リードを顧客に変換するために答えなければならない4つの質問
公開: 2022-03-12マーケターとして、私たちは、電子メール、ソーシャルポスト、または広告を介して、オーディエンスに連絡するたびに、オーディエンスを妨害していることを受け入れる必要があります。 ただし、インバウンドマーケティング戦略は、これらの中断を最小限に抑え、リードをもたらすのに役立ちます。 中断している理由を明確に説明できれば、中断からトランザクションへの移行をより少ない摩擦で行うことができます。
では、これをどのように行うのですか？ マーケティングメッセージをユニバースに送信する前、またはリード育成戦略を検討する前に、4つの簡単な質問に答えることから始める必要があります。 どこから始めればよいかわからない場合でも、心配しないでください。 これらの4つの質問について説明し、コンバージョン率を向上させるための5つのヒントも提供します。
始めましょう。
- なぜ今なのか？
- 誰も気にしない？
- なぜ彼らは気にする必要がありますか？
- どのようにそれを証明できますか？
- 変換するこれらの5つのヒントでリードをビジネスに変える
1.なぜ今なのか？
なぜ今なのか？ なぜ今、彼らを邪魔しているのですか？ おそらく、期限切れが近づいているオファーがあるか、現在進行中のセールまたはプロモーションがあるためです。 彼らが最近あなたの店で何かを買ったからですか、それとも彼らが最近あなたのウェブサイトを訪れたからですか？
おそらく、バレンタインデー、独立記念日、またはCEOの誕生日の近くです。 それは人生を変える必要はありません、それは質問に答えることができるためにたくさんの意味をなす必要さえありません、なぜ今？
2.誰が気にしますか？
誰も気にしない？ これは、あなたが持っているものが彼らのためであり、彼らが行く必要がある場所に彼らを連れて行くことをあなたのターゲットに直接伝えることを意味します。 あなたの製品やサービスを持っているかどうかによって、誰が最もポジティブまたはネガティブに影響を受けるかを考えてください。 次に、彼らがどのように自己識別し、彼らを呼び出すかを理解します。
職人のチーズを販売しようとしている場合は、文字通り「Hey Cheese Lovers-私たちの職人のチーズはあなたのためだけに熟成されており、このクーポンを使用して今日あなたのものにすることができます」と言います。
あなたがソフトウェア会社であり、プロジェクト管理ソフトウェアを使用してより効率的になる方法についての電子ブックを推進している場合。 「プロジェクトマネージャーの皆さん、これはあなたのためです」と言うこともできますが、運用マネージャーやマーケティングマネージャーなど、ソフトウェアの恩恵を受ける可能性のあるプロジェクトを管理している他の役職の人を除外することになります。 代わりに、「この電子ブックは、複数のチームメンバーでプロジェクトを管理する人をより効率的にする」と言うかもしれません。
ですから、あなたのターゲットが何を望んでいて、何を必要としているのか、彼らの問題点、そして必ずしも彼らが何と呼ばれているのかを理解してください。
3.なぜ彼らは気にする必要がありますか？
なぜ彼らは気にする必要がありますか？ なぜこれが彼らにとって重要なのですか？ あなたの製品の前の彼らの生活はどのように見えますか？ 後はどのように見えますか？ それを明確に表現できない場合は、それらを失い、その時点で自分自身について話しているだけです。 顧客に焦点を合わせてください。彼らはストーリーのヒーローであり、あなたの製品ではありません。
4.どうすればそれを証明できますか？
これは答えるのが最も難しい質問です。 あなたはあなたの主張のすべてをバックアップしなければなりません。 あなたはこれが実際に彼らのために働くことを証明しなければなりません！ 彼らは具体的な何かを必要としています。 多分それは顧客の声やレビューです。 まだ顧客がいません。業界のレポートと統計、ニュース記事を使用してください。 あなたの主張を裏付けるための公平で具体的なもの。
要約すると、メール、Facebook広告、ランディングページ、ソーシャルメディアの投稿のいずれであっても、その時点でメッセージを送信している理由、ターゲットにしている人、彼らが気にする必要がある理由、およびあなたがどのようにメッセージを送信しているかを自問して、メッセージを評価します。あなたの主張を証明することができます。
これらの質問に答えたので、リードをビジネスに変換する方法について説明しましょう。
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変換するこれらの5つのヒントでリードをビジネスに変える
統計によると、育成された土地の売り上げはリードしています。 実際、リードの育成に投資して優れている企業は、33％低いコストで、販売資格のあるリードを50％多く獲得できます。 残念ながら、これらの統計はオンラインビジネスでは見過ごされがちです。 多くの起業家は、最初のリードを生み出すことに時間とエネルギーを費やしています。
リードを生み出すマーケティング戦略はたくさんあります。 彼らはあなたが潜在的な顧客を見つけるのを助けるのに最適です。 しかし、彼らの多くは顧客へのフォローアップを忘れています。 リードは不可欠ですが、売り上げにならなければ役に立たないのです。
より多くのリードをビジネスに変換する準備ができている場合は、販売変換率を向上させるためのこれらの5つのヒントを確認してください。
1.フォローアップを使用してリードをビジネスに変える
従来の販売戦略に関しては、フォローアップが不可欠であることは誰もが知っています。 不動産業者、保険のセールスマン、そしてブローカーでさえ、フォローアップの電話が大いに役立つことを知っています。 セールを上陸させることは、複数の電話を意味する場合があります。 実際、統計によると、購入者と実際につながるには、平均して約18回の電話が必要です。 業界によっては、セルのリードを呼び出すことが常に適切であるとは限りません。 しかし、あなたがリードをビジネスに変えたいのであれば、オンラインビジネスはまだフォローアップを必要とします。
フォローアップ方法の決定
リードをビジネスに変えたい場合は、フォローアップの正しい方法を選択することが不可欠です。 売上の約80％は5回のフォローアップが必要です。つまり、ビジネスの種類とフォローの規模によって、フォローアップの方法が決まります。
大規模な連絡先データベースがある場合、または従業員が数人しかない場合は、自動化された電子メールが最適な方法かもしれません。 リードが大量にない場合でも、最初のフォローアップには電子メールが受け入れられる場合があります。
あなたのメーリングリストまたはロイヤルティクラブに参加するように彼らに促すあなたのウェブサイトの機能は良い選択です。 この最初のフォローアップでは、自己紹介をします。 また、訪問者からの質問に答えることを提案する必要があります。
後のフォローアップ
パーソナライズされた電子メールは、特にB2Bスペースのユーザーにとって、常に優れた選択肢です。 最初のフォローアップで送信できない場合は、2番目のフォローアップとして使用することを検討してください。 これは、顧客が購入に興味を持っていると思われる場合にさらに適切です。
リードからの返信がなく、2回目のフォローアップを送信することにした場合は、戦略を変更してください。 リードに質問します。 進行中の特別な取引やプロモーションについて彼らに知らせてください。 または、彼らが一定の時間内に応答した場合、あなたは彼らに割引を提供することができます。
リードをビジネスに変えることは、彼らにあなたと対話させることです。
2.全体像についてリードに思い出させる
提供している製品やサービスの種類に関係なく、通常、実際の購入以外にも何らかのインセンティブがあります。
たとえば、SEOサービスを提供する会社は、リードのWebサイトが検索エンジンで上位にランク付けされるのを助けることができます。 しかし、この改善されたランキングの結果として、より多くの訪問者と潜在的な顧客が彼らのウェブサイトにたどり着くでしょう。 その二次的利益についてリードに思い出させることは、土地販売への素晴らしい方法です。
潜在的な購入者またはクライアントは、どのような投資収益率が得られているかを知りたいと考えています。 彼らはそれ自体で製品よりもあなたの投資オファーを購入する可能性がはるかに高くなります。 実際、購入者の70％は、営業担当者と契約する前に、自分でニーズを特定して定義しています。 あなたのウェブサイトとフォローアップメッセージで潜在的なROIを彼らに思い出させてください。 これらのリマインダーは、リードを売り上げに変える手助けをするのに大いに役立ちます。
3.リードに情報を検索させないでください
リードが売り上げにつながらない場合は、未回答の質問が多すぎることが原因である可能性があります。
あなたの会社が何を提供しているのか理解していないリードはすぐに先に進みます。 彼らがあなたが提供しているものを正確に理解するのに問題がないことを確認してください。
あなたのウェブサイトを検討してください
まず、Webサイトは有益で、ナビゲートしやすいものである必要があります。 メニューを使用して情報を分離し、クライアントが探しているものを見つけやすくします。
クライアントがあなたのウェブサイトにアクセスしたときに探す情報の種類について考えてみてください。 多くのサービスを提供している場合は、見つけやすい場所にリストしてください。 プロモーションや取引が進行中の場合は、それらがランディングページにあることを確認してください。
FAQページも素晴らしいアイデアです。 リードや顧客からの一般的な質問や懸念事項を含めてください。 これは、クライアントがあなたのビジネスが何であるかを理解しようとしているときに頼りになるでしょう。 HubSpotによると、消費者の76％が、Webサイトのデザインが彼らにとって最も重要な要素であると報告しています。
4.明確なメッセージを作成する
リードをビジネスに変える最も簡単な方法の1つは、メッセージを単純化することです。 あなたのタグライン、モットー、または売り込みは、通常、人々があなたの会社について考えるときに最初に考えるものです。 そのメッセージが明確でキャッチーでない場合、それは誰の心にもとどまりません。
メッセージを簡略化したら、潜在的なクライアントにメッセージが表示されるようにします。 これを行うには、ホームページの前面と中央に配置するのが良い方法です。 そうすれば、訪問者が最初にサイトにアクセスしたときに、最初に表示されます。
5.他の人にあなたを紹介するように顧客を奨励する
紹介を通じて生成されたリードは、プロンプトなしのリードよりも売上を生み出す可能性がはるかに高くなります。 調査によると、オンライン消費者の42％が、友人や家族からの紹介が最も影響力があると感じています。
顧客があなたを紹介してくれることを期待するだけでなく、そうするように促す戦術を検討してください。
パーソナライズされたメッセージで紹介を求める
顧客が購入して受け取ったら、フォローアップメールを送信します。 これは、彼らが満足していることを確認するチャンスです。 また、友達に紹介してもらう良い機会でもあります。
Shopifyによると、Eメールの紹介のコンバージョン率は4.29％と最も高くなっています。
メールはあなたの優れたカスタマーサービスを思い出させます。 彼らはおそらく彼らの経験を他の人と共有することを喜んでいるでしょう。 実際のところ、顧客の91％が紹介を喜んで提供すると報告していますが、営業担当者の11％だけが紹介を求めています。
割引またはクレジットを提供する
顧客にあなたを他の人に紹介するように促す1つの方法は、そうするインセンティブを顧客に与えることです。
販売につながる紹介ごとに将来の購入に割引を提供することは素晴らしい戦略です。 また、顧客があなたの製品やサービスをさらに購入するために使用できるクレジットを提供することもできます。 どちらのオプションも、顧客が2回目の購入を希望することを保証するのに役立ちます。
あなたのオンライン会社のビジネスにつながることは、すべて現代のビジネス戦略を開発することです。 これらの5つの戦術を使用すると、ビジネスの成長に向けて順調に進むことができます。
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