Greatsが50％のリピート購入率で靴ブランドを構築した方法

フェリックス：今日は、Greats.comのRyan Babenzeinが加わりました。これは、ブルックリン生まれのフットウェアブランドであるGREATS dot comで、上品にデザインされたメンズスニーカーを49ドルから提供しています。 2014年に開始され、ニューヨークのブルックリンを拠点に活動を再開しました。 ライアンを歓迎します。

ライアン：ねえフェリックス、お元気ですか？

フェリックス：いいね。 私は元気です。 あなたの店とあなたが販売している最も人気のある製品のいくつかについてもう少し教えてください。

ライアン：ああ、私たちはいくつかの大きな勝者を持っています。 私たちのバッドはおそらくボリュームで最も売れている靴ですが、私たちのイタリアンロイヤルは急速に追いついてきています。 1つは59ドルから、もう1つは159ドルからですが、どちらもスタイルのカテゴリで非常に多くの価値を提供します。

フェリックス：とてもかっこいい。 過去に他の事業を立ち上げた後、どのようにしてこの事業を始めましたか？

ライアン：私は起業家精神を持っていますが、これは私の初めてのフルタイムの起業です。 率直に言って必然的に出てきました。 私たちは探していました、私は靴のバックグラウンドから来ました。 私はプーマとK-スイスの両方でマーケティングのポジションを持っていました、そして卸売りの伝統的なモデルが本当に非効率的であり、それが本質的に壊れて失敗していたことはかなり明白でした。 特にメンズシューズやスニーカーでバーティカルブランドを立ち上げたらどうなるかと感じました。 私たちは市場を見ていて、他の人がWarbyでそれをやっているのを見るのは確かに大きな影響力であり、Everlaneでしたが、スニーカーの分野では誰も実際にそれをしていませんでした。

スニーカーを作るのは、例えばTシャツを作るよりも少し複雑だからだと思います。 それはあなたが国内で作ることができるものです。 彼らは、靴が米国外で作られているロサンゼルスでそれをたくさん作っています。 彼らは、文字通り数パーセント未満のように、多くのスニーカーを作ることはほとんどなく、ほとんどありません。 ある程度の知識と工場との関係やノウハウが必要ですが、そうです、私たちはそのビジネスを理解しました。 私たちは関係を持っていました。 私たちは、靴を市場で設計、開発、配置する方法を知っていました。 Greatsを始めることにしました。

フェリックス：あなたがビジネスを始めたいと思っている業界でのそのようなマーケティング経験は本当に貴重です。 あなたは市場機会があることに気づきます、あなたが言っているように、スニーカーを使った卸売りの伝統的なモデルは非常に非効率的であったことに気づきます。 チャンスがあることを認識した上で、「この会社を消費者に直接販売し、この靴を消費者に直接販売し始めたい」と決心したときの最初のステップは何でしたか？

ライアン：私たちが最初にやらなければならなかったのは、資本の観点からそれをどのように行うかを理解することでした。 私たちは靴を作り、靴をデザインし、パートナーと協力して靴を作ることができると確信していましたが、それを行うには資本が必要でした。 ステップ1はねえ、私たちがいくらかのお金を集めることができるかどうか見てみましょう。 今日までまだ衝撃的な話がありました。 私たちは資金を集め続けました、そして私たちは金額を上げました、私たちは実際に私たちが数週間のうちに集めようとしていたもののために過剰に申し込みました。 私たちは7回の会議に参加し、7人のうち5人が小切手を喜んで書き、4人から小切手を受け取ることになりました。

フェリックス：それは間違いなく珍しいことです。

ライアン：ええ、それは衝撃的な、一種の聖なるshの経験でした。 文字通り、私たちはデッキの売り込みから4週間で仕事を辞めることになり、それが始まりでした。 その時点では、銀行口座すら持っていませんでした。 名前を登録しました。それだけです。 サンプルも、制作契約も、ウェブサイトもありませんでした。 それが始まりです。 それが私たちが最初にしたことでした。それは少しのお金を集めることでした。

フェリックス：それはすごい。 このピッチとこのデッキについてもう少し教えてください。 人々は資金調達について話します、そしてそれは間違いなく数週間以上かかります。 あなたは長い間関係を築き、そしてあなたがイエスを得る前にたくさんのノーを得る必要があります。 これは非常に一般的な種類のストーリーですが、あなたの状況は非常に加速したと思います。 資金調達に関して、あなたの成功の鍵は何だと思いますか？

ライアン：私たちのためのすべての資金調達はとても簡単だったと言えればいいのですが、そうではありません。 それは一度に始まりました、そしてそれは本当に簡単でした。 理由はいくつかあると思います。 私たちはこれを行う方法を理解していることは明らかだったと思うので、私たちは靴のカテゴリーの専門知識を持っていました。 私たちは、「ねえ、これは素晴らしいアイデアだと思います。その方法を学びます」と考えている人はたくさんいませんでした。 私たちは靴のブランドを構築して販売する方法を本当に理解しました。 次に、機会。 市場機会は途方もなく大きく、靴、具体的にはスニーカーは非常にユニークな文化であり、スニーカーを購入する人々とは少し異なります。彼らは自分のスタイルに不釣り合いな収入を費やしています。 それは本当に興味深い顧客です。

彼らとつながることができ、それが非常に難しい場合は、信頼性が必要であり、優れた製品が必要です。実際に接続するには、製品自体以外にも多くのものが必要ですが、そうする場合は、本当に顧客がいます。生活のために。 スニーカービジネスにおける顧客の真の生涯価値は、1年間使用できる他の多くの製品カテゴリとは大きく異なりますが、5〜2年間存在する可能性はほとんどありません。 私たちが立ち上げて以来、私たちは実際にそれを証明し、これが別のタイプのビジネスであることを実証しました。それがおそらく私たちがそのような成功を収めた理由です。

フェリックス：それは成功します。 素晴らしい市場のタイミングとあなたはチームに業界の専門知識を持っているので、それらの会議でそれらの賛成を得ることははるかに簡単になりました。 そもそもどうやってそれらを手に入れることができたのですか？ どのようにしてこれらの投資家とつながり、彼らにあなたの売り込みに耳を傾ける時間を費やさせることができましたか？

ライアン：私たちは業界出身なので、ホーンの周りにいくつかの関係があり、ネットワークに連絡して「これを行うつもりです。誰と会うべきか」と言うだけでした。私たちは幸運にも、これらのタイプのビジネスに意欲を持っていたファンドや個人のために、いくつかの素晴らしい初期の会議を開くことができました。 それは本当に関係に基づいていました。 率直に言って、私はその瞬間まで私の人生でベンチャーキャピタルファンドに会ったことがありませんでした。

フェリックス：とても興味深い。 いいね。 資金が集められて仕事を辞め、まだ店を持っていなかった後、お金を手に入れたら、どうやってそれを使う方法を知ったのですか？

ライアン：繰り返しになりますが、私たちはお金を手に入れる前にそのお金で何をするかを知っていました。そして、学習曲線はありませんでした。 私たちはそれをどこで作るか、どのように作るか、そしてどのようにデザインするかを知っていました。 そのプロセスは信じられないほど迅速に進みました。 学習の部分は、ウェブサイトを構築する必要があるということから来ました。どうやってそれを行うのでしょうか。 私たちはそれを何にすべきですか？ 私たちは、このカテゴリーの専門家と話をし、どのプラットフォームを使用すべきか、自分自身を構築すべきか、必要な機能は何かについてアドバイスを得ることに目を向け始めました。 それは私たちにとって大きな学習経験でした。

私たちは皆を見て、Shopifyは機能と使いやすさの点で私たちにとって明らかに勝者であり、私たちをかなり早く軌道に乗せました。 つまり、私たちのビジネスのWebコンポーネントは、実際の靴の製造よりも大きな学習曲線でした。 それが私たちを投資家にアピールした理由だと思います。

フェリックス：あなたはすでに専門知識を持っていたので、あなたが言っていることがわかります。 あなたはスニーカーの製造方法などを知っていて、それを販売する方法も知っていました。 事業を立ち上げるための滑走路と資本を実際に確保するための資金が必要だっただけで、すでに持っていた専門知識のために、実行方法を本質的に知っていました。

ライアン：そうです。

フェリックス：かっこいい。 私が探しているのは、これはその後の資金調達に関する公開情報だと思うので、すぐにそれについて説明したいと思います。 私たちがそこに着く前に、あなたはこの考えを持っていました。 あなたは、Webコンポーネントを処理する必要があることを知っていました。 これらの靴を実際に設計および製造するために必要な最初のステップは何でしたか？

ライアン：私たちは外に出て、私たちがすでに関係を持っていて、何年にもわたって他の職務で働いていたいくつかの生産リソースに行き、私たちのビジョンが何であるかを彼らに話しました、そして私たちはで垂直靴ブランドを構築していますファクターレベル、それは形成獣であるか、少なくとも当時は注文に応じて働いていたためです。 。

注文はないと言っていましたが、この靴を3色で24足購入するつもりであり、自分たちで販売する方法を知っていると思います。 それは彼らにとってはかなり異なっていましたが、幸いなことに、これが未来であり、未来でさえなく、今であるが、それは新しい規範であることを理解する生産施設を持っていました。 それが私たちの第一歩でした。 スタイルは固定されていませんでしたが、回避したいシルエットがあったので、実際のデザインプロセスはかなり迅速に進みました。 ウィルソンとロイヤルの2つのスタイルで発売しました。どちらも、今でも最も売れているスタイルの2つです。 常緑のシルエットだと思いますので、コレクションから消えていくとは思いません。 私たちが成長し発展し、季節が出入りし、物事がファッションで変化するにつれて、それらは色と素材が変化するだけです。

シルエット自体はおそらく永遠に存在するでしょう。 それが私たちが出発して出発した方法です。 たくさんの課題がありました。 設計したばかりのように聞こえるようにしています。 その間には、何年にもわたってプロセスがどのようなものであるかを知っていても、予測できないステップが100万あります。 あなたが製品を生産しているとき、いつも驚きがあります。

フェリックス：それについて話しましょう。 その前に、これは社内で設計されたものですか？ あなたはすべての靴をデザインしました。 それは家にあったのですか、それとも誰かを雇って入ってきてそれを手伝ってくれましたか？ それはどのように行われましたか？

ライアン：私たちはすべて家でやった。 私たちは今でもすべてを社内で行っています。 デザインは私たちが誇りに思っているものです。 デザインを外注していません。 私たちは時々フリーランスを雇ってアイデアを提出することがあり、アイデアが気に入った場合はそれを使って仕事をしますが、ほとんどの場合、私たちはデザイン主導の組織です。 デザインとマーケティングは私たちの2つの専門分野です。 それが私たちがその製品を作った方法です。

フェリックス：あなたのコアバリューがデザインにあるのなら、それを実際にアウトソーシングすることはできないと思います。 いずれにせよ、あなたがビジネスとして、ブランドとして、会社として作成しているコアバリューが何であれ、あなたは間違いなくそれを社内に保持するべきであり、あなたは多くを失うのでアウトソーシングする意味がありませんそのコントロール。 いいね。 履物は他の形態のアパレルと同じではないとおっしゃいました。 それははるかに複雑で、履物に関連するより多くの技術があります。 これらについて教えてください私はあなたが直面している困難を推測します。 すでに履物を作っていると思っていた空間に要因があるかもしれないことを知っていたので、彼らはすでにそれをよく知っていますが、あなたはまだ遭遇した障害があると言いました。

あなたが遭遇することを予期していなかったが、その後あなたが遭遇したいくつかのことについて少し教えてください。

ライアン：うん。 私たちが新会社で靴を輸入していたことをはっきりと覚えています。 私たちは国外でそれらを作っていたので、それらは輸入されて義務を果たさなければなりませんでした。 新会社として、あなたは輸入の評判を築くまで、少し違った方法で精査されます。あなたは麻薬や違法なものを輸入していません。 私たちの最初の注文は約12日間税関で行われたため、遅れました...生産は少し遅れました。 その後、税関でさらに遅れ、実際に稼働して販売を開始しました。

スタッフは実際には3週間顧客に出荷されませんでした。 彼らはすでにそれをウェブサイトで購入していました。 それはカスタマーサービスと苦痛の教訓でした。 それは完全に私たちのコントロールの外にあったので、私は顧客に恐ろしいと感じました。 お金をかけて新しいブランドを試していたお客様にとって、それはひどい方法であり、初めての経験だったので、私たちはひどい思いをしました。 私たちにとって幸いなことに、人々が製品を受け取った後、彼らは圧倒的に満足し、幸せであり、偉大な支持者であり続けました。 そこで、優れた製品が登場します。

彼らがそれを手に入れたとき、私たちは彼らがそれを好きになるだろうと非常に自信を持っていました、しかしそれを最初のラウンドで手に入れるのはお尻の痛みでした。 繰り返しになりますが、ありがたいことに、非常に忍耐強い顧客がいて、それらの顧客のほとんどは今日も私たちと一緒にいて、業界で最も高いリピート率の1つであり、ほぼ50％です。 わずか2年で、顧客の50％がリピートしているブランドの場合、これは非常に強力な指標であり、さまざまな方法で満足度を測定します。 ネットは、お客様がお客様になってからは非常に満足しており、何度も繰り返すことでそれを示しています。 NPSスコアは69で、Zendeskの評価は96です。

最後に、私たちは顧客に焦点を当てたビジネスであり、世界で最高の製品を手頃な価格で提供したいと考えています。それが私たちの仕事です。

フェリックス：すごい。 あなたは私が飛び込みたいと思うたくさんの面白いことをそこに言いました。 まず第一に、それらの12日間は這い回っていたに違いありません、それがクリアされるのを待っていたそれらの2週間は、あなたの人生で最も遅い時間だったに違いありません。

ライアン：それはひどいものでした。 最悪の敵には望まない。 それは[inaudible00:16:47]の経験であり、それから一歩踏み出して、問題を予測する必要があることに気づき、絶対に出荷できることが確実にわかるまで靴を履くことができないという貴重な経験でした。 それは学んだ教訓であり、私たちが学ぶ必要のある教訓でした。

フェリックス：それはあなたがパディングすることを確認することについての良い点です。私はあなたのタイミングをもう少し推測します。次回は推測します。 前進するか、あるいはそこに耳を傾けている新しい起業家のために、あなたは私が推測するところに持っていなかった何かをオンサイトで売ることはありますか？ オンサイトではありませんが、フルフィルメントセンターには、すでに在庫がありますか？ あなたはそれを前進させますか、それともあなたが出荷を受け取り、手元にある前に販売を開始するとき、あなたはまだ快適な予測をしていると思いますか？

ライアン：事前販売は問題ではないと思います。それはビジネス戦略の決定です。それを行う場合は、「この製品は5月20日まで出荷されません」などの日付を明確に伝える必要があります。将来です。 多くのブランドがそれを行っています。 私たちはそれを実行しました、そして顧客はそれで大丈夫です。 違いは、金曜日に倉庫に荷物が表示されると思っていたため、「月曜日に発送されるので、金曜日にライブ配信できる」という感じで、3日間は表示されませんでした。もっと金曜日。 それが問題でした。

まだ持っていないかもしれないものを売るという意味では、その商品がいつ出荷されたのかをはっきりと伝えていれば、お客様は大丈夫だと思います。

フェリックス：理にかなっています。 今日、あなたがあなたのタイムラインを見るとき、あなたはあなたが期待することに適用する乗数を持っていますか、例えば、製造業者が金曜日にあなたにそれを手に入れると言ったとしましょう。 この問題にぶつからないように、どれくらいの時間をかけて物を埋めるのだと思いますか？

ライアン：私たちはこの時点でかなりよく油を塗った機械を持っているので、何かを持って生きることができるようになってからほぼ数時間以内に私たちの許容範囲が何であるかを知っています。 予期しない課題が常に存在する可能性があります。 竜巻がやって来て倉庫を一掃した場合...

フェリックス：それを責めることはできません。

ライアン：... [inaudible 00:19:09]あなたはそれを予測していませんが、それは起こり得る何かの例でしょう。 可能性は低いですが、一般的には、トリガーを引くとマシンが動作し、2年近く経ちます。

フェリックス：かっこいい。

ライアン：その部分はダウンしています。

フェリックス：理にかなっています。 リピーターについてもおっしゃっていましたが、必ずしもあなたの戦略ではなく、どうやってこんなに高いリピート率を得るのかについてお話ししたいと思います。 また、ネットプロモータースコアであるNPSについても言及されましたが、それは何を意味するのでしょうか。

ライアン：そうです。

フェリックス：かっこいい。 ネットプロモータースコアとは何か、そしてそのようなものをどのように測定するかについてもう少し教えてください。

ライアン：ネットプロモータースコアは一般的に管理します。これは顧客との関係を測定する管理ツールであり、業界標準です。 50は素晴らしいです。 あなたが50の北に何かを持っているならば、あなたはあなたの顧客のAプラスカテゴリーに満足しています。 どのように測定しますか？ 私たちは実際にDelightedと呼ばれるプラグインを使用します。これは非常に洗練されたプラグインであり、基本的にDelightedから顧客に、Greatsでの経験を評価するように求めるメールを受け取った後に調査します。 69はかなりまれです。 Appleは世界で最も高いNPSスコアの1つを持っていると思います、そして私はそれらが70だと思います。 非常に顧客中心であり、顧客満足度に焦点を合わせていることに誇りを持っているZapposは、私たちが靴のカテゴリーのどこにいるかについてのコンテキストを提供する場合、私たちよりも低くなります。

フェリックス：たとえば、ソフトウェア業界ではテクノロジー業界でより多く使用されていると思うので、これを聞いたことがあると思います。つまり、顧客またはユーザーに、私たちを推奨する可能性がどの程度あるかを尋ねる1つの質問に要約すると思います。製品または当社または当社のブランドを他の人、あなたの友人または家族に。 それが彼らが尋ねる中心的な質問だと思います。 それに基づいて数値がどのように計算されるかはわかりませんが、「はい、お勧めします」と言っている人が多いほど良いという考えです。 それがその後どういうわけか彼らがそれを計算する方法だと思います。

ライアン：それは本質的に批判者とプロモーターに帰着します。 彼らが「ねえ、このブランドはひどい」と言うだろうから、あなたは中傷者を持ちたくない。 あなたはそれを望まない。 幸いなことに、ごくわずかです。 中傷者のスコアは取得しません。 それはブルームーンのようなものです。 一般的に、それが起こったとき、それは品質管理だけをすり抜けた製品を手に入れている顧客であり、それは出荷されるべきではありませんでした。 私たちはそれに迅速に対応し、一般的にお客様に「間違いを犯しました。この製品は決して販売されるべきではなく、品質管理ラインから外れることはありませんでした。これが新しいものです。これがあなたのお金が戻ってきます。二度と戻ってこないのなら、私たちは理解しています。」

一般的に、顧客はそれを高く評価し、それから彼らは彼らの評価を好転させます。

フェリックス：もちろんです。 顧客から苦情があったときはいつでも、それはあなたが彼らの考えを変える機会であることは明らかだと思います、そしてあなたたちはそれで素晴らしい仕事をしているように思えます。 これらすべての製品の準備ができたら、メーカーに製品を作成してもらい、それらを入手する準備ができました。どのようにして最初の顧客を獲得できましたか？ 今、私はここで「この靴会社がたった90日でどのように製品を売り切れたか」という見出しを読んでいます。 特にあなたが本当に持っていなかったので、あなたがどのようにして非常に多くの顧客をあなたの店に引き込むことができたのかについて少し教えてください...明らかにあなたはマーケティングの経験と業界を持っていましたが、これは真新しいものでしたサイト、真新しいビジネス。 どうしてこんなに早く物事を進めることができたのですか？

ライアン：私たちはたくさんのマーケティング経験を持っていました。 私たちが持っていなかったのは、実際に売り込むための予算でした。 新しいブランドの認知度をどのように高めるかを考えなければなりませんでしたか？ 私たちは2つの戦略に頼りました。ソーシャルと主にInstagramを介したもので、Instagramに最初に投稿してからリリースするまでの4か月で約1万人のフォロワーを獲得することができました。 それはInstagramの成長をかなり加速させました。 2番目の戦略はプレスでした。 私たちは、一般的に費用がかからないプレスを通じて、より多くの聴衆にリーチし、幅広い顧客の大きな認識を得ることができることを知っていました。 それは、マスコミがあなたについて書いていることを確認している人であり、あなたはそれに対してお金を払っていません。

私たちが立ち上げたとき、私たちはそれらの2つのレバーを引いていました。 Tech Journal、Tech Crunch、Fast Companyから、[inaudible 00:24:08]スニーカー、[inaudible00:24:11]や[inaudible00:24:11]、Complexなどのストリートスタイルのサイトまで、あらゆるもので取り上げられました。 GQとEsquireのファッション出版物までずっと。 そのキャンペーンは、その日から、サイトが稼働したその秒からかなり幅広い需要が高まり、私たちはかなり成功した立ち上げ日を過ごしました。

フェリックス：とてもかっこいい。 まずソーシャルについて話しましょう。 Instagram、あなたは4ヶ月で1万人のフォロワーを言った。 どうやってそれができたの？ 何について投稿しましたか？ どのくらいの頻度で投稿しましたか？ この短い期間で、どうしてこんなに多くのフォロワーを増やすことができたのですか？

ライアン：おかしなことに、私たちが投稿していなかったのはスニーカーでした。スニーカーがなかったからです。 サンプルすらありませんでした。 投稿を開始しました。これは今日まで私たちのInstagramに存在するテーマです。 商品のショットはあまり投稿しません。 私たちは、影響を受けているデザインとライフスタイル、世界をどのように見ているか、製品をどのようにデザインしているか、何を出しているのか、そしてその理由についてのインスピレーションを与えるショットを投稿します。 最初の数ヶ月は、それが私たちのやったことだと思います。 私たちはモーニングウッドと呼ばれるものを始めました。それは、階段であろうと自転車であろうと、毎朝木から何かを投稿するだけでした。 それは朝の森での遊びのようなものでした。 それは面白かったし、男は笑った。 私たちは今日でもそれを行っており、それは私たちが行う最も熱心な投稿の1つです。

私たちは、興味深い自動車、旅行、食べ物、車、オートバイ、自転車、女性について話したり、見せたりします。 デザインの観点からインスピレーションを得たものであり、それが私たちのInstagramに焦点を当てた方法です。

フェリックス：最近は商品の写真がなかったので、以前よりも多く投稿していると思います。 Instagramフィードを製品の写真で埋めるだけの害は何ですか？ それはあなたのビジネスを傷つけることができますか？

ライアン：できると思います。 他のビジネスがたくさんの製品で成功するかどうかはわかりません。 私にとって、何かを売る最良の方法は、それを売ろうとしないことです。 配置しようとするだけです。 私たちはブランドを構築しているので、それは少し、ブランドがスニーカーだけではないもののタペストリーです。 それに入るものはもっとたくさんあります、そして私たちは私たちのコミュニティをそれらの他のものにさらしたいと思っています。 私たちは会社としての性質上、売上高ではありません。 私たちは人々に過剰なメールを送ったり、過度に宣伝したり、過度に割引したりしません。 私たちは素晴らしい製品を素晴らしい価格で製造し、その背後に立っています。 これは、販売よりも教育に関するものです。

私たちは、私たちが何をし、どのようにそれを行うかを理解し、それを試してみることをいとわないなら、あなたが満足することを保証すると思います。 それは私たちが2年連続で行ってきたことであり、それが変わる理由はありません。 私たちは販売していません、そしてあなたが一日中製品の写真を投稿しているなら、それは少し売り上げが多すぎるように感じます、そしてそれは私たちが設定したいトーンではありません。

フェリックス：あなたが言った言葉が好きです。それは製品を売るのに最適な方法でしたが、代わりにあなたがしているのはあなたのブランドを同じように位置づけているようです。あなたが投稿しているもの。 デザイン、旅行、興味のあるものは何でも投稿します。基本的には、ターゲット顧客も興味のあるものを投稿します。これは、同じフィード内に商品を配置し始めると、商品が同じ位置に配置されるためです。繰り返しになりますが、私はそれを言うためのより良い方法がわかりませんが、あなたが投稿しているインスピレーションを与えるものと同じマインドスペースです。

それは素晴らしい言い方だと思います。 製品を売ることはそれを売ることではありません、私はそれが大好きです。 いいね。 君たちがやったと思うプレスについて話しましょう。 スニーカーヘッドのようなサイトや一般的なファッションサイト、さらにはハイテクサイトからも取材を受けたとおっしゃっていたので、どうしてわかりますか。 誰に焦点を当てているのか、どうやって知りましたか？ そこから始めようと思いますが、これについてはたくさんの質問がありますが、どの出版物に焦点を当てるべきかをどうやって知ったのですか？

ライアン：繰り返しになりますが、私は大企業でマーケティング部門を運営しています。 私は出版物が誰であるか、そしてそれらの出版物に誰がいるのかを理解しました。 私は学ぶ必要はありませんでした。 私たちはそれを管理するために宣伝会社を雇いましたが、立ち上げを成功させるために必要なサイト、論文、雑誌については非常に明確でした。 私たちの例では、私たちは市場を非常によく知っていて、それを理解する必要がないほど十分な経験を持っていました。 繰り返しになりますが、それは私たちが本質的に靴の男であるという大きな利点を私たちに与えると思います。それは信頼性が支配するのでスニーカーの分野で非常に信頼できます。 あなたが信憑性を持っていない場合、スニーカー文化は本質的にあなたを禁止します。

あなたは本当にあなたの方法を買うことはできません。靴やドレスシューズ、それは少し異なります。 スニーカーそれは本当に文化に基づいています。ありがたいことに、私たちはその文化の一部であり、文化の中で育ちました。そして、あなたがそうするなら、私たちは文化とそのすべてのパーティーに招待されます。 それは私たちにとって大きな利点です。 ビジネススクールに入学し、卒業し、スニーカーのブランドを作るつもりだと思っている人は、市場に参入するのが少し難しいかもしれません。

フェリックス：その通りの信用は、あなたがどんな業界にいても重要です。あなたの顧客のように、あなた自身を彼らのように位置づけることができることは、私が大いに役立つと思います。

ライアン：スニーカーならではだと思います。 ジャケットやカーキを作りたいのなら、参入障壁はないと思います。 警察はいないと思います。もしそうなら、本当のカーキ色の大会はありません。 スニーカーには、スニーカーのイベント、スニーカーのウェブサイト、スニーカーのすべてがあります。 スニーカーを待つ人もいます。 あなたがそうするならば、それはファッション分野の他の製品とは異なるタイプのビジネスです。 それがそれを良い面と悪い面の両方にしているのです。 あなたがそれから来ているなら、素晴らしい。 そうでなければ、あなたはいくつかの問題を抱えることになるでしょう。

フェリックス：あなたの言っていることがわかります。 スニーカーの文化では、間違いなくはるかに普及している、または強いと思います。 いいね。 あなたは出版物を扱ったり、マスコミを売り込んだりした経験があるので、競合他社よりも目立つように製品を売り込む方法について、どのようなヒントがありますか？ あなたが取材を受けたのであなたのピッチについてもっと知りたいので、私はこれを尋ねます...私は最初に想像したと思います、たとえばスニーカーはTech Crunchに現れると思いますが、あなたはそこに乗ることができます。 あなたがこれらの出版物にアプローチして、あなたを別の靴やアパレルの会社として考えるだけでなく、あなたをカバーしてもらうことができたと私が思う角度は何でしたか？

ライアン：私たちが最初の縦型スニーカーブランドだったので、技術サイトは私たちについて書きたかったのです。 彼らは垂直ビジネスの空間と、なぜそれらが意味があるのか​​を見ていました。 私たちが最初のスニーカーブランドなので、彼らはそれについて確実に書きたかったと思います。 縦型ビジネスになることには多くのメリットがあります。重要なのは、イタリアでスニーカーを作るのとは対照的に、プレミアム製品を作って顧客に手頃な価格で提供できることです。 159ドル。 イタリア製のスニーカーの最も近い競争相手は4倍です。 このカテゴリーでは、バリュープロポジションは途方もないものです。

159ドルが安いと言っているのではありません。 159ドルはスニーカーにとっては多額のお金ですが、このカテゴリーでは、これが得られる最高の価値です。 私たちは価格主導ではなく、価値主導です。 私たちは実際には価格にとらわれません。 私は159ドル以上で靴を売っています。 私がそのカテゴリーとそれが住むクラスで価値を提供できる限り、私たちは信じられないほど自信を持って幸せです。そして今日の顧客は信じられないほど情報を得ているので、私たちの顧客もそうです。 彼らは比較を知っています。 彼らは、大手小売店や高級小売店に行ってイタリア製の靴を買うと、450ドル未満のものを見るのは不可能であることを知っています。

彼らはそれを知っているので、彼らが私たちのものを見て、私たちがイタリアと同じ地域で、時には同じサプライヤーと同じ革と同じ[inaudible 00 ：33：44]カーフライニングと私たちが使用するすべての高級素材、彼らはすごい、これは誰も近づかない価格で非常に非常に良い製品であることを理解しています。 サプライチェーンの混乱は、スニーカーの観点からテクノロジー業界が本当に理解したいと思っていたものだと思います。そのため、彼らは私たちについて書き続けています。

フェリックス：それは理にかなっています。 先ほどおっしゃっていたように、Warby Parkerがカバーしているのを見たことがありますが、それらのブランドやそのような企業もカバーしているので、それは理にかなっています。 アプローチはどうだったと思いますか？ これらの各サイトに同じ角度やストーリーを売り込んでいないと思いますか？ どのようにしてアプローチをカスタマイズできたと思いますか？

ライアン：そうですね、あなたはあなたの聴衆を知るようになりました。 スニーカーの人たちは、何か違うことを知りたがっていると思いますが、繰り返しになりますが、価値は常に私たちの物語に焼き付けられています。 私たちはスニーカーの頭の男のための靴を作っています。それは60ドルですが、競合他社からは110ドルになるはずです。 彼はまだ価値を理解していますが、それがJ.コールが履いているのと同じスニーカーであることも理解しています。 私たちは、間違いなくこれまでのゲームで最高のランニングバックの1つであるマーショーンリンチとのコラボレーションを行います。 彼は現在引退していますが、彼は有名なスニーカーの男です、そしてなぜマーショーン・リンチはグレートとコラボをするのですか？ 彼は、観客に500ドル以上のお金を払わせたくなかったので、観客に手頃な価格で提供できる高級スニーカーを作りたかったのです。

そのスニーカーの話は意味があり、関連性があります。 そのスニーカーは1時間足らずで完売しました。 申し訳ありませんが、TechCrunchではなくについて書かれています。 なぜ私は忘れているのですか？ Mashable。 それは最も共有された話でした。 そのスニーカーは2015年11月にリリースされ、Mashableで1か月間最も共有されたストーリーでした。 それはあなたにスニーカー文化の力を示しています。 そのコミュニケーションは、テクノロジーの観点から行うものとは少し異なりますが、ブランドのDNAは私たちが話すすべてのストーリーに存在し、それがブランドの信頼性を高め、信頼性を失うことなくさまざまな環境で生活できると思います。 。

フェリックス：なるほど。 あなたはこのコアを持っています、まあ私はいつでも価値という言葉を再び使うことができます、しかし基本的にあなたは価値がブランド自体に焼き付けられていると言っているので、例えば角度などのTech Crunchに近づくと、それはまだ価値になりますが、あなたは垂直的な会社であり、サプライチェーン全体を制御できるため、価値が生み出されている方法でそれを回転させています。そして、Mashableはそれのより社会的な側面であると思います、マーショーンリンチと仕事をしていて、彼がハイエンドスニーカーを手頃な価格で販売したいので、それはまだ価値と関係がありますが、今では話は変わりましたが、それでもあなたのブランドのメッセージの核心に要約されます。 それはあなたが得ているものですか？

ライアン：その通りです。 The Marshawn audience maybe not so psyched about maybe a supply chain disruption. They're not psyched about that, but the end result is the same. They're like, "Holy shit, I got a really great, amazing sneaker made in Italy for a price that nobody else is offering," where on the tech side of things, people are like, "Wow, that is amazing. You're disrupting a supply chain and that's really critical for the growth of any business today because supply chain matters. They're able to make a shoe at a price and sell it at a better price." The audience have different interests, but the core values of our story actually never change.

Felix : I love that. I think the key lesson here for other listeners out there is that you can always customize I guess the story without steering away from your message, and I think that's really important, especially when you are reaching out to press to try to get them to cover your story because you have to be able to tell a story that their listeners or their readers are going to be interested in, and I think that's a great kind of lesson there. いいね。

Let's talk about pricing, because you mentioned earlier, this came up a few different times, but then you specifically mentioned that you're price agnostic. Can you talk a little bit more about what that means to you and how you guys figured out pricing?

Ryan : Yeah. Our pricing is a function of what it costs to make the shoe and the margin that we fix to our business. Frankly, we're able to get a better margin than most of the legacy brands and still sell a product for much less than they can. It's really a win-win. We have a slightly higher margin than most sneaker companies, and the customer's still saving a ton of money. Those are the kind of businesses that are interesting, and that's why we're doing this and we think we can scale this and make a really big business out of Greats.

We use premium materials in everything we do. We're not trying to get the lowest price in the cost of goods. We are actually trying to make, we up-spec materials across the board. We make a shoe, it's $59. Sorry, it's on a Vibram sole and it's $49. Now there's not another Vibram soled sneaker in the market for under $80. Vibram put that particular sneaker, which is called the Rosen, into their museum in Boston where Vibram North America is based. The materials we use are all premium. We could make that shoe for much less if we used a sub-standard or sub-par quality sole. We could probably save forty percent on the cost of the shoe, but we believe in quality.

Style, quality and value, those are the three things we talk about at Greats every single day, and it has to go through every one of those filters for us to put out a product, and if it doesn't we don't make it. We believe in Vibram. They've been around for many, many years. They're one of the premium sole makers in the world. There's brand that, everybody uses them. Ralph Lauren uses them, Merrell uses them, North Face uses them, and Greats uses them. Everybody uses them because they make great soles. That's an example of how we are over-specking on the quality to make sure that people can never say to us, "Your shoes are inexpensive because you don't use the best materials." We can argue and prove that we use the best materials and our shoes are inexpensive because we disrupt the supply chain and not because we sacrifice on materials.

Felix : I think you probably got into this a little bit earlier about the question of getting these repeat customers. You said fifty percent of your customers that buy for the first time will buy again. I think you mentioned or I guess you alluded to the product itself is always the key. Going back to the product, making sure it's a product that people are actually happy with so that they do buy it again, but is there more to it? You have a great product; is there any more to it I guess to get those repeat purchases other than just having a great product?

Ryan : Yeah, I'm simplifying it. I think the great product is the anchor but how do you communicate with a customer? What's the customer experience like when they buy something or have questions about something? How do we engage a customer? Do you email them to death to try to get them to buy something? We don't believe that that's the technique you should use. A lot of brands do it. Personally I've unsubscribed from almost every single brand that I actually like because they send me too much crap. I don't want an email from them every day telling me about their forty percent off sale.

That tactic of how do you communicate with a customer is something that we consider all the time. I think our informative approach without being sales-y is the right tone and that's the tone we try to take. I think our customer appreciates that, so they want to be informed but not annoyed. I think that tactic has worked very well for us and probably also part of the reason why our customers are happy to repeat. The great product is table steaks in my opinion. If you're not making the best possible product you can, you're probably not going to have a great long term business. After that, it's how do you treat the customer, what are you values as an organization, how do you treat your employees, what is the perception of your brand in the market.

There's a host of things. That's all brand building. The brand part of it is to me the most important part, and it's an art, not science, and it's really, really difficult, but if you do all those things well you'll have a successful company.

Felix : I want to talk about this approach you said, which is informative without being sales-y. How does this actually look, let's say, in your email? How do you, this I guess in mind of you want to be informative but obviously at the end of the day you want the sale, but you're not trying to come across sales-y. How does it actually end up looking when you say, let's say, an email to a past customer?

Ryan : I can't tell you that. That's our special secret. No, I mean the reality is look, when we launch a new style or a new color or new material on a style, we send out an email to everybody and let them know that this is available, this is the price. You can click here to buy it.

Felix : Just don't shove it down their throat?

Ryan : What we don't do is then email them twenty more times over the next twenty days, where many, many brands or most brands are doing that. You're just seeing unsubscribe rates go up. You're seeing people opting out of emails because it's annoying. You have to find the balance of staying top of mind without cluttering somebody's inbox, and it's, again, it's a hard balance to find. If you find it, I think you have a better metric of conversion and customer satisfaction, which is what everybody should be working towards. It's just tactically, it's slightly different than trying to beat somebody over the head to get them to buy something or beating them over the head, annoying them and discounting across the range. First email, second email, tenth email. By the time you're done, you've already fifty percented yourself off just to get them to buy something, which we don't think is the right way to build a brand.

Felix : I think the key is definitely that it varies between industries and different companies this whole how frequently should you be sending out your message. You just got to be providing value too. Like you're saying, you can't just be sending out twenty emails talking about discounts or just pushing your product because that's not valuable at the end of the day to the customer because they're not getting anything out of it inherently. It just seems like you're asking for something from them. I think the key to it is like you're saying, find a balance, depending on your brand, your company, your industry and then of course always be providing value as well. Like you're saying, the informative approach rather than being sales-y.

Most of the time when you're being sales-y, I guess it's not inherently valuable just by pitching your product. それは非常に理にかなっています。

Ryan : Right. What's really important for us is at the end of the day we're actually saving money. If a guy's going to go out and buy a pair of sneakers, we make a better product for less. We want to say, "Hey, this is available to you." When you're ready to try it, you're going to be really happy, and then you can become a customer for life and we're going to help you save money because we can just make better stuff for less. That's a point of pride as a brand, and we feel radically could be a little bit more aggressive in trying to educate the customer because we're like, "Hey man, we're trying to save you money." We could take that position. We don't, but that is the reality. At the end of the day, we have less impact on your wallet than many of our competitors.

That is something I think people appreciate. I think people know that once they get a few messages from us, and that's why they quickly become a customer and more importantly an ambassador. They start to help. The buyer word of mouth on Greats is fantastic. Customers are now helping us promote our vision to their friends because they're like, "Hey, you should try this brand. It's really good." We couldn't be happier.

Felix : I think another point that comes up to mind when you say that is that if your customers are going to benefit from ... well the mindset you should have is that your customers should feel like they're actually going to get a benefit or be better off because they purchased your product. If you don't have that mindset, it's going to be very hard to win the game, if you don't feel confident in your product enough that you can for sure say that they're going to be better of by buying from you, and I think that hearing the way that you're talking about it that's definitely the mindset that you guys have.

いいね。 Thanks so much for coming on Ryan. Greats.com is the website. What are the plans I guess for the remainder of this year? What do you guys have ready to go for 2016?

Ryan : We've got some women's sizes coming out. We didn't think we'd be doing women's, but we had let's call it hate mail from girls asking us to make smaller sizes in some of what I would call unisex styles. We're coming out with women's, as we roll that out through the summer. We've got some really great collaborations coming out with to be named. You'll have to look for that in the press, but we have some great colabs coming out with like minded brands and individuals who we like to collaborate with, which are generally pretty limited edition stuff but really special. We're just continuing to grow the business. We're adding, we're hiring, we're opening our first store in Manhattan likely late 2/3, early 2/4 of his year. It's time to grow the business and we're super excited about it.

フェリックス：かっこいい。 Super excited for you store definitely. Want to stop by and check it out once it's open. Greats.com, again, Greats brand on Instagram. Anywhere else you recommend our listeners check out if they want to follow along with what you guys are up to?

Ryan : Yeah, our Snapchat is starting to come along, so it's under Greats brand, but Snapchat is getting really fun for us, so you should check that out too.

フェリックス：すごい。 Thanks so much Ryan.

Ryan : All right, thanks Felix.

Felix : Thanks for listening to Shopify Masters, the e-commerce marketing podcast for ambitious entrepreneurs. To start your store today, visit Shopify.com for a free fourteen-day trial