7 Möglichkeiten, einen Umsatzeinbruch zu überwinden

Im Vertrieb gibt es wenige Dinge, die so demoralisierend sind wie ein Umsatzeinbruch.
Abgesehen von den finanziellen Auswirkungen – falls Sie sie jemals wirklich aus Ihrem Kopf bekommen können – nimmt Ihr Selbstvertrauen einen großen Schlag, wenn Sie nicht in der Lage sind, effektiv zu verkaufen.
Hier sind sieben Möglichkeiten, um einen Umsatzeinbruch zu überwinden.

1. Untersuchen Sie die Erwartungen

Ist es möglich, dass Ihr Einbruch gar kein Einbruch ist?
Manchmal ist ein verheerend erscheinender Umsatzrückgang tatsächlich eine Korrektur. Hast du gerade eine große Wachstumsphase durchgemacht? Umsatzeinbrüche kommen oft unmittelbar nach einer umsatzstarken Phase.
Haben Sie schon einmal einen Rookie-Baseballspieler gesehen, der in die großen Ligen einstieg und eine heiße erste Saison hatte? Kommentatoren und Fans freuen sich über das neue Talent – ​​und dann macht der Spieler eine mittelmäßige Karriere.
Was ist hier eigentlich los? Statistiken.
Aus dem Gesamtpool der Rookies werden der eine oder andere eine besonders gute Saison haben. Selbst ein durchschnittlicher Spieler hat von Zeit zu Zeit eine Reihe von überdurchschnittlich guten Spielen.
Aber dann werden sie wieder durchschnittlich.
Dasselbe kann im Verkauf passieren. Wenn Sie ein Quartal mit ungewöhnlich hohen Umsätzen haben, ist das auf etwas zurückzuführen, das Sie getan haben? Oder war es eine zufällige Fluktuation?
Wenn Ihre Umsätze nach einer heißen Zeit eingebrochen sind, gibt es eine eindeutige Ursache? Wenn nicht, kann es nur eine Rückkehr zur Normalität sein.
Dies ist ein statistisches Konzept namens „ Regression to the mean “ und es ist für viele Kopfzerbrechen verantwortlich.
Wenn Sie ein ungewöhnlich hohes oder niedriges Verkaufsquartal haben, sich aber nichts an Ihrem Verkaufsprogramm, Ihrem Marketing, Ihrem Produkt oder Ihrem Markt geändert hat, stehen die Chancen gut, dass Ihr nächster Monat wieder durchschnittlich wird.
Wenn Sie sich Ihre Verkaufsprognosen ansehen, stellen Sie sicher, dass Sie sich fragen, wie Ihre spezifischen Strategien und Taktiken die Zahlen bewegen. Wenn es einen unerklärlichen Umsatzanstieg gibt (gefolgt von einem Einbruch), könnte eine Regression zum Mittelwert am Werk sein.

2. Suchen Sie nach Ursachen – diagnostizieren Sie den Umsatzeinbruch

Also hast du es nicht zu heiß gemacht. Bevor Sie sich aufrappeln und sich für die nächste Runde abstauben, bleiben Sie noch ein paar Minuten im Dreck.
Was könnte das verursacht haben?
Manchmal wirst du keine Erklärung finden. Und das ist in Ordnung. Wenn Sie jedoch Verkaufsprozesse und -metriken verfolgen, können Sie möglicherweise eine Schwachstelle finden, an der Sie Anpassungen vornehmen können.
Vielleicht stimmt etwas an Ihrem Pitch nicht, oder Leads werden nicht richtig qualifiziert. Haben Sie ein Prospektierungsproblem? Ein Präsentationsproblem? Ein Folgeproblem? Ein Schließproblem?
Es gibt eine Vielzahl möglicher Erklärungen. So diagnostizieren Sie Probleme:

• Finden Sie heraus, an welchem ​​Punkt im Prozess ein Lead kalt wird
• Fragen Sie verlorene Leads direkt, was sie dazu veranlasst hat, nicht zu kaufen

Bei größeren Produkten/Dienstleistungen haben Sie möglicherweise die Möglichkeit, verlorene Interessenten per Telefon oder E-Mail zu kontaktieren. Für E-Commerce-Unternehmen oder preisgünstigere Angebote kann eine einfache Umfrage, die gesendet wird, nachdem ein Geschäft verloren gegangen ist, Ihnen viele Antworten geben.
In einem Artikel zur Überwindung eines Umsatzeinbruchs listet Tim Connor 15 häufige Ursachen für Einbrüche auf. Trifft eine seiner Erklärungen auf Sie zu?

1. Schlechte Ausbildung
2. Mangelnde Produktkenntnisse
3. Schlechtes Einstellungsmanagement
4. Schlechte Verkaufszahlen
5. Schlechter Ruf der Organisation
6. Schlechte Produktqualität, Vertrieb oder Organisationsunterstützung
7. Eine organisations- vs. kundenorientierte Verkaufsstrategie
8. Verkaufsvergütung, die nur Ergebnisse und nicht fokussierte Aktivitäten belohnt
9. Übermäßige administrative Verantwortung
10. Geringes Gebietspotential
11. Nicht unterstützendes Management
12. Schlechte Coaching-Fähigkeiten für das Vertriebsmanagement
13. Organisationskultur, die die Bearbeitung ehrlicher Kommunikation fördert
14. Mangel an klarem Zweck, Zielen und Fokus
15. Schlechte Organisation und schlechtes Zeit- und Gebietsmanagement

Die Suche nach einer Ursache kann ein großer Schritt sein, um einen Umsatzeinbruch zu überwinden.

3. Wie ernst ist es? Führen Sie eine Triage durch

Wenn Sie die Ursache für einen Umsatzrückgang entdeckt haben, wie schwer wird es sein, sie zu beheben?
Wenn die Ursache ein kleiner Fehler in Ihren Prozessen war – sagen wir, ein Formular auf Ihrer Website funktioniert nicht mehr – könnte die Lösung sowohl wichtig als auch einfach zu implementieren sein.
Wenn die Ursache schwerwiegender ist – sagen wir, Ihre Marketingbotschaften heben die wichtigsten Vorteile Ihres Produkts nicht hervor und Leads kommen schlecht qualifiziert –, haben Sie möglicherweise noch etwas Arbeit vor sich.
Das Verständnis der Schwere der Ursache kann Ihnen helfen, Ihre nächsten Schritte zu bestimmen. Ja, Sie müssen weiter verkaufen – aber wenn Ihr Marketing ausfällt, möchten Sie vielleicht Ihre Botschaft verfeinern, bevor Sie sich wieder mit einer vollen Ladung von Anrufen befassen.

4. Kümmere dich zuerst um dich selbst

Wenn Sie nicht effektiv verkaufen, ist es verlockend, sich zusammenzureißen und sich einfach mehr anzustrengen . Aber bevor Sie sich wieder ins Getümmel stürzen, nehmen Sie sich einen Moment Zeit, um Ihre eigenen Gewohnheiten zu überprüfen.
Schläfst du gut? Trainieren? Gesund essen? Wie ist dein Stresslevel?
Es ist leicht, die Rolle von Lebensstilfaktoren bei Ihrer Verkaufseffektivität außer Acht zu lassen – aber wenn Sie sich nicht um sich selbst kümmern, wird dies Ihre Fähigkeit, Geschäfte abzuschließen, wirklich beeinträchtigen.
Untersuchungen zeigen , dass das richtige Maß an Stress die Leistung ankurbeln kann – aber zu viel Stress kann sich negativ auswirken.
Stress- und Lifestyle-Faktoren können der Grund dafür sein, dass Sie überhaupt in einen Einbruch geraten sind. Stellen Sie sicher, dass Sie sie in Zukunft ansprechen.

5. Suchen Sie nach einem kleinen Gewinn

Wenn Sie von einem Einbruch zurückkommen, geben Sie sich etwas, das leicht zu erreichen ist.
Vielleicht beginnst du mit glühenden Leads statt mit warmen Leads. Vielleicht sprechen Sie mit bestehenden Kunden. Vielleicht machen Sie ein bisschen leichte Prospektion.
Ein kleiner Gewinn kann Ihnen dabei helfen, Ihr volles Arbeitspensum wieder aufzunehmen. Untersuchungen zeigen , dass kleine Gewinne das Selbstvertrauen und die Produktivität steigern, weil sie Ihnen ein Gefühl von Fortschritt und Leistung vermitteln.
Wenn Sie vor Anrufen etwas nervös sind, können Ihnen ein paar kleine Gewinne dabei helfen, wieder in Ihren Rhythmus zu kommen.

6. Proben und üben

Jedes Verkaufsgespräch oder Meeting ist ein wenig anders – aber es gibt Elemente und Prinzipien, die gleich bleiben.
Wann haben Sie das letzte Mal Ihren eigenen Pitch gehört?
In einem provokanten Artikel für den New Yorker stellt der Schriftsteller und Chirurg Atul Gawande eine interessante Frage: Warum haben Chirurgen keine Trainer?
Er weist darauf hin, dass die Spitzensportler in jeder Sportart Trainer haben – Menschen, die ihr Spiel hinterfragen und Bereiche aufzeigen, an denen sie arbeiten müssen.
Aber Chirurgen und andere Fachleute erhalten selten diese Art von Feedback. Sobald traditionelles Training angeboten wird, erhalten sie relativ wenige Möglichkeiten, sich zu verbessern.
Wenn Sie sich Ihren eigenen Pitch anhören, können Sie sich selbst coachen. Üben.
Richten Sie einen Scheinanruf mit einem Kollegen ein oder verwenden Sie einfach einen Musterinteressenten und führen Sie den Anruf selbst durch. Sie Schlüsselschritt hier? Notieren Sie es .
Nehmen Sie sich selbst bei einem Scheinanruf auf und spielen Sie das Band dann ab. Wie hört es sich an? Erkennen Sie Verbesserungspotenziale? Gibt es Dinge, die Sie besser hätten erklären können, oder einen Hinweis von Ihrem Scheininteressenten (falls vorhanden), den Sie nicht verstanden haben?
Proben und Üben sind großartige Möglichkeiten, um Ihre Fähigkeiten insgesamt zu verbessern, aber sie sind besonders hilfreich, wenn Sie versuchen, einen Umsatzeinbruch zu überwinden.
Besonders wenn das Verkaufen nur ein kleiner Teil Ihrer Tätigkeit ist – im Gegensatz dazu, ein Vollzeit-Verkäufer zu sein – kann Ihnen das Abspielen eines Scheingesprächs auf Band wirklich helfen, Ihren Pitch zu glätten und Ihr Selbstvertrauen zu stärken.

7. Bleiben Sie dran

Sie können einen Umsatzeinbruch nicht überwinden, wenn Sie aufhören zu verkaufen. Wenn Sie ein paar kleine Gewinne erzielt haben und Ihr Selbstvertrauen zurückgewinnen, ist es an der Zeit, wieder mit dem Verkaufen zu beginnen.
Bleiben Sie vor potenziellen Kunden. Wenn Ihr Umsatzeinbruch das Ergebnis einer Regression auf den Mittelwert war, wird es ohnehin zu einem Umsatzanstieg führen, wenn Sie vor mehr Interessenten stehen.
Selbst wenn Ihr Einbruch zu Recht negativ war, muss es irgendwann wieder zur Prospektion und zum Verkauf kommen.
Wie überwindet man eine Umsatzflaute? Verkaufen.