So arbeiten Sie mit chinesischen Herstellern zusammen (11 Top-Tipps)

Gastbeitrag von Josh Keyes von Shopkeeper

Wenn Sie ein E-Commerce-Geschäft gründen, ist es selbstverständlich zu versuchen, Ihre Produkte so günstig wie möglich zu beziehen. Dabei werden Sie höchstwahrscheinlich chinesische Anbieter auf Websites wie Alibaba und Made in China suchen.

Als ich mit meinem Online-Geschäft begann und billige Produkte für den Verkauf über Amazon, eBay und meinen Online-Shop suchte, musste ich denselben Prozess durchlaufen. Am Anfang war es sehr abschreckend, da ich nicht nur besorgt war, Geld investieren zu müssen. Es war auch das erste Mal, dass ich mit Partnern in China zu tun hatte, einem Land, über das ich nur sehr wenig wusste, abgesehen von der Tatsache, dass sie sich in der Herstellung auszeichnen, viele Medaillen bei den Olympischen Spielen gewinnen und ihr Essen fantastisch schmeckt!

1. Kultur – sie beeinflusst auch das Geschäft

Vielleicht denken Sie zunächst nicht viel darüber nach, aber es gibt eine Reihe kultureller Unterschiede in den Geschäftspraktiken, wenn Sie mit Menschen aus anderen Ländern zu tun haben. Gerade asiatische Länder haben tief verwurzelte Traditionen, die Sie im Umgang mit potenziellen Geschäftspartnern beachten sollten. Was in den Vereinigten Staaten akzeptabel sein mag, ist anderswo möglicherweise nicht akzeptabel, insbesondere im Fernen Osten, wo sich die Kulturen drastisch von unserer unterscheiden.

Es ist natürlich, eine Menge Recherchen darüber anzustellen, wie man einen erfolgreichen Online-Shop einrichtet, seine Produkte bezieht und sie in Gewinn umwandelt, aber man vergisst leicht seine potenziellen Handelspartner und die kulturellen Unterschiede, die sich auf die Geschäftstätigkeit auswirken können mit ihnen. Ich tat genau das und machte am Ende mehr als ein paar peinliche und frustrierende Fehler, die zu unzähligen Kopfschmerzen und schlaflosen Nächten führten.

Meiner Erfahrung nach erleichtert Ihnen ein guter erster Eindruck nicht nur den Umgang mit dem Lieferanten, sondern kann sogar zu besseren Preisen für Ihr Produkt führen als auf der Website des Lieferanten angegeben.

2. Die Gefahren des reinen E-Mail-Kontakts

Als ich zum ersten Mal mit dem Verkaufen bei Amazon begann, entdeckte ich, dass einige Websites Ihnen die Möglichkeit bieten, direkt mit Lieferanten zu sprechen. Ich ermutige Sie, sich so viel Zeit wie möglich dafür zu nehmen. E-Mails sind eine so unpersönliche Art, mit einem anderen Menschen umzugehen, und einige Gefühle oder Wendungen können missverstanden und sogar als unhöflich angesehen werden. Es kann schwierig sein, den beabsichtigten Ton einer Person zu „lesen“, wenn man mit einer schieren Wand aus Text konfrontiert wird.

Ich persönlich habe festgestellt, dass eine Beziehung, die vom ersten Kontakt bis zur Entwurfsphase nur auf E-Mail-Kommunikation basiert, für Sie viel Stress bedeutet. Sie müssen ständig mit ihnen kommunizieren, um kleinere Probleme mit Ihrem Produkt zu beheben.

3. Kommunikation – persönlich machen

Ich würde vorschlagen, dass Sie sich die Zeit nehmen, persönlich mit Ihrem Kontakt in Kontakt zu treten und ihn über Skype anzurufen, wenn Sie glauben, dass er mit Ihnen kommunizieren kann. Sie werden es viel einfacher finden, ihnen Ihre Bedürfnisse zu vermitteln, und in ihrer Kultur gilt dies als viel freundlicher. Ich habe festgestellt, dass ich dadurch alle möglichen Probleme beseitigen kann, die beim alleinigen Umgang mit E-Mails auftreten können, und ich liebe es, mit ihnen persönlich zu chatten, genauso wie sie es zu genießen scheinen, mit mir zu sprechen. Der chinesische Weg ist oft, sich zuerst anzufreunden und später über Geschäfte zu sprechen. Mir scheint, dass die Chinesen hervorragend darin sind, Hintergedanken und Menschen mit fragwürdiger Ethik aufzuspüren, weshalb ihnen der Beziehungsaufbau so wichtig ist.

Zugegeben, andere Verkäufer, mit denen ich darüber gesprochen habe, finden diesen Ansatz manchmal frustrierend. Der Prozess des Beziehungsaufbaus wird Ihre ursprüngliche Zeitskala etwas verlangsamen, aber einen ehrlichen und zuverlässigen Partner zu finden, ist in den Augen der Chinesen alles Vertrauen. Sie müssen wissen, ob sie dir vertrauen können, und um das zu tun, müssen sie dich kennenlernen. Die geschäftliche Seite der Beziehung kann nur voranschreiten, wenn sie sich wohlfühlen.

4. „Ja“ bedeutet nicht immer Ja

Reden ist in den Anfangsstadien eurer Beziehung sogar noch wichtiger. Wenn Sie den Lieferanten bitten, ein maßgeschneidertes Produkt herzustellen, das er noch nie zuvor ausgeführt hat, kann eine E-Mail nur so weit gehen, dass Sie ihm genau mitteilen, was Sie von ihm benötigen. Sie werden trotzdem ja sagen, oft um die Peinlichkeit zu vermeiden, zuzugeben, dass sie so etwas noch nie gemacht haben.

Dies dient jedoch nur der Gesichtswahrung und kann dazu führen, dass sie das Arbeitsverhältnis später durch unverbindliche Formulierungen in zukünftigen Mitteilungen beenden. Wenn Sie sie jemals sagen hören: „Ja, aber …“ Normalerweise bedeutet dies „nein“, und Sie sollten einen anderen Weg oder einen anderen Anbieter finden. Ich musste viele Lieferanten verlassen, weil sie zunächst ja sagten, aber danach nie mehr reagierten oder mich auf verwirrende Weise herumfuhren.

5. Aber vergessen Sie nicht, dass Sie ein Unternehmen führen

Lassen Sie sich nicht von der Freundlichkeit des Beziehungsaufbaus dazu verleiten, Angebote und Bedingungen anzubieten, die Sie normalerweise bei einer Geschäftsvereinbarung nicht akzeptieren würden. Die Chinesen haben eine Möglichkeit, dies zu ihrem Vorteil zu nutzen, wenn sie Bedingungen aushandeln. Sie wenden auch psychologische Taktiken an, wie z. B. Schweigen während eines Skype-Anrufs, um Ihnen das Gefühl zu geben, dass die Bedingungen nicht gut genug für sie sind, und drängen Sie, ihnen günstigere Bedingungen anzubieten. Ich schätze, man könnte sagen, dass Sie mit einer „freundlichen, aber festen“ Herangehensweise an Ihre Geschäfte nicht nur das bekommen, was Sie wollen, sondern sich auch ihren Respekt als starker Geschäftsmann verdienen sollten.

6. Seien Sie vorsichtig bei Zwischenhändlern

Ein letzter Grund, warum ein Anruf so wichtig ist, ist, dass Sie sicherstellen möchten, dass Sie es direkt mit dem Lieferanten oder Hersteller zu tun haben. In einigen Fällen arbeiten Sie möglicherweise mit einem Mittelsmann zusammen, der eine weitere Kommunikationsebene zwischen Ihnen und dem Lieferanten hinzufügt. Sicher, die Adresse kann auf Google Maps überprüft werden und sie könnten legitim sein, aber der Umgang mit einem Mittelsmann wird es Ihnen nur noch schwerer machen, Probleme zu lösen und Anfragen an die echten Lieferanten weiterzuleiten. Dies ist aus mehreren Gründen problematisch, z. B. wenn Sie Ihre Gewinne auffressen, weil sie jemand anderen einstellen müssen, der sich um Sie kümmert.

7. Verlieren Sie nicht die Ruhe

Das Gesicht wahren ist in China etwas anders als im Westen. Wir vergleichen es damit, Peinlichkeiten zu vermeiden und uns vor dem Spott anderer zu schützen. In China geht das Konzept viel tiefer. Tatsächlich ist es in fast jede Situation verwickelt, die für sie ein Problem darstellen könnte. Die Beherrschung zu verlieren ist zum Beispiel ein sozialer Fauxpas , der wahrscheinlich dazu führen wird, dass sie ihre Geschäfte mit Ihnen beenden. Einen kühlen Kopf zu bewahren, wenn Probleme auftreten, zeigt, dass Sie eine überlegene Geschäftsperson sind, als sie den Westen wahrnehmen.

8. Verwenden Sie Titel weiterhin respektvoll

Ich kann nicht ausdrücken, wie wichtig der soziale Status in China und auch in den meisten asiatischen Ländern ist. Im Westen können wir die Formalitäten der Verwendung von Titeln oft fallen lassen, nachdem wir uns ein paar Mal mit jemandem befasst haben oder nachdem er uns seinen Vornamen angeboten hat. In der chinesischen Kultur sind Titel und Positionen jedoch äußerst wichtig. Sie sollten Ihre Kontakte fast immer mit ihrem Titel und dann mit ihrem Nachnamen (Familiennamen) bezeichnen. Wenn Sie dies nicht tun, zeigen Sie ihnen Respektlosigkeit, und dies könnte die Beziehung verschlechtern. Wenn sie keinen Titel haben, verwenden Sie stattdessen Mr, Mrs, Sir und Madam.

10. Nehmen Sie persönliche Fragen nicht zu persönlich

Ich war ziemlich schockiert über einige der Fragen, die mir meine Partner stellten, wenn sie den ersten Kontakt herstellten oder zukünftige Bedürfnisse besprachen. Sie fragten oft nach meinem Alter, ob ich verheiratet sei und ob ich Kinder habe, und manchmal auch danach, wie viel Geld ich derzeit verdiene. Das sind alles sehr persönliche Fragen, die ich im westlichen Geschäftsverkehr zumindest zunächst unpassend finden würde. Das sind keine seltsamen Fragestellungen in asiatischen Ländern, sondern ein Teil davon, Sie und Ihre soziale Stellung zu verstehen. Wenn Sie sich nicht wohl dabei fühlen, sie zu beantworten, versuchen Sie, so unbeschreiblich wie möglich zu sein, oder lügen Sie sogar, wenn Sie das Gefühl haben, dass Sie müssen, aber versuchen Sie zumindest, eine Art qualitative Antwort zu geben.

11. Es lohnt sich, Ihre Verbindungen zu pflegen

Nachdem ich einige großartige Arbeitsbeziehungen aufgebaut hatte, konnte ich meine chinesischen Lieferanten bitten, die Preise für einige Produkte zu senken, länger auf die erste Zahlung zu warten, die Verluste aufgrund von Transportunfällen zu decken und vieles mehr.

Ich denke, dass es mein Leben als Amazon-Verkäufer viel angenehmer gemacht hat, geduldig zu sein, mir die Zeit zu nehmen, ihre Geschäftskultur zu verstehen, und mich mit meinen Lieferanten anzufreunden.