Verwendung der Ansoff-Matrix zur Bewertung des Produkt-/Marktexpansionsrisikos

Geschäftswachstum ist etwas, das jedes Unternehmen unabhängig von seinem Entwicklungsstadium anstrebt, sei es die Erschließung neuer Märkte, die Investition in Innovationen, die Verbesserung ihrer Produkte und Dienstleistungen, die Optimierung der Preise, die Erweiterung ihrer Zielgruppe und so weiter.

Die Expansion eines Unternehmens ist jedoch immer mit Risiken verbunden, und wenn es nicht gut kalkuliert ist, können die Folgen verheerend sein.

Eine Möglichkeit, die wichtigste Strategie für Ihren Betrieb zu identifizieren, ist die Verwendung der Ansoff-Matrix – ein verifizierter Rahmen für die Wachstumsplanung, der von Igor Ansoff, dem Mastermind der Unternehmensstrategie, entwickelt wurde. Diese Methode wurde im Laufe der Jahre von Hunderten von Unternehmen getestet.

Um herauszufinden, worum es bei der Ansoff-Matrix geht und wie Sie sie zu Ihrem Vorteil nutzen können, lesen Sie weiter.

Was ist die Ansoff-Matrix?

Die Ansoff-Matrix, auch bekannt als Ansoff -Wachstumsmatrix, strategische Opportunitätsmatrix von Ansoff und Produkt-/Marktexpansionsraster , ist ein Business-Management-Tool, mit dem Unternehmen das mit verschiedenen Wachstumsstrategien verbundene Risiko bewerten können.

Obwohl das Framework 1957 entwickelt wurde, hat es seine Relevanz nicht verloren und kann sowohl auf digitale als auch auf traditionelle Unternehmen erfolgreich angewendet werden.

Der Schöpfer der Matrix, Harry Igor Ansoff, war ein Visionär auf dem Gebiet der Unternehmensstrategie und des strategischen Echtzeitmanagements für Unternehmenswachstum und -expansion und gilt als Begründer beider Disziplinen.

Seine Matrix besteht aus vier Quadranten, die auf einer flachen Ebene angeordnet sind, wobei jede Bewegung auf der vertikalen oder horizontalen Achse das Risiko exponentiell erhöht.

Das Kernprinzip von Ansoffs Theorie ist, dass es, wenn man es herunterbricht, nur zwei Schlüsselvariablen für das Unternehmenswachstum gibt – den Markt und das Produkt. Indem sie diese richtig manipulieren und Chancen ausloten, können Unternehmen den richtigen Weg zum Wachstum finden.

Während die Matrix standardmäßig wichtige Faktoren wie die Konkurrenz- oder PESTLE-Analyse (Übersicht über politische, wirtschaftliche, soziologische, technologische, rechtliche und ökologische Faktoren) nicht berücksichtigt, ist sie ein mächtiges Werkzeug, das sehr nützlich sein kann während des Marketingplanungsprozesses.

Unternehmen können das Framework verwenden, um die Entwicklung durch Produkt- und Marktexpansion zu bewerten. Durch die Positionierung der Variablen im obigen Raster können Unternehmen erkennen, welche Strategien die damit verbundenen Risiken überwiegen.

So wenden Sie die Ansoff-Matrix an

Die Positionierung Ihrer Geschäftsmöglichkeiten im Raster und die Analyse der Ressourcen, die für die Umsetzung jeder einzelnen von ihnen im Vergleich zu den Risiken erforderlich sind, hilft Ihnen bei der Entscheidung, welche Initiativen sich lohnen. Da sich die Geschäftslage und das Marktumfeld jedoch ständig ändern, sollten Sie Ihre Strategien regelmäßig überdenken.

Wir werden die Ansoff-Matrix dekonstruieren, indem wir jede ihrer vier Strategien untersuchen und sehen, wie sie auf Ihr Unternehmen angewendet werden können.

Marktdurchdringungsstrategie

Die Marktdurchdringungsstrategie von Ansoff Matrix ist vielleicht die sicherste Wahl. Hier bauen Unternehmen ihr Geschäft aus, indem sie einen bestehenden Markt mit bestehenden Produkten weiter erforschen.

Ziel ist es, Kunden zu erreichen, die noch nicht von der Marketingbotschaft der Marke beeinflusst wurden, Upsell an bestehende Kunden zu verkaufen und den Verkauf der Produkte zu steigern, die dem Publikum bereits bekannt sind.

So wenden Sie die Marktdurchdringungsstrategie an:

• Steigern Sie das Verkaufsvolumen bestehender Produkte.
• Investieren Sie in neue Marketingkanäle.
• Führen Sie Marktforschung durch, um Ihre Marketingbotschaft zu verbessern.
• Erstellen Sie attraktive Werbe- und Rabattaktionen.
• Gehen Sie Partnerschaften mit Unternehmen ein, die den gleichen Marktbereich besetzen.
• Akquirieren Sie Wettbewerber, die lukrative Marktanteile einnehmen.

Dieser Ansatz erfordert die geringsten Ressourcen und die geringsten finanziellen Investitionen und kann daher den höchsten ROI haben. Was dies beeinträchtigen kann, ist, wenn das Unternehmen bereits einen erheblichen Marktanteil gewonnen hat. In diesem Fall sind die Expansionsmöglichkeiten aufgrund der geringen Kapazität des verbleibenden Marktes begrenzt.

Die Formel zur Berechnung Ihres aktuellen Zinssatzes ist einfach. Teilen Sie Ihre bestehende Kundenzahl durch die Gesamtzahl der potenziellen Kunden auf dem Marktplatz und multiplizieren Sie sie mit 100. Das Ergebnis zeigt, wie viel Prozent der Zielgruppe bereits in Ihrem Netzwerk sind. Je niedriger die Zahl, desto höher die Chance, den verbleibenden Marktraum zu durchdringen.

Wenn Sie beispielsweise 40 Kunden haben und schätzen, dass es 400 potenzielle Kunden gibt, die an Ihren Produkten interessiert sein könnten, bedeutet dies, dass Sie nur 10 % Ihres aktuellen Marktes abdecken, und diese Strategie ist großartig für Sie.

Wenn Ihre Kunden jedoch 380 sind, haben Sie bereits von 95 % des Marktes profitiert. Daher hat diese Strategie Ihrem Unternehmen wenig zu bieten.

Marktentwicklungsstrategie

Die Marktentwicklungsstrategie von Ansoff Matrix beinhaltet ein moderates Risiko mit erheblichem Expansionspotenzial. Hier wollen Unternehmen wachsen, indem sie ihre bestehenden Produkte in neue Märkte einführen, mit denen sie noch keine Geschäfte gemacht haben.

Das Ziel ist es, neue Kunden zu finden, die den gleichen Profilen wie Ihre bestehenden entsprechen, aber bisher außerhalb der Reichweite waren, oder neue Segmente zu identifizieren, die von Ihren Produkten und Dienstleistungen profitieren können.

Während die Strategie standardmäßig besagt, dass Sie neue Leute mit denselben Lösungen ansprechen, sind geringfügige Änderungen am Produkt akzeptabel, wenn sie es für das neue Publikum attraktiver machen können.

So wenden Sie die Marktentwicklungsstrategie an:

• Expandieren Sie auf internationalen Märkten oder in anderen lokalen Regionen.
• Erstellen Sie eine Online-Strategie für ein stationäres Geschäft.
• Fügen Sie Ihren bestehenden Kundenkohorten ein neues Segment hinzu.
• Entdecken Sie das B2B-Potenzial einer B2C-Lösung.

Abhängig von der Art der Produkte, mit denen Sie arbeiten, und dem von Ihnen gewählten Ansatz kann diese Strategie unterschiedliche finanzielle Investitionen (wie Rebranding, Neuverpackung, mehrsprachige Anpassung usw.)

Wie bei jedem anderen Geschäftsvorhaben ist es außerdem ratsam, Marktforschung zu betreiben und zu bewerten, wie das neue Publikum Ihr Produkt annehmen könnte. Dies verringert das Risiko und kann zusätzliche Erkenntnisse darüber liefern, wie Sie Ihr Produkt vermarkten und den Umsatz steigern können.

Ein uns allen bekanntes Beispiel für die Marktentwicklung ist TikTok. Die Social-Media-Plattform wurde ursprünglich 2016 unter dem Namen Douyin für den chinesischen Markt entwickelt und 2017 erfolgreich global ausgebaut und in TikTok für die internationale Version umbenannt.

Produktentwicklungsstrategie

Die Produktentwicklungsstrategie der Ansoff-Matrix beinhaltet ein hohes Risiko, und Unternehmen müssen ihre Maßnahmen sorgfältig abwägen, bevor sie Chancen nutzen.

Hier versucht ein Unternehmen, sein Kapital zu vermehren, indem es neue Lösungen für seinen bestehenden Markt produziert. Das Ziel ist es, Ihren aktuellen Kundenstamm durch die Bereitstellung von Produkt-Upgrades zu unterstützen. Sie können auch an völlig neuen Lösungen arbeiten, die den Bedürfnissen Ihrer Kunden entsprechen.

So wenden Sie die Marktentwicklungsstrategie an:

• Investieren Sie in die Erforschung und Entwicklung neuer innovativer Lösungen.
• Führen Sie eine Voice-of-the-Customer-Recherche durch, um neue Möglichkeiten zu identifizieren.
• Finden Sie Möglichkeiten, Ihr aktuelles Produkt mit neuen Funktionen und Add-Ons zu aktualisieren.
• Entwerfen Sie neue Produkte, die Ihre bestehenden ergänzen.
• Erwerben Sie Unternehmen, die bereits Lösungen entwickelt haben, die Ihr Publikum interessieren könnten.

Die Produktentwicklung erfordert massive Investitionen in Personal, Zeit und Geld. Um die Risiken zu minimieren, sollte es mit datengestützten Entscheidungstechniken und soliden Informationen unterstützt werden. Unternehmen sollten die Bedürfnisse und Präferenzen ihres Marktes identifizieren, um den geplanten neuen Lösungen gerecht zu werden. Andernfalls kann das Ergebnis katastrophal sein.

Ein gutes Beispiel für die Ausweitung der Produktentwicklung ist Netflix. Das Unternehmen begann mit der Produktion von Originalserien, fuhr dann mit Spielfilmen fort – ein ähnliches, aber anderes Produkt, und hat kürzlich angekündigt, dass es in die Gaming-Branche einsteigt.

Diversifikationsstrategie

Die Diversifikationsstrategie der Ansoff-Matrix ist die komplizierteste und riskanteste der vier. Darin betritt das Unternehmen mit einer neuen Lösung einen neuen Markt.

Das Ziel hier ist, von völlig anderen Kunden zu profitieren, Gewinne aus neuen Quellen zu erzielen und/oder die Kosten aus ausgelagerten Aktivitäten zu reduzieren, indem sie diese im eigenen Haus erledigen.

Je nachdem, wie Unternehmen die Strategie angehen, kann es drei Arten der Diversifikation geben:

• Horizontale Diversifikation (verwandte Diversifikation) . Das Unternehmen betritt einen neuen Markt mit einer Lösung, die neu und anders ist, aber in gewisser Weise mit ihrem Fachgebiet verwandt ist.

Durch die Erweiterung Ihrer Produktpalette können Sie die Abhängigkeit von der Marktnachfrage nach Ihrer Originallösung minimieren. Außerdem werden Sie mit den neuen Produkten nicht völlig überfordert sein, da sie zu Ihrem Fachgebiet passen, was das Risiko relativ moderat macht.

Wenn Sie beispielsweise in der Website-Entwicklung tätig sind und mit der Entwicklung mobiler Apps beginnen, werden sowohl Ihre Zielgruppe als auch Ihr Produkt neu sein. Ihr neues Unterfangen wird jedoch nahe genug an dem liegen, was Sie derzeit tun, um als sichere Wahl angesehen zu werden, da Sie bereits über die erforderlichen Fähigkeiten verfügen. Ihr neues Publikum findet Sie eher zuverlässig, weil Sie Ihre Qualität bereits in einer relativ ähnlichen Nische gezeigt haben.

• Vertikale Diversifikation. In diesem Fall übernimmt das Unternehmen die Umsetzung von Tätigkeiten, die es früher an Drittunternehmen ausgelagert hat – wie Produktion, Vertrieb, Support, Verkauf usw.

Wenn Sie beispielsweise mit einer Marketingagentur zusammenarbeiten, aber plötzlich eine Marketingabteilung aufbauen und dafür Experten im eigenen Haus einstellen möchten, handelt es sich um eine vertikale Diversifikation.

Der Vorteil dieses Ansatzes besteht darin, dass Sie die Abhängigkeit von externen Faktoren minimieren, die ansonsten außerhalb Ihrer Kontrolle liegen, Sie zusätzliche Kosten verursachen und die Qualität Ihres Dienstes beeinträchtigen können.

Das Risiko besteht darin, dass Sie eine Reihe völlig neuer Fähigkeiten erlernen und Prozesse verwalten müssen, mit denen Sie nicht vertraut sind, und dies kann Sie Zeit, Geld und Ressourcen kosten. Außerdem können die Änderungen, wenn sie nicht richtig implementiert werden, den Erfolg Ihres gesamten Betriebs beeinträchtigen.

• Laterale Diversifikation (unabhängige Diversifikation) . Unternehmen können sich entscheiden, mit einem völlig neuen Produkt, das nichts mit dem aktuellen Profil des Unternehmens zu tun hat, in einen völlig neuen Markt einzusteigen.

Diese Art von Ansatz soll ihre Abhängigkeit sowohl von den Veränderungen des Marktes als auch von der Nachfrage nach den von ihnen derzeit gelieferten Produkten minimieren.

Es ist eine risikoreiche Strategie, da viele Variablen beteiligt sind und potenzielle Kunden, wenn die Marke bekannt ist, durch den Kurswechsel verwirrt werden und misstrauisch gegenüber der Fähigkeit des Unternehmens sein können, diese neue Art von Produkt zu verwalten.

Alle Arten der Diversifikation sind riskant, weil sie Sie aus Ihrer Komfortzone bringen und Sie vor Herausforderungen stellen, die Sie viel kosten können, da das Risiko nicht gut kalkuliert ist.

Wenn sie jedoch strategisch und mit ausreichender Vorrecherche durchgeführt wird, kann diese Strategie den höchsten ROI liefern und das Wachstum und die Stabilität Ihres Unternehmens sicherstellen.

Ein interessantes Beispiel für die Diversifizierungsstrategie ist die Entwicklung von Peugeot im Laufe der Jahre. Das Unternehmen begann 1810 als Stahlgießerei und stellt seither praktisch alles her, von Korsetts, Küchenutensilien und Sägemaschinen bis hin zu Fahrrädern und Autos.

Endeffekt

Ganz gleich, ob Ihre beste Lösung darin besteht, einen neuen Markt zu erkunden oder weiter in den bestehenden einzudringen, neue Produkte zu entwickeln oder das zu verbessern, worin Sie bereits gut sind, es gibt immer einen Weg, Ihren Betrieb auszubauen.

Die Ansoff-Matrix ist ein leistungsstarkes Tool, das Manager und Marketingspezialisten verwenden können, um die wichtigste Strategie für die zukünftige Entwicklung eines Unternehmens zu identifizieren. Und obwohl alle Änderungen ein gewisses Maß an Risiko beinhalten, können Sie mit Zuversicht fortfahren, wenn es sich um kalkulierte Änderungen handelt und alle Entscheidungen mit soliden Daten untermauert sind.