Bottom-of-Funnel-Marketing erklärt: Taktiken, Metriken und Kampagnenbeispiele

Um das Konzept des Bottom-of-Funnel-Marketings zu erklären, ist es wichtig, den gesamten Marketingtrichter im Blick zu behalten. Lassen Sie uns also eine Analogie verwenden: Stellen Sie sich vor, Sie kaufen in einem gut besuchten Elektronikgeschäft einen neuen Fernseher.

Sie haben die neuesten Modelle und technischen Daten recherchiert (top-of-funnel), Sie haben die Gänge eine Weile durchstöbert (middle-of-funnel), aber jetzt brauchen Sie den letzten Schubs, um die Kaufentscheidung zu treffen. Hier kommt das Bottom-of-Funnel-Marketing (BOF) ins Spiel.

In Bezug auf digitales Marketing ist BOF-Marketing der Schlüssel, um potenzielle Kunden von einem Kauf zu überzeugen. Es schließt die Lücke zwischen der Überlegung, der Mid-Funnel-Phase und der Konversion, indem es ihnen den letzten Anstoß oder Anreiz gibt, eine fundierte Entscheidung zu treffen.

In der Analogie des Elektronikgeschäfts könnte das bedeuten, mit einem Verkäufer zu sprechen, der anbietet, auf die Liefergebühr zu verzichten, wenn Sie jetzt kaufen.

Aber was ist mit digitalem Marketing? Wie ermutigen Sie Online-Käufer, einen Kauf zu tätigen und potenziell treue Markenbotschafter zu werden, wenn sie nicht direkt vor Ihnen, sondern auf ihrem Laptop oder Telefon sitzen?

Hier kann eine gut durchdachte BOF-Marketingstrategie wirklich glänzen.

In diesem Artikel werfen wir einen Blick auf einige der Taktiken, Metriken und Kampagnenbeispiele, die in erfolgreichen BOF-Kampagnen verwendet werden, um die Conversions zu steigern. Von Retargeting-Anzeigen bis hin zu personalisiertem Messaging finden Sie hier Strategien, die Ihnen helfen, die Kunst des Bottom-of-Funnel-Marketings zu beherrschen und potenzielle Kunden in treue Käufer zu verwandeln.

Was ist Bottom Funnel Marketing oder BOF?

BOF-Marketing, auch Lower-Funnel-Marketing genannt, ist die letzte Stufe im Marketing-Funnel. Das Ziel ist es, Menschen über die Ziellinie zur Konversion zu führen. In dieser Phase ist es Ihr Ziel, potenzielle Kunden vom Kauf Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung zu überzeugen, indem Sie Inhalte bereitstellen, die sie wirklich zum Handeln motivieren.

Zu diesem Zeitpunkt haben Interessenten bereits mit TOF- und MOF-Inhalten interagiert, die darauf abzielen, aufzuklären und Vertrauen aufzubauen. Um wie geplant zu funktionieren, müssen BOF-Inhalte hochgradig personalisiert sein. Es sollte Menschen ansprechen, die bereits an Ihrer Marke interessiert sind, und ihnen helfen, die Entscheidung zu treffen, weiterzumachen und zu konvertieren. Letztendlich müssen BOF-Inhalte Interessenten verständlich machen, warum Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung die beste Wahl ist, um ihre Bedürfnisse zu erfüllen.

Bottom-of-Funnel-Taktiken zur Steigerung der Conversions

Bottom-of-Funnel-Marketing-Taktiken sind entscheidend für die Steigerung der Conversions und die Steigerung des Umsatzes. Hier sind fünf Haupttaktiken, mit denen Unternehmen potenzielle Kunden in der BOF-Phase effektiv ansprechen können:

• Bottom-of-Funnel-Anzeigen: BOF-Anzeigen werden verwendet, um Conversions zu fördern, indem sie auf Personen abzielen, die bereits Interesse an einem Produkt oder einer Dienstleistung gezeigt haben. Retargeting-Anzeigen sind ein gutes Beispiel, da sie Anzeigen an Personen schalten, die zuvor eine Website besucht oder Artikel in ihren Einkaufswagen gelegt, aber aus irgendeinem Grund keinen Kauf getätigt haben. Um sie noch effektiver zu machen, können diese Anzeigen mit einem Rabatt oder anderen Angeboten personalisiert werden, um einen Kaufanreiz zu geben.
• Personalisierte E-Mail-Kampagnen: Personalisierte E-Mail-Kampagnen sind eine weitere gute Möglichkeit, potenzielle Kunden in der BOF-Phase anzusprechen. Eine E-Mail-Kampagne, die direkt den Geschmack oder die Interessen einer Person anspricht, kann eine starke Sache sein. Zu diesem Zweck können Unternehmen zielgerichtete Inhalte auf bestimmte Zielgruppen zuschneiden. Beispielsweise erhöhen Produktempfehlungen, Sonderangebote und Werbeaktionen, die auf die Interessen und das Verhalten der Person eingehen, wahrscheinlich die Conversions.
• Produktdemos: Produktdemos sind eine effektive Möglichkeit, den Wert eines Produkts oder einer Dienstleistung zu demonstrieren und potenzielle Kunden zum Kauf anzuregen. Eine Demo kann über vorab aufgezeichnete Videoinhalte oder Live-Demonstrationen bereitgestellt werden. Demos sind eine großartige Möglichkeit, Fragen oder Bedenken zu beantworten, die potenzielle Kunden möglicherweise zu dem Produkt haben, und ihnen dabei zu helfen, die Ziellinie zu einem Verkauf zu überqueren.
• Kundenrezensionen und Erfahrungsberichte: Kundenrezensionen haben gezeigt, dass sie die Conversions in der BOF-Phase steigern. Die Präsentation positiver Bewertungen und Erfahrungsberichte von zufriedenen Kunden hilft Unternehmen, Vertrauen und Glaubwürdigkeit bei potenziellen Kunden aufzubauen und sie zu einem Kauf zu bewegen.
• Zeitlich begrenzte Angebote: Zeitlich begrenzte Angebote sind ein wirksames Mittel, um ein Gefühl der Dringlichkeit zu schaffen, das die Menschen dazu ermutigt, weiterzumachen und einen Kauf zu tätigen. Die Angebote können Sonderaktionen, Rabatte, kostenlosen Versand oder andere Anreize beinhalten, die nur für eine begrenzte Zeit verfügbar sind.

Bottom-of-the-Funnel-Content-Ideen

Wenn Sie Schwierigkeiten haben, Ideen für Ihre BOF-Inhalte zu entwickeln, haben wir unten einige Beispiele für Inhalte zusammengestellt, die Sie für verschiedene Branchen erstellen könnten.

• E-Commerce: Produktvideos, Größentabellen oder Vorschauinhalte, die die Vorteile und Funktionen eines Produkts zeigen, können eine gute Möglichkeit sein, potenzielle Kunden in der BOF-Phase zu gewinnen. Ein Video des Produkts in Aktion, das zeigt, wie es das Leben des Kunden erleichtert, würde den Menschen helfen, ihre Kaufentscheidung zu treffen. Sie können auch Erfahrungsberichte zufriedener Kunden hinzufügen, denen das Produkt gefallen hat und die es weiterempfehlen möchten.
• Software-as-a-Service (SaaS): Das Versenden personalisierter E-Mail-Kampagnen an potenzielle Kunden kann für diese Art von Geschäft gut funktionieren. Die E-Mails können eine Mischung aus zielgerichteten Inhalten wie hilfreichen Tipps zur Lösung ihres spezifischen Problems und Werbeangeboten enthalten, die auf die Kaufpräferenzen der Person zugeschnitten sind.
• High-Ticket-B2B-Services: B2B-Käufer brauchen oft mehr Überzeugungsarbeit als B2C-Kunden. Fallstudien sind eine gute Möglichkeit zu zeigen, wie Ihr Unternehmen anderen in ähnlichen Branchen geholfen hat. Whitepaper können wertvolle Einblicke und Expertenratschläge liefern, die die Tiefe Ihres Wissens und Verständnisses demonstrieren. Webinare und andere Online-Veranstaltungen sind eine weitere Möglichkeit, Interessenten zu überzeugen und die Conversions zu steigern. Follow-up-E-Mails und Angebote für kostenlose Erstberatungen oder Audits können ebenfalls dazu beitragen, die Leute über die Linie zu bringen.

Bottom-of-Funnel-Metriken: So messen Sie die Bottom-of-Funnel-Performance

Um zu bewerten, wie effektiv Ihre BOF-Marketingstrategien sind, lohnt es sich, die Leistung anhand von Bottom-of-Funnel-Metriken zu messen. Hier sind einige der wichtigsten Kennzahlen, die bei der Messung der BOF-Leistung zu berücksichtigen sind:

• Konversionsrate: Die Konversionsrate misst den Prozentsatz potenzieller Kunden, die eine bestimmte Aktion durchgeführt haben, z. B. einen Kauf getätigt oder ein Formular ausgefüllt haben. Es ist eine entscheidende Kennzahl, um potenzielle Verbesserungsbereiche zu identifizieren.
• Cost-per-Acquisition (CPA): CPA misst die Kosten für die Gewinnung eines neuen Kunden, wie z. B. die Kosten für die Schaltung von Anzeigen oder die Erstellung von Inhalten. Durch die Verfolgung des CPA von BOF-Kampagnen können Sie die Kosteneffizienz Ihrer Strategien bewerten und Anpassungen vornehmen, um Ihren Return on Investment zu optimieren.
• Return on Investment (ROI): Dieser misst den finanziellen Return on Investment für Ihre BOF-Kampagnen, z. B. den Umsatz, der durch neu gewonnene Kunden nach einer bestimmten BOF-Kampagne generiert wird. Durch die Verfolgung Ihres ROI können Sie die Gesamteffektivität Ihrer BOF-Marketingbemühungen bewerten und Ihre Strategien optimieren, um Ihren Umsatz zu maximieren.
• Customer Lifetime Value (CLV): Der CLV misst den Gesamtwert eines Kunden während seiner gesamten Interaktion mit Ihrem Unternehmen. Dazu gehören Käufe und alle Empfehlungen, die sie machen. Durch die Überwachung des CLV können Sie den langfristigen Wert der durch Ihre BOF-Kampagnen gewonnenen Neukunden bewerten. Dies hilft Ihnen, Ihre Strategien anzupassen und das Beste aus jedem Kunden herauszuholen, indem Sie seinen Wert im Laufe der Zeit optimieren.

Beispiele für Bottom-of-Funnel-Marketing

Starbucks

Als Beispiel für eine gute BOF-E-Mail-Kampagne müssen Sie nicht weiter als bis zu Starbucks suchen. Starbucks versendet hochgradig personalisierte E-Mails an Personen, die sich für seinen Newsletter anmelden, der mit einer unten gezeigten persönlichen Willkommens-E-Mail beginnt. Die E-Mail verspricht Insider-Goodies wie Aktionen und Angebote für Einkäufe in Startbucks-Cafés.

Marco Polo

Die Modemarke Marc O'Polo erzielte durch den Einsatz der nativen Smartad- und Optimierungstechnologie von Outbrain einen Return-on-Ad-Spend (ROAS) von bis zu 1500 %. Die Technologie ermöglichte es ihnen, die Zielgruppe mit der höchsten Conversion-Wahrscheinlichkeit anzusprechen und innerhalb des festgelegten Budgets so viele Conversions wie möglich zu generieren. Dies erhöhte ihren Umsatz und führte zu erheblichen Leistungs- und Umsatzsteigerungen. Marc O'Polo plant, zukünftig weitere Native-Advertising-Lösungen von Outbrain zu testen und die Zusammenarbeit auszubauen.

Top-of-Funnel- vs. Bottom-of-Funnel-Marketing

Eine gute Möglichkeit, das BOF-Marketing besser zu verstehen und zu verstehen, wie es in Ihren vollständigen Marketingtrichter passt, besteht darin, es mit der Top-of-Funnel-Phase zu vergleichen, in der Kunden gerade erst auf Ihr Unternehmen aufmerksam werden. Hier sind die Unterschiede zwischen TOF- und BOF-Marketing in Bezug auf Ziele, Zielgruppe und Inhalt:

Ziele

• Top-of-Funnel-Marketing zielt darauf ab, Aufmerksamkeit zu schaffen und Interesse an Ihrer Marke oder Ihrem Produkt zu wecken.
• Bottom-of-Funnel-Marketing konzentriert sich darauf, potenzielle Kunden in zahlende Kunden umzuwandeln.

Publikum

• Top-of-Funnel-Marketing richtet sich in der Regel an eine breite Gruppe von Personen, die mit Ihrer Marke oder Ihrem Produkt möglicherweise wenig oder gar nicht vertraut sind. In dieser Phase liegt der Fokus darauf, so viele potenzielle Kunden wie möglich zu gewinnen und ihnen Ihr(e) Angebot(e) vorzustellen.
• Bottom-of-Funnel-Marketing ist viel fokussierter und besteht aus Personen, die bereits Interesse an Ihrem Angebot bekundet haben. In dieser Phase liegt der Schwerpunkt darauf, den Menschen zu helfen, zu verstehen, warum Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung die beste Wahl ist, um ihre Bedürfnisse zu erfüllen.

Inhalt

• Top-of-Funnel-Marketing umfasst in der Regel die Erstellung von Bildungs- oder Informationsinhalten, die potenziellen Kunden Ihre Marke oder Ihr Produkt vorstellen, z. B. Blog-Posts, Social-Media-Inhalte, Infografiken und Videos.
• Bottom-of-Funnel-Marketing beinhaltet die Erstellung von Inhalten, die sich mehr darauf konzentrieren, den Wert Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung zu präsentieren und Interessenten zum Kauf zu ermutigen. BOF-Inhalte können Produktdemos, Fallstudien, Testimonials und personalisierte E-Mail-Kampagnen umfassen.

Ein Beispiel für TOF- vs. BOF-Marketing

Stellen wir uns für dieses Beispiel den Marketingtrichter einer Automarke vor.

In der Anfangsphase des TOF-Marketings kann die Marke TV-, Plakat- und Social-Media-Anzeigen schalten, um die besten Eigenschaften ihres neuesten Automodells zu präsentieren. Dies soll die Aufmerksamkeit potenzieller Autokäufer wecken und Aufmerksamkeit und Interesse wecken.

Dann wird der potenzielle Autokäufer, solange er interessiert genug ist, einige seiner eigenen Nachforschungen anstellen. Jetzt haben wir das Mid-of-Funnel-Stadium erreicht. Es ist wahrscheinlich, dass sie die Website des Autoherstellers besuchen und sich über die Spezifikationen und Funktionen informieren. Sie können Vergleichswebsites besuchen, um mehr zu erfahren. In dieser Phase geben potenzielle Kunden dem Autohändler oft ihre persönlichen Daten im Austausch für exklusive Informationen oder Angebote. Diese Daten werden verwendet, um E-Mail-Listen für Bottom-of-Funnel-Kampagnen zu erstellen.

In der BOF-Phase werden Autohersteller gezieltere Methoden anwenden, um potenzielle Käufer in Kunden umzuwandeln.

Sie können beispielsweise personalisierte E-Mail-Kampagnen erstellen, die über das neue Automodell, Finanzierungsmöglichkeiten und Händlerstandorte informieren. Sie können auch Retargeting-Anzeigen verwenden, um Personen zu erreichen, die zuvor ihre Website besucht oder Interesse an ihren Autos gezeigt haben. Darüber hinaus können sie Probefahrten, Werbeaktionen und andere Anreize anbieten, um potenzielle Kunden zum Kauf anzuregen.

Bottom-of-Funnel-Marketing mit Outbrain

Von der Bekanntheit über die Berücksichtigung bis hin zu – ja – Konversionen bietet die digitale Werbeplattform von Outbrain eine Full-Funnel-Lösung für Unternehmen und Marken. Dazu gehören eine Reihe von Anzeigenformaten und -erlebnissen, die sich ideal für BOF- und konversionsorientierte Marketingkampagnen eignen.

Schauen Sie sich unbedingt die Anzeigengalerie an und entdecken Sie, wie Outbrain Ihnen in jeder Phase des Marketing-Trichters helfen kann, einschließlich am Ende des Trichters.