Wie dieses Geschäft mit pflanzlichen Mahlzeiten seine tief hängenden Früchte fand

Felix: Heute gesellen sich Monica und Mark von Veestro zu mir. Veestro bietet Gourmetgerichte und Säfte auf pflanzlicher Basis, die an Ihre Haustür geliefert werden, und wurde 2013 gegründet und hat seinen Sitz in Los Angeles, Kalifornien.

Willkommen Monika und Mark.

Monika: Danke.

Markus: Danke.

Monica: Danke, dass du uns hast.

Felix: Ja, aufgeregt, euch beide dabei zu haben. Erzählen Sie uns also etwas mehr über dieses Geschäft oder den Dienst, den Sie betreiben.

Mark: Nun, Veestro, wie Sie bereits erwähnt haben, wurde 2013 gegründet. Im Grunde aus einer Notwendigkeit heraus gestartet. Ich habe früher im Finanzwesen gearbeitet und hatte selten Zeit, mich gesund zu ernähren. Normalerweise kam ich um 23 oder 23 Uhr oder Mitternacht nach Hause, und die meisten Restaurants waren geschlossen, Lieferung war keine Option, und so traf ich am Ende wirklich schlechte Entscheidungen.

Ich fing an, im Supermarkt nach verschiedenen Optionen zu suchen, und ich konnte nichts finden, das mir gefiel, gut schmeckte und einfache Zutaten hatte, die ich tatsächlich lesen konnte. Als ich mich entschied, aus dem Bankgeschäft auszusteigen, überlegte ich, was ich tun sollte, und sah eine Möglichkeit. Ich dachte, das ist eine wirklich gute Gelegenheit für junge Berufstätige. Ich fing an, das Geschäft aufzubauen, und währenddessen stellte ich Monica, meiner Schwester, viele Fragen, weil sie viel Erfahrung in Marketing und Vertrieb hat, während mein Hintergrund in den Bereichen Finanzen und Betrieb liegt.

Im Gespräch mit ihr wurde mir klar, dass es nicht nur etwas für junge Berufstätige ist. Das wäre für jeden so ziemlich großartig. Sie selbst war in ihrem Fall dreifache Mutter. Sie war in diesem Moment eine Mutter, die zu Hause blieb, und hielt es für eine großartige Idee und eine großartige Gelegenheit für Menschen wie sie, weil sie den größten Teil des Tages damit verbrachte, ihre Kinder herumzufahren und Mahlzeiten für sie zuzubereiten, aber sie hatte selten Zeit zum Zubereiten alles Gesunde für sich. Genau wie ich traf sie viele sehr schlechte Entscheidungen.

Monica: Tut mir leid, ich wollte dir nur ein bisschen Hintergrundwissen geben. Wir sind in Costa Rica aufgewachsen und waren es gewohnt, alle unsere Mahlzeiten zu essen, die im Grunde von Grund auf mit viel Obst und Gemüse zubereitet wurden. Als Mark mit mir über seine Idee sprach, war ich begeistert. Ich hatte das Gefühl, dass es der richtige Zeitpunkt war, und letztendlich entschieden wir, dass es großartig wäre, den Menschen leckeres Essen zu geben, das sich anfühlt, als wäre es zu Hause gemacht, aber es war bereits bequem zubereitet. Das war einer der Gründe, warum wir wirklich hart daran gearbeitet haben, dass sich unsere Mahlzeiten so anfühlen, als wären sie zu Hause gekocht worden.

Felix: Mm-hmm (bejahend). Was haben Sie beide auf dem Marktplatz gesehen? Ich denke, Mark, du hattest erwähnt, dass du erkannt hast, dass es eine gute Gelegenheit war, dann hast du es zu Monica gebracht und sie hat erkannt, dass es auch eine gute Gelegenheit war. Haben Sie etwas auf dem Markt gesehen oder etwas von Freunden und Familie gehört, das Ihnen das Gefühl gab, dass dies der Service oder das Geschäft ist, in das Sie einsteigen wollten?

Mark: Nun, ich habe einige Nachforschungen angestellt, bevor ich das Geschäft gegründet habe. Ging zu verschiedenen Supermärkten, ich ging online. Damals gab es noch nicht so viele Unternehmen, die online lieferten, E-Commerce-Unternehmen, die Lebensmittel online lieferten, also waren unsere Möglichkeiten sehr begrenzt.

Der Supermarkt, ja, es gab einige gesunde Optionen im Tiefkühlregal, aber um im Supermarkt zu sein, sind sie voller Konservierungsstoffe. Und ich suchte nach etwas Reinerem, etwas, das mehr dem entspricht, was wir in Costa Rica gegessen haben.

Monica: Es ist immer toll, Leute zu fragen, die man kennt: „Ist das … Wie klingt das? Klingt das nach etwas, das Sie kaufen möchten?“ Und wir haben viel davon gemacht. Wir haben viel Fragen an Leute gestellt, die wir in LA kannten, und Leute, die wir in New York kannten. Wir gingen beide in Texas aufs College, also Leute, die wir in Texas kannten. Wir wussten in unserem Bauch, ich glaube, wir wussten beide, dass diese Art von Service etwas ist, das jeder sagen würde: „Oh mein Gott. Das ist so eine tolle Idee.“ Wir wollten es nur von anderen Leuten hören, wenn Sie so wollen. Also haben wir viel davon gemacht.

Felix: Nun, da draußen gibt es viel Konkurrenz für nicht genau das, was ihr macht, darauf möchte ich gleich eingehen, aber in letzter Zeit gibt es eine Menge Konkurrenz wegen dieser Art von handgefertigten Mahlzeiten, die direkt an eure Tür geliefert werden, aber euer Unterscheidungsmerkmal, scheint zumindest zu sein, ist das alles pflanzlich. Oder zumindest stark pflanzlich. War das ein Unterscheidungsmerkmal, das Sie von Anfang an etabliert haben?

Markus: Ja. Wir versuchten herauszufinden, wie wir diese andere Nummer eins und Nummer zwei machen könnten, wie wir die gesündesten möglichen Mahlzeiten anbieten könnten, die uns einfallen könnten. Zu dieser Zeit lasen wir beide viele verschiedene Bücher über gesunde Ernährung, darunter eines mit dem Titel „Die China-Studie“. Ich weiß nicht, ob Sie damit vertraut sind. Wir waren überzeugt, dass es viele sehr überzeugende Beweise dafür gab, warum pflanzliche Produkte der richtige Weg sind. Wir waren bereits auf dem Weg, pflanzenbasiert zu werden, und haben uns daher entschieden, dass wir es genauso gut nur vollständig pflanzenbasiert tun können, wenn wir dies gesund tun wollen.

Felix: Ja, ich denke, eine Sorge, die viele Unternehmer haben, wenn sie versuchen, herauszufinden, was das Unterscheidungsmerkmal ist oder in welcher Branche sie tätig sein sollten, ist, dass es diese Angst gibt, sich in eine Nische zu begeben, wie zu klein oder zu klein zu werden unterschiedlich. Nicht zu unterschiedlich, aber zu klein differenzieren, wo Sie nicht mehr so ​​ein großartiges Publikum bedienen. Also neigen viele Leute dazu, viel größer zu werden, versuchen, super breit zu werden, und es endet damit, dass es nicht so gut funktioniert, weil Sie dann nicht anders sind als das, was da draußen ist.

Hatten Sie jemals die Befürchtung, dass Sie auf ein Problem stoßen könnten, bei dem der Markt nicht so groß wäre, als wenn Sie breiter vorgegangen wären, wenn wir auf pflanzliche Gerichte umsteigen oder diese Art der Differenzierung vorantreiben und uns auf pflanzliche Mahlzeiten konzentrieren?

Monika: Ja. Damit haben wir uns in unserem Geschäft schon sehr früh auseinandergesetzt. Mark und ich waren sehr überzeugt. Als wären wir fest davon überzeugt, dass dies keine Modeerscheinung, sondern ein großer Trend sein würde. Nur weil auf dem Marktplatz so viel los war. Sie wissen zum einen, dass die Umwelt wirklich gefährdet ist und wir andere Wege finden müssen, um nachhaltigere Nahrungsquellen zu finden. Das geht schon lange. Aber wir haben von so vielen Neinsagern gehört, die sagten: „Oh, ihr seid in einer Mikronische“, nicht einmal in einer kleinen Nische, sondern in einer Mikronische.

Woran wir also von Anfang an wirklich hart gearbeitet haben, ist Folgendes. Unsere Erfahrung, als wir begannen, mit der veganen Community auf eine pflanzliche Ernährung umzusteigen, war sehr interessant, weil wir viele Veganer fanden, die sehr exklusiv waren. Und ein bisschen militant, wenn man so will, wer damals, das war vor vier Jahren, das hat sich sehr verändert, damals, wenn man Lederschuhe trägt, ist man einfach kein Veganer. So etwas.

Was wir tun wollten, war, dass wir jeden ermutigen wollten, mehr Pflanzen zu essen. Unser Ziel ist es nicht gerade, jeden auf dem Planeten vegan zu machen, aber unser Ziel ist es, die Menschen dazu zu ermutigen, mehr Pflanzen zu essen, mehr Pflanzen zu ihrer Ernährung hinzuzufügen, weil es besser für Ihre Gesundheit, besser für die Umwelt und besser für die Tiere ist . Es ist wirklich nichts Schlechtes daran, mehr Pflanzen zu essen, mehr Pflanzen zu Ihrer Ernährung hinzuzufügen.

Was wir festgestellt haben, ist, dass diese Art von Marketingdrehung, die wir unserem Geschäft von Anfang an gegeben haben, uns unglaublich gute Dienste geleistet hat, insbesondere da die pflanzenbasierte Bewegung viel mehr zum Mainstream geworden ist. Wir sind an der Spitze dieser Bewegung geblieben, wo wir sehr integrativ sind. Wir möchten, dass jeder mehr Pflanzen isst, auch wenn Sie nur einmal am Tag oder zweimal pro Woche Pflanzen essen. Es spielt keine Rolle. Alles, was Sie tun, ist besser für Sie und die Umwelt. So haben wir uns wirklich von anderen abgehoben.

Die andere Sache, die ich ganz schnell ansprechen wollte, die für uns schon früh ein großes Unterscheidungsmerkmal war, war, als wir das Geschäft begannen, dass die Lieferung von ganzen Essenssets, bei denen Sie Zutaten nach Hause geliefert bekamen, der letzte Schrei wurde. Für uns hat es den Zweck irgendwie verfehlt. Zunächst einmal wollten wir kein „ich auch“ sein. Aber es verfehlt wirklich den Zweck, weil Sie Zutaten geliefert bekommen, das ist großartig. Sie mussten nicht auf den Markt gehen. Aber Sie müssen es trotzdem schneiden, Sie müssen es vorbereiten, Sie müssen es kochen und dann müssen Sie es hinterher aufräumen. Es ist also eine wunderbare Erfahrung, aber wenn Sie nach einer Lösung suchen, ist das nicht unbedingt das, was diese Kochsets bieten. Das war also auch für uns ein sehr großer Unterscheidungsfaktor. Wir sind eine Lösung. Unsere Mahlzeiten sind vollständig zubereitet. Sie nehmen sie einfach aus dem Gefrierschrank und können sie erhitzen und essen und lieben.

Felix: Hm. Es geht also nicht nur um … Viele Essenspakete konzentrieren sich, wie Sie sagen, auf die Aktivität des Kochens. Dies ist für Leute, die keine Zeit zum Kochen haben, also warum ihrem Leben noch mehr Probleme hinzufügen? Fügen Sie tatsächlich eine Lösung hinzu, indem Sie bereits etwas für sie bereithalten.

Jetzt haben Sie erwähnt, dass Sie Ihr Marketing natürlich an Leute richten, die an pflanzlichen Mahlzeiten interessiert sind, aber ich denke, es gibt verschiedene Ebenen der Leidenschaft. Wie Sie bereits sagten, haben Sie bereits erwähnt, dass es so etwas wie die unzitierten „militanten Veganer“ gibt, die jeden Aspekt ihres Lebensstils sehr ernst nehmen, um sicherzustellen, dass er keine Auswirkungen auf Tiere hat. Und es gibt Leute, die vielleicht nur einmal in der Woche einen fleischlosen Montag praktizieren, als würden sie sagen: „Wir verzichten auf Fleisch.“ Müssen Sie diese beiden Gruppen nun unterschiedlich vermarkten, weil sie eine so große Bandbreite an Leidenschaft haben, oder vielleicht sogar ein Grund für sie, pflanzliche Mahlzeiten zu sich zu nehmen?

Monica: Weißt du, wir haben uns auf ganz andere Weise vom Marketing für diese Gruppen ferngehalten. Die Art und Weise, wie wir das gemacht haben, und ich denke, wir haben alle Gruppen im Allgemeinen abgedeckt, ist, dass wir auf dem Weg geblieben sind, Ihnen gesunde und pflanzliche Mahlzeiten anzubieten. Wir sprechen also nicht über die Tiere, wir sprechen nicht über irgendwelche politischen Themen. Wir konzentrieren uns nur darauf, dass unser Essen zu 100 % pflanzlich ist, aus Bio-Zutaten hergestellt wird, wirklich lecker ist und praktisch vollständig zubereitet ist.

Mark: Wir wussten im Voraus, dass wir verschiedene Botschaften veröffentlichen, je nachdem, was für Leute sie sind. Wenn wir zum Beispiel vegan erreichen wollen, sind Veganer bereits davon überzeugt, dass dies die gesündeste Art zu essen ist. Oder Vegetarier. Es ist also eine ganz andere Botschaft. Das nennen wir unsere niedrig hängenden Früchte. Sie kennen bereits die Vorteile einer pflanzlichen Ernährung.

Dann senden wir an die Fleischfresser eine andere Botschaft. Wir sagen ihnen, fügen Sie einfach ein bisschen mehr Gemüse zu jeder Mahlzeit hinzu und Sie werden einen Unterschied in Ihrem Leben bemerken. Was die Nachrichten anbelangt, sehen wir uns also an, wen wir sehen, und ja, jeder bekommt eine andere Nachricht. Einige von ihnen sind etwas schwieriger zu erreichen als andere.

Felix: Mm-hmm (bejahend). Das macht Sinn. Was ist also Ihre Methode, um zu verstehen, wie Sie eine Nachricht für diese verschiedenen Arten von Kunden erstellen?

Monica: Wir haben schon früh erstellt, und wir optimieren es ständig, wir haben Personas basierend auf der Art von Kunden erstellt, die wir erreichen wollten. Also haben wir eine Persona für Menschen geschaffen, die sich strikt vegan ernähren. Wir haben eine andere Persona für Vegetarier/Veganer geschaffen. Wir haben eine andere Persönlichkeit für Mütter geschaffen, die sich gesund ernähren und ihre Kinder und ihre Familie gesund ernähren möchten. Eine ganz andere Persönlichkeit für junge Berufstätige. Besonders Millennials, die wirklich damit verbunden sind, dass das, was sie in ihren Körper stecken, ihre Gefühle beeinflusst. Wir haben also eine übergreifende Marketingbotschaft, die im Allgemeinen für alle sehr einladend ist, aber jede dieser Personas wird je nach ihren Bedürfnissen und der Kosten-Nutzen-Analyse für jede von ihnen etwas zielgerichteter.

Felix: Hm. Nun, was ist eine, vielleicht können Sie das Publikum idealerweise vermitteln, was ist eine, für Leute, die es nicht wissen, was ist eine Persona und wie gehen Sie vor, um eine zu erstellen? Was ist Ihr Prozess?

Monica: Eine Persona ist also im Grunde wie eine Darstellung einer Gruppe von Zielkunden. Wenn Sie also Turnschuhe verkaufen, werden Ihre Personas wahrscheinlich einerseits Athleten sein. Andererseits kennen Sie Leute, die aus Spaß trainieren. Sie versuchen also, Ihre gesamte Kundenwelt in spezifischere Gruppen zu unterteilen, die homogener sind, damit Sie sie mit Botschaften ansprechen können, die für sie relevant sind.

Denken Sie so darüber nach. Wenn wir weitermachen und sagen, oh, wissen Sie, nehmen Sie unsere Veestro-Mahlzeiten zum Mittagessen mit. Nehmen Sie sie zum Mittagessen mit ins Büro. Nun, was passiert mit den Müttern, die zu Hause bleiben und nicht zum Mittagessen ins Büro gehen? Oder was passiert mit Menschen, die auf dem Land leben und vielleicht remote von zu Hause aus arbeiten? Wir möchten sicherstellen, dass jede Marketingbotschaft auf die einzelne Gruppe ausgerichtet ist, indem wir sie mit einer Botschaft treffen, die Anklang findet. Das ist es, was Personas für uns tun.

Felix: Kannst du jetzt zu viele Personas erstellen, oder gibt es eine magische Zahl, bei der du versuchst, es zu halten?

Monika: Ja. Sie können immer zu viele erstellen, was nie eine gute Idee ist, denn dann verwässern Sie Ihre Botschaft wirklich zu sehr. Also haben wir vier verschiedene Personas erstellt. Abhängig von Ihrem Geschäft, wie breit oder wie Nische Ihr Geschäft ist, werden Sie ein paar weniger oder ein paar mehr erstellen. Aber wir haben festgestellt, dass vier die magische Zahl für Veestro ist. Es ermöglicht uns wirklich, ziemlich gut, wahrscheinlich etwa 85 % unserer Kunden abzudecken, und wie ich bereits sagte, haben wir unsere Personas von Anfang an optimiert, weil sich der Markt stark verändert hat.

Also mussten wir am Anfang Botschaften mit viel Aufklärung für Verbraucher bereitstellen, die sich wirklich nicht bewusst waren oder nicht viel darüber wussten, vegan zu sein. Jetzt müssen wir viel weniger Aufklärung leisten, weil es so viel mehr Informationen auf dem Markt gibt. Personas sind nichts Statisches. Es ist etwas, das sich mit Ihrem Unternehmen entwickelt. Wir erwägen tatsächlich, eine weitere Persona hinzuzufügen, nur weil wir festgestellt haben, dass wir viele, viele Kunden haben, die Mahlzeiten für ihre älteren Eltern kaufen. Bis jetzt hatten wir sie nicht gezielt ins Visier genommen, aber es scheint immer mehr zu einer Sache zu werden, die passiert.

Felix: Mm-hmm (bejahend). Wie geht es Ihnen beiden bzw. wie stellt das Unternehmen sicher, dass Sie mit den Personas in Kontakt bleiben?

Monica: Nun, bisher haben wir das am besten herausgefunden, indem ich den Kundendienst leite und ans Telefon gehe und Anrufe entgegennehme. Ich bin auf E-Mail. Ich beantworte E-Mails. Einer von uns muss am Puls der Zeit sein, was unsere Kunden tun, was verlangen sie, was sind ihre Probleme, was passiert? Also mache ich viel Kundenservice. Es ist der beste Weg, um herauszufinden, was passiert. Was mögen sie? Was mögen sie nicht?

Mark: Es ist auch gut wegen der Art und Weise, wie das Geschäft aufgebaut ist, Monica spricht direkt mit den Kunden. Und wenn wir ein Problem mit unserer Verpackung oder einem unserer Gerichte sehen, sagt sie es mir sofort und es wird sehr schnell behoben.

Felix: Ja. Bei all den erfolgreichen Unternehmern, mit denen ich gesprochen habe, ist der Kundenservice tendenziell das Letzte, was sie aufgeben wollen, denn wie Sie sagen, ist dies der beste Weg, manchmal der einzige Weg, um am Puls der Zeit zu sein Kunden und Industrie. Ich denke, das macht sehr viel Sinn, denn das ist der beste Weg für euch, eure Personas zu verstehen und zu sehen, wie sie sich entwickeln.

Eine Sache, Monica, die Sie erwähnt haben, war, dass der Markt jetzt viel besser über pflanzliche Mahlzeiten und pflanzliche Ernährung aufgeklärt ist. Nun, wie verändert das Ihr Marketing, wenn Ihr Markt mehr über die Vorteile, die möglichen Optionen und im Grunde alles weiß, wofür Sie in den frühen Tagen so viel Zeit aufwenden mussten, um sie zu unterrichten? Jetzt, da sie davon wissen, wie verändert das Ihr Marketing?

Monica: Es macht es tatsächlich viel einfacher. Die Schulung Ihrer Kunden ist sehr teuer, da Sie Ihre Kunden viel öfter berühren müssen, als Sie es mit etwas tun würden, mit dem sie bereits vertraut sind. Wir stellen also fest, dass sich unser Marketing mit der zunehmenden Überflutung des Marktes mit Informationen über pflanzliche Ernährung geändert hat und viel spezifischer geworden ist, was unser Produkt ist.

Wir müssen den Menschen also nicht länger die Vorteile einer pflanzlichen Ernährung beibringen. Jetzt können wir darüber sprechen, wie unser Produkt in ihren Lebensstil passt, wie Veestro-Mahlzeiten in ihren Alltag passen. Es macht viel mehr Spaß, weil wir jetzt wirklich hervorheben können, wie lecker unser Essen ist. Wir können unsere Kundenbewertungen hervorheben, wir können über die Bequemlichkeit sprechen, unser Essen bereits zubereitet zu haben.

Und die andere Sache, über die ich etwas früher sprechen wollte, ist, dass unser Essen frisch zubereitet wird, aber es wird gefroren geliefert. Der Grund, warum wir das getan haben, ist auch wieder die Bequemlichkeit, denn wenn Sie frische Zutaten in Ihrem Kühlschrank haben, ist es, als ob Sie all diesen Druck haben. Du musst sie benutzen oder sie werden schlecht, und wenn sie schlecht werden, musst du sie wegwerfen. Und es gibt nichts Schlimmeres, als gutes Essen wegzuwerfen. Besonders gutes Essen, für das Sie viel Geld bezahlt haben.

Wir haben also festgestellt, dass Sie durch die Bereitstellung unserer gefrorenen Mahlzeiten diesen Druck nicht spüren, sodass Sie nach Hause kommen und sagen können: „Oh, ich habe heute nicht wirklich Lust zu kochen. Oh, ich habe tolle Veestro-Mahlzeiten im Gefrierschrank.“ Aber du kannst auch nach Hause kommen und sagen: „Weißt du was? Ich möchte heute kochen.“ Und Sie müssen sich keine Gedanken darüber machen, ob Sie Veestro-Mahlzeiten sofort essen.

Felix: Hm. Ich mag es. Wenn Sie also diese Persona haben, haben Sie im Moment ein Verständnis für Ihre Kunden, auf einer täglichen Basis, wie verwenden Sie diese Persona tatsächlich?

Monica: Nun, wir verwenden unsere Personas, wenn wir E-Mails versenden, wir segmentieren unsere Liste basierend auf Personas und wir liefern Nachrichten, die spezifisch für sie sind. Wir machen das nicht die ganze Zeit, weil es bestimmte Botschaften gibt, die ziemlich weit verbreitet und weithin akzeptiert sind, und sie passen im Allgemeinen zu jedem. Zum Beispiel, wenn wir eine Beförderung haben, die passen jedem. Aber manchmal haben wir unterschiedliche Inhaltsbotschaften, die für eine Persona besser geeignet sind als für andere. Für uns ist es wichtig, relevant zu sein. Um mit unseren Kunden in Kontakt zu bleiben. Um mit ihnen in Kontakt zu bleiben, müssen wir ihnen Informationen zur Verfügung stellen, die für sie wichtig und für ihr Leben relevant sind.

Wir verwenden es viel mit E-Mails, wie ich schon sagte, wir verwenden es viel in unserer Werbung, in unserem Facebook-Targeting. Wenn wir Anzeigen für verschiedene Publikationen machen, heben wir verschiedene Dinge hervor, wenn wir zum Beispiel eine Anzeige in Veg News schalten, dann müssen wir nicht darüber sprechen, dass unsere Lebensmittel pflanzlich sind. Wir sprechen über die Bequemlichkeit und die Köstlichkeit davon. Wenn wir eine Anzeige in einer anderen Zeitschrift schalten, die vielleicht ein bisschen mehr Mainstream ist, müssen wir darüber sprechen, dass unsere Lebensmittel pflanzlich sind.

Daher verwenden wir unsere Personas, um unser gesamtes Marketing täglich zu informieren und Verbraucher gezielter und effizienter anzusprechen.

Felix: Hm. Nun, Sie haben immer mit diesen Personas begonnen, denn im Moment haben Sie vier Personas und hören Sie nur, wie Sie das Marketing und die E-Mails und die Anzeigen unterscheiden, vier Personas bedeuten im Wesentlichen die vierfache Arbeit, oder? Wie hast du angefangen? Hast du mit vier angefangen oder hast du mit nur einem aufgebaut?

Monica: Wir haben nicht mit vier angefangen. Es dauerte eine Weile, bis wir zu den Personas kamen. Als wir das Unternehmen gründeten, war das Erste, was Mark und ich wissen mussten: Gibt es auf dem Markt einen wirklichen Bedarf für unser Produkt? Wir haben unsere tiefsten hängenden Früchte erreicht. Menschen, die vegan sind und die es schon eine Weile sind. Also haben wir viele vegane Blogger kontaktiert. Wir haben ihnen Musterpakete geschickt und mit ihnen gesprochen. Und wir wollten hören, was sie zu sagen hatten. Das sind Menschen, die damals ein pflanzliches Leben führten. Wir wollten wissen, ob dies etwas war, das sie nützlich fanden, das ihnen wichtig war oder nicht. Wir mussten es wissen. Die Resonanz war überwältigend positiv, was erstaunlich war, denn als sie anfingen, über unseren Service zu schreiben, begannen wir zu wachsen. Es hat uns ein Wachstum verschafft, von dem wir nicht gewusst hätten, wie wir es erreichen sollten.

In unseren ersten paar Jahren sind wir also wirklich auf eine sehr organische Art und Weise gewachsen, natürlich auf eine sehr organische Art und Weise, auf eine sehr guerillahafte Art und Weise. Wir hatten kein Geld für Marketing oder wirklich nennenswertes Geld.

Mark: Monica hat vorhin erwähnt, dass vier die richtige Zahl ist, weil Sie Ihre Botschaft nicht verwässern wollen. Als wir anfingen, konnten wir nicht vier machen, weil wir nicht genug Ressourcen hatten, um genug in jede der Personas investieren zu können. Für uns war es also zunächst ganz einfach. Menschen, die bereits die Vorteile einer pflanzlichen Ernährung kennen, und Menschen, die dies nicht tun. Und als das Unternehmen weiter wuchs und unsere Ressourcen zu wachsen begannen, konnten wir genau herausfinden, wer unsere Kunden waren, und wir konnten diese vier entwickeln.

Felix: Hm. Also im Grunde denke ich, worauf Sie auch hinauswollen, ist, dass Sie sich am Anfang an die Kunden wenden sollten, die bereits davon überzeugt sind, dass sie eine Lösung brauchen. Oder sie sind zuerst überzeugt, dass sie ein Problem haben, und sie sind überzeugt, dass sie zuerst eine Lösung dafür brauchen. Ist das richtig?

Mark: Nun, man greift immer zuerst zu den niedrig hängenden Früchten. Die Leute, die nicht viel Überzeugungsarbeit brauchen, sollten nicht zu teuer sein, um sie zu vermarkten.

Monica: Mm-hmm (bestätigend). Und es gibt dir auch Schwung.

Mark: Und dann muss man den Rest, wie Monica sagte, erziehen. Sie müssen ihnen viel mehr Informationen geben. Sie müssen sie ein paar Mal über verschiedene Kanäle treffen. Die sind also etwas teurer. Wenn Sie also mit dem Geschäft beginnen, suchen Sie auf jeden Fall zuerst nach den niedrig hängenden Früchten.

Monica: Ja, und verbringen Sie auf jeden Fall Zeit damit, sie zu erreichen, denn sobald Sie eine gewisse Dynamik mit Ihren perfekten Kunden haben, sind dies die Leute, die Ihr Produkt kennen, die total an Bord sind, dann können Sie anfangen, etwas Zeit und Geld für die Leute zu investieren, die es tun die Sie aufklären müssen oder die Menschen, die Ihr Produkt kaufen möchten.

Felix: Hm. Wenn Sie jetzt die Kunden mit den niedrigsten hängenden Früchten gewonnen haben, in Ihrem Fall die Veganer, die bereits überzeugt waren, die bereits von diesem speziellen Problem und Ihrer Lösung dafür wussten, hilft Ihnen ihre Unterstützung dabei, Zugang zum nächsten Level zu erhalten? die nächsten einfachsten Kunden? Wie nutzen Sie ihre Unterstützung früh, um in die nächste Gruppe zu springen?

Monica: Ja, unsere ursprünglichen Kunden waren unsere größten Fans und unsere größten Botschafter. Als sie uns also fanden und uns liebten, redeten sie miteinander. Alle haben darüber gesprochen. Sie sprachen innerhalb ihrer Gemeinschaften, aber sie sprachen auch mit ihren Freunden und ihrer Familie, die sie jahrelang versucht hatten, davon zu überzeugen, vegan zu werden. Aber jetzt, hier ist ein einfacher Weg, es zu tun. Sie waren also wirklich unsere größte Empfehlungsquelle. In den ersten Jahren sind wir hauptsächlich durch Empfehlungen gewachsen.

Mark: Also Ihre Leute in dieser Art von Markt, sie sprechen sehr lautstark über ihre Erfahrungen und wenn sie etwas finden, das ihnen gefällt, sprechen sie gerne darüber, empfehlen es anderen Leuten, und das ist bei uns passiert. Sie fingen an, Tonnen von Bewertungen zu schreiben, sehr positive Bewertungen auf unserer Website. Das hat uns sehr geholfen, denn wenn Menschen, die nicht pflanzlich, nicht vegan oder nicht vegetarisch leben, unsere Website besuchen, können sie Hunderte und sogar Tausende von Rezensionen lesen und sehen, was die Leute über unsere Gerichte denken . Heutzutage kauft niemand etwas, von dem Sie nicht wissen, dass es gut bewertet ist.

Felix: Mm-hmm (bejahend). Macht Sinn. Nun, ich denke, meiner Meinung nach gehören Lebensmittelunternehmen zu den am schwierigsten zu führenden und wahrscheinlich am schwierigsten anzufangen, weil Sie verderbliche Waren haben, oder? Sie können nicht einfach darauf sitzen und es hoffentlich über einen Zeitraum von einem Jahr verkaufen. Sie können das Essen nicht so lange herumliegen lassen. Nun, als Sie anfingen, wie haben Sie dieses Problem gehandhabt, bei dem der Bestand verderblich war und Sie, [unverständlich 00:29:16] Kunden, so schnell wie möglich kaufen mussten?

Mark: Am Anfang würden wir es so handhaben, wie wir es jetzt tun. Wir arbeiten grundsätzlich just in time. Also arbeiten wir am Inventar einer Woche, was bedeutet, dass alles, was wir diese Woche kochen, nächste Woche versendet wird. Jetzt ist es viel einfacher, weil wir jetzt Prognosen erstellen können. Aber als wir anfingen, holten wir im Grunde nur Bestellungen ab, sobald sie hereinkamen. Wir arbeiteten wie ein Restaurant.

Monica: Dies ist auch ein riesiger Beweis für Marks Genie. Ich würde das hinter seinem Rücken sagen, ich würde es ihm ins Gesicht sagen, ich bin einfach überwältigt von seiner Fähigkeit, Inventar zu prognostizieren und einzukaufen. Ich meine, wenn ich Ihnen sage, wir haben keinen Abfall. Außerdem ist unser Koch ziemlich erstaunlich. Er macht Gemüsebrühe aus Teilen des Gemüses, die wir nicht in den Mahlzeiten verwenden. Er ist wirklich unglaublich einfallsreich. Und wir arbeiten hart daran, ein nachhaltiges Unternehmen zu sein. Aber es ist schwer, du hast recht. Die Lebensmittelunternehmen sind sehr schwer einzurichten. Die Logistik ist sehr intensiv.

Mark: Und es gibt viele bewegliche Teile, und wenn wir über Vorhersagen sprechen, geht es nicht nur um die Vorhersage von Lebensmitteln, sondern um die Vorhersage aller Arten von Vorräten, die benötigt werden, um diese Lebensmittel in die Häuser unserer Kunden zu bringen. In den dreieinhalb, fast vier Jahren, die wir im Geschäft sind, hat es uns nie an etwas gefehlt, und das ist den Systemen zu verdanken, die wir seit dem ersten Tag eingeführt haben.

Felix: Hm. Sie haben also bei all dem am Anfang keinen Unterschied zwischen dem Anfangszustand und der Skalierung auf viele, viele weitere Kunden festgestellt?

Mark: Natürlich gab es viele Unterschiede. Aber das System wurde am Anfang eingerichtet und wir mussten es nur anpassen, wenn das Volumen weiter wuchs. Es hat sich letztendlich zu unseren Gunsten ausgewirkt, wir arbeiteten früher in einer sehr, sehr kleinen Einrichtung mit sehr begrenztem Platz, so dass wir, als wir mit dem Geschäft anfingen, nicht so viele Bestellungen pro Woche bekamen. Wenn ich also Inventar kaufte, das wir haben konnten, zum Beispiel wenn es um Verpackungsinventar ging, konnte ich damals Inventar im Wert von einem Monat haben.

Aber wir sind weiter gewachsen, wir sind weiter gewachsen. Es kam zu einem Punkt, an dem ich Kisten und fast jede Woche Schalen und Isolierungen kaufte, was sehr nervenaufreibend ist, weil man nicht einmal weiß, ob alles richtig läuft. Und es ist keine gute Art, ein Unternehmen zu führen, aber es war das, was wir tun konnten, weil wir sehr schnell aus unserer Einrichtung herausgewachsen sind.

Letztes Jahr sind wir in eine viel größere Anlage umgezogen, sodass wir viel Platz haben. Jetzt arbeiten wir an einem Lagerbestand von etwa zwei Monaten, wenn es um Verpackungen geht. Aber wenn es um Lebensmittel geht, weil sie verderblich sind, arbeiten wir immer noch an einem Wert von einer Woche.

Monica: Der andere Vorteil, den wir hatten, über den Sie vergessen haben zu sprechen, am Anfang, als wir in dieser wirklich kleinen Einrichtung waren, waren wir in Thousand Oaks, genau dort, wo es Tonnen von Bio-Farmen gibt. In unserem Hinterhof haben wir also Tonnen von Bio-Bauernhöfen, und da wir von Auftrag zu Auftrag arbeiten, könnten wir einfach die Straße hinunterlaufen und zum Hof ​​gehen und holen, was wir brauchen, und dann zurück ins Büro kommen. Es war definitiv ein Luxus, den wir nicht erwartet hatten, als wir diese Einrichtung bekamen, aber es war am Anfang wirklich zu unserem Vorteil.

Felix: Mm-hmm (bejahend). Das ist also eine schöne Überraschung für Ihr Unternehmen. Was ist mit Hindernissen? Welche Hindernisse haben Sie bei der Gründung eines Unternehmens wie diesem überrascht, bei dem es auf Lebensmitteln basiert und der Bestand verderblich ist und so viel Geschick bei der Prognose erfordert?

Monica: Nun, wir hatten viele interessante Hürden zu überwinden. Das erste, was schon früh am Anfang war, war die Verpackung. Wir mussten herausfinden, wie wir eine Kiste voller Lebensmittel mit Trockeneis direkt an die Tür des Kunden schicken und es rechtzeitig dort ankommen lassen, damit die Lebensmittel gefroren ankommen. Das war eigentlich in Ordnung, denn Mark hatte all diese Tests auf der Verpackung gemacht, und es hat alles super geklappt. Außer wir müssen einen Spediteur verwenden. Jetzt sind wir für die Zustellung unserer Pakete auf einen Drittanbieter angewiesen. Und Sie wissen, FedEx ist fantastisch, und die Häufigkeit, mit der wir Probleme mit ihnen haben, ist wirklich minimal im Vergleich zu der Anzahl der Bestellungen, die wir versenden. Aber wir waren darauf angewiesen, dass sie pünktlich lieferten, und hin und wieder gab es eine Art Wetterproblem und unsere Pakete kamen nicht an, und unsere Kunden waren sauer, und wir mussten uns sofort darum kümmern.

Mark: Ein weiteres Hindernis, das wir hatten, war die eigentliche Verpackung. Früher haben wir Kunststoffschalen verwendet, und bei jedem Versand wurden die Kunststoffschalen manchmal aufgrund der Temperatur des Trockeneises in der Verpackung sehr spröde und in einigen Fällen zerbrachen sie während des Transports. Wir haben also einige Zeit gebraucht.

Wir haben uns umgesehen, mit vielen verschiedenen Lieferanten gesprochen und schließlich Schalen aus Karton gefunden, die für uns am Ende besser funktionieren, weil sie vollständig kompostiert sind. Und natürlich gehen sie beim Transport nicht kaputt. Sie haben ihre Schwächen, aber insgesamt hat es viel besser funktioniert und vermittelt ein besseres Image des Unternehmens, ein Image, das wir unseren Kunden zu vermitteln versuchen, nämlich dass wir ein umweltfreundliches Unternehmen sind.

Monika: Ja. Die andere Hürde, die wir tatsächlich in eine große Chance für uns verwandelt haben, war der Kundenservice. Ich denke, wir haben früh erkannt, dass wir einen wirklich hervorragenden Kundenservice brauchen. Schon früh in unserem Geschäft sprachen wir über den Fall der Nordstrom-Kundendienst-Business School, über den jeder, der eine Business School besucht, liest und studiert. Nordstrom hat, ich bin sicher, Sie wissen das, den unglaublichsten Kundenservice. Wir haben früh entschieden, ja, wir hatten hier und da Probleme, und die Verpackung würde zerbrechen und die Pakete würden nicht geliefert, aber die Art und Weise, wie wir die Probleme gelöst haben, war viel wichtiger als das eigentliche Problem.

Es gab uns die Möglichkeit, Beziehungen zu unseren Kunden aufzubauen, bei denen sie das Gefühl haben, dass unser Unternehmen nicht nur eines dieser Inkognito-Unternehmen ist, man weiß nicht, wer dahintersteckt. Es gibt Menschen hinter unserem Unternehmen, es gibt Menschen, die sich darum kümmern. Deshalb haben wir unsere Gesichter auf der Website, weil wir sicherstellen möchten, dass Sie eine hervorragende Erfahrung mit unserem Unternehmen machen. Wir möchten sicherstellen, dass jeder Schritt der Kundenerfahrung mit Veestro erstaunlich ist.

Felix: Hm. Macht Sinn. Können Sie also eine Geschichte oder ein Beispiel dafür erzählen, wie Sie im Kundenservice über das hinausgehen können, damit Sie ein Problem in eine Gelegenheit verwandeln können, mit Ihrem Kunden in Kontakt zu treten?

Monika: Ja, absolut. Und das passiert die ganze Zeit. A customer will call and say, “You know, one of the packages came open.” One of the packages of X came open. And it happens. Sometimes the drivers are not very careful with our packages even though the boxes say fragile, handle with care. You know, you just don't know what happens on the journey, and every once in a while the individual meal packages will open. So we always, always give customers a credit that is above and beyond the price that they paid. So we want to compensate them for not only the meal that was opened, but also for the inconvenience of having to throw it away or having to deal with that, having to call, having to email. So we always give customers more than they spent when they have small issues like that.

When they have bigger issues, for example FedEx delivered and it says that it was delivered but the box is nowhere to be found. Perhaps it got stolen, perhaps it was delivered somewhere else. It's not really the customer's fault so we always ship them a new box.

Felix: Hmm. Macht Sinn. Ja.

Monica: And I'm hesitant to say this on a podcast. I don't want people to go, “Hey, great. I'll order Veestro and I'll call them and tell them that nothing showed up and they'll send me another package.”

Felix: I think most people are not going to take advantage of that. That's great thought that you're able to do that, because a lot of times you don't want to have a short-sighted approach to your business, right? You don't want to think about the bottom line of all points because you know I'll bet in the long term your bottom line is improved because of this kind of customer service, even if you're operating at a loss for that particular customer at that particular time.

Monica: Absolutely. Absolut. And you know the amount of goodwill that we're able to build by going above and beyond, fixing the issue and doing it with a smile and making the customers happy, is amazing. And this is something that every business owner should keep in mind. It is much less expensive to keep a customer than it is to find a new one. So let me say that in a different way. It is much more expensive to get a new customer because you lost a customer than it is to do what it takes to keep that customer happy.

Felix: Mm. Ich mag es. That's an important point because like you're saying, if you just going strictly by the numbers, it still works out in your favor to go above and beyond and provide that kind of great customer service.

Now I want to take a step back and talk about the forecasting that you guys have perfected. What's the process for forecasting a business like this? Like how do you begin to estimate what you need for the coming week?

Mark: Well, of course in the beginning it was a lot harder because there was a lot of fluctuation. We would have really good weeks and then not so good weeks. But once you have enough data, and you're growing at a pretty constant rate like we have since the beginning, we're pretty much growing at about 300% per year, then it makes it a little bit easier.

So now the way I do it is I just look at data. I forecast based on averages that we sell. We have 50 different products that we sell, so we have to forecast for each individual product. At the same time, I always leave a cushion for growth because we know that each week is growing is going to get higher.

Felix: Mm-hmm (bejahend). Now do you use any kind of software to help manage all of this?

Mark: Well we use NetSuite, which is a small version of an ERP system, but the forecast I do it manually. It's kind of like my baby.

Felix: Your own system.

Monica: I am always fascinated by Mark's ability to do this on Excel spreadsheets manually.

Mark: Well the thing is that since I've been doing it every single week since we started the business, then I have so much data in that spreadsheet that it makes it a lot easier to forecast. The spreadsheets are already done, the formulas are in place and all you have to do is plug in the numbers. Then basically you get what you need to prepare in a particular week.

Felix: Yeah, I'll bet the formulas in that spreadsheet is a sight to look at with all those calculations you have going on.

Mark: Yes. Which is why nobody touches that file except for me.

Monica: I agree.

Felix: It truly is your baby. It makes sense.

So I want to talk a little bit about the Facebook advertising that you guys have been able to do. It sounds like it's what you've been able to use to get that right message to the right persona to the right person. Talk to us about your processing. What's your strategy for advertising on Facebook?

Monica: So Facebook has been really incredible because we've been able to hone in on audiences that are very, very close to our personas, and then therefore deliver messages that are very on target to them. Also, you know Facebook is an incredible tool for businesses because it allows you to reach a lot of people on not a lot of money. We're very, very efficient with our Facebook advertising. We're constantly testing new audiences and messages to the audiences. We turn ads on and off very quickly. We're very data driven, and everything in our business has to be ROI positive. So the return on investment that we get on every penny that we spend has to be positive. If it's not, that gets turned off and something else that is positive gets turned back on.

Felix: How do you decide what should go into each ad when you are testing it out?

Monica: Well right now we work with a digital marketing agency and they do all of the day to day. They're pretty amazing. When we didn't have them and we were doing it ourselves, the strategy was to break up the audiences in a way that would basically the audience would tell us what their interests were. So we would do the messaging that would appeal to them. So for example, when we talked to vegans who like to garden, for example, I'm just picking a random audience, we talked to them about the quality of our ingredients. When we talked to moms who have kids under the age of five, we talked to them about the convenience of having their own lunches on the go.

So we're able to test the messaging very quickly. We can spend a few hundred dollars testing it, and if we get positive results, we put more money behind it. And the thing about Facebook messaging is that it's super easy because the message goes in the text. So you can have an image that you use for 25 different messages. The image is the same, it's beautiful shots of food, but the actual message will say different things.

For example, in the first scenario where we talked to vegans who like to garden because they care about the ingredients, we show them this beautiful fruit and the message will say something like, “Made with the best organic ingredients, locally sourced,” because they care about that. Ist das sinnvoll?

Felix: Yeah it does. So when you work with the digital agency now that runs your Facebook ads, what is it like? How do you interact with them on a daily basis?

Monica: We actually interact with them on a weekly basis now, but we've been working with them for about a year. When we first started working with them, we had a lot of very long strategy meetings. So we would sit down, you know it was very important to us that they not only buy into the concept, buy into the product, we sent them food a bunch of times, but we wanted them to be able to use the same voice that we use in all of our marketing. Our voice, our brand voice, is very upbeat, very friendly. It's very light and it's very approachable.

So in the beginning we literally, like they sent us a spreadsheet with all the messaging that they were recommending based on the audiences, and we went through it and said this sounds good, this needs tweaking, this a no, this is a yes, we don't like this audience, let's go in this direction. So we did a lot of tweaking upfront.

Now they got the whole thing down. So now what we work on is every week we talk about results. What's working, what's not working, where do we need to put more money, where do we need to shut down ads, which audiences are not responding very well, let's test some different messages for them or let's not message that audience for a while. So it's a lot more tweaking and a lot more optimizing than it was in the beginning.

Felix: Mm-hmm (bejahend). Macht Sinn. Können Sie uns eine Vorstellung davon geben, wie erfolgreich das Unternehmen heute ist? How much has it grown since the beginning?

Mark: So as I mentioned before, we've been growing about 300% per year. The last year our earnings were 3 million dollars. This year we're expecting somewhere between 5.5 to 6.5 million.

Felix: That's beautiful. So what do you guys have planned for the remainder of this year? What are some goals that you want Veestro to hit in the next year?

Monica: One of probably the most exciting goals I think, or the most exciting for me, is we are launching a corporate program. Our corporate program is very cool because what we're doing is we want to bring healthy food into corporations. Into businesses. So we would come in and we would put a Veestro branded freezer and keep it stocked with Veestro meals so the employees can have healthy delicious plant-based lunches. They don't have to leave, they're getting good food for good focus, for good brain power. So that's very exciting.

We have seen a very nice trend in the corporate world where companies are much more concerned with employees' wellness. And the last piece of the puzzle is the food, and it's the hardest piece of the puzzle because if you pay for the employees to go to restaurants, if you give them lunch allowances, they're going to choose what's convenient, what's close or what they want. It's not necessarily healthy. And if you buy produce, they're not going to necessarily take the time to make it.

Also, was machst du? A lot of companies give them snacks, but snacks don't really give them the right kind of brain power because when you have sugary snacks, you get these big spikes in your glycemic levels and then you get these big drops. That's why people are needing their coffee at 10 am and then they're needing their coffee again at 3 pm and another coffee at 4:30 to get through the afternoon.

Our meals are very, very reasonably priced and this program, I believe, is really going to put us into a different market just because we'll be able to provide these companies with their last mile, the food.

Felix: Auf jeden Fall. I think that's a great idea. I think the way that you describe it makes a lot of sense, and I think businesses will jump on this idea of feeding their employees healthy food.

So Veestro.com again is their website, it's a store. It's VEESTRO.com. Thank you so much, Monica and Mark.

Monica: Thank you so much, Felix.

Felix: Heres a sneak peek at what's in store for the next Shopify Masters episode.

Speaker 4: A lot of times you get quicker results if you really just change the entire thing up or even just change the product that you're showing.

Felix: Vielen Dank, dass Sie Shopify Masters gehört haben, den E-Commerce-Marketing-Podcast für ambitionierte Unternehmer. Um Ihren Shop noch heute zu eröffnen, besuchen Sie shopify.com/masters und fordern Sie Ihre verlängerte kostenlose 30-Tage-Testversion an.