Was ist Lead-Generierung? (+ Tipps, wie es geht)

Die Gewinnung von Leads ist eines der Hauptziele eines jeden Unternehmens. Unternehmen wenden große Mengen an Ressourcen für die Lead-Generierung auf. Die Wahrheit ist, wenn Ihre Interessenten nicht bereit sind, das zu kaufen, was Sie verkaufen, werden Sie es schwierig finden, Verkäufe zu tätigen.

Gute Leads sind Interessenten, die Interesse an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung haben und auf dem Markt sind, um einen Kauf zu tätigen. Diese hochwertigen Leads können Unternehmen dabei helfen, Umsatz und ROI zu steigern. Viele Unternehmen entscheiden sich jedoch immer noch für Quantität statt Qualität, wenn es um Leads geht.

Mit der Einführung moderner Marketing-Tools, Software und Social-Media-Plattformen können Vermarkter ihre Fähigkeiten zur Gewinnung hochwertiger Leads verfeinern. Die größte Herausforderung besteht darin, festzustellen, welche Ihrer Leads von hoher Qualität und kaufbereit sind.

Was ist Lead-Generierung?

Als Lead gilt jede Person, die Interesse an einem Produkt oder einer Dienstleistung eines Unternehmens hat. Nicht jeder ist ein Lead, da Menschen unterschiedliche Vorlieben und Bedürfnisse haben. Viele Unternehmen machen den Fehler, an alle zu vermarkten, wenn sie sich auf Menschen konzentrieren sollten, die an dem Angebot des Unternehmens interessiert sind.

Quelle: Hubspot

Lead-Generierung kann definiert werden als der Prozess, Interessenten zu gewinnen und sie in jemanden umzuwandeln, der Interesse an den Produkten und Dienstleistungen Ihres Unternehmens hat. Moderne Marken nutzen verschiedene Strategien zur Lead-Generierung, wie zum Beispiel:

• Bloggen
• E-Mail Marketing
• Social-Media-Marketing
• Vernetzung
• Gutscheine
• Live-Events und Seminare
• Website-Landingpages

Dies sind nur einige Strategien, mit denen Sie potenzielle Kunden für Ihr Produkt oder Angebot gewinnen können. Die meisten Unternehmen ziehen es vor, sich an das zu halten, was für sie am besten funktioniert, da die Strategien zur Lead-Generierung je nach Branche unterschiedlich sind.

E-Mail- und Social-Media-Marketing für ihre Lead-Generierung funktionieren möglicherweise für Online-Modegeschäfte, aber die gleichen Strategien funktionieren möglicherweise nicht für Softwareunternehmen. Personen, die nach Software suchen, benötigen möglicherweise weitere Details und Informationen zum Produkt, weshalb ein Blog oder eine Reihe von Webinaren besser als Tools zur Lead-Generierung funktionieren könnten.

Warum ist Lead-Generierung wichtig für Marken?

Wenn eine Person Interesse an den Produkten oder Dienstleistungen Ihrer Marke zeigt, erscheinen die Schritte, die diese Person zu ihrem ersten Kauf unternimmt, einfach natürlich. Sie haben ihnen gerade geholfen, ein Bedürfnis zu erfüllen oder ein Problem zu lösen.

Wenn eine Person kein Interesse an Ihrem Angebot hat, Sie aber trotzdem versuchen, sie zum Kauf zu überreden, fühlt sie sich vielleicht gedrängt, ihr Geld auszugeben. Dies kann dem Kunden das Gefühl geben, dass er gezwungen wurde, Ihr Produkt zu kaufen, und es kann dem Ruf Ihrer Marke schaden.

Die Betreuung Ihrer Zielgruppe nur durch Lead-Generierung kann sicherstellen, dass Ihre Marke ideal auf die richtigen Kunden abgestimmt ist. Weitere Vorteile der Leadgenerierung sind:

• Sprechen Sie die richtigen Kunden an – Unternehmen können ihre Ressourcen auf die Ausrichtung auf bestimmte Märkte konzentrieren, was wiederum Geld spart und den Umsatz steigert (verbesserter ROI).
• Erhöhte Bekanntheit – Die Lead-Generierung kann auch die Markenbekanntheit und den Ruf stärken. Wenn Menschen Ihre Marke entdecken, können Sie ihnen weitere Informationen zu Produktmerkmalen und -vorteilen liefern.
• Gelegenheit, wertvolle Interessenteninformationen zu sammeln – Die Lead-Generierung hat das Potenzial, wichtige Marketinginformationen von Interessenten zu sammeln. Kundeninformationen wie Bedürfnisse, Wünsche und Vorlieben können Ihnen dabei helfen, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung an die Bedürfnisse Ihrer Kunden anzupassen. Z.B. Unternehmen können diese Informationen über Registrierungsformulare erhalten.
• Markentreue – Unternehmen können größere Gemeinschaften gleichgesinnter Kunden aufbauen, was wiederum die Kundentreue verbessern kann.

Die meisten Marketingabteilungen messen die Lead-Quantität, wenn sie eine erfolgreiche Kampagne zur Lead-Generierung bestimmen. Vertriebsteams hingegen konzentrieren sich auf die Lead-Qualität. Leads mit einer klaren Absicht, Ihr Produkt zu kaufen, die dazu die Finanzen und Mittel haben und die von Ihnen festgelegten Parameter erfüllen, gelten als Qualitäts-Leads.

Wenn ein Unternehmen auf Lead-Qualität setzt, steigen die Chancen, einen Lead in einen Kunden umzuwandeln, drastisch. Mit höheren Konversionsraten können Sie getrost in Ihre hochwertigen Leads investieren und Ihren Return on Investment (ROI) steigern.

Quelle: Ascend2

Die Konzentration auf qualitativ hochwertige Leads kann potenziell die Rate der Neukundenakquise erhöhen. Durch die Gewinnung neuer Kunden mit hoher Rate können Sie schnell einen treuen Kundenstamm aufbauen. Dies kann auch Ihren ROI langfristig verbessern, denn je schneller Sie Ihren Kundenstamm aufbauen, desto eher können Sie neue und bestehende Kunden ansprechen.

Wie oben erwähnt, kann die Konzentration auf qualitativ hochwertige Leads die Konversionsraten und den ROI drastisch verbessern. Qualitativ hochwertige Leads haben jedoch einige Nachteile. Beispielsweise kann ein Vertriebsteam, das sich ausschließlich auf seine Qualitäts-Leads konzentriert, am Ende andere Aufgaben wie After-Sales-Anrufe oder Produktlieferungen vernachlässigen.

Zeit und Geld in hochwertige Leads zu investieren, ist immer noch ein Risiko, das Vertriebsmitarbeiter eingehen müssen. Ein Qualitätsvorsprung kann immer noch im allerletzten Moment zurückweichen. Sie werden nicht nur das Geschäft verlieren, sondern Sie hätten auch all die Zeit und Mühe verloren, die darauf verwendet wurden, den Lead davon zu überzeugen, Ihr Produkt zu kaufen.

Die Lead-Qualität wird normalerweise bestimmt, nachdem eine Liste von Leads durchgegangen ist, die durch eine Lead-Generierungskampagne gewonnen wurden. Die meisten Kampagnen konzentrieren sich auf die Lead-Quantität. Marketer und Vertriebsteams müssen also weiterhin alle Leads durchgehen, um ihre Qualität zu bestimmen.

Lead-Qualitäts-Profis

• Verbesserte Konversionsraten
• Verbesserter ROI
• Kann ausgelagert werden
• Höhere Kundenzufriedenheit, wenn Sie Ihr Produkt mit einem Zielkunden abgleichen

Nachteile der Lead-Qualität

• Kann zeitaufwändig und ablenkend für das Vertriebsteam sein
• Bei einer Auslagerung verfügt das Unternehmen, das die Leads generiert, möglicherweise nicht über ausreichende Produktkenntnisse
• Qualitativ hochwertige Leads werden immer noch als Risiko angesehen, da sie von Geschäften zurücktreten können

Wie ziehe ich hochwertige Leads an?

B2B-Vermarkter behaupten, dass sie Leads aus den folgenden sozialen Netzwerken generieren:

• 39 % der B2B-Vermarkter geben an, Leads über Facebook generiert zu haben
• 30 % der B2B-Marketer geben an, Leads über Twitter generiert zu haben
• 44 % der B2B-Vermarkter geben an, Leads über Linkedin generiert zu haben

Qualitativ hochwertige Leads in sozialen Medien zu finden, ist eine Realität. Es ist jedoch wichtig, dass Sie die Plattform auswählen, die am besten zu Ihrer Branche passt. LinkedIn ist das soziale Netzwerk, das die meisten B2B-Leads generiert. Es ist sinnvoll, hier zu beginnen, da die Plattform für Geschäftsinhaber und Fachleute entwickelt wurde, die sich miteinander vernetzen möchten.

Richten Sie ein Quiz auf Ihrer Website ein

Durch die Einrichtung eines Quiz auf Ihrer Website können Besucher die Fragen beantworten, die Sie benötigen, um sie als guten Lead zu qualifizieren. Am Ende des Quiz können Sie ihnen eine kostenlose Ressource (E-Book oder PDF) zur Verfügung stellen, die Ihrem Quiz einen Mehrwert verleiht.

Sprechen Sie direkt mit potenziellen Leads

Beim B2B-Marketing ist es nie einfach, direkt mit Firmeninhabern oder Führungskräften in Kontakt zu treten. Sie müssen normalerweise andere Kanäle (PAs, Mitarbeiter und Rezeptionisten) durchlaufen, bevor Sie zum Chef gelangen. Versuchen Sie, über Plattformen wie LinkedIn direkt mit Firmeninhabern in Kontakt zu treten.

LinkedIn ist eine geschäftsorientierte Plattform. Wenn Sie also einer Führungskraft etwas vorschlagen, wird es akzeptiert. In einigen Fällen funktionieren andere Plattformen wie E-Mail, WhatsApp oder Facebook möglicherweise, aber Sie laufen Gefahr, die Person, die Sie kontaktieren, zu verärgern. Wenn Sie diese Plattformen nutzen, um mit potenziellen Leads zu kommunizieren, dann machen Sie am besten zuerst Ihre Hausaufgaben, indem Sie mehr über die Person herausfinden, die Sie kontaktieren.

Sobald Sie sich erfolgreich an eine Führungskraft gewandt haben, müssen Sie sicherstellen, dass Sie eine qualitativ hochwertige Präsentation oder ein Muster bereit haben.

Erhalten Sie Empfehlungen

Empfehlungen sind eine starke Quelle für qualitativ hochwertige Leads. Wenn jemand Ihr Produkt verwendet und großartige Ergebnisse davon gesehen hat, würde er es seinen Kollegen und Freunden empfehlen. In den meisten Fällen werden sie die Nachricht nicht an Personen weitergeben, die wenig bis gar kein Interesse an Ihrem Produkt haben, da dies Zeitverschwendung wäre. Stattdessen fragen sie jemanden, von dem sie glauben, dass er die Finanzen und den Bedarf für Ihr Produkt hat, was der Beschreibung eines Qualitäts-Leads entspricht.

Kunden geben Ihnen jedoch nicht automatisch hochwertige Leads. Sie müssen Empfehlungen von Ihren Kunden anfordern. Sie können diesen Prozess fördern, indem Sie einen Rabatt auf den nächsten Einkauf anbieten.

Quelle: Airbnb

Airbnb stellt dem geworbenen neuen Benutzer sowie dem geworbenen Benutzer eine Gutschrift aus. Sie haben im Grunde ein Empfehlungssystem implementiert, das Kunden dazu anregt, qualitativ hochwertige Leads zu produzieren.

Wenn Sie mit einem Firmeninhaber oder einer Führungskraft in Kontakt treten, können Sie ihnen Ihr Produkt kostenlos im Austausch für hochwertige Leads anbieten. Hochrangige Führungskräfte vernetzen sich ständig miteinander. Wenn Sie eine gute Beziehung zu einem Firmeninhaber aufbauen, könnte er Sie anderen Eigentümern und Führungskräften vorstellen, die an Ihrem Produkt interessiert wären.

Facebook ist eine Quelle für hochwertige Leads

Facebook bietet viele Anpassungsoptionen für Unternehmen auf ihren Seiten und Gruppen. Die meisten Unternehmen nutzen diese Möglichkeiten jedoch nicht vollständig und posten stattdessen nur Inhalte, die sich auf ihre Produkte beziehen.

Achten Sie sorgfältig auf das Layout Ihrer Facebook-Seite und behandeln Sie sie wie eine Verkaufsseite oder eine Zielseite für Ihre Website. Aktualisieren Sie die Seite ständig mit ansprechenden Inhalten und stellen Sie sicher, dass es einen klaren Call-to-Action für Leads gibt.

So identifizieren Sie Qualitäts-Leads

Die Definition eines Qualitätsvorsprungs variiert je nach Produkt oder Dienstleistung eines Unternehmens. Der beste Ausgangspunkt für die Identifizierung hochwertiger Leads ist die Verfolgung aller eingehenden Leads. Ein Beispiel für das Verfolgen von Lead-Informationen sind Website-Formulare und Marketingkampagnen-Software wie Mailshake.

Wenn ein potenzieller Lead ein Formular auf einer Website ausfüllt, um Zugang zu kostenlos herunterladbaren Inhalten wie einem PDF oder E-Book zu erhalten, muss er seine Informationen angeben. Indem Sie einfach den Namen, die E-Mail-Adresse und die Kontaktnummer angeben, können Sie die Daten nach Leads, Bestandskunden und Spam sortieren.

Wenn Ihr Unternehmen mehrere Produkte wie Software, Apps und technische Hardware verkauft, können Sie Ihren Formularen weitere Felder hinzufügen, um mehr Informationen zu Leads zu sammeln. Dies kann Ihre Leads weiter nach Abteilung, Produkt, Interessen usw. kategorisieren.

Wenn Sie vorhaben, Leads über soziale Medien oder E-Mail zu gewinnen, können Sie Ihre Lead-Interaktionen einfach in einer Tabelle verfolgen. Achten Sie darauf, alle Interaktionen mit potenziellen Kunden und Leads einzubeziehen. Je mehr Informationen Sie haben, desto besser können Sie die Qualität Ihrer Leads einschätzen.

Die manuelle Eingabe Ihrer Ergebnisse in ein Blatt kann zeitaufwändig und manchmal schwierig zu verwalten sein, weshalb die Verwendung einer Lead-Management-Software empfohlen wird.

Wie verbessert man die Lead-Qualität?

Verwenden Sie Lead-Scoring

Mit dem Lead-Scoring können Sie Ihre Leads nach ihrem Interesse und ihrer Kaufbereitschaft einstufen. Sie weisen Leads Punkte basierend auf ihren Aktionen und ihrem Verhalten auf Ihrer Website zu. Für das Scoring von Leads gibt es keine einheitliche Methode, weshalb Unternehmen ihre eigenen Scoring-Systeme nach ihren Bedürfnissen definieren.

Punkte können vergeben werden für:

• Besuch Ihrer Website
• Öffnen Sie Ihre Mails
• Sich zu einer Werbeaktion durchklicken
• Kostenlose Ressourcen herunterladen (E-Book oder PDF)
• Anschauen eines Webinars
• Kostenlose Testversion gestartet

Quelle: Beweis

Nachdem Sie die Punktzahlen aller Ihrer Leads zusammengezählt haben, können Sie Ihre Leads entsprechend der erhaltenen Punktzahl ordnen. Leads mit hohen Punktzahlen gelten als gute Leads und können als „Hot“, „100 %“ oder „A“ gekennzeichnet werden.

Leads mit überdurchschnittlichen Bewertungen sind „warme“ Leads. Sie können erwägen, diese Leads aufzuwärmen, wenn Sie Ihre nächste Marketingkampagne planen.

B2B-Vermarkter neigen dazu, Leads weiter anhand ihrer expliziten Daten wie Branche, Titel und Unternehmen zu unterscheiden.

Marketing-Vertriebs-Feedback-Schleife

Die Daten, die Sie von Ihren Leads sammeln, enden nicht, wenn der Vermarkter den Lead an das Verkaufsteam übergibt. Besonders während komplexer Verkaufszyklen. Das Vertriebsteam muss dem Marketingteam Feedback zu jeder Interaktion mit dem Lead geben.

Wenn Marketer zu lange warten, laufen sie Gefahr, alte Daten analysieren zu müssen, die irrelevant werden, weil der Verkauf bereits getätigt wurde oder verloren gegangen ist. Wenn das Marketing lediglich Leads ohne Feedback an das Verkaufsteam sendet, gehen diese davon aus, dass Verkäufe getätigt werden, und generieren weiterhin Leads.

Wenn das Marketing Feedback vom Vertrieb erhält (wöchentlich oder monatlich), kann es zukünftige Kampagnen zur Lead-Generierung anpassen, um die Qualität der Leads zu verbessern, die an den Vertrieb übermittelt werden.

Beispielstrategien zur Gewinnung hochwertiger Leads

Bloggen

Bloggen ist ein Kinderspiel, wenn Sie ein Online-Geschäft betreiben. Ihre Unternehmenswebsite sollte einen Blogbereich haben, in dem regelmäßig Artikel veröffentlicht werden. Wenn Leads diese Artikel nützlich finden, werden sie Ihre Website häufig besuchen.

Wenn Sie über Themen rund um Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung schreiben, werden Ihre Leser als gute Leads angesehen, da sie ein Interesse an Ihrem Blog haben, das sich auf Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung bezieht.

Sie können Besucher Ihres Blogs effektiv zu anderen Produkt-Landingpages navigieren, indem Sie Links in Ihre Blog-Beiträge einfügen.

Kalte Reichweite

Das Versenden einer kalten E-Mail an einen potenziellen Kunden ist immer noch eine effektive Strategie, um gute Leads zu generieren. Unternehmen verwenden Cold Outreach nicht, weil sie befürchten, als Spammer abgestempelt zu werden, aber wenn es richtig gemacht wird, bringt Ihnen Cold Outreach einige hochwertige, handverlesene Leads.

Mit Cold Outreach recherchieren Sie die Unternehmen, die am meisten von der Nutzung Ihres Produkts profitieren würden. Wenn Sie gewerbliche Öfen verkaufen, sollten Sie nach Restaurants suchen, die für die Verwendung Ihres Produkts am besten geeignet sind, und sich dann per E-Mail an sie wenden.

Dasselbe gilt für ein Online-Geschäft. Wenn Sie eine App für Shopify-Shops verkaufen, dann machen Sie Ihre Hausaufgaben und erstellen Sie eine Liste mit Shopify-Shops, die Sie ansprechen können.

Senden Sie nicht dieselbe E-Mail an jeden einzelnen Shopify- oder E-Commerce-Shop da draußen. Das ist nur Spam. Grenzen Sie Ihre Liste auf Shopify-Shops ein, die Ihre Software benötigen.

Wenn Sie Ihre E-Mail-Liste fertig haben, können Sie benutzerdefinierte kalte E-Mails versenden. Anpassung ist der Schlüssel und kann nur erreicht werden, indem so viele Informationen wie möglich über den potenziellen Kunden eingeholt werden.

Wettbewerbe und Werbegeschenke

Die Durchführung von Wettbewerben und Werbegeschenken ist eine hervorragende Möglichkeit, Leads zu generieren. Die Teilnehmer tauschen E-Mails aus, um einen Preis zu gewinnen. Wenn Sie einen Preis auswählen, an dem Ihre idealen Leads interessiert sind, nehmen sie möglicherweise an Ihrem Wettbewerb teil.

Wettbewerbe und Werbegeschenke sind viraler Natur und werden über einen kurzen Zeitraum abgehalten. So können Sie innerhalb kurzer Zeit große Mengen an Leads generieren. Anschließend können Sie an der Analyse und dem Ranking Ihrer neu gewonnenen Leads arbeiten.

Die Leute lieben kostenlose Sachen, sogar auf dem B2B-Marktplatz. Sie könnten Rabatte auf SaaS-Software anbieten, wenn Sie B2B-Leads gewinnen möchten. Ein Beispiel wäre, ein Marketing-Tool-Paket anzubieten, das Ihr Produkt und andere Produkte enthält, die Ihr Produkt ergänzen.

Quelle: Viper

Das Veranstalten eines Gewinnspiels oder eines Werbegeschenks mag schwierig erscheinen. Sie können jedoch einen Dienst wie Vyper verwenden, um Ihr Werbegeschenk und alle Leads zu verwalten, die Ihr Wettbewerb generiert.

TL;DR

Es ist großartig, Tonnen von Leads zu gewinnen, aber Sie sollten die Bedeutung qualitativ hochwertiger Leads nicht ignorieren, da sie wahrscheinlich Ihr Produkt kaufen und sich weiter im Verkaufstrichter Ihres Unternehmens bewegen können.

Es gibt viel zu recherchieren, wenn Sie Ihre Qualitäts-Leads bestimmen möchten, aber es wird sich auf lange Sicht lohnen. Pflegen Sie Ihre hochwertigen Leads, indem Sie Beziehungen zu ihnen aufbauen. Sie sind Ihre zukünftigen Kunden.

Jack Paxton