Solange der Vorrat reicht: Wie man Knappheit und Dringlichkeit nutzt, um den Umsatz zu steigern

Veröffentlicht: 2017-04-10

Die Angst, etwas zu verpassen, kann einen starken Einfluss auf Käufer haben. Ein von WhichTestWon durchgeführter Split-Test zeigte , dass, wenn ein Countdown-Timer auf einer Produktseite platziert wurde, diese fast 9 % besser konvertierte als eine Variation der Produktkopie ohne Countdown-Timer.

Wenn Sie bei Ihren Website-Besuchern ein Gefühl der Dringlichkeit erzeugen, können Sie dazu beitragen, dass mehr Menschen kaufen und weniger Menschen „nach Hause gehen und darüber nachdenken“.

Es besteht die Möglichkeit, dass Besucher Ihrer Website zögern und versuchen, ihre Kaufentscheidung hinauszuzögern. Laut einer Studie des Centre De Recherche DMSP hatten Verbraucher, die als große Zauderer galten, eine Wahrscheinlichkeit von 73 %, eine Kaufentscheidung nicht sofort zu treffen. Verbraucher, die als wenig prokrastinierend eingestuft wurden, hatten immer noch eine Chance von 26 %. Durch die Einführung eines Produkts oder Zeitmangel wird es Ihren Kunden weniger wahrscheinlich sein, ihre Kaufentscheidung zu verzögern.

Eine von DigitalCommons an der University of Nebraska im Jahr 2013 durchgeführte Studie beobachtete und befragte 14 Käufer. Die Studienteilnehmer kauften in verschiedenen Geschäften ein, wobei die meisten Geschäfte wahrgenommene Knappheitsstrategien wie begrenzte Mengen und zeitlich begrenzte Verkäufe anwandten. Die Studie ergab, dass die Einzelhandelsgeschäfte, die Knappheit wahrgenommen hatten, psychologische Effekte hervorriefen, wie z. B. Wettbewerbsfähigkeit der Verbraucher, Kaufdrang, Verstecken im Geschäft und Horten im Geschäft.

Ihr Ziel ist es zwar nicht, Ihre Website-Besucher zu fanatischen Käufern zu machen, aber Sie möchten die Leute ermutigen, sofort zu handeln, und hier kommt die Knappheit ins Spiel. Sie können Ihrem Geschäft eine wahrgenommene Knappheit verleihen, indem Sie eine Produkt- oder Zeitknappheit schaffen.

Kostenlose Leseliste: Copywriting-Taktiken für Unternehmer

Kostet Ihr Website-Content Sie Umsatz? Erfahren Sie, wie Sie den Text Ihrer Website mit unserer kostenlosen, kuratierten Liste wirkungsvoller Artikel verbessern können.

Ich werde die zwei Arten von Knappheit, die Sie in Ihrem Geschäft schaffen können, und einige umsetzbare Beispiele vorstellen, die Sie verwenden können, um Dringlichkeit zu schaffen.

Zeitlich begrenzte Verkäufe und Angebote

Das Erstellen einer Zeitbeschränkung ist eine der einfachsten und effektivsten Methoden, um Dringlichkeit und Knappheit in Ihrem Geschäft zu schaffen. Denn die Kunden wollen sich die Chance auf ein Angebot nicht entgehen lassen. Beispielsweise kann die Zusammenstellung eines auslaufenden Verkaufs oder Angebots Kunden dazu zwingen, schneller eine Entscheidung zu treffen, als dies ohne zeitliche Begrenzung der Fall wäre.

Wie in der Studie von DigitalCommons angemerkt , spielt dies in die Theorie der Verlustaversion hinein , bei der die meisten Menschen es vorziehen, Verluste zu vermeiden, als Gewinne zu erzielen. Zeitbeschränkungen steigern diesen psychologischen Auslöser.

Bieten Sie Blitzverkäufe an

Pet Pro Supply Co. hat wiederkehrende Flash-Verkäufe auf ihrer Website, die zeitlich sehr begrenzte Rabatte auf handverlesene Produkte bieten.

Pet Pro Supply Co. hat auch eine separate Flash-Sale-Seite, die auf ihrer Website gut sichtbar ist. Die Produktseite ist für den Flash-Sale optimiert, indem der Verkaufspreis und, was noch wichtiger ist, das genaue Datum und die Uhrzeit des Flash-Sale-Endes angezeigt werden. Dies erinnert die Person, die die Produktseite durchsucht, daran, dass sie bald handeln muss oder das Angebot verpasst.

Um wirklich nach Hause zu fahren, dass es ein Schnäppchen zu machen gibt, sollten Sie einen Preisvergleich zwischen dem Verkaufsartikel und dem, was er zum vollen Preis wäre, zeigen. Das könnte der zusätzliche Anstoß sein, den ein Käufer braucht, um zu konvertieren.

Fügen Sie Countdown-Timer für Produktseiten hinzu

Anstatt nur das Datum anzuzeigen, an dem der Verkauf endet, fügen Sie einen Countdown-Timer auf Ihrer Produktseite ein, wie es MakersKit für seine im Angebot befindlichen Artikel tut:

Diese Visualisierung trägt dazu bei, die Effektivität der Zeitknappheit dieses Verkaufs zu erhöhen .

Während zeitlich begrenzte Verkäufe wirklich gut funktionieren, sind sie nicht das einzige, was Sie verwenden können, um Dringlichkeit zu schaffen.

Erstellen Sie zeitgesteuerte Versandangebote

Expressversandangebote oder sogar kostenlose Versandangebote für Kunden, die schnell genug handeln, sind ein weiterer großer Anreiz. Fab&GO , ein Geschäft für Damenbekleidung, bietet den Versand am nächsten Tag an, wenn die Kunden schnell genug handeln.

Wenn eine Kundin ihre Schuhe bis morgen versandt bekommen möchte, muss sie innerhalb der nächsten 5 Stunden handeln.

Eine andere Idee ist, den Kunden, die schnell genug handeln, kostenlosen Versand anzubieten. Kit Out My Office , ein Geschäft, das Büromöbel verkauft, verwendet einen Countdown-Timer oben auf seiner Website.

Dies ist eine ständige Erinnerung für diejenigen, die auf der Website surfen, dass sie innerhalb der nächsten 2 Stunden bestellen müssen, wenn sie den kostenlosen und schnellen Versand nutzen möchten. Dies hält Kunden davon ab, es später aufzuschieben und es meistens ganz zu vergessen.

Sie möchten, dass der Kunde idealerweise kauft, wenn er zum ersten Mal auf Ihre Website kommt. Es ist sehr unwahrscheinlich, dass sie jemals zurückkehren werden, selbst wenn sie sehr am Kauf interessiert sind. Laut MarketingSherpa gaben E-Commerce-Unternehmen an, dass nur etwa 30 % ihres Traffics wiederkehrende Besuche waren.

Limitierte Anzahl

Lagerengpässe können Sie zu Ihrem Vorteil nutzen. Betrachten Sie begrenzte Mengen Ihrer Produkte nicht als Einschränkung der möglichen Verkäufe, sondern als Möglichkeit, Ihren Kunden Knappheit zu zeigen und den wahrgenommenen Wert Ihrer Produkte zu steigern.

Bestandsmenge anzeigen

Am einfachsten geht das, indem Sie einfach auf der Produktseite selbst die Menge der vorrätigen Produkte anzeigen und auf Ihre Restmenge hinweisen. Tradlands , ein Hemdengeschäft für Damen, tut dies effektiv, indem es die Menge bei der Auswahl einer Hemdgröße auf seiner Website anzeigt.

Tradlands verleiht auch der Art und Weise, wie sie ihre Menge beschreiben, Dringlichkeit. „Schnell, nur noch 1 übrig“ ist eine viel effektivere Art zu beschreiben, wie viele Hemden noch übrig sind, als „Lager: 1“.

In ähnlicher Weise zeigt Retro City Sunglasses die verbleibende Menge auf ihren Produktseiten sowie auf einer Seite speziell für Sonnenbrillen, die „Fast weg!“ sind.

Verkaufe begrenzte Mengen

Eine andere Möglichkeit, mit begrenzten Mengen Knappheit zu erzeugen, besteht darin, den Kunden zu sagen, wie viele Sie verkaufen müssen, anstatt ihnen zu sagen, was noch übrig ist. In den meisten Fällen funktioniert diese Strategie am besten, wenn Sie eine „Limited Edition“ oder „Limited Run“ eines Produkts verkaufen, bei der Sie nur eine bestimmte Menge herstellen und verkaufen.

Zum Beispiel verkauft Mindzai limitierte Auflagen einiger ihrer Spielzeuge.

In diesem Fall sehen wir, dass Mindzai nur 100 Einheiten herstellen und verkaufen wird, was diesen besonderen Gegenstand nicht nur zu etwas Besonderem für Sammler macht, sondern auch Knappheit schafft.

Erstellen Sie Dringlichkeit in Ihrer Kopie

Sie müssen nicht nur die Menge anzeigen oder eine begrenzte Menge eines Produkts verkaufen, um Knappheit zu erzeugen. Die Sprache, die Sie auf Ihrer Website, in Marketingmaterialien und E-Mails verwenden, kann ebenfalls eine große Dringlichkeit erzeugen.

Schauen Sie sich einfach diese E-Mail an, die ich neulich von Mizzen+Main erhalten habe .

Beachten Sie, wie Mizzen+Main ihre neuen Shirts beschreibt. Anstatt einfach zu sagen „Hey, neue Shirts sind in unserem Laden, sieh sie dir an“, weckt Mizzen+Main in mir den Wunsch, sofort zu ihrem Laden zu gehen, indem sie mich wissen lassen, dass „sie schnell gehen!“.

Sie begründen ihre Knappheitsbehauptung auch mit „Unsere letzte Produkteinführung führte zu unserem schnellsten Ausverkauf aller Zeiten. Holen Sie sie schnell!“ am Ende ihrer E-Mail.

Wie ich bereits erwähnt habe, kann die Art und Weise, wie Sie Ihr Produkt oder Ihren Aufruf zum Handeln beschreiben, ebenfalls zu einer wahrgenommenen Knappheit führen. Zum Beispiel befindet sich oben auf JerkySpot ein Aufruf zum Handeln „Jetzt bestellen“, aber es wird auch darauf hingewiesen, dass „Vorrat ist begrenzt“.

Wenn Sie Ihre Kunden wissen lassen, dass Ihr Produkt jederzeit ausverkauft sein kann, können Sie ein Gefühl von Angst und Dringlichkeit erzeugen. Kunden möchten es nicht bereuen, dass sie keine Maßnahmen ergriffen haben, obwohl sie hätten handeln können, und die Verwendung der richtigen Kopie auf Ihrer Website kann sie daran erinnern.

Knappheit verantwortungsvoll nutzen

Schließlich ist es erwähnenswert, dass mit großer Macht auch große Verantwortung einhergeht.

Mit dem richtigen Produkt und Kunden kann Knappheit wirklich gut funktionieren. Es ist jedoch nicht der beste Weg, diese Praxis zu verwirklichen, indem man falsche Knappheit schafft oder versucht, Menschen auszutricksen.

Offensichtlich hergestellte Knappheit kann Kunden abschrecken und Ihrer Marke schaden.

Die Knappheit, die Sie schaffen, muss auf etwas beruhen. Warum verkaufst du diese Shirts nur für eine begrenzte Zeit? Warum ist dies ein limitiertes Produkt? Sie können nicht einfach einen Countdown-Timer auf eine Produktseite werfen und erwarten, dass sie mehr verkauft. Der Countdown-Timer sollte einen auslaufenden Verkauf oder ein Angebot anzeigen (z. B. Versand am nächsten Tag).

Gleichzeitig ist Knappheit nicht immer ein Heilmittel für schlechte Verkäufe. Damit all dies wirklich nützlich ist, muss es überhaupt eine Nachfrage nach Ihren Produkten geben. Ähnlich wie bei der Einführung eines neuen Telefons oder Tablets von Apple ist die Nachfrage nach ihren Produkten bereits vorhanden. Die begrenzte Anzahl von Apple-Produkten bei der Markteinführung verstärkt einfach die Nachfrage und Attraktivität.

Schließlich übertreiben Sie es nicht. Sie wollen nicht so wirken, als würden Sie Ihre Kunden unter Druck setzen. Die primäre Funktion der wahrgenommenen Knappheit in Ihrem Unternehmen besteht darin, Aufschieber zu ermutigen, eine Entscheidung zu treffen, und nicht, Menschen zu zwingen, Dinge zu kaufen, die sie nicht wollen. Eine Folge der Schaffung von Knappheit ist, wenn sie unsachgemäß verwendet wird, dass sie die Reue des Käufers hervorrufen kann.

Wenn Kunden einen Kauf tätigen, zu dem sie gedrängt wurden, kann dies dazu führen, dass sie ihren Kauf bereuen, eine Rückerstattung wünschen und anders über Ihr Unternehmen denken.

Du bist dran

Wenn Knappheit für Ihr Geschäft sinnvoll ist, ziehen Sie in Betracht, ein Beispiel auf Ihr Unternehmen anzuwenden. Selbst eine kleine Änderung, z. B. wie Sie die verbleibende Menge eines Produkts beschreiben, kann eine große Änderung bei den Conversions bewirken. Wenn Sie Fragen dazu haben, wie Sie wahrgenommene Knappheit und Dringlichkeit erzeugen oder mitteilen möchten, wie es für Sie funktioniert hat, können Sie dies gerne unten kommentieren. Ich interagiere und reagiere auf alle.