Ihr Leitfaden für Account Based Marketing im Jahr 2023
Veröffentlicht: 2023-02-06Account-based Marketing oder ABM wird auch 2023 wichtig sein und dazu beitragen, personalisiertes Marketing in der Kommunikation voranzutreiben, die Kunden erwarten.
Einfach gesagt, ABM nutzt das kombinierte Fachwissen von Vertriebs- und Marketingteams, um eine ausgewählte Gruppe oder Gruppe von Kunden anzusprechen, um ein maßgeschneidertes Erlebnis zu schaffen.
Heute nutzen 67 Prozent der Marken kontobasiertes Marketing, während sie „Konten recherchieren“. Darüber hinaus war die „Identifizierung von Zielkontakten“ laut „The State of Marketing Trends Report 2022“ die zwei wichtigsten Taktiken, die von Vermarktern in einem ABM-Ansatz verwendet wurden.
Die Verwendung dieses kontobasierten Verkaufsmodells in Ihrem Unternehmen bietet viele Vorteile. Es liefert einen hohen ROI, verbessert die Personalisierung und ermöglicht eine einfache Nachverfolgung. Aber dazu später mehr. Schauen wir uns zunächst an, was ABM ist.
Was ist Account Based Marketing?
Was ist die Definition von Account Based Marketing? Nun, es ist ein gezielterer Verkaufsansatz, der sich auf die am besten geeigneten Kunden konzentriert, diejenigen, die Interesse bekundet haben, oder potenzielle Interessenten mit hohem Umsatz.
Die erfolgreichste ABM-Strategie zielt auf eine gute Mischung von Interessenten ab und ergänzt eine Lead-basierte Strategie.
Beim kontobasierten Marketing geht es darum, die richtigen Personen mit der richtigen Botschaft zur richtigen Zeit durch kontospezifische Kampagnen anzusprechen. Die Botschaften und Inhalte müssen hochgradig personalisiert und für den Kontakt relevant sein.
Laut Dave Chaffey sind drei Arten von ABM zu berücksichtigen: strategisches ABM, ABM Lite und programmatisches ABM.
Wie Sie der Abbildung unten entnehmen können, steigen die Investition und der ROI, wenn sich Ihre Teams auf Eins-zu-Eins-Konten konzentrieren, im Gegensatz zu einem programmatischen Ansatz mit vielen Konten, der Automatisierung verwendet.
Angenommen, ein HR-Manager in einem Zielunternehmen hat im strategischen Ansatz ein E-Book mit dem Titel „How to Manage a Remote Team“ heruntergeladen. Mit einem ABM-Ansatz könnte ein Verkäufer diese Person kontaktieren, indem er Details zu einem relevanten Blog bereitstellt oder eine kostenlose Beratung zu Schulungen anbietet.
Wen Ihr Unternehmen anspricht, hängt von Ihren Zielen ab. Wenn Sie ein Unternehmen sind, das in eine neue Branche einsteigt – sagen wir Gesundheitswesen –, sollten Sie eine Zielliste mit Unternehmen und Einzelpersonen erstellen, die dort arbeiten und an Ihrem Angebot interessiert sein könnten.
Was sind die Vorteile von Account Based Marketing?
Der Einsatz von Account-based Marketing in Ihrem Unternehmen bietet viele Vorteile. Schauen wir uns einige der wichtigsten an.
1. Liefert einen hohen ROI
ABM kann effektiv eingesetzt werden, um präzise Ergebnisse für jedes Unternehmen zu erzielen. Laut einer neuen Studie erzielten 76 % der Vermarkter mit kontobasiertem Marketing einen höheren ROI als mit jeder anderen Marketingstrategie.
Der Grund? Es geht darum, qualitativ hochwertige Leads zu generieren und zu pflegen. Diese werden dann in einer Weise behandelt, die personalisiert ist und einen Mehrwert bietet, was bedeutet, dass Menschen mit größerer Wahrscheinlichkeit interagieren und konvertieren.
2. Verbessert die Personalisierung und Optimierung
Ein großer Teil von ABM ist die Personalisierung von Messaging und Kommunikation mit bestimmten Konten, damit Kampagnen den Nerv der Zielgruppe treffen.
Zielgerichtete Verbraucher interessieren sich viel eher für Inhalte, die auf ihre persönlichen Bedürfnisse, Vorlieben und Vorlieben zugeschnitten sind und auch für ihr Unternehmen und die Phase, in der sie sich auf der Käuferreise befinden, relevant sind. Es stehen viele Inhaltstypen zur Auswahl, also experimentieren Sie, um zu sehen, was für Ihr Unternehmen funktioniert.
3. Verkaufszyklen beschleunigen
Am Verkaufszyklus können manchmal mehrere Stakeholder beteiligt sein, insbesondere am Ende.
Ein ABM-Ansatz bedeutet, dass Sie einen Fürsprecher im Unternehmen haben, der nicht nur eine Beziehung zu Ihrem Verkäufer hat, sondern auch personalisierte und relevante Informationen erhalten hat, die Sie beim Abschluss des Geschäfts verwenden können.
Dies wird Ihrem Unternehmen helfen, den Verkaufsprozess zu beschleunigen, der mit einem traditionellen, nicht maßgeschneiderten Ansatz höchstwahrscheinlich verzögert worden wäre.
4. Beziehungen aufbauen und pflegen
ABM ermöglicht es Ihnen, Beziehungen zu potenziellen Kunden aufzubauen, die auch nach dem Verkauf weitergeführt werden können. Auf diese Weise kann Ihr Unternehmen tiefere Verbindungen knüpfen und Markenbotschafter schaffen, die sich innerhalb des Unternehmens, aber auch nach außen für Ihre Marke einsetzen.
Mund-zu-Mund-Propaganda ist eine starke Sache, wenn es um den Verkauf geht, daher kann es Ihnen einen großen Dienst erweisen, enge und sinnvolle Beziehungen zu Ihren Kunden über ABM zu haben. Es wird Ihnen auch helfen, zu verstehen, was Ihre Kunden in Zukunft benötigen, und die Kundenbindung zu erhöhen.
5. Ermöglicht die Ausrichtung von Vertrieb und Marketing
Account-based Marketing ist der effektivste Weg, Vertrieb und Marketing aufeinander abzustimmen, was manchmal leichter gesagt als getan ist.
Dies liegt in erster Linie daran, dass der Ansatz eines Marketingfachmanns, der ein ABM-Programm durchführt, dem im Vertrieb sehr ähnlich ist, indem er sich auf Konten konzentriert und darauf, wie man sie anspricht, sie einholt und Einnahmen generiert.
6. Ermöglicht einen gezielten Einsatz von Ressourcen
Da ABM ein so zielgerichtetes Marketinginstrument ist, ermöglicht es Marketingfachleuten, ihre Ressourcen effizient zu fokussieren und Werbekampagnen durchzuführen, die für speziell ausgerichtete Konten optimiert sind.
Die Konzentration interner Talente, Technologien, sozialer Plattformen, Analysen und Medien zur Erstellung von Inhalten sowie anderer Ressourcen auf die richtigen Bereiche wird mit Sicherheit positive Ergebnisse für Ihre ABM-Kampagnen erzielen.
7. Einfache Verfolgung und Messziele
Die Analytik rund um ABM ist in Bezug auf Klarheit und Genauigkeit genau richtig.
Wenn Sie die Effektivität einer Kampagne analysieren, ist es einfacher, zu Schlussfolgerungen zu kommen, da Sie die Möglichkeit haben, eine kleinere Gruppe von Zielkonten zu betrachten, anstatt eine weitläufige Reihe von Metriken, die Ihre gesamte Datenbank umfassen.
Wie man eine kontobasierte Marketingstrategie umsetzt
Nachdem Sie nun verstanden haben, warum kontobasiertes Marketing wichtig ist und welche Vorteile es hat, konzentrieren wir uns auf die Schlüsselelemente, die für den Aufbau einer erfolgreichen Strategie erforderlich sind:
1. Identifizieren Sie Ziele
Beim Aufstellen einer effektiven ABM-Strategie besteht der erste Schritt darin, zu identifizieren, auf wen Sie abzielen – ein Schießen im Dunkeln ist nie erfolgreich. Aus diesem Grund sind definierte Käuferpersönlichkeiten wichtig – Sie können diese Persona-Vorlage verwenden, um sie beim Erstellen zu unterstützen.
Unter Verwendung der gesamten verfügbaren Technologie ist es möglich, hochwertige Konten basierend auf dem Umsatzpotenzial und anderen Schlüsselfaktoren wie Markteinfluss und Kaufpotenzial zu priorisieren.
2. Verstehen Sie Ihre Ziele
Sobald Sie Ihre primären Ziele identifiziert haben, müssen Sie mehr über sie herausfinden und wissen, was sie ausmacht.
Sie können dies tun, indem Sie das Unternehmen recherchieren. Finden Sie heraus, was sie verkaufen, wie hoch ihr Jahresumsatz ist und wer ihre Konkurrenten sind. Fahren Sie dann mit der Betrachtung der wichtigsten Entscheidungsträger und Hauptbeeinflusser fort.
Sobald Sie mit den Kerninformationen zu Ihren Zielkonten vertraut sind, können Sie sie so segmentieren, wie Sie es mit einer personenbasierten Marketingstrategie tun würden, mit der Sie mehrere Interessengruppen erreichen können.
3. Definieren und personalisieren Sie Ihre Inhalte
Eine wirklich erfolgreiche ABM-Kampagne verwendet wertvolle Inhalte, die den Fokus auf entscheidende geschäftliche Herausforderungen legen, denen sich Ihre Zielgruppe regelmäßig gegenübersieht.
Überlegen Sie, wie Ihre Botschaften und die von Ihnen erstellten Inhalte das Zielkonto bei seinen Herausforderungen unterstützen und Ihre Inhalte personalisieren können, um sicherzustellen, dass sie vertrauenswürdig, informativ und maßgeblich sind.
4. Wählen Sie relevante Kanäle aus
Um sicherzustellen, dass Ihre Zielkonten wirklich mit Ihrer Kernbotschaft interagieren, ist es wichtig, Kanäle wie soziale Netzwerke (es stehen einige zur Auswahl), mobile und andere Online-Medien zu nutzen und zu nutzen.
Viele verschiedene Branchen und Rollen innerhalb dieser Branchen verwenden spezifische Kanäle, um ihren Anforderungen gerecht zu werden. Daher ist es für den Erfolg Ihrer ABM-Initiative von entscheidender Bedeutung, dass Sie Ihre Ziele auf der richtigen Plattform erreichen.
5. Lösungen anbieten
Einzelpersonen, unabhängig von ihrer Branche oder Rolle, sehnen sich nach Lösungen für die vor ihnen liegenden Herausforderungen, daher ist es unerlässlich, diese Herausforderungen kennenzulernen.
Sobald Sie sich die Zeit genommen haben, die Herausforderungen Ihres Ziels zu verstehen, stellen Sie Inhalte bereit, darunter Whitepaper, Blogs (erfahren Sie, wie Sie eines starten) und eBooks, die nützliche Einblicke bieten und letztendlich das Engagement fördern.
6. Messen & Formen
Sobald Ihre kontobasierte Managementstrategie in vollem Gange ist, ist es wichtig, alle Ihre Marketingaktivitäten in Bezug auf Ihre Zielkonten zu messen.
Nehmen Sie sich Zeit, um herauszufinden, welche Kanäle und welche Inhalte die besten Ergebnisse erzielen, und passen Sie Ihre Kampagne entsprechend an, um sicherzustellen, dass Sie Ihre Ressourcen in die richtigen Strategien einsetzen.
7. Prozesse automatisieren
Die Automatisierung kann die Verwaltung von Aufgaben für Ihre Mitarbeiter erheblich erleichtern. Schauen Sie sich Automatisierungs-Marketing-Technologien oder -Tools an, die helfen können, Prozesse zu beschleunigen und zu optimieren.
Beispielsweise kann ein Customer Relationship Management (CRM)-System ein unschätzbares Werkzeug sein, um die Kommunikation nachzuverfolgen und wertvolle Informationen auszutauschen. Oder die Einrichtung von E-Mail-Workflows kann Ihnen helfen, das Engagement wichtiger Interessenten in einem maßgeschneiderten Trichter zu fördern und zu verfolgen.
Beispiele für erfolgreiche Account-Based-Marketing-Kampagnen
Hier sind einige großartige Beispiele für ABM-Kampagnen, die für eine Reihe von Unternehmen Ergebnisse geliefert haben.
PayScale - Verwendung von Daten für das Targeting
Das Vergütungssoftware- und Datenunternehmen PayScale wollte sein kontobasiertes Marketingprogramm erweitern und seine Wirkung messen.
Als erstes galt es, Zielkonten und Personas zu identifizieren. Die Vertriebs- und Marketingteams hatten zuvor Kampagnen eingerichtet, die neuen Traffic von Zielkonten generierten, aber sie wollten die richtigen Personas auf diese Konten ausrichten.
Mithilfe von maschinellem Lernen verknüpften sie Salesforce-Daten und identifizierten Personen. Diese wurden dann mit maßgeschneiderten Anzeigen für ihren erfolgreichsten Inhalt, den jährlichen Compensation Best Practices Report, angesprochen.
Das Ergebnis? Innerhalb von sieben Monaten steigerte PayScale den Traffic von seinen Zielkonten um 500 Prozent und verkürzte die Zeit bis zum Abschluss aktiver Opportunities um fast die Hälfte.
„Es ist immer von Vorteil, einen Anstieg der Anzahl engagierter Kontakte pro Konto zu sehen. Es hilft unserem Vertriebsteam, sich auf Gespräche mit dem Hauptentscheidungsträger vorzubereiten“, sagt Brian Steel, Senior Marketing Manager von PayScale.
Formular - Benutzerdefinierte Demos
Form ist ein digitaler Assistent für Frontline-Mitarbeiter. Die Software wurde entwickelt, um den Arbeitern das Leben zu erleichtern, aber es war oft eine Herausforderung, sie dazu zu bringen, sie richtig zu verwenden.
Um den Assistenten bei potenziellen Kunden bekannt zu machen, hat Form eine Liste von Leads zusammengestellt und jeden einzelnen recherchiert, um mehr über seine Schwachstellen und sein Verhalten zu erfahren. Um eine Lösung für die Ziele bereitzustellen, erstellte das Unternehmen für jedes Konto eine benutzerdefinierte, selbstgeführte interaktive Demo. Das Ergebnis?
- Eine 33-prozentige Steigerung der Conversions
- Eine Reduzierung der Kosten pro Lead um fast 50 %
- Umfunktionierte interaktive Demos für LinkedIn ABM-Kampagnen, um Leads zu einem niedrigeren Preis zu generieren
Refinitiv – LinkedIn-Kampagne
Refinitiv ist ein Anbieter von Finanzmarktdaten und -infrastruktur. Mit ABM wollte das Unternehmen die sozialen Medien nutzen, um über die bloße Bekanntheit des Top-of-the-Funnel hinauszugehen und qualitativ hochwertige Leads und bessere Conversions zu liefern.
Um Führungskräfte anzusprechen, entwickelten sie Führungsinhalte und nutzten sie als gesponserte Inhalte auf LinkedIn. Sie verwendeten auch Formulare zur Lead-Generierung und LinkedIns Matched Audiences.
Das Ergebnis? Die Kampagne führte zu über 10 Millionen Impressionen mit einer durchschnittlichen CTR von 0,67 Prozent und einem um 96 % niedrigeren CPL, wenn Lead-Generierungsformulare verwendet wurden, die in ihr internes System eingespeist wurden, damit das Vertriebsteam Leads pflegen konnte.
Die Zukunft des Account Based Marketing
Da viele Unternehmen die Kraft und Effektivität von Account-based Marketing erkennen, geht es darum, den Ansatz zu verstehen und wie man ihn richtig macht.
Hier sind einige Trends im Jahr 2023, die Sie im Auge behalten sollten, um Ihre ABM-Strategien und -Kampagnen zu optimieren.
Verwenden Sie Direktnachrichten
Direktnachrichten sind eine großartige Möglichkeit, Kundenanfragen zu beantworten oder den ersten Kontakt für einen Interessenten oder Kunden bereitzustellen. Apps wie WhatsApp werden zu diesem Zweck immer beliebter und haben mit über 2 Milliarden Nutzern einen großen Kundenstamm, während Chatbots sehr nützlich sind, um das Engagement auf einer Website zu fördern.
Die Nutzung eines Messaging-Dienstes bietet Ihrem Unternehmen und Ihren Verkäufern einen einfachen und effektiven Kanal zur Kontaktaufnahme und sollte als Kontaktmöglichkeit beworben werden. Es gewährleistet auch die Privatsphäre und kann verwendet werden, um potenzielle Kunden zu fördern, mit dem Ziel, zu einem persönlichen Kontakt überzugehen, wenn ein Geschäft abgeschlossen werden muss.
Behandeln Sie soziale Medien als Suchmaschinen
Da Social-Media-Plattformen immer ausgefeilter und zielgerichteter werden, bieten diese Kanäle eine großartige Möglichkeit, Menschen online zu finden.
Beispielsweise bietet der Sales Navigator von LinkedIn Lead- und Unternehmenssuchen, Account-Empfehlungen, Updates zu Jobänderungen und -zielen sowie Benachrichtigungen zu Unternehmensnachrichten. Sie können auch die Suchfunktion auf Facebook oder Instagram verwenden, um Personen zu finden.
Informationen, die Sie in sozialen Feeds finden, können auch verwendet werden, um potenzielle Kunden anzusprechen oder auf der Grundlage eines Beitrags, wie z.
Finden Sie die richtigen Talente
Account-based Marketing erfordert Menschen mit Wissen und Fähigkeiten. Es ist auch wichtig, Erfahrung im Online- oder Social-Selling und -Marketing zu haben, damit es einfach ist, mit dem Posten und Engagement in Social Media durchzustarten.
Das bedeutet, dass es branchenübergreifend eine große Nachfrage nach qualifizierten Verkäufern gibt. Es ist wichtig, dass Sie die richtigen Verkäufer für Ihre ABM-Konten auswählen und bei Bedarf kontinuierliche Schulungen anbieten, damit sie die Leistung und den Umsatz weiter steigern können.
Nutzen Sie Social Commerce
Unternehmen sind jetzt in der Lage, Produkte direkt über soziale Medien zu verkaufen, und es ist ein Kanal, den Kunden mögen.
Social Commerce bedeutet, dass Menschen eine nahtlose Customer Journey mit der Möglichkeit haben, alles an einem Ort zu erledigen. Instagram, Facebook und Pinterest begrüßen diese neue Funktion und könnten versuchen, ihre Möglichkeiten in Zukunft zu erweitern.
KI und Automatisierung
Automatisierung erleichtert den Verkaufsprozess. Ganz gleich, ob es sich um die Automatisierung eines E-Mail-Workflows oder die Verwendung von Tools für Social Listening oder Social Media Management handelt, die Automatisierung von Aufgaben kann dazu beitragen, die Zeit für die Kundengewinnung und -pflege freizugeben.
Da sich die KI ständig weiterentwickelt, kann sie eine Möglichkeit bieten, Erkenntnisse aus Verbraucherdaten zu gewinnen und Prozesse zu automatisieren. Dies wird Ihrem Unternehmen helfen, soziale Medien zu nutzen und den Marketing-ROI zu steigern.
Fazit: Stellen Sie sicher, dass Ihr Unternehmen ABM-fähig ist
Die Vorteile des kontobasierten Marketings machen es zu einem effektiven Ansatz zur Steigerung der Kundenbindung und des Umsatzes. Es wird dazu beitragen, tiefere Beziehungen zu Interessenten und Kunden aufzubauen und einen höheren ROI zu erzielen.
ABM hilft Ihrem Unternehmen auch dabei, personalisierte Inhalte und Botschaften im Verkaufs- und Marketingprozess bereitzustellen und die Ressourcen Ihrer Teams effektiv zu nutzen, um hohe Einnahmen oder wertvolle Interessenten anzusprechen.
Nutzen Sie die Kraft von ABM, um den Umsatz zu steigern
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