So nutzen Sie Video Prospecting, um mehr Leads zu generieren

Kalte Outreach-Kampagnen sind für die meisten Vermarkter ein Alptraum. Kalte E-Mails haben im Allgemeinen niedrige Öffnungsraten und ein noch geringeres Engagement.

Aber wissen Sie, was Ihre Cold-Outreach-E-Mail-Kampagnen spannender und effektiver machen kann?

Video-Prospektion.

Als Hubspot fragte, welche Art von Inhalten Verbraucher von Marken sehen wollten, gaben 54 % der Befragten Videos an. Auch der Videokonsum hat in den letzten Jahren enorm zugenommen.

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Warum also erstellen nicht mehr Unternehmen Videos, um den Verbrauchern das zu geben, was sie wollen? Das ist doch logisch, oder?

Im heutigen Artikel zeige ich Ihnen, wie Sie Ihren Outreach-Kampagnen durch Video-Prospecting Leben einhauchen können.

Prospecting bezieht sich auf die Aktivität, einen Interessenten in einen echten Lead oder eine echte Chance zu verwandeln. Bevor wir uns ansehen, wie Sie Videos in diesen verschiedenen Outreach-Kampagnen verwenden können, lassen Sie uns einen Blick auf die Grundlagen der Kundengewinnung per E-Mail werfen.

Stelle dich vor

Der erste entscheidende Schritt in jeder Outreach-Kampagne besteht darin, sich der richtigen Person vorzustellen. Suchen Sie daher zunächst nach der richtigen Person in der Organisation, an die Sie sich wenden. Sie können diese Person auf professionellen Plattformen wie LinkedIn finden. Sie können auch Tools wie Voilanorbert verwenden, um die E-Mail-Adresse des Interessenten zu finden.

Sobald Sie die Kontaktinformationen erhalten haben, erstellen Sie eine Killer-Einführungs-E-Mail. Nennen Sie Ihren Namen, Ihr Unternehmen und die Position, die Sie innehaben. Weisen Sie dann auf Ihre Dienste hin. Halten Sie die gesamte E-Mail kurz und bündig.

Fügen Sie zum Schluss einen kurzen Absatz hinzu, in dem Sie Ihre Dienste anbieten, und fügen Sie den entsprechenden Aufruf zum Handeln (CTA) hinzu.

Der Hauptunterschied zwischen Video-Prospecting-E-Mails und regulären Outreach-E-Mails besteht darin, dass Sie ein Video als CTA verwenden können. Anstatt also potenzielle Kunden auf eine reguläre Verkaufs- oder Zielseite zu schicken, leiten Sie sie zu einem ausführlichen Video, das Ihre Dienstleistungen abdeckt.

Fügen Sie Zeugnisse in Ihre Folge-E-Mail ein

Wir hoffen normalerweise, dass sich potenzielle Kunden nach dem Versenden der ersten Einführungs-E-Mail bei uns melden. Leider kommt das selten vor. Einige potenzielle Kunden werden Ihre Nachricht lesen, aber nicht antworten. Andere öffnen die E-Mail gar nicht erst. Hier kommt die Follow-up-E-Mail ins Spiel.

Sie möchten in der Folge-E-Mail beweisen, dass Ihre Lösung funktioniert. Gibt es einen besseren Weg, dies zu tun, als durch Testimonials?

Testimonials liefern den sozialen Beweis, den Sie benötigen, um potenzielle Kunden davon zu überzeugen, dass Sie ein Experte auf Ihrem Gebiet sind. Obwohl kurze Kundenreferenzen die Arbeit erledigen können, werden Sie feststellen, dass Fallstudien effektiver sind.

Zum Beispiel konzentrierte sich Drift auf Kundenergebnisse statt auf das Produkt selbst. Wie Sie unten sehen können, hat Drift eine Mini-Fallstudie beigefügt, die die Auswirkungen des Wechsels von Lead-Formularen zu Conversational Marketing zeigt.

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Mit einer Fallstudie können Sie Ihre Interessenten durch die Customer Journey Ihres früheren oder aktuellen Kunden führen. Erzählen Sie die Geschichte, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung die Schmerzpunkte des Kunden gelöst hat. Noch besser, lassen Sie den Kunden die Geschichte selbst durch Videointerviews erzählen.

Stellen Sie sicher, dass Sie auch einige Zahlen angeben. Sagen Sie nicht einfach, dass Sie den Web-Traffic oder die Verkäufe des Kunden gesteigert haben. Geben Sie genaue Zahlen oder Prozentsätze dieser Ergebnisse an.

Sehen Sie sich Ihre aktuellen oder früheren Kunden an und finden Sie das perfekte Thema für Ihre Fallstudie. Idealerweise möchten Sie mit einem Kunden zusammenarbeiten, mit dem sich andere Interessenten identifizieren können. Finden Sie also jemanden, der ähnliche Schmerzpunkte oder Interessen wie Ihre Zielgruppe hat.

Bieten Sie kostenlose Inhalte an

Versuchen Sie in der letzten E-Mail, etwas kostenlos zu verteilen, um zu sehen, ob es die Aufmerksamkeit des potenziellen Kunden auf sich zieht. Sie können zum Beispiel eine kostenlose Beratung anbieten. Sagen Sie dem Interessenten, er solle ein Datum aussuchen und den Termin vereinbaren.

Sie können Ihr Fachwissen auch unter Beweis stellen, indem Sie einen kostenlosen Bericht bereitstellen. Wenn Sie beispielsweise ein CRM-Produkt bewerben, machen Sie Ihre Hausaufgaben vor Ort. Sie können beispielsweise die neuesten CRM-Trends untersuchen. Erstellen Sie dann einen Bericht und demonstrieren Sie, wie sich Ihr Produkt an diese Trends anpasst, wie es dem Interessenten helfen kann, besser mit seinen Kunden zu interagieren und mehr Umsatz zu erzielen.

Versenden Sie jedoch nicht den gesamten Bericht. Denken Sie daran, dass das Ziel dieser E-Mail darin besteht, das Interesse des potenziellen Kunden zu wecken und ihn dazu zu bringen, mit Ihnen in Kontakt zu treten. Geben Sie daher nur einen kleinen Überblick und bitten Sie den Lead, sich für den vollständigen Bericht bei Ihnen zu melden.

Fünf Tipps zur Video-Prospektion

Nachdem Sie nun die Grundlagen der E-Mail-Prospektion kennen, wollen wir uns eingehender mit der Verwendung von Videos für Ihre Kontaktaufnahme befassen. Videos können sehr effektiv sein, aber nur, wenn Sie Ihre Video-Prospecting-Strategie auf den Punkt bringen. Das Video muss interessant sein, um die Zuschauer zu beschäftigen, und informativ, um die Rücklaufquote zu erhöhen.

Hier sind fünf Tipps:

Schreiben Sie ein Verkaufsskript

Sie können nicht einfach vor einer Kamera sprechen und sagen, was Ihnen in den Sinn kommt, und dann dieses Video an Ihre Outreach-E-Mail anhängen. Wenn Sie einen Interessenten in eine Chance umwandeln möchten, müssen Sie zuerst ein Skript erstellen. Ihr Videoskript muss kurz, aber informativ genug sein, um die Neugier Ihres potenziellen Kunden zu wecken.

Beginnen Sie also damit, sich vorzustellen, und erwähnen Sie dann die Dienstleistungen Ihres Unternehmens. Weisen Sie von dort aus auf einige der Probleme hin, die Sie identifiziert haben und bei deren Lösung Sie dem Kunden helfen möchten. Achten Sie darauf, sich nicht zu sehr auf diesen Punkt zu konzentrieren, da Ihr Video nicht zu werblich klingen sollte. Das Ziel an dieser Stelle ist es, die Interessenten zu engagieren, nicht ein Verkaufsgespräch zu führen.

Als nächstes müssen Sie Ihre Glaubwürdigkeit ansprechen. Warum sollte der Interessent Ihre Lösung in Betracht ziehen? Stellen Sie Ihre Glaubwürdigkeit her, um die Interessenten davon zu überzeugen, dass Sie ein Experte auf diesem Gebiet sind. Erwähnen Sie Ihre Referenzen und Ihre Erfahrung in diesem Bereich.

Aber das allein reicht nicht. Sie müssen auch ein Zeugnis oder eine Fallstudie hervorheben. Erwähnen Sie einen früheren Kunden, mit dem Sie zusammengearbeitet haben, und die Art der Ergebnisse, die Sie für ihn erzielt haben.

Schließen Sie das Video mit einem CTA ab. Sie können sie bitten, auf Ihre E-Mail zu antworten, Sie anzurufen oder Ihre Website zu besuchen.

Schauen Sie sich dieses reale Beispiel von Power Reviews an.

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Das Video beginnt mit einer Einführung, aber er springt danach nicht direkt zu seinem Pitch. Stattdessen spricht er über ein Produkt, das vom Interessenten hergestellt wurde. Das ist bedeutsam. Es zeigt, dass er mit dem Geschäft des Interessenten vertraut ist.

Dann fährt er mit dem primären Ziel des Videos fort. Er erklärt die Bedeutung von Produktbewertungen und wie E-Commerce-Unternehmen Schwierigkeiten haben, ansprechende Benutzerbewertungen in großem Umfang zu sammeln. Dann erklärt er, wie sein Unternehmen Unternehmen (wie die potenziellen Kunden) dabei unterstützt, authentische und ansprechende Bewertungen zu erstellen. Schließlich schließt er das Video und lädt den potenziellen Kunden zu einem Gespräch ein.

Es ist ein einfaches und ziemlich geradliniges Prospektionsvideo, aber es funktioniert unglaublich gut.

Sie könnten fragen, wie lang sollte das Video sein? Halten Sie Ihre Prospektionsvideos unter drei Minuten. Das obige Skript ist beispielsweise nur 2 Minuten lang.

Sie sollten auch mit dem Filmmaterial kreativ werden, um es interessanter zu machen. Sie können beispielsweise zu einer Bildschirmfreigabe wechseln, wenn Sie Probleme besprechen oder Geschichten früherer Kunden hervorheben.

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Das sollte Ihr Video ansprechend genug halten, damit die Interessenten es bis zum Ende ansehen können.

Erstellen Sie eine ansprechende E-Mail-Kopie

Ihr Publikum wird zuerst mit Ihrer E-Mail interagieren, bevor es zum Video gelangt. Sie müssen daher die E-Mail-Kopie interessant genug gestalten, um sie dazu zu bringen, sich das Video anzusehen.

Beginnen Sie damit, eine ansprechende E-Mail-Betreffzeile zu schreiben. Personalisieren Sie die Betreffzeile und verwenden Sie aussagekräftige Wörter, um Leser anzuziehen und Ihre Öffnungsrate zu steigern. Machen Sie die E-Mail-Nachricht selbst sehr ansprechend.

Stellen Sie sich in ein oder zwei Zeilen vor und wenden Sie sich dann dem Hauptgeschäft der E-Mail zu. Denken Sie daran, dass dies ein kalter Kontakt ist, also haben Sie ein winziges Fenster, um den beschäftigten Fremden zu beeindrucken und ihn dazu zu bringen, die gewünschte Aktion zu unternehmen.

Die gesamte E-Mail sollte maximal vier Absätze umfassen. Fügen Sie dann am Ende einen Call-to-Action ein, der den Leser zu Ihrem Video führt.

Fügen Sie ein Miniaturbild hinzu, das Aufmerksamkeit erregt.

Thumbnails spielen eine wichtige Rolle für den Erfolg eines Videos. Laut YouTube verwenden 90 Prozent der erfolgreichsten Videos benutzerdefinierte Thumbnails. Das ist absolut sinnvoll, da benutzerdefinierte Thumbnails den Erstellern mehr Kontrolle darüber geben, wie die Thumbnails aussehen.

Wie erstellt man ein auffälliges benutzerdefiniertes Thumbnail? Zuerst müssen Sie ein hochauflösendes Bild finden, das Ihr Video perfekt darstellt. Erhöhen Sie den Kontrast des Bildes, damit es hervorsticht.

Auch Nahaufnahmen schneiden tendenziell besser ab. Sie lassen Ihr Thumbnail gut aussehen, unabhängig davon, auf welchem ​​Gerät es angezeigt wird.

Schreiben Sie als Nächstes irgendwo über dem Bild einen fett gedruckten Text. Der Text soll das Interesse Ihres Publikums wecken und Lust auf mehr machen. Sie können diese Gelegenheit auch nutzen, um das Miniaturbild zu personalisieren.

Wenn Sie beispielsweise ein Video für einen bestimmten Kunden erstellt haben, können Sie seinen Namen irgendwo in den Text Ihres Thumbnails einfügen. Hier ist ein Beispiel dafür, wie die Marketingagentur Punch! verwendet diese Technik zur Personalisierung.

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Neben statischen Bildern können Sie GIFs für Miniaturansichten verwenden. Die bewegten Bilder sind ziemlich effektiv darin, die Aufmerksamkeit des Betrachters zu fesseln.

Die gute Nachricht hier ist, dass Sie verschiedene Miniaturansichten testen können. Wenn Sie viele potenzielle Kunden erreichen, testen Sie verschiedene Miniaturansichten, während Sie die Ansichten im Auge behalten. Das sollte Ihnen helfen, das leistungsstärkste Miniaturbild zu finden, das Sie in Ihren zukünftigen Video-Prospecting-Kampagnen verwenden können.

Verwenden Sie die richtigen Videotools.

Wenn Sie versuchen, einen völlig Fremden dazu zu bringen, in Ihr Produkt zu investieren, ist das Mindeste, was Sie tun können, Ihre Videos professionell aussehen zu lassen. Investieren Sie also in eine gute Kamera, ein Stativ, ein Ringlicht und eine Bearbeitungssoftware.

Sie müssen sich nicht für die Top-of-the-Line-Ausrüstung entscheiden, wenn Sie ein begrenztes Budget haben. Es gibt viele erschwingliche Optionen, mit denen Sie professionelle Videos erstellen können. Die meisten modernen Smartphones wie die Serien Samsung S20 und iPhone 12 & 13 können exquisite Videos erstellen. Eine Webcam ist auch eine Option, wenn Sie einen dieser neueren Macs haben.

Außerdem können Sie mit guter natürlicher Beleuchtung arbeiten. Ein Ringlicht ist kein Muss, wenn Ihr Budget knapp ist. Stellen Sie einfach sicher, dass das endgültige Filmmaterial Ihre Marke bestmöglich präsentiert. Interessenten sollten sich nicht damit abmühen, sich Ihr Video anzusehen.

Verfolgen Sie die Aufrufe

Wie bei anderen Marketingkampagnen müssen Sie die Effektivität Ihres Videos überwachen und die erforderlichen Anpassungen vornehmen. Die erste Metrik, die Sie überwachen müssen, ist die Anzahl der Aufrufe. Das kann Ihnen sagen, wie effektiv Ihre E-Mail-Kopie und das Thumbnail des Videos sind. Wenn die Aufrufe zu gering sind, optimieren Sie die Miniaturansicht oder die E-Mail-Nachricht selbst.

Sie können auch versuchen, den Speicherort des Videos zu ändern. Bevor Sie beispielsweise Ihre E-Mail schließen, fügen Sie sie in das Postscript ein, anstatt das Video als primären CTA zu verwenden. Sehen Sie, ob das Ihre Aufrufe erhöht.

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Eine weitere wichtige Kennzahl, die Sie im Auge behalten sollten, ist die Wiedergabezeit. Sehen sich die Zuschauer das Video bis zum Ende an? Wenn nicht, an welchem ​​Punkt springen sie ab? Wenn zu viele Zuschauer das Video innerhalb weniger Sekunden verlassen, passen Sie Ihren Videoinhalt an, um ihn interessanter zu gestalten. Sie können beispielsweise den Einführungsabschnitt kürzen.

Überprüfen Sie abschließend, wie viele Zuschauer nach dem Ansehen des Videos die gewünschte Aktion ausführen. Wenn der Prozentsatz zu niedrig ist, sehen Sie sich Ihr Skript erneut an. Hebt Ihr Video genau den Schmerzpunkt des Kunden hervor? Sind die Vorteile Ihres Produkts im Video gut dargestellt? Ist das Zeugnis oder die Fallstudie relevant und aussagekräftig genug?

Abschließend

Die Video-Prospektion ist eine großartige Möglichkeit, Ihre Cold-Outreach-Kampagnen effektiver zu gestalten. Die Strategie liefert eine persönliche Note, die mit den Standard-Text-E-Mails schwer zu erreichen ist. Außerdem sind personalisierte Videos tendenziell ansprechender.

In diesem Artikel haben Sie gelernt, wie Sie ein überzeugendes Video für die Verkaufsakquise erstellen. Schreiben Sie ein solides Skript, machen Sie Ihre E-Mail-Kopie super ansprechend, erstellen Sie aufmerksamkeitsstarke Thumbnails, investieren Sie in die richtige Ausrüstung und verfolgen Sie Ihre Metriken.

Mit all diesen Informationen, die Ihnen zur Verfügung stehen, bin ich ziemlich zuversichtlich, dass Sie das Zeug dazu haben, eine erfolgreiche Video-Prospecting-Kampagne zu erstellen und zu starten.

Martin Geßner

Martin Gessner ist Gründer von Focus on Force. Er hat über 10 Jahre in verschiedenen Salesforce-Rollen gearbeitet, darunter Business Analyst, Projektmanager, Berater und Lösungsarchitekt. Dabei hat er zwölf Zertifizierungen erworben, das „Salesforce Career Playbook“ veröffentlicht und hilft Salesforce-Experten dabei, mehr über Salesforce zu erfahren, ihre Karriere zu entwickeln und sich auf Zertifizierungen vorzubereiten.