Was bewegt Kunden zur Kaufentscheidung? (Neue Forschungsergebnisse und Beispiele)

Wie bringen Sie Kunden dazu, in Ihrem E-Commerce-Shop einzukaufen?

Mit mehr Möglichkeiten als je zuvor, mit Kunden zu interagieren, kann es schwierig sein zu sagen, welche Methoden einen wirklichen Einfluss auf die Produktrecherche und den Kauf haben.

ActiveCampaign hat über 500 Verbraucher befragt, um zu verstehen, was Menschen dazu bringt, Dinge online zu kaufen.

Wir wollten verstehen:

• Was bringt Menschen dazu, mehr über ein Produkt zu erfahren? Wie weckt man das Interesse?
• Warum kaufen Menschen schließlich ein Produkt?
• Was bringt Menschen dazu, mehr als einmal bei einer Marke zu kaufen? Wie sorgen Sie dafür, dass sie für mehr zurückkommen?

In diesem Artikel behandeln wir die Forschungsergebnisse und Praxisbeispiele von Branchenexperten.

Lesen Sie weiter, um zu lernen:

1. Wie Sie Kunden für Ihre Produkte interessieren
2. So stellen Sie verlassene Karren wieder her
3. Wie Sie dafür sorgen, dass Kunden nach ihrem ersten Einkauf wiederkommen

Wie Sie Kunden für Ihre Produkte interessieren

Was bringt Käufer dazu, Ihre Produkte oder Marke zu recherchieren?

Finch Grace betreibt Scofflaw Nail Varnish, einen E-Commerce-Shop, der Nagellack in limitierter Auflage verkauft. „Die Leute entdecken mich fast immer über soziale Medien – insbesondere über Instagram und Facebook“, erklärt Finch.

Die meisten Käufer entdecken Scofflaw auf drei Arten, die Finch ihre „Schritte zum Engagement“ nennt:

1. Bezahlte Social-Media-Anzeigen
2. Influencer-Marketing
3. Sozialer Beweis

1. Bezahlte Social-Media-Anzeigen

Social-Media-Anzeigen können dazu beitragen, die Sichtbarkeit und Markenbekanntheit zu erhöhen – was wiederum zu Website-Besuchen und Opt-ins für E-Mail-Listen führt.

Finch verwendet gesponserte Anzeigen auf Facebook und Instagram, um das Interesse der Menschen an ihrer Marke zu wecken und sie zu ermutigen, ihre E-Mail-Liste zu abonnieren. Die Anzeigen zeigen die Markenidentität und -ästhetik von Scofflaw durch Produktfotos und -grafiken.

Einige Beispiele für Instagram-Anzeigen von Scofflaw Nail Varnish

2. Influencer-Marketing

Beim Influencer-Marketing arbeitet eine Marke mit einem Social-Media-Influencer für Marken- und Produkterwähnungen oder Werbeaktionen zusammen. Die Marke bezahlt dann den Influencer oder gibt ihm kostenlose Produkte.

Mit Influencer-Marketing können Sie die Macht der Mundpropaganda skalieren, um noch mehr potenzielle Kunden zu erreichen. Die Zusammenarbeit mit Influencern verschafft Ihnen Zugang zu einem bereits engagierten Publikum idealer Kunden – und ermutigt sie, Ihrer Marke zu vertrauen.

Finch wendet sich an Nischen-Influencer, deren Followerzahlen zwischen Tausenden und über 100.000 liegen. Diese Influencer sind Geschmacksmacher und aufstrebende Künstler – auch bekannt als der Zielmarkt von Scofflaw. Durch die Zusammenarbeit mit einer Vielzahl von Influencern kann Finch ihre Reichweite und ihren Einfluss erweitern.

Finch wählt eine breite Palette von Influencern aus, um ihre Kunden zu vertreten: „Ich habe Menschen unterschiedlichen Alters und unterschiedlicher Hautfarbe. Es ist sehr wichtig, dass sich alle einbezogen fühlen.“

Sie wendet sich auch an aufstrebende Influencer, die möglicherweise nur 2.000 oder 3.000 Follower haben, um frühzeitig eine Beziehung aufzubauen. „Und sechs Jahre später – weil ich das seit fast 7 Jahren mache – haben diese Influencer 100.000 Follower. Und sie haben immer Zeit für mich.“

Posts von Instagram-Influencern, die Produkte von Scofflaw Nail Varnish bewerben

3. Sozialer Beweis

Social Proof ist der heilige Gral des Social Media Marketings: Der Kunde wird zum Marketer.

• Laut Nielsen sagen 92 % der Verbraucher, dass sie eher persönlichen Empfehlungen als Werbung vertrauen
• Millennials lassen sich zu 115 % stärker von Mundpropaganda beeinflussen als von traditioneller Werbung

Als Vermarkter haben Sie keine Kontrolle mehr über Ihre Markenerzählung. Kunden entscheiden, ob sie Ihre Geschichte erzählen oder nicht, und sie entscheiden, ob (und wie) sie Ihr Produkt vermarkten.

Das Endziel: Der durchschnittliche Kunde befördert Sie in sein Netzwerk – ohne dass Sie ihn darum bitten.

Scofflaw-Kunden zeigen ihre Einkäufe in den sozialen Medien, weil sie die Produkte lieben – nicht, weil Finch es ihnen sagt (oder bezahlt).

Was sagt die Forschung?

Am Ende des Tages kaufen die Leute das, was sie sehen, wie andere Leute kaufen (und sich darüber freuen!).

Was inspiriert Menschen dazu, mit der Recherche zu einem Produkt zu beginnen? Folgendes hat unsere E-Commerce-Forschung ergeben:

1. Social-Media-Anzeige (23 %)
2. In einem Artikel erwähntes Produkt (21 %)
3. TV-Werbung (15 %)

Wir haben Social-Media-Anzeigen bereits als Treiber für die Produktfindung behandelt – und die Forschung bestätigt diese Technik. (Erfahren Sie hier mehr über diese E-Commerce-Forschung.)

Das dritte Ergebnis mag überraschen: Fernsehwerbung. Die Wirksamkeit von TV-Werbung ändert sich je nach Demographie; mehr Menschen über 45 gaben an, dass TV-Werbung sie beeinflusst. Menschen unter 45 lassen sich viel eher von jemandem beeinflussen, dem sie in den sozialen Medien folgen.

Finden Sie heraus, auf welchen Kanälen Ihre Zielgruppe Einfluss und Inspiration beim Einkaufen sucht – und stellen Sie sicher, dass Sie dort erscheinen.

Wie man Einnahmen aus verlassenen Warenkörben wiedererlangt

Über 75 % der Menschen verlassen ihren Einkaufswagen online. In Ihrem E-Commerce-Shop gehen 3 von 4 Personen, die etwas in ihren Warenkorb legen, ohne Sie zu bezahlen.

Warum verlassen Menschen Einkaufswagen?

Diese Studie von Baymard zeigt die wichtigsten Gründe, warum Käufer ihre E-Commerce-Warenkörbe verlassen. (Bildquelle: SaleCycle)

Und wohin gehen sie, nachdem sie sie verlassen haben?

Einige Personen verlassen Ihre Website, andere klicken möglicherweise auf andere Seiten. Andy Crestodina, Mitbegründer von Orbit Media, empfiehlt Ihnen, zu verfolgen, wohin Nutzer auf Ihrer Website navigieren, nachdem sie den Einkaufswagen verlassen haben.

Wenn sie zu einer Seite Ihrer Website navigieren, die Sie in Google Analytics verfolgen, können Sie das verfolgen – solange Sie einen benutzerdefinierten Trichter in Ihren Google Analytics-Zielen eingerichtet haben:

Ein Trichter-Visualisierungsbericht zeigt Ihnen, wie viel Prozent der Personen jeden Schritt durchlaufen haben. Wenn sie nicht mit dem nächsten Schritt im Trichter fortgefahren sind, zeigt Ihnen dieser Bericht, auf welche Seite Ihrer Website sie stattdessen gegangen sind.

Wenn Sie nachverfolgen, wo Nutzer klicken, anstatt einen Kauf abzuschließen, können Sie herausfinden, welche Informationen auf Ihrer Checkout-Seite fehlen.

Verlassen Käufer Ihre Seite auf der Suche nach einem Promo-Code? Haben sie Fragen zum Datenschutz oder zum Versand? Dieser Bericht kann Ihnen dabei helfen, Ergänzungen zu Ihrem Checkout zu erstellen, die das Verlassen des Einkaufswagens reduzieren können.

Wenn Käufer zur Kasse gehen und eine Frage zu Rückgaben haben, können sie die Seite verlassen, um Ihre Rückgaberichtlinien anzuzeigen. Die Reparatur? Fügen Sie Ihrer Checkout-Seite einen kurzen Satz über Rücksendungen hinzu, um Ihre Konversionsrate zu maximieren und Abbrüche zu reduzieren.

E-Mails zu abgebrochenen Warenkörben: Reagieren Sie mit Kunden und erzielen Sie Einnahmen

E-Mails zu abgebrochenen Warenkörben haben eine Öffnungsrate von 45 %. Im Durchschnitt wandeln sie 1 von 10 aufgegebenen Warenkörben in Verkäufe um.

Scofflaw Nail Varnish sieht etwa 2 von 10 aufgegebenen Warenkörben, die über E-Mails mit aufgegebenen Warenkörben wiederhergestellt werden. Das ist wie kostenloses Geld!

E-Mails zu verlassenen Warenkörben lassen sich einfach in einer Marketing-Automatisierungsplattform einrichten – und sobald Sie sie eingerichtet haben, funktionieren sie im Hintergrund. Sie können es einstellen und vergessen.

Verwenden Sie Ihre verlassenen Warenkorb-E-Mails, um die Leute daran zu erinnern, warum sie Ihr Produkt überhaupt in ihren Warenkorb gelegt haben.

Morrow Audio verwendet ActiveCampaign, um eine Reihe von E-Mails mit zwei abgebrochenen Warenkörben an Käufer zu senden. Die Ergebnisse?

• Eine Conversion-Rate von 26 % (fast das Dreifache des Durchschnitts)
• 30.000 $ (!) über eine automatisierte Serie von zwei aufgegebenen Warenkorb-E-Mails zurückerhalten

Eine Serie von 2 oder 3 verlassenen Warenkorb-E-Mails kann besser funktionieren als nur 1. Sie können eine E-Mail verwenden, um Kunden wissen zu lassen, dass ein bestimmter Artikel nur noch wenig auf Lager ist, oder um ein FOMO (Angst, etwas zu verpassen) auszulösen.

Die Menschen kümmern sich mehr darum, was sie verlieren könnten, als was sie gewinnen werden. Dies wird als Verlustaversion bezeichnet: das psychologische Phänomen, bei dem Menschen es vorziehen, Verluste zu vermeiden, anstatt Gewinne zu erzielen. Erfahren Sie in diesem Beitrag mehr darüber, wann und wie Sie Verlustaversion in Ihrem Marketing einsetzen können.

Was sagt die Forschung?

Was bringt Menschen dazu, etwas zu kaufen, was sie zuvor recherchiert haben?

1. Produkt in einem Artikel erwähnt (28 %)
2. Social-Media-Anzeige (16%)
3. E-Mail von Marke (15 %)

An diesem Punkt der Customer Journey wirken Dritte glaubwürdiger als eine Marke, die selbst Werbung macht. (Erfahren Sie hier mehr über diese E-Commerce-Forschung.)

Inhalte von Drittanbietern – wie die oben erwähnten Geschenkführer für Influencer – inspirieren zu Käufen. Social Media Retargeting kann Kunden auch zu Ihrem E-Commerce-Shop zurückbringen, um ihren Kauf abzuschließen.

Richtig gemacht, funktionieren auch personalisierte E-Mails für abgebrochene Warenkörbe – und haben einen durchschnittlichen ROI von 38 $ für jeden ausgegebenen $ 1.

Wie Sie dafür sorgen, dass Kunden nach ihrem ersten Einkauf wiederkommen

Wie machen Sie aus einem einmaligen Kunden einen wiederkehrenden Kunden? Was bringt jemanden dazu, ein zweites oder drittes Mal bei Ihnen zu kaufen?

Verwenden Sie E-Mail-Marketing, um Wiederholungskäufe zu fördern

E-Mail-Marketing ist Scofflaw Nail Varnishs wichtigster Treiber für Wiederholungskäufe.

„Wenn sich Leute für Ihre E-Mail-Liste anmelden, bitten Sie sie, eine neue Gewohnheit anzunehmen: mit Ihrer Marke zu interagieren. Sobald die Abonnenten also auf meiner Liste stehen, sind sie engagiert“, erklärt Finch. „Um Kunden per E-Mail bei der Stange zu halten, müssen Sie den Kunden Inhalte per E-Mail senden, die sie erhalten möchten. Und Sie müssen Handlungsaufforderungen haben, auf die sie reagieren wollen.“

Hier ist eine der erfolgreichsten E-Mails von Finch:

Verwenden Sie den Namen Ihres Kunden in der Betreffzeile und im Text der E-Mail, um seine Aufmerksamkeit zu erregen und Ihre Nachricht persönlicher erscheinen zu lassen. Bonus: Betreffzeilen mit Emojis können zu einer um 56 % höheren Öffnungsrate führen.

„Unterschätze niemals die Macht der Niedlichkeit“, sagt Finch. „Wenn Sie ein Produkt haben, das sich nicht für die Gesichter der Menschen eignet, finden Sie andere Wege, um Ihre Marke zu humanisieren. Ziggy Pop erscheint auf meiner Bestellbestätigungsseite, in meiner Versandaktualisierungs-E-Mail und in meinem Social-Media-Feed. Meine Kunden kennen ihn.“

Über 40 % der E-Mail-Listen von Scofflaw haben die E-Mail nicht nur geöffnet, sondern sich auch durchgeklickt und Maßnahmen ergriffen. Die in der E-Mail enthaltene Umfrage bewirkt drei Dinge:

1. Gibt Kunden etwas Wertvolles : Ein (sehr seltener) Rabatt. „Ich habe fast nie Verkäufe. Mein einziges Angebot ist der Black Friday, und ich verschenke nie Coupons“, sagt Finch. „Meine Liste weiß das, und das gibt den Kunden, die diese E-Mail erhalten haben, das Gefühl, Teil eines besonderen Clubs zu sein.“
2. Gibt Kunden das Gefühl, gehört zu werden . „Beim Marketing geht es nicht um unsere Geschichte. Es geht um die Geschichte unserer Kunden. Und eine Umfrage hilft ihnen dabei, diese Geschichte zu schreiben.“
3. Sammelt wertvolle Informationen . Die Umfrage lässt Finchs Kunden sagen, was sie wirklich wollen. „Ich habe eine Reihe von 10 Fragen gestellt. Wie oft kaufen Sie ein? Was ist deine Lieblingslackfarbe? Ich habe ihnen mehrere Optionen für Tage und Zeiten für die Veröffentlichung von Veröffentlichungen gegeben und sie gefragt, welche sie bevorzugen würden. Ich habe gefragt, wie sie am liebsten Informationen über Facebook, Instagram oder E-Mail erhalten.“ Die durch diese Umfrage gesammelten Informationen helfen Finch, ein besseres Kundenerlebnis zu bieten.

Was sagt die Forschung?

Was bringt Menschen dazu, wiederzukommen und wieder bei einer Marke zu kaufen?

1. E-Mail von Marke (28 %)
2. In einem Artikel erwähntes Produkt (18 %)
3. Social-Media-Anzeige (14 %)

Beim Erstellen von Wiederholungskäufern glänzt E-Mail-Marketing. E-Mails ermöglichen es Marken, Kunden auf persönlicher Ebene anzusprechen und anzusprechen. (Erfahren Sie hier mehr über diese E-Commerce-Forschung.)

Warum haben E-Mails von Marken in dieser Phase der Customer Journey so viel mehr Einfluss als früher? Wir haben 2 Hypothesen:

1. Sie haben die E-Mail-Adresse des Kunden, die Sie möglicherweise vor dem Kauf nicht hatten. Jetzt ist es einfacher, sie zu verfolgen
2. Personen öffnen E-Mails von Absendern, die sie kennen. Wenn ein Kunde schon einmal bei einer Marke gekauft hat und den Markennamen wiedererkennt, ist es viel wahrscheinlicher, dass er die E-Mail öffnet.

Produkterwähnungen in Artikeln und Social-Media-Anzeigen sind weitere wertvolle Möglichkeiten, Stammkunden zu gewinnen. Bei Social-Media-Anzeigen ist Retargeting eine effektive Möglichkeit, bestehende Kunden dazu zu bringen, wiederzukommen und erneut zu kaufen.

Fazit: Wie sich Menschen zum Kauf entscheiden

Verschiedene Formen von Medien und Marketing beeinflussen Käufer während der gesamten Buyer's Journey unterschiedlich.

Bezahlte Social-Media-Anzeigen sind eine effektive Möglichkeit, Ihr Produkt einem neuen Publikum vorzustellen. Mit Social Media können Sie Menschen auf der Grundlage einer Vielzahl von Faktoren ansprechen. Je zielgerichteter Ihre Zielgruppe ist, desto billiger und effizienter ist die Anzeige, da Sie der Plattform genau mitteilen, an wen sie werben soll.

Das bedeutet, dass Sie mit einem viel kleineren Budget beginnen können, was es für viele E-Commerce-Shops zu einem wirklich starken ersten Schritt macht.

Wenn jemand auf Ihre Website kommt, ein Produkt in seinen Einkaufswagen legt und dann wieder geht, ohne zur Kasse zu gehen, lassen Sie ihn nicht für immer gehen! Verlassene Karren bedeuten keine Niederlage. E-Mails zu abgebrochenen Warenkörben und Social-Media-Anzeigen können die Leute wieder anziehen und sie daran erinnern, warum sie Ihr Produkt überhaupt wollten.

Verwenden Sie schließlich die E-Mail-Kontaktaufnahme, um Kunden nach ihrem ersten (oder zweiten oder dritten) Kauf erneut anzusprechen und sie dazu zu bringen, für mehr zurückzukommen. Personalisierte E-Mails und Produktempfehlungen tragen wesentlich dazu bei, Markentreue aufzubauen und den Kontakt zu Kunden wieder herzustellen.