Wie B2B Sales Enablement in einer Post-COVID-Umgebung aussieht

Die Pandemie veränderte alles in der Art und Weise, wie Vertriebsmitarbeiter mit Interessenten interagieren, mit Sperren und sozialer Distanzierung, die es den Vertriebsteams erforderlich machten, sich auf den Verkauf von Technologie zu verlassen, während sie sich aus der Ferne verbinden.

Der Fernverkauf wird wahrscheinlich den größten Teil des Jahres 2021 andauern, und ein effektiver Plan zur Verkaufsförderung muss die logistischen Schwierigkeiten berücksichtigen, mit denen Vertriebsteams konfrontiert sind, wenn sie sich nicht persönlich mit Interessenten treffen können. Die gute (und vielleicht überraschende) Nachricht ist, dass 75 % der Käufer laut einem aktuellen McKinsey-Bericht Remote- oder digitale Interaktionen bevorzugen.

ClickZ hat kürzlich mit Heather Cole, VP of Market Growth von Seismic, gesprochen, um ihre Meinung dazu zu erfahren, wie Sales Enablement im Jahr 2021 aussehen könnte.

Seismic ist eine Sales-Enablement-Plattform, die Vertriebsteams mit den richtigen Inhalten zum richtigen Zeitpunkt im Verkaufsprozess verbindet und es den Vertriebsmitarbeitern ermöglicht, effektivere Geschichten zu erzählen.

Mit jahrelanger Erfahrung als Analyst bei SiriusDecisions und Forrester bietet Cole eine wertvolle Perspektive darauf, wie B2B Sales Enablement in einer weitgehend virtuellen Vertriebsumgebung aussehen wird.

B2B-Vertriebsaktivierung nach COVID

Schon vor COVID zeigten B2B-Käufer eine Präferenz für einen Remote-Verkaufsprozess.

Im Jahr 2019 unterteilte Gartner die B2B-Kaufreise in fünf Hauptaktivitäten, wobei Käufer die meiste Zeit damit verbringen, unabhängige Recherchen online und offline durchzuführen, sich mit einer internen Einkaufsgruppe zu treffen und andere (nicht kaufbare) Aktivitäten durchzuführen.

Nur 17 % der Einkaufsaktivitäten betrafen Käufer mit Lieferanten, wie die folgende Grafik zeigt.

Quelle: Gartner

Cole sagt: „Die Denkweise von B2B-Einkäufern über ihre Beschaffungsprozesse hat sich verändert, und zwar nicht von der Einkaufsabteilung, sondern von den Personen, die ein persönliches Interesse am Einkauf haben.“

Cole stellt fest, dass B2B-Käufer virtuelle Interaktionen mit Verkäufern bevorzugen, aber auch bereit sind, große Investitionen zu tätigen, ohne einen Vertreter persönlich zu treffen.

„Dies wird durch COVID stark beschleunigt“, erklärt Cole. „Die Bereitschaft, eine große Investition zu tätigen, ohne jemals einen Vertreter zu treffen, hängt von drei Faktoren ab: der Höhe der Investition, ob es sich um einen bereits getätigten Kauf handelt oder ob das Produkt oder die Produktkategorie neu für sie ist.“

Eine von McKinsey durchgeführte Studie von B2B-Entscheidungsträgern im dritten Quartal 2020 ergab, dass 70 % der Befragten bereit waren, neue, vollständige Selbstbedienungs- oder Fernkäufe zu tätigen, die 50.000 US-Dollar überschreiten, und 27 % würden mehr als 500.000 US-Dollar ausgeben.

Käufer schätzen Interaktionen mit Vertriebsmitarbeitern während des Rechercheprozesses, und dann ist die menschliche Interaktion am wirkungsvollsten. Dies ist eine wichtige Überlegung aus der Perspektive der Vertriebsunterstützung, da sie an die Art von Inhalten gebunden ist, die Vertriebsmitarbeitern helfen können, Käufer zu beeinflussen.

„Aus der Sicht von B2B-Vermarktern und Verkäufern möchten Sie Käufer finden, während sie ihre Recherchen durchführen, da sie im Verkaufsprozess viel eher weiter fortgeschritten sind“, sagt Cole. „Die Rolle von Seismic besteht darin, unseren Kunden zu helfen, diese Käufer zu finden und die richtigen Inhalte in die Hände zu bekommen, damit der Vertriebsmitarbeiter den Käufer aufklärt.“

Personalisierung im Maßstab

Plattformen wie Seismic helfen Unternehmen, die Verteilung von Marketing- und Vertriebsinhalten über die verteilten Vertriebsteams zu erleichtern, die auch aus der Ferne verkaufen müssen.

Sie tun dies, indem sie die Inhalte an einem zentralen Ort aggregieren und Technologien wie KI und maschinelles Lernen einsetzen, um sicherzustellen, dass Vertriebsmitarbeiter bessere und aussagekräftigere Gespräche mit Interessenten und Kunden führen.

Digitale Interaktionen liefern Daten, die dazu beitragen können, Inhalte auf die spezifische Verkaufsinteraktion und den Bedarf abzustimmen und personalisierte Erlebnisse zu schaffen, die B2B-Verkaufsstrategien ergänzen.

Cole sagt: „Die Personalisierung in großem Maßstab gibt Vertriebsteams die Möglichkeit, zu automatisieren. Das tun wir aus inhaltlicher und interaktiver Sicht. Wir arbeiten mit ABM-Plattformen zusammen und sind in alle wichtigen CRM-Plattformen eingebunden, was uns die Möglichkeit gibt, zu sehen, was funktioniert und es zu replizieren.“

Seismic hilft Vertriebsteams, verschiedene Personen zu identifizieren und dann eine Gesprächs- und Inhaltssequenz zu empfehlen, die sich in ähnlichen Situationen als effektiv erwiesen hat.

Die Pandemie hat Unternehmen gezwungen, viel digitaler zu werden. Die Möglichkeit für Plattformen wie Seismic, zu beobachten, was hinter den Kulissen in dieser neuen digitalen Landschaft passiert, gibt B2B-Verkäufern ein viel besseres Verständnis für ihre Vertriebsinteraktionen und wie sie diese nutzen können.

Navigieren in der Post-COVID-B2B-Vertriebsumgebung

Mit Blick auf die Zukunft rät Cole Unternehmen im Go-to-Market-Ökosystem, die Verkäufermentalität der kontinuierlichen Kontaktaufnahme zu übernehmen und den Kunden dabei zu helfen, die neue digitale Welt besser zu verstehen.

„Man muss exzellent in der digitalen Umsetzung sein“, erklärt Cole. „Und das bedeutet, die richtigen Kunden für die Vertriebsmitarbeiter zu finden. Es bedeutet auch, in der Lage zu sein, auf eine Weise zu verkaufen, die nicht mit dem Verkauf von Angesicht zu Angesicht konkurriert, sondern ihn verbessert.“

B2B-Verkäufer, die nach COVID-19 erfolgreich sind, halten den Kontakt zu ihren Kunden auf sinnvolle Weise aufrecht. Dazu gehört, ihnen bei Bedarf Informationen zur Verfügung zu stellen, effektivere Online-Gespräche zu führen und den Verkaufsprozess effektiver zu steuern.

Cole sagt: „Sales Enablement macht kundenorientierte Rollen bei jeder Interaktion so effektiv wie möglich. Es geht nicht nur um die Verkäufer, sondern um jeden, der mit diesem Kunden interagiert. Ein gutes Sales-Enablement-Tool hilft den Vertriebsmitarbeitern, bei jeder Interaktion mit dem Kunden die richtigen Informationen zu erhalten und zu zeigen. Sie haben die Kompetenz. Sie haben den Kontext des Gesprächs. Sie haben das Vertrauen, sie ausführen zu können, und sie haben den Inhalt.“