So bewerten Sie Ihr Produkt so, dass Ihr Interessent Ja sagt (Ja!)

Es war das Jahr 2003.

Ich war in Australien und habe bei meiner ersten Marketingkonferenz gesprochen.

Nicht ganz. Es wurde als Marketingkonferenz in Rechnung gestellt, aber es war wirklich ein Pitch-Fest. Die Redner hielten ihre Reden und verkauften ihre Produkte vom Podium.

Und es gab einen Redner, der buchstäblich Leute dazu brachte, sich gegenseitig zu schubsen und zu schubsen, um sein Produkt zu bekommen.

Also, was hat all das Schieben und Schieben verursacht?

Das Ja-Ja-System

Es ist ein Konzept, das als "Ja-Ja" -System bezeichnet wird.

Wenn Sie etwas an Ihr Publikum verkaufen, besteht eine gute Chance, dass Sie einen einzigen Preis haben - einen einzigen "Jetzt kaufen" -Button.

Ihr Publikum hat daher die Möglichkeit, "Ja" oder "Nein" zu wählen.

Das "Ja-Ja" -System besteht aus zwei Angeboten: einem "regulären" und einem "Premium". Anstatt zwischen „Ja“ und „Nein“ zu wählen, müssen Ihre Kunden zwischen „Ja“ und „Ja“ wählen.

Warum müssen sie sich entscheiden? Warum können sie nicht einfach gehen?

Nehmen wir an, Sie gehen nach draußen, um einen Kaffee zu kaufen. Das Café bietet Ihnen zwei Möglichkeiten: eine reguläre (für 4,00 USD) und eine Prämie (für 4,40 USD).

Es gibt übrigens keinen Unterschied zwischen den Kaffees. Sie haben beide genau die gleiche Größe, die gleiche Kaffeesorte und den gleichen Geschmack - kurz gesagt, sie sind so unglaublich identisch, dass man die Tassen Kaffee austauschen könnte und niemand den Unterschied erkennen würde.

Es gibt jedoch einen Unterschied.

Während die Kaffees gleich sind, hat nur eine Option einen Bonus.

Mit dem „Premium“ -Kaffee erhalten Sie einen winzigen, leckeren Muffin.

Jetzt konzentriert sich Ihr Gehirn nicht mehr auf den Kaffee. Es konzentriert sich auf den Muffin.

Sie rechnen nach und finden heraus, dass die „regulären“ Kosten 4,00 USD kosten (und Ihnen einen Wert von 4,00 USD bringen), aber die „Prämie“ kostet 4,40 USD (und bringt Ihnen einen Wert näher an 5,50 USD).

Es ist ein Kinderspiel, nicht wahr? Sie wählen einfach die "Prämie".

Sie wählen die "Prämie" wegen des Bonus.

Nicht irgendein alter Bonus - sondern einer, der so mächtig, so liebenswert und so begehrenswert ist, dass man ihn überhaupt nicht ignorieren kann.

Der Wert des Bonus in Aktion

Kehren wir zu dieser Konferenz in Australien zurück, um den Wert des Bonus in Aktion zu sehen.

Das Produkt allein hatte nicht all diese Leute, die drängten und schubsten.

Das „reguläre“ Angebot war nur die Software, die der Sprecher verkaufte. Die Zuschauer waren an dieser Software interessiert, aber als sie von seinem „Premium“ -Angebot hörten, begann das Schieben.

Seine „Premium“ -Option war, dass er die Software persönlich auf den Websites der Kunden installierte und testete.

Kunden achten immer auf den Wert. Sie sind immer auf der Suche nach mehr Geld für ihr Geld.

Es ist wichtig zu bedenken, dass die „Prämie“ immer zwischen 10 und 15 Prozent höher sein sollte als die „normale“ - niemals mehr!

Der Grund, warum dies funktioniert, ist einfach: Wenn der Preis nur ein bisschen höher ist, fühlt sich der Kunde nicht zu sehr gequetscht. Sobald der Preis über 15 Prozent steigt, sind alle Wetten ungültig.

Plötzlich sieht der Kunde die Option „Premium“ als ein völlig anderes Produkt oder eine völlig andere Dienstleistung.

Der Bonus ist das Herzstück des Ja-Ja-Systems

Lassen Sie uns eine kleine Verschnaufpause einlegen und überprüfen, was wir behandelt haben:

• Wir nehmen zwei Produkte oder Dienstleistungen und zeigen sie nebeneinander an
• Die beiden Produkte oder Dienstleistungen sollten in jeder Hinsicht identisch sein
• Wir fügen dem „Premium“ -Angebot einen unwiderstehlichen Bonus hinzu, der einen immensen Wert hat
• Wir legen die Preise für die beiden Angebote fest - die „Prämie“ sollte etwa 10 bis 15 Prozent höher sein als die „reguläre“.
• Der Unterschied von 10 bis 15 Prozent ist entscheidend - Sie können dieses Prinzip nicht verletzen, sonst sieht der Kunde die Premium-Version als ein völlig anderes Produkt

Nehmen wir an, Sie veranstalten ein kleines Seminar über bemerkenswerte Podcasts.

Die Option „regulär“ bietet den Teilnehmern alle Informationen, die sie zum Thema benötigen. Die „Prämie“ beinhaltet jedoch einen Besuch in Ihrem Studio, um Ihr Setup anzuzeigen.

Der Wechsel zu „Premium“ erfolgt fast augenblicklich.

Sie könnten denken, der Teilnehmer würde die günstigere Option wählen. Schließlich ist es sein Ziel, nur das Konzept des Podcastings zu verstehen - nicht mehr.

Wenn der Preis für die Option „Prämie“ jedoch innerhalb von 15 Prozent des Preises für „regulär“ liegt, wählt der Teilnehmer fast immer die „Prämie“.

Eine Insider-Ansicht Ihres Studios gibt den Teilnehmern die Möglichkeit, ihre eigenen Fortschritte beim Podcasting zu überspringen. Es ist ein wertvoller Bonus. Und wenn der „reguläre“ Preis für den potenziellen Kunden angemessen ist, scheint die „Prämie“ überhaupt nicht zu viel mehr zu sein.

Warum wählen Kunden eher die "Prämie" als die "reguläre"?

Es gibt zwei verschiedene Gründe:

1. Klare Vorteile.
2. Das Gefühl des Verlustes.

Der erste Grund ist am einfachsten herauszufinden. Im obigen Podcasting-Beispiel erhalten Sie einen klaren Vorteil, wenn Sie den Arbeitsbereich eines Top-Podcasters besuchen.

Der zweite Grund ist das Gefühl des Verlustes - des Verpassen - eines unerwünschten Gefühls, das auftritt, wenn wir etwas wollen und denken, dass es weggenommen werden könnte.

Sobald wir den Bonus sehen und seinen Wert erkennen, wollen wir ihn sofort. Der Gedanke, es nicht zu haben, lässt uns nur mehr wollen.

Wir kaufen, weil wir vergleichen.

Und wenn der Kunde Ihre "Ja-Ja" -Preise sieht, beginnt er, die "regulären" mit den "Prämien" zu vergleichen.

Es mag andere geben, die ähnliche Produkte und Dienstleistungen verkaufen, aber Ihr Bonus ist etwas Besonderes. Ihr Bonus ist nirgendwo anders verfügbar - und sollte es auch nicht sein.

Dieser einzigartige Faktor des Bonus unterscheidet Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung von dem, was es im Wettbewerbsland gibt.

Das Ja-Ja-System hilft Ihnen dabei, Ihre Preise konsequent zu erhöhen

Auf unserer Website Psychotactics beginnen wir oft mit ziemlich zufälligen Preisen (wir haben sogar ein Buch namens Dartboard Pricing , damit Sie auf die Idee kommen).

Aber sagen wir, du bist nicht wie wir. Nehmen wir an, Sie sind viel vernünftiger und bewerten Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu einem ähnlichen Preis wie Ihr Konkurrent.

Angenommen, der „reguläre“ Preis für Ihren Kurs beträgt 500 US-Dollar. Und Ihre „Prämie“ beträgt 550 US-Dollar. Dies beinhaltet einen großartigen Bonus, der den Kunden dazu bringt, die „Prämie“ zu wählen.

Bei Psychotactics entscheiden sich weniger als zwei Prozent unserer Kunden für den „regulären“ Kunden, während sich die restlichen 98 Prozent für die Prämie entscheiden. Dies gilt für Produkte oder Dienstleistungen ab 27 USD und bis zu 10.000 USD.

In fast allen Fällen sehen sich Kunden den Bonus an und entscheiden sich für die „Prämie“.

Das heißt, wenn wir ein Produkt für 27 US-Dollar („normal“) verkaufen, beträgt die „Prämie“ 29 US-Dollar.

Sobald wir sehen, dass die meisten Kunden die „Prämie“ kaufen, machen wir etwas wirklich Einfaches.

Die "Prämie" wird zur "regulären" (ja, das klingt verwirrend, aber bleiben Sie dran).

Jetzt liegt der „reguläre Preis“ bei 29 USD und der „Aufschlag“ bei 33 USD um 10 bis 15 Prozent höher. Die Zeit vergeht und die Kunden kaufen die „Prämie“, und so ist es Zeit, die Preise erneut zu erhöhen. Die „Prämie“ wird bei 33 USD auf „regulär“ und die neue „Prämie“ bei 37 USD gebootet.

Mit dieser einfachen Methode „Ja-Ja“ haben wir günstigere Produkte (10 bis 50 US-Dollar) sowie Kurse verkauft, die von 3000 bis 10.000 US-Dollar aufwärts gehen.

Sie können die Preise stetig und systematisch nach oben und unten verschieben, bis Sie entscheiden, dass Sie den besten Preis für sich und Ihre Kunden haben.

Was ist mit drei Optionen?

Wenn Sie wie wir sind, möchten Sie die Preise in regelmäßigen Abständen erhöhen.

Wenn Sie nur ein Produkt oder eine Dienstleistung haben, könnten Sie versucht sein, Ihrem Kunden die Optionen „Gold, Silber und Platin“ anzubieten.

Drei Optionen erfordern jedoch mehr Entscheidungsfindung.

Wenn sich ein Kunde zu viel Zeit nehmen muss, um über seine Optionen nachzudenken, verlieren Sie möglicherweise den Verkauf.

Das "Ja-Ja" -System ist eine einfache Möglichkeit, zwei Optionen zu präsentieren, und es ermöglicht Ihnen, die Preise mit minimalem Aufwand zu erhöhen.

Es ist nicht einfach, Kunden zum Schieben und Schieben zu bringen

Möglicherweise möchten Sie Ihren Kunden instinktiv einen Rabatt gewähren, nicht die Preise erhöhen.

Und doch ist das Ja-Ja-System präzise. Es ist wissenschaftlich. Es funktioniert und ist super einfach zu implementieren.

Stellen Sie einfach sicher, dass Ihr Bonus köstlich ist!

Ein detailliertes, visuelles "Ja-Ja" -Preisraster und einen kostenlosen Auszug zu "Dartboard Pricing" (mit coolen Cartoons!) Finden Sie sofort unter http://www.psychotactics.com/cb.

Sie werden sehen, wie Sie das Preisraster erstellen (es ist einfach), und dann können Sie das Konzept auf Ihren eigenen Folien, Preisblättern oder auf Ihrer Website anpassen.

Und ja, erhöhen Sie Ihre Preise!

Bildquelle: jarmoluk via Pixabay.