7 Prinzipien der Psychologie, mit denen Sie Ihr Marketing verbessern können

Dieser Blog-Beitrag ist Teil der Blog-Reihe „Your Definitive Guide to Lead Nurturing“.

1. Bloße Exposition

Der bloße Expositionseffekt klingt lächerlich einfach – je mehr wir einem Stimulus ausgesetzt sind, desto wahrscheinlicher entwickeln wir eine Vorliebe dafür. Natürlich ist dies keineswegs ein grünes Licht, um den Posteingang eines Leads rund um die Uhr mit sinnlosen E-Mails zu spammen. Ohne eine Strategie werden Ihre Kunden im besten Fall das Stockholm-Syndrom bekommen!

Aber die bloße Präsenz bestätigt, dass eine kontinuierliche Ausgabe relevanter und zeitnaher Inhalte über zahlreiche Verkaufsstellen den Kunden das Gefühl gibt, dass Ihr Unternehmen zuverlässig, konsistent und mit ihnen verbunden ist.

Dies ist auch der Grund, warum ein professioneller und dennoch freundlicher Ton und personalisierte Elemente in Ihrer Kampagne einen so großen Unterschied machen können. Bei der Pflege von Leads sollten Sie nicht nur ständig darüber nachdenken, wie Sie die Aufmerksamkeit Ihrer Leads behalten, sondern auch, wie Sie Ihre digitale Beziehung menschlicher gestalten können.

2. Selbstreferenz

Wenn Sie von der Bedeutung der Personalisierung von Inhalten überzeugt werden mussten, ist der Selbstreferenzeffekt ein hervorragendes Argument. Egozentrisch wie wir sind, kodieren und erinnern Menschen Informationen tatsächlich besser, wenn sie sich auf sie selbst beziehen, im Vergleich zu Material von weniger persönlicher Relevanz.

So albern es auch erscheinen mag, ein Lead kann sich besser an Ihr Angebot erinnern oder Ihre Bildungsinhalte überzeugender finden, wenn sein Name die vorangehende Zeile anführt. Auf breiterer Ebene bezieht sich dies auf die Relevanz Ihrer Inhalte als Ganzes – aus diesem Grund lohnt es sich neben vielen anderen, Ihre Kundendatenbank zu segmentieren und so viele Ihrer Outreach-Inhalte wie möglich zu personalisieren.

3. Gegenseitigkeit

Die Beatles teilten der Welt ihre Marketing-Weisheit mit, als sie sagten: „Die Liebe, die du nimmst, ist gleich der Liebe, die du machst.“ Dies ist auch als das ziemlich einfache Reziprozitätsprinzip bekannt, das besagt, dass Menschen dazu neigen, sich gezwungen zu fühlen, etwas zurückzugeben, wenn sie etwas erhalten, insbesondere wenn es für sie kostenlos ist.

Reziprozität ist das Kernkonzept hinter Ihren Zielseiten und führt Kunden in einem Tempo durch Ihren Verkaufstrichter, das sie als fair im Austausch für Abonnements, Käufe, persönliche Informationen usw. ansehen. Es veranlasst Unternehmen auch, in kostenlose Muster, Testversionen, und (bequem für Sie) Inhaltsangebote während einer Marketingkampagne.

Kurz gesagt: Geizen Sie nicht mit Ihren Leads! Wertvolle Inhalte können alles umfassen, von einem exklusiven E-Book über ein kostenloses Merchandising bis hin zu einer persönlichen Beratung. Wenn Sie „Überraschungsgeschenke“ zu einem festen Bestandteil Ihres Marketings machen und gleichzeitig keinen Gegendruck auf die Beschenkten ausüben, werden Sie auf viele positive Reaktionen stoßen.

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4. Sozialer Beweis

Die ultimative Studie über Gruppenzwang, sozialer Beweis, ist die Theorie, dass Menschen ihre Überzeugungen oder Handlungen an denen anderer ausrichten, die sie mögen oder denen sie vertrauen. Über   70%   der Amerikaner geben an, dass sie Produktbewertungen als Kriterium betrachten, bevor sie einen Kauf tätigen!   Dies ist eine ziemlich häufig angewandte Taktik bei der Lead-Generierung, aber es ist wichtig, sie auch weiterhin im Nurturing-Prozess anzuwenden.

Beispielsweise sind Kundenbewertungen eines der wichtigsten Dinge, nach denen potenzielle Kunden suchen, wenn sie Informationen über ein Produkt sammeln, an dem sie interessiert sind. Daher sollten Sie nach natürlichen Orten suchen, an denen Sie Kundenreferenzen und Bestätigungen in Ihre Website, E-Mails und überall einfügen können Inhalt. Sogar eine Reihe von kurzen Snippets kann Ihre Glaubwürdigkeit erheblich stärken.

Eine andere Möglichkeit, Social Proof auszunutzen, ist Ihr Blog, wo Sie Social Sharing- und Follow-Buttons verwenden können, die auch die Anzahl der Follower anzeigen, die Ihre Konten bereits haben, oder die Anzahl der Shares eines bestimmten Inhalts. Sobald Ihr Beitrag auch nur ein geringes Maß an Engagement erhält, werden zukünftige Besucher Ihres Blogs mit zunehmender Wahrscheinlichkeit dem Lead folgen.

5. Verfügbarkeitsheuristik

Das ist eine Art mentale „Abkürzung“, die sich auf Beispiele stützt, die oft in persönlichen Erfahrungen verwurzelt sind und die uns am ehesten in den Sinn kommen, wenn wir ein Thema bewerten, eine Haltung beziehen oder eine Entscheidung treffen. Das Konzept ist eine gute Erinnerung daran, beeindruckende, zweifellos gut recherchierte Statistiken mit fesselnden Geschichten in Einklang zu bringen.

Versuchen Sie, sich ein Bild davon zu machen, was Ihr Unternehmen tut. adressieren Sie zuordenbare Szenarien von Kunden mit Problemen; Fügen Sie Erfahrungsberichte hinzu und zitieren Sie die Arbeit, die Sie geleistet haben, oder Produkte, die Sie an Kunden verkauft haben. Ein lebendiges Image baut langfristig eine stärkere Reputation Ihres Unternehmens im Gedächtnis eines Leads auf.

Ebenso spielen Kundenpersönlichkeiten eine entscheidende Rolle bei der Anpassung Ihrer Pflegestrategie an einen bestimmten Kundenstamm. Wenn Sie sich jemals gefragt haben, warum ein Lead am Ende eine Entscheidung getroffen hat, die Ihnen unlogisch erschien, kann dies sehr gut daran gelegen haben, dass Sie einige Aspekte seiner Ziele, Motivationen, seines Hintergrunds usw. übersehen haben. Ihre Angebote und Inhalte müssen seine Emotionen widerspiegeln und Erfahrungen, die bestimmte Ideen bekräftigen, die sie möglicherweise bereits haben.

6. Das Paradoxon der Wahl

Die Verbraucher von heute haben mehr Möglichkeiten als vielleicht jemals zuvor in der Menschheitsgeschichte. Während dies von Natur aus wie eine gute Sache erscheinen mag – und in vielerlei Hinsicht auch ist –, können uns zu viele Optionen desorientiert und durch Unentschlossenheit gelähmt zurücklassen. Mehr ist also nicht immer besser!

Abgesehen davon sollten die Verbraucher zweifellos die volle Kontrolle über ihre Entscheidungen haben und eine gesunde Anzahl von Optionen auf ihrer Reise zum Kauf angeboten bekommen. Die Herausforderung besteht darin, diesen Prozess zu rationalisieren und zu vermeiden, dass sie überfordert werden.

Inhalte sollten klar und prägnant gehalten sein, Calls-to-Action konkret sein und die nötigen Ressourcen bieten, um „vor Ort“ den nächsten Schritt zu gehen. Vermeiden Sie bei Angeboten zu viele Optionen; Beispielsweise ist es sinnvoller, 3 Abonnementpakete mit mehreren Hauptunterscheidungsmerkmalen anzubieten, als 10 anzubieten. Und bei Bildungsinhalten kann das Zerlegen breiter Konzepte in nummerierte oder Aufzählungslisten ein Thema weniger einschüchternd machen, unabhängig davon, in welcher Phase des Trichters.

7. Fuß-in-der-Tür-Technik

Schließlich ist das Fuß-in-der-Tür-Konzept eine bekannte Compliance-Taktik, die besagt, dass die Zustimmung zu einer kleinen Anfrage die Wahrscheinlichkeit erhöht, später einer zweiten, größeren zuzustimmen. Dies wurzelt in der Konsistenz der Art der Anfrage.

Sie können eine offensichtliche Verbindung zu Kampagnenelementen erkennen – wenn ein Lead zunächst zustimmt, von einer E-Mail wegzunavigieren, um Zugang zu einer Webseite mit wertvollen Informationen zu erhalten, wird er später eher ein Formular mit persönlichen Informationen ausfüllen, um auf eine Zielseite zu gelangen ein besserer Inhalt.

Geduld ist hier wirklich eine Tugend. Die Optimierung des Tempos Ihres Nurturing-Prozesses, um einen Lead aktiv, aber respektvoll zu einer Entscheidung zu führen, ist das Erfolgsgeheimnis. Sparen Sie wie bei der Gegenseitigkeit nicht daran, scheinbar unrentable Inhalte bereitzustellen, in der Hoffnung, den Prozess zu beschleunigen. Allmähliche, inkrementierte „Anfragen“ an einen Lead sind der beste Ansatz, also lassen Sie Ihre Tür offen, anstatt sie einem Kunden auf den Fuß zu klemmen!

Jetzt gehen Sie in ihre Köpfe

Und das ist unser Blick in die Psyche Ihrer Leads! Hoffentlich haben Sie ein wenig über die Denkprozesse des Verbrauchergehirns gelernt und können diese auf Ihre Lead-Pflegestrategie anwenden.

Wenn Sie Ihre Lead-Generierung und -Pflege verbessern möchten, laden Sie zunächst Ihren kostenlosen, umfassenden Leitfaden zur Einführung in die Lead-Generierung herunter.