Ihr Leitfaden für Social Selling 2023
Veröffentlicht: 2023-01-24Während potenzielle Kunden online gehen, um Informationen zu finden und zu kommunizieren, wenden sich Unternehmen an soziale Medien, um neue und bestehende Kunden anzusprechen und zu beeinflussen.
Social Selling ist genau das, die Nutzung von Online-Kanälen, um potenzielle Kunden anzusprechen und Beziehungen aufzubauen. Es ist eine Lebensader für Vertriebsmitarbeiter, die Leads finden und Verbindungen zu den richtigen Personen herstellen möchten.
Laut dem Bericht „Global State of Sales 2022“ von LinkedIn hat etwa ein Drittel der Verkäufer Geschäfte über 500.000 US-Dollar abgeschlossen, ohne den Käufer jemals persönlich getroffen zu haben. Inzwischen geben 89 Prozent der Kunden an, dass sie eine Marke eher in Betracht ziehen, wenn ein Verkäufer seine Denkweise ändert.
Wenn Sie Social Selling nicht bereits in Ihrem Unternehmen einsetzen, verpassen Sie eine Gelegenheit, Online-Networking voranzutreiben und neue Verkaufstechniken einzusetzen. Lesen Sie weiter, um zu erfahren, wie Sie eine Social-Selling-Strategie implementieren, und lassen Sie sich von einigen großartigen Beispielen inspirieren.
Was ist Social Selling?
Social Selling ist, wenn ein Unternehmen oder eine Einzelperson Social-Media-Netzwerke nutzt, um mit Interessenten in Kontakt zu treten, Verbindungen aufzubauen und Leads zu generieren.
Mit den Worten von Julie Atherton im DMI-Podcast: „Bei Social Selling geht es darum, Ihr persönliches Profil aufzuwerten und Beziehungen aufzubauen, die wirklich lange anhalten und für Sie und die Menschen, an die Sie verkaufen möchten, von gegenseitigem Nutzen sind “.
Viele Verkäufer nutzen Social Selling, um ihre Quoten zu erreichen. Die Technik hilft dabei, Menschen in den Verkaufstrichter zu bringen, damit Sie relevante Informationen zum richtigen Zeitpunkt bereitstellen und einen Kauf ankurbeln können.
Während Social Selling die Nutzung sozialer Medien zur Interaktion beinhaltet, ist ein anderer Begriff, der in diesem Zusammenhang häufig verwendet wird, digitales Verkaufen, eine breitere Version des Verkaufs, die Online-Technologien und Verkaufstechnologie verwendet. Dazu gehören Kanäle wie:
- Websites (E-Commerce)
- Chatbots
- Datenanalyse
- Ein Customer-Relationship-Management-System
- Automatisierung
- Online-Präsentationen oder Webinare
- Vertriebsintelligenz
Wie werde ich Social Seller?
Der Vorteil von Social Selling ist, dass der Einstieg einfach ist. Ihre Geschäfts- und Vertriebsmitarbeiter nutzen wahrscheinlich bereits soziale Medien, also geht es nur darum, diese Netzwerke als Vertriebskanal zu nutzen.
Also, wie beginne ich mit Social Selling? Sehen wir uns ein paar einfache Schritte an:
Wählen Sie Ihr Netzwerk
Nicht alle sozialen Netzwerke sind gleich. Was für ein Unternehmen funktioniert, funktioniert möglicherweise nicht für ein anderes, also schauen Sie sich die Engagement-Raten an und wo sich Ihr Publikum befindet. Wenn Sie beispielsweise ein B2B-Unternehmen sind, kann Ihnen LinkedIn dabei helfen, Kontakte zu knüpfen, während Twitter Ihnen dabei helfen kann, Personen zu finden und ihnen zu folgen.
Erstellen oder aktualisieren Sie Ihr Profil
Es ist wichtig, wie Sie der Außenwelt präsentiert werden, also erstellen oder aktualisieren Sie Ihr Profil, um es professionell und relevant zu machen. Sehen Sie sich unsere Richtlinien zur Verbesserung Ihres Profils auf LinkedIn an.
Erstellen Sie eine Zielliste
Es ist wichtig zu wissen, wen Sie ansprechen, also erstellen Sie eine Liste mit Unternehmen oder Einzelpersonen, mit denen Sie in Kontakt treten möchten.
Recherchieren Sie
76 Prozent der Top-Performer geben an, dass sie „immer“ recherchieren, bevor sie sich an Interessenten wenden (im Vergleich zu nur 47 Prozent bei anderen Verkäufern), laut dem Verkaufsbericht von LinkedIn (oben zitiert). Nehmen Sie sich also Zeit und recherchieren Sie.
Tritt Social-Media-Gruppen bei
Es gibt viele Social-Media-Gruppen da draußen und viele sind Nischen und könnten für Ihr Unternehmen relevant sein. Fordern Sie an, diesen Gruppen beizutreten oder richten Sie sogar eine ein, die für Kunden oder Kunden nützlich wäre.
Verwenden Sie soziales Zuhören
Social Listening hilft Ihnen, Personen oder Unternehmen online zu überwachen und zu verfolgen. Sie können Gespräche verfolgen, sehen, was Kunden sagen, oder sogar mit Ihren Konkurrenten Schritt halten.
Veröffentliche relevante Inhalte und sei konsistent
Beginnen Sie damit, relevante und interessante Inhalte zu finden, die Ihr Publikum interessieren werden. Dies muss nicht von Ihrem Unternehmen sein, es kann ein Medienartikel, ein Podcast oder ein Webinar sein. Es geht darum, den richtigen Leuten einen Mehrwert zu bieten.
Identifizieren Sie Social-Selling-Metriken
Um die Leistung zu überwachen, ist es wichtig, Metriken zu definieren, um Ihre Verkaufsaktivitäten in sozialen Medien zu verfolgen. Dies könnte der SSI (Social Selling Index) von LinkedIn, die Content-Engagement-Rate oder die Response-Rate von Nachrichten sein.
Diese Schritte erleichtern Ihnen den Einstieg als Social Seller und helfen Ihnen, Leads zu generieren und potenzielle Kunden online zu fördern.
Ist Social Selling ein gutes Geschäft?
Soziale Verkäufer erzielen gute Ergebnisse. Es ist eine Tatsache.
Die Verkaufstaktik hilft Ihrem Unternehmen und Ihren Verkäufern nicht nur beim Aufbau von Verbindungen, sondern auch bei Ihrem Endergebnis - dem Umsatz. Hier sind einige Statistiken, um die Wirksamkeit von Social Selling zu demonstrieren.
- 61 Prozent der Organisationen, die Social Selling betreiben, berichten von einer positiven Auswirkung auf das Umsatzwachstum – Sales for Life
- In vielen Branchen besteht mehr als die Hälfte der Quote eines Vertriebsmitarbeiters aus Social-Selling-Quellen oder beeinflussten Deals – LinkedIn
- Zielgruppen, die Marken- und Akquisitionsbotschaften auf LinkedIn ausgesetzt sind, konvertieren sechsmal häufiger - LinkedIn
Darüber hinaus sind Kunden laut Sprout Social in sozialen Medien aktiv, wobei 68 Prozent direkt auf sozialen Plattformen eingekauft haben. Dies ist eine Zahl, die voraussichtlich nur mit der Einführung von Social Commerce und dem Wachstum von TikTok steigen wird.
Diese Grafik zeigt die üblichen Wege, auf denen Verbraucher ein Produkt finden. Fast die Hälfte sagt, dass dies darauf zurückzuführen ist, dass eine zielgerichtete Anzeige gesehen wird, während 40 Prozent einen organischen Beitrag und 34 Prozent eine Recherche zu sozialen Netzwerken sehen.
Ist Social Selling MLM?
Social Selling beruht auf Networking und Engagement über soziale Kanäle und sollte nicht mit Multi-Level-Marketing (MLM) verwechselt werden, einer Methode zum direkten Verkauf von Produkten an Verbraucher mithilfe unabhängiger Handelsvertreter, die für ihre unappetitlichen Taktiken einige schlechte Presse hat.
Beim MLM-Modell sind Verkäufer keine Mitarbeiter des Unternehmens, sondern einzelne Geschäftsinhaber, die Händlernetzwerke für den Verkauf rekrutieren. MLM-Unternehmen verlassen sich auf dieses Netzwerk, um Geld zu verdienen.
So implementieren Sie eine Social-Selling-Strategie
Eine Social-Selling-Strategie hilft Ihnen bei der Planung, wie Sie Kunden und Interessenten ansprechen, mit ihnen in Kontakt treten und sie beeinflussen können.
Es ist wichtig, dass alle Verkäufer in Ihrem Unternehmen auf die gleichen Ziele hinarbeiten und dass Ansatz und Ton einheitlich sind.
Hier sind einige Schritte zur Planung und Umsetzung einer Social-Selling-Strategie, einschließlich Tipps zum Aufbau einer starken Online-Präsenz und zur Interaktion mit potenziellen Kunden in den sozialen Medien.
Etablieren Sie Ihre Präsenz auf den richtigen Social-Media-Plattformen
Identifizieren Sie, auf welchen Social-Media-Plattformen Ihre Zielgruppe aktiv ist, und etablieren Sie eine Präsenz auf diesen Plattformen. Dies gibt Ihnen eine Plattform, um mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten und Beziehungen aufzubauen.
Beispielsweise mag Ihr Publikum visuelle Inhalte mögen und auf Instagram aktiv sein. Während das bloße Posten eines Bildes das Engagement fördern kann, sollten Sie sich der verschiedenen Instagram-Videoformate bewusst sein, die Sie verwenden können.
Unabhängig davon, welche Plattform zu Ihnen passt, recherchieren Sie, womit Ihr Publikum interagiert und was Ihre Konkurrenten tun.
Optimieren Sie Ihre Social-Media-Profile
Wie jeder Social Seller müssen auch Unternehmen ihre Social-Media-Profile optimieren. Ein gutes Profil sollte Folgendes beinhalten:
- Keywords mit Bezug zu Ihrer Branche
- Ein professionelles Profilbild und Titelbild
- Eine klare und prägnante Biografie
- Relevante Hashtags
- Ein Link zu Ihrer Website oder Zielseite
- Kontaktdetails
- Verwenden Sie einen identifizierbaren Griff
- Heften Sie Ihre besten oder interessantesten Inhalte oben in Ihrem Profil an
Erstellen Sie wertvolle Inhalte
Erstellen Sie wertvolle Inhalte, die die Schmerzpunkte Ihrer Zielgruppe ansprechen und Lösungen für ihre Probleme bieten.
Sie sollten wissen, mit welchen Problemen oder Hindernissen Ihre Kunden bei der Entwicklung einer Käuferpersönlichkeit und durch Interaktionen mit dem Kundenservice oder Ihrem Vertriebsteam konfrontiert sind. Stellen Sie diese in den Mittelpunkt und sehen Sie, wie Sie sie ansprechen und Ihren Inhalten einen Mehrwert verleihen können.
Zu den Inhalten, die Sie erstellen können, gehören:
- Blogs
- Originalforschung oder Whitepaper
- E-Books
- Webinare
- Podcasts
- Videos
- Live-Video
Teilen Sie diese Inhalte dann auf Ihren Social-Media-Profilen und in relevanten Gruppen, um potenzielle Kunden anzuziehen und zu binden.
Laden Sie unsere „Käufer-Persona-Vorlage“ herunter, wenn Sie Hilfe beim Verständnis Ihres Publikums benötigen.
Verbinden Sie sich mit potenziellen Kunden
Verwenden Sie die Such- und Entdeckungsfunktionen von Social Media, um potenzielle Kunden zu finden und mit ihnen in Kontakt zu treten. Sie können auch Social Listening oder Intelligence nutzen, um potenzielle Kunden zu finden und anzusprechen. Dies hilft Ihnen, Online-Gespräche und digitales Verhalten zu überwachen und gleichzeitig mit Trends Schritt zu halten, um auf dem Laufenden zu bleiben und die Kommunikation zu personalisieren.
Auf LinkedIn beispielsweise ist es so einfach, den Namen einer Person oder eines Unternehmens in das Suchfeld einzugeben. Sie können auch im Profil eines Unternehmens nach Mitarbeitern suchen, um mehr über deren Ausbildung, Positionen und Karriereweg zu erfahren.
Es gibt auch einen Abschnitt „Personen, die Sie vielleicht kennen“, der Sie zu Personen weiterleitet, mit denen Sie möglicherweise in Kontakt treten. Hier ist ein Beispiel von Oracle.
Suchen Sie nach Gelegenheiten, sich an Gesprächen zu beteiligen und ihrem Leben einen Mehrwert zu verleihen.
Beziehungen aufbauen
Sobald Sie sich mit potenziellen Kunden verbunden haben, konzentrieren Sie sich darauf, Beziehungen aufzubauen, indem Sie einen Mehrwert bieten und hilfreich sind. Teilen Sie Ihr Fachwissen und bieten Sie ihnen an, ihnen bei ihren Problemen zu helfen. Sie können dies auch über soziale Online-Gruppen tun.
Dies kann durch das Teilen von Inhalten wie Originalforschung oder einem Blog geschehen, der ein Problem behandelt, mit dem sie konfrontiert sind. Oder es könnte einfach eine Nachricht sein, an die Sie sich wenden können. Auch kuratierte oder fremde Inhalte können hier hilfreich sein.
Ein Artikel aus der New York Times, der für Ihre oder ihre Branche relevant ist, könnte Sie als jemanden mit Wissen und aufstrebenden Branchenführer zeigen.
Verfolgen und messen Sie Ihren Erfolg
Verfolgen und messen Sie Ihre Social-Selling-Bemühungen, indem Sie Ihr Follower-Wachstum, Ihr Engagement und Ihre Conversions überwachen.
Sie können auch Markenerwähnungen und Werbekampagnen verfolgen, um zu verstehen, welche Inhalte funktionieren. Verwenden Sie diese Daten, um Ihre Strategie im Laufe der Zeit anzupassen und zu verbessern.
Denken Sie daran, dass Analysen für Social-Media-Plattformen unterschiedlich sind, also machen Sie sich mit denen vertraut, die Sie am häufigsten verwenden, um sicherzustellen, dass Sie Erkenntnisse aus den Daten gewinnen. Oder bitten Sie Ihr Marketingteam um Hilfe.
Optimieren Sie Ihren Verkaufsprozess
Nutzen Sie alle während des Social-Selling-Prozesses gesammelten Informationen, um Ihren Verkaufsprozess zu optimieren. Dies wird Ihnen helfen, Ihren Ansatz zu personalisieren und die Konversionsraten zu erhöhen.
Ein CRM-System ist hier von entscheidender Bedeutung, da es Ihnen helfen kann, alle Informationen über Ihre Interessenten und alle Interaktionen im Auge zu behalten. Stellen Sie sicher, dass Sie es konsequent verwenden, um sicherzustellen, dass Sie das Beste daraus machen – hier ist ein Leitfaden zu den beliebtesten CRM-Optionen.
Sie können auch Möglichkeiten finden, den Social-Selling-Prozess wie Rechnungsstellung oder Kunden-Onboarding zu automatisieren.
5 Beispiele für erfolgreiches Social Selling
Hier sind fünf Beispiele von Einzelpersonen und Unternehmen, die einen Social-Selling-Ansatz erfolgreich eingesetzt haben, um die Bekanntheit und den Umsatz zu steigern.
1. Verwendung von LinkedIn zum Aufbau einer persönlichen Marke – Justin Welsh
Justin Welsh baute einst Unternehmen mit jährlich wiederkehrenden Einnahmen auf und sammelte Geld für Risikokapital. Heute nutzt er Social Selling, um Unternehmer zu beraten und digitale Produkte für Kreative zu erstellen.
Er begann auf LinkedIn, um die Profilaufrufe zu maximieren und seine Leitfäden zu verkaufen. Seine Strategie bestand darin, jeden Tag zu posten, auf Kommentare zu antworten, Performance-Posts zu recyceln und Karussells zu verwenden. Justin nutzt Twitter auch, um Inhalte sozial zu teilen.
Er hat einen wöchentlichen Newsletter „The Saturday Solopreneur“ mit über 70.000 Abonnenten.
2. Nutzung von Thought Leadership zur Information und Beteiligung – Rand Fishkin
Als Gründer des SEO-Softwareunternehmens Moz und des Publikumsforschungstools SparkToro ist Rand Fishkin in der Marketingwelt bekannt. Als erfolgreicher Unternehmer ist er auch Autor mit den Schwerpunkten SEO und Startup-Welt sowie ein gefragter Redner.
Er nutzt soziale Netzwerke, um sich zu engagieren, hauptsächlich Twitter und LinkedIn. Zu den Posts gehören informative Beiträge zum Marketing, seine Blog-Posts und Ratschläge für Marketer. Dies hat fast 500.000 Twitter-Follower und 11.000 Instagram-Follower angehäuft.
3. Verwendung von Videos und kostenlosen Leitfäden zur Werbung – Neil Patel
Wie Fishkin ist Neil Patel in der SEO- und Marketingwelt bekannt. Er gründete die Analyse- und Optimierungstools CrazyEgg und Kissmetrics und arbeitet jetzt am Keyword-Recherche-Tool Ubersuggest und seiner Agentur NP Digital.
In den sozialen Medien lässt er keinen Trick aus und wirbt regelmäßig effektvoll für sich und seine Unternehmen. Er hat über 1 Million Abonnenten auf YouTube für seine ansprechenden Videos zu Marketingtaktiken und nutzt Instagram, um Marketingtipps zu geben, und wirbt regelmäßig für kostenlose E-Book-Downloads und seine Beratungsdienste auf LinkedIn.
4. Qualifizierung seines digitalen Vertriebsteams – IBM
Wenn es um den Verkauf geht, will IBM immer die Nase vorn haben. Um mit digitalen Technologien Schritt zu halten und sie in seinem Verkaufsprozess zu nutzen, wandte sich das Technologieunternehmen an DMI, um sein Vertriebsteam im Bereich Social Selling zu qualifizieren.
Nach Abschluss des Social-Selling-Programms wurde der Nutzen der Schulung für die Vertriebsleiter von IBM bewertet. Das Unternehmen stellte fest, dass sich das Vertrauen der Verkäufer um 50 % verbesserte, und verzeichnete eine 7-prozentige Steigerung der Gewinnrate und eine 37-prozentige Reduzierung der Tage bis zum Abschluss.
5. Eine Stimme auf LinkedIn finden, um mit der Vertriebsgemeinschaft zu sprechen – Salesloft
Die Verkaufsengagement-Plattform Salesloft ernannte einen Brand Awareness Manager, Tom Boston, um für das Unternehmen zu werben. Bostons LinkedIn-Profil hat fast 28.000 Follower, sein Ziel ist es, „Verkaufen zum Vergnügen zu machen“.
Er begann mit dem Aufbau seiner persönlichen Marke auf LinkedIn. Anfangs war das Engagement auf seinen Posten gering, aber er bestand darauf. Doch „drei Jahre später habe ich auf LinkedIn eine persönliche Marke aufgebaut, die die Vertriebsgemeinschaft anspricht. Ich habe auf der Plattform eine Anhängerschaft gewonnen, die mir geholfen hat, meine Verkaufsziele zu erreichen, und vor allem habe ich meine Stimme gefunden“, sagte er in einem Blog.
Die Zukunft des Social Selling
Da sich Social-Media-Plattformen weiterentwickeln und verändern, müssen Unternehmen und ihr Vertriebsteam mit den Trends Schritt halten, um sicherzustellen, dass sie das Beste aus den Kanälen herausholen, um den Umsatz zu steigern.
Hier sind einige Social-Selling-Trends, die Sie 2023 im Auge behalten sollten.
- Verwenden Sie DMs oder Direktnachrichten – Direktnachrichten können eine großartige Möglichkeit sein, Leads zu pflegen. Es bietet direkten Kontakt und ermöglicht es Verkäufern, nützliche und relevante Informationen rechtzeitig bereitzustellen. Da die Nutzung von Apps wie WhatsApp zunimmt, könnten DMs eine großartige Möglichkeit sein, Leads zu generieren und zu pflegen.
- Verwenden Sie soziale Medien als Suchmaschine, um Leads zu finden – Soziale Medien können eine großartige Möglichkeit sein, Unternehmen und Einzelpersonen zu entdecken. Der Bericht 2023 Sales Strategy and Trends von HubSpot ergab, dass 74 Prozent der Vertriebsmitarbeiter sagen, dass LinkedIn der effektivste Kanal für die Kundengewinnung ist.
- Die Ära der „Super-App“ – Mit der jüngsten Kontroverse um Twitter haben andere Apps wie Mastodon einen Anstieg der Nutzung erlebt. Es ist die Ära der Super-App (lesen Sie mehr darüber in unserem Trendartikel 2023) und Innovatoren versuchen, den Erfolg von WeChat in China zu kopieren, um eine App zu entwickeln, die Kunden auf ihrem Weg begleitet.
- Nutzen Sie Social Commerce – Benutzer können jetzt direkt in Social Media einkaufen, was es zu einem großartigen Ort für Unternehmen macht, um Einfluss zu nehmen. Instagram Shopping, Pinterest und Facebook Shops sind auf dem Vormarsch und werden immer größer, da Kunden alles an einem Ort erledigen wollen.
- Achten Sie auf Kundenkommentare – Es mag einfach erscheinen, Kundenfeedback auf Social Media einfach abzutun, aber es kann Chancen bieten. Verwenden Sie Funktionen wie TweetDeck von Twitter, um Sie zu benachrichtigen, wenn Beiträge zu Schlüsselwörtern erscheinen. Wenn zum Beispiel jemand darüber twittert, wie schlecht SEO-Software ist, verbinden Sie sich mit ihm und sehen Sie, ob Sie ein besseres Angebot machen können. Es könnte ein Einstiegspunkt in einen großen Unternehmensvertrag sein.
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