Wertbasiertes Verkaufen: Was es ist und wie es geht

Wertbasiertes Verkaufen stellt Ihre Kunden und ihre Bedürfnisse in den Mittelpunkt. Diese Verkaufsmethode konzentriert sich darauf, den Wert hervorzuheben, den Ihre Kunden von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung erhalten, wodurch der Preis weniger wichtig erscheint und die Angst vor Veränderungen abgebaut wird.

Wertbasiertes Verkaufen wird zu einer immer wichtigeren Verkaufstaktik – Forrester prognostiziert, dass im Jahr 2020 „die besten 10 % der CMOs ihre Rolle im Namen des Kundenwerts erweitern werden“.

Sehen wir uns also an, was wertbasiertes Verkaufen ist und wie Sie es nutzen können, um Ihre Verkaufsziele zu erreichen.

Was ist wertbasiertes Verkaufen?

Wenn Kunden ein Produkt oder eine Dienstleistung in Betracht ziehen, wird der Preis normalerweise einer der Hauptfaktoren bei ihrer Entscheidung sein, aber eine Variable kann noch wichtiger sein: die Höhe des Werts, den sie durch den Kauf erhalten.

Solange es das Budget zulässt, spiegelt der Preis, den ein Kunde zu zahlen bereit ist, direkt seine Wertvorstellung wider.

Was genau ist Wert? Um es mit den Worten von Warren Buffett zu sagen: „Der Preis ist das, was du bezahlst. Wert ist, was man bekommt.“ Da der Wert jedoch schwierig zu quantifizieren ist, wird er selten in Verkaufsgesprächen oder Verkaufstexten erwähnt.

Beim wertbasierten Verkauf geht es darum, diese abstraktere Variable zu verfeinern und sich darauf zu konzentrieren, wie Sie Ihren Kunden einen Mehrwert bieten können. Zeigen Sie ihnen, dass Ihr Produkt ihnen helfen wird, ihre Ziele zu erreichen, sei es eine bessere Produktivität, ein Gefühl für einen luxuriösen Lebensstil usw.

Es geht nicht immer darum, Ihre Konkurrenten mit dem niedrigsten Preis zu schlagen. Wenn Sie wertbasiertes Verkaufen verwenden, können Sie sich weniger auf den Preis konzentrieren, da die Leute im Allgemeinen bereit sind, einen Aufpreis für einen höher wahrgenommenen Wert zu zahlen.

Richtig durchgeführt, kann dieser Prozess zu einer erheblichen Steigerung des Umsatzes pro Verkauf führen und auch dazu beitragen, langfristige Beziehungen aufzubauen. Sobald Kunden den Wert verstehen, den sie aus Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung ziehen, werden sie zu Ihnen zurückkehren wollen, anstatt einfach nach der günstigsten verfügbaren Option zu suchen.

6 Schlüsselprinzipien des wertorientierten Verkaufs

Wertbasiertes Verkaufen ist kein Verkaufstrick, den Sie Kunden dazu drängen können, mehr Geschäfte abzuschließen. Es ist genau das Gegenteil – ein langfristiger Prozess, bei dem Sie über Ihre Kunden nachdenken, ihnen zuhören und von ihnen lernen, um ihre Bedürfnisse besser zu erfüllen.

Hier sind sechs Schlüsselprinzipien, um effektiv mit wertbasiertem Verkaufen zu beginnen.

Hören Sie Ihren Kunden zu

Das Verständnis, wo der Wert liegt, beginnt damit, auf die Bedürfnisse, Ängste und Wünsche der Kunden zu hören. Es gibt keine „one size fits all“-Lösung – wenn Sie versuchen, allen alles zu bieten, werden Sie am Ende für niemanden einen Mehrwert schaffen.

Um auf der Grundlage des Werts zu verkaufen und den Nutzen dessen, was Sie verkaufen, zu maximieren, konzentrieren Sie sich auf Ihren Zielmarkt und arbeiten Sie daran, zu verstehen, wo und wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu den Wünschen Ihres Kunden passt.

Viele Verkäufer sind stolz auf ihre Fähigkeit zu sprechen. Aber wenn es um wertorientiertes Verkaufen geht, sind die besten Verkäufer gute Zuhörer. Um langfristige wertorientierte Beziehungen aufzubauen, müssen Sie Ihren Kunden als Individuum kennenlernen. Nehmen Sie sich die Zeit, ihre Bedürfnisse und Wünsche zu identifizieren und zeigen Sie deutlich, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung diese Bedürfnisse erfüllt.

Dieser Ansatz ermöglicht es Ihnen, den vollen Wert Ihres Angebots basierend auf ihren besonderen Umständen und Zielen zu vermitteln, als den Preis, den sie zu zahlen bereit sind.

Verkaufen Sie Erlebnisse, keine Produkte

Dabei spielt es keine Rolle, ob Sie ein physisches Produkt mit definierten Spezifikationen oder eine immaterielle Dienstleistung verkaufen. Kunden kaufen Erlebnisse, keine Produkte.

Wenn ein Kunde beispielsweise ein hochwertiges Gepäckstück kauft, kauft er nicht nur die beste Aufbewahrung für seine Kleidung. In Wirklichkeit kaufen sie (ob sie es bewusst wissen oder nicht) einen glamourösen reiseorientierten Lebensstil. Das Gleiche gilt für Geschäftskunden, die professionelle Dienstleistungen erwerben, die ihr Leben einfacher und ihr Geschäft effizienter machen.

Wenn ein Kunde den Erfahrungsnutzen oder das Endergebnis dessen sieht, was Sie verkaufen, steigt der Wert des Produkts oder der Dienstleistung entsprechend. Sie werden mehr in das Angebot investiert, und der Preis spielt keine so große Rolle. Dies wiederum bedeutet weniger Feilschen und eine höhere Wahrscheinlichkeit, den Verkauf abzuschließen.

Nehmen Sie sich Zeit und suchen Sie nach gemeinsamen Vorteilen

Niemand hat gerne das Gefühl, ständig verkauft zu werden. Für den Value-First-Verkäufer folgt das Verkaufsgespräch eher einer Wertdemonstration als dem ersten, was ein Kunde hört. Dies bedeutet, zuerst Wissen und Vertrauen von potenziellen Kunden zu gewinnen, bevor Sie versuchen, Ihr Produkt zu verkaufen.

Begrenzen Sie Verkaufs-E-Mails oder Zielseiten und konzentrieren Sie sich darauf, den Wert zu zeigen, der dem, was Sie verkaufen, innewohnt. Nehmen Sie sich eine Seite aus dem Influencer Marketing Playbook – Influencer zeigen authentisch, wie sie Produkte/Dienstleistungen im Alltag nutzen. Diese Art von Anzeigen sehen nicht wie Werbung aus, weshalb sie so effektiv sind.

Wertorientiertes Verkaufen bedeutet auch, von einer Nullsummen-Denkweise in eine Positivsummen-Denkweise zu wechseln. Bei diesem Verkaufsmodell sollte die Zusammenarbeit zwischen dem Interessenten und dem Verkäufer zu etwas Größerem führen als nur einer Person, die einer anderen etwas abnimmt.

Konzentrieren Sie sich erneut darauf, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung Ihren Kunden einen Mehrwert bringt, und arbeiten Sie daran, eine für beide Seiten vorteilhafte Beziehung aufzubauen.

Beginnen Sie mit der Erziehung

Sie können nicht erwarten, dass Kunden einfach glauben, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung notwendig ist – Sie müssen es ihnen beweisen. Indem Sie Kunden aufklären, zeigen Sie ihnen auch, dass Sie ein Experte für ein bestimmtes Thema sind, und bauen Vertrauen auf.

Der erste Schritt eines Kunden im Kaufprozess ist oft die Suche nach Lösungen für ein Problem. Untersuchungen zeigen, dass 6 von 10 Kunden Blogposts in den frühen Phasen der Buyer's Journey als wertvoll ansehen, aber nur, wenn der Inhalt rein lehrreich ist – 96 % der Kunden denken, dass Inhalt ohne Verkaufsbotschaften besser wäre.

Nehmen Sie Mailshake als Beispiel. Wir verkaufen Software für das Verkaufsengagement, aber wir haben auch eine Menge kostenloser Ressourcen in Form von Blog-Beiträgen, Playbooks und Videokursen. Auch wenn ein Leser das, was wir verkaufen, derzeit nicht benötigt, wird er, wenn er in Zukunft nach dieser Art von Software sucht, wahrscheinlich an Mailshake denken, weil wir eine Vertrauensbasis aufgebaut haben.

Sehen Sie sich den Wettbewerb an

Beim wertorientierten Verkaufen reicht es nicht aus, die eigenen Produkte oder Dienstleistungen in- und auswendig zu kennen. Sie müssen auch ein Experte für das sein, was Ihre Konkurrenten verkaufen.

Das Verständnis der Besonderheiten dessen, was Ihre Konkurrenten tun, wird Ihnen helfen, Ihr Produkt zu differenzieren. Ein Konkurrent, der seine Preise senkt, bedeutet nicht, dass Sie in einen Preiskampf nach unten eintreten müssen – finden Sie heraus, wie Sie mehr Wert bieten können, und vermitteln Sie dies potenziellen Kunden

Beweis erbringen

Kunden hören gerne, wie Sie über Ihr Produkt sprechen, aber sie werden anderen Kunden immer mehr vertrauen. Der beste Beweis dafür, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung den von Ihnen behaupteten Wert liefert, sind positive Kundenreferenzen von echten Menschen.

Sammeln Sie positives Feedback von bestehenden Kunden und stellen Sie sie in Verkaufsmaterialien heraus. Stellen Sie Fallstudien von Kunden zusammen, die Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung erfolgreich genutzt haben.

Arbeiten Sie außerdem daran, eine Community rund um Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung aufzubauen, um soziale Beweise aufzubauen, was für wertorientiertes Verkaufen unglaublich wichtig ist. Nutzen Sie beispielsweise soziale Medien, um ein Forum zu eröffnen, in dem Ihre Kunden Probleme und Lösungen im Zusammenhang mit Ihrem Produkt diskutieren können.

Bei einigen Produkten sind Probeläufe oder Geld-zurück-Garantien eine weitere Möglichkeit, das wahrgenommene Risiko für Kunden zu reduzieren, was der Schlüssel zur Wertmaximierung ist.

Fazit

Für Vertriebsteams, die in einem sich verändernden Umfeld einen Wettbewerbsvorteil erzielen möchten, ist wertbasiertes Verkaufen eine langfristige Investition, die sich für engagierte Praktiker auszahlen kann.

Im Wesentlichen bedeutet wertbasiertes Verkaufen, Kunden das Gefühl zu geben, dass sie eine lohnende Investition und nicht nur einen Kauf tätigen. Richtig gemacht, bedeutet diese Art des Verkaufens eine personalisierte, dauerhafte Verpflichtung, den Kunden den maximalen Wert zu bieten und im Gegenzug eine maximale Rückzahlung zu erhalten.