Was ist eine Buyer Persona: Der unglaublich einfache Trick, um den Umsatz zu steigern

Sie möchten mehr Kunden gewinnen, wissen aber nicht wie? Vielleicht jagst du nur das falsche Publikum.

Sie haben es wahrscheinlich satt, die gleichen dummen oder irrelevanten Anzeigen zu sehen, und Sie sind nicht allein. Um es klar zu sagen – so fühlen sich die Leute, die Sie vermarkten, wenn sie nicht an Ihrem Angebot interessiert sind.

Aber wenn Sie derjenige sind, der verkauft, wie sollten Sie Käufer ansprechen? Es ist ganz einfach – Sie müssen persönlich werden.

Der Schlüssel zu einem fokussierten, zielgerichteten Marketing ist die Schaffung einer Buyer Persona. Was ist eine Buyer-Persona ? Geduld mit mir und du wirst es bald herausfinden.

Es ist wichtig, solche Personas zu entwickeln, da sie Ihnen dabei helfen, die Wünsche und Bedürfnisse Ihrer Kunden zu verstehen und auf persönlicher Ebene zu kommunizieren. Es ist eine Win-Win-Situation – Sie erhalten mehr Kunden, während sie einen besseren Service erhalten.

Merkwürdige Tatsache : Mehr als 90 % der Unternehmen, die ihre Umsatzziele übertreffen, geben zu, ihre Kundendatenbank nach Personas zu trennen.

Aber was ist eine Buyer Persona , fragen Sie?

Eine Buyer Persona ist eine allgemeine Beschreibung Ihrer Zielgruppe. Dazu gehören demografische Informationen, beruflicher Werdegang, Familiengröße und sogar Hobbys. Du schreibst alles auf, als wäre es eine echte Person – und natürlich gibst du der Persona einen Namen. Die Entwicklung von Buyer-Personas hilft Ihnen, in die Köpfe Ihrer aktuellen und potenziellen Kunden einzudringen und Ihre Marketingbotschaften zu verfeinern. Auf diese Weise nehmen Sie das Rätselraten aus Ihrem Marketingprozess und können Ihr Publikum stärker beeinflussen.

Andere Wörter, die Sie für denselben Begriff finden können, sind Kunden-Persona, Ziel-Persona und Marketing-Persona.

Die Definition der Buyer-Persona klingt einfach, aber Sie müssen etwas Arbeit investieren, um das Beste aus diesem Ansatz herauszuholen. Aber keine Sorge; es wird sich lohnen, versprochen!

Wie erstellt man also eine Buyer Persona?

Recherche und sorgfältige Analyse sind bei dieser Marketingstrategie von entscheidender Bedeutung . Idealerweise sollten Sie etwa 3-5 verschiedene Buyer Personas haben. Wenn Sie zu wenige haben, verpassen Sie wichtige Merkmale eines Teils Ihrer Zielgruppe. Wenn Sie zu viele haben, werden Sie Ihre Aufmerksamkeit und Ihre Bemühungen verwässern. (Was den ganzen Zweck der Vereinfachung Ihres Marketings zunichte macht.)

Tipp : Das Buyer Persona Institute bietet Online-Kurse an und hilft bei der Recherche.

So formen Sie eine Buyer Persona:

1. Zunächst müssen Sie sehen, wie viele allgemeine Zielkunden Sie haben.
2. Anschließend sammeln Sie Informationen über sie, um eine authentische Käuferpersönlichkeit zu erstellen.
3. Schließlich fügst du alles zusammen.

Hier sind die Schritte erklärt:

Die Forschung

Wie sollten Sie bei der Datenerhebung und Marktforschung online vorgehen?

Werfen wir einen Blick auf einige bewährte Tipps zur Recherche von Buyer Persona :

Stellen Sie sich zunächst Ihren perfekten Kunden vor und beantworten Sie diese Fragen :

• Welches Geschlecht hat die Person?
• Wie alt sind sie?
• Sind sie verheiratet; haben sie Kinder?
• Wo leben sie?
• Was machen sie und in welcher Art von Unternehmen oder Branche arbeiten sie?

Jetzt tiefer graben:

• Was sind ihre Ziele?
• Was sind die größten Herausforderungen und Schwierigkeiten dieser Person im Alltag und bei der Arbeit?
• Trifft diese Person die Entscheidungen oder hat sie einen Vorgesetzten oder einen Chef?

Dann ist es notwendig zu erfahren, wie Ihre Persona auf Inhalte zugreift und diese konsumiert:

• Ein mobiles Gerät oder ein Desktop-Computer?
• Während der Arbeitszeit oder zu Hause?
• Wie viel Inhalt konsumieren sie und wollen sie mehr?
• Nutzen sie soziale Netzwerke (sehr wahrscheinlich) und wenn ja, welche?
• Wen betrachtet diese Person als Autorität? (Wenn Sie Influencer finden möchten.)
• Was interessiert die Person genug, um einen Kauf auszulösen?

Bonus-Tipp : Wenn Sie jemanden kennen, der Ihrer Zielperson ähnlich ist, ist es nützlich, sie in den sozialen Medien zu verfolgen und ihre Verhaltensmuster, Vorlieben und Abneigungen zu sehen.

Darüber hinaus ist es eine gute Idee, Fragebögen zu erstellen. Es ist wichtig, dass sie kurz genug sind, damit die Leute nichts dagegen haben, sie durchzugehen. 10 Minuten klingt vernünftig.

Sie können SurveyMonkey oder ähnliche Plattformen verwenden, um Ihren Fragebogen zu erstellen.

Eine weitere Möglichkeit sind Mini-Telefoninterviews mit Ihren aktuellen Kunden. In jedem Fall ist es wichtig, dass Sie sie zuerst wissen lassen, dass Sie dies FÜR SIE tun – um Ihre Produkte zu verbessern und den besten Service zu bieten.

Es kann jedoch schwierig sein, Fragen zur Buyer-Persona zu stellen . Eine Faustregel ist, sie so kurz und klar wie möglich zu halten.

Sie können beispielsweise mit den demografischen Fragen beginnen, einschließlich ihres Bildungshintergrunds.

Dann können Sie fragen, was die Person in ihrer Freizeit gerne macht. Jeder liebt es, darüber zu reden. Es ist leicht zu glauben, dass dies eine sinnlose Frage ist, obwohl Sie in der Tat viele nützliche Details erfahren können.

Dann können Sie sich über den Job, die Ziele und die Herausforderungen der Person informieren. Es ist wichtig zu erfahren, wer für Kaufentscheidungen verantwortlich ist und welche Einwände und Zweifel sie zu Ihrem Produkt haben. So können Sie diese in Ihrem Marketing präventiv ausschließen. Ihr Publikum wird denken, dass Sie ein Gedankenleser sind!

Und vergessen Sie natürlich nicht, sie zu fragen, woher sie ihre Informationen bekommen. Auf diese Weise wissen Sie, wie Sie sie mit Ihren Marketingbotschaften am besten erreichen.

Sie können viele Vorschläge lesen , wie Ihre Buyer-Persona-Fragen aussehen sollten. Ihr primäres Ziel ist es jedoch, sie auf das zuzuschneiden, was für Sie und Ihr Unternehmen am besten funktioniert.

Sie haben tatsächlich viele Möglichkeiten, diese Informationen zu erhalten. Ihre Website ist nur eine davon. Social Media Analytics und Kundenfeedback sind zwei weitere, die man sich leicht vorstellen kann. Schließlich können Ihnen auch nur Gespräche mit Ihren Mitarbeitern und Freunden frische Ideen und eine neue Perspektive geben.

Nun weiter zu

Zusammenfügen der Persona

Du bist fast da! Jetzt müssen Sie nur noch die Persona basierend auf den gesammelten Daten erstellen. Es gibt viele sorgfältig gestaltete Vorlagen, die Ihnen helfen.

Folgen Sie am besten einer einfachen Vorlage, die leicht zu lesen ist und die wichtigsten Punkte zusammenfasst. Andernfalls riskieren Sie, zu viel Text zu haben und verloren zu gehen. Diese Buyer Persona Canvas bietet eine gute Balance zwischen Effektivität und Einfachheit. (Manche könnten sogar argumentieren, dass diese beiden ein und dasselbe sind!)

Jetzt ist es an der Zeit, dieser Persona einen Namen zu geben. Nennen Sie sie etwas Natürliches und leicht zu merkendes. Überprüfen Sie einfach ihr geschätztes Alter und googeln Sie die beliebtesten Babynamen aus ihrem Geburtsjahr. Dann kannst du die Persona anhand ihres Profils zum Beispiel Sporty Sally oder Manager Mike benennen – so erkennt man sofort ihre wichtigsten Eigenschaften.

Ein Bild von „ihnen“ kann Ihnen helfen, die Person besser zu verkörpern und zu visualisieren. Stellen Sie einfach sicher, dass Sie jemanden im richtigen Alter und mit einem relevanten Aussehen auswählen.

Bis jetzt macht es großen Spaß, oder? Sag mir nicht, dein Lieblingsteil von Die Sims war nicht die Charaktere! Du machst hier etwas Ähnliches.

Natürlich können Sie das Bild und den Namen als letztes belassen. Tun Sie, was für Sie am besten funktioniert.

Ok, jetzt geben Sie einfach eine kurze Beschreibung von etwa einem Satz ein, der diese Person zusammenfasst.

Geben Sie die demografischen Informationen ein – Alter, Bildungsstand, Position, Einkommen, Standort usw. Kinderleicht!

Dann listen Sie ihre 3-5 wichtigsten Ziele und Werte auf, beginnend mit den wichtigsten.

Machen Sie jetzt dasselbe mit ihren 3-5 größten Herausforderungen/Sorgen/Ängsten.

Erwähnen Sie ihr Online-Verhalten und wo sie regelmäßig nach Informationen suchen.

Schließlich die Bio oder Lifestyle. Dort können Sie detaillierter schreiben, wie ein typischer Tag im Leben dieser Person aussieht und wie Sie ihn verbessern können. Verwenden Sie kurze Sätze, wenn Sie ihre Geschichte beschreiben, und bleiben Sie bei den wichtigsten Punkten.

Das ist der Deal:

Es ist wichtig, sich in die Lage Ihres Kunden zu versetzen, um dessen Bedürfnisse zu antizipieren.

Es gibt zahlreiche Persona-Vorlagen, die Ihnen beim Organisieren dieser Informationen helfen. Finden Sie einfach heraus, was für Sie am besten funktioniert.

Tipp : Hier sehen Sie einige Buyer-Persona-Beispiele.

Speziell für Retail Buyer Personas ist ein Beispiel der Rabattjäger – an seinem Namen kann man sofort erkennen, dass es bei dieser Person um die süßen „Get 2 for 1“- oder „50% Off“-Angebote geht. Dies sagt Ihnen sofort, welche Strategie Sie verwenden müssen, um sie süchtig zu machen.

Das Beste ist, Sie können Personas für alle Arten von Branchen erstellen. Sehen Sie sich diese coole Infografik zu Autokäufern an, um weitere Inspirationen zu erhalten.

Gut. Jetzt müssen Sie nur noch unterschiedliche Ansätze basierend auf den von Ihnen zusammengestellten Persona-Typen erstellen.

Erblicken

Die Reise der Käufer

Hier trifft der Gummi auf die Straße. Inzwischen haben Sie alle Informationen zusammengetragen und Zeit und Mühe aufgewendet, um die verschiedenen Personas zu erstellen. Nun schickst du unterschiedliche Pitches an die verschiedenen Personas. Strategische Planung ist entscheidend.

Sie möchten keine Anzeige für ein Produkt sehen, das Sie sich einfach nicht leisten können, oder eine Anzeige für Tampons, wenn Sie ein Mann sind (und nein, es ist kein gutes Geschenk für Ihre Freundin).

Aber noch wichtiger ist, dass Sie Anzeigen sehen möchten, die tatsächlich bei Ihnen ankommen und Sie das Gefühl haben, dass sie Sie erreichen. Humanisierte Verkaufsinhalte und Marketingbotschaften wirken Wunder.

Sie haben also 3-5 Zielpersonas-Vorlagen. Jetzt müssen Sie sie nur noch nutzen und für jede die passende Buyer Journey erstellen.

Die Buyer’s Journey ist der Prozess, den Ihr potenzieller Kunde durchläuft, bevor er sich entscheidet, ob er bei Ihnen kauft… oder nicht (keuchen!). Es ist wichtig, sie dabei zu begleiten und es so bequem und angenehm wie möglich zu gestalten. Kein Mitnehmen des Rings nach Mordor oder ähnliches!

Natürlich sieht es wie folgt aus: Jemand erkennt , dass sie ein Problem und müssen etwas haben; sie definieren es und forschen, wie man es löst; schließlich wählen sie eine lösung und kaufen sie.

Im Detail besteht die Buyer's Journey aus mehreren Phasen:

• Bewusstsein
• Interesse
• Rücksichtnahme
• Entscheidung
• Kaufen
• Nach Kauf
• Rückkauf

Um beste Ergebnisse zu erzielen, müssen Sie Marketingstrategien verwenden , die alle Phasen umfassen. Auf diese Weise schaffen Sie die bestmögliche Reise für Ihren Kunden. (Und Sie maximieren die Anzahl der Kunden, die Sie erhalten.)

Diese Stufen sind jedoch nicht alle gleich geschaffen. Die drei wichtigsten sind Bewusstsein, Überlegung und Entscheidung .

So gehen Sie jeden einzelnen an:

Zunächst müssen Sie die Käufer auf Ihr Unternehmen, Produkt oder Ihre Dienstleistung aufmerksam machen. Auf diese Weise wissen sie, was Sie tun und wie Sie ihnen helfen können. Konzentrieren Sie sich auf ihre Bedürfnisse und zeigen Sie ihnen, dass Sie sie „bekommen“.

Dann, so scheint es, wenden sich mehr als 70 % der Käufer an Google, um Nachforschungen anzustellen. Sie suchen normalerweise nach Kundenbewertungen, also stellen Sie sicher, dass Sie alle Probleme lösen und ermutigen Sie Kunden, Bewertungen zu hinterlassen, die auf Ihrer Website sichtbar sind.

Im weiteren Verlauf ihrer Recherche werden Käufer ihre eigenen Prioritäten verstehen und erkennen, welche Kriterien ihren Bedürfnissen entsprechen.

So beginnt die große Eliminierung. Nur einige konkurrierende Produkte/Dienstleistungen werden bleiben.

Dann die Phase der Überlegung.

Nach der Eingrenzung auf wenige Unternehmen kehren Einkäufer zur genaueren Recherche zurück – zum Beispiel beim Vergleich aller passenden Angebote. Sie können sich auch mit Anfragen an Vertriebsmitarbeiter wenden.

Jetzt ist es an der Zeit, sich alle gesammelten Informationen zu merken. Auf diese Weise können Sie für jeden einzelnen Interessenten den richtigen Ansatz wählen und auf seine spezifischen Bedürfnisse eingehen.

Wenn Sie einer Entscheidung näher kommen, konzentrieren sich potenzielle Kunden auf ihr Budget und darauf, welches Produkt am besten zu ihnen passt. Positive Kundenstimmen und Fallstudien werden sie überzeugen, sich für Sie zu entscheiden. Stellen Sie sicher, dass Sie ihre Entscheidung bestätigen und bieten Sie immer einen einfachen Vertragsablauf.

Stellen Sie schließlich nach dem Kauf sicher, dass Sie sich weiterhin um Ihre Käufer kümmern. So bleiben sie wertvolle und treue Kunden. Melden Sie sich häufig per E-Mail bei ihnen, bieten Sie Treuepunkte und Rabatte an usw. Mit anderen Worten – geben Sie ihnen das Gefühl, geschätzt und geschätzt zu werden.

Suchen Sie nach Möglichkeiten zum Upgrade und bieten Sie neue Produkte an, um ihr Interesse zu erneuern. In Kontakt zu bleiben wird sich auszahlen.

Fragen Sie sich immer wieder, was Sie noch für Ihre Kunden tun können und wie Sie Ihre Produkte und Dienstleistungen verbessern können. Beziehen Sie sich bei jedem Schritt der Buyer Journey immer auf Ihre Buyer Personas. Zögern Sie nicht, Ihre Buyer Personas zu ändern oder neue hinzuzufügen, wenn sich auch Ihr Markt ändert.

Nun, das ist alles, Leute! Jetzt kennen Sie das Geheimnis, um das Vertrauen der Käufer zu gewinnen und ihnen ihren Herzenswunsch zu erfüllen. Denken Sie daran, es geht nur darum, sie kennenzulernen und ihnen das Gefühl zu geben, etwas Besonderes zu sein!

Viel Erfolg bei Ihren spannenden Buyer Personas und Journeys und bis zum nächsten Mal!