Die besten Conversion-Hacks sind diejenigen, die die Bedürfnisse der Kunden antizipieren

Lou Matera wollte ein Ernährungsprodukt für junge Sportler schaffen, das ihnen beim Training hilft und eine praktische Alternative zu ungesunden Snacks aus Verkaufsautomaten darstellt. Angefangen bei der Aufgabe eines bequemen Unternehmensjobs bis hin zur Überzeugung von Herstellern, ihm eine Chance zu geben, baute Lou Youth Sport Nutrition von Grund auf auf, indem er sich kopfüber in die Vollzeitarbeit im Geschäft stürzte. In dieser Folge von Shopify Masters erzählt Lou Matera, wie er ein neues Produkt entwickelt hat, indem er Geschmackstests veranstaltete, Verkäufe durch persönliche Veranstaltungen sammelte und digitale Strategien verfeinerte, um die besten Conversion-Hacks zu erreichen.

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• Shop: Youth Sport Nutrition
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• Empfehlungen: Sam Ovens, SEMRush, CrazyEgg, jetzt vorbestellen (Shopify-App)

Den Sprung wagen, um den Komfort des Unternehmens hinter sich zu lassen

Felix: Dein Ziel war es, deinem 9-to-5 zu entfliehen. War das dein erster Versuch, ein Unternehmen zu gründen, um das zu erreichen?

Lou: Es ist etwas, das ich schon seit einer ganzen Weile machen wollte, aber es waren eine Menge externer Faktoren, die zusammenpassten, die es mir ermöglichten, ins Unternehmertum einzusteigen. Es ist kein einfacher Weg, und es ist einer, den Sie ständig lernen. Ich wollte bei den Shopify Masters dabei sein, da sie keineswegs Meister ihres Fachs waren, aber es ist eines der Dinge, die man im Laufe der Zeit lernt und besser wird.
Felix Wie bereit warst du für den Sprung ins Business Vollzeit?
Lou: Ich habe ziemlich schnell den Sprung gewagt. Ich denke, das Gute daran war, dass es eine Menge Druck von außen auf mich ausübte, etwas zu liefern. Ich denke, zu der Zeit, als ich meinen Firmenjob kündigte, hat der Lebensstil, ein Auto, eine schöne Wohnung und an den Wochenenden unterwegs zu sein, natürlich viel gekostet. Als dieser Einkommensstrom aufhörte, wurde es viel schneller real und es wurde viel Druck auf mich ausgeübt, Dinge zusammenstellen und voranbringen zu können. Denn im Grunde, wenn man es von Maslows Bedürfnishierarchie her betrachtet, waren die Grundbedürfnisse immer noch nicht gedeckt. Also musste ich etwas finden, um mich über Wasser zu halten, und idealerweise einen Weg finden, Leidenschaft und Beruf zu vereinen.

Wie man ein neues Ernährungsprodukt entwickelt

Felix: Was war das Produkt, das Sie entwickelt haben, und die Marktlandschaft?

Lou: Wir sind in der Sporternährungsbranche tätig, aber wir haben den weltweit ersten angereicherten Erholungsshake für aktive Jugendliche entwickelt. Was es also tut, ist es, seinen Bedarf an Makro- und Mikronährstoffen zu decken. Kurz gesagt, es ist irgendwie speziell mit relativen Mengen an gesunden Nährstoffen entwickelt worden, also haben sie die Fette, die Proteine, die Kohlenhydrate und 16 essentielle Mikronährstoffe. Und wofür es da ist, es soll die unbequemste Mahlzeit nach dem Training ersetzen, also wenn Vollwertkost nicht verfügbar ist, oder in vielen Fällen, um selektiven Essgewohnheiten entgegenzuwirken. Das Hauptunterscheidungsmerkmal zwischen unserem Produkt und beispielsweise einem Massenmarktprodukt ist, dass es sehr speziell für Jugendliche entwickelt und zugeschnitten ist. Wir arbeiten mit Spitzensportlern und aktiven Jugendlichen zusammen, sie betreiben Spitzensport, haben also viel Engagement durch das Training und auch durch die Spiele.

Idealerweise hätten sie Essen bereit, aber sie sind sehr abhängig von ihren Eltern, Eltern, die ein beschäftigtes Leben haben, Vollzeitjobs, sie müssen pendeln. Sie sind auch nicht in der Küche, wenn sie auf dem Trainingsgelände oder in den Trainingseinrichtungen sind. Und was sie tun würden, ist in der Regel einfach Essen für unterwegs an einer Tankstelle oder einem Automaten zu holen, was im Allgemeinen Schokolade, Chips, Automaten-Energy-Drinks oder solche Dinge wären, die wirklich nicht in die Ausrichtung passen mit ihren Zielen oder Zwecken. Das Ernährungsprofil, das wir erstellt haben, basiert also im Wesentlichen auf den üblichen Ernährungsmängeln und auch dem erhöhten Bedarf an bestimmten Nährstoffen, um sie durch schnelle Wachstumsphasen zu unterstützen.

Felix: Kaufen Jugendliche oder deren Eltern?

Lou: Das ist für uns weniger eine Eintrittsbarriere, aber es erschwert die Sache, weil die Endverbraucher unseres Produkts offensichtlich Jugendliche sind. Aber unser Markt, und wer offensichtlich die Kaufkraft hat, sind die Eltern. Unser Marketing wird also stark von den Eltern geführt. Natürlich gibt es auch aus ethischer Sicht viele Vorschriften für das Marketing an Jugendliche, daher passt es ganz gut für uns, direkt an Eltern zu vermarkten, und im Allgemeinen sind es diejenigen, die die Probleme haben, weil sie ihre Kinder nicht dazu bringen können richtig essen. Offensichtlich lastet auf ihnen viel Druck. Sie haben nicht viel Zeit, und eine große Sache ist, dass sie im Allgemeinen nicht über die Ernährungserziehung verfügen, um gesunde Mahlzeiten zusammenstellen zu können, also füllt dies die Lücke für sie ganz gut.

Felix: Woher wissen Sie, was die Marketingbotschaft sein sollte, wenn Sie an jemanden vermarkten, der nicht der eigentliche Endbenutzer ist?

Lou: Ich denke, es geht sehr darum, sie zu treffen, also die Anzeigentexte so zu gestalten und zu entwickeln, dass sie ihren Bedürfnissen und Werten entsprechen. Wenn Sie also an Nahrungsergänzungsmittel oder Mahlzeitenersatz für den Massenmarkt denken, dreht sich alles um große, starke, muskulöse Typen oder wirklich dünne Mädchen, und das hat offensichtlich eine ethische Komponente. Und ich denke, normalerweise war es immer auf Babys ausgerichtet, also Säuglingsnahrung, Bodybuilder, wo man die Assoziation mit Steroiden hat, große, große, muskulöse Männer. In Wirklichkeit ist das Produkt selbst nur eine praktische Nährstoffquelle. Es geht also darum, diese Botschaft zu kommunizieren, das Klischee zu überwinden und wirklich zu betonen, dass dieses Produkt sie nicht größer, nicht fitter, nicht schneller macht. Dafür machen sie das Training. Was dieses Produkt tut, ist, dass es als absolutes Minimum das hat, was sie ernährungsphysiologisch haben, um ihre Genesung, Gesundheit und normale Entwicklung zu unterstützen, wo es nicht in Ordnung wäre, sich für bequemes Junk Food zu entscheiden.

Felix: Was musstest du tun, um zu lernen, was die Marketingbotschaft sein sollte?

Lou: Ich denke, es ist eine Kombination aus vielen Dingen, aber in erster Linie würde ich sagen, dass es A/B-Tests und Versuche sind und zu verstehen, was es aus der Perspektive der Eltern ist, also haben wir in den frühen Tagen viele Fallstudien gemacht, weil Wir hatten noch nie ein Marketingbudget. Wir haben viel Zeit damit verbracht, mit Eltern zu sprechen, also versuchen wir zu verstehen, was ihre Werte sind, wonach sie suchen, was ihre Kämpfe sind, und dann versuchen wir natürlich, all das zusammenzufassen und es kurz zu halten, und in etwas, das sie anspricht, etwas, das sie verstehen, und offensichtlich etwas, das das Problem frontal angeht.

Felix: Was muss man in diesem Fall bei den Teens beim Marketing beachten, vor allem wenn sie diese Kaufkraft nicht haben?

Lou: Sie sind geschmacksorientiert. Auch das ist ein Teil des Grundes, warum sie keine richtige Ernährung haben, sie essen nicht richtig. Sie mögen den Geschmack von Obst nicht, sie mögen den Geschmack von Gemüse nicht. Es ist also offensichtlich, dieses Feedback von ihnen zu bekommen und zu verstehen, dass es etwas ist, das ihnen Spaß macht. Und ich nehme an, es hat auch ein Prestigeelement und zeigt, dass sie sich um ihre Ernährung kümmern. Sie arbeiten mit einer ziemlich coolen neuen Marke. Es war eine Art, mit ihnen auf der Reise zu arbeiten.

Felix: Wenn es darum geht, ein Produkt zu entwickeln, das sowohl effektiv ist als auch den Geschmack Ihres Endverbrauchers trifft?

Lou: Es ist unglaublich schwierig. Ich denke, selbst wenn Sie es nur von der rohen Fertigungsseite aus betrachten, habe ich, als ich anfing, mindestens 50 Unternehmen angerufen. Niemand wollte das Risiko eingehen. Ich denke, dass das Konzept selbst der Innovationskurve sehr weit voraus ist. Das hat es offensichtlich noch nie gegeben. Es ist ein sehr Nischenmarkt, also denke ich von ihrer Seite, wenn Sie sich mit der Entwicklung neuer Produkte befassen, hätte dies einen größeren Zeitaufwand erfordert. Als ich mit einem sprach, mit dem wir bis heute zusammenarbeiten, sagte er, dass sie viele Leute nur mit Ideen erreichen. Es ist ein enormer Zeitdruck für die Hersteller, also müssen sie diejenigen herausfiltern, die es nicht ernst meinen, und diejenigen, die tatsächlich auf etwas Neues stoßen könnten, das durchstarten könnte. Es ist sehr schwierig, ein Produkt auf den Markt zu bringen, das es heute noch nicht gibt, daher konnten wir mit vielen größeren Unternehmen nicht durchkommen. Wir haben tatsächlich einen kleineren Hersteller gefunden, den wir schließlich übernehmen mussten, um eine Idee auszuprobieren. Es dauerte knapp zwei Jahre in Forschung und Entwicklung, um das Produkt auf den Markt zu bringen. Und eines der größten Hindernisse war das Geschmacksprofil, denn offensichtlich haben wir bestimmte Mengen an Nährstoffen, die wir brauchen, um das Produkt wirksam zu machen. Es geht also darum, all das zusammenzubringen und es dann trotzdem gut schmecken zu lassen, ohne es auch noch mit Zucker vollzuladen. Also haben wir ein paar Iterationen des Produkts bekommen, und wir haben sie blind mit jungen Athleten selbst getestet, und sie haben die besten drei ausgewählt. Wir haben uns den Massenmarkt angesehen, wir haben im Grunde die Geschmacksvarianten kopiert, in denen McDonald's-Milchshakes angeboten werden, also Vanille, Erdbeere und Schokolade.

Felix: Was hat die Hersteller an deinem Pitch überzeugt, mit dir zusammenzuarbeiten?

Lou: Ich hatte die Idee schon seit geraumer Zeit und habe den Markt abgesucht, um zu sehen, ob es schon jemand macht, ob es möglich ist, natürlich auch, ob es kommerziell rentabel wäre. Also denke ich, es ist die Tatsache, dass niemand das offensichtlich auf den Markt gebracht hat. Es ist ein großes Risiko für sie, aber es ist möglicherweise auch ziemlich lukrativ, wenn wir es zum Abheben bringen können. Also denke ich, dass sie das durchschaut haben. Sie sahen den Antrieb und die Leidenschaft auf meiner Seite und nahmen es auf der Grundlage dessen auf.

Zeitmanagement und Aufbau eines guten Rufs von Grund auf

Felix: Worauf haben Sie sich in den ersten 30 Tagen konzentriert, als Sie Ihr Unternehmen ganztägig gegründet haben?

Lou: Ich denke, in erster Linie ging es mir darum, sicherzustellen, dass wir kommunizieren und dieses Produkt zusammenbringen können, es offensichtlich kommerziell rentabel, sicher und zu etwas machen können, das einen Mehrwert bietet. Dann konzentrierte sich viel Zeit darauf, wie wir dies tatsächlich vor unser Zielpublikum bringen können? Was sind die Schemata, was sind die Taktiken, welche Arbeit wird es erfordern? Wo müssen wir hin, was müssen wir lernen? Also war es zuerst sehr viel Planung, um fair zu sein. Und vieles davon findet man nicht wirklich heraus, was funktioniert oder nicht funktioniert, bis man es tatsächlich versucht hat, gescheitert ist, ein paar verschiedene Iterationen entwickelt und verschiedene Dinge ausprobiert hat.

Felix: Gab es Momente, an die Sie sich erinnern können, in denen Sie sich wirklich gefragt haben, ob Sie die richtige Entscheidung getroffen haben oder nicht?

Lou: Ich würde sagen, nach der Markteinführung haben wir in der Forschung und Entwicklung so lange gebraucht, um das Produkt tatsächlich zusammenzustellen, als es tatsächlich auf den Markt kam. Wir hatten nie ein Marketingbudget, am ersten Tag, als wir starteten, hatten wir, glaube ich, nur zwei Verkäufe. Und es tropfte ungefähr zwei oder drei Monate lang so durch, bis wir herausfanden, was funktionierte. Das war offensichtlich das Schwierigste, weil Sie den Sprung gewagt haben und wir kein Sicherheitsnetz haben. Aus Marketing-Perspektive, wenn man es aus Erfolgsperspektive betrachtet, bekommt man nicht sehr viele Verkäufe durch. Aber es war verständlich, dass es nicht unbedingt daran liegt, dass das Produkt nicht großartig ist. Es liegt eher daran, dass wir nicht genug Augen auf die Website bekommen. Wir fördern es nicht effizient genug. Und die große Hürde, dass unser Endverbraucher nicht der Käufer ist, besteht darin, dass es ein großes soziales Element und Proofing gibt. Offensichtlich möchten die Eltern einer neuen Konzeption, die noch nie zuvor ausprobiert oder durchgeführt wurde, sehen, dass es mit anderen Menschen funktioniert, also war es offensichtlich am Anfang wirklich schwierig, die Erfolgsgeschichten, die Erfahrungsberichte und die Bewertungen nicht zu haben. Wenn Sie zum ersten Mal anfangen, müssen Sie irgendwo anfangen. Natürlich muss man damit anfangen. Sie brauchen eine Plattform, auf der Sie aufbauen können. Das war sehr, sehr schwierig für uns, weil wir wussten, dass wir offensichtlich keine gefälschten Bewertungen schreiben würden. Wir würden uns nichts ausdenken. Es musste authentisch sein. Es musste direkt von unseren Nutzern kommen, und wir mussten es transparent halten, damit wir natürlich von Anfang an das Vertrauen der Eltern bewahren können.

Felix: Was hat es einfacher gemacht, Kunden davon zu überzeugen, Ihr Produkt zum ersten Mal auszuprobieren?

Lou: Also, was ich früher gemacht habe, ist tatsächlich an den Wochenenden durch das Land gereist zu sein, und wir sind zu großen Sportveranstaltungen gegangen. Offensichtlich hätten wir ein gefangenes Publikum. Die Eltern würden da sein von, sagen wir, acht Uhr morgens bis vier oder fünf Uhr. Dann würden wir separat mit Clubs zusammenarbeiten und kurze, schlagartige Ernährungsgespräche mit einem kleinen kleinen Plug auf das Produkt am Ende halten. Das mussten wir also tun, um wieder Fahrt aufzunehmen, denn aus digitaler Sicht hatten wir keinerlei Richtung, die den Traffic auf die Website lenkte. Sobald wir dort mit den Eltern sprechen und sie mit Geschmackstests zum Probieren bringen konnten, waren sie so ziemlich unsere ersten 300 bis 500 Kunden. Und von da an wären sie natürlich Stammkunden, also würden sie auf die Website kommen. Wir könnten sie dann für Überprüfungen nutzen.

Vom persönlichen Verkauf zum Online-Marketing

Felix: Irgendwann gelangst du an den Punkt, an dem du anfängst, mehr in Online-Marketing zu investieren. Wie hast du Traffic und Kunden von Facebook zu deinen Produkten gelenkt?

Lou: Wir haben etwa anderthalb Jahre lang Events gemacht, bis wir den Wiederholungsbrauch so weit gebaut hatten, dass wir keine Events mehr machen mussten. Wir dachten, wir würden einen Schritt zurücktreten, uns neu gruppieren und anfangen, dies an der ursprünglichen Vision auszurichten, die darin bestand, dieses Geschäft als eine ausgelagerte automatisierte Architektur und das digitale Geschäft zu haben, weil wir jeden Tag zu Veranstaltungen gehen Wochenende und die Einrichtung und der damit verbundene Reise- und Zeitaufwand waren nicht skalierbar. Also haben wir uns so schnell wie möglich mit Grafikdesign, Webdesign, SEO und all den digitalen Strategien beschäftigt. Eines der größten Tools für uns waren bis heute Facebook-Anzeigen. Es ist offensichtlich sehr effektiv, um Ihre Kosten pro Klick zu demonstrieren. Natürlich gab es auch AdWords. Es ist alles etwas, in das ich Stunden um Stunden kanalisieren musste, um es einzubauen und zu versuchen.

Felix: Beginnend mit Facebook, wie würdest du jemandem da draußen empfehlen, mit einem begrenzten Budget anzufangen?

Lou: Es geht wirklich nur darum, ein minimales Budget zu haben, verschiedene Anzeigenkopien zu haben und es dann einfach zu versuchen, einfach Anzeigen rauszubringen, ich würde sagen, zwischen zwei und sieben Tagen. Analysieren Sie es. Hat es funktioniert? Selbst wenn es nicht funktioniert hat, wenn Sie ein oder zwei Verkäufe damit erzielt haben, sperren Sie die demografischen Daten ein und ziehen Sie dann die Daten daraus, stellen Sie sie separat in einer Tabelle zusammen, und dann haben Sie den Anfang von etwas, das Sie können wirklich, wirklich graben. Es hat lange gedauert und es ist immer noch etwas, in dem ich nicht sagen würde, dass ich meisterhaft bin. Es gibt offensichtlich viele neue Funktionen, die sich dort ändern, die Benutzeroberfläche ziemlich viel. Aber eines der wichtigsten Dinge, die ich herausgefunden habe, die es uns im Grunde ermöglichten, bis zum Mond zu skalieren, war das Einfügen einer Automatisierungsregel. Die Regel bestand darin, das Werbebudget gelegentlich zu verdoppeln, und täglich, wenn die Anzeige vor der Leistung lief KPI, der KPI sagt offensichtlich aus, dass Ihre Anschaffungskosten pro Verkauf zwischen einem und drei Pfund liegen sollen. Wenn dies der Fall ist und die Leistung der Anzeige innerhalb dieses Bereichs liegt, wird sie automatisch verdoppelt. Es gibt eine Menge Dinge, die Sie tun können, um es offensichtlich besser zu machen. Ihre Kopie natürlich, weil Sie immer konkurrieren werden. Es wird Crossover mit anderen Unternehmen geben, auch wenn es nicht um dasselbe Produkt geht. Und das Publikum ist offensichtlich, es gibt einen Kampf der Augäpfel. Also einfach wirklich verstehen, wie Facebook möchte und braucht, dass seine Benutzer Dinge genießen, und natürlich Dinge, die sie nicht stören, Dinge, die interessant sind, Dinge, die ansprechend sind. Also wirklich etwas Zeit damit verbringen, von Facebooks Seite aus zu verstehen, was sie ihren Benutzern zeigen wollen.

Optimierung digitaler Strategien, die zu besseren Ergebnissen geführt haben

Felix: Wie kommst du auf neue Werbewinkel?

Lou: Ich nehme an, es hängt mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung zusammen. Was auch immer Sie bewerben oder verkaufen, Sie haben natürlich Funktionen und Vorteile. Und einige Funktionen oder Vorteile sind für bestimmte Zielgruppen relevanter als andere. Sehen Sie sich also unser Beispiel an, Sie können den Convenience-Weg einschlagen, Sie können den Geschmacksweg einschlagen, Sie können den Zutatenweg einschlagen. Es gibt offensichtlich viele verschiedene Blickwinkel, aus denen Sie ein Produkt vorantreiben und den Menschen offensichtlich helfen können, es zu verstehen. Und die Schmerzpunkte, die Menschen haben, schwingen mit anderen mit, also muss man wirklich verstehen, wonach sie suchen.

Felix: Welche Ziele verfolgen Sie mit Ihren Anzeigen?

Lou: Wir stellen unsere auf Conversions ein, sodass sie normalerweise direkt auf die Homepage oder Produktseite gehen. Es gibt viel UI, viel Design, viel Backend-Psychologie, die in die Erstellung Ihrer Website einfließt. Auch hier wusste ich absolut nichts davon, als ich anfing. Es gibt eine App, Crazy Egg, die wirklich gut ist. Sie testen Ihr Frontend auf Ihrer Website, damit Sie Dinge verschieben können, Sie können sehen und verstehen, wie jemand eine Website und eine Webseite scannt, natürlich, wonach er sucht, die Grafiken, den Text, und einfach versuchen, sich wirklich in ihre Gedanken zu versetzen und zu verstehen, wonach sie suchen und wie Ihr Produkt am besten zu ihrem Problem passt oder eine Lösung dafür schafft.

Felix: Was ist Ihre Strategie für Google AdWords?

Lou: Es gibt mehrere Facetten von Google, also haben Sie offensichtlich Ihre Analysen, in denen Sie alles verwalten können, was großartig ist, um sich die Ergebnisse anzusehen. Aber dann haben Sie Ihr Merchant Center, offensichtlich haben Sie Ihre Bewertungen, Sie haben die AdWords-Komponente. Auch hier ist AdWords Facebook sehr ähnlich. Als CEO müssen Sie wirklich lernen und verstehen, dass dies ein Vollzeitjob für eine bezahlte Position für eine professionelle Person ist, aber es ist Ihre Aufgabe, hereinzukommen und zu lernen und es wirklich zu verstehen. Offensichtlich nicht unbedingt die Tiefe oder Breite eines bezahlten Profis, aber zumindest die elementaren Grundlagen verstehen und dann den Unterschied zwischen lang- und kurzfristigen Tail-Keywords verstehen können, Keyword-Manager. Also, wonach Sie suchen, Schlüsselsuchphrasen oder ähnliche Schmerzpunkte, die die Leute in Google eingeben werden, um zu suchen, die eine gewisse Relevanz haben, sodass Sie nicht einfach jemanden auf Ihre Website leiten. Idealerweise möchten Sie qualifizierten Traffic, also solche, die offensichtlich Ihrem Wunschprofil entsprechen. Auch hier verbringt man nur viel Zeit damit, zu lernen, herumzuspielen, herauszufinden, was funktioniert, und dann offensichtlich einfach zu versuchen, das zu wiederholen, was funktioniert, und mit der Zeit einfach besser zu werden.

Felix: Wie managen Sie den organischen Traffic und die Suchmaschinenoptimierung?

Lou: Wenn Sie aus SEO-Perspektive nach kostenlosem Traffic suchen, sehen Sie sich auch den Text an, der auf Ihre Website übersetzt wird. Eine gute und effiziente Möglichkeit, dies zu tun, insbesondere für diejenigen, die gut in dem sind, was sie tun, und die nicht nur das Produkt, sondern auch die Bedürfnisse und Wünsche des Marktes wirklich verstehen, besteht darin, Blogs zu schreiben, Foren zu schreiben und dies auf ihrer Website zu veröffentlichen denn indirekt wird dadurch Traffic durch Ihre Website gefiltert, der natürlich auch Hyperlinks oder Deep Links zum Produkt enthält. Es geht vor allem darum, einige der Schlüsselphrasen und Terminologien zu verstehen, nach denen Ihre potenziellen Kunden suchen werden, um offensichtlich nach einem Produkt zu suchen, nicht unbedingt nach einem Produkt. Manchmal geht es auch nur darum, ein bestimmtes Konzept besser zu verstehen. Also noch einmal, wenn Sie das verstehen, können Sie es natürlich in die Web-Kopie über einen Blog oder ein Forum übersetzen, etwas, das idealerweise einer Strategie folgt, zuerst viel Wert hinzuzufügen und dann eine Art Deep-Link oder Hyperlink zu Ihrem Produkt zu haben sobald sie auf Ihrer Seite sind.

Apps und Tools, die helfen, den Betriebsablauf zu optimieren

Felix: Gibt es Tools, mit denen Sie Facebook, Adwords und SEO verwalten?

Lou: Es gibt eine gute Website, ich denke, die meisten davon sind kostenlos, sie heißt SEMrush. Wirklich gut, um nach Schlüsselwörtern zu suchen, auch nach Bit-Analysen und danach, was Kunden normalerweise bei Google eingeben, um zu suchen, und offensichtlich auf Ihrer Produktseite zu landen. Es ist auch wirklich gut für Ihre wichtige Webplanung. Wenn Sie also auf bestimmte Keywords bei Google für Ihre Anzeigen bieten möchten, offensichtlich um Sie in den Rankings weiter nach oben zu bringen, ist das wirklich gut und ich denke, vieles davon ist auch kostenlos.

Felix: Wie haben Sie Heatmapping-Tools auf Ihrer Website eingerichtet, um mehr über Ihre Kunden zu erfahren?

Lou: Es geht wirklich darum zu verstehen, was die Customer Journey ist. Es ist für ein paar Wochen kostenlos für diejenigen, die es ausprobieren möchten, und es ist relativ günstig, aber es ist ein wirklich leistungsstarkes Tool, da es Ihnen ermöglicht, Ihre Website zu sehen, egal ob auf dem Handy oder auf dem Desktop oder Tablet die User Journey, es zeigt Ihnen, wo sie suchen, welche Zeit sie in welchen Bereichen der Website verbringen, was sie lesen, was sie nicht lesen, wo die Klicks sind. Es gibt Ihnen ein gutes Verständnis dafür, was an Ihrem Frontend auf Ihrer Website tatsächlich wichtig ist und was nicht. Was lesen die Leute? Welchem ​​Pfad folgen sie, der sie tatsächlich zur Kasse führt? Wenn Sie das einmal verstanden haben und über diese Daten verfügen, können Sie Ihre Website im Nachhinein mit genau dem erstellen, was für den Verbraucher wichtig ist. Plötzlich findet man sich im Dunkeln nicht mehr zurecht; Sie haben ein objektives Ergebnis, objektive Trichter für Ihre Benutzer und können verstehen, wie sie mit Ihrer Website interagieren. Und sobald Sie das wissen, können Sie die Neugestaltung überwachen oder bestimmte Elemente einfügen oder sogar bestimmte Elemente entfernen, um sie herauszuschneiden und sie idealerweise in einem wirklich, wirklich kurzen, Amazon-ähnlichen Fluss zu halten, um sie zur Kasse zu bringen.

Felix: Wie funktioniert die Vorbestellung für deine Seite? Wie bauen Sie die Nachfrage nach Vorbestellungen auf?

Lou: Die App ist auf Shopify. Es heißt jetzt vorbestellen. Eines unserer größten Probleme, am Anfang hatten wir nicht viel Geld. Wir haben also in ziemlich kleinen Mengen bestellt, was bedeutet, dass unsere Gewinnspannen sehr gering sind. Wir mussten also wahrscheinlich zwischen 80 und 90 % unseres Produkts ausverkaufen, bevor wir genug Restgeld für eine Nachbestellung hatten. Unsere Vorlaufzeiten liegen also in der Regel zwischen sechs und acht Wochen oder fast zwei Monaten, was möglicherweise bedeutet, dass wir dieselbe Zeit oder denselben Zeitraum ohne Lagerbestand verbringen müssen. Offensichtlich wäre es im Allgemeinen eine bestimmte Variante der drei, die wir haben . Es dauert so lange, weil sie unsere Zutaten extra bestellen müssen, da sie so hochwertig sind, und wir durchlaufen außerdem einen separaten Prozess des Batch-Screenings mit einer Firma namens Informed Sport. Auch hier sind viele unserer Benutzer Spitzensportler, Jugendsportler, also ist es für sie eine Art zusätzliche Sicherheit, dass das Produkt keine verbotenen Substanzen enthält. Aus diesem Grund hat es uns ziemliche Probleme bereitet, die Kapazität zu haben, weil wir ständig überbucht waren, und die Vorbestellungsfunktion ermöglichte es uns, den Kunden in Echtzeit wissen zu lassen: „So viele haben wir vorrätig bestellen. So viele sind verfügbar. Dann wird es verfügbar sein. Wenn Sie Ihre jetzt reservieren möchten, haben Sie die Möglichkeit dazu."

Felix: Wie hat das Abo-Programm funktioniert?

Lou: Das ist relativ neu, also hatten wir früher ein Treueprogramm für Kundenbelohnungen mit einer App namens Marsello im Backend von Shopify, das Kunden im Grunde basierend auf ihren Ausgaben belohnte. Wir wollten einen Abonnementdienst in das Backend der Website einbauen, damit er viele Vorteile für uns hat. Und das hätte natürlich monatlich wiederkehrende Einnahmen, ermöglicht uns aber auch einen Live-Bestand, sodass wir basierend auf dem aktuellen Volumen prognostizieren können, wann wir nachbestellen müssen, damit wir dem gewissermaßen zuvorkommen können. Es bietet auch dem Kunden einen großen Mehrwert, da er es einfach einstellen und verlassen kann. Wir sperren sie nicht ein. Wir geben ihnen die volle Kontrolle. Wenn sie eine Bestellung überspringen möchten, wenn sie sie stornieren möchten, wenn sie den Geschmack ändern möchten, geben wir ihnen volle Autonomie darüber.

Felix: Was würdest du sagen, ist die größte Lektion, die du letztes Jahr gelernt hast und die du dieses Jahr umsetzen wirst?

Lou: Mehrwert bieten, sei es nur in Form eines Blogs, sei es in Form von Beratung, sei es geben, denn neben dem Produkt ist auch die Marke facettenreich. Das schlägt sich also in der Tatsache nieder, dass wir nie wirklich ein Marketingbudget hatten. Wir führen jetzt ein kostenloses Webinar durch, das uns den physischen Besuch von Clubs erspart. Das wird von unserer hauseigenen Ernährungsberaterin Emmy geleitet. Wir haben ein gutes Partnerprogramm, bei dem wir den Clubs als Gegenleistung für die Mitgliedschaft vierteljährlich kostenlose Paketpakete geben. Wir können auch Athleten in zukünftigen Programmen gesponsert haben, wo wir zuvor gespendet haben, und das wiederum revanchiert sich natürlich, weil es für uns letztendlich zu unbeabsichtigtem Marketing wird. Versuchen Sie also immer, dem Kunden so viel Wert wie möglich zu geben, offensichtlich zu verstehen, was die Bedürfnisse sind, was ihnen den größten Mehrwert bringt, und dann natürlich erst zu fragen, wenn Sie einen gewissen Wert geliefert haben.