Nehmen Sie das „Selling“ aus dem „Upselling“: Wie Sie Upselling an Kunden verkaufen und das Einkaufserlebnis verbessern

Upselling – die Kunst, Upgrades für einen Kauf vorzuschlagen – kann Ihnen helfen, Ihren durchschnittlichen Bestellwert (AOV) mit relativ geringem Marketingaufwand zu steigern. Diese Kunden interessieren sich bereits für Ihre Marke und Ihre Produkte. Ihre Aufgabe ist es, ihnen relevante Upgrades zur richtigen Zeit und am richtigen Ort zu zeigen. Gut gemacht, kann Upselling auf Ihren Beziehungen aufbauen und Ihren Umsatz steigern. Aber schlecht gemacht, können Sie als aggressiver Autoverkäufer wirken.

In diesem Beitrag erfahren Sie, warum Produkt-Upsells so wichtig sind, was Sie anbieten sollten und wie Sie dies tun.

Was ist Upselling?

Upselling ist eine Technik, um Kunden davon zu überzeugen, eine teurere, aktualisierte oder Premium-Version eines gekauften Artikels oder anderer Artikel zu kaufen, um einen größeren Verkauf zu erzielen.

Upselling basiert auf dem Verkauf an einen Kunden, der bereits einen Kauf getätigt hat, anstatt an einen brandneuen Kunden zu verkaufen. Bestehende Kunden sind auch leichter anzusprechen: Die Wahrscheinlichkeit, an einen bestehenden Kunden zu verkaufen, beträgt 60 % bis 70 %, verglichen mit einer Wahrscheinlichkeit von 5 % bis 20 %, an einen neuen Kunden zu verkaufen. Außerdem wird Upselling mit der Zeit einfacher. Erstkäufer werden mit 27 % Wahrscheinlichkeit wiederkommen, aber nach ihrem zweiten oder dritten Kauf steigt diese Zahl auf 54 %.

Erstkäufer werden mit 27 % Wahrscheinlichkeit wiederkommen, aber nach ihrem zweiten oder dritten Kauf steigt diese Zahl auf 54 %.

Mit strategischem Upselling können Händler den durchschnittlichen Bestellwert (AOV) erhöhen. Dies ist wohl der größte Vorteil bei der Einführung von Upsell. Das Hinzufügen von Upsells an strategischen Punkten in einer Customer Journey kann dazu beitragen, die Auftragsgröße zu erhöhen.

Ganz zu schweigen davon, dass Upselling auch zur Steigerung der Konversionsraten beiträgt. Da diese Angebote nach dem Kauf auf Ihren Kunden an einem geeigneten Punkt seiner Reise ausgerichtet sind, ist die Käuferabsicht hoch, sodass es wahrscheinlicher ist, dass er den Kauf abschließt.

Die Vorteile sind jedoch nicht einseitig, und viele erstrecken sich auch auf die Erfahrung des Kunden. Durch effektives Upselling und Cross-Selling können Sie sicherstellen, dass der Kunde das richtige Produkt für ihn auswählt und dass er alles hat, was er zur Verwendung dieses Produkts benötigt.

Beispielsweise sind Batterien ein perfekter Cross-Selling-Artikel für Produkte, die nicht mitgeliefert werden. Dies würde nicht nur den Gesamtbestellwert erhöhen, sondern verhindert auch, dass der Kunde einen Artikel erhält, den er nicht sofort verwenden kann.

Der Unterschied zwischen Upselling und Cross-Selling

Upselling und Cross-Selling werden häufig verwechselt, aber es gibt einen entscheidenden Unterschied. Während sich Upselling darauf konzentriert, den Bestellwert zu steigern und einen größeren Kauf zu fördern, beinhaltet Cross-Selling eine Empfehlung neben dem Originalprodukt. Ein Upsell ist also eher ein Upgrade, während ein Cross-Sell ein ganz anderer Kauf ist („Möchtest du Pommes dazu?“).

Nehmen wir an, ein Besucher erwägt den Kauf eines 13-Zoll-Mittelklasse-Laptops für 1.200 US-Dollar.

Nach der Auswahl eines Laptops werden dem Kunden sofort mehrere Optionen zur Aufrüstung des Prozessors präsentiert. In diesem Fall versucht der Händler, dem Kunden einen leistungsfähigeren (und teureren) Computer zu verkaufen. Im Wesentlichen versuchen sie, den Kunden dazu zu bringen, mehr für dasselbe Produkt oder denselben Produkttyp auszugeben, den er gerade betrachtet.

Nachdem der Kunde das Prozessor-Upgrade ausgewählt hat, fährt er mit dem nächsten Bildschirm fort, auf dem ihm die Option angezeigt wird, seiner Bestellung einen Drucker hinzuzufügen. Ein Drucker ist für viele Computernutzer ein logisches Zubehör, und da er mit dem Originalprodukt zusammenhängt, an dem der Kunde interessiert war, wird er als Cross-Selling betrachtet.

Upsells vor und nach dem Kauf

Sie können sowohl vor als auch nach einem Verkauf (und sogar während) Upselling betreiben. Üblicherweise finden Upsells vor dem Kauf vor dem Kauf statt. Käufer sehen möglicherweise relevante Produktzusätze auf der Produktseite oder auf der Warenkorbseite, nachdem sie einen Artikel ausgewählt haben und zur Kasse bereit sind.

Upsells vor dem Kauf eignen sich hervorragend für kostenlose Geschenke oder kleine Einkäufe, bei denen das Risiko gering ist und es in Ordnung ist, nicht so viele Informationen über das Produkt zu haben. Aber Upselling kann und sollte auch nach dem Kauf stattfinden.

Upsells nach dem Kauf geben Käufern die Möglichkeit, einen weiteren Artikel zu ihrer Bestellung hinzuzufügen, ohne die Umwandlung ihrer ursprünglichen Bestellung zu riskieren.

Upsells nach dem Kauf finden statt, nachdem ein Kunde eine Transaktion zwischen der Kasse und der Dankesseite erfolgreich abgeschlossen hat. Diese Dankes- oder Bestellbestätigungsseiten-Upsells sind ideale Möglichkeiten, um Kunden zu zeigen, wie sie das Beste aus ihrem letzten Einkauf machen können. Upsell-Seiten nach dem Kauf sind flexibler und eignen sich hervorragend für Rabatte oder kleine Add-Ons.

Vorteile von Upselling nach dem Kauf

Upselling nach dem Kauf ist aus mehreren Gründen vorteilhaft:

• Keine Auswirkung auf den ursprünglichen Kauf. Upsells nach dem Kauf geben Käufern die Möglichkeit, einen weiteren Artikel zu ihrer Bestellung hinzuzufügen, ohne die Umwandlung ihrer ursprünglichen Bestellung zu riskieren. Der ursprüngliche Verkaufstrichter, den ein Kunde durchläuft, wird nicht unterbrochen.
• Höherer AOV. Upsells nach der Transaktion maximieren den AOV. Dies ist höher als bei anderen Upselling-Techniken, da es sich um eine Form des Impulskaufs handelt (ähnlich dem Kauf eines Schokoriegels an der Verkaufsstelle eines Lebensmittelgeschäfts), der für den Kunden sehr bequem ist.
• Erhöhte Konversionsrate. Upsells mit einem Klick nach dem Kauf konvertieren höher, da Kunden ihre Zahlungsinformationen nicht erneut eingeben müssen.

Herausforderungen beim Upselling nach dem Kauf

Davon abgesehen sind Upsells nach dem Kauf nicht ohne Herausforderungen:

• Relevanz. Wenn Sie Ihre Werbung nicht personalisieren, fügen Sie einen Reibungspunkt hinzu, der sie von einem Rückkauf abhalten kann.
• Upselling- Müdigkeit. Wenn Sie Ihre Kunden Seite für Seite immer wieder über den Kopf schlagen, wird dies nur die Wahrnehmung Ihrer Marke durch die Kunden beeinträchtigen und kann sogar die Gesamtkonversion beeinträchtigen.

Möglichkeiten für Upsells nach dem Kauf

Wir weisen immer wieder darauf hin, wie wichtig es ist, den richtigen Ansatz für Ihre Upsell-Strategie zu wählen. Aber was bedeutet das eigentlich? Wie gehen Sie bei Ihren Upsells so vor, dass es für Ihre Kunden und das Endergebnis sinnvoll ist?

• Wählen Sie ergänzende Produkte. Das Empfehlen von Produkten, die Produkte ergänzen, die Ihre Kunden bereits gekauft haben, ist eine der häufigsten Arten des Upselling. Die Relevanz macht es wahrscheinlicher, dass Kunden bereit sind, den Kauf zu tätigen, im Gegensatz zu einer zufälligen Produktempfehlung.
• Discount- Produkte. Teilen Sie Rabattcoupons, damit Kunden sie für ihren nächsten Einkauf einlösen können. Präsentieren Sie dann die Artikel, aus denen sie wählen konnten.
• Kostenloses Geschenk. Wenn sich ein Kunde für den Upsell entscheidet, bieten Sie zusätzlich zum Kauf ein Werbegeschenk an. Dies gibt einen zusätzlichen Anreiz, da die Kunden mehr für ihr Geld bekommen.
• Kostenlose Proben. Kleine Produktversuche können später zu größeren Anschaffungen führen. Legen Sie bei jedem Upsell-Kauf kostenlose Proben bei, um Anreize für Conversions zu schaffen und das Bewusstsein für andere Produkte zu schärfen.

Wissenswerte Tipps für Upselling nach dem Kauf

Persönlich werden

Laut einer Infosys-Umfrage gaben 86 % der Verbraucher an, dass Personalisierung Einfluss darauf hat, was sie kaufen. Ebenso funktionieren Upsells am besten, wenn sie sehr relevant und auf das ausgerichtet sind, was Ihre Kunden bereits kaufen. Upselling sollte das Erlebnis für Ihre Kunden verbessern, sie nicht irritieren oder verärgern. Die Bereitstellung eines relevanten Angebots sorgt auch dafür, dass Ihre Kunden wiederkommen, und erhöht die Kundenbindung.

Außerdem kann die Personalisierung auch zu einem höheren AOV führen. Fast die Hälfte (40 %) der US-Verbraucher geben an, dass sie etwas teurer gekauft haben, als sie ursprünglich geplant hatten, weil ihr Kundenerlebnis personalisiert war.

Betrachten Sie den Wert

Vermeiden Sie es bei der Auswahl von Upsell- und Cross-Selling-Produkten, Produkte vorzuschlagen, die die Gesamtbestellung um mehr als 25 % steigern. Wenn das ursprüngliche Produkt, das sich der Besucher ansieht, beispielsweise 100 $ kostet, möchten Sie vermeiden, Kunden Cross-Sells und Upsells zu zeigen, die mehr als 25 $ kosten.

Wählen Sie einen datengesteuerten Ansatz, um zu entscheiden, was Sie zusätzlich verkaufen möchten

Sie haben vielleicht eine starke Intuition, aber Sie haben wahrscheinlich Daten zur Verfügung, die Ihnen helfen, klügere Geschäftsentscheidungen zu treffen – und das ist sehr wahrscheinlich der Fall, wenn es um die Auswahl der Produkte für den Upselling geht. Verwenden Sie Einblicke und historische Verkäufe, um das Kaufverhalten Ihrer Kunden zu analysieren und Produkte auszuwählen, die auf Ihre Käufer zugeschnitten sind. Wenn Sie einen Trend bei Produktpaarungen bemerken, wissen Sie, dass es eine Upsell-Möglichkeit gibt.

Es ist auch wichtig, es sich zur Gewohnheit zu machen, Ihre Upsell-Kampagnen zu überprüfen. Anstatt es einzustellen und zu vergessen, optimieren Sie Ihr Upselling, indem Sie analysieren, wie Kunden die Empfehlungen wahrnehmen und daraus konvertieren.

Verwenden Sie E-Mail-Marketing, um das Gespräch fortzusetzen

E-Mail-Marketing ist ein effektives Instrument zur Kundenbindung, mit dem Sie wertvolle Inhalte bereitstellen, Produkte und Kampagnen bewerben und allgemein im Gedächtnis bleiben können. Sie können Ihre Kunden binden und dafür sorgen, dass sie wiederkommen, indem Sie ihnen gezielte Newsletter und Rabatte senden.

Fügen Sie Ihrem Unternehmen noch heute eine Upsell-Strategie nach dem Kauf hinzu

Es gibt viele Möglichkeiten, wie Sie Upselling und Cross-Selling nutzen können, um das Kauferlebnis Ihrer Kunden zu verbessern und gleichzeitig Ihre durchschnittliche Bestellgröße zu erhöhen. Es gibt unzählige kostenlose Shopify-Apps, mit denen Sie Cross-Selling und Upselling für Ihre Kunden durchführen können. Unsere Empfehlungen:

• Zipify Upsell mit einem Klick. Diese App wurde für Plus-Kunden entwickelt und steigert den durchschnittlichen Bestellwert mit Ein-Klick-Upsell-Angeboten.
• Super Bump. Erstellen Sie gezielte Werbeangebote nach dem Kauf.
• CartHook Post-Kaufangebote. Fügen Sie Ihrem Shopify-Shop native Ein-Klick-Aktionen hinzu, darunter Upsells und kostenlose Geschenke.
• Werbeaktionen nach dem Kauf. Steigern Sie den Umsatz mit nativen Upsells nach dem Kauf und mehr.
• Ultimative Sonderangebote. Erstellen Sie Upsell-Angebote mit einem Klick direkt an der Kasse Ihres Shops.

Ihr Hauptmotiv für Upselling können höhere Verkäufe und durchschnittliche Bestellgrößen sein, aber es ist immer wichtig, das Kundenerlebnis zu berücksichtigen, wenn Sie Upselling-Möglichkeiten entwerfen. Kunden dazu zu bringen, scheinbar zufällige Produkte zu kaufen, kann sie verärgern und verwirren. Überlegen Sie genau, was Sie Ihrem Kunden am sinnvollsten anbieten möchten und an welchem ​​Punkt der Buyer's Journey, und Sie sind auf dem besten Weg zu einem profitablen und positiven Upselling-Erlebnis.