Was Sie über lange Verkaufszyklen wissen müssen

In der B2B-Welt sind lange Verkaufszyklen ein weit verbreitetes und ziemlich stressiges Phänomen. Der Verkauf von einem Unternehmen zum anderen ist weniger einfach als der Verkauf an einen einzelnen Kunden. Einerseits sind mehr Akteure beteiligt. Andererseits sind die verkauften Produkte/Dienstleistungen in der Regel komplexer, mit höheren Kosten und langfristigen Verpflichtungen verbunden.

Der Begriff Verkaufszyklus beschreibt den Prozess, den Verkäufer durchlaufen, um einen neuen Kunden abzuschließen. Das beginnt beim ersten Kontakt mit einem Kunden über den Vertragsabschluss bis hin zur Nachbereitung. Dieser Prozess begleitet einen potenziellen Kunden auf seiner Reise von dem Moment an, in dem er erkennt, dass er ein Problem hat, bis hin zum Kauf eines Produkts / einer Dienstleistung, die es lösen kann. Und während es eine Erkundung für die Interessenten ist, ist es eigentlich eine Roadmap für das Vertriebsteam.

Die Länge dieses Zyklus kann auch je nach Kunde und verkauftem Artikel variieren. Laut Step Change kann der Zeitraum bis zum Verkaufsabschluss zwischen 3 Monaten bei kleineren Deals und 6, 9 oder 12 Monaten bei größeren Deals dauern. Und während die meisten Unternehmen Geschäfte schneller abschließen möchten, kann es Ihnen tatsächlich helfen, sich längerfristig mehr Umsatz zu sichern, wenn Sie sich Zeit für einen Kunden nehmen.

In diesem Artikel teilen wir Ihnen alles mit, was Sie über lange Verkaufszyklen wissen müssen. Genauer gesagt, warum es wichtig ist, sie anzunehmen, wann und wie Sie sie beschleunigen können und welche Tipps Ihnen helfen, das Geschäft erfolgreich abzuschließen.

Wie sieht ein Verkaufszyklus aus?

Der Verkaufszyklus ist ein Prozess, der aus 7 separaten Phasen besteht, die den Kunden während seiner gesamten Käuferreise begleiten. Es fungiert als Organigramm, das Vertriebsmitarbeitern dabei hilft, Interessenten von Leads zu Kunden zu navigieren.

Darüber hinaus können die Vertriebsmitarbeiter besser verstehen, in welcher Phase des Käufererlebnisses sich eine Person befindet, sodass sie ihre Bemühungen entsprechend anpassen können.

Der Verkaufszyklus in einem B2B-Szenario

Wenn Sie ein Kleinunternehmer sind, der an andere Kleinunternehmen verkauft, oder wenn Sie einen monatlichen Abonnementdienst anbieten, werden Ihre Kunden direkt zu Ihnen kommen. Wenn Ihr Unternehmen jedoch auf größere Unternehmen ausgerichtet ist, haben Sie einen Umweg, um Kunden zu gewinnen, und müssen sich daher mit einem längeren Verkaufszyklus auseinandersetzen.

In einem B2B-Szenario ist der Verkaufszyklus aus folgenden Gründen länger:

• Es sind mehrere Beteiligte beteiligt. Laut aktuellen Daten von Gartner kann die durchschnittliche B2B-Einkaufsgruppe aus 6 bis 10 Entscheidungsträgern bestehen, von denen jeder mindestens fünf Informationen hat, die er individuell besprechen möchte.
• Es ist generell teurer. Die mit diesen Verkaufsarten verbundenen Produkte/Dienstleistungen sind im Allgemeinen komplexer. Sie erfüllen die Anforderungen ganzer Unternehmen, nicht nur einzelner Personen. Zum Beispiel ein Spotify-Abonnement im Vergleich zu einem Musiklabel, das Verträge unterzeichnet, um die Musik seiner Künstler auf der Plattform zu verbreiten.
• Es ist eine komplizierte Entscheidung mit hohem Einsatz. Die B2B-Käuferreise ist ein nichtlinearer, mehrstufiger Prozess, bei dem Kunden zwischen den verschiedenen Phasen des Kauftrichters hin und her wechseln, bevor sie eine endgültige Entscheidung treffen.
• Es enthält eine umfassende Konkurrenzbewertung. Das ganze Herumschleifen nimmt viel Zeit in Anspruch und beinhaltet eine umfangreiche Auswertung aller verfügbaren Angebote aller Wettbewerbe, die sie anbieten.

Wie Sie sehen können, sind B2B-Verkäufe ziemlich komplex, daher ist es natürlich, dass dieser Zyklus länger ist. Wenn Sie in Ihren Verkaufsbemühungen glänzen möchten, ist es entscheidend, dass Sie all diese Prozesse wirklich gut verstehen.

Sie müssen auch wissen, wie Sie Ihre Leads ansprechen. Lesen Sie also weiter, um herauszufinden, wie Sie selbst die härtesten punkten können.

Wie geht man einen langen Verkaufszyklus an?

Laut Entrepreneur sind die beiden Hauptgründe für die Verlängerung der Verkaufszyklen das Internet und die Entscheidungslähmung . Auf der einen Seite haben Einkäufer eine Fülle von Informationen direkt zur Hand. Andererseits sind sie sich der Folgen, die eine falsche Entscheidung mit sich bringen kann, jetzt viel bewusster.

Viele Unternehmen scheuen lange Zyklen, denn das Letzte, was sie wollen, ist wochen- oder sogar monatelange Verhandlungen zu verbringen, nur um ein „Nein“ zu hören. Es gibt jedoch einige Vorteile, die ein längerer Prozess mit sich bringen kann.

• Je länger Sie sich mit Ihren potenziellen Kunden beschäftigen, desto besser lernen Sie sie kennen und desto höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass sie einen ungenutzten Bedarf entdecken.
• Sie können eine Beziehung zu Ihren Leads aufbauen, um ein personalisierteres Erlebnis zu schaffen.
• Sie können Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung an die Bedürfnisse und Vorlieben Ihrer potenziellen Kunden anpassen.
• Das Befolgen eines längeren Verkaufszyklus kann darauf hindeuten, dass Sie selbstbewusst und in der Lage sind, komplexe, umsatzstarke Geschäfte zu verwalten und somit größere Kunden zu bedienen.
• Sie können jede Phase des Verkaufsprozesses genau untersuchen und sicherstellen, dass jeder Prozess gut optimiert ist, um die richtigen Ergebnisse zu erzielen.

Um lange Verkaufszyklen zu Ihrem besten Vorteil zu nutzen, müssen Sie sich an 3 Dinge erinnern:

1. Machen Sie Ihre Recherche wirklich gut.
2. Hören Sie wirklich zu, was Ihre Interessenten Ihnen sagen.
3. Bringen Sie ihnen bei, wie Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung ihr Problem lösen kann.

Wie in Forbes erwähnt, müssen Sie geben, bevor Sie verkaufen können.

Mit anderen Worten, während Sie potenzielle Kunden durch ihre Buyer Journey navigieren, müssen Sie ihnen helfen, sich aufzuwärmen, Vertrauen aufzubauen und ihnen zu zeigen, warum Sie ihre beste Option sind.

Wenn Sie sich nicht sicher sind, wie das genau geht, lesen Sie weiter. Wir haben einige Tipps, die Ihnen dabei helfen.

Top 7 Tipps, um Ihre Verkäufe schneller abzuschließen

Die Überwachung und Verwaltung Ihres Verkaufsprozesses ist sehr wichtig, um einen großen finanziellen Erfolg sicherzustellen. Laut einer Umfrage von Harvard Business Review (HBR) besteht ein enger Zusammenhang zwischen effektivem Vertriebsmanagement und Umsatzwachstum. Unternehmen mit einer gut verwalteten Vertriebspipeline können von einer höheren Wachstumsrate profitieren, und diejenigen, die einige spezifische Praktiken beherrschen, können ihre Geschäftstätigkeit noch weiter ausbauen.

Hier sind unsere 7 wichtigsten Tipps, wie Sie Ihren Verkaufszyklus verbessern und Ihre Verkäufe erfolgreich abschließen können.

1. Haben Sie einen gut definierten Verkaufsprozess

Ein gut definierter Verkaufsprozess kann Vertriebsmitarbeitern helfen, ihre Leistung zu messen und bessere Entscheidungen zu treffen. Dieselbe HBR-Umfrage, die oben erwähnt wurde, hat auch herausgefunden, dass ihre Mitarbeiter die Pipeline besser verwalten können, wenn sie Zeit in die Definition eines klaren, formalisierten und glaubwürdigen Verkaufsprozesses investieren. Tatsächlich können Unternehmen mit einem formellen Geschäftsprozess im Vergleich zu Unternehmen mit einer informellen Pipeline einen um 18 % höheren Umsatz erzielen.

Da der Verkaufszyklus dem Interessenten auf seinem Weg von Leads zu Kunden folgt, spiegelt er in gewisser Weise die Reise des Käufers wider, jedoch aus der Sicht des Verkaufsteams. Daher sollte jede nächste Phase des Zyklus ein inkrementelles Engagement für die Lösung der Kundenbedürfnisse zeigen.

Folgendes können Sie tun, um sicherzustellen, dass die Bemühungen Ihrer Vertriebsmitarbeiter nicht umsonst sind.

• Analysieren Sie Ihren aktuellen Prozess. – Stellen Sie fest, was nicht funktioniert, und suchen Sie nach Möglichkeiten, es zu beheben und die Bedürfnisse Ihrer potenziellen Kunden besser zu erfüllen. Sehen Sie sich zum Beispiel sowohl Geschäfte an, die Sie abgeschlossen haben, als auch Geschäfte, die Sie nicht abgeschlossen haben. Beobachten Sie, wie sich Ihre Wiederholungen durch die Phasen entwickelt haben und wie lange jede einzelne dauerte.
• Entwerfen Sie die Kaufreise Ihres Zielkunden. – Wenn Sie den Zyklus aus der Sicht des Käufers betrachten, können Sie besser verstehen, wie er mit Ihrem Verkaufsteam interagiert und auf welche Schwachstellen er stoßen kann.
• Unterscheiden Sie die Aktionen, die potenzielle Kunden beim Übergang zur nächsten Phase durchführen. – Denken Sie bei der Bewertung daran, darauf zu achten, was Ihre potenziellen Kunden tun, und nicht darauf, was Ihre Vertriebsmitarbeiter wahrnehmen. Denken Sie darüber nach, auf welche Probleme Ihr Team bei der Planung eines Meetings/Anrufs stoßen könnte oder welche Funktionen oder Ziele den Deal bewegt bzw. blockiert haben.
• Legen Sie Austrittskriterien für Ihre Vertriebsmitarbeiter fest. – Identifizieren Sie, was Ihre Vertriebsmitarbeiter tun müssen, damit Interessenten vorankommen können. Beispielsweise muss Ihr Vertriebsteam in der Anfangsphase Kunden möglicherweise eine bestimmte Art von Inhalten wie ein Testimonial zur Verfügung stellen, um den Geschäftsabschluss zu unterstützen.
• Messen Sie die Ergebnisse des Prozesses. – Verfolgen Sie, wie sich Ihr Zyklus verbessert, und schätzen Sie, wie erfolgreich Ihr Team seine Praktiken aktualisiert hat, um die richtigen Kunden zu gewinnen. Sehen Sie sich die durchschnittliche Zeit an, die in jeder Phase verbracht wird, den Prozentsatz der Interessenten, die eine Demo anfordern oder einen Anruf planen, die Abwanderungsrate und so weiter.

Das sorgfältige Skizzieren aller Phasen des Verkaufszyklus und das Setzen spezifischer Meilensteine ​​kann Ihren Verkäufen beim Navigieren durch die Käuferreise helfen. Sie wissen, wie der aktuelle Stand eines bestimmten Deals ist und wie er danach gehandhabt werden sollte.

2. Verbessern Sie Ihr Verkaufsmanagement

Neben einem detaillierten Verkaufsprozess ist es auch wichtig, genügend Zeit und Ressourcen aufzuwenden, um sicherzustellen, dass alles reibungslos verläuft. Um sicherzustellen, dass sich Ihr Team erfolgreich durch den Verkaufszyklus bewegt, müssen Sie bewerten, wie viel Zeit für jede Phase aufgewendet wird und ob sie sinnvoll eingesetzt wird.

Es ist auch sehr wichtig, zwischen Verwaltung und Prognose zu unterscheiden . Dies ist ein ehrlicher Fehler, der vielen Vertriebsteams passieren kann, also ist es notwendig, ihn zu vermeiden. Wenn Sie über Wahrscheinlichkeiten, Transaktionsgrößen oder Abschlusstermine diskutieren – Sie prognostizieren. Wenn Sie jedoch über die Gesundheit Ihres gesamten Verkaufsprozesses sprechen und darüber, was Ihre Vertriebsmitarbeiter tun können, um mehr Geschäfte erfolgreich abzuschließen, dann führen Sie.

Das Hauptaugenmerk bei Meetings des Vertriebsteams sollte darauf liegen, einen besseren Aktionsplan zu entwickeln , der Ihren Vertriebsmitarbeitern helfen kann, Geschäfte effektiv voranzubringen. Es geht um mehr als Datenbeobachtungen und Umsatzprognosen. Tatsächlich geht es darum, diese Zahlen auseinanderzunehmen, um zu sehen, was Sie besser und effizienter machen können.

3. Coachen Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter

Um sicherzustellen, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter langfristige Geschäfte erfolgreich abschließen können, müssen Sie sie darauf vorbereiten. Ihre Vertriebsmitarbeiter zu coachen bedeutet, ihnen gezielte Schulungen anzubieten, die auf besondere Verkaufsherausforderungen eingehen.

Es geht darum, Ihrem Team beizubringen, wie man bessere Entscheidungen trifft. Sie müssen wissen, an welchem ​​Punkt im Vertriebszyklus die Maßnahmen Ihrer Vertriebsmitarbeiter die größte Wirkung haben. Dann strukturieren Sie Ihre Meetings so, dass Sie eher Coaching als Inspektionen anbieten können.

Hier sind 5 Bereiche, auf die Sie sich konzentrieren sollten, um sicherzustellen, dass Sie ein angemessenes Coaching anbieten können:

1. Fragen, nicht sagen – Ihre Vertriebsmitarbeiter würden besser auf Ihre Schulung reagieren, wenn Sie ihnen Fragen stellen, was ein angemessener nächster Schritt wäre, anstatt ihnen direkt zu sagen, was zu tun ist. Auf diese Weise unterstützen Sie Ihr Team dabei, Verantwortung für die Lösung zu übernehmen, und helfen ihm, selbst bessere Entscheidungen zu treffen.
2. Advocate for Self-Evaluation – Nehmen Sie sich die Zeit, nach dem Kundenanruf/-meeting mit Ihren Vertriebsmitarbeitern in Kontakt zu treten. Geben Sie Ihr Feedback und ermutigen Sie sie, ihre eigene Leistung zu bewerten. Dies hilft ihnen zu sehen, was sie getan haben und wie gut sie es getan haben, damit sie sich verbessern und selbstbewusster werden können.
3. Verbessern Sie einen Bereich nach dem anderen – Es gibt immer Raum für Verbesserungen, aber wenn Sie versuchen, alle Prozesse auf einmal zu definieren, wird dies Ihr Team nur überfordern. Gehen Sie also Schritt für Schritt vor und laden Sie Ihre Teammitglieder ein, selbst auf Ineffizienzen hinzuweisen. Auf diese Weise werden sie engagierter und motivierter, sich als Ganzes zu verbessern.
4. Lassen Sie sie ihren eigenen Aktionsplan erstellen – Ein klarer Verkaufszyklusprozess zeigt die Meilensteine, die Ihre Vertriebsmitarbeiter erreichen sollten, aber wie diese erreicht werden, kann von Person zu Person unterschiedlich sein. Stellen Sie also Leitfragen und lassen Sie Ihre Teammitglieder ihre eigene Agenda festlegen. Auf diese Weise werden sie in der Lage sein, eine Dynamik für Veränderungen aufzubauen und aufrechtzuerhalten.
5. Halten Sie sie zur Rechenschaft – Sobald Ihre Vertriebsmitarbeiter mit ihrem Plan fertig sind, müssen Sie sicherstellen, dass sie sich wirklich dazu verpflichten. Sie können sie anhand ihrer Ergebnisse fragen, wie erfolgreich es war, ob es irgendwelche Herausforderungen gab, wie sie diese überwunden haben und so weiter.

Vertriebscoaching ist ein Prozess mit vielen Nuancen, aber seine Kraft liegt in der Prämisse, dass die Vertriebsmitarbeiter die Antworten haben und dafür verantwortlich gemacht werden müssen.

4. Bewerten Sie die richtigen Leads

Nicht alle Leads sind gleich , und jeder potenzielle Kunde wird direkt zum Verkauf weitergeleitet, was nicht garantiert, dass er ein qualifizierter Lead wird. Doch 61 % der B2B-Vermarkter vergessen dies am Ende, was den Prozess verlangsamt. Dies liegt daran, dass die Verkaufspipeline verstopft wird, wenn unqualifizierte Leads in den Mix fallen.

Um sicherzustellen, dass Sie Ihre Zeit und Ressourcen den richtigen Interessenten widmen, sollten Sie Ihre Leads sorgfältig bewerten und zwischen denen unterscheiden, die nur surfen, und denen, die bereit sind zu kaufen. Wenn also ein qualitativ hochwertiger Lead ernsthaftes Interesse an Ihrem Produkt/Ihrer Dienstleistung zeigt, können Sie ihn effizienter pflegen.

Tatsächlich kann Lead Nurturing laut Salesforce 20 % mehr Verkaufschancen erbringen. Hier sind ein paar Dinge, die Sie tun können, um die richtigen Punkte erfolgreich zu erzielen:

• Sammeln Sie genügend Daten, erstellen Sie eine Liste aller Ihrer Leads und priorisieren Sie die qualitativ hochwertigen.
• Segmentieren und zielen Sie die Leads in jeder Phase des Verkaufszyklus mit maßgeschneiderten Botschaften ab.
• Führen Sie Ihre potenziellen Kunden zu einer Entscheidung, drängen Sie sie nicht dazu.
• Richten Sie Benchmark-Kriterien ein, die die Maßnahmen angeben können, die Ihre Leads ergreifen müssen, um verkaufsbereit zu werden.
• Sichern Sie sich glaubwürdige und vertrauenswürdige Empfehlungen.

Die Suche, Pflege und Bewertung der richtigen Leads in einem B2B-Kontext ist ein komplexer Prozess, daher ist das Erlernen und Anwenden leistungsstarker Strategien sehr wichtig, wenn Sie den Verkaufszyklus erfolgreich durchlaufen möchten.

5. Verbringen Sie Ihre Zeit in Besprechungen mit Bedacht

Victory liebt die Vorbereitung, genauso wie ein erfolgreicher Verkaufsabschluss einen klar definierten Prozess erfordert, erfordert es auch eine angemessene Planung Ihrer Kundengespräche.

Es ist notwendig, eine solide Agenda mit klaren Zielen aufzustellen und sie Ihrem Kunden im Voraus mitzuteilen. Dies wird allen helfen, konzentriert zu bleiben und produktive Diskussionen zu ermöglichen, in denen alle auftretenden Bedenken angesprochen werden. Darüber hinaus zeigt es Ihre Professionalität, Glaubwürdigkeit und Vertrauenswürdigkeit.

Machen Sie sich bei der Planung eines Meetings klar über die Gründe dafür und legen Sie die Ziele fest, die Sie erreichen möchten. Skizzieren Sie die Gesprächsthemen und überprüfen Sie, ob sie für Ihre Kunden von Interesse sind, damit Sie sie in die nächste Phase des Verkaufszyklus führen können.

Lassen Sie außerdem Raum für spontane Diskussionen. Nehmen Sie sich Zeit, um alle Fragen zu beantworten, die während des Meetings auftauchen. Geben Sie sich Mühe, gründliche Antworten zu geben, und fassen Sie später nach, wenn es zusätzliche Informationen gibt, die Ihrer Aufmerksamkeit bedürfen. Beteiligen Sie sich aktiv, indem Sie selbst Fragen stellen, damit Ihre Vertriebsmitarbeiter später den Erfolg des Meetings bewerten können.

Melden Sie sich schließlich zurück, nachdem das Gespräch beendet ist. Senden Sie eine E-Mail mit einer Zusammenfassung dessen, was Sie besprochen haben. Lassen Sie sich die nächsten Schritte bestätigen und schließen Sie immer mit klar definierten nächsten Schritten ab.

6. Richten Sie die Vertriebs- und Marketingbemühungen aus

Da die heutigen Verkaufszyklen immer komplexer und damit länger werden, stellen sie sowohl Marketer als auch Verkäufer vor Herausforderungen. Wenn sich die beiden Teams jedoch angleichen, können sie diese schneller und besser angehen.

Dieser Anpassungsprozess erfordert ebenfalls etwas Planung, aber einmal festgelegt, kann er dazu beitragen, den langfristigen Erfolg sicherzustellen. Laut MarketingProfs verbessert diese Koordination die Produktivität und hilft, Geschäftsmöglichkeiten besser zu erschließen. Wenn Vertrieb und Marketing synchron sind, können Sie sogar von einer 38-prozentigen Steigerung der Verkaufserfolgsraten und einer 36-prozentigen Steigerung der Kundenbindungsraten profitieren.

Hier sind einige Maßnahmen, die Sie ergreifen können:

• Definieren Sie gemeinsame Begriffe, Ziele und Strategien.
• Lassen Sie die beiden Abteilungen gemeinsam Kundengespräche führen.
• Weisen Sie eine Person aus jedem Team als Verbindungsperson zwischen den beiden zu.
• Ermutigen Sie sie zum gemeinsamen Brainstorming.
• Stellen Sie sicher, dass Ihre Inhalte für beide von Nutzen sind – sie sollten aktuell sein, auf die Bedürfnisse des Kunden ausgerichtet und für die Vertriebsteams einfach zu verwenden.

Indem Sie alles Notwendige tun, um Ihre Vertriebs- und Marketingteams zu unterstützen, können Sie Ihren Verkaufszyklus verkürzen, Ihre Leads effektiver pflegen und mehr Geschäfte erfolgreich abschließen.

7. Automatisieren Sie, wo Sie können

Je mehr Leads Sie in Ihrer Sales-Pipeline haben, desto schwieriger und zeitaufwändiger wird es, sie manuell zu verwalten. Die Automatisierung manueller Aufgaben verbessert die Produktivität, Genauigkeit und Effizienz Ihrer Vertriebsmitarbeiter. Es wird auch dazu beitragen, die Prozesse zu rationalisieren und die Leistungsqualität zu verbessern.

Eine besonders wichtige Lösung zur Vertriebsautomatisierung, die Sie übernehmen können, ist ein Customer Relationship Management (CRM)-Tool. Damit können Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter während des gesamten Verkaufszyklus unterstützen, sodass sie Interessenten einfach verfolgen, organisieren und pflegen können, um zu verhindern, dass Leads oder Kunden ignoriert oder vergessen werden.

Salesforce hat angegeben, dass ein CRM-Tool die Vertriebsproduktivität um 14,5 % steigern kann. Dies gibt Ihren Vertriebsmitarbeitern die nötige Zeit, sich auf gut qualifizierte Leads zu konzentrieren und sie so schneller durch den Zyklus zu führen.

Die Art des CRM-Systems , das Sie wählen , hängt stark von Ihren Geschäftsanforderungen und der Art der Kunden ab , mit denen Sie interagieren.

Im Falle von B2B-Operationen ist es wichtig , ein Tool zu finden, das die Komplexität von Verkaufszyklen unterstützen kann – dh eine große Anzahl von Leads, mehr Schritte im Verkaufsprozess und große Mengen an Lead-spezifischen Daten.

Fazit

In der B2B-Welt steht viel auf dem Spiel, da die Verkaufszyklen komplex sind und viele Einzelpersonen umfassen. Daher sind sie länger und erfordern konsequente Bemühungen Ihres Vertriebsteams.

Die Käufer von heute haben sowohl bei der Suche nach einem Produkt Zugriff auf zahlreiche Informationen. Um sie erfolgreich abzuschließen, müssen Sie einige wichtige Praktiken anwenden.

Ausgehend von einem klar definierten Verkaufsprozess, großartigem Zeitmanagement, effektivem Coaching und teamübergreifender Koordination und der Automatisierung so vieler Prozesse wie möglich, gibt es viele günstige Verkaufsmöglichkeiten, die es zu nutzen gilt.

Wir hoffen, Sie fanden unsere Tipps hilfreich. Wenn Sie mehr erfahren möchten, zögern Sie nicht, weitere unserer Artikel zu lesen und uns zu kontaktieren.