eine Menge Druck, und es dauert Jahre und Jahre, um Ihr Geschäft aufzubauen, genau wie jedes andere Geschäft. Wenn Sie sich also für eine Lizenz für ein brandneues Unternehmen anmelden und bei Null anfangen, ist es so viel Druck auf Sie, schnell Umsatz zu generieren, denn es ist wie bei der Gründung eines anderen Unternehmens. Nur weil Sie diese Partnerschaft haben, öffnet sie vielleicht Türen, aber Sie müssen sich noch steigern.

Felix: Empfehlen Sie, dass Unternehmen ohne Lizenz starten und versuchen, zuerst ein Unternehmen zu gründen und das dann später als Geheimrezept zu einem späteren Zeitpunkt hinzuzufügen?

Matthäus: Das tue ich. Ich denke, Sie möchten einen guten Proof-of-Concept von dem, was Sie tun, um zu sehen, ob es sich durchsetzt, ob es einzigartig ist, und dann, wenn Sie das erweitern, finden Sie heraus, ob es eine Lizenzpartnerschaft gibt, die für Sie sinnvoll ist? Von den meisten dieser Lizenzgeber gibt es weltweit nur ein paar Hundert, also sprechen Sie nur von ein paar hundert existierenden Unternehmen, die Partnerschaften mit diesen Lizenzgebern haben, also ist es keine große Größe, also ist es schwer, da reinzukommen Auch hier suchen sie nicht nach der dritten oder vierten Person, die dasselbe tut. Sie suchen nach einzigartigen Wachstumsmöglichkeiten für ihre Marken.

Felix: Okay, also nehmen wir an, Sie haben eine gute Idee, dass niemand sonst etwas für diesen Lizenzgeber tut. Was wollen sie noch sehen, was Sie eingerichtet haben, bevor sie darauf vertrauen, mit Ihnen zusammenzuarbeiten?

Matthew: Nun, sie wollen sicherstellen, dass das Produkt gut ist, dass es eine neue Gelegenheit ist, dass Sie die finanzielle Infrastruktur haben, die Geschäftsinfrastruktur, um ein Geschäft zu unterstützen, zu wachsen, dass Sie eine gute Buchhaltung haben, weil Sie berichten müssen Lizenzgebühren, die Sie … Sie müssen nicht nur Geld bezahlen, Sie müssen auch eine Menge Geld für Versicherungen bezahlen, richtig, denn jetzt verwenden Sie ihre Marken, und wenn etwas mit Ihrem Unternehmen passiert, müssen sie für eine Versicherung gedeckt werden auch, also ist das auch ein großer Preis. Es gibt dort viele Häkchen, bevor sie eine Zusammenarbeit mit Ihnen in Betracht ziehen.

Felix: Gibt es so etwas wie einen Prüfungsprozess, bei dem sie hereinkommen und sich ansehen, wie Ihr Unternehmen geführt wird?

Matthäus: Das können sie. Es kann vorkommen.

Felix: Wie sieht der Produktentwicklungsprozess für Sie aus, wenn Sie sich hinsetzen und ein neues Produkt, eine neue Produktlinie oder neue Produkte derselben Linie entwickeln möchten? Wer ist beteiligt und wie läuft der Prozess ab?

Matthew: Wir haben im Moment drei Marken. Wir arbeiten eigentlich bis 2019 an einer vierten Marke, also wäre die Marke, die wir nächstes Jahr einführen wollen, ein gutes Beispiel, weil ich es gerade mache. Wir suchen, wir sehen eine Marktchance in Bezug auf etwas Einzigartiges, das war also Schritt Nummer eins. Als ich das herausfand, wandte ich mich an meine lizenzierten Partner und sagte: „Hören Sie, wir denken, dass dies eine Geschäftsmöglichkeit ist, stellen Sie einen Geschäftsplan zusammen. Hier ist der Grund“, und dann mit ihnen zusammengearbeitet. "Funktioniert das? Was denkst du, können wir hier tun? Gibt es Einschränkungen auf Ihrer Seite?“ Sobald wir das getan haben, arbeiten wir jetzt an der Produktentwicklung mit unseren Designern, arbeiten daran, Fabriken und Hersteller zu finden, die dieses Produkt herstellen können, und beginnen dann mit dem Muster und gehen dann zurück zu unseren Lizenzgebern und sagen: „Hier ist, was wir haben im Kopf.“ Es ist ein Hin und Her. Es ist eine Partnerschaft. „Hey, das funktioniert. Hey, du solltest das tun. Wir brauchen Sie, um diese Dinge zu berücksichtigen.“

Felix: Ja. Was ist der Zeitplan, den dies bis jetzt abläuft?

Matthew: Ich denke, ein sicherer Zeitrahmen für den Start eines solchen Unternehmens sind wahrscheinlich 2 Monate. Wir planen, dies in etwa 12 Monaten auf den Markt zu bringen, und wenn ich „Launch“ sage, gehen wir davon aus, dass wir nächstes Jahr um diese Zeit auf den Markt kommen werden. Das bedeutet schnell, oder acht Monate zurückspulen, dass wir bereit sein müssen, Kunden, Großhändlern, wahrscheinlich bis November dieses Jahres, das Produktangebot zu zeigen, damit sie es kaufen können, was bedeutet, dass wir wirklich auf die Idee gekommen sind und beginne mit der Arbeit daran im November, Dezember, vor einem Jahr. Genau so hat es sich eingereiht. Es geht hier um einen 24-Monats-Zyklus, und ich denke, das ist eine ziemlich normale Betrachtungsweise.

Felix: Verstanden, du sagst also, dass du konservativ sagen willst, 24 Monate, aber ihr Jungs könnt, ihr fühlt, dass ihr es schaffen könnt, in der Hälfte der Zeit. Was ist mit Ihrem Setup oder Ihrem Geschäftsmodell, das es Ihnen ermöglicht, dies in der Hälfte der Zeit zu tun?

Matthew: Nun, es ist nicht die Hälfte der Zeit. Denken Sie daran, dass wir es im Juli 2019 auf den Markt bringen und im November 2017 mit der Arbeit daran begonnen haben, also sind es etwas weniger als zwei Jahre. Wir sind in der Lage, es ein wenig zu beschleunigen, weil wir die Infrastruktur in Bezug auf Design haben und mit Kunden über unseren Vertriebskanal sprechen. Wir haben die Beziehung zu den Lizenzgebern, also haben wir alle Vermögenswerte, die wir brauchen, das hat uns ein wenig Zeit gekürzt, aber es sind immer noch 18, 19 Monate, die wir brauchen werden, um das zum Laufen zu bringen.

Felix: Du hast jetzt viel Erfahrung damit, neue Marken zu lancieren. Das klingt wie das vierte, das Sie starten. Warum hochfahren oder neue Marken schaffen, anstatt sich, sagen wir mal, zu verdoppeln und sich auf nur eine oder zwei zu konzentrieren?

Matthew: Ja, das ist eine großartige Frage. Es gibt ein paar Gründe dafür. Erstens sehen wir andere Unternehmen im Lizenzbereich, die Alleskönner sind, Meister in nichts, also sind sie ein Unternehmen, und sie stellen alles her, von Pullovern über Wackelkopfpuppen bis hin zu Spinnern und Sandalen. Zumindest aus meiner Sicht, Nummer eins, zeigst du nicht wirklich Wert darauf, dass du die Kategorie verstehst, in der du dich befindest. Du bist sozusagen nur im Lizenzbereich und kreierst, was auch immer angesagt ist. Das ist Nummer eins. Wir haben einfach das Gefühl, dass wir die Besten in dem sein wollen, was wir tun. Wir müssen nicht die Billigsten sein. Wir wollen einfach die Besten sein, und der beste Weg, das zu tun, ist, in unseren Kategorien wirklich gut zu sein und eine Marke aufzubauen, die für etwas in dieser Kategorie steht, also Bleacher Creatures, wir glauben wirklich, und ich stehe dahinter machen das beste Plüsch-Lizenzprodukt der Welt.

Ich habe das Gefühl, wenn ich mit Lizenzgebern spreche, kann ich zeigen, was unsere Konkurrenten tun, denn die meisten unserer Konkurrenten sind in 20 verschiedenen Spielzeugkategorien tätig, und Plüsch könnte ihre 11. Priorität sein, also steht Bleacher Creatures für guten Plüsch. Bei Uncanny Brand Appliances ist es dasselbe, als hätten wir gerade das Waffeleisen Millennium Falcon herausgebracht. Es ist das coolste Waffeleisen der Welt. Es ist. Es ist nur, es tritt den Hintern, wenn Sie ein Star Wars-Fan sind. Sie werden es lieben. Dafür stehen wir für diese Marke. Nun, wenn wir nur Uncanny Brands wären und Spielzeug und Geräte und Kunstwerke machen würden, wären wir ein Sammelsurium, und wofür steht das wirklich? Wir wollen Marken aufbauen, also sind wir in einer Kategorie führend, anstatt eine Marke zu sein, die sich an alle verkauft. Es ist ein einzigartiger Ansatz für uns.

Felix: Wie baut man diese Geschäfte denn so auf, dass es fokussiert bleibt? Weil Sie, wie Sie schon sagten, kein Unternehmen werden wollen, das nur eine Unmenge verschiedener Produkte hat, denen Sie nur Etiketten anhängen. Sie möchten sich auf einige Kernprodukte für jede dieser verschiedenen Marken konzentrieren, die Sie erstellen. Wie stellen Sie sicher, dass sich jedes Unternehmen nur auf seine spezielle Aufgabe konzentriert, auf seine speziellen Produkte, an denen es arbeitet, und gibt es diese Art von Überlaufen, bei dem Sie das gesamte Geschäft nur verwässern?

Matthew: Ja, und lassen Sie mich eine Sache vorher beantworten, und ich werde darauf antworten, warum wir es auf diese Weise tun. Ich denke, wann immer Sie ein Unternehmen gründen, und das gilt für alle Ihre Unternehmer, die bei Shopify sind, hoffen Sie, einen Homerun zu schlagen, aber oft sind sie Singles. Rechts? Ich meine, ihr Geschäft läuft gerade [unverständlich 00:15:17], und Sie wachsen langsam. Das ist ziemlich normal. Das ist ein normaler Lebenszyklus. Der Grund, warum wir mehrere eingerichtet haben, ist, dass sie alle Singles sein könnten, aber sie alle die Läufe in der Baseball-Analogie addieren, und wenn Sie im Spiel sind, haben Sie eine bessere Chance, einen Homerun zu treffen Je mehr Fledermäuse wir erstellen, desto mehr Läufe können wir erzielen. Deshalb haben wir es so eingerichtet.

Als wir zu Uncanny Brands wurden, hatten wir zwei Marken. Ich hatte eine Idee für eine dritte, und im Grunde ist es unsere Mission, alle zwei Jahre eine neue Kategorie in einer neuen Marke zu starten, also haben wir einen weiteren Schlagmann im Spiel, also haben wir Phenom Gallery vor sechs Monaten, neun Monaten, gestartet vor, und es war bemerkenswert. Es könnte sich als unser bestes Geschäft herausstellen, so wie es läuft, und wir haben Leute, die unser Produkt für Tausende von Dollar bei eBay weiterverkaufen. Wir wollen andere Aufnahmen machen und uns weiterentwickeln, und das hält uns auch frisch. Auf der kreativen Seite, auf der Verkaufsseite, sind wir für unsere Lizenzgeber frisch darüber, dass wir mit innovativen, neuen Ideen aufwarten.

Für Kunden, die alle lizenzierten Produkte kaufen, bringen wir etwas Neues heraus, aber wir lernen auch Dinge von diesen neuen Unternehmen, die uns bei unseren anderen Geschäften helfen, also ist es wirklich ein großartiges Ökosystem für uns, wenn es darum geht, wie wir kommen besser, wie wir stärker und größer werden.

Felix: Ja, also haben die meisten da draußen wahrscheinlich kein so großes Geschäft wie das, in dem Sie tätig sind, aber sie möchten vielleicht auch den gleichen Weg einschlagen und viele Batters im Spiel haben, wie die wie du es sagst. Holen Sie sich viele Singles, erhalten Sie viele Schlägereien mit verschiedenen Unternehmen, die Sie gründen. In ihrer Situation, und wahrscheinlich auch in Ihrer, sind die Ressourcen nicht unbegrenzt. Wie teilen Sie die Arbeitskraft, den Fokus und das Kapital zu oder wie entscheiden Sie sich dafür, wenn Sie ein neues Unternehmen gründen und gleichzeitig ein bestehendes betreiben?

Matthew: Nun, ich habe ein großartiges Team von Partnern, und das war einer der Gründe, warum wir diese Unternehmen zusammengelegt haben, damit wir über Ressourcen verfügen, um Dinge herauszufinden. Es ist wirklich wichtig, dass ich einen starken CFO habe, der auf der finanziellen Seite unterstützt, was wir tun oder nicht tun können, und es vorlebt. Er ist sozusagen mein Gewissen, wo wir hin und her gehen. Wir haben unseren Betriebs- und Vertriebsleiter, der sich auch um die Bandbreite und Infrastruktur kümmert. Meine Aufgabe als Präsident des Unternehmens ist eine meiner großen Aufgaben, den Pfad in Bezug auf Bandbreite und Bedürfnisse zu managen, die wir haben, und es ist jeden Tag ein Balanceakt. Was ist die Priorität für unsere gestaltete Wohnung in Bezug darauf, woran sie zuerst arbeiten müssen?

Diese Dinge könnten sich täglich ändern, aber wir arbeiten jetzt weit genug im Voraus, und wir kennen unser Geschäft gut genug und kennen die Höhen und Tiefen verschiedener Geschäftszeiten, in denen wir Dinge verschieben und zum Laufen bringen können. Wir haben sehr viel Glück gehabt. Ich meine, ich würde sagen, wir sind vollgepackt mit Arbeit und Projekten, die wir am Laufen haben, aber es ist überschaubar, dass wir Termine einhalten und unsere Kunden bedienen können.

Felix: Was möchtest du mit einem bestehenden Unternehmen sehen, bevor du ein neues startest? Wie werden Sie sich wohlfühlen und sagen: „Okay, ich werde meinen Fokus verlagern und wahrscheinlich den Fokus des Unternehmens auf eine neue Marke verlagern, die wir einführen?“ Was möchten Sie im bestehenden Geschäft sehen, bevor Sie das tun?

Matthew: Ja, wir sind einzigartig, weil wir zwei Unternehmen haben, die sieben Jahre alt sind und all die wachsenden Schmerzen und Prüfungen und Wirrungen durchgemacht haben, um herauszufinden, was das Geschäft war. Wir haben sie zusammengebracht und wir hatten zwei Unternehmen, in denen wir die besten Praktiken herausfinden können, richtig, also können wir all dieses Wissen nehmen, das dritte Geschäft aufbauen, und jetzt beginnen wir mit der Skalierung, weil wir das haben Wissen. Ich denke, wenn Sie zum ersten Mal Unternehmer sind und ein erstes Unternehmen gründen, sind vier bis fünf Jahre meiner Meinung nach eine gesunde Zeitspanne, um wirklich zu verstehen, was Sie tun, wenn Sie neu darin sind, und es gibt Ausnahmen .

Wenn Sie Erfahrung in der Industrie haben und etwas Erfahrung in Bezug auf die Zyklen von Marketing und Vertrieb und all die Dinge haben, die Sie tun müssen, können Sie diesen Zeitplan vielleicht beschleunigen, aber wenn es neu ist, wenn Sie eine neue Idee haben, Wenn Sie ein neues Unternehmen gründen, dauert es meiner Meinung nach vier bis fünf Jahre, bis Sie sich wirklich darauf spezialisiert haben, sich die besten Praktiken aneignen und dann herausfinden: „Okay, wie repliziere ich das? Wie mache ich das nochmal? Wie kann man noch expandieren?“

Felix: Verstanden. Sie klingen so, als ob Sie bei der Gründung dieser Unternehmen diese Systeme und Prozesse eingerichtet haben. Was sind einige Ihrer Lieblingssysteme oder -prozesse, die Sie in Ihren Unternehmen implementiert haben und die Sie nachts besser schlafen lassen?

Matthew: Wir verwenden immer noch QuickBooks und ich bin tatsächlich ein großer Fan von QuickBooks. Ich denke, es funktioniert wirklich gut. Wir können gute Berichte erstellen. Es verwaltet unsere Auftragserfassung und Finanzen. Wir beschäftigen uns gerade mit CRM-Systemen. Das wird helfen. Skype ist für uns ein großartiges Werkzeug, um miteinander zu kommunizieren. Google Docs ist eine großartige Vorlage. Das scheinen grundlegende Dinge zu sein, aber sie sind wirklich wichtig. Google Docs, wir können jederzeit Vorlagen teilen. Ich weiß, dass es andere Technologien wie Slack gibt, die ähnliche Dinge tun. Wir können mit diesen Systemen die gleichen Dinge tun, und ehrlich gesagt ist die Verwendung von Google Docs oder Skype kostenlos oder relativ kostenlos.

Wenn es um Direktverkäufe an Verbraucher geht, und das sage ich nicht nur, weil ich im Podcast bin, leistet Shopify hervorragende Arbeit. Wir haben Erfahrungen mit anderen Unternehmen für Webplattformen gemacht, und sie sind nicht so gut wie Shopify. Ich denke, Shopify hat in den letzten sechs, sieben Jahren einen langen Weg zurückgelegt, und ich kann es jedem empfehlen. Es klingt wie eine Werbung, Leute, aber das ist es nicht. Es ist einfach wahr. Dann gibt es innerhalb von Shopify Apps, die für uns wirklich gut funktionieren, aber intern sind Google Docs und Skype tatsächlich zwei wirklich wertvolle Tools für Sie.

Felix: Wie groß ist heute das Team, das in all diesen Marken arbeitet?

Matthew: Für interne Mitarbeiter haben wir 12 Mitarbeiter.

Felix: Ich bin sicher, Sie haben den Prozess der Stellenbesetzung im Unternehmen durchlaufen. Wie denkst du das durch? Wie denken Sie darüber nach, welche Rollen Sie in Ihrem Unternehmen erfüllen müssen?

Matthew: Das ist eine großartige Frage. Eines der Dinge, die mir ein anderer Unternehmer einmal sagte, war: „Stellen Sie niemanden ein, es sei denn, Sie haben Schmerzen, es sei denn, Sie müssen diese Rolle unbedingt ausfüllen, sonst werden Sie nicht funktionieren.“ Grundsätzlich möchten Sie mit Ihrem Personal so weit wie möglich gehen und dann herausfinden: „Okay, habe ich die richtigen Leute an Ort und Stelle?“ Wenn ich das tue, müssen wir dann einstellen, also lagern wir in vielen Fällen aus, als würden wir eine Auftragserfüllung durch einen Drittanbieter nutzen, weil sie sich auf die Auftragserfüllung spezialisiert haben. Darauf sind wir nicht spezialisiert. Wir greifen in einigen Fällen auf Dritthersteller zurück, weil sie sich auf das spezialisiert haben, was sie dort tun. Wir haben unsere eigenen Kunstdesigner, aber wir verwenden Künstler von Drittanbietern. Bei vielen Projekten tun wir das. Wir setzen Berater auf der Marketingseite ein. Wir setzen Berater für Inhalte ein, also haben wir unsere Kerngruppe, und ich denke, in dieser Gig Economy ist es wirklich gesund, Berater oder Dritte hinzuzuziehen, um die Arbeit zu erledigen, bis Sie an den Punkt kommen, an dem es einen Wert gibt, den Sie voll bezahlen müssen. Zeit, dass jemand diesen Job macht.

Felix: Wie sieht der Onboarding-Prozess aus, wenn Sie einsteigen und einstellen?

Matthäus: Es ist schwer. Wir haben gerade jemanden hereingebracht, den wir wirklich mögen, und ich sagte ihr, dass es normalerweise ein Jahr dauert, zumindest in diesem Geschäft, für eine Lizenzierung, weil es komplex ist. Es dauert ein Jahr, bis man vielleicht eine Vorstellung davon hat, was man tut. Wir haben einen Prozess in Bezug auf Handbücher, die wir für alles, was wir tun, zusammengestellt haben. Wir haben einen Schulungsplan, wenn wir jemanden einstellen, je nachdem, in welcher Abteilung er sich befindet, und wir waren genug da, um zu wissen, wie wir Menschen in unsere operative Kundendienstwelt oder unsere Designwelt bringen und sie darauf aufbauen herausfinden, wie sie es tun können. Ich denke, es ist wirklich wichtig, organisiert zu sein, Handbücher zu haben und auch diese Redundanz zu haben, denn wenn jemand krank wird, wenn jemand geht, kann man weitermachen, ohne einen Takt zu verpassen, denn das passiert.

Felix: Wie machst du das? Wie stellt man eine solche Redundanz her? Ist es nur die Schulung mehrerer Personen für die gleiche Aufgabe? Was hat bei euch funktioniert?

Matthew: Nun, wir krempeln hier alle die Ärmel hoch, also ist jeder ständig in verschiedenen Bereichen involviert, also wird unser Finanzteam am Kundenservice arbeiten. Ich werde im Kundenservice arbeiten, wenn ich in den Ferien muss. Für die Designabteilung arbeite ich mit unserem Produktentwicklungsleiter zusammen, also kann ich einspringen, wenn er ausfällt. In dieser Designabteilung arbeiten die Leute an verschiedenen Projekten, nicht nur, weil wir Redundanz haben, falls jemand geht, sondern auch behalten du frisch. Ich habe heute den ganzen Morgen damit verbracht, mit Kunden zu sprechen und zu verkaufen, und das ist großartig, und Verkaufen ist wahrscheinlich das Wichtigste, was ich tue, aber das jeden Tag den ganzen Tag zu tun, wird langweilig. Sie verwenden keine anderen Teile Ihres Gehirns, also denke ich, dass wir für alle hier drin versuchen, verschiedene Aufgaben und verschiedene Projekte zu erledigen, erstens, damit wir wissen, was andere Leute tun, aber zweitens, um uns frisch zu halten und verstehen, wie das ganze Geschäft funktioniert.

Felix: Was würdest du sagen, ist dein wichtigster Beitrag im Alltag? Was würdest du dir wünschen, dass du dich immer nur darauf konzentrieren könntest?

Matthäus: Oh Gott. Ich meine, Produktentwicklung macht mir am meisten Spaß. Ich meine, Produktideen zu entwickeln, mit Menschen zusammenzuarbeiten, mit Künstlern zu arbeiten, es ist großartig. Ich meine, ich liebe das, und wenn das mein Vollzeitjob wäre, wäre das unglaublich, und ich habe auch Spaß daran, all diese Sachen zu machen. Verkaufen macht Spaß. Es ist druckgeplagt. Es ist, als würde man 100 Mädchen nach einem Date fragen und vielleicht sagt eine von ihnen ja, und ich bin nicht gut mit Zurückweisungen.

Ich verkaufe gerne. Ich arbeite gerne mit Kunden zusammen. Gleichzeitig ist das ein schwierigerer Teil des Jobs, aber dort verbringe ich wahrscheinlich die meiste Zeit und arbeite dann mit allen anderen Abteilungen zusammen, um zu verstehen, wie sich alles auswirkt, und schaue mir die Finanzen an. Ich meine, ich habe irgendwie all diese verschiedenen Dinge getroffen, und ich habe Spaß dabei, weil es den ganzen Tag über verschiedene Fähigkeiten einsetzt, jeden Tag.

Felix: Nun, wenn Sie sich nähern, wenn Sie morgens ins Büro kommen oder morgens aufstehen, wie priorisieren Sie Ihre To-Do-Liste? Woher weißt du, was das Wichtigste ist, was du an diesem Tag erledigen musst?

Matthew: Ja, also ich, es gibt bestimmte Wochentage, ich bin ein Gewohnheitstier. Ich denke, es ist für jeden wichtig, besonders für Unternehmer, eine Routine oder eine Gewohnheit aufzubauen, denn wenn man die Routine oder Gewohnheit beibehält, wird es irgendwann einfacher, Dinge zu tun, weil man weiß, was einen erwartet. Wöchentlich habe ich im Allgemeinen, ich weiß, Dienstag, Mittwoch, Donnerstag, das sind gute Verkaufstage, denn am Montag kommen Käufer und prüfen Berichte. Sie gehen alle ihre E-Mails durch. Ich will sie nicht stören. Freitags checken viele Leute bis zum Mittagessen aus. Sie wollen nicht über Verkäufe sprechen, bevor sie ins Wochenende gehen, also ist die Wochenmitte wie das Fleisch des Sandwichs, oder?

Da fange ich an. Wir haben unsere wöchentliche Mitarbeiterbesprechung, also habe ich während der Woche Zeiten, in denen ich mir jeden Teil unseres Geschäfts anschaue, um mich darauf vorzubereiten, und dann werde ich alles andere konkretisieren. Ich wiederhole auch gegenüber vielen Menschen, mit denen ich arbeite: „Schreiben Sie nicht ab, was Sie tun müssen. Benutze Papier und Bleistift und notiere dir jeden Tag, was du tust, weil du es besser in deinem Gehirn behalten wirst. So bleibt man besser organisiert“, also mache ich das jeden Tag. Ich mache mir am Ende des Vortages Notizen, was ich für den nächsten Tag zu tun habe, und ich komme am nächsten Morgen, ich muss mich nicht darum kümmern. Ich weiß genau, was ich tue.

Felix: Du hast erwähnt, dass einer der größten Teile deines Jobs, der wichtigste Teil, der Verkauf ist. Sie haben erwähnt, dass es unter Druck steht, und Sie haben gesagt, dass Sie nicht gut mit Zurückweisungen umgehen können. Ich denke, das kommt bei vielen Zuhörern da draußen an. Welche Tipps haben Sie, um mit diesem Druck und der Angst vor Ablehnung im Verkauf umzugehen?

Matthew: Ich denke, schau, du baust mit der Zeit dein Fell auf, deine Haut. Wenn Sie mit einer positiven Einstellung an die Sache herangehen, dass alles, was Sie verkaufen, positiv sein wird und dass es dem Kunden zugute kommen wird, werden Sie zu ihnen gehen und Ihr Bestes geben besten Fuß nach vorne und geben Sie die beste Präsentation. Ich hatte neulich einen Kunden, der unser Produkt in der Vergangenheit verkauft hat, und wir haben ein großartiges Produkt für ihn. Sie haben ein vergleichbares Produkt wie wir, das nicht so gut ist, und sie kamen im Grunde zu uns zurück und sagten: „Ihre Preise sind zu hoch.“ Ich sagte: „Wir haben den gleichen Preis wie das Zeug, das Sie jetzt verkaufen, und es ist besser, und Sie wissen, dass es besser ist.“ Sie sagt: „Nun, ich brauche einen niedrigeren Preis.“ Irgendwann kannst du diesen Kampf nicht mehr gewinnen, also ziehst du weiter und musst darauf vorbereitet sein, weiterzumachen.

Ich werde dies über den Verkauf sagen. Ich gab die Analogie wie Dating. Ich denke auch, dass es wie Angeln ist. Je mehr Köder Sie dort auswerfen, desto mehr Chancen haben Sie, Fische zu fangen, also verbringe ich jeden Tag, wenn ich verkaufe, mit einer Liste von 30, 40, 50 Konten, die ich erreichen werde, per E-Mail, anrufen, sms. Wenn Sie angeln gehen und genügend Schnüre auswerfen, werden Sie einige Fische fangen, und ich finde, wenn Sie dabei bleiben, bauen Sie Schwung auf und erhalten diese Verkäufe.

Das ist der andere Teil. Es braucht Zeit. Kein Unternehmen, das Sie gründen, beginnt wirklich mit Gangstern, und wenn es das tut, werden Sie diesen Schwung nicht für immer beibehalten. Das lange Spiel, die tägliche harte Arbeit, baut Schwung auf, und Sie bauen diese Möglichkeiten auf. Je mehr Sie es also tun, desto mehr Möglichkeiten erhalten Sie von Ja, und ich denke, das trifft auf die meisten Unternehmen zu.

Felix: Die größten Kunden, mit denen Sie arbeiten, sind das Einkäufer im Einzelhandel?

Matthäus: Das sind sie. Ich denke, wenn Sie sich unser Geschäft ansehen, haben wir wirklich drei große Eimer, vielleicht vier, aber definitiv US-amerikanische, nordamerikanische Einzelhändler, Käufer für diese Geschäfte. Zweitens haben wir internationale Distributoren. Wir haben Distributoren auf der ganzen Welt in Asien, in Afrika, im Nahen Osten, in Europa, Australien und Südamerika, also erreichen wir jeden Kontinent. Dann ist der dritte Teil, den wir uns ansehen, unser Direktkundengeschäft, also sind sie alle unterschiedliche Fähigkeiten dessen, was wir mit jedem von ihnen zu tun haben.

Felix: Wie unterscheiden sich das Marketing und der Verkauf zwischen diesen Märkten, insbesondere wenn es um Einzelhändler und Direktkunden geht?

Matthäus: Es ist interessant. I think actually, they help each other in both ways. The more replacement you get with retailers, the more eyeballs recognize your product and then might find you online and be a direct-to-consumer customer. On the flip side, the more you're able to grow your social media and your base of customers, it helps your retailers, because people identify your product. They might walk through a store now and say, “Oh, that's a Bleacher Creature,” or, “Oh, there's a Millennium Falcon toaster,” so they go hand in hand.

I will say this, when you're working with retailers who are buyers, you don't want to oversell in regards to calling them every day, but you have to have a routine on how you reach out to them, and it has to be multichannel, so phone calls are important. Handwritten notes or letters, emails, and then if you have a relationship with buyers, texts. When it comes to direct-to-consumer, it's similar. You're going to do email, social media outreach, SEO marketing, and then you have to hit multiple channels. You have to, because people, everybody's different. All buyers don't act the same way, so they think differently, they like to get information in different ways, and you have to figure out what's the best way to connect with them.

Felix: Talk to us about that funnel with a buyer at a retailer. What is the beginning, the very beginning, of the relationship like, and walk us through the kind of steps in the relationship before you get to that sale.

Matthew: Well, I think the first thing, there's two parts. Number one, you have to tell your story. You have to have a story of who you are, why you've been successful, and why you think you'll be successful for that retailer. Das ist Nummer eins. The most important thing that's the second thing you have to do is get to know the buyer, understand their objectives, what they're looking for, what their vision is, how they like to work, and really listen to them of what they need. There are plenty of times I have a full line of product, I hear what the buyer tells me, and then I make a decision and say, “Listen, I don't think these products are right for you. I think this is right for you based on what you're trying to do.” You want to go best foot forward, have success with that, because if you're good there, then you can expand out like you do.

It's really important to listen to buyers on what their business is like, because all stores are not the same. Bed Bath & Beyond is a unique retailer. They are different than Target, and Target is different than Walmart, so you have to really listen to them, and they're all different than a small chain of toy stores. They have different customers. Different people like to shop there, so you have to understand who their customers are and then how your product can fit their consumer.

Felix: What kind of questions are you asking them when you are trying to learn more about whether it's going to be a good fit or not?

Matthew: I like to understand everything about the buyer, so I want to know where they're from, where they went to school, what their interests are, what's working for them and their categories, what's working for the retailer in general, or what are the challenges that you're having right now as a retailer? You want as much, as colorful as a picture as you can get in regards to how that retailer is operating, how that buyer is operating, what type of pressure they're under or what success they're having, so they can give you information.

There are times I'll meet with a retailer, and when we're done and I say to them, “I'm not sure our product's a fit for you.” What I hope is, they appreciate that, because I don't want to sell somebody something that's not going to sell, so it is asking questions, understanding what they need and figuring out, does what you have fit into what they need? If it doesn't, then you have to look at your business and say, “Well, what can I do to fit in there?” It's your job. It's your job to fit for the retailer. It's not the retailer's job to fit for you.

Felix: Are you spending most of this first couple of meetings just learning about them rather than telling them about yourself and your products?

Matthew: Well, I think you only get so much time with a buyer. I used to be a buyer, and I think it is tougher to be a buyer today than ever, because number one, there's a consolidation of retailers, so there's less buyers. That means more people want to see you. We're in the era of email saturation, right, or oversaturation. I mean, Felix, how many emails did you get today already?

Felix: A bunch that I had to delete. That's all I know, so …

Matthew: But, I mean, I know what I go through, and if you are a buyer and you have a couple hundred vendors, if they're emailing you three days a week, that's 300 emails right off the bat, let alone emails that are coming internally, from your bosses, new products that are being presented.

Felix: How do you stand out? How do you stand out in that kind of noise?

Matthew: I think you have to stand out by, number one, listening, because I'm not sure all salespeople listen. I think you have to be important, and I think your message has to be clean and focused in regards to what you're doing. You don't have a lot of time with these buyers. There are major retailers where we'll take a trip across the country to get 15 minutes with them. You better be prepared in 15 minutes to give them 10 minutes to tell you their story, and the last five minutes is, “Based on what you're telling me, here is what worked, what we think will work,” and then you get action steps coming off of that. Es ist nicht einfach. It's a tough job for everybody involved, so you have to be focused. You better walk in that meeting knowing what area you're going to go in or what direction you're going to go in based on the feedback from the buyer.

Felix: This sounds, like you said, this sounds a very stressful line of work that you're in. Why not hire someone else to do it if it's not something that you particularly enjoy as much as spending all your time on product development? Why not hire someone to do the sales for you?

Matthew: Well, I'm not the only one who does it. We do, our head of sales and operations also sells, so we both do it, and it's nice. I think that is great, because we can talk about each other's successes and celebrate those, and also, when we have a frustration, we can share it together, so we do it together. First of all, I don't want it to sound like it's a tough job. I actually think it's a great job, even the selling part, and I think in the 21st century, there's no easy jobs out there. I think everybody's working really hard. That is part of the frustration of workers right now, because things are harder to do today than I think they were 20, 30 years ago, but that being said, the other thing is, it's hard to find good salespeople that can do what I just explained.

It takes nuance. It takes strategy, and we've brought people in to try to sell for us, and it hasn't worked out, so not everybody can do it, so you have to find the right people to do it, and I think it's hard to do.

Felix: Das macht Sinn. I want to talk a little bit about this, this merger. I want to take a step back to the very beginning. You merged between two different companies. Uncanny Brands and Bleacher Creatures came together. What was the reason behind the merge that, what did you guys see that made it make sense to come together?

Matthew: We looked at the businesses each on their own, and they were both challenging in regards to the infrastructure that you need to be in a license business, the specific channel that we're in. When you're Bleacher Creatures, all you can do is sell plush dolls, because that's the business. Well, if there is less demand on plush dolls for that year, for whatever reason, that's, well, what else do you pull out of your pocket? That was true for Pangea Brands too. They're both nice businesses, but we both, both businesses had to pay insurance, had individual guarantees with licensors, had designers, had all this infrastructure.

The idea was, what if you put them together? You're now sharing infrastructure, so your overall costs sort of go down for a bigger business, and along with that, you have multiple things in your pocket. I have much more fun today calling different customers to sell different things, and if one thing didn't [inaudible 00:37:07] for them, I can sell them something else. For all those reasons, it gives us op … I guess the point is, Bleacher Creatures could hit singles, but it was really hard to score runs, because we had to keep on hitting the singles, but if everybody starts hitting singles, each, Phenom Gallery, Uncanny Brands, Bleacher Creatures, you score runs. We looked at that and we understood that one plus one equaled three, and that's why we did it.

Felix: Verstanden. When you do come together, and then especially now that you're creating new brands, what kind of resource or assets can you share between the different brands, and what kind of resources do you prefer to keep separate?

Matthew: Well, they're all together. I don't think there's anything, internally, we do that is specific to one business. We, all the designers work on different businesses. All of us are involved. They're all like our children. Uncanny Brand Appliances is a child, and Bleacher Creatures is a child, and Phenom Gallery is a child. If you're a parent, you don't have one parent just deal with one child, usually. You parent them together. It's our, we're a family, and they're our children, and they all get same treatment, same care.

Felix: Verstanden. I'll talk a little about the websites. We got uncannybrands.com, phenomgallery.com, bleachercreatures.com. What are some of your, the favorite tools or applications that you have installed on these websites?

Matthew: Sure. Coupon Pop is a great one. We love those guys. Es ist toll. People go to the website, and it's really important, we think, long term, to build our database of customers. If you can have someone who's never been to your site before come on and register their name and get a coupon off their first order, that is a valuable customer where you can remarket to them and hopefully get a second sale from them. That's a great one.

Another good one is Snapppt, which is, basically it gives us the ability to take our Instagram posts and put them on our homepage for our Shopify sites, and they become clickable banners, where you can click on them and get the product that we're featuring in Instagram posts. That's a great one. MailChimp. MailChimp [inaudible 00:39:27] into Shopify, and it's really great how they interact together. Those would be the three must-haves that I think we have.

Felix: Verstanden. What about each of these websites, or maybe you should pick one from all of them, what is your favorite parts or page on one of the websites?

Matthew: What is my favorite page from on the websites? We're looking to add content right now, so, I mean, one of the things we're going to start doing is really using more video, instruction on each product, lifestyle shots, more lifestyle shots. I'm really happy, we just relaunched the Uncanny Brands website under Shopify Plus. It was Shopify Basic before, so we launched that a couple weeks ago, and I love, when I look at that homepage, the lifestyle kitchen shots that we have on that page, that if you're an NHL fan, what your kitchen could look like, or if you're a Star Wars fan, what that kitchen could look like. That's my favorite thing right now. I love those images and how they tell the story for our brand.

Felix: Where do you want to see the business go this time next year? What are some of the main focuses for you guys?

Matthew: I think the biggest initiative for us is direct-to-consumer, in regards to using social media to drive sales directly to our online store and convert. That's where, going into this holiday, and going to next year, our direct-to-consumer sales will be focused, and using Instagram and Facebook specifically to connect with people's passions to convert them into sales.

Felix: Toll. Thank you so much for your time, Matthew. Uncannybrands.com, bleachercreatures.com, and the latest one, phenomgallery.com. He also mentioned that there's the fourth one coming out next year, so we'll stay tuned for that. Thank you, again, so much for your time.

Matthew: Thank you, Felix. Good talking to you.

Felix: Hier ist ein kleiner Vorgeschmack auf das, was die nächste Folge von Shopify Masters auf Lager hat.

Speaker 3: Just go out from your, probably, comfort zone, or comfort industry, and try to get into some other industries.

Felix: Vielen Dank, dass Sie Shopify Masters gehört haben, den E-Commerce-Marketing-Podcast für ambitionierte Unternehmer. Um Ihren Shop noch heute zu eröffnen, besuchen Sie shopify.com/masters und fordern Sie Ihre verlängerte 30-tägige kostenlose Testversion an. Die Shownotes zu dieser Folge finden Sie außerdem unter shopify.com/blog.