Was ist B2B-Vertrieb? (Und was macht ein B2B-Vertriebsmitarbeiter?)

B2B-Vertrieb…

Wenn Sie sich jemals gefragt haben, was es ist und warum es sich von anderen Arten von Verkäufen unterscheidet, suchen Sie nicht weiter.

Hier erfahren Sie, was es ist, warum es einzigartig ist, wie es gemacht wird und was Sie brauchen, um im B2B-Vertrieb erfolgreich zu sein.

Bereit? Lassen Sie uns graben!

Was ist B2B-Vertrieb?

B2B oder Business-to-Business bezieht sich auf den Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen an Unternehmen und nicht an einzelne Verbraucher.

B2B-Verkäufe sind einzigartig, da die verkauften Produkte oft teurer sind als Verbrauchermodelle und jeder einzelne Verkauf mehrere Berührungen erfordert. Aus diesem Grund dauert der B2B-Vertrieb oft länger und ist komplexer als andere Vertriebsarten.

Die Reise des B2B-Käufers

B2B-Verkäufe erfordern einzigartige Fähigkeiten, um das Geschäft voranzutreiben. Um zu verstehen, warum, müssen wir einen kurzen Blick auf die Reise des B2B-Käufers werfen.

Laut Gartner durchlaufen B2B-Käufer 6 verschiedene Phasen ihrer Kaufreise.

Beachten Sie, dass zwei Drittel dieser Reise ohne die Eingabe eines Verkäufers abgeschlossen werden können. Das liegt daran, dass das Unternehmen seine Bedürfnisse, die Probleme, die es zu lösen versucht, und die verfügbaren Optionen kennen muss, bevor es ein Verkaufsgespräch mit einem Anbieter einleitet.

Allerdings ist die Reise auf diesem Weg alles andere als geradlinig. Laut Gartner werden Käufer jede Stufe auf diesem Weg mindestens einmal überdenken.

In vielen Fällen empfinden sie die Kaufentscheidung als zu kompliziert. In diesem Fall verlassen sie sich stark auf Recherchen und Ratschläge der Vertriebsmitarbeiter, mit denen sie sprechen.

Der Verkauf an diese Käufer erfordert einen beratenden Verkaufsansatz. Sie müssen in der Lage sein, den Kaufprozess zu vereinfachen und den Käufern die Gewissheit zu geben, dass sie die richtige Lösung für ihr Problem gefunden haben und dass sie schnell und einfach implementiert werden kann.

„Sicherheit“ ist hier der Schlüssel.

Bei B2B-Kaufentscheidungen kann es gefährlich sein, die falsche Wahl zu treffen. Wenn der Entscheider die falsche Wahl trifft, zu viel Geld ausgibt oder mit dem Kauf das Wachstum oder den Gewinn beeinträchtigt, kann das oft bedeuten, dass sein Job auf dem Spiel steht.

Da sie dies wissen, sind sie beim Handeln oft vorsichtiger als bei einem B2C-Kauf, bei dem sie die volle Kontrolle haben.

Ein gemeinsames Merkmal des B2B-Vertriebs: Der komplexe Verkauf

„Komplexer Verkauf“ ist ein Begriff, der zur Beschreibung von Unternehmensverkäufen verwendet wird.

• Die Transaktionsgrößen liegen im 6-stelligen oder höheren Bereich.
• Der Käufer hat mehrere Interessengruppen, die möglicherweise alle unterschiedliche Anforderungen an die Lösung haben, nach der sie suchen.
• Es kann 10 oder mehr Berührungen erfordern, um mit Ihrem ersten Kontakt zu sprechen, und weitere 8, um ein Meeting zu buchen.
• Oft ist es schwierig, den wahren Entscheidungsträger zu identifizieren.

Bei komplexen Verkäufen erfordert der Geschäftsabschluss viel Fingerspitzengefühl. Während es üblich ist, dass der Abschluss 3 Monate dauert, kann sich der Deal in einigen Fällen bis zu 18 Monate hinziehen.

In dieser Zeit muss der B2B-Vertriebsprofi ein tiefes Verständnis dafür entwickeln, was der Käufer braucht, befürchtet, hofft und will. Sie müssen sich mit Vertretern aller Teams treffen, die das Produkt verwenden, sich mit ihnen beraten und sie beraten, wie sie ihr Problem am besten lösen können.

Beispiel für eine Softwareanwendung:

• Die C-Suite wünscht sich eine kostengünstige Lösung, die schnell integriert werden kann.
• Teammanager möchten, dass ihr Team sicher sein kann, dass die Arbeit während des Übergangs nicht unterbrochen wird. Von ihnen wird möglicherweise erwartet, dass sie mit Ihrer Lösung eine höhere Arbeitslast übernehmen oder schneller liefern – und sie möchten sicher sein, dass sie dies tun können.
• Benutzer möchten in der Lage sein, Aufgaben mit weniger Tastenanschlägen auszuführen und möglicherweise Dinge zu automatisieren, die früher manuell erledigt wurden.

Im Idealfall kann der Vertreter all diese unterschiedlichen Bedürfnisse zusammenbringen und ein Paket oder einen Deal zusammenstellen, der für alle funktioniert.

Der Schlüssel zum Vorantreiben des Geschäfts liegt darin, jeden kennenzulernen, der bei der endgültigen Entscheidung mitreden kann. Sie müssen jeden ihrer Bedürfnisse und Erwartungen verstehen. Und Sie müssen in der Lage sein, Ihre Lösung jedem von ihnen zu verkaufen.

Ein Überblick über den B2B-Verkaufsprozess

1. Forschung und Prospektion

Es muss auf mehreren Ebenen geforscht werden:

• Die Branchen und Unternehmen, die Ihr Produkt am wahrscheinlichsten benötigen (und kaufen).
• Wie diese Unternehmen aussehen (denken Sie an Demografie und Psychografie, damit Sie Ihren idealen Interessenten leicht identifizieren können)
• An wen in der Organisation kann man sich am besten wenden?
• Wer werden wahrscheinlich die Champions und die Entscheidungsträger sein?

Sobald Sie wissen, wer Ihr idealer Kunde ist, nach welchen Lösungen er sucht und wie er kontaktiert werden kann, können Sie eine Liste mit Leads erstellen, die Ihre Vertriebsmitarbeiter erreichen können.

In vielen Fällen werden Forschung und Prospektion von Vertretern der Geschäftsentwicklung durchgeführt.

2. Verbinden Sie sich mit potenziellen Kunden

Der erste Kontakt erfolgt im Allgemeinen durch kalte E-Mails oder kalte Anrufe. Das Ziel in dieser Phase ist jedoch nicht, zu verkaufen. Es geht nur darum, sie „aufzuwärmen“ oder herauszufinden, ob der Lead für Ihr Produkt auf dem Markt ist – und möglicherweise genug Interesse zu wecken, damit sie mehr erfahren möchten.

Die Idee ist, die Verkaufsbereitschaft des Leads zu ermitteln und ihn bei Interesse in die Sales-Pipeline aufzunehmen.

3. Entdeckung: Stellen Sie offene Fragen

Sales Discovery ist der Prozess, mit dem Lead zu sprechen, um festzustellen, ob es sich um einen verkaufsbereiten Interessenten handelt. Hier stellt der Vertreter offene Fragen, um die Aussagen des Leads zu verstehen:

• Herausforderungen und Frustrationen – Schmerzpunkte, die mit Ihrem Produkt gelöst werden könnten
• Unternehmensstruktur, Wachstumsphase, Stärken und Schwächen
• Budget – könnten sie sich Ihr Produkt leisten?

Das Ziel in dieser Phase ist es, den Lead zu qualifizieren oder zu disqualifizieren. Wenn es sich um einen qualifizierten Lead handelt, kann er in die Pipeline aufgenommen werden. Wenn nicht, ist es wichtig, ihre oder Ihre Zeit nicht weiter zu verschwenden.

4. Pitch und/oder Demo

Sobald der potenzielle Kunde angegeben hat, dass er für Ihr Produkt auf dem Markt ist (und gut zu ihm passt), möchten Sie es als die Lösung präsentieren, nach der er gesucht hat.

Bei einfachen, kostengünstigeren Produkten können Sie einen Pitch machen, sobald der Interessent Interesse zeigt. Einfach Produkt vorstellen, Fragen beantworten und Angebot abgeben.

Aber für teurere, kompliziertere Lösungen ist es Ihr Ziel, eine Demo zu vereinbaren, damit Sie Ihr Produkt präsentieren und dem Interessenten einen Einblick in die Funktionsweise geben können.

5. Vorschlag und Verhandlung

Komplexe Verkäufe (Verkäufe der komplizierten Lösungen, über die wir gerade gesprochen haben) können Wochen, Monate oder sogar ein Jahr oder länger dauern, bis sie abgeschlossen sind.

In vielen Fällen ist der potenzielle Kunde an Ihrem Produkt interessiert, muss jedoch die Details des Kaufs klären, die Implementierung und den Kundensupport bestätigen und alle seine Interessengruppen an Bord holen. In diesen Situationen gibt es mehrere Entscheidungsträger, und Sie müssen mit jedem von ihnen zusammenarbeiten, um seine Zustimmung zu erhalten.

Das Aushandeln des endgültigen Deals und das Beantworten von Fragen ist der Grund dafür, dass dieser Deal länger dauert als der Verkauf von kostengünstigeren Produkten.

Sobald Sie die Bedingungen ausgehandelt haben, müssen Sie zum Abschluss des Geschäfts den Vertrag aufsetzen und eine Unterschrift auf der gepunkteten Linie erhalten.

6. Schließen Sie das Geschäft ab

Sie könnten denken, dass eine Unterschrift das Ende des Verkaufsprozesses ist. In gewissem Sinne ist es das. Sie haben sich geeinigt und Ihre Verhandlungen abgeschlossen.

Aber dann beginnt die eigentliche Arbeit. Ihre Aufgabe in dieser Phase ist es, Ihren neuen Kunden an den Kundensupport zu übergeben, damit das Onboarding beginnen kann. Sie wollen auch sicher sein, dass jedes Versprechen eingehalten wird.

Viele Geschäfte sind nach Vertragsunterzeichnung verloren gegangen – einfach weil das Onboarding-Erlebnis nicht alles war, was der Kunde erwartet hatte.

Lassen Sie uns nun ein wenig zurückgehen und uns ansehen, wie dieser gesamte Prozess beginnt. Wo finden Sie nämlich Leads?

Quellen für B2B-Vertriebs-Leads

Hier sind einige clevere Möglichkeiten, um Vertriebs-Leads zu generieren:

1. Fragen Sie bestehende Kunden nach Empfehlungen.
2. Verbinden Sie sich wieder mit geschlossenen und verlorenen Gelegenheiten
3. Verwenden Sie den Sales Navigator von LinkedIn, um Personen zu finden, die dem Profil Ihres idealen Interessenten entsprechen.
4. Erstellen Sie einen Bericht, der Ihren idealen Interessenten anspricht, und verschaffen Sie sich Zugang mit einem Formular zur Lead-Generierung.
5. Schreiben Sie einen Blogbeitrag, der Ihre Lösung beschreibt, und bieten Sie abschließend eine kostenlose Beratung an.
6. Schreiben Sie Social-Media-Beiträge, die über die Probleme sprechen, die Ihr Produkt löst, und bieten Sie eine kostenlose Beratung an.
7. Erstellen Sie eine Fallstudie und bieten Sie eine kostenlose Beratung als CTA an.
8. Verwenden Sie den Live-Chat auf Ihrer Website.
9. Nehmen Sie an Networking-Events teil.
10. Veranstalten Sie Veranstaltungen in Großstädten, in denen Ihre potenziellen Kunden leben.

Der erfolgreiche B2B-Vertriebsmitarbeiter

B2B-Verkäufe können schwierig sein. Es kann sich aber auch lohnen, wenn Sie bereit sind, Ihre Verkaufsfähigkeiten kontinuierlich zu verfeinern.

Soft Sales Skills

Emotionale Intelligenz (EQ) – Vertriebsmitarbeiter müssen in der Lage sein, sich in die Probleme des Interessenten einzufühlen und bereit sein, genügend Zeit für Gespräche mit ihnen aufzuwenden, um die ganze Tiefe ihrer Probleme zu entdecken. Es ist auch wichtig zu wissen, wann Ihr Produkt das Richtige ist und wann es am besten ist zuzugeben, dass Ihr Produkt nicht die beste Lösung für ihr Problem ist.

Aktives Zuhören – Aktives Zuhören bedeutet, dass Sie nicht versuchen, Ihre Agenda voranzutreiben, und Sie Ihre Antwort nicht formulieren, während der Interessent spricht. Stattdessen hören Sie auf mehr als nur Worte. Sie hören die Emotionen und Wünsche, die mit Körpersprache, Mimik und Tonfall kommuniziert werden.

Zeitmanagement – Um die Quote zu erreichen, müssen Sie in der Lage sein, Ihre Zeit zu verwalten, damit Sie mit der Ihnen zur Verfügung stehenden Zeit so produktiv wie möglich sind. Sie müssen auch in der Lage sein, Leads rechtzeitig nachzuverfolgen. Nichts macht einen Deal schneller kaputt als der Vertrauensverlust.

Beharrlichkeit – Verkäufer hören oft „ nein “ . Es ist wichtig, in der Lage zu sein, auf Kurs zu bleiben, Gefühle der Zurückweisung abzuschütteln und ständig die nächste E-Mail zu senden oder den nächsten Anruf zu tätigen.

Verkaufstalent

Neue Möglichkeiten finden – Wenn die Pipeline versiegt, haben Sie keine Interessenten, an die Sie verkaufen können. Es ist wichtig zu verstehen, wo Sie neue Möglichkeiten finden und wie Sie diesen ersten Kontakt herstellen können.

Forschung – Ein Großteil der Lead-Generierung und des beratenden Verkaufs hängt von der Forschung ab. Sie müssen in der Lage sein, Hintergründe zu Unternehmen, Interessenten, Entscheidungsträgern, Trends und mehr zu erfahren. Sie müssen sich auch Ihrer Konkurrenz und anderer Lösungen bewusst sein, die Ihr potenzieller Kunde möglicherweise in Betracht zieht.

Networking – Vertriebsmitarbeiter verlassen sich stark auf ihr Netzwerk, um neue Möglichkeiten zu finden, Beziehungen zu Leads aufzubauen und neue Karrieremöglichkeiten zu finden.

Rede- und Präsentationsfähigkeiten – Als Verkäufer sprechen Sie mit Menschen, beraten sich mit ihnen und präsentieren Ihre Lösungen. Sie benötigen hervorragende Kommunikationsfähigkeiten, um dies gut zu machen.

Verhandlung – Jeder Deal durchläuft eine Verhandlungsphase, in der der Interessent Mauern aufwirft und jeden Einwand aus dem Buch zieht. Sie müssen in der Lage sein, Einwände zu überwinden und durch diese Phase des Verkaufsprozesses zu navigieren, um erfolgreich zu sein.

Den Deal abschließen – Der Abschluss des Deals erfordert Fähigkeiten. Sie müssen wissen, wann und wie es gemacht wird. Es hilft, sich mit den heute verwendeten Top-Closing-Techniken auszukennen. Es hilft auch, bereit zu sein, Rollenspiele zu spielen und das Schließen zu üben, bis es eine hohe Kunst ist.

Stellenbeschreibung B2B-Vertrieb

Im B2B-Vertrieb beginnen Sie wahrscheinlich als SDR oder Sales Development Representative. In dieser Rolle arbeiten Sie mit einem AE oder Kundenbetreuer zusammen, um Leads zu finden und zu qualifizieren, die der AE entwickeln und abschließen kann. Dazu gehören zu Ihren Aufgaben:

• Qualifizierte Verkaufschancen in Zielkunden finden
• Ausfüllen der Daten dieser Konten
• Cold Calling und Cold E-Mail zur Identifizierung von Verdächtigen und Interessenten
• Leads pflegen und an den AE weitergeben

SDRs können zur Account Executive-Rolle aufsteigen, wo das Hauptziel darin besteht, Geschäfte abzuschließen, die vom SDR entwickelt werden. Als AE gehören zu Ihren Aufgaben:

• Discovery durchführen und Demos durchführen
• Beratung und Pflege von Beziehungen zu Stakeholdern und Entscheidungsträgern
• Verhandlungen führen und Geschäfte abschließen
• Übergabe des Kontos an den Kundensupport und Sicherstellung, dass alle Versprechen erfüllt werden

B2B-Verkaufstipps

Nutzen Sie die Vertriebsunterstützung

Es ist wichtig zu erkennen, dass kein Vertriebsmitarbeiter alleine erfolgreich arbeiten kann. Verkaufen ist ein Teamsport.

Von unschätzbarem Wert für den Verkaufsprozess ist Sales Enablement – ​​eine Person oder ein Team, das für die Bereitstellung der Inhalte, Tools und Schulungen verantwortlich ist, die Vertriebsmitarbeiter benötigen, um Geschäfte durch die Pipeline zu führen.

Im B2B-Vertrieb können Sie die Geschwindigkeit der Lead-Generierung, Qualifizierung und Demo-Planung steigern, wenn Sie Sales Enablement nutzen. Nutzen Sie die bereitgestellten Ressourcen, um Leads zu pflegen und Interessenten schnell durch die Pipeline zu führen.

Lernen Sie Social Selling kennen

Der moderne Käufer reagiert nicht auf traditionelle Verkaufstaktiken. Vorbei sind die Zeiten, in denen Sie Ihren Fuß in die Tür geschoben und lauter geredet haben. Um erfolgreich zu sein, müssen Sie erstens vertrauenswürdig und zweitens relevant sein.

Aus diesem Grund wird Social Selling zu einer Alternative zu kalten E-Mails und kalten Anrufen. Mit diesem Ansatz zielen Sie darauf ab, eine Beziehung aufzubauen, um das Eis zu brechen und Vertrauen aufzubauen. Wenn sich dann die Gelegenheit ergibt, ist es viel einfacher, ein Verkaufsgespräch zu führen.

Seien Sie sich bewusst, dass es beim Social Selling nicht darum geht, sich zu vernetzen und zu pitchen. Die Tatsache, dass jemand Ihre Verbindungsanfrage akzeptiert hat, bedeutet nicht, dass er auf dem Markt für Ihr Produkt ist.

Stattdessen geht es beim Social Selling darum, Bewusstsein zu schaffen und einen Mehrwert im Voraus zu schaffen. Wenn sich die Verbindung dann auf dem Markt für Ihr Produkt wiederfindet, sind Sie wahrscheinlich die erste Person, an die sie sich wenden, um weitere Informationen zu erhalten.

Tipp: Um mit Social Selling zu beginnen, müssen Sie Ihre LinkedIn-Zusammenfassung nutzen. Hier ist wie.

Bauen Sie sich einen guten Ruf auf

Der moderne Vertrieb basiert in der Regel auf einem beratenden Ansatz. Der Verkauf an sich ist nicht das (primäre) Ziel – stattdessen entschuldigen Sie sich oder empfehlen ein anderes Produkt, wenn klar wird, dass Ihr Produkt das Problem des Interessenten nicht lösen wird.

Wieso den?

Erfolg im Verkauf hängt davon ab, ein vertrauenswürdiger Vordenker zu sein, jemand, der in der Lage ist, die Situation einzuschätzen, das Problem zu diagnostizieren und praktikable Lösungen anzubieten.

Um dieses Maß an Erfolg zu erreichen, müssen Sie einen guten Ruf entwickeln, Menschen richtig zu behandeln. Sie müssen dafür bekannt sein, dass Sie wie versprochen liefern und nach dem Verkauf ein hervorragendes Erlebnis bieten – nicht nur davor.

Bauen Sie jedoch dieses Maß an Vertrauen auf, und Sie können unaufhaltsam sein, sowohl als einzelner Beitragender als auch als Unternehmen, das versucht, sich im B2B-Vertrieb von der Konkurrenz abzuheben.