eコマースの訪問者にもっと購入するよう説得するための13の説得テクニック
公開: 2017-07-17eコマースストアを運営しているとき、訪問者＃3456が本物の生きている人であることを忘れがちです。 認知バイアス、説得技術、心理学理論などの対象となる人。
最も人気のある説得手法のいくつかの基本的な理解を持っていると、競争に勝つことができます。 訪問者がカートを放棄する理由、購入する理由、および説得される方法について、より多くの洞察を得ることができます。
さらに重要なことは、理論を実践に、科学を冷たくて現金に変える方法についての洞察を得ることができるということです。
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ここに、すべての中で最も重要な戦場である人間の脳で不公平なアドバンテージを与える13の説得テクニックがあります。
1.互恵性
相互主義は、私があなたに何かを与えるならば、あなたは恩返しをする義務があると感じるだろうと述べている社会規範です。 基本的に、これにより、あなたからの自発的な行動を待つのではなく、見返りに何かを求めることができます。
ここが本当に興味深いところです。 2つの値は必ずしも等しい必要はありません。 たとえば、あなたが私のためにドアを握っているなら、私はあなたにコーヒーを買うことに賛成する可能性が高いです。
彼女の著書「TheArtofAsking 」の中で、アマンダ・パーマーは生きた銅像として働いたことを思い出します。 白く塗られ、ウェディングドレスを着て、彼女は通りに花を配りました。 彼女は5年以上家賃を払うのに十分な収入を得ました。
現在、彼女はこのテクニックをeコマースストアに適用しています。
ご覧のとおり、顧客はアルバムに支払う金額を選択できます。 彼女は価値を提供します、彼らは彼らがどれだけ往復したいかを選びます。
あなたの店にそれを適用する他の方法：
- お金を稼ぐのではなく、カジュアルな訪問者から実際の購入者への関係を変えるように設計された、魅力的で低価格の製品であるトリップワイヤーを提供します。
- 無料のギフトまたは割引を提供します。これには、送料無料、初めての購入者向けのウェルカムディスカウント、製品サンプル、注文した製品と一緒に使用できる予期しない無料ギフトなどが含まれます。
- 感謝カードとメモを既存の顧客に送信します。
2.一貫性
一貫性は、特に書面で何かにコミットすると、そのスタンスを実行または維持する可能性が高くなることを示しています。 人々は自分の考えや行動が一致しているのが好きです。
あなたが誰かに約束をさせると、彼らは自己説得に従事し始めます。 つまり、彼らは自分自身や他の人に関連する行動を正当化し始めます。
Chubbiesは、興味深い方法で一貫性を発揮します。
彼らの信念をリストすることによって、彼らは同様の信念を共有する人々を積極的に呼びかけています。 これらの信念が訪問者の共感を呼ぶ場合、彼らは購入する可能性が高くなります。なぜなら、それは彼らの考えと行動を一致させるからです。
あなたの店にそれを適用する他の方法：
- 訪問者にあなたの電子メールリストを購読するか、関連する無料のリソースをダウンロードするように促します。 小さなコミットメントを行うと、より大きなコミットメントを行う可能性が高くなります。
- すべての段階でソーシャルシェアリングを奨励します。 公約が多ければ多いほどよい。
3.社会的証明
人間は自然に社会的です（そうです、ソーシャルメディアが登場する前でさえ）。 その結果、特に私たちが彼らを高く評価している場合、私たちは私たちの周りの人々から大きな影響を受けています。 社会的証明は、あなたがあなたの行動と信念をあなたの周りの人々に基づいていると述べています。
あなたは、あなたに似ている人やあなたが非常に不確かな状況で誰かの先導に従う可能性が最も高いです。 多くの場合、他の人がしていることをするだけで快適になります。
評価、レビュー、共有数、証言…社会的証明はあなたの周りにあります。
Poo-Pourriの例を次に示します。
あなたの店にそれを適用する他の方法：
- インフルエンサーまたは専門家に製品の推薦または推薦状を提供してもらいます。
- 最近購入した人の数、または現在製品を閲覧している人の数を表示します。
- メディアのロゴやメンションなどの信頼アイコンを追加します。
4.似顔絵
似顔絵は、あなたが好きな人に「はい」と言う傾向があることを単に述べています。 それは2つの要因に帰着します：
- 肉体的な魅力：研究では、肉体的に魅力的な人の方が説得力があることが何度も示されています。
- 類似性：自分と似ていると思われる人に説得される可能性が高くなります。
これは、顧客のコピーライティングのデザインと声を保存するために非常に簡単に変換されます。 たとえば、これらのサイトのどれから購入したいですか？
私はそれがよりクリーンでより魅力的なデザイン（Happiness Abscissa）を備えた一番下のものであることを確信しています。
あなたの店にそれを適用する他の方法：
- 大企業ではなく、友達として出会う。 あなたのブランドがより人間的で類似しているように見えるほど、より良いです。
- 顧客と同じ原因をサポートします。 一部の店舗では、利益の一部を関連する慈善団体に寄付することでこれを行っています。
5.権限
権威は、専門家や権威者が何かを言うなら、それは真実でなければならないとあなたが信じる傾向があると述べています。
この説得手法に付随する非常に有名な研究、ミルグラム実験があります。 それは1961年に実施されました。基本的に、2人の参加者（教師と学習者）が2つの異なる部屋に配置されました。 学習者は、教師が制御する電気ショックマシンに接続されました。
白衣を着たスーパーバイザーも出席しました。 彼は先生に、学習者に質問をし、間違った答えをしたときにショックを与えるように言いました。 間違った答えをするたびに、電圧が上昇しました（最大450ボルト）。
キャッチ？ 学習者は俳優であり、ショックのたびに偽の痛みの音を立てていました。 この研究では、権威者から指示された場合に、参加者が完全に無実の人にどれほどの苦痛を与えることをいとわないかを調査しました。
結局のところ、たくさんあります。 ほとんどの教師は、指示があれば450ボルトを喜んで与えました。
ゲイリー・ヴェイナーチュクは彼の店を通して彼の権威を利用しています：
ソーシャルメディアで彼をフォローすると、彼がこれらのシャツを着ているのがわかります。 彼のビデオを見ると、「私の名前のようなハッスルはゲイリー・ヴィー」という歌詞を聞いたことがあるでしょう。
あなたの店にそれを適用する方法：
- 資格（役職、製品賞など）を強調して権限を構築します
- 決まり文句、漠然とした賞や主張を避けてください（例：「世界最高のドーナツ！」）
- 疑わしい場合は、承認、製品レビューなどを介して他の誰かから権限を借ります。
6.希少性
希少性は、何かが量に制限されているとき、あなたはそれにもっと価値を割り当てると述べています。
ジョニーカーソンが1973年にトイレットペーパーの不足を作成するのを手伝ったときを覚えていますか？ ザ・トゥナイト・ショーのオープニングの独白の間に、彼はトイレットペーパーの不足について冗談を言った。 人々は急いでそれを購入し、実際に全国的な消費者用トイレットペーパーの不足を引き起こしました。
eコマースでは希少性も私たちの周りにあります。 オンラインで飛行機のチケットを購入する人は誰でもこれを認識するでしょう：
こちらもハンモックタウンにあります。
その数が0に近づくほど、説得力があります。
あなたの店にそれを適用する他の方法：
- 期間限定の割引やお得な情報を提供します。 割引や取引が終了するまでのカウントダウンは、購入に拍車をかける可能性があります。
- カートに、貯蓄の期限が切れる前に、訪問者が召喚状を提出してチェックアウトすることでどれだけ貯蓄したかを示します。
- 速達便など、特定の時間帯より前に購入したものと同様のものを提供します。
7.価格の固定
価格固定は、最初に提示された価格が意思決定プロセスにおいて大きな役割を果たすと述べています。
たとえば、価格は通常$ 129.99で、最初に記載されています。 しかし、それは現在わずか59.99ドルで販売されています。 その最初の価格である129.99ドルはアンカーとして機能し、割引価格は完全に盗まれたように見えます。
これがNaturalForceのやり方です：
そして、これがGreatsのやり方です：
最初の、より高い価格はステージを設定し、2番目の価格を非常に魅力的にするアンカーになります。
Greatsが価格アンカーを使用しなかったとしましょう。 89.10ドルは、使うには多すぎるように思えるかもしれません。 しかし、99ドルの元の価格は、そうではないことを明確に示しています。 あなたは実際に価格固定制限比較ショッピングも見つけるかもしれません。
8.親しみやすさ
親しみやすさは、あなたがよく知っているものや人々を好むことを示しています。 はい、真剣に。 研究によると、誰かに会う頻度が高いほど、誰かと恋に落ちる可能性が高くなります。 あなたの幸せは、実際にはあなたが精通しているものの数と相関しています。
この親しみやすさへの愛着が、店の右上隅にカートを見つけることが多い理由です。 または、あなたが住んでいる近所にとても愛着を持っている理由。または、お気に入りのレストランで同じ1〜2食を注文する傾向がある理由。
親しみやすさは3つの要因に帰着します：
- 認知的流暢さ：何かについて考えるのはどれくらい簡単ですか？
- 原型性：同じカテゴリーまたは業界の他の人とどの程度似ていますか？
- 習慣：それは以前の同様の経験とどの程度一致していますか？
これがあなたの聴衆を知ることがとても重要である理由です。 彼らが期待している経験と言語に精通していることは、コンバージョンを増やすのに非常に役立ちます。
Chubbiesは、顧客の声のコピーで知られています。
そして、オートミールもそうです：
それらは両方とも可能な限り単純化し、既存のプロトタイプに従い、そしてなじみのある音にさえなります。
あなたの店にそれを適用する他の方法：
- 複雑さが少なく、煩雑さが少ないシンプルなデザインを使用してください。 マシンに対して激しく怒りすぎないでください。 eコマース業界で期待どおりに機能する典型的なデザインに固執します。
- 訪問者がなじみのあるスキャン可能な単語やフレーズを使用します。 あなたがそうするなら、彼らが話すように話しなさい。
- 直接および間接の競合他社が使用している行動を促す召喚の種類からヒントを得てください。 それらはどのように一致しますか？ それらをコピーしたくはありませんが、期待に応えていることを確認したいのです。
9.注意バイアス
注意バイアスは、感情を刺激する要因にもっと注意を払い、他の要因を軽視することを示しています。 何かが強烈で感動的であるほど、それに注意を向けます。 理にかなっていますよね？ だからこそ、恐怖とセックスはとても説得力がある傾向があります。
私たちは皆、サラ・マクラクランのコマーシャルを覚えています。
したがって、WWFが動物を救い、支援するために資金を調達しようとしているとき、彼らは感情を呼び起こすビジュアルでハートストリングを少し引っ張っています。
あなたのおかげで涼しく保つことができた幸せで繁栄している赤ちゃんホッキョクグマ？ それはかなり前向きな感情です。 この種のメッセージがコピーや画像を通じて何度も何度も伝えられるのは当然のことです。
BioLiteは同様のことをします：
あなたの店にそれを適用する他の方法：
- 人々がどのような感情的な状態に到達するかを決定するために、いくつかの定性的調査を実施します。彼らはストレスを感じて、必死に解決策を求めてあなたのところにやって来ますか？ これは、自然な感情状態を利用するべきか、それともそれを変えようとするべきかを判断するのに役立ちます。
- フォント、色、画像はすべて感情的な価値があります。 それらを選択するときは、目的を持ってください。
- 物語を語るコピーを書くことは、あなたが感情的な訴えをするのを助けることができます。
10.ビジュアルキュー
視覚的な手がかりは、サイトを訪問している間のあなたの注意と集中が設計によって管理され、指示されることができると述べています。
CXL Instituteは最近、視覚的な手がかりに関する興味深い研究を実施しました。 彼らは、6つの異なる視覚的手がかりをコントロール（視覚的手がかりなし）と比較しました：
- 目をそらしている人間
- に向かっている人間
- 手描きの矢印
- 三角
- ライン
- ハイライト
結果？ 視覚的な手がかりは、何かが発見される速度には影響しませんが、何かに注意が払われる程度には影響します。 この場合、サインアップフォーム。 興味のある人にとっては、手描きの矢印が最高のパフォーマンスを発揮しました。
Pipsnacksは確かに視覚的な手がかりに見知らぬ人ではなく、製品（およびその利点）に注意を引くためにそれを使用しています。
あなたの店にそれを適用する他の方法：
- 特に「折り目」の下に貴重な製品情報がある場合は、視覚的な手がかりを使用して訪問者をページの下に誘導します。
- アップセルおよびクロスセル戦略を促進するために、製品の推奨事項の視覚的な手がかりを実装します。
11.損失回避
損失回避は、利益を獲得するよりも損失を回避することを強く望んでいることを示しています。 心理学者のダニエル・カーネマンによれば、私たちは通常、成功を享受するよりも2倍の損失を恐れています。
したがって、それを展望すると、訪問者は、あなたの製品を持っていることの利点を享受すると思うよりも、あなたの製品を2倍好きにならないことを恐れます。
おそらくそれが、一部の店舗が返品ポリシーを非常に目立つように表示している理由です。 ミューズのように：
そしてトルトゥーガ：
または、カイリーコスメティックスがメールサブスクリプションの召喚状を次のように組み立てた理由：
いくつかの例外があることに注意する価値があります。 カーネマンは、決定が損失と利益のどちらとして構成されているかによって、人々が異なる決定をすることを発見しました。 それで：
- 誰かにリスク回避的な選択をしてもらいたい場合は、あなたが望む選択をすることによって彼らが何を得るかに焦点を合わせてください。
- 誰かにリスクを求める選択をしてもらいたい場合は、あなたが望む選択をしないことによって、彼らが失うものに焦点を合わせてください。
あなたの店にそれを適用する他の方法：
- 画像やその他のビジュアルを使用して、ゲインシナリオではなくロスシナリオを表示します。
- オファーの文言は慎重に選択してください。 「サマーセールをお見逃しなく：すべてのTシャツが10％オフ。」 「Tシャツを10％オフにする」よりもうまくいくかもしれません。
12.IKEA効果
イケア効果は、何かに投資すればするほど、それを大切にすることを示しています。 IKEAドレッサーを組み立てるのに3時間費やした人なら誰でも、これがどのように感じられるかを知っています。
製品のカスタマイズは、この効果を引き起こすための優れた方法です。 訪問者がカスタマイズに注力すればするほど、訪問者は製品を高く評価します。 これにより、カートの放棄が減り、コンバージョンが増えることがわかります。
StandDeskはこれをうまく行います。 実際、彼らはあなたにあなたの机を買うのではなく、作るように勧めます：
すべてのカスタマイズオプションには、お客様の考えと努力が必要です。 いいえ、彼らは六角レンチでドレッサーを3時間組み立てようとはしていませんが、途中で愛情のこもった仕事になります。
13.選択のパラドックス
1つのオプションが提示された場合、選択は明確です。購入するかしないかです。 あなたが2つのオプションを提供されるとき、あなたの脳は2つの中から選択することに集中します。 突然、何も買わないという考えは沈黙しました。
その場合、複数のオプションを提供することで販売に役立てることができます。
ただし、提供するオプションが多すぎると、分析の麻痺が発生します。 非常に多くのオプションがあるため、何も選択せずに決定することはできません。
これは、選択のパラドックスとして知られています。 もちろん、重要なのはオプションの適切なバランスを見つけることです。
そのため、IKEAは製品ページに2つの行動を呼びかけています。
リターのように：
そして変態いじめ：
2015年のCTAカンファレンスで、BartSchutzが選択に関連して実行したテストについて話したのを覚えています。 彼は、以前は単独だった行動の呼びかけの横に「このページを印刷」リンクを追加するだけでも、コンバージョンが促進されることを発見しました。
もちろん、このパラドックスには在庫にも影響があります。
結論
真実は、心理学と説得のテクニックが必ずしもオンラインマーケットプレイスにうまく翻訳されるとは限らないということです。 ただし、これらの13の説得手法は、eコマースに適していることを確かに証明しています。 少なくとも、実験する価値はあります。
あなたにとって特にうまくいった説得テクニックを見逃した場合は、以下にコメントを残してください。