Was sind Kundenakquisitionskosten (CAC)? +7 Möglichkeiten, es zu reduzieren

Wenn Sie den Umsatz steigern möchten, müssen Sie die Funktionsweise Ihrer Verkaufsstrategie verstehen.

Die Kundenakquisitionskosten (CAC) sind eine der wichtigsten Kennzahlen, die Sie messen können.

In diesem Artikel werde ich Ihnen sagen, was es ist und wie Sie es messen können.

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Was sind Kundenakquisitionskosten (CAC)?

CAC bezieht sich auf die Kosten, die Ihrem Unternehmen entstehen, um einen neuen Kunden zu gewinnen. Dies wird als Durchschnitt aller Ihrer Kunden berechnet und hilft Ihnen, die typischen Kosten zu berechnen, um einen einzelnen Kunden für Ihr Unternehmen zu gewinnen.

Die Formel zur Berechnung des CAC ist einfach. Addieren Sie die Kosten Ihrer Verkaufs- und Marketingkampagnen und dividieren Sie sie dann durch die Anzahl der Kunden, die Sie durch diese Strategien gewonnen haben.

CAC = Gesamte Marketing- und Vertriebskosten / Anzahl der gewonnenen Neukunden.

Sie können entscheiden, wie Sie „Kunde“ genau definieren.

Es gibt mehrere Kosten, die Sie in diese Gleichung einbeziehen müssen, darunter:

• Werbekosten. Wie viel zahlen Sie für alle Werbeformen? Vergessen Sie nicht Dinge wie Affiliate-Links und Produktplatzierungsangebote.
• Marketing- und Werbeanbieter. Arbeiten Sie für Marketing- und Werbezwecke mit Drittanbietern zusammen? Nehmen Sie zum Beispiel die Hilfe einer Marketingagentur in Anspruch, um Sie bei SEO zu unterstützen?
• Marketing-, Werbe- und Verkaufstools. Für welche Marketing-, Werbe- und Verkaufstools zahlen Sie derzeit? Verwenden Sie ein robustes CRM, um Ihre Kunden im Auge zu behalten, oder eine automatisierte Plattform zur Lead-Generierung, die Sie jeden Monat Geld kostet?
• Gehälter für Marketing- und Vertriebsmitarbeiter. Einer der am häufigsten vernachlässigten Kosten in dieser Gleichung sind die Personalkosten. Nachdem Sie ein Team von Mitarbeitern eingestellt haben, fühlen sie sich wie ein integrierter Teil Ihres Unternehmens – aber Sie müssen bedenken, dass sie auch Kosten darstellen. Es kostet Geld, einen Verkäufer auf seinem Platz sitzen zu haben – egal, wie viele Verkäufe er macht.

Nehmen wir zum Beispiel an, Ihr Unternehmen gibt jeden Monat 1.500 US-Dollar für Werbung, 3.000 US-Dollar für Marketingfirmen, weitere 500 US-Dollar für Marketing- und Vertriebstools und 10.000 US-Dollar für die Gehälter Ihres internen Teams aus. Das sind monatliche Gesamtkosten von 15.000 Dollar.

Nehmen wir nun an, dass Ihr Unternehmen in einem typischen Monat 1.000 neue Kunden gewinnt. Das bedeutet, dass Ihr durchschnittlicher CAC nur 15 $ beträgt. ($15.000/1.000).

Warum ist CAC wichtig?

Warum ist diese Verkaufskennzahl also wichtig?

Für den Anfang macht es Spaß zu wissen. Wenn Sie wie ich ein Daten-Nerd sind, versuchen Sie, alles zu quantifizieren – und Sie lieben es, die Welt durch Zahlen zu sehen.

Aber wenn Sie nicht wirklich neugierig auf das CAC Ihres Unternehmens sind, verstehe ich das. Es gibt viele gute, objektive Gründe, warum Sie sich dafür interessieren sollten.

• Die Reduzierung des CAC erhöht die Rentabilität. Wenn Sie die gleiche Anzahl von Kunden gewinnen, aber Ihre Kosten sinken, verdienen Sie mehr Geld.
• CAC hilft Ihnen, die Kundengleichung auszugleichen. Nehmen wir zum Beispiel an, Ihr Unternehmen kämpft derzeit mit der Kundenbindung und Ihr Customer Lifetime Value (CLV) weigert sich hartnäckig, sich zu erhöhen. Die Senkung des CAC kann Ihnen helfen, diese Herausforderungen zu kompensieren.
• Die Analyse von CAC kann Ihnen dabei helfen, Bereiche zu identifizieren, in denen Ihre Strategie nicht funktioniert. Wenn Ihr CAC beispielsweise aufgrund einer teuren Werbestrategie unverhältnismäßig hoch ist, diese Werbestrategie jedoch nicht viele Kunden bringt, können Sie Ihre Ausgaben und Ihren Ansatz überdenken.

So reduzieren Sie CAC

Wir haben festgestellt, dass die Reduzierung des CAC die Rentabilität verbessern kann. Aber es gibt ein Problem.

Wenn Sie Ihre Kosten zu stark reduzieren, könnten Sie am Ende weniger Kunden haben.

In unserem vorherigen Beispiel hat unser Unternehmen 10.000 $ für Mitarbeitergehälter und 1.500 $ für Werbung ausgegeben. Was passiert also, wenn wir einfach die Hälfte unserer Mitarbeiter entlassen und unser Werbebudget auf 0 kürzen? Wir werden unsere monatlichen Kosten effektiv um 6.500 US-Dollar senken, aber unsere Anzahl an gewonnenen Kunden könnte sinken.

Wenn die Zahl der Kunden sinkt, bewegt sich CAC möglicherweise nicht oder könnte sogar steigen. 15.000 US-Dollar auszugeben, um 1.000 Kunden zu gewinnen, ist besser als 8.500 US-Dollar auszugeben, um 500 Kunden zu gewinnen.

Welche Strategien können Sie also anwenden, um CAC zu reduzieren, ohne die Kundenakquise zu opfern?

1. Stellen Sie sicher, dass Sie CAC korrekt (dh vollständig) berechnen.

Stellen Sie zunächst sicher, dass Sie CAC korrekt und vollständig berechnen. Manchmal unterschätzen Verkäufer und Vermarkter die CAC, um die Zahlen zu manipulieren, oder aus reiner Unwissenheit. Sie überspringen Mitarbeitergehälter oder vergessen Abonnement-Tools einzubeziehen.

Wenn Sie Ihre Wirkung zum Tragen bringen wollen, müssen Sie objektiv wissen, was Sie ausgeben. Gehen Sie Ihre Ausgaben mit einem feinen Kamm durch – und lassen Sie Ihre Arbeit von einem neutralen Dritten überprüfen, ob Sie etwas vergessen haben.

2. Definieren und verstehen Sie Ihre Zielgruppe.

Das Zielgruppen-Targeting ist enorm. Bessere Zielgruppen-Targeting-Strategien könnten Ihre Ausgaben drastisch reduzieren – und das in mehrfacher Hinsicht.

Am besten stellt man sich das Zielgruppen-Targeting so vor, dass es sich in zwei Hauptherausforderungen entfaltet:

• Identifizieren Sie die richtige Zielgruppe für Ihr Produkt
• Dieses Zielgruppensegment effektiv erreichen.

Die erste Herausforderung erfordert, dass Sie Marktforschung betreiben – und möglicherweise Ihre lang gehegten Annahmen in Frage stellen. Wer sind die Menschen, die Ihr Produkt am ehesten kaufen?

Die zweite Herausforderung kann mit einer Kombination aus Forschung und Experiment überwunden werden.

Je mehr Sie über Ihre demografischen Zielgruppen erfahren, desto besser können Sie sie mit den richtigen Kanälen und Botschaften ansprechen. Experimentelle Daten können Sie von dort aus leiten (dazu später mehr).

3. Implementieren Sie Retargeting.

Egal wie gut Ihre Inbound-Strategie ist, einige potenzielle Kunden werden durch die Ritzen schlüpfen. Sie werden kurz mit Ihrer Marke interagieren, aber keinen Kauf tätigen.

Hier glänzt Retargeting.

Mit Retargeting können Sie diese „Fast-Kunden“ mit Anzeigen erreichen und sie hoffentlich mit einer anschließenden Interaktion überzeugen. Das Beste ist, dass es billig ist – es ist also kein großer Zusatz zu Ihrer Ausgabenliste.

4. Optimieren Sie Ihre Conversion-Rate.

Unabhängig davon, ob Sie Menschen mit digitalem Marketing, traditionellen Anzeigen, Cold Outreach oder einer Kombination dieser Strategien anziehen, müssen Sie Zeit mit der Optimierung für Conversions verbringen.

Ihre Website, Ihre Zielseiten und sogar Ihre Social-Media-Profile sollten ebenfalls optimiert werden, um die Anzahl der Personen zu maximieren, die letztendlich etwas von Ihrer Marke kaufen oder sich anmelden, um mehr zu erfahren.

Das ist nicht einfach oder schnell; Tatsächlich sollte die Optimierung für Conversions als langfristige, wiederkehrende Ergänzung Ihrer Strategiesuite behandelt werden.

Sie müssen verschiedene Variablen in Bezug auf Design, Layout, Text und sogar Funktionalität optimieren, um herauszufinden, was am besten funktioniert.

Mit Tools wie Unbounce, Hotjar und Intercom können Sie A/B-Tests durchführen, um die Konversionsraten zu optimieren.

5. Meistern Sie Ihren Verkaufstrichter.

Ich habe in der Vergangenheit bereits über Verkaufstrichter geschrieben, also werde ich mich kurz fassen. Ein Verkaufstrichter ist ein konzeptioneller Rahmen, mit dem Sie veranschaulichen können, wie Menschen Ihre Marke entdecken und schließlich zu Kunden werden.

Es folgt einem Muster wie Bewusstsein > Interesse > Entscheidung > Aktion, aber verschiedene Branchen und verschiedene Arten von Unternehmen weisen geringfügige Abweichungen auf.

Wenn Sie CAC reduzieren möchten, müssen Sie vollständig verstehen, wie Ihr Verkaufstrichter funktioniert, und Ihre Strategie dafür optimieren.

Das bedeutet, Menschen in der richtigen Phase des Verkaufstrichters anzusprechen, herauszufinden, wo Ihr Verkaufstrichter „leckt“ und so weiter.

6. Automatisieren Sie alles, was Sie können.

Automatisierung ist nicht die Antwort auf alles – und es ist immer noch wichtig, ein Team von Vertriebsmitarbeitern zu haben, um echte, persönliche Gespräche mit Ihren Leads und Kunden zu führen. Aber es kann Ihnen definitiv viel Zeit und Geld kosten.

Einfache Dinge, wie die Automatisierung von E-Mail-Follow-ups oder die Bereitstellung eines stetigen Stroms von Leads für Ihre Vertriebsmitarbeiter, die Sie anrufen können, können Ihren Betrieb wirklich rationalisieren und die Effizienz steigern.

Schauen Sie sich meine Liste der 11 besten Tools zur Vertriebsautomatisierung an.

7. Schneiden Sie die Flusen ab.

Gehen Sie Ihre Strategien, Tools und andere Kosten durch und vermeiden Sie es. Ich garantiere Ihnen, dass zumindest einige der Dinge, für die Sie Geld ausgeben, einfach nicht funktionieren – oder die Ausgaben, die sie Ihrer Organisation verursachen, nicht rechtfertigen.

Nehmen wir zum Beispiel an, Sie zahlen 100 US-Dollar pro Monat für ein Abonnement für ein Tool, das niemand im Büro mag oder häufig verwendet – und es gibt eine Open-Source-Version, die Sie kostenlos verwenden können. Schneide es!

Oder nehmen wir an, es gibt eine veraltete Marketingstrategie, die Ihnen einfach keine neuen Leads zusendet. Schneide es!

Verbesserung des Customer Lifetime Value (CLV)

Hier ist eine weitere interessante Möglichkeit, Ihre Verkaufsgleichung zu verbessern: Erhöhen Sie den Customer Lifetime Value (CLV). Nehmen wir an, Sie haben es geschafft, Ihren CAC geringfügig zu reduzieren, aber Sie haben ein Plateau erreicht; es scheint nicht so, als könnte der CAC noch weiter sinken!

Durch die Erhöhung des CLV kann der Wert jedes Kunden praktisch ohne Obergrenze gesteigert werden. Wenn Sie 15 US-Dollar zahlen, um jeden Kunden zu gewinnen, und er 100 US-Dollar für Sie ausgibt, ist das großartig. Wenn sie 300 Dollar ausgeben, ist das dreimal so gut.

Eine weitere Möglichkeit, den CLV zu verbessern, besteht darin, sich auf die Kundenbindung zu konzentrieren. Unabhängig davon, wie stark Sie die Kosten für die Kundenakquise senken, wird die Kundenbindung wahrscheinlich weniger teuer sein. Stellen Sie sicher, dass Sie in die Kundenbindung investieren, damit Sie Ihre Kunden halten können (anstatt nur neue zu gewinnen).

Ich werde mich noch nicht von CLV mitreißen lassen – das ist für einen anderen Leitfaden, der bald kommt!

Wenn Sie einen niedrigeren CAC wollen, müssen Sie effizient sein.

Das bedeutet Effizienz während des gesamten Verkaufsprozesses – einschließlich der Art und Weise, wie Sie Interessenten, Leads und Verkaufschancen per E-Mail versenden.

Das Streben nach Effizienz ist einer der (zugegebenermaßen vielen) Gründe, warum wir das beste E-Mail-Analytics-Tool auf dem Markt entwickelt haben: EmailAnalytics.

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