Ein Branding-Dilemma: Verkaufen im gehobenen Segment, ohne in der Mitte zu verlieren

Felix: Heute gesellt sich Jeff Cayley von worldwidecyclery.com zu mir. Das ist WORLDWIDECYCLERY.com. World Wide Cyclery ist ein epischer Fahrradladen mit der Mission, neu zu definieren, was ein Fahrradladen online oder im Geschäft sein kann, indem er all die guten Sachen auf Lager hat. Es wurde 2011 im Bayside Newbury Park, Kalifornien, gestartet. Willkommen, Jeff.

Jeff: Hallo. Danke Felix. Ich weiß es zu schätzen, dass du mich hast.

Felix: Ja. Aufgeregt, dich dabei zu haben. Fahrradgeschäfte. Sie haben einen online, Sie haben, denke ich, auch ein Einzelhandelsgeschäft. Erzählen Sie uns ein bisschen mehr darüber. Was sind einige der beliebtesten Produkte, die Sie online oder im Geschäft verkaufen?

Jeff: Ja, sicher. Ich habe mein Geschäft im Januar 2011 aufgenommen. In der Welt der Fahrradgeschäfte ist es so ziemlich eine Branchenvoraussetzung, ein Einzelhandelsgeschäft zu haben, um überhaupt ein Spieler im Spiel zu sein. So läuft das eben in der Branche. Leider gehört es nicht zu den Dingen, bei denen Sie einfach ein Konto eröffnen und anfangen können, Sachen online zu verkaufen. Es ist eines dieser Dinge, bei denen es eine kleine Eintrittsbarriere gibt und Sie ein Einzelhandelsgeschäft brauchen, um nur ein Spieler zu sein. Ja, eröffnete den Laden Anfang 2011 und es war nur ein kleiner, kleiner Einzelhandelsladen. Mein Fokus lag dabei immer auf dem High-End.

Mein Hintergrund ist, dass ich mein ganzes Leben lang Straßen- und Rennräder gefahren bin und es absolut geliebt habe; Ich bin wirklich leidenschaftlich am Bau von Fahrrädern und den verschiedenen Arten von Fahrrädern, die es gibt, und so weiter. Ich mochte das High-End-Zeug wirklich, denn das war es, was ich als Rennfahrer mochte und so lange in der Branche war. Ja, ich war 21, als ich damit anfing. Das ursprüngliche Gebäude war 1000 Quadratmeter groß, also ein kleines Stück Einzelhandelsgeschäft vorne und dann hatten wir sozusagen nur ein paar Büroräume, einen kleinen Versandtisch und es war eine Art kleines Loch in der Wand Betrieb zu dem Zeitpunkt, als wir damit begannen.

Von da an hat es sich ziemlich weiterentwickelt. Jetzt waren wir bei einem etwa 5.000 Quadratmeter großen Gebäude; Einzelhandelsgeschäfte vorne, die Büroräume in der Mitte und alle Lager- und Mechanikerarbeiten finden hinten statt. Das ist, was dort vor sich geht. Unsere Art von Nische, wir sind wirklich nicht ganz im High-End-Segment der Mountainbike-Welt angesiedelt, aber das ist, wo wir hauptsächlich spielen und wo die meisten unserer Kunden hingehen.

Wir versuchen, ein bisschen auf die Straßenseite und auch auf die Fahrräder im Pendlerstil zu achten, aber unser Hauptaugenmerk und das, worin wir am besten sind, Kernkompetenz, könnte man sagen, ist die High-End-Mountainbike-Szene. Fahrräder werden teuer. Leute, die super darauf stehen, es ist ziemlich üblich, ein Fahrrad zu haben, das 5.000 Dollar plus kostet, also sind 7.000 bis 12.000 für uns das durchschnittliche Fahrrad, das wir hier bauen und verkaufen, und, ja, wir machen ein gutes Geschäft im Einzelhandel, aber überwiegend online. Wir sind zu etwa 85 Prozent online, was wir tun.

Das ist wirklich der Hauptfokus. Das Einzelhandelsgeschäft ist, wie ich bereits sagte, eine Art Anforderung der Branche, deshalb haben wir ein Einzelhandelsgeschäft. Wenn wir die Wahl hätten, würden wir es wahrscheinlich immer noch tun. Es trägt dazu bei, Legitimität aufzubauen und den Kunden die Möglichkeit zu geben, Sachen online zu kaufen und im Geschäft abzuholen, und es ist auch schön, einige der Produkte zu verkaufen, die wir verkaufen, Sie wissen schon, komplette Fahrräder. Die Leute können hier reinkommen, sie probefahren: anfassen, sehen, fühlen, so etwas ist schön, wenn Sie ein Produkt mit einem wirklich hohen Preisniveau verkaufen. Ja, das ist eine Art heruntergekommener Laden.

Felix: Du hast erwähnt, dass du damit angefangen hast, als du 21 warst, in einem tausend Quadratfuß großen Einzelhandelsgeschäft; jetzt viel größer, aber selbst damals tausend Quadratmeter für jemanden, der 21 ist … Das klingt nach einer ziemlich großen Investition. Es wird etwas Geld kosten. Haben Sie frühzeitig Investoren engagiert? Wie haben Sie die sehr frühen Tage finanziert, als Sie ein Einzelhandelsgeschäft auf den Weg gebracht haben, insbesondere das und dann noch das Inventar?

Jeff: Ja. Was ich getan habe, war … Großes Lob an meine Eltern, sie haben mich super unterstützt. Zu diesem Zeitpunkt bat ich meine Mutter um ein Darlehen in Höhe von 20.000 Dollar, und sie gab es mir zu einem einfachen Zinssatz von zehn Prozent. Daran hat sie ein gutes Stück rumgemacht. Ich habe sie innerhalb des ersten Jahres zurückgezahlt. Dann half mir mein Vater, der unterstützende Typ, der er ist, das Gebäude zu pachten. Wir haben seinen Kredit in Anspruch genommen. Er war im Grunde nur aus Kreditgründen Miteigentümer der Firma und half mir beim Mietvertrag für das Gebäude mit. So habe ich es gemacht.

Ich habe die 20.000 Dollar verwendet, um das erste bisschen Inventar zu finanzieren und einige Sachen in das Gebäude zu stellen und dann den Kredit meines Vaters zu nutzen, um das Gebäude leasen zu können. Von dort aus arbeitete ich dann auch noch in einem zweiten Job. Ich arbeitete an einem Job und das war der Allzeit-Backup-Plan. Ich dachte: „Okay, wenn wir nicht genug Gewinn machen, um die Miete für dieses Haus zu bezahlen, habe ich zumindest einen Teilzeitjob, damit ich es auf diese Weise finanzieren kann.“

Ich meine, das ist sozusagen die Definition von Bootstrapping, oder? Ich wachte normalerweise um fünf Uhr morgens auf und kam um 5:30 Uhr oder so, 6:00 Uhr morgens in den Laden, und ich würde einfach bis etwa 2:00 Uhr alles raushauen, was ich konnte. Dann würde ich abheben. Ich würde zwei vor sieben einen anderen Job machen. Ich würde das tun, dann würde ich zurück in meinen Laden gehen und dann würde ich dort von etwa sieben bis neun Uhr arbeiten und dann würde ich versuchen, um zehn ins Bett zu gehen. Ich habe das solide zwei Jahre lang gemacht, nur wirklich gehetzt und nicht viel geschlafen. Ich hatte als 21-jähriges Kind ein ganz anderes Leben.

Alle meine Freunde waren irgendwie daran interessiert, auszugehen, zu feiern und jedes Wochenende gehämmert zu werden, und ich steckte einfach meinen Kopf auf den Boden und arbeitete 16 Stunden am Tag. Zum Glück hat sich alles ausgezahlt und es war kein epischer Misserfolg, der hätte passieren können, aber es hat geklappt. So konnte ich das irgendwie hinkriegen. Es war harte Arbeit und dann unglaublich viel Unterstützung von meinen Eltern.

Felix: Hast du den Laden dann geschlossen, während du einen Nebenjob hattest, wie tagsüber, oder hast du jemanden einsteigen lassen, der während deiner Abwesenheit nach dem Laden geschaut hat?

Jeff: Das habe ich. In den frühen Tagen, als es nur ich war, weil es so ein winziges Podunk-Einzelhandelsgeschäft war, kam sowieso niemand wirklich dorthin, also konnten wir … Ich würde einfach die Tür abschließen und niemand kam wirklich, also war es egal . Das Hauptaugenmerk lag von Beginn an immer darauf, überwiegend online zu sein. Ich bin seit einiger Zeit in der Branche tätig und habe gesehen, dass die Verbraucher viele dieser Produkte online kaufen. Als ich diesen Trend sah, dachte ich wirklich an den typischen lokalen Fahrradladen … Es ist nur eine Entwicklung.

Im High-End-Segment waren viele dieser Sachen nicht in Geschäften vorrätig, also musste man sowieso zum Fahrradladen gehen und das Produkt speziell bestellen, und dann bestellten sie es bei ihrem Lieferanten oder Hersteller, und dann war Schluss ein paar Tage später wiederkommen und das Produkt abholen. Viele der Jungs, die sich für High-End-Sachen interessierten, wussten bereits, dass es nicht im Laden war, als hätten sie einfach gewusst, dass es nicht da war. Sie kauften das Zeug online. Das ist irgendwie … Der High-End-Markt war es, der viele Produkte anfangs nur wegen der Verbrauchernachfrage ins Internet drängte.

Aus diesem Grund war das der Hauptfokus und ich wusste, dass das die Richtung war, in die ich gehen wollte. Von Anfang an habe ich den Laden überhaupt nicht wirklich beworben. Ich habe sowieso nicht versucht, den Fußverkehr vorbeizutreiben, Form oder Form. Ich konzentrierte mich nur wirklich auf die am wenigsten hängenden Früchte, die zu diesem Zeitpunkt lauteten: „Was weiß ich, ist ein meistverkauftes Produkt in der Branche, was weiß ich, wird“ … „Etwas, das ich können werde bei eBay anbieten und es schnell verkaufen können, und wir können tatsächlich einen Gewinn erzielen.“

Die ursprüngliche Idee war, den Shop zu kaufen, ihn auszubauen, die Vertriebsmitarbeiter vorbeikommen zu lassen und zu sagen: „Okay, das geht gerade so, aber es geht vorbei, und Sie können jetzt als Vertriebspartner ein Konto bei uns haben.“ Als sie mir die Rechnung gaben, war es so: „Okay, jetzt müssen wir nur noch die beliebten Sachen auswählen und vielleicht ein oder zwei davon in den Laden bringen oder vielleicht einfach sehen, okay, sie haben 50, also habe ich ' Ich werde einfach fünf davon bei eBay einstellen und versuchen, sie zu verkaufen.“

Das war für mich wirklich der schnellste Weg zum Markt. Das würde ich tun, während ich dort war. Weil ich nicht wirklich viel Fußgängerverkehr fuhr, ging ich einfach weg und machte es irgendwie einfach … Die Öffnungszeiten des Einzelhandelsgeschäfts waren, wann immer ich dort war. So war es eine ganze Weile. Ich hatte früh einen Freund, der mir half, dass ich versuchen würde, dort zu sein, weißt du, mir zu helfen. Leider hat er nach acht oder neun Monaten nicht mehr trainiert.

Er war ein toller Kerl, immer noch mit ihm befreundet, liebte ihn zu Tode, aber er war geschäftlich nicht so ehrgeizig wie ich damals und ein bisschen mehr damit beschäftigt, die üblichen 21-jährigen Kinderkram zu erledigen. Aus diesem Grund haben wir ihn schließlich gegen einen anderen Freund von mir eingetauscht, der, glaube ich, nach ungefähr anderthalb Jahren, in dem das Geschäft geöffnet war, zu uns kam und noch heute im Unternehmen ist. Er war eine große Hilfe, aber in diesem ersten Jahr war es so ziemlich nur ich, der die Show leitete, und die Ladenöffnungszeiten waren, wann immer ich dort war.

Felix: Du hast erwähnt, dass das Hauptaugenmerk am Anfang immer darauf lag, sich überwiegend online zu konzentrieren. Warum haben Sie vorhin gesagt, dass Sie ein Einzelhandelsgeschäft in dieser Branche haben müssen?

Jeff: Ja. Es ist einfach so eine Art von … Ich bin sicher, dass es einige andere Einzelhandelsbranchen gibt, die so sind, oder? Denn ich denke, einer unserer Hauptunterschiede im Vergleich zu einigen anderen, die ich zuvor in Ihrem Podcast gehört habe … Viele der Leute, die Sie interviewen, stellen ihre eigenen Produkte her.

Das machen wir nicht. Wir verkaufen nur viele High-End-Marken. Viele dieser Marken verkaufen direkt an Einzelhändler, die Fahrradgeschäfte sind, oder sie verkaufen direkt an Händler, die nicht an Fahrradgeschäfte verkauft haben. Die Art und Weise, wie dieses Modell in der Fahrradindustrie funktioniert … Ich bin sicher, es ist wahrscheinlich bei ein paar anderen so, aber im Grunde wollen sie nicht an Joe Schmoe in seiner Garage verkaufen, denn wenn sie das tun, hat er keine Gemeinkosten, er hat keine technischen Kenntnisse über das Produkt, und dann wirft er es einfach für einen supergünstigen Preis ins Internet, und dann hat ein Kunde schlechte Erfahrungen damit, weil er es falsch verkauft hat oder nicht aufklären konnte ihnen, wie man das Ding installiert.

Die Produkte, die wir verkaufen, haben viele technische Details. Aus diesem Grund verlangt die Industrie. Sie sagen: „Hey“ … Das ist in etwa so, als hätten die Hersteller und die Händler dies gemeinsam entschieden, wissen Sie, wahrscheinlich bevor ich da war, und sie sagten: „Um ein Konto zu eröffnen und an diese Leute zu Großhandelspreisen zu verkaufen, Sie müssen ein echtes Einzelhandelsgeschäft haben. Sie müssen über ein Produkt aufgeklärt werden. Sie brauchen einen Ort, an dem sie tatsächlich an den Produkten arbeiten können, und einen Fahrradständer. Sie müssen einige andere Marken haben, die sie tragen.“ Sachen wie diese.

Es ist wirklich nur eine absolute Anforderung der Branche, denn diese Händler wollen nicht an irgendeine alte zufällige Person verkaufen, sie wollen an einen echten Fahrradladen verkaufen. Zum Glück ist das die einzige Voraussetzung. Es ist nicht so, als würden sie sagen: „A, du musst einen Fahrradladen haben, und B, du musst zehn Riesen bei uns ausgeben.“ Die meisten sind da ziemlich nachsichtig. Sie sagen einfach: „A, du musst einen Fahrradladen haben“, und jetzt kannst du dir einfach aussuchen, was du kaufen möchtest, und sie sind ziemlich nachsichtig, wenn es darum geht, wie viel du anfangs bei ihnen gekauft hast. Ja. So funktionierte das und deshalb haben wir uns entschieden, das Einzelhandelsgeschäft auf Anhieb zu gründen.

Felix: Das Einzelhandelsgeschäft ist fast wie ein Proxy, um festzustellen, ob jemand das Geschäft ernst nimmt oder die Marken, die er vertreibt, ernst nimmt oder nicht. Sie haben erwähnt, dass die Vertreter dieser Marken Ihren Laden persönlich besucht haben. Was suchten sie?

Jeff: Ja, weil es so ziemlich gut patrouilliert ist, haben Sie die Außendienstmitarbeiter der Marken, die Sie führen möchten, und die Vertriebshändler, mit denen Sie zusammenarbeiten möchten. Sie kommen tatsächlich zu Ihrem Einzelhandelsgeschäft. Sie wollen es sehen. Sie wollen Beweise dafür, dass Sie einen echten Fahrradladen haben, dass Sie dort Werkzeuge haben, dass Sie Quadratmeter haben und dass es das Richtige ist und nicht nur ein … Sie wissen, Sie haben nicht nur gemietet Art der Garage deines Freundes.

Sie kommen einfach heraus und wollen dem Namen ein Gesicht geben und Sie treffen und Ihre Operation überprüfen und einfach sicherstellen, dass Sie legitim sind, was gut ist, wegen all der Sorgfalt, die sie auf sich nehmen Bei Einzelhändlern landen Sie normalerweise bei Leuten, die eine Rolle spielen, Leute, die das Produkt tatsächlich kennen und in den Verkauf dieser Marken investieren und ein richtiger Einzelhändler für all diese High-End-Marken sein wollen. Ich finde es gut, dass die Industrie diese Eintrittsbarriere dort einrichtet.

Felix: Wenn Sie so erfolgreich sind wie heute und eine Erfolgsbilanz mit diesen Marken haben, müssen Sie dann noch ein Einzelhandelsgeschäft offen halten?

Jeff: Weißt du, das tun wir. Es gibt ein paar Spieler in der Branche, die keine Einzelhandelsgeschäfte haben, aber sie sind monströs. Sie sind 50-Millionen-Dollar-Plus-Unternehmen. Diese Jungs sind damit davongekommen, es nicht zu tun, aber wir tun es und einige der anderen, größeren Jungs auch, sie könnten wahrscheinlich damit davonkommen, es nicht zu tun, aber sie wollen es irgendwie. Aufgrund der Produkte, die wir und unsere Konkurrenten verkaufen, hilft der Einzelhandel definitiv. Es verleiht Ihnen als Einzelhändler nicht nur eine gewisse Legitimität, sondern gibt dem Kunden auch die Möglichkeit, online einzukaufen, im Geschäft abzuholen oder das Produkt in Ihrem Geschäft zu testen, zu kommen und es sich im Geschäft anzusehen und darüber zu plaudern es.

So wie ich es zumindest sehe, wird die Zukunft eines Top-Tier-Händlers in unserer Branche sehr Omni-Channel sein. Es ist offensichtlich, dass Shopify die ganze Zeit dafür wirbt, Omni-Channel zu sein, und es ist so wahr in der Fahrradwelt. Weißt du, Einzelhandelsgeschäfte sind eine wirklich hilfreiche Sache, aber du musst das auch mit einer großartigen E-Commerce-Präsenz auf deiner eigenen Website und auf allen Marktplätzen von Drittanbietern kombinieren. So sehe ich einen Top-End-Einzelhändler, der das Spiel in der Zukunft spielt, und so, wie wir es jetzt tun.

Ich denke, viele andere Einzelhändler ziehen mit und beginnen, sich auf diese Weise zu entwickeln. Da gibt es die Jungs der alten Schule, die nur das Einzelhandelsgeschäft betreiben oder versuchen, sich in die E-Commerce-Seite der Dinge einzuarbeiten, und es gibt die Jungs, die das E-Commerce-Spiel wirklich gut spielen, aber auch das sehen Wert darauf, beides zu tun und auch das Einzelhandelsgeschäft zu haben.

Felix: Es ist nicht nur das Vertrauen der Hersteller, der Marken, die Sie vertreten, sondern Sie werden ständig Websites sehen, die, wenn sie eine E-Mail-Adresse haben, wenn sie eine Telefonnummer haben, die sehr deutlich auf ihrer Website angezeigt wird, diese hinzufügen irgendwie wenig Vertrauensfaktoren darin, weil Sie erkennen, dass, okay, es ist nicht nur ein Flug durch die Nacht, der einfach eine Website aufstellt und versucht, Leute zu betrügen. Es ist an eine echte Person gebunden, an ein echtes Geschäft, aber sobald Sie ein Einzelhandelsgeschäft haben, ist es ein noch größerer Vertrauensfaktor, weil Sie hier tatsächlich persönlich hingehen, die Produkte sehen und die Menschen sehen können, die dahinter arbeiten . Ich denke, wenn Sie etwas finden können, ist diese Art von Vertrauen … Sie bringen so viel Vertrauen, wenn Sie ein physisches Einzelhandelsgeschäft haben, nicht nur für die Marken, die Sie verkaufen, sondern auch für die Kunden, die bei Ihnen kaufen.

Jeff: Ja. Absolut.

Felix: Ich möchte zurückgehen und etwas ansprechen, das Sie vorhin über Ihren Teilzeitjob erwähnt haben. Eine Sorge, über die viele Unternehmer sprechen oder vielleicht andere Unternehmer warnen, ist, dass Sie, wenn Sie einen Backup-Plan und einen Plan B haben, am Ende diesen Plan B, diesen Backup-Plan, nehmen werden. Hatte Sie das jemals in den zwei Jahren dieser Hektik, dieses Mühsal, diese verrückten Stunden zu arbeiten, jemals beunruhigt? Hast du jemals daran gedacht, dass ich vielleicht einfach etwas Einfacheres machen und im Wesentlichen einen Vollzeitjob ausüben könnte?

Jeff: Ja. Du weisst. Dazu gibt es natürlich viele verschiedene Theorien. Manche Leute sagen: „Seien Sie paranoid und haben Sie einen Notfallplan“, und dann gibt es noch die andere Theorie, die besagt, dass Sie alle Ihre Chips auf den Tisch legen und auf ein episches Scheitern abzielen, damit Sie nicht scheitern. Dazu gibt es viele verschiedene Theorien. Ich meine, es ist wahrscheinlich von Person zu Person unterschiedlich, aber für mich wollte ich nicht den einfachen Weg gehen. Ich denke, das ist eine große Persönlichkeitseigenschaft, oder? Die Unternehmer, die Sie treffen, diejenigen, die wirklich Erfolg haben, als hätten sie ihn verdient, und sie haben diesen Erfolg sehr bewusst verfolgt.

Für mich war es ja klar, ich hatte einen Kush-Job. Ich habe damals in einem anderen Laden gearbeitet. Ich war gut angestellt und wurde fair bezahlt, und es war ein anständiges Umfeld und es war großartig, aber es war auch eine Sackgasse, von der ich denke, dass viele Leute sagen können, dass sie bis zu einem gewissen Grad in einer Sackgasse sind Da war ich drin. Ich war so begeistert von den Produkten, die ich verkaufte, vom Geschäft, vom Unternehmertum, davon, mein eigenes Ding zu machen, nicht nur weil ich so bin … Natürlich habe ich gesagt, dass ich ein bisschen mehr Geld verdienen und dazu in der Lage sein möchte einen etwas schöneren Lebensstil zu genießen, aber es war wirklich … Das war ein winziger Teil davon für mich.

Für mich war es wirklich nur … Es würde so viel Spaß machen und einfach eine Herausforderung sein, ein Unternehmen aufzubauen, und ich war so leidenschaftlich daran interessiert, etwas zu schaffen und einfach etwas Cooles zu tun. Ich persönlich hatte zu diesem Zeitpunkt einfach das Gefühl: „Ich möchte nicht durchschnittlich sein. Ich möchte nicht nur eine andere Person sein, die einen durchschnittlichen Job hat.“ Ich wollte diese Art von Person sein, die etwas Einzigartiges tat und ein Unternehmer war und ein Unternehmen hatte und damit etwas Erfolg hatte, und das war mir wichtig. Mir war es wichtig, nach Größe zu streben und nicht den durchschnittlichen, einfachen Weg zu gehen.

Ich denke, für meine persönliche Erfahrung war es so. Weil es mir wichtig war, etwas Einzigartiges zu tun, Plan B, ja, es war schön, es zu haben, falls alles auseinanderfiel, aber ich war wirklich eilig und kümmerte mich und hatte die ernsthafte Absicht, ein Geschäft zum Erfolg zu führen, weil es genau das war, was ich wollte, und Ich wollte es unbedingt, und ich war ehrgeizig dafür, und ich habe es versucht. Der Plan B war nur als eine Art Sicherheitsnetz da, aber es war definitiv keine Möglichkeit, Form oder Form einer Überlegung, dass ich darauf zurückkommen würde. Da ist auch ein gewisser Druck im Spiel, oder? Ich habe einen einjährigen Pachtvertrag für das Gebäude unterschrieben, also gibt es da einen gewissen Druck.

Ich wollte natürlich nicht auf Plan B zurückgreifen und den Bau bezahlen müssen. Ich weiß nicht. Ich denke, das ist eine Art … Läuft darauf hinaus, wer du innerlich bist. Ich finde es gut, einen Plan B zu haben. Ich denke, das ist klug. Weißt du, es gibt ein Geschäftssprichwort. Ich kann mich nicht erinnern, welches Wirtschaftsbuch Only The Paranoid Survive ist. Es geht nur darum, vorsichtig mit den Dingen umzugehen, und ich persönlich denke, das ist ein kluger Weg, aber jeder ist anders.

Es könnte für jemanden funktionieren, alle Chips auf den Tisch zu legen. Für mich hat es mir gefallen, diesen Plan B und diesen zweiten Job zu haben und ihn als Backup-Plan zu haben, um einfach sicher zu sein, aber am Ende des Tages wusste ich, was ich wollte, und ich würde super hart arbeiten, damit es funktioniert und Ich wusste, dass es besser sein würde als Plan B, sobald es zum Tragen kam.

Felix: Eines der anderen Dinge, von denen du erwähnt hast, dass du sie von Anfang an erreichen wolltest, war, dich auf das High-End zu konzentrieren. Sie wollten die High-End-Produkte haben, weil Sie daran interessiert waren. Aus geschäftlicher Sicht gab es jedoch auch … Ich denke, es gab auch einen geschäftlichen Aspekt, sich auf das High-End zu konzentrieren, anstatt, denke ich, das Low-End oder Mittelklasse?

Jeff: Auf jeden Fall. Ich meine, die Fahrradwelt ist sehr komplex, wenn man sich erst einmal damit beschäftigt hat. Ich meine, Sie haben alles von Ihren 100-Dollar-Fahrrädern, die Sie bei Massenhändlern wie Walmart und Toys R Us und solchen Dingen sehen, und dann haben Sie Ihren Schritt nach oben: Ihre 300-Dollar-, 500-Dollar-Fahrräder, die Sie hauptsächlich im Verkauf sehen Etagen bei Ihrem typischen, unabhängigen Fahrradhändler vor Ort. Dieser lokale, unabhängige Fahrradhändler könnte dort auch einige höherwertige Produkte haben, einige 2.000/3.000-Dollar-Fahrräder. Für mich, weißt du, kam ich vom Rennrad und bin wirklich in die Branche eingestiegen.

Wenn Sie sich immer mehr für etwas interessieren, möchten Sie die schöneren Sachen und die schöneren Sachen ausprobieren, und Sie sparen Ihr Geld, um das Neueste und Beste zu bekommen, das gerade veröffentlicht wurde. Das waren die Produkte, die ich am besten kannte. Sie waren offensichtlich die … Es ist eher ein Nischenmarkt, aber offensichtlich gibt es mehr Geld für den Verkauf eines 7.000-Dollar-Bikes als für den Verkauf von drei 300-Dollar-Bikes. Für mich war es so, dass der Geschäftssinn mehr Sinn machte, weil es auf das High-End ausgerichtet war.

Wenn ich ein Autohaus besitzen würde, würde ich lieber Ferraris oder Lamborghinis verkaufen als Fiats, wissen Sie? Ich benutze das Gleiche in der Fahrradwelt. Ich mochte, kannte und interessierte mich für High-End-Sachen. Offensichtlich war es lukrativer, also bin ich dorthin gegangen, anstatt mich auf das untere Ende zu konzentrieren, weil … Weißt du, ich denke, es ist auch ein Element der Leidenschaft. Ich bin bis heute wirklich leidenschaftlich und werde mich immer um High-End-Fahrräder der Spitzenklasse und all die Komponenten kümmern, die dazugehören, und dann liebe ich es, sie selbst zu benutzen und ich liebe es, sie zu verkaufen, so etwas.

Ich halte nichts von billigem Zeug. Ich weiß, dass es einen riesigen Massenmarkt für den Verkauf von Strandkreuzern für 100 Dollar gibt, aber ich weiß nicht, ich kann mich nicht dafür begeistern und ich bin nicht wirklich im Geschäft, nur um Geld zu verdienen. Ich bin dabei, weil ich High-End-Bikes mag und das aus Leidenschaft macht. Es gibt ein paar Gründe, warum ich sofort auf die High-End-Seite gegangen bin.

Felix: Nicht alles auf Ihrer Website kostet Tausende von Dollar. Du sagst, einige dieser Fahrräder oder diese Rahmen allein kosten zwei, drei, 4.000 Dollar, aber du hast natürlich auch Zubehör, das einen niedrigeren Preis hat, aber dieser Typ gibt dir die ganze Bandbreite an Preisen, richtig? Von den nicht so teuren bis hin zu denen, bei denen Sie sich viel Zeit nehmen müssen, um zu überlegen, ob Sie es kaufen möchten oder nicht oder etwas mehr tun … Im Wesentlichen sogar den Preis einkaufen. Beeinflusst das jetzt Ihr Marketing? Wie entscheiden Sie, die Produkte zu vermarkten oder auszustellen, wenn ich mir gerade ein, sagen wir, ein 6.600-Dollar-Fahrrad anschaue, im Vergleich zu einem 30-Dollar-Paar Handschuhe?

Jeff: Es ist eine schwierige Grenze zu überschreiten, weil es fast eine Identitätssache ist, richtig? Es versucht zu sagen: „Wer bist du? Sind Sie nur ein High-End-Händler oder ein anderer Fahrradladen?“ Das war etwas, das … Dieses Branding-Dilemma war für uns im Laufe der Jahre schwierig, weil wir mit all den Distributoren, mit denen wir zusammenarbeiten, Zugang zu einer Bandbreite von billigeren Produkten bis hin zu erstklassigen Produkten haben. Wir haben im Laufe der Jahre auch festgestellt, dass sich einige dieser Mittelklasse-Sachen wirklich sehr, sehr gut verkaufen.

Es ist wie: „Nun, wir wollen dieses Produkt nicht einfach nicht verkaufen, weil wir High-End-Bikes mögen“, denn dann lassen wir nur Geld auf dem Tisch liegen, aber gleichzeitig wollen wir unsere Kunden nicht verwirren dann denken sie vielleicht, dass wir nicht die High-End-Typen sind, weil wir dieses Low-End-Produkt auf unserer Website haben. Das ist es bis heute. Wir haben es nicht perfekt herausgefunden. Offensichtlich konzentriert sich der Großteil unseres Brandings, Marketings und unserer Werbung auf High-End-Zeug, und wenn Sie auf die Website, die Homepage, gehen, werden Sie nur das High-End-Zeug sehen.

Wenn Sie graben, gibt es dort billigere Sachen. Ob Zubehör oder auch nur Komponenten, wie eine Federgabel wäre eine davon. Wir haben immer alles Top-End-Zeug dabei, aber billigere Federgabeln, wobei das High-End-Zeug um die 1.000-Dollar-Preisgrenze liegt, das billigere Zeug um die 150-Dollar-Preisgrenze. wir haben alles dabei. Wir haben das 150-Dollar-Zeug dort und das 1.000-Dollar-Zeug dort.

Natürlich zielen wir darauf ab und wir versuchen uns wirklich auf das zu konzentrieren, was wir als A-Kunden betrachten, welche A-Kunden die Leute sind, die 5.000-Dollar-Bikes und mehr fahren, das sind die Leute, die die 1.000-Dollar-Federgabel kaufen. Das ist es, an wen wir in unserer Zielgruppe vermarkten, aber wir werden immer noch diese anderen Artikel wegwerfen, von denen wir wissen, dass sie sich gut verkaufen können und besonders auf Marktplätzen von Drittanbietern verkaufen sie sich gut und besonders Dinge wie Google Shopping oder sogar nur organischer Traffic einige davon Produkte verkaufen sich gut. Es ist immer noch eine ziemlich harte Identitätskrise für uns und wir versuchen, unser Bestes zu geben, um uns richtig zu brandmarken, aber wir haben einen großen Katalog, richtig?

Wir haben einen Katalog mit etwa 20.000 SKUs und viele davon … Wir lagern eine Menge davon in unserem Lager hier, eine Menge davon ist bei unserem Händler gelagert, mit dem wir einfach ein Just-in-Time-Bestandsmodell machen, damit es sich weiterverkauft unserer Website oder auf einem Drittanbieter-Marktplatz. Wir bestellen dann bei unserem Distributor, es erscheint am nächsten Tag, wir versenden es. Wir machen das auch mit vielen SKUs. Aufgrund dieses großen Katalogs ist es schwer zu sagen: „Wir sind einfach das.“

Es ist eine schwierige Frage. Wir versuchen immer noch, es vollständig herauszufinden, aber ich habe keine perfekte Antwort. Ich würde liebend gerne nie wieder irgendwelche Mittelklasse-Sachen verkaufen, aber ich denke, wenn wir das täten, würden wir eine Menge Geld auf dem Tisch lassen und eine Menge Einnahmen einsparen, die wir machen könnten, nur um irgendwie gerecht zu werden ein bisschen breiteres Publikum und nicht so nischenhaft.

Felix: Wenn du zum Beispiel ein Produkt wie Socken hast, verkaufst du hier auch Socken, die können nicht so teuer werden, also kosten sie 15, höchstens 20 Dollar, und dann du habe auch diese 6.000-Dollar-Bikes. Beschäftigen Sie sich sogar damit, das Zubehör zu vermarkten, das einen niedrigeren Preis hat, oder konzentrieren Sie sich ganz auf die High-End-Produkte mit dem höchsten Preis, und dann kommen sie vielleicht auf die Website und stolpern über etwas, das sie ihrem Auto hinzufügen können, während sie es kaufen ein viel teureres Produkt?

Jeff: Ja, wir definitiv … Wenn es darum geht, womit wir unsere Zeit für Marketing und Promotion verbringen, konzentrieren wir uns definitiv auf die High-End-Sachen, denn das ist es, was uns am meisten am Verkauf interessiert. Darüber wissen wir am meisten. Wir wissen, dass wir damit das meiste Geld verdienen können, und wir wissen, was die Kunden angeht, die wir mit diesem Zeug verfolgen wollen. Das ist eine Art unserer Meinung dazu, aber natürlich will der Typ, der ein 7.000-Dollar-Fahrrad fährt, auch etwas Cooles … Eine Marke, die wir führen, ist SockGuy, und sie haben diese super lustigen Witze der Fahrradindustrie auf Socken gedruckt, die das tun würden sprechen ihn total an, also ist es ein guter Upsell-Artikel. Wir werden keinesfalls für Socken werben, aber wir werden für andere Sachen werben.

Wir müssen uns so etwas aussuchen und auswählen. Der Großteil unserer Marketingbemühungen konzentrierte sich auf das teure Zeug. Das andere billigere Zeug, das ist so, als ob Sie dort sind und es zufällig sehen, es könnte ein guter Upselling sein, oder Sie könnten darüber stolpern und sagen: „Ich könnte auch einige davon gebrauchen.“ Wir konzentrieren uns auf das Zeug, das wir unserer Meinung nach an einen A-Kunden verkaufen würden, und dann ist all das andere Zeug da, wenn Sie darüber stolpern. Beantwortet das deine Frage?

Felix: Ja. Das tut. Ich habe mich gefragt, ob Sie eine so große Auswahl haben … Für unsere Zuhörer da draußen haben sie eine so große Auswahl an Preisprodukten. Sollten sie sich auf das Marketing konzentrieren und das Geld hinter die Art von Schlüsselprodukten stecken, oder sollten sie es auf alle ihre Produkte verteilen. Es hört sich nach Ihrem Fall an, Sie konzentrieren sich auf das, was Ihnen am wichtigsten ist, nämlich die High-End-Motorräder, und wenn dann der Verkehr kommt und sich entscheidet, sich die anderen Produkte anzusehen und sie kaufen, großartig, aber auch hier lag der Fokus immer auf dem Schlüssel-Flaggschiff-Produkte für euch.

Apropos diese 7.000-Dollar-Bikes … Es ist lustig, jedes Mal, wenn ich diese Frage aufschreibe, die ich Ihnen stellen möchte, wurde der Preis für diese Bikes weiter in die Höhe getrieben. Sie werden jedes Mal noch höher. Ein 7.000-Dollar-Bike jetzt. Kaufen die Leute diese wirklich online? Wie hoch sind die Verkaufszahlen [unverständlich 00:28:22] für so etwas? Kommen sie auf die Website und kaufen es einfach sofort oder gibt es einen viel längeren Prozess, schätze ich, im Vergleich zu den billigeren Produkten, die Sie auf der Website verkaufen?

Jeff: Um diese Frage etwas vorwegzunehmen, um Ihnen eine kleine Aufschlüsselung der Kategorien zu geben, die wir verkaufen, also … Alles beginnt mit Fahrrädern. Ein komplettes Fahrrad oder ein Rahmen ist jedoch etwas, das der eingefleischte Enthusiast vielleicht zweimal im Jahr kauft, der typische Enthusiast vielleicht einmal im Jahr und der durchschnittliche Enthusiast vielleicht einmal alle paar Jahre oder einmal alle drei Jahre kauft. Es ist kein Hochgeschwindigkeitsgegenstand. Was wir produktseitig überwiegend bewegen, sind Komponenten. Das kaufen die Leute ständig. Du weißt schon, „Oh, ein neuer Lenker kam heraus“ oder „Oh, ich habe einen Sturz erlitten und meinen Lenker zerkratzt, ich möchte diesen kaufen“ oder all diese kleinen unterschiedlichen Komponenten, die an den Fahrrädern verbaut sind.

Die Hersteller machen sie besser, sie bringen neue Farben oder neue Stile heraus, oder leichtere oder leistungsstärkere, und das ist die Philosophie. Das sind die hochvolumigen Sachen, die den Großteil unseres Umsatzes ausmachen, Komponenten. Ob Federgabeln, hintere Stoßdämpfer, Sitze, Lenkervorbauten, das sind Dinge, die sich ständig bewegen, das sind Dinge, die der Enthusiast, Sie wissen, der eingefleischte Enthusiast, ständig kauft. Viele unserer Kunden kaufen mehr als einmal im Monat ein Upgrade für ihr Fahrrad, sei es dieses oder das andere Teil. Das ist der Großteil … Der Großteil unseres Umsatzes stammt von diesen Komponenten. Das ist nur eine Frage der Lautstärke, oder? Denn wie gesagt, die Leute kaufen einfach nicht so oft einen Rahmen oder ein komplettes Fahrrad.

Aus diesem Grund stecken wir viel mehr Marketing-Dollar in diese Komponenten, weil wir wissen, dass sie eine hohe Geschwindigkeit haben und sich besser verkaufen. Sie sind auch einfacher zu verkaufen, denn wie man sich ein teures Fahrrad vorstellt … Es gibt einen großen Verkaufszyklus. Wenn Sie mehrere tausend Dollar für ein Fahrrad ausgeben möchten, sollten Sie Ihre Nachforschungen anstellen. Sie möchten mehr darüber erfahren, Sie möchten sich YouTube-Videos darüber ansehen. Je nachdem, wo Sie sich mit Ihrem Wissen befinden, werden manche Leute einfach … Noch nie Fahrrad gefahren, noch nie gesehen. Sie vertrauen einfach der Marke, die es herstellt, und sie schauen sich die Geometrie und die Spezifikation an und kaufen es einfach.

Manche Leute sind so. Das ist wahrscheinlich ein kleiner Prozentsatz des Marktes. The majority of the percentage, they want to do a little bit more due diligence and some of them actually want to ride the things before they buy it. That's where the retail store comes into play. A lot of the bikes sitting In our showroom right now are … Probably the average of there is 7,000 dollars.

We've got a demo bike program where you can show up in the shop, it's 95 bucks for 24 hours. You can actually take any of the bikes out, ride the thing, we have a bunch of awesome, local mountain bike trails right around the shop. You can actually ride the bike for an entire day or a whole weekend, whatever you want to do. Then the money you spend on the demos … Let's say you spend 95 bucks for a one day demo, that goes right towards your purchase of a bike or a frame.

When you're serious about it's no question, “Oh, 95 bucks, I can ride the thing before I spend seven grand on it?” People love that. Most people spending that kind of money really enjoy that which is where the retail store comes into play and that revenue works good out of there. People come in, they actually demo these things. You know, they might demo two or three in our showroom. They might go to some other shops in a 100 mile radius, and drive around, and demo some other bikes, and test out a bunch of different brands, and make a purchasing decision based off of that.

Sometimes there's a pretty long sales cycle to the thing, which is why bikes are just something that doesn't move super fast but components are something that people are more willing to just, “Oh, that's awesome,” and look at the specs, and look at it, and, “Oh, I want it,” and they just impulse buy it.

Felix: Ja. These long sales cycles, I think the concern that people have when they're entering an industry like this is how to they [inaudible 00:32:24], how do they stay in the mix when people are going through these purchase decisions? Because the more time a customer has, the more opportunities they have to essentially bump into your competition, bump into alternatives. What do you guys do to make sure that you are in the mix then, that you are going to be considered amongst the competition when it's a longer sales cycle?

Jeff: Ja. That one is pretty tough and I think the best thing that we've executed on to stay top of mind in the consumer's mind is really focusing on the stuff they buy often, right? The consumables. Whether it's tires, or grips, or break pads, or just component upgrades. If we're selling that to them all the time, when it does come at one time a year, twice a year, when they're going to buy a new bike or a new frame, they remember us because they've had a good experience shopping with us before and then, of course, content is huge.

Generating content around the bikes that we sell it big, generating content around the components that they're going to buy. We do a lot with our blog and that really drives a lot of organic traffic to our site and that's pretty much how we stay top of mind in that sense is putting out good content and trying to get as many of those small sales in between the big sales as we can.

Felix: I like that, that you're almost training the customer to keep on returning to you to buy the larger, more expensive products because they're use to buying the less expensive products. You know, speaking of the content that you create, the more expensive a product, the more education required. Like you were saying earlier, people want to read reviews, watch YouTube videos, or in your case with a physical retail store, people want to come and actually try it out, go through these in person demos. Now, for the online portion I think most of this are operating online only stores. How do you approach the content you create? How do you know what kind of content or how do you decide what kind of to create around your products?

Jeff: I think when we make the decision of what kind of content we're going to create we have a little bit of a rule book that we like to follow and one of it's … Us being a retailer we're always trying to be kind of the first person to create content. That makes a huge difference is … If something is going to get released and you have a relationship with the manufacturer and they say, “Hey, we're going to publicly release this new version of this product or brand new product entirely on this date and here's all the information about it; create your content now and you can post that live on January 25th at 12:01,” we'll do that. It's knowing your industry, right?

One, being the first person to create content is always kind of the holy grail because generally you get really favored in Google when you do that and it's just knowing the industry. We're the real deal, everyone here rides bikes including myself, and we're all really into it, and uses the stuff every day, and we all look at all the industry news and media sites and we're just up to date on the stuff. We know the popular stuff, we know what's trendy. We know what customers are looking at because it's the same stuff we look at.

When manufacturers release a new product we're just as intrigued as anyone. I think that's what's cool about being in this industry is a lot of guys … All the guys that work here are passionate about it. It's even pretty funny to me sometimes. Someone will release a new crank set which is nothing super exciting but it is if you're a diehard mountain biker. We can promote content around it. We know it's an incredible product, we know it's going to sell well so that's where we put time creating the content.

The first batch of them show up here to go into inventory and everyone's like, “Hey, these [inaudible 00:36:22] cranks are here,” “Oh, really?” Then everyone goes and looks at them which is pretty funny. It just shows that we're passionate about it and we know about it. When you're passionate about the industry and you understand what's going on in the industry you usually are going to have a good idea of what the consumer wants to see and what they're Googling.

Felix: Das macht Sinn. Now, you mentioned earlier about how you believe the industry and, definitely not elusive just to your industry, but omni channel is a big … I think the future for marketing and sales for any industry. How do you guys manage it because you have the retail store, you have the online store, and I think I heard you mention earlier about third party marketplaces. How do you manage all of that, basically all those channels for you?

Jeff: That boils down to, of course, being pretty darn organized makes a difference there but there's a piece of software we use call channel advisor and they're sort of a multichannel inventory management piece of software and it's pretty expensive stuff depending on the … It's kind of revenue based and the amount of SKUs based and things like that. There's some competitors out to them as well that might be a better fit for different particular situations but, yeah, the one we use is called channel advisor.

That's kind of our inventory hub. From there we house all of our inventory data within channel advisor and that's how we know what's in the retail store, and how we can rank people up through that, and it's how we the push that product data to eBay, Amazon, Jet, and Shopify. That's kind of the biggest secret there is you definitely have to use quality software because if you're trying to do any type of omni channel operation, even just two online channels, and you don't have a good, quality piece of software that's helping you manage the inventory and keep those inventory levels synced across all the channels, I mean, that'd be a total nightmare. It would make it impossible.

I think part of the reason why we've had some pretty good success against our competitors is because we've done a better job at utilizing software, and making sure that our inventory levels are synced across the different channels, and making sure they're posted properly, and just managing that data is huge. That's a big piece to the omni channel puzzle is just having a good piece of software to back you up.

Felix: You are selling on so many marketplaces and on the online store, on the offline store. I'm sure that you don't have the same types of products in the physical retail store as you do … On your own store as you do on the marketplaces. How do you decide what to sell where?

Jeff: Yeah, the way we kind of do that … We try to keep our website a little bit more niched to our target audience as much as we can. We don't want to clutter it too much with products that we don't really think make sense to the visitors. We just want to kind of do our best to narrow down the product breadth that's actually on the website. The if it's other random things, like some of our distributors sell other kind of off the wall items. One of them also carries a little bit of camping gear or stuff that's like a different type of cycling like triathlons and stuff. There's a lot of specific try gear.

It's not really our core competency so it's not really something we want to get on our website but it might sell really well on Amazon or eBay so we just kind of post it there. We're kind of just pick and choosing. A lot of that's brand based, right? A lot of the brands we deal with, you know, this brand here, they just are in the high end mountain bike scene so we know they're going on the website. This brand here, all they do is high end triathlon gear so it's probably not the best fit for the website but we'll post some of that stuff to third party marketplaces.

Felix: Can you say more about why you keep the products on the store niche and have a narrow catalog?

Jeff: Ja. That kind of goes back to that thing we were talking about earlier about the identity of you as a retailer. You know, of course it's beneficial for the customer … It's kind of tough, right? Because there's that thing like customers want a huge selection and that's one of those things your Jeff Beso's say, right, where as people go to Amazon because they have everything. If you want to compete with Amazon, yeah, put everything on your website, but if you're trying to go deep in your audience then you don't want to have too much random stuff on there.

Sie möchten sich nur auf Ihren Zielmarkt konzentrieren. You think, what's your ideal customer and what do they want to see on your website? Leg das dort hin. What don't they want to see on your website? What's something that you can put on your website that they would see and they'd be like, “Oh, I should totally buy that or something you could put on there and be like, ”What the heck is that doing on there?" It just gets in their way. That's why we kind of focus on making sure we niche down the product selection on the website.

There's a ton of products on there but there's a lot less on there than there is on third party marketplaces for us because of that reason, because we don't want to clutter it up with stuff that doesn't really make sense and fit with our brand as a retailer. On a third party marketplace it doesn't really matter because it's … When you buy on Amazon, you think you're buying on Amazon. You're not creating that intimate connection with the consumer whereas when they hit your website they want to know who you are and they want to feel cool about that and feel good buying from you. That's how you're going to create loyalty as well so that's kind of why we niched down the website products spec.

Felix: You mentioned that you also sell on jet which is, I think, the first time I've heard anyone on the podcast talk about selling on Jet. Erzählen Sie uns davon. What has that experience been like?

Jeff: Man, I think I could do a whole nother podcast on that topic because it's pretty funny but Jet was interesting. The reason we went on jet was … Channel Advisor had put together an integration with Jet and kind of just offered, said, "Hey, you're a Channel Advisor customer, you can list on Jet really easy. Jet initially was only accepting … I think they might even still do it. I think you can only sell on Jet if you use some type of inventory management software that has an API with Jet.

It's not like eBay where you can just go on there and post things. There's not a user interface in the back end to do that. It's all done through an API. That's how it was. I don't know if it's still like that but I think it is. Channel Advisor kind of just offered it up and we started … I think one of our competitors did it and we started noticing that sometimes we would Google something and we'd see a Google shopping result from Jet and we're like, “What the heck?”

Of course it's one of our competitors on there so we're like, "Well, we might as well go on there because it doesn't take any time and it didn't cost us anything to just post a bunch of products to Jet using a data feed we just sent the stuff to Jet. The interesting thing was when Jet was in their big, guns a blazing customer acquisition strategy, they were just … It didn't really matter what was on there, they were bidding on it for Google Shopping. Obviously nobody's going to Jet to buy mountain bike parts, just not a chance.

However, if people are googling something specific, and we have it posted on Jet, and Jet does the bid for it for Google Shopping then we might actually end up selling it on Jet. Das haben wir getan. Es funktionierte. Stuff was selling on Jet. We had some pretty good success with it and it was like, “Wow, this is interesting. I have no idea why people are buying this stuff on Jet,” but we kind of did know because they're just obviously finding it through Google Shopping because Jet is just doing these crazy bids on Google Shopping just to get customers to buy from Jet. We thought, “Well, that's interesting,” and it's cool, and it went along for a while.

Then all of the sudden it just tanked and it's like we never really trusted that it wouldn't do that but it tanked because … You know what was funny was it was shortly before they were acquired by Walmart. Obviously I don't know the internal business intricacies of Jet but I'm sure it had something to do with them backing off on their customer acquisition spend and focusing elsewhere. Now Jet is a very dismal sales channel for us. It still sells some but pretty small. It was an interesting ride with Jet and how they were just doing Google Shopping for anything you put on there.

Sort of the more funny stuff is they had a … Some manufacturers have minimum advertise price policies where they say, “You cannot sell this for less than 100 dollars. That's our policy. Period.” We would send the data to Jet and we'd say, “Hey, Jet. Post it at 100 dollars.” Then we'd expect a 15 percent fee just like Amazon. We're expecting 85 dollars back if that thing sells. The product would sell, we would get or 85 dollars, but Jet would actually sell it for 95. They were cutting into their own margin just to sell the thing below the minimum advertised price that was specified by the manufacturer.

They pissed off all these manufacturers in the bike industry because we were telling them to post it at this price and they just wouldn't and they would just take it out of their own commission. Then all these manufacturers said, “Well, you can't sell on Jet, period.” They told that to every single retailer. I mean, that was probably five or six manufacturers came to that conclusion: “You cannot sell on Jet. We hate that marketplace.”

Es war eine wilde Fahrt. Es war verrückt zu sehen, was Jet tat, wie sie anfingen. Ich interessiere mich wirklich für die geschäftliche Seite dessen, was dort passiert ist, und ihre massive Übernahme von Walmart war interessant. Mark Lore, der Typ, der es gestartet hat, ist so ziemlich ein E-Commerce-Gott, also war es ziemlich cool zu sehen, was mit dem Unternehmen passiert ist, und interessant, als Einzelhändler dort zu sein, um zu sehen, wie alles gelaufen ist.

Felix: Ja. Das ist interessant. Machst du auch direkt Google Shopping?

Jeff: Ja. Google Shopping ist für uns eine große Sache. Das ist eines unserer besten Dinge, weil wir für uns eine Menge Long-Tail-Keyword-Sachen haben. Wenn Leute nach den Produkten suchen, die wir verkaufen, gibt es viele verschiedene Modelle, Untermodelle, Unter-Unter-Modelle, also gibt es viele Spezifikationen für das Produkt für die richtige Passform und solche Dinge. Google Shopping ist in diesem Sinne wirklich gut. Unsere größten Werbeausgaben gehen an Google Shopping. Wir verwalten es nicht mehr selbst. Wir haben es versucht und gekämpft.

Wir lagern es jetzt an eine Firma namens Conversion Path aus. Ich glaube, sie sind aus Ohio. Supercoole Jungs. Sie haben wirklich einen phänomenalen Job gemacht. Einer der Jungs, die jetzt hier arbeiten, kam von einer Firma namens BTO Motocross und machte so ziemlich die gleichen Sachen wie wir, aber mit Motocross-Bekleidung und -Teilen und solchen Dingen. Dieses Unternehmen, ich glaube, es waren ungefähr 30 Millionen Dollar pro Jahr, soweit ich mich erinnere, ein E-Commerce-Unternehmen in der Motocross-Branche, und er kam von dort. Dieses Unternehmen nutzte BTO schon seit geraumer Zeit, also hatten wir eine gute Empfehlung dort und wir fingen an, Conversion Path zu verwenden, und sie verwalten unser gesamtes Google-Shopping für uns, und es war phänomenal.

Ich meine, schreien Sie die Jungs an. Sie machen einen unglaublichen Job und ich habe keine Ahnung, wie wir das intern machen könnten. Ich meine, ich weiß nicht, ob wir es finanziell überhaupt intern schaffen könnten, dafür, wie gut sie es für uns tun. Ja. So ist das geregelt. Das machen wir eigentlich nicht selbst. Wir beaufsichtigen es einfach und, wissen Sie, wir setzen eine Firma ein, um alle Komplexitäten von Google Shopping zu bewältigen.

Felix: Ja. Viele Geschäfte werden anfangen zu versuchen, sich [unverständlich 00:47:59] nur wegen Budgetproblemen zurechtzufinden, und sie müssen ein bisschen mehr über ihre Branche lernen, ein bisschen mehr über ihre Kunden, aber Sie haben angefangen auch so, dann bist du in die Agentur gewechselt. Erzählen Sie uns etwas mehr über diesen Prozess? Wie arbeiten Sie mit einer Agentur zusammen, wenn es darum geht, dass sie Ihr im Wesentlichen bezahltes Anzeigenprogramm betreibt? Wie arbeiten Sie mit ihnen zusammen, um sicherzustellen, dass es ein Erfolg wird?

Jeff: Weißt du, es war wirklich hart und es läuft, denke ich, wirklich darauf hinaus, mit wem du Geschäfte machst. Ich denke, es gibt eine Menge Marketingagenturen da draußen, die wirklich gut im Rauchen und Spiegeln sind, aber sie treten einfach nicht wirklich auf. Einiges davon haben wir erlebt. Es war interessant für unser Geschäft, in den ersten paar Jahren im Geschäft haben wir wirklich keine Werbung gemacht.

In den ersten zwei Jahren im Geschäft hatten wir noch keine Website, keine E-Commerce-Website, und wir haben hauptsächlich Sachen auf eBay, E-Mails und in Foren verbreitet und uns trotzdem bemüht, Produkte zu bewegen. Unser Geschäft wuchs ziemlich schnell, nur weil es Marktplätze von Drittanbietern gab und wir talentiert darin waren, Daten zu nutzen und sie an verschiedene Orte zu bringen. Als wir dann Shopify eingerichtet hatten und unsere E-Commerce-Site einwählten, war es wie: „Okay, nun müssen wir den Verkehr auf diese Site lenken.“

Es war hart. Wir sind durch ein paar Agenturen gegangen, ich glaube zwei oder drei Agenturen, und sie waren einfach schrecklich. Sie haben nur Geld verschwendet, sie wussten nicht, was sie taten. Einige von ihnen waren besser als andere darin, so zu tun, als wüssten sie, was sie taten. Sie waren sehr, ich weiß nicht, sehr vage mit ihrer Berichterstattung und es war wirklich hart. Es war zu Recht eine große Herausforderung, eine Agentur zu finden, die so neu in dem war, was sie tat. Das versuchen wir natürlich auch intern. Wir haben versucht, unseren eigenen Daten-Feed zu machen und Google Shopping selbst zu machen, aber wir haben einfach zu viel Geld verschwendet und nicht so viel Rendite gesehen.

Es war ziemlich hart und deshalb haben wir … Als Michael von BTO hierher kam, wusste er bereits, dass Conversion Path eine großartige Agentur ist, weil BTO sie seit Jahren nutzt und wir einfach Glück hatten, oder? Wir haben etwas über den Conversion-Pfad gelernt und schließlich einen Schwung gegeben und sie ausprobiert. Sie traten einfach auf. Sie haben großartige Arbeit geleistet. Sie waren sehr gründlich mit der Berichterstattung. Ich denke, der größte Tipp, den ich Ihnen geben kann, wenn Sie mit einer Agentur zusammenarbeiten möchten, ist das Wichtigste, was Sie bemerken werden, dass eine Agentur normalerweise nicht weiß, was sie tut, sie sind sehr auf Einnahmen ausgerichtet. "Wir haben Ihnen all diese Verkäufe gebracht."

Eine Agentur, die weiß, was sie tut, ist sehr profitorientiert. So lautet der Conversion-Pfad. Ich glaube, Conversion Path wurde tatsächlich von einem Typen gegründet, der zuvor CFO eines Unternehmens war. Sie sind sehr gewinnorientiert. Sie konzentrieren sich sehr darauf, zu geben … Jeder einzelne Bericht enthält eine sehr gute Aufschlüsselung Ihres tatsächlichen ROI und eine Nettogewinnzahl, also funktioniert es … Das ist eines der größten Dinge. Viele Agenturen werden einfach … Vertrauen Sie mir, Sie können mit Google viel Geld verlieren und viele Produkte verkaufen.

Tatsächlich eine Menge Produkte zu verkaufen und dabei nicht den gesamten Nettogewinn zu verschlingen, das ist eine viel größere Herausforderung. Wenn Sie eine Agentur finden, die sich wirklich darum kümmert und nicht einmal das Wort Nettogewinn erwähnt, sind Sie wahrscheinlich in guten Händen. Die meisten von ihnen sagen nicht einmal das Wort Nettogewinn, sie reden nur darüber, wie viel Umsatz sie eingebracht haben. Ja. Es war wirklich schwer. Es war eine Herausforderung für uns und wir haben eine Menge Geld verloren, als wir mit Agenturen herumgespielt haben, die einfach nicht wussten, was sie tun.

Felix: Es gibt diesen Witz, dass es leicht ist, eine Million Dollar zu verdienen, wenn man zehn Millionen Dollar ausgibt, richtig?

Jeff: Ja. Das ist richtig.

Felix: Wie Sie den tatsächlichen positiven ROI Ihrer Werbeausgaben erzielen, ist das Wichtigste, das ist wirklich der Schlüssel zur Verwendung bezahlter Anzeigen. Können Sie uns eine Vorstellung vom heutigen Wachstum oder Erfolg des Unternehmens seit Ihrer Gründung im Jahr 2011 geben? Es ist jetzt sechs Jahre her, sechs Jahre im Geschäft. Geben Sie uns eine Vorstellung davon, wie erfolgreich das Unternehmen heute ist.

Jeff: Uns geht es jetzt ziemlich gut. Wir haben 2016 gerade mit einem Umsatz von fünf Komma drei Millionen für dieses Jahr abgeschlossen. Das war ein jährliches Wachstum von 35 Prozent seit 2015. Was die Bestellungen betrifft, so haben wir 2016 etwa 34.000 Bestellungen versendet. Wir haben immer noch 100 Prozent positives Feedback bei eBay und 99 Prozent bei Amazon, also sind wir ziemlich stolz darauf das. Wir haben einige großartige Revuen auf Google, Yelp und Facebook. Es sind zehn Leute hier und wir befinden uns jetzt auf einer Fläche von etwa 5.000 Quadratfuß.

Wir werden einen weiteren Laden in Pennsylvania eröffnen, ganz auf der anderen Seite des Landes, und ja, wir haben einige ziemlich kühne Ziele, um das Ding weiter auszubauen. Ja, es ist super gelaufen. Es war eine Menge harter Arbeit, aber es hat unglaublich viel Spaß gemacht, zu lernen und es einfach voranzutreiben, während ich den Prozess des Wachstums des Unternehmens durchlaufen habe. Ja, es hat jetzt eine anständige Größe und wir bauen es weiter aus und haben vor allem viel Spaß damit.

Felix: Eine Sache, die du mir per E-Mail gesagt hast, war: „Hart arbeiten ist nicht genug, du musst auch hart lernen.“ Können Sie dazu etwas mehr sagen? Was meinst du damit?

Jeff: Ja. Für mich ist das das Wichtigste, was meiner Meinung nach übersehen wird. Es wird so viel geredet … Ich meine, es ist ziemlich offensichtlich. Wenn Sie in die Welt des Unternehmertums einsteigen, fangen Sie an, Bücher über Unternehmertum und Wirtschaft und all diese Sachen zu lesen. Ich meine, du wirst „Work hard“ hören, bis du es nicht mehr ertragen kannst. Das ist heutzutage einfach so eine Selbstverständlichkeit. Sie müssen hart arbeiten, egal was Sie tun, ob Sie versuchen, ein Unternehmer zu sein oder in der Unternehmenswelt erfolgreich zu sein, Sie müssen extrem hart arbeiten.

Der größte Game Changer für mich war das Lernen. Es ist alles Wissen. Ich denke, dass ich den Erfolg dieses Unternehmens zum großen Teil darauf zurückführe, dass ich einfach proaktiv lerne. Es ist das Lesen von Büchern und die Leute, die hier arbeiten, das Team hier, tun alles, was ich kann, um sie zum Lesen von Büchern zu motivieren, und es ist unglaublich. Man kann so viel lernen … Es sind nicht nur Bücher. Es ist einfach qualitativ hochwertiger Inhalt im Allgemeinen. Ob es darum geht, großartige Podcasts zu hören oder YouTube-Videos anzusehen, zu Treffen zu gehen oder sich in anderen Unternehmerorganisationen zu engagieren, solche Dinge. Du musst es nur lernen.

Wenn Sie sich wirklich ansehen, was der Unterschied zwischen Ihnen und jemandem ist … Sagen Sie Ihre Vision für sich selbst, wissen Sie, jeder hat eine andere Vision und andere Ziele, aber sagen Sie, Ihre Vision ist es, ein Unternehmer zu sein, der ein Unternehmen mit einem Jahresumsatz von 50 Millionen Dollar führt. Der Unterschied zwischen Ihnen und dieser Person ist nur Wissen. Er weiß nur, wie das Ding gebaut wurde, er versteht das Geschäft besser. Weißt du, er hat so viel mehr Wissen über den Markt im Allgemeinen und das Wissen ist einfach riesig und es ist offensichtlich ein Schlüsselfaktor, dieses Wissen einzusetzen, um es zu nutzen, aber ich gehe davon aus, dass dies eine Annahme ist, die die Leute machen.

Ja. So ungefähr fühle ich mich dabei. Ich denke, dass ich eine Offenbarung nach der anderen hatte, indem ich Bücher las, mit Business-Coaches arbeitete, mich in Unternehmerorganisationen engagierte und brillante Leute traf, die meinem Erfolgs- und Wissensniveau weit voraus waren, und das ist einfach so wichtig. Ich denke, jeder, der diesen Podcast hört, tut etwas Gutes. Sie hören zu und konsumieren gute Inhalte, die ihnen helfen könnten, ihren eigenen E-Commerce-Shop aufzubauen. Hart zu arbeiten ist eine Selbstverständlichkeit, aber hart zu lernen ist eine Art Geheimnis, das meiner Meinung nach viele Menschen vermissen.

Felix: Ja, ich denke, vielleicht ist eine gute Frage zum Abschluss, wie stellst du tatsächlich sicher, dass du das Gelernte auch anwendest? Ich denke, oft verbringen aufstrebende Unternehmer, Erstunternehmer, viel Zeit damit, zu lernen, setzen es dann aber nicht in die Tat um und verbringen einfach ihre ganze … Verschwenden viel Zeit. Ich denke, es ist nicht wirklich verschwendet, aber sie verbringen viel zu viel Zeit mit der Lernphase und gehen nicht in die Ausführungsphase über. Was ist schlimmer für dich?

Jeff: Für mich denke ich, dass Gewohnheiten das Größte sind, weißt du? Sie können ein Buch mit dem Titel The Power of Habit lesen. Das ist ziemlich aufschlussreich, aber wenn Sie ein Buch lesen können und jedes Mal … Sie müssen sich dessen nur bewusst sein. Sie müssen sich bewusst sein, dass Sie, während Sie dieses Buch lesen und lernen, diesen Podcast hören oder YouTube-Videos ansehen, sich bewusst sein müssen, dass Ihr Ziel darin besteht, Wissensbrocken zu finden, die Sie tatsächlich in Ihr eigenes umsetzen können Leben.

Das ist Ihr Ziel. Das ist Ihr Ziel, die Wissensklumpen zu finden, die Sie in Ihrem eigenen Leben umsetzen können. Das ist Ihr Ziel mit diesem Inhalt. Konsumieren Sie diesen Inhalt und jedes Mal, wenn Sie sehen: „Oh, das ist interessant, ich könnte diese Änderung wahrscheinlich vornehmen und das tatsächlich in meinem eigenen Leben implementieren“, führen Sie es einfach aus. Schreib das auf. Habe einfach dieses Ziel, wenn du anfängst, diese Inhalte zu konsumieren, und sobald du dieses Ziel hast, wirst du diese Nuggets finden, die du in deinem eigenen Leben umsetzen kannst. Der beste Weg, dies zu tun, ist, eine Gewohnheit aufzubauen, oder? Finden Sie etwas, das Sie sich zur Gewohnheit machen können, oder vielleicht ist es nur eine einmalige Sache, schreiben Sie es auf und verwenden Sie einfach etwas Willenskraft und führen Sie es aus.

Ich denke, das ist auch eine Persönlichkeitssache. Offensichtlich lesen viele Leute Bücher und regen sich auf und tun dann nichts dagegen. Es. Ich weiß nicht. Ich denke, das ist auch eine Gewohnheit. Sobald Sie sich angewöhnt haben, Inhalte zu konsumieren und speziell nach Nuggets zu suchen, die Sie daraus ziehen und in Ihr eigenes Leben einbauen können, haben Sie eine gute Angewohnheit, dies zu tun, und eine gute Angewohnheit, diese Wissensnuggets tatsächlich zu finden. und auf sie auszuführen, und es ist nur eine Art Schneebälle von dort.

Es ist alles eine gewohnheitsmäßige Sache, sobald Sie sich diese Gewohnheit angewöhnt haben, finden Sie sie weiterhin in mehr Inhalten, die Sie konsumieren, und es verbessert weiterhin Ihr Leben und Ihr Geschäft, und das ist sozusagen das Ziel. Ich interessiere mich immer für alles, was mein Leben verbessern kann, sei es etwas ganz Einfaches oder eine drastische Veränderung. Ich denke wirklich gerne lange über solche Dinge nach und gebe dann mein Bestes, um sie umzusetzen.

Ich denke, das ist bei jedem Menschen anders. Offensichtlich erfordert es Willenskraft, die Dinge, die Sie lernen, umzusetzen, aber was nützlich ist, ist einfach zu wissen, dass Ihr Ziel, wenn Sie Inhalte konsumieren, darin besteht, etwas davon mitzunehmen, das Sie tatsächlich in Ihrem eigenen Leben umsetzen können. Ich habe versucht, das in der Firma hier zu tun. Ich habe ein World Wide Cyclery-Leseprogramm zusammengestellt, damit alle Angestellten hier tatsächlich 20 Dollar pro Stunde bekommen, um ein Buch zu lesen, und diese Zeit basiert auf der Hörbuchzeit.

Es gibt ein paar Vorbehalte. Das erste ist, dass es von mir empfohlen oder genehmigt werden muss, und wenn sie mit dem Buch fertig sind, müssen sie mir einen kleinen Buchbericht in einer E-Mail schicken, in dem sie sagen, was sie von dem Buch halten, und dann drei Dinge, die sie sind sich von dem Buch zurückziehen, das sie in ihr eigenes Leben implementieren werden. Ich habe das hier eingefügt, um die Leute zu inspirieren, es zu lesen und zu genießen. Es läuft jetzt seit ungefähr sechs Monaten und es funktioniert ziemlich gut.

Ich dachte, es würde ein bisschen besser funktionieren, da ich dachte, dass der Geldanreiz ziemlich gut war, aber viele der Jungs hier sind nicht … Weißt du, sie sind nicht geldhungrig. Es ist nicht die Finanzindustrie, also interessiert sie das nicht so sehr, aber viele von ihnen lesen Bücher. Ich liebe es, den Jungs hier zuzusehen, wie sie etwas lernen und es in ihrem eigenen Leben anwenden. Das ist inspirierend für mich, aber ja, ich versuche nur, das zusammenzufassen, was du gelernt hast, und dann sei einfach fleißig, dieses Wissen tatsächlich anzuwenden. Das ist riesig. Super wichtig.

Felix: Toll. Ich denke, das ist ein großartiger Schlussratschlag. Nochmals vielen Dank für Ihre Zeit, Jeff. Worldwidecyclery.com ist wiederum die Website. Es ist ein Geschäft, es gibt auch ein Einzelhandelsgeschäft, das Sie sich ansehen können. Ich denke, das finden Sie auf worldwidecyclery.com. Was empfehlen Sie unseren Zuhörern sonst noch, wenn sie mitverfolgen möchten, was Sie vorhaben?

Jeff: Ja. Weißt du, unser Instagram ist ziemlich cool. Es ist offensichtlich ziemlich auf eine Reihe von High-End-Motorrädern und ausgefallenen Sachen zugeschnitten. Ich bin auch auf Facebook. Jeff Cayley, JEFF, Nachname, CAYLEY. Ehrlich gesagt nehme ich persönlich überhaupt nicht an Twitter, Instagram oder Facebook teil. Unser Unternehmen tut und kümmert sich darum, aber ich weiß nicht, es ist keine große Sache für mich, aber wenn jemand mit mir in Kontakt treten möchte, bin ich auf Facebook und chatte immer gerne über E-Commerce und Business.

Felix: Toll. Nochmals vielen Dank für Ihre Zeit, Jeff.

Jeff: Ja. Danke Felix. Bin dankbar.

Felix: Hier ist ein kleiner Vorgeschmack auf die nächste Shopify Masters-Episode.

Sprecher 3 : Die Leute gehen nicht unbedingt zu eBay, um nach einem Nischenprodukt zu suchen, es sei denn, es handelt sich um ein Geschenk oder sie möchten dieses Produkt wirklich finden. Normalerweise sind wir die Ersten, die überhaupt auf den Markt kommen, indem wir dies in ihrem Newsfeed zeigen. Einige dieser Leute haben einige dieser Produkte noch nie zuvor gesehen. Das ist normalerweise unser erstes goldenes Nugget, nämlich dass wir diese Produkte zuerst zeigen, bevor sie tatsächlich bei Amazon, eBay oder AliExpress suchen können. Das verschafft uns einen Vorsprung am Markt.

Felix: Vielen Dank, dass Sie Shopify Masters gehört haben, den E-Commerce-Marketing-Podcast für ambitionierte Unternehmer. Um Ihren Shop noch heute zu eröffnen, besuchen Sie Shopify.com/Masters, um Ihre verlängerte kostenlose 30-Tage-Testversion in Anspruch zu nehmen.