Wann sollte man eine Drip-Kampagne oder eine Nurture-Kampagne verwenden?

Wie jeder statistiksuchende Vermarkter weiß, ist E-Mail lebendig und gedeiht. E-Mail-Marketing bietet einen durchschnittlichen ROI von 38 US-Dollar für jeden ausgegebenen Dollar und gilt als der effektivste Kanal zur Umsatzgenerierung für B2B- und E-Commerce-Vermarkter. E-Mail-Marketing ist eine Komponente einer modernen Marketingstrategie, auf die Sie einfach nicht verzichten können.

Die Wahl der richtigen Kampagne für Ihr Unternehmen oder als Teil Ihres gesamten E-Commerce-Marketingplans kann Ihren Erfolg von Anfang an bestimmen oder beeinträchtigen. Heute werfen wir einen genaueren Blick auf zwei Hauptarten von E-Mail-Kampagnen – die Drip-Kampagne und die Nurture-Kampagne – um Ihnen dabei zu helfen, festzustellen, welche am besten zu den Bedürfnissen Ihres Unternehmens passt.

1. Was ist eine Drip-Kampagne?
2. Beispiele für Tropfenkampagnen
3. So erstellen Sie eine Drip-Marketing-Kampagne
4. Was ist eine E-Mail-Nurture-Kampagne?
5. Beispiele für Pflegekampagnen
6. So erstellen Sie eine Nurture-Kampagne
7. So wissen Sie, was das Richtige für Ihr Unternehmen ist

Was ist eine Drip-Kampagne?

Drip-Marketing ist eine Art automatisierte Kampagne, die sich auf E-Mails konzentriert und es Ihnen ermöglicht, eine Reihe geplanter und personalisierter E-Mails über einen längeren Zeitraum an Ihre Kontaktdatenbank zu senden. Mit rund 80 % höheren Öffnungsraten und dreimal höheren Klickraten als bei Einzelversand-E-Mails sind Drip-E-Mails eine lohnende Investition gegenüber Blast-E-Mails. Unabhängig davon, ob das Ziel darin besteht, neue Leads zu fördern, Kunden zu binden oder die Bekanntheit des Unternehmens zu steigern, eine Drip-Kampagne hilft Ihnen dabei, dieses Ziel zu erreichen.

BEISPIELE FÜR DRIP-KAMPAGNEN

• Top-of-Mind-Drips : Engagieren Sie sich über einen längeren Zeitraum mit nicht ganz verkaufsbereiten Leads durch konsistente Touchpoints.
• Welcome Drips : Stellen Sie Ihrem Unternehmen neue Interessenten in einem angenehmen Tempo vor. Zum Beispiel:
  
  

• Re-Engagement Drips : Richtet sich an inaktive Leads, um sie zu ermutigen, wieder in den Verkaufsprozess einzutreten.
• Onboarding-Tropfen : Stellen Sie einem Kunden Ressourcen zur Verfügung, damit er nach einem Abschluss mit Ihrem Unternehmen beginnen kann.
• Competitive Drips: Konzentrieren Sie sich darauf, Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung von dem Ihrer Mitbewerber abzuheben.

WIE MAN EINE DRIP-MARKETING-KAMPAGNE ERSTELLT

Die Erstellung eines Drip-Marketing-Modells beginnt mit Ihrer Kontaktliste, unabhängig davon, ob Sie ein B2B-Vermarkter oder ein E-Commerce-Vermarkter sind. Ihre Kontaktliste sollte nach demografischen und/oder verhaltensbezogenen Kriterien segmentiert sein, die auf bestehenden Käuferpersönlichkeiten oder neuen Kategorien von Kontakten basieren können, die für eine bestimmte Kampagne erstellt wurden. Dann wird der Inhalt selbst durch eine Kombination aus Best-Practice-Richtlinien konkretisiert, die für allgemeines E-Mail-Marketing gelten, und spezifischeren Richtlinien, die für Ihre segmentierten Kontakte gelten.

Tropf-E-Mails basieren auf Automatisierung, und es gibt glücklicherweise keinen Mangel an Marketing-Automatisierungstools auf dem Markt mit Funktionen, die für verschiedene Branchen und Unternehmenstypen geeignet sind. Mit der richtigen Technologie und einer starken Analysestrategie kann Ihre Drip-Kampagne sowohl Ihrem Unternehmen als auch Ihren Empfängern maximalen Wert bieten.

FESTLEGEN/IDENTIFIZIEREN SIE DIE ZIELE IHRER DRIP-KAMPAGNE

Ihre Ziele können die Steigerung der Markenbekanntheit, die Pflege neuer Leads oder die Bindung von Kunden umfassen. Je spezifischer das Ziel, desto besser, da es den Kampagnenerstellungsprozess vereinfacht. Versuchen Sie, die Art Ihrer Drip-Kampagne zu bestimmen.

ERSTELLEN SIE QUALITÄTSINHALTE

Bildungsinhalte sollen informativ und Angebote ansprechend sein; Die E-Mails sollten jedoch auch optisch ansprechend sein und nicht mit langatmigen Erklärungen in Textblöcken überladen sein. Bei der Entwicklung von Tropf-E-Mail-Inhalten sollten die gleichen Empfehlungen befolgt werden, die für das allgemeine E-Mail-Marketing gelten. Stellen Sie bei der Qualitätsprüfung sicher, dass Ihre E-Mails wie folgt lauten:  

1. Wertvoll
2. Relevant
3. Leserfreundlich
4. Haben Sie einen Call-to-Action
5. Für Mobilgeräte optimiert

SEGMENTIEREN SIE IHRE MAILINGLISTEN UND DEFINIEREN SIE ZIELDEMOGRAFIEN

Aufgrund der Personalisierung Ihrer E-Mail-Inhalte ist es wichtig, dass Sie Ihre Kontakte nach bestimmten relevanten Merkmalen in Untergruppen organisieren . Es kann hilfreich sein, vorhandene Personas zu verwenden oder für die E-Mail-Kampagne spezifische Personas zu entwickeln, die die Eigenschaften, Werte und Ziele der Kontakte berühren.

Stellen Sie sicher, dass Sie Ihre Kampagne nur auf Interessenten und Kunden ausrichten, die sich tatsächlich in Ihre Mailingliste eingetragen oder zumindest eine dauerhafte Beziehung zu Ihrem Unternehmen aufgebaut haben. Darüber hinaus ist eine leicht zugängliche Opt-out-Option in jeder E-Mail, die Sie senden, ein Muss.

TESTEN UND OPTIMIEREN

Auf diese Weise können Sie feststellen, was in Ihrer Drip-Kampagne funktioniert und was nicht. Konzentrieren Sie sich auf Kennzahlen wie Öffnungs- und Klickraten, Abmeldungen, Bounces und Konversionsraten. Scheuen Sie sich nicht, Nachrichten und Zielseiten zu optimieren, indem Sie einige A/B-Tests durchführen .

Was ist eine E-Mail-Nurture-Kampagne?

Eine E-Mail-Pflegekampagne ist eine Reihe von E-Mails, die auf der Grundlage des Verhaltens eines Leads gesendet werden und zeitnahe, gezielte Informationen liefern, die den Lead durch den Kaufprozess führen. Wenn Ihr potenzieller Kunde E-Mails erhält, werden ihm Informationen präsentiert, die ihm bei der Auswahl Ihres Produkts helfen.

Spezifische Verhaltensdaten sind in Nurture-Kampagnen von Bedeutung, z. B. wie oft ein Lead Ihre Website besucht hat, welche Artikel oder Leitfäden er gelesen hat und für welches Seminar er sich angemeldet hat. Das Ziel ist es, dem Lead einen pädagogischen Wert zu bieten und gleichzeitig das Engagement mit Ihren Ressourcen zu fördern. Im Gegensatz zum Drip-Marketing wird die Nurture-Kampagne durch diese Aktionen ausgelöst, wodurch ein noch personalisierterer Versandplan erstellt wird.

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BEISPIELE FÜR NURTURE-KAMPAGNEN

• Neukundenkampagnen : Eine Gelegenheit, sich potenziellen Kunden vorzustellen (ohne zu verkaufsstark zu sein) und ein Bindungsmuster zu schaffen.
• Post-Purchase-Kampagnen: Eine Möglichkeit, mehr Bewertungen zu Ihrem Produkt/Ihrer Dienstleistung zu generieren, und eine großartige Möglichkeit zu kommunizieren, dass Sie sich für ihre Meinung interessieren. Zum Beispiel:

• Wiederholungskundenkampagnen: Ein hochwertiges Segment Ihrer Kunden, die sich wahrscheinlich für Ihre Marke einsetzen werden. Strukturieren Sie Ihre E-Mails, damit sich Ihre Kunden wie ein großes Tier fühlen.
• Re-Engagement-Kampagnen: Zur erneuten Interaktion mit gefährdeten Kunden. Betrachten Sie dies als Gelegenheit, wieder auf das Radar Ihrer Kunden zu kommen.

SO ERSTELLEN SIE EINE NURTURE-KAMPAGNE

Ähnlich wie Drip-Kampagnen erfordern Lead-Pflege-Kampagnen eine Listensegmentierung, maßgeschneiderte Inhalte und eindeutige Handlungsaufforderungen. Automatisierungssoftware und Funktionen wie Vorlagen, A/B-Tests und Terminplanung sind ebenfalls auf die Pflege von E-Mails anwendbar. Der Unterschied liegt im Verständnis der Käuferinteressen durch das Verhalten, das sich spezifischer auf Ihre Produkte und Dienstleistungen bezieht, sodass Sie direkter vermarkten können.

Es gelten die gleichen Regeln – die Bereitstellung von Wert, Relevanz und schmackhaften Inhalten, unabhängig vom Kampagnenstil, wird immer den Erfolg Ihrer E-Mail-Kampagne bestimmen. Die Nurture-Kampagne dreht sich enger um die Verkaufsstrategie Ihres Unternehmens , die die folgenden Schritte umfasst.

1. BESTIMMEN SIE DAS ZIEL DER KAMPAGNE

Um Ihr Ziel einzugrenzen, sprechen Sie Ihre potenziellen Käufer an. Identifizieren Sie Schmerzpunkte, zielen Sie auf eine bestimmte Branche oder ein bestimmtes Segment ab, gewinnen Sie Kunden aus idealeren Kundenprofilen und/oder steigern Sie die Einkäufe bei bestehenden Kunden.

2. BESTIMMEN SIE IHRE ZIELGRUPPE

Der wichtigste Teil bei der Identifizierung Ihrer Zielgruppe ist das Verständnis der Käuferpersönlichkeiten . Käuferpersönlichkeiten sind eine etwas fiktive Darstellung Ihres idealen Käufers und eine todsichere Methode, um genau und effizient zu zielen.

3. PLANEN SIE IHRE BUYER'S JOURNEY

Die Reise des Käufers wird oft in drei Phasen verstanden:

• Die Bewusstseinsphase: Wo Käufer das Problem, das sie haben, feststellen und nach Problemlösungen suchen. Fragen Sie sich, wie Käufer ihr Ziel/Schmerzpunkt beschreiben würden und wie sie sich weiterbilden würden, um es zu erreichen/zu lösen.

• Die Überlegungsphase: Nachdem Käufer eine Liste mit Lösungen für ihr Problem zusammengestellt haben, stellt diese Phase ihren Auswahlprozess dar. Sobald eine Lösung ausgewählt ist, wählen Käufer einen Lösungsanbieter aus. Fragen Sie, welche Kategorien von Problemlösungen Ihr Käufer abwägen würde und wie er entscheiden würde, welche die richtige für ihn ist.

• Die Entscheidungsphase: Der Käufer trifft eine Kaufentscheidung. Konzentrieren Sie sich in dieser Phase darauf, welche Kriterien Ihre Käufer verwenden, um das beste Angebot für sie zu eliminieren und auszuwählen.

4. Bestimmen Sie den besten Kanal, um Ihr Angebot zu präsentieren

Beginnen Sie mit einem Format und wählen Sie dann einen Kanal aus, über den Sie Ihre Inhalte bereitstellen möchten. Ihr Format könnte so etwas wie ein E-Book, eine Arbeitsmappe oder ein Coupon sein. Sie können dann Ihre ausgewählten Inhalte per E-Mail, Zielseiten oder Retargeting-Anzeigen bereitstellen. E-Mail wird ein wesentlicher Bestandteil des Erfolgs Ihrer Kampagne sein, daher ist es wichtig, Zeit darauf zu verwenden, was auch die Optimierung für Mobilgeräte einschließt. Denken Sie daran, dass es unzählige Möglichkeiten gibt, Ihre Lösung zu formatieren und zu kommunizieren, sodass es sich lohnt, das effektivste Verbreitungsmedium zu testen.

5. ZEIT ZUR AUTOMATISIERUNG

Binden Sie schließlich alles mit Automatisierung oder Workflows zusammen. Dadurch werden die einzelnen Schritte der Kampagne nacheinander verknüpft und die Kunden reibungslos durch den Kauftrichter geführt.

Es ist auch praktisch, ein Präferenz- (oder Abonnement-) Center einzurichten , das Informationen bereitstellen kann, die Ihrem Unternehmen helfen, seine Mailinglisten zu segmentieren und die Präferenzen Ihrer Abonnenten in Bezug auf Häufigkeit und Interesse an Inhalten zu ermitteln. Ihre E-Mail-Marketing-Automatisierungssoftware muss mit Ihrem größeren CRM-System kompatibel sein, da häufig Querverweise von Datenpunkten erforderlich sind, um Ihre Kampagnen zu steuern.  

So wissen Sie, was das Richtige für Ihr Unternehmen ist

Die Wahl zwischen Drip- und Nurture-Kampagnen hängt von mehreren Faktoren ab, einschließlich der Strategie, Ziele und Ressourcen Ihres Unternehmens.

Drip-Marketing sollte als eine Möglichkeit betrachtet werden, Zeit und Ressourcen zu sparen, auf Kosten der Möglichkeit, keine hochgradig personalisierten E-Mails für Ihre Benutzer erstellen zu können. Drip-Kampagnen befassen sich damit, Kunden durch den Verkaufstrichter zur Konversion zu führen, neigen aber nicht zur Reise des Käufers.

Auf der anderen Seite sind Nurture-Kampagnen in der Regel personalisierter und werden basierend auf der Aktivität eines Benutzers oder seiner Benutzerklassifizierung, z. B. seiner Lebenszyklusphase, gesendet. Das Hauptaugenmerk liegt darauf, nur bestimmte Inhalte zu bestimmten Zeiten an bestimmte Kontakte zu senden. Diese Art von E-Mail-Kampagnen wird strategisch mit der Absicht erstellt, E-Mails nur dann zu senden, wenn der Benutzer bereit ist, einen Kauf zu tätigen. Diese werden von den Benutzern tendenziell besser angenommen und können dazu beitragen, stärkere Beziehungen aufzubauen.

WANN SOLLTE EINE DRIP-KAMPAGNE VERWENDET WERDEN?

Drip-Kampagnen sind für jüngere Unternehmen und weniger erfahrene Vermarkter von Vorteil, da sie einfacher einzurichten sind, weniger Analysen erfordern und im Allgemeinen weniger Ressourcen investieren. Eine typische Drip-Kampagne kann beispielsweise einen zweiwöchentlichen Plan für eine neue Produktankunfts-E-Mail oder eine Urlaubsgutschein-E-Mail enthalten.

Wenn Sie sich auf sofortigere Verkäufe konzentrieren möchten, denken Sie an Tropfkampagnen.

WANN SOLLTE EINE NURTURE-KAMPAGNE VERWENDET WERDEN?

Nurture-Kampagnen behalten längerfristige Ziele im Auge und erfordern daher tendenziell eine größere Planung. Der potenzielle Nutzen von Nurturing – erfolgreich gepflegte Beziehungen mit Leads, die zu Kunden werden – kann sich jedoch durchaus lohnen. Die Nurture-Kampagne kann einen Plan für eine E-Mail enthalten, die gesendet wird, wenn ein Lead ein Formular ausfüllt, um ein E-Book zu erhalten, gefolgt von einer E-Mail für ein Webinar, wenn er das nächste Mal Ihre Website besucht, gefolgt von einem E-Mail-Angebot, sich für eine kostenlose Beratung anzumelden nach ihrer Teilnahme am Webinar zugesandt.

Verwenden Sie eine Nurture-Kampagne, wenn Sie die Zeit und die Ressourcen haben, um das Verhalten Ihrer Leads zu überwachen, und sich mehr auf Beziehungen konzentrieren.

Schließlich ist es wichtig zu bedenken, dass es keine Pick-and-Choose-Situation geben muss. Wenn die Ressourcen dies zulassen, wäre es tatsächlich empfehlenswert, sowohl Drip- als auch Nurture-Kampagnen in Ihre automatisierte E-Mail-Marketingstrategie zu integrieren, um Ihr Unternehmen oder Ihren Online-E-Commerce-Shop zu fördern. Die beiden können einen noch stärkeren Schlag erzielen, indem sie den kurzfristigen und den langfristigen Prozess Ihres Lead-Pflegeprozesses abdecken.

Jetzt ist E-Mail nur eine Komponente einer Killer-Lead-Nurturing-Strategie.

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