Wie Marketingagenturen Webinare nutzen können, um Leads zu generieren

Webinare waren noch nie so beliebt. Im Jahr bis April 2020 meldete ON24 einen Anstieg der auf seiner Plattform durchgeführten Webinare um 167 %.

Warum sind sie so gefragt?

Für den Anfang sind sie eine großartige Möglichkeit, Ihr Fachwissen zu demonstrieren und Ihr Publikum zu informieren. Zweitens liefern sie echte Ergebnisse, wobei 73 % der B2B-Vermarkter und Vertriebsleiter Webinare als eine effektive Möglichkeit ansehen, qualitativ hochwertige Leads zu generieren. Im Durchschnitt werden zwischen 2 % und 5 % der Teilnehmer kaufen.

In diesem Artikel werde ich erörtern, warum Webinare eine so effektive Taktik zur Lead-Generierung für Marketingagenturen sind, und acht Schritte zur Durchführung erfolgreicher Webinare mit Schwerpunkt auf Lead-Generierung erläutern.

Warum Webinare zur Lead-Generierung verwenden?

Webinare erfordern viel Zeitaufwand (und in geringerem Maße auch Budget), insbesondere wenn Sie noch nie zuvor eines abgehalten haben. Rechnen Sie damit, dass Sie von Anfang bis Ende vier bis sechs Wochen für die Koordinierung eines Webinar-Projekts aufwenden müssen. Sie müssen auch in Webinar-Hosting-Software und einen E-Mail-Listendienst investieren.

Andere Inhaltstypen können kostengünstiger und ohne spezielle Tools erstellt werden. Warum sollten Sie sich also überhaupt die Mühe machen, Webinare als Lead-Gen-Taktik zu verwenden? Hier sind mehrere Gründe:

1. Wärmere Leads generieren

Aufgrund des hohen Nutzens, den die Teilnehmer von der Teilnahme an Webinaren erwarten, sind sie tendenziell offener für die Weitergabe ihrer Kontaktinformationen. Da die Teilnahme an einem Webinar mehr Zeit und Mühe erfordert als das Lesen eines Blogs oder das Herunterladen eines E-Books, sollten die Interessenten, die Sie generieren, sowohl herzlicher als auch besser qualifiziert sein.

2. Bauen Sie Markenvertrauen auf

Interaktivität ist eines der Schlüsselelemente eines Live-Webinars. Während ein E-Book oder ein Video ein einseitiges Gespräch ist, können Sie in Webinaren direkt mit Ihrem Publikum sprechen und in Echtzeit auf seine Fragen antworten. Das macht sie zu einem äußerst wirksamen Instrument zur Vertrauensbildung.

3. Binden Sie Ihr Publikum ein

Drei Fünftel der Personen, die an Webinaren teilgenommen haben, sagen, dass sie diese ansprechend finden. Im Gegensatz dazu gibt nur ein Viertel der Befragten an, dass sie Blogs gründlich lesen, wobei die überwiegende Mehrheit sich dafür entscheidet, sie zu überfliegen und die wichtigsten Punkte herauszusuchen.

4. Arbeiten Sie mit Partnern zusammen

Wenn Sie an mehreren Webinaren teilgenommen haben, besteht eine gute Chance, dass mindestens eines eine Gemeinschaftsarbeit von zwei oder mehr Marken war. Webinare sind eine ausgezeichnete Gelegenheit, mit Unternehmen zusammenzuarbeiten, die ein ähnliches Publikum wie Sie haben und deren Dienstleistungen Ihre eigenen ergänzen. Dieser Ansatz hat praktische Vorteile und ermöglicht Ihnen Folgendes:

• Teilen Sie Wissen und bieten Sie so einen größeren Mehrwert für Ihr Publikum
• Teilen Sie Marketingbemühungen und nutzen Sie die E-Mail-Listen der anderen, um so ein größeres Publikum und mehr Leads zu generieren

8 Schritte zur Durchführung eines erfolgreichen Webinars zur Lead-Generierung

Denken Sie, dass Webinare eine Schlüsseltaktik in Ihrer Strategie zur Lead-Generierung sein könnten? Befolgen Sie diese acht Schritte, um sich die besten Erfolgschancen zu verschaffen.

1. Kennen Sie Ihr Publikum

Webinare sind wie jede andere Content-Marketing-Taktik – wenn Sie Ihr Publikum nicht verstehen, wird Ihre Botschaft falsch sein, sodass Sie nicht die gewünschten Ergebnisse liefern können.

Auf einer einfachen Ebene, wie gut kennt Ihr Webinar-Publikum Ihre Marke?

Wenn sie sich über eine soziale Anzeige angemeldet haben und mit Ihrem Unternehmen und Ihrer Dienstleistung völlig unbekannt sind, sollten Sie während des Webinars viel Zeit darauf verwenden, eine Beziehung aufzubauen und Ihre Markengeschichte zu teilen.

Wenn Sie Ihr Webinar alternativ nur bei einer bestehenden E-Mail-Liste von Personen bewerben, die Ihre Marke kennen, Ihren Service aber noch nicht kaufen, sollten Sie die Einführung kürzen und direkt in die Hauptinhalte eintauchen, um ihre Aufmerksamkeit zu erhalten.

Gleichzeitig sollten Sie mit Ihrem Verkaufsteam sprechen, um die Schmerzpunkte der Zielgruppe besser zu verstehen. Diese zentralen geschäftlichen Herausforderungen helfen Ihnen, ein relevantes, ansprechendes Thema für Ihr Webinar zu entwickeln.

2. Setzen Sie sich klare Ziele

Natürlich führen Sie ein Webinar nicht nur zum Vergnügen durch – Sie tun es, um bestimmte Ergebnisse zu liefern. Die Definition der Ziele, die Sie erreichen möchten, hilft Ihnen, ein wirkungsvolles Webinar zu erstellen.

Während Sie diesen Artikel lesen, besteht Ihr Ziel vermutlich darin, Leads zu generieren. In diesem Fall müssen Sie sofort jede Vorstellung zerstreuen, dass das Webinar darauf basiert, Ihre Dienste zu bewerben. Die Leute melden sich an, um etwas von echtem Wert zu hören, nicht um ein Verkaufsgespräch.

Denken Sie bei der Festlegung von Zielen daran, dass es bei der Bereitstellung eines Webinars um mehr als nur das Endprodukt geht. Legen Sie kleinere KPIs für jeden Teil des Webinar-Prozesses fest, wie zum Beispiel:

• Wie viele Personen möchten Sie für das Webinar anmelden?
• Die Anzahl der Personen, die tatsächlich teilnehmen (im Durchschnitt werden 55 % der registrierten Personen zu Teilnehmern)
• Wie viele dieser Interessenten in Leads umgewandelt werden

3. Identifizieren Sie potenzielle Partner

Zuvor habe ich die Vorteile der Durchführung Ihres Webinars in Zusammenarbeit mit einer komplementären Marke erwähnt.

Nachdem Sie Ihr Webinar-Publikum definiert und die Ziele verstanden haben, die Sie erreichen möchten, können Sie sich nach einem potenziellen Partner umsehen.

Erstellen Sie dazu eine Auswahlliste mit Marken, mit denen Sie zusammenarbeiten möchten. Idealerweise sollten sie:

• Bieten Sie ein Produkt oder eine Dienstleistung an, die Ihre eigenen ergänzt
• Bedienen Sie ein ähnliches Publikum wie Sie
• Haben Sie ein ähnliches Maß an Markenbekanntheit

Der letzte Punkt ist wichtig. Wenn Sie mit einer kleineren, weniger bekannten Marke zusammenarbeiten, riskieren Sie, die ganze Arbeit zu investieren, während sie alle Vorteile ernten. Und wenn Sie mit jemandem zusammenarbeiten, der viel bekannter ist als Sie selbst, besteht die Möglichkeit, dass er die ganze Aufmerksamkeit auf sich zieht.

Partner gefunden? Erstellen Sie einen Beförderungsplan und Service-Level-Agreements, um beide Parteien für die Erledigung aller erforderlichen Arbeiten verantwortlich zu machen.

4. Erstellen Sie Ihre Webinar-Inhalte

Erst an diesem Punkt, nachdem Sie die gesamte Vorplanung abgeschlossen haben, sollten Sie tatsächlich mit der Arbeit an Ihren Webinar-Inhalten beginnen.

Hoffentlich haben Ihnen Ihre früheren Zielgruppenprofile und Diskussionen mit Ihrem Vertriebsteam ein breites Thema vermittelt.

Verfeinern Sie nun eine Nische innerhalb dieses Themas. Ihr Ziel ist es hier, das Webinar kurz zu halten. Fast die Hälfte der Teilnehmer gibt an, dass die ideale Länge eines Webinars 30 Minuten beträgt, sodass Ihr Thema in dieser Zeit leicht angegangen werden sollte. Anstelle eines umfassenden SEO-Leitfadens könnte es beispielsweise eine Einführung in den Linkaufbau für kleine Unternehmen sein.

Erstellen Sie als Nächstes einen groben Rahmen, damit Sie wissen, was Sie mit diesen 30 Minuten anfangen sollen. Ihre ideale Struktur hängt von Ihrem Publikum und Ihren Zielen ab, aber sie könnte so aussehen:

• Einführung und Rahmen ~5 % der Webinarlänge
• Markengeschichte ~10 %
• Wertvolle Informationen ~60%
• Ihr Angebot (wie Sie helfen können) ~10%
• Fragen und Antworten ~15 %

Da es wichtig ist, die Aufmerksamkeit Ihres Publikums zu erregen und aufrechtzuerhalten, sollten Sie so viele interaktive Elemente wie möglich einbauen. Neben einer Frage-und-Antwort-Runde sollten Sie Folgendes in Betracht ziehen:

• Erstellen Sie wichtige Erkenntnisse, die die Teilnehmer während des Webinars in sozialen Netzwerken teilen können
• Ermutigung zu Gruppenchats
• Durchführung einer Live-Umfrage

5. Erstellen Sie eine Landing Page für die Registrierung

Sie könnten ein tolles Thema und außergewöhnliche Inhalte haben, aber wenn Ihre Registrierungszielseite schlecht ist, werden Sie nicht die Leads generieren, die Sie verdienen.

Innerhalb von Sekunden nach der Landung auf der Seite müssen Besucher genau verstehen, warum sie sich für Ihr Webinar anmelden sollten. Verwenden Sie dazu die folgenden Best Practices:

• Fügen Sie eine überzeugende Überschrift (H1-Tag) hinzu, die sofort klar macht, dass sie am richtigen Ort sind
• Fügen Sie ein kurzes Video hinzu, um eine Beziehung aufzubauen und Ihre Webinar-Inhalte zu necken
• Heben Sie wichtige Erkenntnisse (ohne zu viel preiszugeben) durch stichpunktartige Kopien hervor
• Schreiben Sie einen Aufruf zum Handeln, der den Benutzer dazu zwingt, sich anzumelden, und die Vorteile anspricht, die er davon hat
• Bauen Sie Glaubwürdigkeit auf, indem Sie Partnermarken oder hochkarätige Redner erwähnen
• Schaffen Sie Dringlichkeit, indem Sie betonen, dass die Plätze begrenzt sind, und einen Countdown-Timer hinzufügen

6. Wählen Sie Ihre Plattform

Es gibt viele Webinar-Plattformen – und da Webinare immer beliebter werden, ist mit einem weiteren Wachstum des Marktes zu rechnen. Zu den derzeit beliebtesten gehören:

• WebinarJam
• Zum Webinar
• Zoomen

Jedes hat seine Vorteile, und es gibt keine endgültige Antwort darauf, welches das Beste ist. Wichtig ist, dass Sie die Plattform verwenden, auf der Sie sich am wohlsten fühlen, wenn Sie sie im Alleingang bedienen, denn technische Probleme werden Sie am großen Tag praktisch garantiert haben.

7. Werben Sie für Ihre Veranstaltung

So viele hochwertige Leads wie möglich zu generieren bedeutet, Ihr Webinar zur richtigen Zeit den richtigen Personen auf den richtigen Plattformen vorzustellen.

Es gibt viele Möglichkeiten, für ein Webinar zu werben – und Sie sind eine Marketingagentur, also wissen Sie wahrscheinlich, wie man Aufmerksamkeit schafft. Aber meiner Erfahrung nach sind die effektivsten Taktiken:

• Senden von E-Mail-Sequenzen an Ihre Mailingliste (und ggf. die Ihrer Partnermarke)
• Verweisen auf das Webinar in anderen Marketinginhalten wie Newslettern, Blogs und Social Posts
• Richten Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter darauf aus, eine bestimmte Anzahl von Teilnehmern anzumelden
• Ausführen von Pay-per-Click-Anzeigen auf Facebook, Google und LinkedIn
• Werbung in Newslettern von Drittanbietern, die bei Ihrem Publikum beliebt sind

8. Führen Sie einen Probelauf durch

Zu diesem Zeitpunkt haben Sie Ihre gesamte Planung abgeschlossen. Das heißt aber nicht, dass Sie sich auf Ihren Lorbeeren ausruhen können. Besonders wenn dies Ihr erstes Webinar ist, ist es unbedingt erforderlich, einen vollständigen Durchlauf zu veranstalten.

Verwenden Sie dieselbe Technologie, die Sie an diesem Tag verwenden werden, richten Sie sie in derselben Umgebung ein und bitten Sie jemanden, sich als Gast anzumelden, um Ihre Übertragungsplattform zu testen. Auf diese Weise können Sie praktische Stolpersteine ​​– wie einen abstoßenden Hintergrund, schreckliche Beleuchtung oder ohrenbetäubenden Verkehrslärm – identifizieren, bevor sie das eigentliche Ereignis ruinieren.

Planen Sie den Einsatz interaktiver Elemente wie Live-Umfragen oder Gruppenchats? Testen Sie diese auch. Und führen Sie das Webinar in verschiedenen Browsern durch, damit Sie sicher sein können, dass alle in Ihrem Publikum die gleiche hochwertige Erfahrung genießen.