Trends in B2B Demand Gen, Sales und ABM mit freundlicher Genehmigung von B2BMX

Unsere Marktforscherin Tammy Duggan-Herd nahm an der dreitägigen B2B Marketing Exchange Conference in Scottsdale, Arizona, teil! Also dachten wir, wir stellen eine kleine Zusammenstellung einiger der Keynotes und Workshops zusammen, an denen sie teilgenommen hat, die sich mit B2B Account Based Marketing, Demand Gen und Sales befassen.

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Dieser Blog-Beitrag ist Teil der Blog-Reihe „Your Definitive Guide to Lead Nurturing“.

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Alicia Esposito: Langformatige, traditionellere Formate wie E-Books, Forschungsberichte, Whitepaper, viele der leistungsstärksten Kampagnen hatten abgeleitete Inhalte, die mundgerechter und naschbarer waren und interaktive Elemente enthielten, um Käufer wirklich anzusprechen. Davon werden Sie im Laufe der Show noch viel hören.

Ein weiterer Trend sind die sich ändernden Erwartungen in Bezug auf Inhaltserlebnisse. Was wir in unserem täglichen Leben als Menschen, als Verbraucher erleben, erwarten wir auch in unserem Berufsleben.

Tim Riesterer: Wenn Interessenten mit Ihnen in Kontakt treten, wenn sie sich durch den Trichter bewegen, ist die Vermutung, dass sie sich ändern wollen, sie wollen etwas tun, sie sind eine echte Chance. Dann bekommt der Vertrieb es in die Hände, qualifiziert es in der Pipeline, nur um herauszufinden, dass 60 % der Pipeline auf keinen Entscheidungsstatus quo hinauslaufen. Buchstäblich durchschnittlich 60 % Ihrer qualifizierten Pipeline, nicht einmal die Top-of-Funnel-NQLs und SALs, qualifizierte Pipeline treffen am Ende keine Entscheidung.

Die Mehrheit der Menschen, mit denen Sie sprechen, sind an einem anderen Ort, als Sie denken. Viele Unternehmen steigen ein, sobald es einen Lead gibt und Sie versuchen, ihnen zu erklären, warum sie sich für Sie und nicht für Ihre Konkurrenten entscheiden sollten. Sie bauen Wettbewerbsmatrizen und all diese anderen Dinge. Sie kennen die Wettbewerbsmatrix, oder? Sie haben Sie und Ihre Konkurrenten, dann haben Sie alle Funktionen und alle Vorteile und dann geben Sie sich selbst Vollmond und Ihren Konkurrenten Halbmond. Dann sagst du: „Wir gewinnen! Wir haben mehr Vollmonde!“

Es stellt sich heraus, dass 60 % der Leute, die tatsächlich mit Ihren Vertriebsmitarbeitern sprechen, Leads, die Sie generiert haben, sich nicht um Sie kümmern, ob Sie besser sind als die Konkurrenz. Der Grund, warum sie am Status quo festhalten, ist, dass sie diese Frage nicht beantwortet haben: Warum sollte man sich überhaupt ändern? Warum sollte ich etwas anders machen? Der installierte Konkurrent ist Trägheit, nicht Ihr benannter Erzrivale. Sie sehen es nicht als Sie gegen den Konkurrenten, den Sie in ihrem Unternehmen sehen, sie sehen es als Sie gegen sie, die sich nicht ändern wollen.

Identifiziert als die Leute, die die Kaufvision schaffen, im Vergleich zu den Leuten, die hereinkommen und auftauchen und in einem wettbewerbsfähigen Backen gewinnen. Sie haben eine Gewinnchance von drei zu vier, wenn Sie dazu beitragen, die Entscheidung zur Veränderung zu inspirieren. Sie haben eine Chance von eins zu vier, wenn Sie später auftauchen, wenn eine Art aktiver Zyklus im Gange ist.

Was dabei herauskam, war, ob Sie das Unternehmen sein können, das das „Warum ändern“-Gespräch führt, Sie überzeugen sie davon, dass ihr Status quo nicht mehr so ​​sicher und solide wie möglich ist, jetzt einige Lecks und einige Quietschgeräusche aufweist. Sie sind derjenige, der mehr als Ihren fairen Anteil am Geschäft gewinnen kann.

Steigern Sie die positive Einstellung der Menschen Ihnen gegenüber, indem Sie diese vier häufigen Ursachen für Status-quo-Voreingenommenheit verstärken. Da Sie weniger potenzielle positive Einstellungen erhalten, wenn Sie anfangen, den Topf zu rühren. Anschließend stellen wir Fragen zu Ihren Verlängerungsabsichten. Hier wurde es richtig interessant. Basierend auf dem, was Sie gehört haben, denken Sie daran, dass sie jeweils in separaten Gruppen waren, sie haben sie nicht verglichen, diejenigen, die in der Tendenz waren, den Status quo zu verstärken, hatten eine um 13,3 % höhere Wahrscheinlichkeit, zu verlängern. Sie hatten tatsächlich ein geringeres Interesse daran, sich von denen zu erneuern, denen Sie etwas Neues erzählten und mit denen Sie etwas Neues teilten. Ich denke, es versteht sich von selbst, dass die provokative Botschaft mit dem Upsell und der Preiserhöhung ihre ungünstigste war.

Kathleen Schaub: In Ihrem Briefkasten erhalten Sie einen Flyer vom örtlichen Honda-Händler. Sie persönlich könnten sich in jeder Phase Ihrer Käuferreise befinden. Du könntest am Anfang stehen. Vielleicht ist Ihr Auto etwas in die Jahre gekommen oder Sie haben gerade ein Baby bekommen und denken, ich sollte mir vielleicht ein neues Auto zulegen. Sie könnten weiter drin sein. Sie könnten aktiv nach Alternativen suchen. Du könntest am Ende recht haben. Sie könnten heute eifrig kaufen oder vielleicht haben Sie vor ein paar Monaten gekauft und sind überhaupt nicht auf dem Markt. Sie können sich an jedem Punkt Ihrer Käuferreise befinden, aber Sie sind nur eine Stelle im Trichter, die ganz oben ist, weil Sie diesen Flyer erhalten haben. Während es zwischen den beiden Lecks gibt, sind sie wirklich eine andere Perspektive.

Basismarketing, ich denke, viele von Ihnen wissen, was das ist. Nehmen Sie, anstatt weit zu gehen, gehen Sie schmal. Sie beschränken sich auf eine bestimmte Gruppe von Konten. Sie entwickeln benutzerdefinierte Programme rund um diese Konten, benutzerdefinierte Kampagnen, und Sie arbeiten auch im Gleichschritt mit Vertrieb und Marketing.

Concierge-Verkauf, wahrscheinlich ein Begriff, den Sie noch nie zuvor gehört haben, aber das ist im Grunde die nächste Generation dessen, was Inside Sales oder ein SDR sein könnte, aber es wird nicht in meiner Quote enthalten sein. Es sind nicht Leute, die am Telefon abwandern und brennen. Diese sind an der Genius-Bar. Der Grund, warum wir es in eine Marketingstrategie aufnehmen, ist, dass diese Leute wirklich eine echte Mischung aus digitalem Marketing und einem Menschen sind, der tatsächlich hilft. Stellen Sie sich sie als eine Art Fluglotse vor, aber anstatt eine Fluggesellschaft zu einer sicheren Landung zu bringen, verwenden Sie Dinge wie soziale und künstliche Intelligenz und prädiktive Analysen und perfekte Inhalte, die von der Unterstützung bereitgestellt werden, um einen Käufer durch ihre zu führen Reise.

Analytics-gesteuertes Engagement. Nochmals, etwas, von dem ich denke, dass die meisten von Ihnen wahrscheinlich sehr daran interessiert sind, dass Analytik ein Teil dessen ist, worum es bei Ihrer Nachfragestruktur geht, aber ich spreche von der nächsten Generation. Ich spreche von kognitiven. Ich spreche von Vorhersage, um Segmente mit hoher Neigung an der Spitze zu erstellen, so dass Sie sich wieder eingrenzen und die Verhaltensüberwachung zur Pflege verwenden. Es ist eine Art Analytik der nächsten Generation.

Dann Lizenzgebühren zuerst Marketing. Wieder etwas, von dem Sie wahrscheinlich noch nie zuvor gehört haben, aber etwas, das aus der Verbraucherwelt herüberkommt. Viele der Top-Verbrauchermarken fangen an, Communities zu gründen, die Fans aufbauen und diese Fangemeinde dann monetarisieren. In diesem Fall gibt es überhaupt keine Hinweise. Diese Community verkauft für Sie.

Viel Marketingkompetenz auf ganzer Linie. Dies sind die fünf Produktmarketing-Kompetenzen von IDC. Es geht nicht darum, ob Sie in Content Marketing oder Account Based Marketing investieren ...

Matt Heinz: Was würde passieren, wenn Sie Ihr Verkaufsteam von 25 auf 33 % bringen könnten, nur 25 bis 33 % über Ihr gesamtes Verkaufsteam? Berechnen Sie den Produktivitätsgewinn, den Sie daraus ziehen würden, das Niveau, bis zu dem sie mehr Leads nachverfolgen, Leads eingehender nachverfolgen, eingehendere Nachforschungen anstellen und sich intensiver mit Ihren Zielkunden beschäftigen könnten.

Die drei größten Dinge, auf die Sie sich dort konzentrieren können: Erstens, die Minimierung der Zeit im CRM; Zweitens, das Erstellen von Inhalten für sie, mehr von den Inhalten, die sie benötigen, nicht nur Begleitmaterial, nicht nur Blogposts, E-Mail-Vorlagen, Voicemail-Skripte; Drei macht es einfacher, diese Inhalte zu finden. Wir werden in einer Sekunde darauf eingehen.

Nummer zwei ist die Integration von Tools. Wenn Sie in einem Bericht die falsche Metrik sehen, die Metrik, die Sie nicht sehen möchten, und Sie nicht darauf reagieren können, wenn Sie keinen nächsten Schritt haben, um das Problem zu beheben, dann verschwendet jemand seine Zeit mit dem Hinzufügen jemand verschwendet seine Zeit damit, es anzuschauen, jemand verschwendet seine Zeit damit, es zu bauen.

Denken Sie darüber nach, ich war nie, zu Beginn meiner Karriere, ich war kein großer Prozesstyp. Ich dachte, der Prozess würde mir im Weg stehen, kreativ und agil zu sein und einfach nur drakonisch zu sein, und ich wollte es nicht tun. Ich habe im Laufe der Jahre auf die harte Tour erfahren, dass das Gegenteil der Fall ist. Denken Sie über die Checkliste nach, die Sie für sich selbst haben können, denken Sie über die Prozesse nach, die Sie Ihrem Vertriebsteam vorlegen können, die es erfolgreicher machen können, die ihm helfen können, weniger Zeit mit der Aufgabe zu verbringen, die es zu erledigen hat, und mehr Zeit mit Kreativität zu verbringen , mehr Zeit vor ihrem Prozess.

Manchmal ist dies eine einfache Checkliste. Ich denke schon, ich habe eine tägliche To-Do-Liste, die ich seit Jahren verfolge. Es ist eine Kombination aus Networking und Prospektion und Follow-up-Aufgaben. Es sind Dinge, die ich seit Jahren mache. Man könnte meinen, es wäre fest in meinem Kopf verdrahtet, aber ich mache ein paar andere Sachen. Ich schaue es mir buchstäblich jeden Morgen an. Ich habe eine laminierte Version, mit der ich reise. Anstatt den halben Tag damit zu verbringen, sich durch diese Aufgaben zu schlängeln, sind sie alle in 15, 20 Minuten erledigt.

Ihre Verkaufszeit entwickelt sich ständig weiter. Ganz gleich, welchen Prozess Sie Ihrem Vertriebsteam vorlegen, die besten Vertriebsmitarbeiter werden das System ausprobieren. Finden Sie die Wiederholungen, die es gut spielen. Finden Sie die Vertriebsmitarbeiter, die Ihr System verbessern, und schulen Sie den Rest der Organisation darin. Wahrscheinlich wichtiger als die Ermittlung der besten Vorgehensweise ist die Verstärkung der Speicherung, ob die Leute sie finden können.

Andy Eninger: Um den Stift zu Papier zu bringen, stellen wir das Publikum einfach in den Raum und hören, was es zu sagen hat. Wir bekommen einen Vorschlag, wir probieren es aus, wir bekommen das sofortige Feedback. Geht nicht, toll. Wir werden etwas anderes versuchen. Wir zeigen Ihnen einige Möglichkeiten, wie wir das tun, wie wir das Publikum für uns selbst in den Vordergrund stellen. Auch hier ist es zweierlei, also können Sie das verwenden, wenn Sie Ihre Geschichten intern verkaufen, wenn Sie über die Daten und das Lernen sprechen, das Sie haben, aber auch, damit Sie andere kreative Wege in Betracht ziehen können, um mit Ihrem Publikum zu arbeiten, Menschen, die letztendlich zum Kauf übergehen wollen. Wie Sie sie in den Raum bringen können, wie Sie diese Einsicht und diese Weisheit und diese Menschlichkeit zusätzlich zu diesen erstaunlichen Daten finden können, die Sie so effizient sammeln.

... Auf diese Idee. Ich verstehe es wirklich und sehe dann, wohin es führt. Oft verliebe ich mich in die Idee. Ich könnte einen echten Wert in der Idee finden. Zumindest fühlt man sich anerkannt. Wenn jemand das Gefühl hat, dass die Ideen, die er in eine Organisation einbringt, anerkannt, darauf aufgebaut und zumindest gehört werden, ist es viel wahrscheinlicher, dass er die nächste Idee einbringt, die die goldene Idee im Wert von einer Million Dollar sein könnte.

Megan O'Brien: Wir haben viele davon angesprochen. Die Idee, sich anzupassen und zu drehen, die Idee, locker an Ihren Ideen festzuhalten, mit der Idee, dass Sie sich in dem Moment drehen und anpassen können, wenn Sie es brauchen. Wenn jemand anderes etwas sagt und dir klar wird, dass wir nicht über das sprechen werden, worüber ich dachte, dass wir heute sprechen würden. Geht es dir gut, das loszulassen und im Moment zu sein?

In der Improvisation, wenn wir junge Studenten ausbilden, und daran müssen wir uns oft erinnern, sagen wir ihnen, dass sie spielen sollen, in denen sie sich befinden, und nicht die Szene, in der sie spielen wollen, denn man bekommt Schauspieler in einen Raum und wir haben viele Egos und wir müssen diese manchmal loslassen. Wir müssen unsere Ideen loslassen und mit dem gehen, was im Moment ist.

Das ist es, was diese Übung berührt, diese Idee, einige dieser Ideen loszulassen und scheitern zu können. Wie stellen Sie sich darauf ein, zu scheitern, denn bei Second City in der Improvisation ist es ein Akt des ständigen Scheiterns.

Andy Eninger: Stellen Sie sich in diesem Fall den Helden nicht wie den Arnold Schwarzenegger vor, der hereinkommt und in den Hintern tritt und die ganze Szene verändert, sondern eher an das, wer oder was in der Geschichte tatsächlich verändert wird.

Wenn Menschen zum Beispiel eine Fallstudie über einen Erfolg erzählen, konzentrieren sie sich oft auf das Unternehmen selbst. Wir haben dies getan. Dann haben wir das gemacht. Dann haben wir das zugelassen. Sie sind nicht der interessante Held. Wer ist der interessante Held in der Fallstudie? Der Kunde. Der Kunde. Manchmal ist es die Gesellschaft. Manchmal ist es ein anderes Element. Es gibt so viel mehr Möglichkeiten, kreativ zu sein, wie Sie den Helden ausfindig machen, sogar wenn Sie über die Zukunft der Branche sprechen.

Jonah Berger: 7 % der Mundpropaganda findet online statt, und ich denke, es ist wirklich wichtig, diese Zahl in einen Kontext zu stellen. Bedeutet das, dass Online-Mundpropaganda nicht wichtig ist? Nein. Online ist ein wertvoller Kanal für Mundpropaganda. Es verbreitet sich schneller und manchmal effektiver als Offline-Mundpropaganda, aber die meiste Mundpropaganda findet von Angesicht zu Angesicht statt. Eine Person spricht mit einer anderen. Auf einer Konferenz wie dieser. Nach der Arbeit mit einem Freund Bier trinken. Die meiste Mundpropaganda findet von Angesicht zu Angesicht statt.

Jeff Marcoux: Wann hatten Sie das letzte Mal ein schlechtes Kundenerlebnis? Ich hatte einen hier draußen fliegen. Fluggesellschaften sind dafür berüchtigt. Warum ist das so wichtig? Das liegt daran, dass wir alle immer noch an der Kundenerfahrung scheitern. Wir haben so viele Daten, die uns darin gut machen sollen. Sie haben E-Mail, Sie haben soziale Netzwerke, Sie haben Vorhersagen, Sie haben Absichten. Sie haben noch all diese Datenpunkte, wir sind immer noch am Kundenerlebnis scheiße. Es gibt all diese Tools, und ich warte darauf, dass bald das nächste hier herauskommt, die uns bei unserem Marketing helfen sollen, aber jedes Mal, wenn wir ein neues Tool hinzufügen, fügen wir mehr Daten hinzu, wir fügen mehr Silos hinzu , und das führt zu Dashboards. Das haben wir alle richtig gemacht? Dashboards führen zu Analysten, die zu Kosten führen, die noch nicht funktioniert haben. Wir ärgern uns immer noch über das Kundenerlebnis.

Jetzt ist ein bisschen eine Marketing-Realisierung. Eine Marketingrechnung. Es ist an der Zeit, wirklich darüber zu sprechen, wie Sie die Transformation in Ihren Unternehmen angehen. Ich bin hier, um zu sagen, dass es bei den Anbietern im Raum nicht die beliebteste Sache sein wird, aber Technologie allein ist nicht die Antwort. Transformation ist teils Technologie, Sie müssen Ihre Prozesse bekommen, sich darauf einstellen und teils Kultur. Wenn Sie diese drei Dinge nicht haben, werden Sie scheitern.

Das Problem mit uns als Vermarkter ist, dass wir glänzende Objekte im Raum haben. Wir sind immer auf der Suche nach der nächsten Wunderwaffe. Zuerst war es Pay-per-Click, dann SEO, musste einfach die Nummer eins bei Google werden. Der Microsoft-Typ sagte: "Google". Dann war es E-Mail-Marketing und dann Marketing-Automatisierung. Das waren alles Dinge, denen wir nachjagten. Dann war es Content-Marketing. Inhalt ist König. Jetzt sind wir im kontobasierten Marketing. Sie haben mehr gehört als ... Sie müssen sich wahrscheinlich übergeben, weil Sie es auf dieser Konferenz so oft gehört haben. Vorausschauend und intensiv, das sind die nächsten Dinge, die Sie brauchen, um Ihre Probleme zu lösen. Das sind alles legitime Strategien. Dies sind alles legitime Taktiken, aber eines unserer Probleme ist, dass wir mit den Tools, die wir haben, dort reifen müssen, wo wir heute sind, und den Wert erkennen, den wir dahinter haben, und uns auf das Kundenerlebnis konzentrieren müssen. Es gibt keine Wunderwaffe, die all Ihre Probleme lösen wird.

Um in die Richtung zu kommen, in die die Reise geht, wollte ich mit einer grundlegenden Frage beginnen. Was ist diese Reise, während wir sie durchlaufen? Viele von uns haben eine produktzentrierte Sicht auf die Welt, wenn wir diese mit unseren Unternehmen betrachten. Die meisten von uns haben in irgendeiner Weise einen Trichter, eine Form oder Gestalt, während wir das durchmachen.

Wir bei Microsoft haben auch ein paar der Frameworks für ernsthafte Entscheidungen übernommen, und Sie können viele dieser großartigen Lösungen finden, die da draußen sind, verschiedene Kundenreisen, wenn sie diese verschiedenen Elemente durchlaufen, aber Sie definieren Ihren Prozess wo jemand ist heute. Ich werde einen anspruchsvolleren Markt bekommen, was auch immer es ist, ich werde durchgehen und sie in diesen Trichter bringen.

Das Problem ist, dass sich die Reise geändert hat. Die Reise ist viel größer geworden, als wir denken. Wir haben jetzt Dinge wie Social-Media- und Onboarding-Inhalte für Produkte, die wir als Vermarkter berücksichtigen müssen. Wir müssen über wichtige Aktivierungspunkte nachdenken, während wir das durchmachen. Es gibt Chatbots. Dies wird eine unglaubliche neue Welle der Markeninteraktion sein, über die wir als Vermarkter nachdenken müssen. Diese Chatbots haben eine unglaubliche Fähigkeit, die Fragen unserer Kunden zu verstehen, die größten Wissensdatenbanken der Welt zu durchsuchen, die unsere Unternehmen haben, und eine Antwort zurückzugeben, die tatsächlich Sinn macht. Dies wird zu einem zentralen Weg, über den wir nachdenken müssen. Dies ist ein Berührungspunkt auf unserer Reise.

Wir haben diese neuen Vertriebstechnologien wie den Sales Navigator und all die anderen, die sich in den Vordergrund drängen, und wann ist der richtige Zeitpunkt, dies in die Customer Journey einzubringen. Wann ist der richtige Zeitpunkt, um dieses Vertriebsteam zu erreichen, und mit welchen Inhalten in diesem Kontext?

... Jede einzelne Klasse. Wer ist mein Kunde? Es ist eine wirklich grundlegende Frage, aber ich bin erstaunt, wie viele Leute die Antwort darauf nicht wirklich wissen, während wir sie durchgehen.

Eines der ersten Dinge, die ich allen meinen Schülern lasse, ist, sich wirklich darauf zu konzentrieren, wer Ihr Kunde ist, und wir nähern uns diesen normalerweise über Personas. Einige von Ihnen sagen: „Personas, das ist so altmodisch.“ Die Realität ist, dass Sie dies mit phänomenaler Technologie tun können. Viele großartige Anbieter hier helfen Ihnen beim Entwerfen dieser Profile, aber nicht jeder hat Zugriff auf diese und jene Funktionen. Sie können dies auch von Hand aufbauen. Auch das müssen Sie sich anschauen, sind Sie ein produktorientiertes Unternehmen oder ein kundenorientiertes Unternehmen? Bauen Sie ein Produkt und finden einen Markt, der dazu passt, oder schauen Sie sich die Marktbedürfnisse und ähnliches an und entwickeln dann Ihr Produkt, um darauf einzugehen? Das ist der Kern- und Fundamentalmarkt.

Sie haben solche, die nicht gut passen, Punkt. Es könnte an der geografischen Lage liegen, es könnte an der Kultur liegen, es könnte an der Sprache liegen. Es gibt nur eine Gruppe, die gerade nicht gut zu Ihnen passt. Dann haben Sie diejenigen, die passen, und wir haben diejenigen, die sich aktiv engagieren. Von den Verlobten, die Sie haben, sind dies meine Kunden, sie passen offensichtlich gut zusammen, sie haben bei mir gekauft. Ich habe Kunden meiner Konkurrenten. Sie passen offensichtlich gut, sie haben bei meinem Konkurrenten gekauft. Ich habe welche, von denen ich nichts weiß. Dies ist ein Konzept namens "Unbewusste Inkompetenz", im Wesentlichen weiß ich nicht, was ich nicht weiß. Es gibt all diese Geschäfte, die sich bilden, sie sind auf dem Vormarsch, sie könnten [unverständlich 00:16:43] ein vollständig ansprechbarer Markt sein. Es ist eine sich ständig verändernde und dynamische Gruppe von Unternehmen, während Sie das durchmachen.

Dann haben wir diejenigen, die Sie durch traditionelles Marketing finden werden, Sie sind Inbound-Outbound, all diese Art von Arbeit, und dann haben Sie diesen kleinen Splitter. Ich konnte es nicht wirklich klein genug machen, ich wollte, dass ihr es seht, aber die aktiv suchen. Sie haben auf dieser Konferenz viel über Absichten gehört.

Wie erreichen wir diese? Wir haben sozusagen unsere allgemeine Luftabdeckung in dieser Customer Journey, während wir das durchmachen. Nochmals, wir haben Dinge, bei denen wir vorausschauende Lead-Generierung mit ABM machen können, wir haben ... Für Ihre Kunden sollten Sie Dinge wie Loyalität, Bildung, Expansionsmarketing darin tun. Wenn Sie nicht über Expansion und Loyalitätsmarketing nachdenken, um diese Kunden zu halten, ist dies ein riesiger Bereich, in den Sie investieren sollten.

Für die Kunden Ihrer Konkurrenten gibt es eine Sache, die ich eigentlich nicht bei vielen Unternehmen sehe, und sie überlassen dies ihren Vertriebsmitarbeitern, um zu versuchen, ihre Konkurrenz zu verdrängen, indem sie wirklich Unzufriedenheits- und Wertkampagnen durchführen, um Zweifel an Ihren Konkurrenten zu säen die Kunden, die Sie erreichen möchten. Dann haben wir ABM mit Absichtserkennung. Abhängig von der Größe Ihres Unternehmens und Ihrer Reife können Sie möglicherweise nicht alle Vorteile nutzen, aber tatsächlich die Ansicht zu haben und zu wissen, dass Sie Kunden haben, die in diese verschiedenen Schubladen passen, ist eine sehr kluge Art, darüber nachzudenken . Jeder von ihnen hat eine etwas andere Reise.

Der letzte, den ich nennen möchte, über den viele Leute nicht sprechen, und wir können einige der Dinge in der weltweit am häufigsten verwendeten Marketingtechnologie namens "Excel" tun, ist Ihr großer Fisch. Dies sind diejenigen, bei denen Sie sagen: "Ich möchte in diesen fünf Konten sein." Sie können zielgerichtete Planungen, zielgerichtete ABM-Kampagnen um diese herum durchführen. Vielleicht möchten Sie Ihre Konkurrenten, Leuchtturmkunden, verdrängen und sie aus dieser Perspektive für sich gewinnen.

Die Art und Weise, wie ich TAM betrachte, ist etwas anders, und jeder von ihnen hat einen Ansatz, den Sie verfolgen können.

Es gibt einen Haufen Marmelade auf einer Endkappe und drei Auswahlmöglichkeiten an Marmelade auf einer anderen Endkappe. Während der Haufen Marmelade einen Haufen mehr Verkehr hatte, hatte er viel weniger Kauf- und Konversionsraten, so dass die Psyche der Leute von der Menge an Auswahlmöglichkeiten, die sie hatten, überwältigt wurde. Es überwältigte sie und es war einfacher, keine Wahl zu treffen und wegzugehen, als wenn Sie ihnen weniger Auswahlmöglichkeiten boten, würden sie tatsächlich mehr kaufen. Es hätte weniger Verkehr, aber eine höhere Conversion-Rate. Eine einfache Sache, die Sie tun können, damit das Gehirn Ihrer Kunden nicht überlastet wird, ist, Ihren Prozess und die Auswahlmöglichkeiten, die Sie ihnen präsentieren, zu vereinfachen. Mach es einfach.

Ein weiterer namens "Der Standardeffekt". Wir Menschen, die überwiegende Mehrheit von uns, sind das, was wir „zufriedene [unverständliche 00:19:05] Menschen“ nennen. Wir suchen nach dem besten Wert mit dem geringsten Risiko, was so etwas wie dieser Aspekt dieser Erfahrung ist: "Was wird meine Peer-Gruppe zu meinen Entscheidungen und Entscheidungen sagen?" Das fließt in dieses Standardeffektkonzept ein, das im Wesentlichen untersucht, wie ich annehme, was auch immer die Standardeinstellung ist, was jeder tut, also ist das eine sichere Wahl. Aus diesem Grund sehen Sie, wenn Sie eine automatische Anmeldung haben, wenn das Kontrollkästchen aktiviert ist, riesige Anmeldungen in Ihren E-Mails. Wenn sie es jedoch aktivieren müssen, um sich anzumelden, gehen sie davon aus, dass die meisten Leute es nicht aktivieren, aber Sie können dies anwenden in Dingen wie den Diensten, die Sie in Ihren Paketen bündeln, wenn Sie sie haben, dass sie sich von den Diensten abmelden müssen. Wir sehen dies auch so, dass Sie den Leuten helfen, zu sehen, was der Standard ist, wenn Sie Gutes, Besseres, Bestes tun und dieses hier am beliebtesten ist. Es ist ein wichtiges psychologisches Prinzip, das wir wirklich übernehmen können, wenn wir diese verschiedenen Teile hier durchgehen.

Die letzte ist die Vergessenskurve. Es gibt eine Studie, die ich wirklich ein bisschen mehr darüber machen möchte, aber wir können damit als grundlegendes Stück beginnen, nämlich das, nachdem wir einem Konzept ausgesetzt sind, und Sie werden es danach auch auf dieser Konferenz sehen etwa drei Tage, das fällt unserem Gehirn ab. Die Idee der Vergessenskurve ist, dass Sie in irgendeiner Form, Form oder Form, sogar Ihren bestehenden Kunden und Ihren Interessenten, mindestens einmal alle drei Tage vor Ihren Kunden stehen möchten, während Sie das durchmachen. Sie möchten den Überblick behalten, besonders wenn Sie einen Verkaufszyklus und ähnliches durchlaufen, weshalb es für das Marketing von entscheidender Bedeutung ist, mit dem Verkauf verbunden zu sein und tatsächlich zu wissen, wo sich der Kunde auf dieser Verkaufsreise befindet, damit Sie es können tropfen und füttern Sie weiterhin Inhalte, um sicherzustellen, dass Sie den Überblick behalten. Das könnte einfach eine Anzeigenimpression sein, das könnte eine E-Mail sein. Es gibt viele verschiedene Möglichkeiten, vor jemanden zu treten, ohne dass es aufdringlich ist und als Spam angesehen wird, aber das ist auch ein Kernstück, um im Gedächtnis zu bleiben, während Sie das durchgehen.

8... Jede einzelne Klasse. Wer ist mein Kunde? Es ist eine wirklich grundlegende Frage, aber ich bin erstaunt, wie viele Leute die Antwort darauf nicht wirklich wissen, während wir sie durchgehen.

Eines der ersten Dinge, die ich allen meinen Schülern lasse, ist, sich wirklich darauf zu konzentrieren, wer Ihr Kunde ist, und wir nähern uns diesen normalerweise über Personas. Einige von Ihnen sagen: „Personas, das ist so altmodisch.“ Die Realität ist, dass Sie dies mit phänomenaler Technologie tun können. Viele großartige Anbieter hier helfen Ihnen beim Entwerfen dieser Profile, aber nicht jeder hat Zugriff auf diese und jene Funktionen. Sie können dies auch von Hand aufbauen. Auch das müssen Sie sich anschauen, sind Sie ein produktorientiertes Unternehmen oder ein kundenorientiertes Unternehmen? Bauen Sie ein Produkt und finden einen Markt, der dazu passt, oder schauen Sie sich die Marktbedürfnisse und ähnliches an und entwickeln dann Ihr Produkt, um darauf einzugehen? Das ist Kern ...

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