CivilEstimatorがShopifyを使用してサービスをデジタル製品として販売する方法

フェリックス：今日、CivilEstimator.comのJeff Grahamが加わりました。CivilEstimatorはB2Bビジネスであり、最も有名で尊敬されているフリーランスの土木見積もりサービスの1つであり、2008年にBASFアボッツフォードブリティッシュコロンビアで開始されました。 ようこそジェフ。

ジェフ：フェリックスを迎えてくれてありがとう。

フェリックス：あなたは最初のゲストであり、企業に直接販売していると思います。あなたのWebプレゼンス全体は、他の企業への販売に重点を置いています。 あなたの店/サービスについてもう少し教えてください、そしてあなたたちは正確に何をしていますか？

ジェフ：私たちの会社は、主に発掘会社にフリーランスの見積もりサービスを提供しています。 仕事が入札に出るとき、彼らがそれを入札する前に、彼らはその仕事についての非常に具体的な情報を知る必要があるでしょう。 彼らは、表土をどれだけ取り除く必要があるか、砂利をどれだけ現場に戻す必要があるか、さらにはコンクリート、アスファルト、パイプなどの領域を知る必要があります。

これは私たちが提供する非常にニッチなサービスですが、非常に必要なサービスでもあります。 私たちは2008年にスタートしましたが、そもそもフリーランスでこれを行うのは一種の斬新なことでした。 通常、発掘会社には、この種の作業を行う誰かが社内にいるだけです。 複数の会社でこれを行うのは少し斬新なことでした。私の父は最初の約6年間、このビジネスの主要な運営者でした。 私は約2年前にフルタイムで入社しましたが、入社したときは、eコマースに何らかの影響があるのではないかと心の奥底で考えていました。

彼と一緒に仕事をする前は、Shopifyストアである本屋を経営していました。 それから学んだことの一部をこの取引に適用するのはとてもクールだと思いました。 しばらく時間がかかりましたが、実際にShopifyストアを開設し、約6か月間何もしなかったのはおかしかったです。 私たちはそれをウェブサイトとして使用しただけで、「私たちにできることがあるはずです」と言っています。

私たちが最終的に思いついたのは、これらのファイルをクライアントに配信することでした。何が起こっていたのかというと、ファイルを配信してから、支払いを受けるまでに通常30日ほどかかるということでした。 「ファイルを配信してすぐに支払いを受け取ることができれば、実際にはキャッシュフローで30日上に移動できます」と私たちは考えていました。 私たちはShopifyのデジタルダウンロードアプリのようなピックの後ろにファイルを置き始めました、そしてそれはあなたが私たちから製品を手に入れる前にあなたが支払わなければならないようなものでした。 その製品を配達して請求書を送る代わりに、「これがデジタルダウンロードリンクです」と言っているので、彼らは問題なくそれを受け入れました。

支払いの回収という点で社内で大きな問題を解決しました。また、銀行でさらに30日間待つ代わりに、すぐに上に移動して受け取るので、銀行に1か月分の現金を受け取ることができます。一週間以内に縞模様。 それは素晴らしかったし、その請求プロセスから多くのストレスを取りました。

フェリックス：それはすごい。 あなたは私が少し飛び込みたいいくつかの異なることを言いました。 あなたたちがサービスを提供している顧客をよりよく理解するために、私はあなたが言ったことに基づいてこれをウォークスルーしようとします、そしてあなたは私が間違っているかもしれないところを訂正することができます。 発掘プロジェクトのようなプロジェクトとして誰かが引き受ける必要があるという仕事がありますが、それに入札しようとしている企業は、関連するコストをよりよく理解する必要があります。

ジェフ：はい、そうです、体積計算をしたいと思います。 彼らは私たちに既存のサイトの調査を送ってから、土木技師が作成した計画を送ってくれて、違いがあります。 ボリュームを埋めるために呼び出されるので、そこにあるものを取得し、進行中のものを取得します。したがって、立体駐車場や学校などのために発掘している場合は、これら2つの違いを把握します。

サイトに塗りつぶしをする必要がある場合もあれば、サイトから切り取る必要がある場合もあります。 これらのプロジェクトは通常、数百万ドルのプロジェクトであり、これらの計算を間違えると、会社を廃業させる可能性があります。 これらの計算を正しく行うことは非常に重要です。そのため、これらの計算が完了したら、「XとZのコスト、千立方ヤードのカット、または千立方ヤードの塗りつぶしがわかります」と言います。 私たちのクライアントは、私たちが彼らのために行う計算のために、そのプロジェクトに非常に正確な入札を提出することができます。

フェリックス：これは、あなたとクライアントの間での多くの実践的な仕事のような部外者としての私には聞こえます。 それは私が想像しているのと同じくらい実践的ですか、それともそこにありますか…あなたは今販売しているので、基本的に必ずしも製品ではありませんが、間違いなくより製品化されています。 非常にカスタムなエクスペリエンスに問題がありますか？少なくとも、オンラインで製品化されたバージョンと比較すると、そのように聞こえますか？

ジェフ：ある側面とそうでない側面があります。 計算が正しいか間違っているかのどちらかであるという点で、それにはある程度の客観性があります。 それには実際には主観はありません。 労働力と設備の料金と呼ばれるものがあるという点で、「私の人はこの仕事をもう少し速くできることを知っています」または「私はもう少し近いダンプサイトを持っています、 」または「特定のサプライヤーに終わりがあります。」

はい、そこにはある程度の主観がありますが、私たちの経験では、そのクライアントとのやり取りの多くは、通常、新しい関係の最初の数か月で発生します。 それから彼らは私たちにある程度の自信をつけ、それはその後のレースに出かけるようなものです。 それは、私たちが何をしているのかを知っていることを示すようなものです。そして、彼らが行くと、彼らは彼らが何をしているのかわからなくなり、その相互作用は私たちが行くにつれて急速に減少します。

フェリックス：なるほど、彼らはサービスを購入した場所であなたからサービスを購入し、その後も必要なものを入手するためにあなたと協力し続けるのか、それともあなたからデジタル製品を購入してから自分で離陸して使用するのかそれとそれは彼らがあなたから必要とするすべてですか？

ジェフ：彼らが新しい仕事をするたびに、彼らは本質的にその仕事に特有の計算をすることについて私たちにアプローチします。 それが答えるかどうかはわかりません。

フェリックス：彼らはあなたのShopifyサイトに行き、Shopify製品としてリストされているサービスの1つを購入し、そこから電話をかけるかメールで連絡して、どのような種類の情報を入手するかを考えます。経験？

ジェフ：はい、その仕組みは何ですか、実際にはそうではありません。 おそらく典型的な取り決めは、既存のクライアントの1人が私たちに電話するか電話をかけて、「ねえ、私はこの学校に入札したい」と言うことでしょう。 彼らは私たちがすべての計算を行う計画を私たちに送ってくれ、それから私たちはそれをzipファイルに入れてShopifyのデジタルダウンロードアプリに入れました。 次に、その仕事に費やした時間に基づいて価格を設定し、次にリンクを送信するだけで、数量は1になります。 それから彼らはファイルをダウンロードするだけで、私たちは彼らのファイルを持っている私たちのお金を手に入れました、そして私たちは請求について心配する必要はありません。

フェリックス：あなたは本当にShopifyを合法的に使用しています…まるでショッピングカートだけのようです。 これが私たちから購入したいアイテムです。すでに実際に組み立ててあります。Shopifyを使用して支払いを行うだけで、商品をお届けします。

ジェフ：その通り、それが解決する問題は、ファイルを配信した後に誰かを追いかける必要がないことです。 今回のインタビューの前に考えていたのですが、人質交渉のような気がします。 「私はあなたのファイルを持っています。あなたは私のお金を持っています。どうすればこの交換を行うことができますか…」「私があなたにファイルを渡すとき、あなたは私に支払うつもりです」のようなものですか？言いたいことが分かる？

これは、すべての職業において、B2Bの大きな問題です。 これが解決するのは、いくつかのようなものです。 人を追いかける必要はありません。 キャッシュフローで30日上に移動すると、「私に支払うだけで、すぐにファイルを取得できます」のようになります。 これは、私が考える非常に大きな問題に対する非常にエレガントな解決策であり、これは非常に多くの専門家、会計士の弁護士にとっての問題です。 これは本質的にUpworkが解決する問題でもありますが、Shopifyが請求額から支払うよりもはるかに大きな割合を占めます。

フェリックス：Shopifyをこのように使用している企業が他にたくさんあるかどうかはわかりませんが、それは非常に理にかなっています。 あなたが話しているこの人質の状況は、それが典型的な経験ではないか、それを行うための新しい方法であるためにのみ発生すると思われるかもしれません。彼らは30日後に私にそれを請求するので、経験はすでにとても自然で、人質の状況のようには感じられません。

ジェフ：申し訳ありませんが、Shopifyを使用せずにそのように言っていたのですか？

フェリックス：いいえ

ジェフ：あなたがすでに作品を提出しているようなもので、「ねえ、私はあなたに私の作品を与えましたが、この請求書は大丈夫ですか？」のようなものです。 一方、その支払いゲートウェイに設定されている場合は、「これが私に借りているものです。ファイルの準備ができています」と言っています。これは、すぐに話し合いをするときのようなものです。 「あなたは私にお金を払うつもりであり、あなたが私にお金を払うとすぐにそれらのファイルが配達される」というような期待を確立していると思います。 それは双方にとって非常に公正なプロセスだと思います。 人質のような状況だと言っていたとき、Shopifyの交渉ツールのようなものという観点から言えばそれを意味します。

フェリックス：あなたが言っていることを間違いなく見てください。 あなたが言っているように、それは非常にニッチなビジネスであるため、ビジネス自体と、家族としてあなたたちがどのようにそれに参入したかについて話しましょう。 スペースにはたくさんの競争相手がいますか？ あなたたちは他の競争にぶつかりますか？ 風景はどうですか？

ジェフ：ええ、実際、米国にはかなりの数の企業があります。 カナダでは、正直に知っているのは私たちだけです。 それは彼らがそこにいないということではありませんが、私たちは自分たちの市場で競争に遭遇することはありません。 私たちがどのように始めたのかという点で、私の父は35年間推定しており、約8年前にこの考えを自分で出かけることにしました。 これは、米国に数社の会社があり、オーストラリアと英国にもこのように取り組んでいる会社があると聞いたことが一因ですが、基本的には、発掘会社が基本的に見積もり担当者を雇う他の市場でこれが起こっていると聞いていました。フリーランスベース。

彼はそのアイデアが好きで、彼に仕事を喜んで与えてくれるクライアントを見つけました。それは彼がそこに出て、口コミのようなものを引き継いだようなものでした。 それはすぐにヒットし、私たち自身の市場での大きなニーズを解決しました。そのニーズは本質的に、これを行うために誰かをフルタイムで雇う余裕のある本当に大きな会社があるということでした。 本当に小さな会社は特に複雑な仕事に入札しませんが、私たちのニッチを見つけたのは、複雑な仕事に入札しているが、雇うのに十分な大きさではないこれらの会社があったということでした…すべての仕事に入札するために誰かに15万ドルを支払う。

彼らがサービスについて知ったときすぐに私たちに群がったこの素晴らしいニッチのようなものがあります。 それ以来、需要を管理し、管理プロセスを可能な限りシームレスにして、請求可能な時間を最大化できるようにすることが重要だったと思います。

フェリックス：他に販売している人はいますか？あなたがオンラインでやっていることをやっている競合他社はありますか？基本的にShopifyや他のプラットフォームを支払い処理業者として使っています…あるいは単にオンラインでプレゼンスを持っているだけでもあなたは競争もそれをやっていますか？

ジェフ：私たちは調べたが何も見つからなかったので、もしそうなら、それはそこにあるかもしれないが、私が知っていることではないだろう。

フェリックス：理にかなっています。 あなたは前に、典型的な取り決めはあなたが最終製品に見積もりを届け、そして30日後またはあなたが持っているどんな条件でもクライアントがあなたに支払うことであると言っています。 今、あなたはそれをひっくり返して、ここで見積もりが完了したと言いました。支払いを行うだけで、Shopifyデジタルダウンロードアプリを介して自動的に見積もりを取得します。 顧客はそれを逆に行うことに慣れていたので、Net 30やその他の可能な支払い構造ではなく、すぐに支払う必要があるという問題がありましたか？

ジェフ：はい、少し説明が必要だったので、私がやっていることのようなものでしたか？ あまり抵抗がなかったのですが、何をしようとしているのかよくわからなかったような気がしました。 数人で顧客教育を少し受けました。すぐにそれを手に入れた人もいれば、少し時間がかかった人もいました。物事の。

彼らが私たちがしていることを理解すると、それは誰にとっても公平であるという一般的な認識のようでした。 私たちが請求するものについても、彼らの側には何の驚きもありませんでした。時々起こることの1つは、あなたが仕事をしてから数日以内に請求書を提出し、彼らが見ているということだと思います。この請求書には、「まじめな話、それがあなたが私に請求しているものですか？」

このような状況では、そのトランザクションを実行しようとしているときに、何かのコストがどうなるかについて話す機会が再び得られるようなものです。 彼らもある程度のメリットがあることを認識していたと思いますし、それがどのように機能するかを学んだら、それも非常にシステムのようだと感じたと思います。 「私がする必要があるのは、情報を入力して購入を押すだけで、すぐにファイルを取得できます。 その後、最初の顧客教育があり、それは美しいものでした。

フェリックス：すごい。 Shopifyサイトでどれだけのボリュームを達成しているのか、ビジネスがどれほど成功しているのかを教えてください。

ジェフ：はい、オンラインでは通常、月に13,000ドルから15,000ドルを支払いますが、それは年間を通じてかなり一貫しています。 私たちは通常、春に少し急上昇し、25,000を超える可能性があります。その後、明らかに、5または10に下がる衰退している他のビジネスと同じように、 年末時点で、私たちの収入は通常200グランドギブまたはテイクの範囲になります。

フェリックス：すごい。 これについての詳細を考えると、特にあなたが月に1万5千または年に20万のデジタルコンテンツを販売しているので、それはデジタル製品であるため、そのかなりの部分が利益になると思います。

ジェフ：はい。

フェリックス：あなたたちが12,000ドルの何かを転売していて、3,000ドルの利益を上げているわけではありません。

ジェフ：もちろんです。 私が言ったように、明らかに縞模様の料金があります。 それはちょっと痛いことの一つでした。 それはあなたがそのパーセンテージが外れていないところに小切手で支払われることからあなたが行っているようなものです。 はい、それが私たちの利益に食い込んだ方法で、あなたがそれをどのように見るかに依存します。 以前は支払わなかった2.9％を支払わなければならなかった方法で。 逆に、私たちがそれを見て、「キャッシュフローで30日上に移動することはできます」と言ったときです。

これはあなたの銀行にある追加の15,000ドルです。次に、前年度から支払われなかった請求書を調べて、「わかりました」のような処理手数料と比較しました。 私たちは、これを実行して常に支払いを受ける場合、支払いを受けないこれらのものの特定の量のように、私たちが持つことになる特定の量の破損があることを知っています。 それはその取引コストを簡単に相殺するでしょう。

フェリックス：はい。何かを手に入れるとき、または何かを手に入れるためにお金を払わなければならないときは、その支払いの反対側に座っているようなものであるため、購入者にとってこれについて心理的なことがいくつかあります。 あなたがそれを手に入れると、あなたが何かを手に入れるか、あなたがそれをすでに所有しているという逆の方法でそれを手に入れ、そして30日後にあなたがそれを支払うことが期待されるとき、あなたはもはや利益を感じない心理的な摩擦がありますあなたはすでにそれを所有しているからです。

それはあなたが言っているようなことには大きなメリットがあると思います。 この状況では、彼らはそれを支払うことができず、とにかくそれを手に入れることができなかったと思いますが、彼らが支払っている何かのために彼らが即座に利益を得ているという購入者の心理的利益もあると思います。 そういうことだと思いますが、定性的には測定できないと思いますが、お客様にとっては何か意味があると思います。

ジェフ：私は完全に同意します。それに加えて、Shopifyは非常に洗練されたシステムだと思います。 一般的にプロになろうとしているだけでなく、自分たちが何をしているのかを知っているように見えるのではないかと思いますが、このようなものを持っていると、夜の組織のようには見えません。セットアップすると、「これは本当に洗練されたシステムで、すぐに支払いをして、レースに出かけます」と言っています。 はい私は同意する。 私はあなたが今言ったことを考えていませんでしたが、確かにそれはそれに役立つと思いますが、それからあなたはよりプロフェッショナルに見え、それに加えて非常に快適なものを提供します。

フェリックス：理にかなっています。キャッシュフローについて少しお話ししたいと思います。これは私たちのインタビューで出てくるものではなかったからですが、初期の頃は十分に取り上げられていなかったかもしれないトピックだと思います。あなたの店を始めたばかりです。あなたの一番の焦点は収入です、私は収入が欲しいです。 そして、収入を得ると、「私は利益を上げる必要があるので、利益と利益に焦点を合わせたい」と気づき始めます。

あなたがあなたたちがキャッシュフローにいるところまでより大きな規模に達すると、現金が王様です。 それはもはや収入ではなく、利益ではなく、現金が最も重要な部分になります。 キャッシュフローがビジネスに与える影響について少し教えてくれました。それは、すぐに支払いを受ける現在と比較して、支払いを受けるまでに30日待たなければならなかったときの様子を意味するのかどうかです。 キャッシュフローが良いとはどういう意味ですか？

ジェフ：その背景は、ウォルター・アイザクソンのスティーブ・ジョブズの伝記でこの概念に最初に触れたからだと思います。 聞いている人にとっては、起業家精神にあふれた人にとっては、読むのに最適な本だと思います。 スティーブ・ジョブズがアップルを買収したときに彼が言ったことの1つは、アップルが在庫全体を引き渡すのにほぼ1年かかっていたということでした。

彼が本の中でそれを説明した方法は、コンピューターとコンポーネントを持っているようなものであり、そのようなものはすべて、腐った果物の巨大なゴミ箱を持っているようなものでした。 そのようなものは時間の経過とともに劣化し、倉庫にお金を払っているので、このようなものにすべてのお金が縛られており、それはちょっとクレイジーです。

GEの元CEOであるジャックウェルチは、この種のことにも熱心でした。 全体的な考えは、あなたのお金を物に縛り付ける代わりに、あなたは本質的にそれをすべて持ち込んであなたの物を売らせるということです。 シンプルなコンセプトですが、非常に強力です。 彼がそれを引き継いだときの仕事は、在庫全体を提出するのに1年以上かかっていたのが実際には6日でした。それについても興味深いのは、ティム・クックがそのプロセスを首謀したサプライチェーンのリーダーであり、明らかに彼でした。 CEOに昇格しました。

それは、製品であろうとサービスであろうと、製品を引き渡すことがどれほど重要であるかを物語っていると思います。 基本的にビジネスの流動性を維持するために解放することへの影響が非常に大きいという理由だけで、そのようなものはすぐに引き渡される必要があります。 あなたは、1000万ドル、1億ドル、1億5000万ドルを持っている代わりに、本質的に腐敗しているものに縛られて、1億5000万ドルを持っていると思います。それはあなたが他の積極的なものに投資し始めることができるあなたのビジネスを支えています。

私たちにとって、追加の15,000ドルを解放することは、15,000ドルの無利子ローンを取得するようなものです。 それは素晴らしい資金源のようなものです。 次に、「さて、それを広告に使用することを検討したいのですが、インフラストラクチャのアップグレードを行いたいですか？」 他の例はあなたが完済することができる借金がありますか？ これらはあなたがどんなビジネスでもキャッシュフローで30日上に移動するときあなたがそのような大きなキャッシュフローを持っているときにあなたが見ることができるものです。

フェリックス：たぶん、このポイントを家に帰すために、これを行わない場合の危険性は何ですか？おそらく、サプライヤーにNet 30で支払い、顧客がNet 60で支払いをしているので、基本的に30日間です。すでにすべて自分で支払いをしましたが、まだ支払いを待っています。 それは…にとってどういう意味ですか…それはビジネスにとってどのように危険ですか？

ジェフ：そうですね、理論的にはお金が足りなくなり、お金がなくなるとゲームオーバーになります。 あなたがあなたに借りているこのすべてのお金、または製品に縛られているこのすべてのお金を持っていて、突然あなたが自分で支払うことができない請求書を支払うことができない場合、それは…それは非常に危険な場所です。 エリックリースは、リーンスタートアップと呼ばれるこの本当に素晴らしい本を書きました。 彼はこれについてもかなり話します。

彼は、アイデアのテストで非常に大きなキャッシュフローを管理するという点で非常に優れています。 仮に、5枚購入してデザインをテストすることからTシャツビジネスを始めているとしましょう。 それが機能するかどうかを確認し、そこから繰り返しを開始しますが、在庫にアクセスできないようにすることに真剣に取り組んでいます。明らかに、私たちのようなサービスビジネスに携わっている場合は、確実に支払いを受ける必要があります。

あなたがどのように支払われるかという条件を交渉することは本当に重要だと思いますが、私たちがそれをどのように行っているかを振り返ることができます。 これは、すぐに支払いを受けるという点で私たちが見つけた最良の解決策です。 あなたがサービス事業に従事しているとき、私の意見では、このようなことをする以外に、ネット30の支払いを受ける方法はほとんどありません。 Upworkは他の選択肢かもしれませんが、彼らがすくい取る割合です。 彼らはあなたの請求額の最大10％をかき集めていると思います。 最適ではありません。

フェリックス：キャッシュフローに焦点を当ててそれを最適化するというこのアイデアは、これがあらゆる規模の店舗所有者、店舗、企業、企業にとって懸念事項である場合、または後で実行しているときにもっと焦点を当てるべきものですか？より大きなスケール？

ジェフ：最初から絶対にそう思います。 いろいろな理由で、サイズに関係なくメリットがあると思いますが、それは…まるで規律のようなものです。 「後で禁煙します」みたいな感じです。 「今は禁煙すべきだ」というようなものです。 あなたが大きいとき、それは一種の危険のようなものだと思います。 あなたが大きいときの危険は、あなたが実際にたくさんの収入を得て、あなたのお金のどれだけが実際に在庫に縛られているかを知らないかもしれないということだと思います。

リンゴのように捕まることができます。 「基本的に、このすべてのがらくたが周りに座っているので、今は困っています。 Jobsが引き継いだとき、その会社は破産に向かった、そしてこれは彼らがそのような深刻な問題に直面した理由として彼らが特定した理由の1つであった。

その時点で、それはこれに苦労していた数億ドルのビジネスでした。 あなたがオペレーションをブートストラップしているときもそうです、あなたは$ 10,000から始めたくありません、そして突然、人々が購入していないマグカップに5つのグランドが縛られます。 それも大きな問題です。 「私が何をしようとも、私は常に自分が持っている製品やサービスを現金化し、そのお金を銀行に戻し、そのプロセスを継続するつもりです。 。

フェリックス：理にかなっています。 たとえあなたが誰もが同じくらい有益なものを望んでいる製品や会社を持っていて、あなたがたくさんの収入を生み出しているとしても。 多分あなたは現金を持っておらず、あなたはあなたの明かりをつけている人々に支払うことができないでしょう。 そして、あなたが言っているように、それはゲームオーバーです。なぜなら、人々が望んでいる合法的な製品を持っていても、それがあなたを本当に浮かせている唯一のものだからです。 B2Cを販売した経験から、または間違いなくB2Bでの現在の経験から、キャッシュフローを改善するためにそこにある会社ができることは何かあると思いますか？ 明らかにあなたたちはネット30から即時の、実質的に即時の支払いに移行することによって大きな進歩を遂げたからです。 店主がキャッシュフローを改善できる場所を確認するために見ることができるものはありますか？

ジェフ：ええ、それはあなたがどの事業に従事しているかに本当に依存していると思います。B2Cの観点から。 Tシャツのような典型的な例のように話しているとしたら、そういうことだと思います。 あなたの在庫を見て、「私の現在の在庫は何の価値がありますか？」 2つの異なる方法で数えることができます。 1つはそれに対して何を支払ったか、もう1つは私がそれを何のために売っているのかということです。 基本的に集計を行います。「わかりました。ホームオフィスに1万ドルも座っています。 どうすればそれをすぐにお金に変えることができますか？」 あなたがサービス業界にいるとき、あなたがいるとき、それが実際にネット30で支払われる確立されたプロセスであるとき、私は思います。それらは一種の2つの異なる問題です。

B2Cは、よくある問題だと思います。キャッシュフローは、製品に結び付けられているものでなければなりません。 B2Bの問題は、サービスに縛られているものです。申し訳ありませんが、後で支払われる請求書に縛られています。 B2B企業の場合、それは実際に自分自身のために条件を有利に交渉するようなものです。 明らかに、企業は私たちと同じように、デジタルダウンロードを実行し、その支払いをすぐに受け取ることができます。

別の人は、「私は2週間で支払いを受けたい、別の人は30日を超えると罰金を科すでしょう。 あなたがサービスを提供した会社が彼らの請求書に遅れている場合、あなたは彼らに累積金利を請求します。 。 その概念は理にかなっています。 B2Bレベルでは、B2Cレベルで条件を交渉していると思います。これは、在庫管理が非常に重要であるということです。

フェリックス：理にかなっています。 B2B販売について話しましょう。 私がこれまでに経験したゲストの中で、あなたはおそらくこれについて最高の視点を持っていると思います。 あなたの売り上げはどうですか？ それを私たちに説明するように。 あなたとの最初の連絡先から支払いに至るまで誰かを得ることに何が関係していますか？ 私は今あなたのサイトを探しているので、私たちにアイデアを教えていただけませんか。すぐに販売されている商品について少しお話しします。 これらは安い製品ではないので、少なくとも1つは安い製品ではありませんが、このような見積もりの​​ために、このようなものがいくらかかるかについてのアイデアを教えてください。

ジェフ：誰かに見積もりを出すという意味ですか？

フェリックス：うん。

ジェフ：ええ、私たちは通常、見積もりごとに1,000ドルから2,000ドルの間になることを望んでいます。つまり、これは少し大きなアーク数です。 販売サイクルに関しては、私がこれまでに販売した中で最も簡単なものであり、特定するとすぐにそのようなものになります。私たちのプロファイルに適した会社を特定するので、十分に大きくないことの間のスイートスポットです。フルタイムの見積もり担当者がいるのですが、彼らは十分に大きいので、複雑なプロジェクトのようなものをやっています。それは、電話のようなもので、「ねえ、私たちはここにいます」と言っています。

それは、「ああ、大丈夫、私はあなたに仕事を送り始めます」のようなものです。 ファイルが送信され、計算が行われ、最初に説明したようにデジタルダウンロードとしてサイトに配置され、レースに参加します。 それは本当に、何よりもこのプロファイルに適合する企業を特定することです。 それは、販売作業がどこで行われるかを推測します。 LinkedInを調査ツールとして使用しています。 私たちが効果的だと思ったもう1つのことは、indeed.comにアクセスして、民間の見積もりを宣伝している企業を探すことです。

それは、「必ずしも誰かを雇う必要はない、私たちはフリーランスの選択肢としてここにいる」と彼らに手を差し伸べるようなものです。 それは、その主要な人口統計の中で単に意識を高めるようなものであり、私たちがここにいることに気づいたら、彼らの必要性が非常に明白であるため、事後は本当に簡単です。

フェリックス：あなたもリピートビジネスをたくさん受けていると思います。なぜなら、これらは常に見積もりを必要としている人々だからですよね？

ジェフ：ええ、私たちの上位2〜3人の顧客のように、私たちの収益の約75％になります。 それはすべて私たちのために繰り返すことです、大きな時間です。

フェリックス：それはすごい。 このエピソードでUpworkについて何度か言及されているということですが、サービスの販売を開始したり、開始したりするのが理にかなっている他のフリーランスタイプのビジネスについて考えることができれば、それが大いに役立つかどうか疑問に思っています。 Shopifyでのサービスの宣伝または掲載。

ジェフ：完全に、弁護士、会計士、簿記係、造園、配管でこれを行うことができます。事実上、それは事実上すべてのサービスに当てはまると思います。 それが最もエレガントなのは、反対側で配信しているデジタル製品が好きなときです。 あなたが遺言を専門とする弁護士であり、誰かのためにカスタムの遺言を作成し、それをあなたの支払いの役割の後ろに置いて、「あなたはあなたの遺言があなたのカスタムに嘘をつくでしょう。あなたが私に支払うとき、そうするでしょう。」

同じように、あなたはビジネスプランの実行に特化することができます。あるいは、サービスに関連するあらゆる種類のグラフィックデザイナーも良い例だと思います。 あなたは会社の素晴らしいビジュアルアイデンティティを完成させました。あなたはこれらのファイルをすべて持っています。「さて、それは私のウェブサイトにあります。あなたが私に支払うと、それらのベクターファイルがあなたに届けられます即座に。」 信じられないほど幅広い用途があると思います。 質問は、これがどの業界に当てはまらないのかということです。 非常に少ないと思います。 多分私の意見です。

フェリックス：あなたは何かを考えることができますか、それともあなたはただ、あなたはほとんど何も考えることができませんか？

Jef f：規模が非常に大きく、関係が非常に長く、意味がない場合のようになります。 たとえば、私の義理の母はハリファックスのアーヴィング造船で働いており、彼らはこれらの巨大な北極の巡視船を建造しており、その下請け業者の1つはロッキードマーティンです。 行き来するお金は数億ドルになりますが、それは意味がありません。 このプロセス、それだけでクレジットカードの処理手数料だけが美食的であり、もちろん彼らは契約を結んでおり、そのようなことは意味がありません。

フェリックス：私はそれらのスケールも、あなたがそのスケールでパーソナライズされていない場所にそれらを設定していることでクライアントをオフにするかもしれないと感じています。

ジェフ：しかし、一方で、中小企業のようなもので、サービス業界にいて、デジタル製品を提供している場合は、これは本当に良いことだと思います。他の人がこれを考えていると確信しているのに、私は実際にすべてを見たことがなかったので、そのようなオプションは私を驚かせます。 この種のShopifyは、B2Cに非常に広く使用されているようです。これは素晴らしいことです。 それは本当にそれが意味することですが、お金、たくさんのお金がB2Bの手を変えます。 それは素晴らしい選択肢だと思います。

フェリックス：ihatecursor.comにいる友人のジョナサンもこのことをやっているのを知っています。彼は基本的に5店舗の店の代理店のようで、テーマの小枝や月額プラン、電話のように販売しています。専門家か何かに電話して話したい。 彼はそれをShopifyでも販売しています。 基本的にはすべてのサービスです。 それらのいくつかは素晴らしいものがあります、それの配達の終わりさえありません、しかしそれは彼のために働くようです。

他の人が販売していることを知っています。以前、彼がミュージシャン向けにドラムループを基本的に販売しているサイトを運営している男性にインタビューしました。彼は、最後にデジタルダウンロードがあると言っているように、Shopifyでも独占的に販売しています。 それの成果物の終わりがあります。 オンラインやShopifyで販売したいサービスにとって、販売したいビジネスにとっては間違いなく最も理にかなっていると思います。

あなたがリストした2つの主要な製品について少し話しましょう。私は棚や、あまりカスタマイズを必要としない購入できるものを推測しています。 1つは陽気で、1つは34.99ドル、もう1つは2,199ドルです。 人々は実際にオンラインで高価なものを購入しますか？

ジェフ：いいえ、それは実験です。 私は実際にそれについて非常に自己意識を感じています。 それで、1つはスプレッドシートです。 あなたが話しているスプレッドシートは35ドルのようなものです。 実際、私たちはおそらくそれらの約1,000ドル相当を販売しました。 ちょっといいサイドバーのようなものです。 ブリティッシュコロンビア州の連絡先にメールを送信し、「ねえ、これは予算の見積もりに使用できるいくつかの数字のようなものです」とだけ言った。 私たちはそれをまとめるのにおそらく30分を真剣に費やしました。 あなたはそれが30分で千ドルを稼いだようなものだと思います。

なかなか良かったです。 私たちがShopifyを使用していたのは実際にはそうではなかったので、私たちはそれによって少し大胆になりました。 よく考えて、他のことをやってみませんか？ 別のデータベースを配置します。これはHCSSデータベースと呼ばれ、基本的にそのデータベースは、勝ち取ったものをセットアップするのに約6か月かかるものです。

私たちはこれを50ドルか何かで売ることはできないようなものでした。 私たちはそれに半分の値札を付けました、そしてそれにかみ傷はありませんでした。 驚いたとは言えませんが、店をさらに収益化する方法について、さまざまなアイデアをテストしてきたようなものです。

フェリックス：あなたがフリーランサーやサービスプロバイダーであるとき、彼らが特に必要としているもののようなすべてのクライアント間の共通点の種類を時間の経過とともに特定できるようになると思います。 Obviously you still keep up the service end of your business but the more products you have the more kind of less trading time for dollars you're doing. I think that we had a whole conversation earlier about free up cash flow but you can also free up you time which is just maybe more valuable that having cash.

I think that you're on the right path by trying out these different kind of products. If someone did want to come along and was talking to you through the phone or email and say they needed something like this, you can go through that same exercise or just sending them a link, “Hey, you can just buy this through here.” I think it's setting up for something at least in the future, makes sense?

I want to talk a little bit about the kind of key to sales for service providers and freelancers which is referrals. You mentioned to me before the call that asking customers for referrals is a great way of dropping a business for yourself. Tell us a little about that. What is your process like for asking for referrals from past customers and clients?

Jeff : Yeah, really simple actually. Obviously when, in almost any industry, well in every industry I'll say, I'll generalize like that, the relationship is just so key. We've got a handful of companies that over the years we've just become very tight with and they respect us. It's sort of like having that conversation of, it's great over a coffee or a meal, there's something with that by just saying, “Hey do you know anybody that you think might be interested in our service?”

It's kind of a hard question to ask because you're essentially in some ways asking them to refer us onto their competitor. The flip side to that though is that every time we've asked it's been like extremely effective. It's sort of like getting over having that slightly difficult conversation and just going like do you know anybody else who might be interested in what we're doing?

The in person thing I think there's just no substitute for it when you have a high impact opportunity I would say, always try and have a face to face conversation. The other way that we've done this that has worked really well is actually sending out an email. A couple of times we've sent out an email, we have about, between nine hundred and a thousand contacts on our email list.

We just emailed everybody and kind of said, “Do you know anybody that'd be interested in our service?” that was an awesome regeneration. Again just super simple, very blatant to the point. Do you know other people or who do you think would need what we're doing? That worked great

Felix : I think that's a great idea. Did you also get people on that were on list who remember who you were and said, “Wait a second I need the services as well,” has that happened too?

Jeff : Yes. It totally did. I think it's sort of like, I think it builds this mentality of you're, the people that you're talking to think of themselves as like an advocate for you. I think that's really important psychologically where they go, they're kind of putting themselves in our shoes and saying like, “Yeah, who do I know from my network that would benefit from what these guys are doing?”

I think that sort of like has a dual benefit of A getting referrals but then also there's thinking of about you in a very kind of positive proactive way and they might just go, “Yeah, I'm actually somebody I should refer onto them.” It absolutely works that way where you start hearing from customers that maybe you haven't heard from in a few months. I think everybody should, referrals are just so great, referrals and loyalty.

Felix : I think it's one of those tenants in the Dale Carnegie's how to influence people book where he says that if you want someone to like you ask them to do you a favor. What seems little backwards like why would someone want to like me more if I'd asked them to do something for me. But there's a whole psychology about why when you do, when someone comes to you and says, “Hey I need your help,” they feel like this person trusts me or trusts my opinion or trusts me to help them and that automatically builds more of a bond between you and that person.

I'm not sure if that's the reason that they're assuming you're getting it but I do think that you should be asking your, not necessarily asking them for help but depending on your past customers past clients to help you grow your business.

Jeff : I think there're a couple of things that happened there. When you ask somebody for a favor, I completely agree with what you've said and kind of your quote with Dale Carnegie and I think the other side to it that it shows a level of trust in the person that matters a lot because you're being very vulnerable. You're kind of saying like I'm asking for your help and that does put you in a situation where they can really kind of smack you upside the head if they want.

Like it really hurts when you ask for help and somebody turns you down and most people realize that. It's like, “Wow, this person is being vulnerable with me, they obviously trust me, I feel good about that too.”

Felix : Yeah, I'm always a big advocator of store owners, business owners to be as real as possible meaning don't sit on top of the throne and say hey this is my kingdom and enter my kingdom by myself. You really want to be on the ground and being at the same kind of level with your customers and your clients. I think you're on the right track.

To make this applicable to the B2C folks out there what is the call to action I guess when you send those email out to, no before I go down that way I just want to know, when is the right time to ask for a referral. Is it right after you delivered the goods they need or weeks after? When is the right time to ask somebody for a referral?

Jeff : I would actually say that that really kind of, it's a great opportunity to think about segmentation because I think the question is who do I see as potential advocates because I'm just reading between the lines on your comment there. It's sort of like I just bought something from you and now you're already asking me to refer you onto my friends. It's sort of like I think you can't do that a little too soon.

I think, I would say it probably boils down to instincts. My suspicion though is that most people would probably be a little bit too conservative about who they ask. They go, “I'll ask my mum and dad and cousin for a referral but I'm too afraid to ask everybody else.” I would say it's probably good to push the boundaries of who you think might be willing to help you. Maybe kind of look through your list and go I think these people would, they look like they could be advocates for me maybe taking a step further.

But then you obviously think about maybe those handful of people where it might too jarring to do it yet. Maybe wait a little while to, wait a little bit for them. I would say urgency and being bold is probably the thing that you're going to want to do.

Felix : I want to probably say you want to wait at least until they've gotten the value out of the thing that they've bought from you. If they just bought and they've never yet used it, they haven't even gotten it yet and you're asking for a referral. I don't think they would, for the B2C product that's not as expensive as the stuff that you're selling.

I don't think anybody would react negatively to it but it might not be as effective because when I've bought something and I've got it and I've loved it and then a day later someone emailed me and asked me, “How do you like your shoes that you've bought. Do you think any of your other friends would be interested?” I'd be like, “Yeah man.” Because I'm really on this high I love this product, that's the best time for you to ask me to refer other people to you.

Jeff : That's just a great point actually.

Felix : Definitely, cool maybe it's this last thing. I'm not sure that this is something you've been doing for a while but I saw in your site that you have an online community tab or a link as well which is using Slack. Tell us a little about this. What is the purpose behind this idea of creating an online community for your store?

Jeff : I'm really happy you asked me about that actually. Essentially it's about kind of nurturing relationships with existing people so there're all these really weird things that come up when you're estimating stuff. One example that I like to use. This is from a colleague of mine but he was telling me that he was doing an estimate for a prison and he was looking at the plans and in the plans there was this thing called a muffin muncher and he was like, “What the heck is a muffin muncher?”

He's looking around and finally found out that it was actually this thing that connects to a sanitary which is like poop and pee. It essentially is like this crazy gnashing thing that grinds up whatever comes through it. The reason you put this sort of thing in a prison is that you actually have stuff going through your sanitary that you wouldn't want to kind of get out into the sewerage treatment plant.

It could be things like essentially contraband. You can infer what that means but it was sort of like this super obscure thing that it took him forever to figure out. It turned out that there was somebody deep in his network that had known about this and certainly what I was thinking of was Slack because I'm going well there're all these people that kind of have these I guess obscure issues that come up wouldn't it be great to put together an online community where it's like hey I need a bit of help because it's such a niche thing.

“Hey I need a bit of help. I've run into this issue has anybody seen it before?” To me it's about kind of like being a central part of that conversation so that when you help somebody else out they might think of you down the road of like hey I think I can refer them some business or I think maybe there's a way that I can help them out. They did a favor for me I'd like to do a favor for them. It's all about kind of like nurturing that community which I think is just a great long term way of thinking about a business.

Felix : This is something that I've just come to realization too and just for anybody out there that doesn't know about Slack, it's just basically a chat program where you can, guess anybody can join and be part of like the same chat room I guess you can kind of think of it that way.

You can definitely check it out I think it has some cool feature in it. But I've just started thinking about it this way too about creating a community and I've just started my own community too because if you really want people to lash on or be really absorbed or immersed into your brand's universe there's no better way in my opinion than to have a community around it.

Because now a lot of times we, me and you and anyone else that has an email list we're talking one direction, not necessarily once direction but we've talked to one person and they might talk back to us. But all these people you're talking to have one major thing in common which is the problem that you're solving or the price that you're selling or the lifestyle that you're putting out there.

If you have something in common like why not be bring value into their lives or bringing them all together. When you bring them all together there's a ton of value with that being the person that bring them together because they appreciate that which I think what you're getting at. They appreciate the connections but then you get everybody talking about the thing that they're all tied together about and your product, your brand company all becomes much more top of mind and it becomes like a natural extension of the community.

I'm just saying all this because I think community is definitely one of the keys I think to having a sustainable business with repeat buyers because they're going to stick around for much longer than somebody that doesn't belong to a community.

Jeff : I completely agree and just to add to that too I actually find that it makes things so much more lively and enriching as well where it's like you can kind of sit behind your screen and get a little lonely and then that's sort of okay you feel a little bit more sense of purpose and you're putting a little bit of like good and light into the world.

Even if there're relationships over Slack it just kind of like, it is, if you're a relational person I think it's a great way to kind of grow your business but then also just doing it for altruism and doing it because it makes your day nicer, I think that that matters a lot too.

Felix : I've been emailing my email list for a couple of years now but I just started my own group, my own community and I've probably learned just as much as one of the last couple of weeks just by being in that community because other people in the community are going to help discussions it's not just you. When the discussions start happening you get to hear more about the pains and problems that your customers have and that kind of information is golden when you want to go back and decide what kind of product they're selling nice.

What kind of services they're selling nice, how to talk to them on your website, these are all kind of great things that come organically out of having a community. Tell us what's in store for the remainder of this year, whether, and I think you are testing a bunch of different things? What are the kind of big goals that you want to achieve for 2016?

Jeff : Honestly for us it's sort of continuing to refine the process. Basically maximizing the amount of available hours that we get in a day. That for us it's keeping the admin side of it extremely lean. Over the course of this year in terms of the goal related to the site I'm hoping to build up a little bit more organic traffic. Done a little bit with search engine optimization and we've had some, we've gotten some leads through search which is kind of like a new thing. Historically we've had to go out and find them.

I think how powerful Shopify is with SCL we've noticed that our ranking in Google has continually improved over the years. I've done a bit of blogging that seems to have improved it as well. I guess the simultaneous thing of maximizing the time that we spend, basically building out our time and then hopefully having a product or a site that indexes well and we kind of get those leads of people that we would never think to find.

Felix : Awesome. Again, civilestimator.com is the website. Thanks for coming on Jeff. I bet no one out there is listening that actually needs your services but if they want to follow along and see what you've been doing, if anyone out there is thinking about selling services online, I think Jeff is probably one of the, definitely check out his site. I think it's set up in a great way to demonstrate that. Anywhere else that you think the listeners should check out if they want to follow along with what you're up to?

Jeff : Look I was actually just going to say is if you do have a service business and want to contact me through the contact form like I'm the one who get those emails, I'd be more than happy to give you my opinion on certain things. It doesn't matter to me obviously if you don't have an excavating company I'm sure you're right. If you're on the service industry and listening to this and would like to pick my brain a bit, go hop on this site and shoot me an email.

Felix : Awesome, thanks so much Jeff.

Jeff : Thank Felix

Felix : Thank you for listening to Shopify master the ecommerce marketing podcast for ambitious entrepreneurs. Just start your story today, visit Shopify.com for free fourteen day trial.