Käuferabsicht verstehen: 5 Möglichkeiten, mehr Verkäufe abzuschließen

Die Käuferabsicht gibt die Bereitschaft eines Leads an, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu kaufen. Es enthält Verhaltenssignale, mit denen Unternehmen erkennen können, in welcher Phase sich ihre potenziellen Kunden derzeit befinden, damit Marketing- und Vertriebsteams sie beim Kauf effektiv anleiten können.

Es zu verstehen, ist eine wirkungsvolle Methode, um Ihre qualifizierten Leads zu vergrößern. Seine Daten können Ihnen helfen, den Kaufzyklus Ihrer Kunden zu untersuchen und wertvolle Erkenntnisse darüber zu gewinnen, was Sie tun können, um sie während ihrer gesamten Reise zu fördern. Wenn es effektiv eingesetzt wird, kann es Ihnen helfen, Ihre Lead-Pipeline zu erweitern und den Umsatz zu steigern.

Kunden sind ziemlich offen darüber, ob sie einen Kauf tätigen werden oder nicht, und das Verständnis dieser Signale ist unerlässlich, um sicherzustellen, dass die Bemühungen Ihrer Teams nicht umsonst sind. Sie sollten auch jede Phase der Käuferreise gut verstehen, damit Sie relevante Kundendaten sammeln und analysieren können. Diese Daten ermöglichen es Ihnen, zukünftiges Verhalten vorherzusagen und sie zu verwenden, um zukünftige Kunden mit den richtigen Botschaften anzusprechen.

In diesem Artikel gehen wir auf die Käuferabsicht ein, wie man die richtigen Daten sammelt, woher man sie bekommt und wie es Ihnen helfen kann, mehr Verkäufe abzuschließen.

Was ist Käuferabsicht?

Die Käuferabsicht sagt die Wahrscheinlichkeit voraus, dass ein Verbraucher ein Produkt/eine Dienstleistung innerhalb eines bestimmten Zeitraums kauft. Es betrachtet die Wahrscheinlichkeit, Bereitschaft und Veranlagung von Kunden gegenüber einem Produkt/einer Dienstleistung. Es ist eine Methode zum Sammeln von Verhaltensdaten zur Vorhersage zukünftiger Kaufzyklen.

Laut Svon.io wird Intent Marketing zu einer wesentlichen Strategie, von der jede Marke profitieren kann. Wenn Unternehmen die Funktionsweise nicht richtig verstehen, könnten sie Gelegenheiten verpassen, Leads in Kunden umzuwandeln. Laut einer Studie von Think With Google könnte dies sogar dazu führen, dass bis zu 70 % der potenziellen mobilen Käufe verpasst werden.

Um es besser zu verstehen und ihre Gesamtstrategie zu verbessern, sollten Marketer eine Vielzahl von Informationen sammeln, die sie dann zusammen mit prädiktiven Modellierungstools und -techniken verwenden können, um die Benutzer auf ihrem Weg zu begleiten.

Zu den wesentlichen zu berücksichtigenden Variablen gehören Faktoren wie Website-Aktivität, Demografie, frühere Einkäufe, Vorlieben, Kommentare und Reaktionen auf Nachrichten. Diese stellen eine gute Informationsquelle dar, die sicherstellt, dass Ihre Nachricht genau an Käufer gerichtet ist und ihre unmittelbaren individuellen Umstände und Kaufabsichten anspricht.

Nachdem wir nun die Käuferabsicht definiert haben, schauen wir uns an, wie sie berechnet und beurteilt wird.

Wie berechnet man die Käuferabsicht?

Laut Salesforce stimmen etwa 85 % der Vertriebsmitarbeiter zu, dass Daten zur Käuferabsicht ihnen wirklich helfen, bei ihrer Arbeit effizienter zu sein. Doch nur 46 % der Befragten haben tatsächlich Dateneinblicke in die Kaufabsicht ihrer Kunden.

Der Zugriff auf Intent-Daten wird langsam zu wichtigen Key Performance Indicators (KIPs) für Top-Vertriebsteams. Durch die Möglichkeit, Daten zum Käuferverhalten zu gewinnen, um geschäftliche Erkenntnisse zu gewinnen, kann jedes Vertriebsteam viel effizienter bei der Prognose, Priorisierung von Leads und dem Aufbau starker Kundenbeziehungen werden.

Es reicht jedoch nicht aus, nur Zugriff auf Daten zu haben. Sie müssen es auch richtig interpretieren. Hier sind zwei Möglichkeiten, dies zu tun:

1. Entscheiden Sie, welche Art von Informationen wichtig ist. Entscheiden Sie dann, wie Sie mit den wichtigsten Entscheidungsträgern interagieren.
2. Konzentrieren Sie sich auf die Verfolgung, Bewertung und Interaktion mit qualitativ hochwertigen Leads, die am besten zu Ihrem Unternehmen passen.

So können Sie zum Beispiel die Informationen nutzen, die Sie dank Ihrer CRM-Softwaredaten bereits über Ihre Kunden haben. Erstellen Sie als Nächstes eine Liste der Qualitäts-Leads, auf die Sie sich konzentrieren möchten, und verknüpfen Sie diese Daten mit Ihren Informationen zur Käuferabsicht.

Darüber hinaus sagt Internal Results, dass Sie sich auch auf Folgendes konzentrieren sollten:

• Aktualität – In letzter Zeit hat sich ein potenzieller Käufer mit Ihrer Marke und Ihren Inhalten beschäftigt.
• Häufigkeit – Wie oft ein Interessent auf Ihre Inhalte zurückkommt.
• Engagement – ​​Wie hoch ist das Engagement-Level für separate und relevante Inhalte?

Quelle: Interne Ergebnisse

Nachdem wir nun definiert haben, was die Käuferabsicht ist und warum sie ein so wertvolles strategisches Gut für Ihre Marke ist, wollen wir uns ein paar verschiedene Möglichkeiten ansehen, wie sie Ihnen helfen kann, mehr Verkäufe abzuschließen.

1. Machen Sie die Prospektion effizienter

Die Prospektion ist ein wesentlicher Bestandteil des Vertriebs. Laut Hubspot hat der Abschluss von Geschäften für 75 % der Unternehmen höchste Priorität. Dennoch gaben 37 % der Vertriebsmitarbeiter in der gleichen Studie zu, dass das Akquirieren und Schließen von Leads die beiden schwierigsten Teile des Prozesses sind. Hier kommt die Käuferabsicht ins Spiel.

Absichtsdaten oder Verhaltenseinblicke können Ihrem Unternehmen aussagekräftige Erkenntnisse darüber liefern, welche Maßnahmen Ihre Interessenten ergreifen . Auf diese Weise können Sie und Ihre Vertriebsmitarbeiter die Botschaft entsprechend anpassen und die verschiedenen Phasen der Käuferreise effektiv skizzieren, wodurch ihre Arbeit erleichtert wird.

Beispielsweise können Internetdaten von Drittanbietern Ihrem Team mehr Informationen über die Recherchegewohnheiten der Benutzer geben. Auf diese Weise können Sie frühzeitig mit Leads in Kontakt treten und sie dazu bringen, Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung in Betracht zu ziehen.

Der Zugriff auf Internetdaten von Käufern kann Ihrem Vertriebsteam helfen, viel schneller qualitativ hochwertige Links zu erhalten und seine Produktivität zu steigern.

2. Machen Sie Ihre Outbound-Bemühungen erfolgreicher

Outbound Prospecting ist ein ziemlich komplizierter Prozess. Laut Daten der Weidert Group sehen nur 18 % der Vermarkter darin qualitativ hochwertige Interessenten. Obwohl es für viele Unternehmen, insbesondere B2B, immer noch eine wertvolle Praxis ist, lässt sich nicht leugnen, dass es erhebliche Ressourcen verbraucht. Wenn Sie also die Effizienz verbessern und die Qualität Ihrer Taktiken steigern möchten, sind Daten zur Kaufabsicht eine gute Informationsquelle.

Um die Vorteile von Verhaltensdaten voll auszuschöpfen, müssen Sie sie in einen Kontext stellen. Heute sehen sich etwa 47 % der Käufer zwischen 3 und 5 Inhalte an, bevor sie einen Verkäufer kontaktieren. Daher ist es notwendig, Muster der Benutzeraktivität zu identifizieren und zu erkennen und diese zu verwenden, um das Lead-Targeting und die Priorisierung zu verbessern.

Beginnen Sie damit, Kaufsignale zu verfolgen. Listen Sie alle möglichen Verhaltensweisen Ihrer potenziellen Kunden auf. Sammeln Sie Erkenntnisse und nutzen Sie sie, um zu bestimmen, welche Aktionen dazu führen, dass ein potenzieller Käufer den Verkaufstrichter durchläuft und in einen kaufenden Kunden umgewandelt wird.

Kategorisieren Sie die erhaltenen Informationen, um zwischen qualifizierten und unqualifizierten Leads zu unterscheiden. Bewerten Sie beispielsweise, wie jemand Ihre Produkte/Dienstleistungen recherchiert und welche Maßnahmen er dabei ergriffen hat – hat er ein Kontaktformular ausgefüllt, ein Whitepaper heruntergeladen oder Ihren Newsletter abonniert. Stellen Sie dann dar, welche Interessenten eher bereit sind, einen Kauf zu tätigen, um Ihre Bemühungen zur Verbreitung von Inhalten anzupassen.

3. Bewerten Sie die richtigen Leads

Lead-Scoring ist eine Praxis, bei der jedem generierten Lead Werte (dh „Scores“) zugewiesen werden, um anzugeben, wie kompatibel er mit Ihrem Produkt/Ihrer Dienstleistung ist. Laut Hubspot können Sie Ihre Punktzahl auf mehreren Attributen wie Demografie, Unternehmens- und Berufsinformationen, Online-Verhalten, E-Mail und sozialem Engagement usw. basieren.

Diese Praxis hilft bei der Priorisierung von Leads, sodass Marketing- und Vertriebsteams angemessen auf sie reagieren und die Rate verbessern können, mit der sie zu Kunden werden. Es gibt verschiedene Modelle, um Punkte zuzuweisen, und eines der gebräuchlichsten ist die Verwendung vergangener Daten. Untersuchen Sie zunächst die gesamte Käuferreise. Verwenden Sie als Nächstes Absichtsdaten, um zu entscheiden, welches Verhalten den Übergang von Leads zu Kunden anzeigt.

Treffen Sie auf der Grundlage Ihrer Ergebnisse Vorhersagen über zukünftige Benutzeraktionen und entwerfen Sie präzise Strategien zur Generierung von Outbound-Leads.

4. Erstellen Sie relevante und zielgerichtete Inhalte

Um überhaupt Absichtsdaten zu sammeln, müssen Sie die richtigen Inhalte haben und ein Publikum aufbauen. Menschen können Ihre Marke auf viele Arten entdecken – durch Suche, Anzeigen, Empfehlungen, eWOM (Online-Mundpropaganda), E-Mails, Blog-Posts und so weiter. Sobald sie dies tun, müssen Sie ihnen Informationen zur Verfügung stellen, die für ihre Position in der Kaufreise relevant und auf ihre phasenspezifischen Bedürfnisse ausgerichtet sind.

Die erstellten Inhalte können dann für Outreach-Methoden und über Ihre Kanäle hinweg wiederverwendet werden, sodass Sie sehen können, wer sich damit beschäftigt. Indem Sie untersuchen, was Benutzer konsumieren, können Sie die relevantesten Themen ermitteln. Sie können zum Beispiel herausfinden, ob sie nach einem benutzerfreundlichen, sicheren und preisgünstigen Produkt suchen oder nach einem Service, der an ihre spezifischen Bedürfnisse angepasst werden kann.

Denken Sie daran, sich auf die Ziele und Anforderungen Ihrer Kunden zu konzentrieren, nicht auf die Ihrer Marke. Ihr Kontinent muss mit klaren Handlungsaufforderungen hilfreich sein, die darauf eingehen, warum Ihre Marke eine potenzielle Lösung bietet.

5. Entwickeln Sie präzise Marketingkampagnen

Marketingkampagnen, die zum Verkaufsabschluss führen, sind personalisiert und zielgenau. Mit genauen Daten zur Kaufabsicht, die Ihnen zur Verfügung stehen, können Sie die Qualität Ihrer Marketingkampagnen erheblich verbessern und die Conversions steigern.

Quelle: Überflip

Beginnen Sie mit der Darstellung der Käuferreise und dem Sammeln phasenspezifischer Absichtsdaten. Skizzieren Sie die Aktionen, die Benutzer ausführen, um zur nächsten Phase überzugehen, und überlegen Sie, welche Hinweise Sie einbeziehen können, um sie zu navigieren.

Konzentrieren Sie sich auf Folgendes:

1. Benutzerdaten sind menschliche Daten – Menschen haben Eindrücke und Vorurteile. Wenn ihre Erfahrung mit Ihrer Marke also frustrierend ist, werden sie sich wahrscheinlich abwenden.
2. Halten Sie sie während des gesamten Zyklus interessiert – Absichtsdaten sagen Ihnen, wann ein Käufer im Begriff ist, zu gehen, und geben somit an, wo Sie Anpassungen vornehmen sollten.
3. Keyword-Optimierung – Verhaltensdaten können Ihnen bei der Entwicklung von Keywords helfen, die genau mit denen übereinstimmen, die potenzielle Kunden bei der Suche nach Produkten verwenden.

Diese Erkenntnisse können Ihnen helfen, Ihre plattformübergreifende Markenbekanntheit und Ihr Engagement zu verbessern, Ihre Segmentierungs- und Targeting-Bemühungen zu verbessern und Leads erfolgreich zu pflegen , um sicherzustellen, dass jeder Berührungspunkt ihre Erwartungen erfüllt.

Fazit

Die Käuferabsicht kann einen aussagekräftigen Einblick in das Kaufverhalten Ihrer Interessenten geben. Auf diese Weise können Sie Ihre Bemühungen präziser zielen, sodass Ihre Vertriebsmitarbeiter ihre Zeit dort verbringen können, wo es am wichtigsten ist.

Indem Sie Intent-Daten richtig auswerten, können Sie Ihre Kundenakquise- und Outbound-Bemühungen verbessern, die richtigen Leads bewerten und zielgerichtete, relevante und präzise Inhalte und Kampagnen erstellen. Daher wissen Ihre Vertriebsmitarbeiter, welcher Lead wann und wie angesprochen werden muss, und stärken so Ihre gesamte Vertriebs- und Marketingstrategie.