Was ist ein Marketing Funnel: Schritt-für-Schritt-Anleitung

TOFU, MOFU und BOFU – drei Akronyme, die jeder Vermarkter kennen sollte, wenn er eine Customer Journey erstellt. In diesem Artikel erfahren Sie alles Wissenswerte über die Erstellung von Marketing-Funnels und Lead-Generierung.

Marketing-Trichter sind leistungsstarke Tools, mit denen Unternehmen den Fortschritt potenzieller Kunden verstehen und verfolgen können, während sie sich durch den Kaufprozess bewegen. Ein Marketing-Trichter ist eine Reihe von Phasen, die ein potenzieller Kunde durchläuft, um ein Kunde zu werden, einschließlich Bekanntheit, Interesse, Wunsch, Aktion und Loyalität.

Heute werde ich tiefer in das Konzept der Marketing-Trichter eintauchen und wie Unternehmen sie nutzen können, um ihre Vertriebs- und Marketingbemühungen zu optimieren. Ich werde die verschiedenen Phasen des Trichters erörtern, wie Sie die Effektivität Ihres Marketingtrichters messen und Strategien zur Verbesserung der Leistung Ihrer Kreationen erörtern.

Egal, ob Sie Inhaber eines kleinen Unternehmens oder Vermarkter in einem großen Unternehmen sind, dieser Artikel liefert Ihnen wertvolle Einblicke und umsetzbare Tipps zur Verbesserung Ihres Marketing-Trichters.

Inhaltsverzeichnis:

• Was ist ein Marketing-Funnel?
• Marketing-Funnel-Phasen und Conversions
• Wie unterscheidet sich der Marketing Funnel für B2C- und B2B-Marken?
• Warum sind Marketing-Trichter wichtig?
• Wie misst man den Erfolg eines Marketing Funnels?
• Optimierung von Marketing Funnels für die Customer Journey
• Marketing-Funnel vs. Sales-Funnel
• Was kommt als nächstes?

Was ist ein Marketing-Funnel?

Ein Marketing-Trichter ist eine Reihe von Phasen, die ein potenzieller Kunde durchläuft, um ein Kunde zu werden. Die Phasen umfassen typischerweise Bewusstsein, Interesse, Verlangen, Handeln und Loyalität.

An der Spitze des Trichters sollte Ihr Unternehmen darauf abzielen, Aufmerksamkeit und Interesse an Ihren Produkten oder Dienstleistungen zu wecken. Während sich der potenzielle Kunde durch den Trichter bewegt, sollten Sie ein Verlangen wecken und den potenziellen Kunden letztendlich dazu bringen, Maßnahmen zu ergreifen und einen Kauf zu tätigen.

Die letzte Stufe des Trichters ist die Loyalität, in der Sie den Kunden binden und zu Wiederholungskäufen ermutigen müssen.

Ein Marketing-Funnel ist ein Tool, das Unternehmen verwenden, um den Fortschritt potenzieller Kunden zu verstehen und zu verfolgen, während sie sich durch den Kaufprozess bewegen.

Marketing-Funnel-Phasen und Conversions

Die drei traditionellen Phasen eines Marketing-Trichters sind:

1. Bewusstsein : In der ersten Phase des Trichters wird ein potenzieller Kunde auf die Produkte oder Dienstleistungen eines Unternehmens aufmerksam. Dies ist die Phase, in der eine Marke darauf abzielt, so viel Interesse wie möglich zu wecken.
2. Überlegung : In dieser Phase interessiert sich der potenzielle Kunde für das Produkt oder die Dienstleistung und erwägt einen Kauf. In dieser Phase sollte die Marke mehr Informationen bereitstellen, um Begehren zu wecken.
3. Konversion : In der letzten Phase des Marketing-Trichters ergreift der potenzielle Kunde Maßnahmen und tätigt einen Kauf.

Es ist erwähnenswert, dass der Trichter je nach Branche, Unternehmen oder spezifischem Produkt in der Anzahl der Stufen und dem Namen der Stufen variieren kann.

Lassen Sie uns tiefer in jede Phase eintauchen und herausfinden, was Ihre Rolle als Vermarkter in jeder Phase ist.

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Top of the Funnel Stage (TOFU): Bewusstseinsphase

Die Spitze des Trichters (TOFU) ist die erste Stufe des traditionellen Marketingtrichters, in der der potenzielle Kunde auf die Produkte oder Dienstleistungen eines Unternehmens aufmerksam wird. Ziel dieser Phase ist es, Interesse zu wecken und die Marke potenziellen Kunden bekannt zu machen. Dies ist normalerweise der breiteste Teil des Trichters, an dem eine große Anzahl von Menschen mit dem Unternehmen und seinen Angeboten vertraut gemacht wird.

Zu den Aktivitäten, an denen sich Unternehmen in dieser Phase beteiligen, gehören Kampagnen zur Markenbekanntheit, Content-Marketing, Werbung in sozialen Medien, Suchmaschinenoptimierung und andere Formen des Outbound-Marketings. Das Hauptziel dieser Aktivitäten ist es, ein breites Publikum zu erreichen und es auf das Unternehmen und seine Produkte oder Dienstleistungen aufmerksam zu machen.

Es ist wichtig zu beachten, dass die Spitze des Trichters nicht nur der Ausgangspunkt der Customer Journey ist, sondern auch der Punkt, an dem das Unternehmen die meisten Daten über seine Zielgruppe sammeln kann, um ihm zu helfen, seine Marketingbemühungen in den nächsten Phasen zu optimieren.

Middle of the Funnel Stage (MOFU): Betrachtungsphase

Die zweite Stufe des Trichters ist MOFU (Mitte des Trichters). Zu diesem Zeitpunkt hat der potenzielle Kunde Interesse an den Produkten oder Dienstleistungen eines Unternehmens gezeigt und erwägt einen Kauf. Das Ziel dieser Phase ist es, mehr Informationen bereitzustellen und ein Verlangen nach den Produkten zu wecken, damit der Kunde mit größerer Wahrscheinlichkeit einen Kauf tätigt.

In dieser Phase werden Unternehmen Aktivitäten wie Lead-Generierung, Lead-Pflege und gezielte Werbung mit potenziellen Kunden durchführen. Das Hauptziel dieser Aktivitäten besteht darin, Leads zu konvertieren, indem ihnen mehr Informationen über die Produkte oder Dienstleistungen bereitgestellt, ihre Fragen beantwortet und etwaige Bedenken angesprochen werden.

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Vermarkter nutzen diese Phase auch, um ihre Leads basierend auf ihrem Grad an Engagement und Kaufbereitschaft in verschiedene Gruppen zu segmentieren und zu qualifizieren, was es ihnen ermöglicht, ihre Botschaft und Kommunikation auf jede Gruppe abzustimmen und ihre Chancen zu erhöhen, sie in Kunden umzuwandeln.

Es ist wichtig zu beachten, dass diese Phase schmaler ist als die Spitze des Trichters, da viele Leute, die ursprünglich interessiert waren, aufgrund mangelnden Interesses oder fehlender Kaufbereitschaft abbrechen könnten.

Bottom-of-the-Funnel-Stufe (BOFU): Konversion

Die BOFU-Phase (bottom of the funnel) ist der letzte Teil des Marketing-Trichters. Diesmal handelt der potenzielle Kunde und tätigt einen Kauf. Das Ziel dieser Phase ist es, Leads in Kunden umzuwandeln und Wiederholungskäufe zu fördern.

In dieser Phase der Customer Journey sollte sich die Marke mit Aktivitäten wie Vertrieb, Account Management und Kundenservice befassen. Das Hauptziel ist es, den Verkauf abzuschließen und exzellenten Service zu bieten, um potenzielle Kunden zu halten und Wiederholungskäufe zu fördern.

Unternehmen nutzen diese Phase auch, um die Konversionsrate der Leads zu messen und das Verhalten und die Vorlieben des Kunden zu verfolgen. Es hilft, die Marketingstrategie zu optimieren und die Kundenbindung zu verbessern.

Dies ist der letzte und schmalste Teil des Marketing-Trichters. Leider wird die Mehrheit der Personen, die an den Produkten oder Dienstleistungen interessiert waren, möglicherweise keinen Kauf tätigen. Aus diesem Grund sollten Unternehmen in dieser Phase besondere Anstrengungen unternehmen, um den Verkauf abzuschließen und sicherzustellen, dass der Kunde mit seinem Kauf zufrieden ist. Ein zufriedener Kunde wiederholt den Verkaufszyklus eher.

Wie unterscheidet sich der Marketing Funnel für B2C- und B2B-Marken?

Während die Prinzipien gleich bleiben, kann ein Marketing-Funnel für B2C- und B2B-Marken leicht unterschiedlich sein. Hier ist, was Sie über jeden wissen sollten.

• Die Komplexität des Kaufprozesses. B2B-Käufe sind in der Regel komplexer und involvieren mehrere Entscheidungsträger, während B2C-Käufe normalerweise von Einzelpersonen getätigt werden. Dies bedeutet, dass B2B-Marketing-Trichter zusätzliche Aktionen beinhalten können. Zum Beispiel – eine Bewertungsphase, in der verschiedene Entscheidungsträger das Produkt prüfen und vergleichen, und eine Verhandlungsphase, in der die endgültigen Verkaufsbedingungen ausgehandelt werden.
• Länge des Verkaufszyklus. B2B-Verkaufszyklen sind im Allgemeinen länger als B2C-Verkaufszyklen, da sie tendenziell teurer sind und mehr Recherche und Entscheidungsfindung erfordern.
• Inhaltsvermarktung. B2B-Unternehmen konzentrieren sich eher auf die Erstellung informativer und lehrreicher Inhalte wie Whitepaper, Fallstudien und Webinare. B2C-Unternehmen hingegen konzentrieren sich eher auf emotionale und visuell ansprechende Inhalte wie Videos, Bilder und Social-Media-Kampagnen, um Markenbekanntheit zu generieren und den Umsatz zu steigern.
• Lead-Pflege. B2B-Unternehmen konzentrieren sich mehr auf Lead Nurturing, da der Verkaufszyklus länger und komplexer ist. Lead Nurturing ist der Prozess des Aufbaus von Beziehungen zu potenziellen Kunden, indem ihnen Informationen und Ressourcen zur Verfügung gestellt werden, die ihnen helfen, fundierte Kaufentscheidungen zu treffen. B2C-Marken führen in der Regel kein Lead-Nurturing durch, da sie sich aufgrund des kürzeren und weniger komplexen Verkaufstrichters mehr auf die Lead-Generierung und -Konvertierung konzentrieren.

Natürlich sind dies nur allgemeine Tendenzen, und je nach Unternehmen, Produkt und Branche kann es viele Abweichungen geben. Ihr Verkaufsprozess sollte immer auf Ihre Marktnische zugeschnitten sein.

Warum sind Marketing-Trichter wichtig?

Es gibt mehrere Argumente, warum Sie einen Marketing-Funnel in Ihrer Geschäftsstrategie verwenden sollten.

• Marketing-Trichter bieten Unternehmen eine klare und visuelle Darstellung der verschiedenen Phasen, die ein potenzieller Kunde durchläuft, um Kunde zu werden. Auf diese Weise können Unternehmen die Customer Journey verstehen und erkennen, wo potenzielle Kunden abspringen, was ihnen helfen kann, ihre Marketingbemühungen zu optimieren.
• Marketingtrichter ermöglichen es Unternehmen, den Fortschritt potenzieller Kunden durch den Trichter zu verfolgen und die Effektivität ihrer Marketingstrategie zu messen. Durch die Analyse der Konversionsrate in jeder Phase des Trichters können Unternehmen erkennen, welche Marketingaktivitäten funktionieren und welche nicht, und datengesteuerte Entscheidungen treffen, um die Leistung des Trichters zu verbessern.
• Marketing-Trichter ermöglichen es Unternehmen, das Kundenerlebnis zu optimieren, indem sie ihre Botschaft und Kommunikation an jede Phase des Trichters anpassen. Indem sie potenziellen Kunden die Informationen und Ressourcen zur Verfügung stellen, die sie in jeder Phase benötigen, können Unternehmen ihnen helfen, sich reibungslos durch den Trichter zu bewegen und ihre Chancen auf einen Kauf zu erhöhen.
• Durch das Verständnis der verschiedenen Phasen des Trichters und der Verhaltensweisen und Merkmale der Kunden in jeder Phase können Unternehmen die richtige Zielgruppe effektiver und effizienter identifizieren und ansprechen.
• Durch die Optimierung der Customer Journey und die Messung der Effektivität ihrer Marketingbemühungen können Unternehmen ihren Return on Investment (ROI) verbessern, indem sie sich auf die effektivsten Marketingaktivitäten konzentrieren und die richtige Zielgruppe ansprechen.

Insgesamt ist ein Marketing-Funnel ein leistungsstarkes Tool, mit dem Ihre Marke Customer Journeys verstehen und nachverfolgen kann. Wenn Sie genau beobachten, wie sich ein potenzieller Kunde im Kauftrichter verhält, können Sie Ihre Marketing- und Vertriebsbemühungen optimieren, um den Umsatz zu steigern.

Wie misst man den Erfolg eines Marketing Funnels?

Es gibt viele Möglichkeiten, wie Sie den Erfolg eines Marketing-Funnels messen können. Unten finden Sie Beispiele dafür, was Sie innerhalb Ihrer Strategie verfolgen könnten.

Wechselkurs

Eine der wichtigsten zu verfolgenden Metriken ist die Konversionsrate in jeder Phase. Dies ist der Prozentsatz der Besucher, die von einer Stufe zur nächsten wechseln. Durch die Analyse der Konversionsrate in jeder Phase des Trichters können Sie überprüfen, ob Ihre Marketingaktivitäten funktionieren oder nicht. Je höher die Conversion Rate, desto besser funktioniert Ihr Marketing Funnel.

Customer Lifetime Value

Diese Metrik misst den Gesamtumsatz, den ein Kunde im Laufe seines Lebens generiert. Es hilft Unternehmen, den langfristigen Wert eines Kunden und die Effektivität ihrer Bindungsbemühungen zu verstehen.

Kapitalrendite (ROI)

Der ROI wird gemessen, indem die Kosten der Kampagne mit den erzielten Einnahmen verglichen werden. Mit dieser Kennzahl können Marken die Effektivität ihrer Marketingausgaben nachvollziehen und feststellen, welche Aktivitäten den besten Return on Investment bieten.

Lead-zu-Kunde-Verhältnis

Um zu verstehen, wie effektiv die Bemühungen zur Lead-Pflege sind, können Marken das Lead-zu-Kunde-Verhältnis messen. Um diesem KPI zu folgen, sollten Sie im Grunde zählen, wie viel Prozent der Leads zu neuen Kunden werden.

Optimierung von Marketing Funnels für die Customer Journey

Es gibt mehrere Strategien, mit denen Unternehmen ihre Marketing-Trichter für die Customer Journey optimieren können:

Segmentieren und qualifizieren Sie Leads

Sie können Ihre Leads nach Engagement und Kaufbereitschaft in verschiedene Kategorien einteilen.

Die beliebtesten Kategorien sind Marketing Qualified Leads (MQL) und Sales Qualified Leads (SQL). In der ersten Gruppe gibt es Leads, die noch unentschlossen sind, aber wahrscheinlich Kunden werden. Sie müssen noch zusätzliche Anstrengungen unternehmen, um SQL zu werden. Sales Qualified Leads hingegen sind Personen, die am wahrscheinlichsten einen Kauf tätigen und bereit sind, mit dem Vertriebsteam zu sprechen.

Personalisierung

Durch die Personalisierung des Kundenerlebnisses kann Ihr Unternehmen dem Kunden das Gefühl geben, geschätzt und verstanden zu werden. Die Personalisierung kann durch zielgerichtete Nachrichten, angepasste Inhalte und sorgfältig zugeschnittene Angebote erfolgen.

Optimieren Sie die Benutzererfahrung

Um die Reise Ihres Kunden zu optimieren, sollten Sie ein nahtloses und benutzerfreundliches Erlebnis implementieren. Dies beinhaltet (ist aber nicht beschränkt auf) Dinge wie eine übersichtliche und einfach zu navigierende Website, die Bereitstellung klarer Handlungsaufforderungen und die Sicherstellung, dass die Website für Mobilgeräte optimiert ist.

Lead-Pflege

Indem sie potenziellen Kunden die Informationen und Ressourcen zur Verfügung stellen, die sie in jeder Phase benötigen, können Unternehmen ihnen helfen, sich reibungslos durch den Trichter zu bewegen und ihre Chancen auf einen Kauf zu erhöhen. Lead-Pflege kann durch E-Mail-Kampagnen, personalisierte Inhalte und gezielte Nachrichten erfolgen.

A/B-Tests

Sie können datengesteuerte Entscheidungen basierend auf A/B-Tests verschiedener Elemente Ihres Marketing-Funnels treffen. Beheben Sie die Elemente, die nicht funktionieren, und konzentrieren Sie sich auf Lösungen mit den höchsten Konversionsraten.

Kundenfeedback analysieren

Durch die Analyse des Kundenfeedbacks können Sie Bereiche identifizieren, in denen Sie die Customer Journey verbessern können, und den Marketing-Funnel entsprechend anpassen.

Verwenden Sie Daten, um das Kundenverhalten zu verstehen

Sie können verschiedene Marketinganalysetools verwenden, um das Kundenverhalten zu verfolgen und zu untersuchen. Mit guten analytischen Fähigkeiten können Sie Ihren Conversion-Funnel optimieren und die Benutzererfahrung verbessern.

Marketing-Funnel vs. Sales-Funnel

Ein Marketing Funnel und ein Sales Funnel sind sich im Konzept sehr ähnlich, haben aber unterschiedliche Schwerpunkte und Ziele.

Ein Marketing-Funnel ist eine Reihe von Phasen, die ein potenzieller Kunde durchläuft, um ein zufriedener Kunde zu werden. Die Phasen umfassen typischerweise Bewusstsein, Interesse, Verlangen, Handeln und Loyalität. Das Hauptziel eines Marketing-Trichters besteht darin, Interesse an den Produkten oder Dienstleistungen eines Unternehmens zu wecken und die Marke potenziellen Kunden bekannt zu machen.

Ein Verkaufstrichter hingegen ist eine Reihe von Phasen, die ein potenzieller Kunde durchläuft, um ein zahlender und hoffentlich wiederkehrender Kunde zu werden. Die Phasen umfassen typischerweise Lead-Generierung, Lead-Pflege, Verkaufsabschluss und Aktionen nach dem Verkauf. Das Hauptziel eines Verkaufstrichters besteht darin, Leads in Kunden umzuwandeln und Wiederholungskäufe zu fördern.

Mit anderen Worten, ein Marketing-Trichter konzentriert sich darauf, Leads zu generieren und das Bewusstsein für die Produkte oder Dienstleistungen eines Unternehmens zu schaffen, während sich ein Verkaufstrichter darauf konzentriert, Leads in Kunden umzuwandeln und Einnahmen zu generieren.

Die beiden Trichter sind miteinander verbunden, haben aber unterschiedliche Phasen und Ziele. Ein Marketing-Trichter ist ein umfassenderes Konzept, das die gesamte Customer Journey umfasst, während ein Verkaufstrichter spezifischer ist und sich auf den Verkaufsabschluss konzentriert.

Was kommt als nächstes?

Nachdem Sie nun wissen, wie ein Marketing-Trichter funktioniert, ist es an der Zeit, Ihre nächsten Marketingkampagnen zu planen, die dieses Framework beinhalten.

Denken Sie an Ihre verfügbaren Marketingkanäle und wo sie im Trichtermodell positioniert sind. Welche Ihrer Aktionen werden großartig für TOFU sein? Welche sollten für BOFU reserviert werden?

Stöbern Sie gerne in unserem Blog nach weiteren Marketing-Tipps!