セールスをパワーアップするための 4 ステップのリード評価ガイド

リードジェネレーションはデジタルマーケティングの中心です。 ブランドは、適切なメッセージを作成し、最高のリードを引き付け、最終的に有料の顧客に変えるキャンペーンを構築するために、多くの時間と労力を費やしています.

ただし、プロセスをどれだけうまく設定しても、目標到達プロセスのかなりの数の潜在的なクライアントは、あなたから購入することはありません. 彼らを説得するために本当にできることは何もありません。貴重な時間とリソースを無駄にするだけです。

そこでリーダー資格の出番です。

リード資格とは何ですか?

見込み客の評価とは、ビジネスが生成する見込み客の質を調査および評価して、購入する可能性が高い見込み客を特定するプロセスです。

一般に、次の要因に従ってリードを評価できます。

• 適性。 自社がビジネスにどれだけ適合しているか、リードがバイヤー ペルソナの 1 つとどれだけ一致しているか。
• 意欲。 見込み客が製品にどの程度関心を示しているか、および見込み客が製品を購入する意思があるかどうか。
• 準備。 見込み客がカスタマー ジャーニーと販売およびマーケティング ファネルのどこにいるか。
• 可能性。 リードが購入する可能性 (追加情報と外部要因に基づく)。
• 能力。 見込み客は製品を購入する余裕があり、契約に署名する権限がありますか?

この情報があれば、セールス チームとマーケティング チームは、見込み顧客を追求する価値があるかどうかを判断できるだけでなく、見込み顧客を育成してアプローチするための最適な方法とタイミングを見つけることができます。

通常、見込み客の評価は手動で行われますが、効率を高めるために、見込み客のスコアリングなどのプロセスの一部を自動化できます。

見込み客の評価が重要な理由

見込み客の見込み評価は、販売見込み調査と見込み客の育成の効率を大幅に高め、結果として売り上げを伸ばすことができるため、重要です。

さらに、販売チームとマーケティング チームの両方にメリットがあります。

マーケティングの場合、リードの評価は、目標到達プロセスに流れ込むリードの全体的な品質に関する洞察を提供します。 この情報を分析することで、チームはより質の高いリードを提供し、コンバージョンの可能性が高いチャネルに注力できます。

同時に、リードの評価は、時間を無駄にするのではなく、著名な潜在顧客に連絡できるため、営業チームの生産性に貢献します。

見込み客の評価プロセス

次の手順は、見込み客の評価プロセスをガイドし、入ってくる見込み客を管理するための体系的なアプローチを提供します。

1.リード資格フレームワークを選択する

すべてのリードを同じ基準で評価するには、ワークフローを構築して一貫性を維持する必要があります。 そのためには、BANT、MEDDIC、CHAMP、ANUM、および GPCTBA/C&I など、一般に受け入れられているリード資格フレームワークのいずれかに依存することを検討する必要があります。

頭字語の意味は次のとおりです。

• BANT : 予算、権限、ニーズ、および時間。
• MEDDIC : メトリクス、経済的バイヤー、決定基準、決定プロセス、痛みの特定、チャンピオン。
• CHAMP : 課題、権限、お金、および優先順位。
• ANUM : 権限、必要性、緊急性、およびお金。
• GPCTBA/C&I : 目標、計画、課題、タイムライン、予算、権限、否定的な結果、および肯定的な影響。

ご覧のとおり、各フレームワークが調査する情報は、全体的にほぼ同じです。 彼らが異なるのは、各リードを定義するさまざまな要因に優先順位を付ける方法です。

時間が経つにつれて、自分に最適なものをテストし、ニーズに合わせて調整し、それに基づいて防弾ワークフローを作成できます。

2.リード評価チェックリストを作成する

選択したフレームワークに関係なく、リード評価チェックリストを作成する必要があります。

このチェックリストは、リードの準備状況を定義するための重要な質問のグループです。

1. リードの役割を決定します。 彼らは組織内でどのような役割を果たしていますか? 意思決定者、ゲートキーパー (アシスタントなど)、または製品から直接利益を得る人物ですか?
2. リードの権限を評価します。 彼らの役割において、彼らは購入に直接影響を与えることができますか? 彼らは単独で決定を下しますか、それとも他のグループで決定を下しますか? 彼らが担当していない場合、担当者に影響を与えることができますか? 彼らは他の方法で販売に貢献できますか?
3. 問題点を理解する。 あなたの製品が解決できる問題点は何ですか? 製品から他にどのようなメリットがありますか?
4. 戦略的優位性を特定します。 クライアントは現在、問題点を解決するために何を行っていますか? アップグレードを提供できますか? 競合他社に勝る独自の利点は何ですか?
5. お客様のニーズと価値提案を相互参照します。 彼らは本当にぴったりですか？ 彼らはあなたの製品を必要としていますか? また、ビジネス目標を達成し、課題を克服するのに役立ちますか? どのように？
6. ブランドのポジショニング。 顧客はすでにあなたの製品を知っていますか? 彼らはそれに興味を示しましたか？ ファネルを通過するジャーニーを加速するために、どうすればより適切に情報を伝えることができるでしょうか?
7. 予算を調べます。 クライアントはその製品を買う余裕がありますか? 彼らは喜んで代価を払いますか？
8. 取引をタイムラインに配置します。 彼らはいつその製品を必要としますか? 緊急ですか？ 彼らはすぐに購入を計画していますか? その理由は?
9. セールへの道を計画します。 近い将来、販売は可能ですか？ あなたが持っている情報に基づいて、取引を成立させるための明確な (そして現実的な) 道筋が見えますか?

3. 必要な情報を収集する

この情報をいつ、どのように収集するかは、クライアントとのやり取りでどのタイプのコミュニケーションを好むかによって異なります。

とにかく、データ収集の取り組みは、コンテンツ ファネルとカスタマー ジャーニー マップに合わせて行う必要があります。 また、潜在的な顧客にアプローチするのが早すぎるリスクを軽減するために、適切なリード スコアリングと組み合わせることも検討する必要があります。

情報を収集する方法には、次のようなものがあります。

• オプトインフォーム. 情報を収集する最も簡単な方法は、リードが連絡先の詳細を提供したり、景品をダウンロードしたり、更新にサインアップしたりするときに入力するオプトイン フォームを作成することです。

このアプローチにより、必要なデータを収集するだけでなく、要求されたすべての情報を入力するのに時間がかかる可能性が非常に低いため、あまり関心のないリードをふるいにかけることができます。

ただし、目標到達プロセスでのオプトイン フォームのタイミングと配置には注意してください。 カスタマー ジャーニーの早い段階であまりにも個人的な質問をしすぎると、適切ではあるが、まだコミットする準備ができていないリードを遠ざけるリスクがあります。

また、あらゆる種類の関連する質問をすることができます。 ただし、無理をしないでください。質問が多ければ多いほど、リードが圧倒されて辞めてしまう可能性が高くなります。

• メール調査。 最初のやり取りで見込み客を怖がらせたくない場合は、見込み客が連絡先の詳細を提供するのを待ってから、追加情報を提供するように依頼する調査を送信できます。

こうすることで、必要な詳細を提供するようプレッシャーを感じることはありません。

ただし、彼らの反応に影響を与えないように注意してください。 必要なのは、本物で現実的な情報です。 そうしないと、リード評価プロセスで正確な結果が得られず、時間を無駄にすることになります。

• パーソナルコール。 最も有望なリードにアプローチする最良の方法の 1 つは、1 対 1 の電話です。

営業担当者が個人的に連絡を取ると、適切な質問をしたり、リードの態度や適格性を評価したりできます。

とはいえ、カスタマージャーニーの早い段階での電話は避けるべきです。 第一に、パーソナライズされたアプローチを確保するのに十分な情報がないため、第二に、あまりにも押し付けがましく、彼らを遠ざける可能性があるためです.

• ツールからのデータ。 見込み客を特定するための情報を収集する最も巧妙な方法は、ツールが収集したデータを分析することです。

このようにして、顧客を知り、理解し、連絡を取る前にパーソナライズされたアプローチを作成することができます.

ツールが収集するデータは限られていますが、顧客プロファイルを作成し、それを購入者のペルソナと一致させるには十分です。 この情報があれば、ほぼ一致するギャップを埋めるだけで済みます。

4.リードをセグメント化する

潜在顧客がどれだけ適格で販売の準備が整っているかに応じて、次のいずれかのカテゴリに分類できます。 (このセグメンテーションに基づいて、コミュニケーションの進め方を選択できます):

• 無資格。 見込み客は、適切に一致していないか、購入の準備が整うまでにより多くの時間と育成が必要です。

プロファイルまたはリード スコアに応じて、破棄するか、優先度を下げて、別のタイミングでアプローチすることができます。

• マーケティング資格。 リードは適切に適合していますが、まだ購入する準備ができていない可能性があります。

ジャーニーの次のステップに進むための正しいマーケティング情報で育成する必要があります。

• 販売資格あり。 これらのリードは目標到達プロセスの後半にあり、営業担当者がプロスペクティングのためにアプローチし、最終的にオファーする準備ができています。

プロセスを進めるために、担当者は問題点やニーズをよりよく理解するために質問をする必要があります。 これにより、製品からどのように利益を得ることができるかが示されます。

• 製品認定。 これらの見込み客は、製品またはサービスにすでに積極的な関心を示しており (以前に試用版をダウンロードしたり、デモをリクエストしたり、フリーミアム アカウントにサインアップしたりしています)、潜在的に、変換する準備ができています。

営業担当者は、取引を成立させるために、ニーズが満たされていることを確認する必要があります。

結論

見込み客の資格認定により、企業は見込み客データベースの混乱を減らし、実際にクライアントになる可能性のある見込み客のみを扱うことができます。 さらに、適切なセグメンテーションにより、効率的なワークフローを構築できます。 その結果、実行可能な各見込み客の懸念に対処し、コンバージョンの可能性を高めることができます。

このようにして、企業はマーケティング戦略を微調整し、販売サイクルを短縮できます。 また、スマート リードの評価により、販売およびマーケティング チームの全体的な効率が向上します。