このウェディングアクセサリー会社は、スタイルクイズを使用して顧客を変換します

フェリックス：今日はHappilyeverborrowed.comのBrittanyHassが参加しています。 Happily Ever Borrowedは、花嫁にブライダルアクセサリーをレンタルする豪華な電子商取引サイトで、2011年に開始され、ニューヨーク市を拠点としています。 ようこそ、ブルターニュ。

ブルターニュ：こんにちは、お話しできてうれしいです。

フェリックス：あなたを迎えることに興奮していて、これが私が製品を借りる最初のゲストである方法について話す前に、私はあなたと非常に迅速に話し合っていたので、それは本当に興味深いものになると思います。 あなたの店とそれがどのように機能するかについてもう少し教えてください。

ブルターニュ：もちろんです。 おっしゃるように、HappilyEverBorrowedは2011年に始まりました。私たちは花嫁の結婚式の日にブライダルアクセサリーをレンタルしています。 ベールからヘッドピース、ティアラまで、基本的にドレス以外のすべて。 私たちの運営方法は、他の実店舗と同じように、花嫁に製品を販売する代わりに花嫁に製品をレンタルすることを除いて、販売デザイナー全体から直接購入することです。 私たちは4日間または8日間のレンタルを提供し、すべてのブライダルにお金を節約し、支出を減らすことで、結婚式の日の花嫁の準備をします[侵入00:02:16]。

フェリックス：ええ、理にかなっています。 私は実際に結婚式を計画しているところです。 私の結婚式は11月なので、間違いなく理解できます…

ブルターニュ：おめでとうございます。

フェリックス：うん、ありがとう。 コストを監視する必要があることを明確に理解しているので、潜在的な顧客があなたに話しかけるだけで、あなたは間違いなく良い場所にいると思います。 どうやってこのアイデアを思いついたのですか？ このようなものが必要だとどうやって認識しましたか？

ブルターニュ：私は大学にいて、実際には[Equinox00:02:46]大学でファッションデザインを専攻していました。 私がそこにいる間、私の姉妹は婚約し始めました、私は4人の女の子の末っ子なので、たくさんの姉妹、たくさんの結婚式があります。 私が彼らと買い物をしていると、基本的にブライダルガウンの低品質と高価格に気づきました。 これらのガウンがどれほど高価であるかを見たとき、私の姉妹の範囲は、運が良ければ5〜6時間着用している1つのガウンで2,000、3,000ドルでした。

その後、彼らはベールと宝石とサッシを必要とし、これらの余分な部分はすべて、結婚式の日の衣装の総費用にさらに千ドル以上を追加します。 頭の後ろに置いても意味がありません。 私が卒業したとき、それはちょうどニューヨークの技術バブルの頃であり、Rent The RunwayとBirchboxとこれらすべての女性起業家がカバーするHBCのスタートアップが起こっていたので、私はプロセスについて考え始め、アクセサリーとここでオンラインで始めることにしました今日は5年後です。

フェリックス：うん。 あなたはいつも賃貸するつもりでしたか、それとも商品の販売を始めましたか、それとも最初から賃貸したいと思っていましたか？

ブルターニュ：私たちは間違いなくレンタルのアイデアから始めました。 それ以外の私のキャリアは高級ファッション業界でした。財布や靴のような本当に高価なものを購入するという概念を理解できます。購入しているのはこの作品のように感じるので、1着あたりのコストを下げることができます。あなたはあなたの人生のために着るつもりです。 ブライダルがやってきたとき、女性が人生の数時間しか着られないほどのお金を費やしていることに本当にショックを受けました。 レンタルは間違いなく常にコンセプトでしたが、私たちは実店舗でブライダルガウンを作り、そのようにレンタルするというアイデアから始めました。

私は実際に大学でとても良い友達の一人とビジネスを始めました。彼女の名前はヘイリーペイジでした。 彼女は最近、実際には大きなブライダルデザイナーです。 彼女と私は大学で一緒にデザインしていて、ドレスのデザイン方法を知っていて、ドレスのフィットやパターンの変更、そして簡単にできるものを選ぶ方法を知っていたので、レンタルガウンができると思ったので、一緒に概念化しました家賃とサイズに。 それから私たちが立ち上げ費用について考えたとき、そして私が言ったように、それはこの技術バブルが始まったちょうどその頃でした、私たちはeコマースが進むべき道であると思いました、そして私たちはベールのサイズのないオプションで行くことに決めました代わりにアクセサリー。

フェリックス：理にかなっています。 あなたがビジネスを始めるときはいつでもあなたが望む最後のことは、たくさんの在庫を持っていて、それからそれをオフロードするためにハッスルしようとするか、あなたの場合にはそれらを借り始めることです。 どうやって始めたの？ 最初は大きな在庫、大きなカタログを持っていましたか？ 人々が借りるカタログを作成する最初の段階についてもう少し教えてください。

ブルターニュ：うん。 元々のアイデアが始まり、ブライダルデザイナー自身と話をして、彼らが本当に興味を持っているものかどうかを知る必要がありました。知らないデザイナーに冷たいメールをたくさん送って、ただ聞いてみました。コンセプトについて話し合うために、驚くほど多くのデザイナーが、リーム・アクラやエンジェル・サンチェス、そしてこれらすべての素晴らしいブライダルデザイナーのように私たちと話をしてくれました。 私たちはそこに行って、私たちが持っていたさまざまなアイデアについて話し始めました。 ブライダルは時代遅れであり、変える必要があるという考えに誰もが参加していました。

事前に在庫を購入し、アパートに在庫を置き、花嫁が好きだと思ったものを実際に選ぶという意味で、より伝統的な方法で始めたと思います。 時間が経つにつれて、私は実際に製品を購入する前に、購入スタイルを実際に市場をテストすることにシフトしました。 私たちの花嫁のほとんどは、結婚式の数日前に製品をレンタルしていません。ほとんどの場合、それは約2〜3週間です。 物理的に所有していない商品のサイトにたくさんの画像を掲載し、レンタルを受け取ったらデザイナーから商品を購入します。 私たちはその方法で少し節約しており、実際に事前に在庫を購入することはありません。

フェリックス：ええ、それはあなたのビジネスにほとんどラグタイムが組み込まれているのは素晴らしいことです。購入している顧客であるこれらの人々はあなたからのレンタルを期待していないので、すぐに在庫を購入する必要はありません。購入後2〜3ヶ月までの商品です。

ブルターニュ：その通りです。

フェリックス：かっこいいね。 このカタログの作成を開始したとき、最初はテストしていないとおっしゃいました。 その背後にあるあなたのプロセスは何でしたか？ 市場が望んでいると思ったものを購入しただけでしたか、自分の直感から外れたのでしょうか、それともそのためのプロセスは何でしたか？

ブルターニュ：ええ、ブライダルは、半年ごとに物事が変化するファッション業界とはまったく違うという意味で素晴らしいと思います。 ブライダルのトレンド、時間の経過とともに変化しますが、明らかにフェリックスはあなたの得意ではないかもしれませんが、ストラップレスドレスのような過去10年間のブライダルスタイルを考えると、ケイト王女が結婚するまで、そしてその後すべてが突然の袖が戻ってきました。スタイルが本当に変わるまでに10年かかりました。 ブライダル業界とファッション業界では、物事の進化が少し遅いという意味で幸運です。 トレンドを先取りするよう努めています。

最近行ったのは、作成したスタイルクイズを実装し、基本的にタイプフォームを作成して、花嫁に写真、好きなもの、嫌いなもののさまざまな画像を選んでもらい、ブライダルの内容を評価したことです。スタイルはでした。 それがより古典的であるか自由奔放であるか、ビーチであるか魅力的であるかどうか。 私たちが得た回答に基づいて、花嫁に実際に起こっている傾向を本当に理解するのに役立っています。 そうすれば、このようにして、購入している作品や、サイトに掲載している画像に焦点を当てることができます。 クイズでの回答に基づいて、自分のスタイルで買い物ができるように、サイトで分類しています。 私たちは、製品を購入する前に、購入方法をより賢くし、基本的に顧客を引き付けようとしています。

フェリックス：ええ、あなたのスタイルのクイズについて少し話したいと思います。 あなたがそれについて私に言ったとき、それはあなたの顧客からデータを得るだけでなく、同時に彼らを助けるための非常に賢い方法だと思います。 これについては、すぐに詳しく説明します。

私はあなたの最初の顧客を獲得することについて話したいです。 この在庫を構築した後、初期のマーケティング計画はどのようなものでしたか？ どのようにして実際にいくらかの収入を得始め、いくらかの売り上げをドアから得ることができましたか？

ブルターニュ：先に述べたように、ブライダルはテクノロジーに関しては少し遅れており、5年前でも少しずつスピードアップしていると思います。 基本的に、婚約したときは、ニューススタンドに駆け寄り、ブライダルマガジンをすべて購入しました。これは、婚約せずにブライダルマガジンを購入することに恥ずかしさを感じないのは、これが初めてだからです。

衝撃的ですが、ブライダルマガジンのページは、そこに入るのに10グランド、カップル、カップルダースグランドです。 私たちは、どのように言葉を広めるかについて、もう少し創造的にならなければなりませんでした。 私たちは見つけたすべてのブライダルエディターにプッシュするだけでたくさんのことをしました。 私たちはたくさんの調査を行い、コンセプトを押し出しました。私たちが早い段階で話をしたデザイナーの多くが、ブライダル雑誌やブライダルブログの編集者と私たちをつなぐのに本当に役立ったので、私たちは本当に幸運でした。

5年前でも、5年前にはブライダルブログは今ほど多くなかったので、基本的にはeコマースだったので、ブログや社説をプッシュして、その方法で情報を広めようとしました。それから。 InstagramやPinterestが存在する前に。 技術分野では、情報を広めるのは本当に早い段階でした。 それはかなり草の根でした。

フェリックス：ええ、間違いなく理にかなっています。 これも当時取り組んでいたことでしたか？ それはパートタイムでしたか、それともこれに焦点を合わせてフルタイムでダイビングしましたか？ 当時、これはあなたのライフスタイルにどのように適合しましたか？

ブルターニュ：ええ、それはパートタイムでした。 当時、私はサックスフィフスアベニューのファッションバイヤーでした。 正直なところ、ニューヨークで起こっていたすべてのテクノロジー業界に本当に興奮していました。 交流会に行くのに多くの時間を費やしました。基本的には、人々と話をして、彼らが何をしているかを確認し、アイデアを得て、オンラインマーケティングの方法を学びました。なぜなら、私は財務と購入プロセスに少し精通していたからです。マーケティングに関しては、それほどクリエイティブではありませんでした。 私は本当にそこに出て、他の人から本当にこれを行う方法を学ばなければなりませんでした。

私がビジネスを始めたのは誰かと言っていた友人のヘイリーを立ち上げる直前のその時、彼女が今持っているものである彼女自身のラインを手に入れることを申し出られました。 それは彼女にとってフルタイムになる予定でした、そして彼女はすでにブライダル業界にいました、それは少しの興味の対立でした。 基本的に、私たちがサイトを立ち上げる前の月に、彼女は辞任しました。 パートタイムで私だけになりました。 実はまだ私は月の照明です。 Happily Ever Borrowedは、夜間と週末に行われます。

フェリックス：ええ、もちろんです。 そこにいる多くのリスナーは確かに彼らのビジネスを月に照らすことに関係していると思います。 あなたが早い段階で始めたとき、あなたはオンラインマーケティングについて、そしてちょうど、私が思うに、一般的な技術シーンについてもう少し学ぶためにこれらの交流会に行ったと言いました。 これらのネットワーキングイベントをどのように機能させましたか。これは、オフラインになって人と直接会うだけの、時には十分に活用されていない側面でもあると思います。 あなたの経験と、これらの技術交流会で直接会うことで得たものについてもう少し教えてください。

ブルターニュ：うん。 特に外にいると、何が期待できるのかよくわかりませんでした。 これを実際に始めるには、他の人からの助けと洞察が必要であることを私は知っていました。 一日中仕事をするのに疲れる側でビジネスを始めるのがどんなものかを知っている人なら誰でも、同時にあなたのスタートアップに取り組むようにしてください、そして午後6時に外に出てそこに身を置く準備ができていると思います人々と話し、アイデアを得るだけです。

私は週に少なくとも3〜4回の交流会に行くことを余儀なくされ、実際にはただ学び、人々と話をしました。 私は正直なところ、eコマースサイトを開始することの意味がわかりませんでした。 コーディングからShopifyまで、すべての点で、あまり多くのコードを知る必要がなかったという点で本当に素晴らしかったです。 5年前でも、Shopifyには自分で理解しなければならないことがたくさんありました。 毎晩、あなたが前に知らなかったちょっとしたことをあなたに与えてくれた少なくとも一人の人に会ったので、人々と話すことがどれほど貴重であったかを表現することはできません。 たぶん使わないものだったとしても、少なくとも今後はやらなくてもいいと思っていたものでした。 特に業界に精通していない場合は、人々と話をしたり、彼らから学んだりするのに本当に素晴らしい方法だと思います。

フェリックス：ええ、あなたが外出して、特にあなたが言っているようなあなたの状況の誰かが外に出ようとしているとき、あなたは外にいました。 ただ、その時もそう思っていたと思います。学ぶことはたくさんあり、知らないこともたくさんあります。 このまったく新しい業界を学ぼうとする特定のアプローチはありましたか？当時、あなたは比較的無知だったと思いますか？ 実際に何を学ばなければならないかを理解するためにどのようにアプローチしましたか？

ブルターニュ：私が本当に知る必要があることを理解するために私が経験したさまざまな段階があったと思います。 たとえば、ブライダルガウンを使って実店舗を作るつもりだった当初は、資金を調達する必要があることを知っていました。 たくさんの交流会や総会のクラスに行ったのですが、資金調達の仕方、エンジェル投資家との話し方、業界全体を実際にナビゲートする方法について、彼らはちょうどその時に開かれたと思います。 これもまた、明らかに私が何も知らなかったものです。 それを乗り越えた後、それはあなたがそのために使うことができるさまざまなリソースであるウェブサイトを構築する段階になったと思います。 その後、オンラインマーケティングに移行し、Google Analyticsの読み方と、Facebook広告の作成方法に移行しました。その過程を経て、学習する限り、さまざまな交流会やさまざまな体験に没頭しようとしたと思います。

フェリックス：その特定の段階で何を知る必要があるかを理解することは非常に重要だと思います。何に関与しているのかわからないときは、すべてを学ぶために情報に多くの時間を費やすことがあるからです。 あなたが学んだことの多くはすぐには適用できないでしょう。 私は、いくつかの点であなたを傷つけるそれらのカップルの事柄、1つは、それは潜在的に時間の無駄だと思います。 2つ目は、あなたを捕まえることができるかもしれません…あなたがあなたの前にたくさんいるとき、もっと気が遠くなるように見えます。 私はあなたが理解したプロセスが好きです。私は資金調達の段階にあるので、いくつかのクラスを受講し、これについてもっと教えてくれる人とネットワークを築きましょう。 次に、開発フェーズの側面に進むと、技術的な側面についてさらに学ぶことに集中します。 それは多くの人にとって本当に重要だと思います。特に、時間やエネルギーがあまりなく、月の照明である場合は、時間を賢く過ごし、実際に何を学ぶ必要があるかを理解することが非常に重要です。そして、あなたが少しの間学ぶことをおそらく延期することができるもの。

月の照明といえば、あなたは月の照明をしてきました。このビジネスは2011年に5年間始まりました。 どうですか、これは長い時間だと思います…長い時間ではありませんが、本質的に複数の仕事のバランスを取るのは長い時間かもしれないと思います。 燃え尽き症候群にならないように、時間とエネルギーのバランスをどのように取っていますか？

ブルターニュ：私は間違いなく私よりも多くの睡眠をとるべきです。 あなたが言ったように、5年は両方をやり続けるのに長い時間です。 私の人生には、会社を売却するか、別の共同創設者、もっと売り込むのを手伝ってくれる人を見つけたいと思った瞬間がたくさんあったと思います。 うそをつくつもりはない、それは荒いです。

忙しい季節があるという点で、私のビジネスの性質であることが本当に役立つと思います。 11月から2月までの婚約シーズンがあります。基本的にはバレンタインデーへの感謝祭です。これは、人々が頻繁に婚約する大きな休日の瞬間です。 それから、人々が実際に結婚している4月から9月までのブライダルシーズンがあります。 時間が経つにつれて、私はそれらのさまざまな季節を知り、私がもう少し時間があるときと比べて、もう少し自分自身を働かなければならないときを知るように成長したと思います。

ありがたいことに、夏のファッション業界、特にフランスのブランドで働いているという意味で、ファッション業界での生活とバランスが取れています。 彼らは非常に遅いです。 私はHappilyEverBorrowedに取り組む時間がもっとたくさんあり、夏にはたくさんの結婚式があります。 今秋になり、ワインダーに向かっているファッションウィークでは、注文ではなくマーケティングが重要であり、フルタイムの仕事をもう少ししているため、時間が少なくなっています。 私はパッケージを時間通りに出すことを心配していません。

ふたりの間にこの自然な流れができたのは本当にラッキーだったと思います。 誰にとっても簡単なことではないと思います。

フェリックス：ええ、あなたはこの段階に到達したと思います。そこでは、事業を売却したり、共同創設者を見つけようとしたりすることを考えています。 その考えがあなたの脳に入るとあなたが考え始めるので、それらは不安定な時代です、人私の人生は、おそらく良い方法で、おそらく悪い方法で、異なる可能性があります。 あなたがそれを実行するのを手伝ってくれる誰かを見つけるという会社を売るなら。

あなたがビジネスからもう少しチェックアウトし、起業家精神からもう少しチェックアウトしているこれらの期間を経験しているとき、あなたは自分自身を取り戻すために何をしましたか？

ブルターニュ：注文によって私は戻ってきたと思います。それは幸運です。 テクノロジーは急速に変化していると思います。自分のビジネスを所有しているときは、他にも試してみたいことがたくさんあるので、いつもエキサイティングだと思います。 Pinterestが広告を取得し始め、Instagramが広告を取得し始めたとき、そして私がスタイルクイズのタイプフォームを実現したとき。 私をビジネスに引き戻し、私がどのように前進できるかについて私を興奮させるこれらのさまざまなことが起こりました。

ブライダル業界が発展し、結婚式にあまりお金をかけたくない人や、花嫁の機知が増しているのを見ても、それが私のビジネスを本当に前進させるきっかけになったと思います。

フェリックス：ええ、確かに理にかなっています。顧客があなたのドアをノックすると、ただ走って隠れることは非常に難しくなります。 あなたがこの種の製品を借りることができることを人々は知っていますか？ [inaudible 00:21:11]、ベール、ジュエリー、レンタル用に出しているヘッドピース？ これは基本的に顧客にとって既知のオプションですか、それともこの潜在的なオプションについて市場をどのように教育しますか？

ブルターニュ：それが時間とともに進化するのを見るのは素晴らしいことだと思います。 初めはたくさんの人から絶えず聞いていたと思います。「なんてことだ、結婚したときにあなたのことを知っていたらよかったのに。 私は完全に借りたいと思います。」 5年後の今、私はそれをあまり聞いていないと言うことができます。それは良いことでも悪いことでもあります。 可能性は十分にあると思いますが、正直なところ、競合他社はあまりありません。 私は花嫁が今私たちを見つけていると思います。 私たちはもっとたくさんのデザイナーといくつかの素晴らしい独占的なパートナーシップを持っています。

花嫁が欲しい夢のアクセサリーを買う余裕がない、または一度だけ着るアイテムを大切にしないと感じた場合、多くの場合、彼らは欲しいアイテムの名前をグーグルで検索しているだけです。ポップアップします。 彼らはそのようにして私たちについて知ります。 素晴らしい[crass00:22:22]もたくさんありました。 私たちは自然にあなたの結婚式を節約するための50の方法のリストにあるこれらのものの1つになり、人々はあなたのアクセサリーを借りるか、中古のオプションをチェックすると言います。 私たちは幸運にも、今のビジネスで定番になっていると思います。

フェリックス：このユニークなビジネスモデルを持っていると、以前にアプローチしていたこれらの編集者に、マスコミに売り込むのがはるかに簡単になると思います。 あなたのアプローチについて少し教えてください。彼らに注目を集め、最終的にあなたのビジネスをカバーするためにあなたが成功したことは何ですか？

ブルターニュ：うん。 あなたが継続的に自分自身を売り込む必要があるのでブライダルはトリッキーなので、それは興味深いです。 花嫁があなたのことを知っていたとしても、寿命はそれほど長くありません。 うまくいけば、彼らは1、2年以内に再婚しないでしょう。 リピーターは少ないです。 あなたは絶えずそこに身を置き、彼らの顔にそのスペースがあり、あなたが存在することを知っているために絶えずお金を払わなければならないので、それは難しいです。 編集者でさえ、同じヒントを何度も繰り返すことはおそらく非常に繰り返し感じられるので、かなり難しいです。

念のために言っておきますが、毎年、まったく新しい人々が関わっています。 そういう意味では、実は少し楽だったと思います。 従来の広告や社説の場合、特定の雑誌に掲載された後は、おそらく長い間取り上げられないだろうと思います。 ブライダルでは3か月ごとに新しい加入者があり、古い話のように感じる必要はありません。 いつも新しくなります。

フェリックス：インタビュー前の質問のいくつかであなたが言及したことの1つは、新製品の検証についてでした。 あなたは、あなたが最初に画像でテストするサイト上の製品の多くについて言及しました。 それでは、その後はどのように機能しますか？ 在庫に掲載する前にサイトに投稿したこれらの画像は、特定の部分または特定の行に投資する価値があるかどうかを判断するのにどのように役立ちますか？

ブルターニュ：うん。 ほとんどの場合、リードタイムは約2、3か月前であるため、在庫に保管されていないもののサイトに、一緒に作業しているデザイナーからの写真をたくさん投稿します。実際に注文を履行する必要があります。 これらの画像をサイトに掲載して、作品の注文数だけでなく、どれだけのトラクションを獲得しているかを確認できるのは本当に幸運です。

Shopifyは、ダッシュボード上に多くのツールを実装しており、人々が製品を見る頻度や、他の製品と比較してその製品がどのようにトレンドになっているのかを示しているため、非常に役立ちました。 私たちはそれを見て、人々がどれくらいの頻度でクリックしているか、実際に製品を見ているかを確認して、事前に購入するかどうかを決定することに細心の注意を払います。

フェリックス：ええ、基本的にあなたがしているのは予約注文だと思います。 あなたは人々に前払いをしてもらい、後で配達するようにしています。 [リスト00:25:37]に業界がない、またはお金を受け取ることができるビジネスがない場合でも、顧客は2、3か月間何も期待しません。 事前注文を受けて、実際に在庫にお金を投資する価値があるかどうかを判断することで、これを複製することができます。

先ほどスタイルクイズについてもおっしゃいましたね。 これはあなたが取った本当に興味深いアプローチだと思います。 スタイルクイズについて詳しく教えてください。 それはどのように見えますか、そしてそれはあなたの実際の顧客にとってどのように機能しますか？

ブルターニュ：うん。 タイプフォームから始めました。 タイプフォームが使用しているUXとUIに本当に感銘を受けました。それはとてもクリーンで、とてもシンプルでとても簡単でした。 基本的に私たちの顧客がやって来て、私たちは実際にそれをやっています、私たちはもう少し後で行って詳しく説明することができます、しかし私たちは花嫁がスタイルクイズを通して彼らのブライダルスタイルを見つけることを奨励するためにPinterest広告を持っていました。 人々はクリックスルーし、結婚式に何をしたいか、またはブライダルスタイルがそれを最もよく反映していると思うものに基づいて、一連の写真とさまざまな質問があります。 花、ガウン、花婿のスタイル、ケーキ、そして結婚式の日に感じたいものにさまざまな写真や考えを導くさまざまなものがたくさんあります。 これらの一連の質問と回答に基づいて、ブライダルスタイルがポップアップ表示されます。最後に到達したら、クリックすると、ページ上のコレクションに直接移動し、適合するさまざまなアクセサリをすべて確認できます。あなたのブライダルスタイルの範囲内で、彼らがすぐそこに買い物をすることを可能にします。

クイズを終了すると、注文の特定の送料無料コードがメールで送信されます。 メールを収集するだけでなく、どのブライダルスタイルが最も人気があり、購入プロセスに役立ち、今後どの商品を購入する必要があるかを把握しているため、これは私たちにとって素晴らしいデータです。

フェリックス：うん。 私はこの目標到達プロセス、このクイズへのこのPinterest広告が大好きです。 それから写真と質問があり、彼らがそれらに答えるとき、あなたは彼らに無料で価値のあるものを与え、そして彼らが購入できる場所に彼らを導きます。 この本を読んだかどうかはわかりませんが、ライアン・レヴェックの「Ask」という本があると思います。それをショーノートに入れます。 彼は、最初に潜在的な顧客の前でアンケートを取得し、次に彼らの回答に基づいて価値のあるものを提供し、彼らがあなたから購入すべき製品の方向性を示すというこのモデルに基づいて多くのビジネスを構築しました。

eコマースビジネスを構築するための最良の方法の1つであるストアは、オフラインエクスペリエンスを可能な限り複製することだと思います。 このクイズを行うことで、基本的にはほとんど直接会うことができます。たとえば、店の担当者が顧客にたくさんの質問をしてから、最も意味のある製品に案内するようなものです。 これは非常に価値のある目標到達プロセスであり、ほとんどすべてのビジネスで再現できる非常に価値のあるアプローチだと思います。

これにはタイプフォームを使用するので、実際に何らかのロジックを設定して、回答に基づいて何を表示するかを決定できますか？

ブルターニュ：はい。 少し操作が必要でした。 クイズが長くなるほど、難しくなります。 実際、タイプフォームは本当に素晴らしかったです。彼らはそこに投稿があり、それをどのように行うかについてのFAQがあります。 出力と、出力がもたらす「出口ページ」と呼ばれるものへの出力の意味を理解する必要があります。 設定はとても簡単でした。

フェリックス：顧客がクイズに答えてクイズの結果を確認したら、カスタマイズされた製品のランディングページに誘導されますか？ クイズを終了した後、彼らは何を見ますか？

ブルターニュ：その通りです。 Shopifyサイトには、あなたがどんなタイプの花嫁であるかを示すコレクションがあります。 クイズを終えると、そのコレクションページに直接移動し、ブライダルスタイルに合うアクセサリーの種類を確認できます。

フェリックス：あなたがこれを始めたとき、私は本当にこのトピックにとどまりたいです、あなたがこれを始めたとき、そして初めて始めることを考えている人のために、あなたはいくつの結果が必要だと思いますか？ 20の異なる潜在的な結果が必要ですか？ もっと小さいものから始められますか？ あなたのアプローチは何でしたか？

ブルターニュ：うん。 できるだけシンプルにしたかったのです。 もちろんブライダルスタイルのニュアンスもたくさん出てくると思いますが、答えは6つくらいあると思います。 タイプフォームのよくある質問でも、おそらく3つか4つの答えがあったと思いますが、それを6つか7つに拡張しました。 それほど多くの異なるオプションは必要ないと思います。 どちらかと言えば、小さいほどはっきりして簡単になると思います。

フェリックス：これは、このクイズからコレクションページに人々を誘導するための最もコンバージョン率の高い販売チャネルですか？

ブルターニュ： Pinterestは一般的に私たちにとって最大の販売チャネルだと思います。 スタイルクイズは、私たちが前述したように、電子メールを収集するのに非常に優れており、それを実行すると、いくつかの優れた電子メールマーケティングも可能になります。 Pinterestの広告が私たちにとってどれほど素晴らしいかを見て、私たちは本当にショックを受けました。 以前にこのポッドキャストから実際に学んだことは、どのエピソードがあなたと一緒だったか思い出せませんが、誰かが広告について言及し、実際に顧客を教育して説明する方法について言及していました。 彼らはあなたの顧客と実際に話すためのさまざまな方法について言及していました、そしてそれらの1つは教育でした。

私たちのPinterest広告の1つは、購入する代わりにレンタルすることでどれだけ節約できるかということです。 ベールを購入する代わりにレンタルした場合、購入して500ドルを費やしたり、レンタルして100ドルを費やしたりできるというインフォグラフィックがあります。 その追加の400ドルで、ハネムーンのファーストクラスにアップグレードしたり、4人の追加ゲストを招待したり、ケーキに追加のティアを取得したりできます。 私たちはあなたの結婚式の観点から400ドルが実際に何を意味するかについて彼らのために予算を立てました。 Pinterestは一般的に私たちにとってとても素晴らしいと思うので、それは私たちにとって本当に本当にうまくいったもう1つの広告です。

一般的に、花嫁、そしておそらく花嫁ではなく将来の花嫁にとって、結婚式や将来の結婚式のために多くのデータや情報を収集している女性がたくさんいます。 来年以内に結婚しない場合や婚約していない場合でも、Pinterestボードにこの視覚的なリマインダーが表示され、婚約したときに私たちを見つけることができます。 それは私たちと一般的な結婚式業界にとって本当に素晴らしい方法であり、本当に素晴らしいマーケティングツールだと思います。

フェリックス：ええ、間違いなく素晴らしい販売チャネルです。 私の婚約者は実際に今日Pinterestボードを見せてくれたので、それは皆さんにとって素晴らしい市場であり、メッセージを発信するのに最適な場所だと思います。 あなたが持っているこのPinterestの戦略について少しお話ししたいと思います。 クイズに掲載する広告があるように聞こえましたが、それからあなたが持っているピン留め戦略は、インフォグラフィックを通してそれらを教育することです。 それはあなたたちのためのPinterestへの2つのプロングアプローチですか？

ブルターニュ：ええ、私たちはさまざまなことを試しました。 私たちが見つけたのは、教育とスタイルクイズが私たちにとって最も成功したということです。 もう少し一般的なものを試してみましたが、Happily Ever Borrowedは、素敵な写真で小売価格の90％オフでアクセサリーを借りることができる場所であり、うまくいきましたが、実際に私たちが見つけたのは、スタイルクイズが素晴らしいことです。 人々は彼らのブライダルスタイルを見つけたいと思っています、そして私は人々が彼らのスタイルを一般的に見つけるためにPinterestにたくさん行くと思います。 それは非常に自然な出来事です。 それから、私が言ったように、人々が常に方法を探している何かの教育、特に彼らの結婚式でお金を節約するためのPinterestで。 それは私たちにとって非常に成功したピンでした。

ポッドキャストに来る前に実際に見てみましたが、Pinterestの広告と比較してInstagramの広告も試したので、とても感銘を受けました。 The CPC for our Pinterest ads is twenty-one cents and the CPC for the Instagram ads was a dollar. It's such a huge difference. The reach we were getting with Instagram was 16,000 and the reach we were getting with Pinterest was 46,000. Not only are we reaching more people and getting more clicks and more saves but we're getting more for our money. We really immediately nixed Instagram ads and realized that Pinterest was the way to go for us.

Felix: Yeah, I think in general, I'm not too surprised about your results from the different types of Pinterest ads you ran because the less you make an ad look like an ad, I think the more effective it's going to be. Even though it's a quiz it's still a very much an educational angle, right? You're trying to educate, you're trying to give some free vale back to the customer, that's always the very best way to first bring them down your funnel. Tell us a little bit about the content that you create. How did you know what you should be educating your customers on? How did you know the particular topics that you cover were the topics that they wanted to learn the most about?

Brittany: I think to the point that you brought up earlier, do people know that they can even rent their bridal accessories? I think that was the angle we really needed to start with. From there also just explaining how much money they could actually save. I think a lot of people, and Felix you know this as you're planning your wedding, they don't really think about the budget, they don't really think about how much it costs until they're in it. Then they realize how much it really is a financial burden. I think that's when people frantically start Pinteresting on how to save money.

I think we really like to think of it in the big picture. It's not about renting your bridal accessory, it's not about only having it for the weekend or even being environmental, it's about, in the bigger scheme of things it's about saving money but not really saving money, it's about spending your money more wisely. Like I mentioned about you could buy this veil and own it or you could rent it and invite two to three more guests at your wedding and what does that actually mean to you? There's all these different ways that you could spend those dollars better. It just doesn't make sense to own this piece that you will never wear again. We really wanted to get that across and I think the info-graphic was the best way to do it.

Felix: Do you create most info-graphics or was this just the one that you had that demonstrated the potential ways they could spend their money?

Brittany: We created a couple but we found one that we just really loved and saw the best success with and we've kept up with that.

Felix: Was this designed in house or, the info-graphic that is, was this designed in house or did you outsource it?

Brittany: In house.

フェリックス：わかりました、かっこいいです。 I think this is a great piece of content for other people, other entrepreneurs out there that might be interested in doing something like this. Any tips or any software tools that you used specifically to create the info-graphics?

Brittany: I guess I was lucky in the sense that I went to school for design so I had a little bit of background. I use Photoshop for everything. I guess, like I mentioned, I'm a little lucky because I have some knowledge in that. Photoshop for us is just the best way. One thing I did do was do a little research and due diligence into Pinterest ads and what the best ratio was. It changes all the time but I guess longer and thinner is the better way to go. I just Googled the best ratio and made sure to fit our ad within that spectrum.

フェリックス：理にかなっています。 When it comes to running these ads, for anyone out there that is thinking about running on Pinterest but has never gotten started, what kind of targeting is available? How did you determine, you don't have to get into specifics about it, but how do you determine how to target ads on Pinterest?

Brittany: There was a lot of different ways that they have it on there. You can now specifically look by audience. You can even import your list of customers and either exclude or include them and find like people. We are able to be a little bit more generic, people naturally think of Pinterest and think of weddings. We've been able to be really specific and not just say, targeting people who are looking for weddings, but looking for wedding accessories or wedding veils or budget brides and we've be able to really target by key word and find the best ways to reach those people.

フェリックス：理にかなっています。 When it comes to running a business like this that's rental, a rental business, there are obviously going to be more challenges that are different than someone that's just selling a product and done with it in terms of the seller angle. These products are being used over and over again. How do you protect yourself or how do you insure that your inventory's not getting damaged or worn down faster than you'd like?

Brittany: This is definitely something we've had to learn and deal with over time. I think the biggest hurdle for us has always been shipping. It's obviously a very time sensitive business and not only USPS but UPS or Fedex can always drop the ball and packages get lost and it does happen. It's a bit of a tragedy every time it does. I have to say our brides have always been very careful with their product. I think maybe only once or twice in the five years that we've been up and running have we had a bride that really ruined something. Most of the time they were super honest, I think every time they've been super honest and have emailed us and said … We had one girl who had dyed her hair the day before the wedding and she's like, “The veil is black now.” I had a girl even last week who said, “We had a mud accident with the veil, if it doesn't come out please let me know and I will pay you for the cleaning or for the veil.” Our brides are very very honest.

The only time I would say we've had real issues is when we lend our products out for styled shoots. This is something that is maybe a little bit more specific to the wedding or retail industry. A lot of the time photographers will do these styled shoots where they'll ask a whole bunch of different vendors to collaborate. They'll do a mock wedding, if you will. Then they send those images to different blogs or magazines for editorial. We participate a lot in those because it's free advertising for us. That's where I think sometimes you run into people who aren't as careful with the pieces or aren't treated them with the respect that they need to be treated with. We do run into that sometimes. I think for the most part jewelry, headpieces, these are sterling silver pieces that are pretty sturdy. I think it's the veils that are a little more sensitive. We build that into our PNL and we're thinking about how often we need to replenish those pieces versus these pieces like jewelry or headpieces that can last a little bit longer.

フェリックス：理にかなっています。 You mentioned, I think in the pre-interview as well, that you buy directly from the designers at whole sale prices. Typically when an e-commerce business out there, any business out there is buying whole sale there are minimum order quantities that need to be met. Do you run into these issues when it comes to your lines? Are you buying large quantities that you're able to get whole sale margins or whole sale pricing? How do you work out these rates?

Brittany: I think we've been really lucky in the sense that when we started five years ago, we created these relationships with the vendors. A lot of them did have initial orders or order minimums that we needed to meet. I think naturally over time we've created this relationship with each of our vendors where they know the nature of our business and they're not looking for us to really push for these minimum orders each month. I think they're getting that from their brick and mortar retailers. For us and what we've explained to them and how we've set ourselves up in the market is that we are reaching those brides that they otherwise wouldn't be able to reach because those brides can't afford their product anyway.

For them it's more profitable to sell to us at whole sale, they're making the same margin they are on us as they are from someone else who's selling it full price because they're just selling it at whole sale. They're getting more exposure because if the bride isn't able to purchase it because it's too expensive, she's not probably going to take out an extra loan to purchase that piece, she's just going to find something cheaper. For them they're excited because more people get to wear their product and more people know about it.

Felix: Did you have to convince them of this or I guess, pitch that angle to them because it makes sense when you talk about but I do wonder if there's some old school business logic where they don't want you even entertaining the idea of renting out their products because it might eat into their margins even though your explanation makes perfect sense?

Brittany: Yeah. Definitely even more so in the beginning there was a lot of convincing and we had a lot of vendors who wanted to start with just exclusive product only. Things that would only be online that they couldn't get in the stores as to not compete with the brick and mortar. Which for us, we found great. We love exclusive. We were trying with that. Certain vendors would say, “Okay, we'll sell you product but only stuff that's discontinued so that it doesn't compete with the brick and mortar.” I think most of the time, nine times out of ten, the vendors we're working with realized over time that it's not competing with those brides who just want to purchase the piece.

I'm in that stage of my life where everyone's getting married, all of my friends. I even have best friends who haven't rented from me and it drives me nuts because how could you not borrow? I have a whole entire place where you can borrow and they say, “I was in the store and I bought the dress and they put the veil on and I just wanted it. I wanted that specific piece in that moment and I had to have it.” There's always that feeling and that purchase is never going to go away. We're really just exposing their product to the people who don't want to spend that.

Felix: Yeah, I think that makes a lot of sense. When you purchase these products at whole sale prices, how often do you have to rent the products out before you are breaking even?

Brittany: Two times.

Felix: Okay, yeah pretty quickly then. Do you ever get in situation where, I guess most of your products are going to be profitable pretty quickly. Have there been, after five years, have there been products that you have in your inventory that just stop getting, I guess as many rentals? What do you do in those cases?

Brittany: Definitely. I think in the beginning, as I mentioned, we had to purchase a lot more product up front. At the beginning there was definitely less profitability on pieces because as much as I might love something it might not resonate with brides or it might of not photographed well. People might of not felt the same way about it. Now that we've shifted to more of these image focused purchasing patterns where we're usually getting a rental straight off the bat before even purchasing the product. There's definitely been times when things have slowed down or over time we've had unprofitable product.

We've tried a couple of different things. We've done sample sales on the site which haven't really worked that well for us. I think now what we love doing the most is we found a charity locally in New York City that will take our products from us and it's a tax write off for us but it's also a really great way for us to help brides who are in need. That's where our unprofitable pieces, as well as our gently used pieces go after they've been through the whole rental cycle.

フェリックス：理にかなっています。 You mentioned earlier that you pretty much run this business solo. I think in the pre-interview questions you mentioned that you have had social media interns in the past. これについて少し教えてください。 First of all, what were they responsible for doing, these interns? How do you begin working or finding interns to help you with your business?

Brittany: Yeah, I think over time I knew that social media was one of the most important ways to get the word out. We felt like we needed a presence on Twitter and Facebook and Instagram and Pinterest and now Snapchat but I'm still not wrapping my head around that one. Especially now that Instagram has stories. We just went out there, I think there was a lot of … There's Internship.com and there's lots of different ways that you can find interns. I always work remotely but then I found, especially with social media it's so easy to schedule out and create content calendars and really encourage them to work together on a shared document to say for instance, I don't know if you know but today is National Guacamole Day.

Felix: Did not know that.

Brittany: Yeah, we had some at the office today. There are some funny silly holidays like that or more regular content like Tuesday Shoesday on Instagram where we had lots of these different little things that we can put on a calender. The intern can work on to create the content and schedule it out on all of our different platforms so that we're on the same page about what is going out there into the world.

Felix: I think when you are working with interns or just hiring in general, you also have to position yourself to be attractive for these interns. You can't just say, “Hey, I have an internship,” or “Hey, I have this new job,” and then expect the best quality candidates to apply. Any tips on how to make your internship more attractive to higher quality applicants?

Brittany: I think it goes both ways. You want to help people learn and you want them to have a good experience but at the same time it's always easier to have someone start up right away and know a little bit about what you need them to do. I always did a lot of sample testing before they became our intern. I would ask them to do a sample post or a sample Instagram or I would ask them to send me their personal social media channels so that I could check out what their voice is. I think I'm always willing to help and coach them through. I think most of the people that we've had as interns, while they're doing social media, probably had some interest in the fashion industry in general, which I have a bit of a background in. I think offering that personal mentorship and really asking them what they want to do with their career and where they want to go and how I can help is the way that you really make yourself attractive to finding good interns and wanting them to really work hard for you.

フェリックス：理にかなっています。 今日のビジネスがどれほど成功しているかを教えてください。

Brittany: Sure. Over the past five years we've helped over five hundred brides rent their accessories. We're having a really great year this year. We're on track to do about 20k in revenue.

フェリックス：とてもかっこいい。 What are the future plans for the business? What do you have planned for the next year of business?

ブルターニュ：私たちはこれらのさまざまな広告会場をすべてテストしてきたと思います。そして、それらへの投資の見返りを見て本当に興奮しています。 私たちは、現在の在庫状況と、これらすべてのデータ情報を実際に収集して、より良い購入決定を下すことができるという事実に本当に興奮していると思います。 私たちはただ情報を広め続けており、レンタルが可能であることを花嫁に本当に知らせています。

フェリックス：とてもかっこいい。 ブルターニュ、どうもありがとう。 HappilyEverBorrowed.comもまたウェブサイトです。 他のどこかで、あなたが今していることをフォローしたいのか、レンタルで利用できるものを確認したいのかをチェックすることをお勧めしますか？

ブルターニュ：もちろんです。 Instagramで私たちをチェックすることができます、私たちは@HappilyEverBorrowedです。 あなたはHappilyEverBorrowedでPinterestで私たちを検索することができます。 ええ、私はそれらが私たちを見つけるのに最適なチャネルだと思います。

フェリックス：素晴らしい、ブルターニュに感謝します。

ブルターニュ：フェリックスありがとう。

Felix：意欲的な起業家向けのeコマースマーケティングポッドキャストであるShopifyMastersをお聴きいただきありがとうございます。 今日ストアを開始するには、Shopify.com / mastersにアクセスして、30日間の延長無料トライアルを申請してください。