プロがより多くの売上を閉じるために使用する5つのフォローアップ戦略
公開: 2020-12-23見込み客に見積もりを送信した後、12回以上のフォローアップを行うように勧められていると聞いています。 壁を突き抜けるのは良い戦略かもしれませんが、それ以外の場合は、壁をスケーリングしたり、壁の下を掘ったりしたほうがよい場合があります。 これは、販売フォローアップ戦略に関しては、厳格なルールがないことを意味します。
ただし、営業担当者であるとさえ考えていない多くの人にとって、営業フォローアップ戦略は重要であり、必要です。 たとえば、あなたが大工である場合、ディナーパーティーで自分を営業担当者と呼んだことはほとんどありませんが、実際には、職務のいずれかが営業担当者であり、効果的な販売フォローアップ戦略が必要です。
12ポイントのフォローアップ戦略は、ここで詳しく説明するものではありませんが、それが価値がないという意味ではありません。 実際、フォローアップ戦略が何であれ、永続性は重要になります。 営業担当者の44％は、「いいえ」の後に諦めます。あなたは間違いなくそのような人になりたくありません。 ですから、私はそれを言わないかもしれませんが、12回のフォローアップの背後にある原則は私のそれぞれのヒントに適用されます。
メディアを変える
売上の80％には少なくとも5回のフォローアップが必要なので、フォローアップを繰り返さないでください。 電話は信じられないほど効果的ですが、見込み客を困らせたくはありません。 エミルは素晴らしいですが、あまりにも受動的である可能性があります。 直接会うのが理想的ですが、これは最も時間のかかるフォローアップ戦略であるため、おそらく1回か2回しか行うことができません。
見込み客のフォローアップに使用するメディアをランダムに選択しないでください。 たとえば、金曜日の午後に電話で誰かに連絡するのは難しくなるので、フォローアップしたい場合は、電子メールやソーシャルメディアを使ってみてください。 あなたがフォローアップするさまざまな方法について戦略的であることはあなたに聞かれる最高のチャンスを与え、そして最終的には販売をします。
ソフトフォローアップ
となりのサインフェルドのエピソードのように聞こえるかもしれませんが、そうではないことを保証します。 営業担当者になることの大きな問題の1つは、販売する意欲があることを販売している人が知っていることです。 あなたが提供しているものが彼らのニーズを満たすことをあなたがあなたの見込み客に何度見せても、あなたの見込み客はあなたを完全に信頼しないかもしれません。 ここで、ソフトフォローアップが役立ちます。
その背後にある考え方は、見込み客をフォローアップすることですが、コミュニケーションから身を引くことです。 基本的に、あなたは見込み客をフォローアップするためにマーケティング戦術を使用しています。 これは、デジタル広告の形で提供される場合があります。 あなたが販売している製品やサービスの熱烈なオンラインレビューを示すターゲットを絞った広告を送ることができます。
ActiveCampaignを使用する場合、これが1つのソフトフォローアップ戦略です。 連絡先がWebページにアクセスし、販売パイプラインの最初の見込み客の呼び出しを超えたときに表示するサイトメッセージを作成します。 彼らはおそらくあなたの製品についていくつかの独立した研究をするようになりました。 サイトメッセージを構成して、表示したい最も関連性の高い情報に誘導します。
これは、お客様の声、オンラインレビュー、またはケーススタディである可能性があります。 メッセージを制御することはできますが、見込み客は自分でメッセージを見つけることができます。
ターゲットサイトメッセージの構成
この戦術を使用しているからといって、フォローアッププロセスから完全に自分自身を削除する必要があるという意味ではないことを覚えておいてください。 これはパズルのほんの一部です。 あなたはまだフォローアップに固執し、彼らが質問や懸念を持っている場合に備えてあなたの見込み客のためのリソースである必要があります。
整理整頓
一度に1つの見込み客だけを心配する必要があるとしたら、それはどれほど簡単でしょう。 組織が自分たちの面倒を見るでしょうね。 残念ながら、そうではありません。 あなたは見込み客でいっぱいのCRMを持っていて、それらすべてに追いつくのに十分な時間はほとんどないと感じています。 フォローアップ戦略のこの部分は、見込み客やあなたとは何の関係もありません。
それは単純で明白ですが、繰り返しに耐えます。 CRMを整理し、連絡のタイムラインを維持します。 フォローアップの電話をかけたり、電子メールを送信したりするときに通知されるように、CRMを構成します。 ActiveCampaignを含む多くのCRMおよびマーケティング自動化ツールを使用すると、これらの多くを自動化できるため、忘れられたフォローアップへの売り上げを失う前に、それを入手してください。
販売後は行われていません
署名された契約をフィニッシュラインのように扱わないでください。 もちろん、セールを祝うことに問題はありませんが、作業が行われていないことを理解してください。 販売後のフォローアップは、顧客のニーズが満たされていることを確認するだけでなく、巧みに行われた場合、将来その顧客を混乱させる可能性を高めるための優れた方法です。
また、販売後のフォローアップは顧客だけのものではありません。 セールで負けた場合は、その橋を燃やさないでください。 平均的な企業は毎年顧客の10％〜30％を失っています。したがって、売上が10回減るごとに、すぐに2、3人の顧客が市場に戻ってくる可能性があります。 これは、12回フォローアップするのはおそらく良い考えではないが、たまにメールを送信してチェックインすることを恐れないシナリオの1つです。
評価および再評価
前に言ったように、すべての人に役立つ万能のフォローアップ戦略はありません。 成功したいのであれば、何が機能し、何が機能しないかに細心の注意を払う必要があります。
さまざまなフォローアップ戦略を分割テストします。 1年に1,000通のフォローアップメールを送信する場合は、メールの半分に1つの件名を、残りの半分に別の件名を付けてください。 どの件名が見込み客にメールを開くのに最も効果的であるかを見つけ、来年さらにフォローアップ戦略を最適化することができます。
この部分は終わりがありません。 あなたはいつでもあなたの戦術を改善することができます、しかしあなたの戦略が何であるかについて用心深くそして注意を払うことはあなた次第です。 ああ、いや、私はトニーロビンズのように聞こえ始めています。 人々に熱い石炭の上を歩くように言う前に、これを終わらせるつもりです。 次に、フォローアップを開始します。