B2B コンテンツ マーケティングが永続的な顧客ロイヤルティを高める 3 つの方法

このブログを読んでいるということは、すでにご存知のことかもしれませんが、B2B マーケティングでは誰もがコンテンツ マーケティングを使用しています。 具体的には、B2B マーケターの 91% がそうです。 次に、他の驚異的な統計があります。

• マーケティング担当者は予算の 25% 以上をコンテンツ マーケティングに費やしています
• マーケティング担当者の 80% は、カスタム コンテンツがマーケティング活動の中心であるべきだと考えています
• CMO の 78% は、カスタム コンテンツを「マーケティングの未来」と見なしています。

では、内容についてはどうでしょうか。 なぜ私たちオタクは、小さなブログを書き上げたり、ポッドキャスターをプレイしたりするのに夢中なのですか? まあ、もっとたくさんの統計を挙げることができます…

• コンテンツ マーケティングのコストは、従来のマーケティングよりも 62% 削減されます
• コンテンツ マーケティングは、支出 1 ドルあたり、従来のマーケティングの約 3 倍のリードを生成します
• 70% の人が広告よりも記事を通じて企業について知りたいと考えています

…しかし、B2C コンテンツは B2B と同じくらい重要です。 では、B2B マーケティングの何が、コンテンツをこれほどまでに適合させるのでしょうか?

この質問を解き明かすために、さらにいくつかの統計に焦点を当てたいと思います（これらはイントロの最後のものです、約束します）：

• 消費者の 82% は、カスタム コンテンツを読んだ後、その会社についてよりポジティブに感じます
• 消費者の 70% は、コンテンツ マーケティングの結果、会社をより身近に感じています。
• 消費者の 78% は、カスタム コンテンツを使用して、自分自身と企業との関係を認識しています

これらの関係は、コンテンツが B2B にとって非常に影響力のあるものである理由の中心にあると思います。 優れた B2B コンテンツは、B2B プロバイダーとそのクライアントとの間の永続的な絆を形成し、強化します。これは、他のどの形式のマーケティングよりもはるかに効果的であり、美しい友情と永続的なビジネス関係の始まりにつながります。

しかし、私の言葉を鵜呑みにしないでください。私は生計を立てるオタクの 1 人です。 代わりに、コンテンツ マーケティングが B2B 顧客に永続的な顧客ロイヤルティを生み出すいくつかの主要な方法と、それらを理解することでコンテンツを改善する方法をデータに基づいて説明します。

1. あなたのコンテンツは、クライアントが最初に考えるブランドになります

1,208 人の B2B バイヤーを対象とした調査によると、Bain & Co. は、B2B バイヤーの 80 ～ 90% が、調査を行う前に、特定の購入についてすべてのベンダーを念頭に置いていることを発見しました。 さらに驚くべきことに、これらの購入者の 90% が最終的にこの最初のリストからベンダーを選択します。

これが起こる理由は、メンタル アベイラビリティと呼ばれる概念と関係があります。 Ehrenberg-Bass B2B Institute は、「B2B マーケティングにおける成長の 5 つの原則」に関する大規模な研究で、B2B ブランドが成長する主要な方法の 1 つとして、メンタル アベイラビリティを特徴付けました。 ブランドのメンタル アベイラビリティとは、基本的には、そのカテゴリーのバイヤーがどれだけ早く頭に浮かぶかということです。 たとえば、コカ・コーラのようなブランドには、精神的な余裕がたくさんあります。

メンタル アベイラビリティは、「アベイラビリティ ヒューリスティック」と呼ばれる心理的現象に従って機能します。 可用性ヒューリスティックは、簡単に思い出せる情報に対する心理的な偏見です。 思考プロセスは、「それを覚えているなら、それは重要でなければならない、または少なくとも、思い出せないものよりも重要である」というものです。 Ehrenberg-Bass 研究所が言うように、これをマーケティングに応用すると、「いくつかのオプションから選択できる場合、人々は最も簡単に頭に浮かぶものを好む傾向があります」とのことです。

簡単に言えば、あなたの B2B ブランドの顧客があなたのブランドを購入カテゴリーに関連付けるほど、あなたから購入する可能性が高くなります。 十分に高い精神的可用性があれば、あなたはあなたのカテゴリーの「コーラ」になることができます. そして、「私たちは他の誰のことも考えていません」ほど忠誠心はありません。

2. 顧客はあなたと感情的なつながりを築きたいと思っており、あなたのコンテンツがそれを実現します

マークルの 2021 年ロイヤルティ バロメーター レポートでは、消費者の 81% が「ブランドとの関係を望んでいる」ことがわかりました。 これは、B2B マーケティングにとって直感的なことのように思えます。結局のところ、B2B クライアントは、B2C クライアントよりも複雑で技術的なニーズを抱えている傾向があります。 B2B バイヤーの 10 人中 8 人以上 (84%) は、バイヤーのニーズと目的を明確に理解していることを証明するベンダーを選ぶ可能性がはるかに高いと述べています。

ただし、B2B クライアントと構築する必要がある関係は、結局のところ「すべてのビジネス」ではないということは、あまり直感的ではありません。 実際、多くの点で、感情は B2C よりも B2B マーケティングで大きな役割を果たします。 そして、これらの関係がまさにその理由です。

B2B 購入における感情の役割に関する画期的な調査が 2013 年に Google、Gartner、Motista によって実施されました。この調査では、B2B 購入者は実際には B2C 購入者よりも購入するブランドとの感情的なつながりが強いことがわかりました。

ただし、最終的には、これもそれほど驚くべきことではありません。B2B の顧客は、ベンダーと長期にわたる相互に有益な関係を築く傾向があります。 彼らがこれらのベンダーとの関係を、取引というよりもパートナーシップに近いものと見なしたいと考えるのは当然のことです。 それこそが、優れたコンテンツが B2B ブランドの達成に役立つものです。

B2B 企業が作成するすべてのコンテンツは、クライアントが自分のことを理解し、痛みを感じ、サポートを提供する方法を知っていることをクライアントに示す機会です。 コンテンツを通じて適切で心のこもったアドバイスを提供することで、ブランドはクライアントに共感し、ベンダーが直面する課題や機会を真のパートナーのように支援できることを示します。 このように感情的な絆を強化することは、永続的な顧客ロイヤルティを育む最も効果的な方法です。

3.コンテンツは、顧客が切望している教育的な経験と機会を顧客に提供します

「あなたの B2B 顧客は本当に何を望んでいるのか?」に関する記事については、 Harvard Business Review は調査を実施し、2,128 人のオフィス ワーカーに、B2B サービス プロバイダーから何を好むかについていくつかの質問をしました。

特に、アンケート回答者が提供した回答の 1 つは、B2B でコンテンツ マーケティングがうまく機能する理由について多くのことを教えてくれます。

あなたは…のサービスプロバイダーを好みますか？

A: 問題を解決します。または、

B: サービス プロバイダーに連絡する必要なく、自分で問題を解決する方法を教えてくれる

顧客の 61% は、サービス プロバイダーに連絡する必要なく、自分で問題を解決する方法を教えてもらえることを望んでいました。 言い換えれば、サービス プロバイダーは、最初に見た問題を解決したいというよりも、問題を解決する方法を学びたいと思っています。

B2B コンテンツの有用性は、教育サービスだけにとどまりません。調査に続く「これらの洞察を活用する」というセクションでは、Review は「クライアントの仕事をより良くする方法に焦点を当て、本物の関係」、「単にクライアントの問題を解決するのではなく、熟達の経験を促進する洞察を共有することに目を向けてください。」 高品質の B2B コンテンツを作成することは、これらの両方を行うための最良の方法の 1 つです。

聴衆が興味を持っている主題について、洞察に満ちた有益なコンテンツを書くことで、聴衆は自分の仕事に持ち帰ることができる真の価値を得ることができます。 彼らは洞察そのものを高く評価するだけではありません。 レビューの調査が示すように、彼らはそれを提供したブランドとのつながりをより強く感じるでしょう.

私たち TopRank Marketing は、他の誰よりも長くこのドラムを打ち続けてきました。コンテンツ マーケティングは、B2B ブランドの知名度を高め、顧客ロイヤルティを獲得するための絶対に不可欠な方法です。 コンテンツ マーケティングが顧客ロイヤルティをどの程度生み出すことができるかを知りたい場合は、いつでもお問い合わせください。