人々がB2Bリードジェネレーションで犯す6つのよくある間違い

公開: 2022-03-12

どのマーケティングキャンペーンでも、コインの両面を理解することが重要です。つまり、戦略に何を組み込むか、そして潜在的な落とし穴がどこにあるかを理解することが重要です。 今日は、これらの6つの非常に一般的な企業間マーケティングの間違いに注意することで、悪いリード生成慣行の犠牲になるのを防ぐ方法に焦点を当てます。

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1.ワンサイズですべてに対応しよう


確かに、リードの生成は、柔軟性と見込み客のニーズに応えることができるということの一部です。 しかし、それは双方向の道でもあります。最初のデートのように、プロセスはあなたの会社が相互にうまく適合しているかどうかを判断することです。

問題が未発達/無視されている購入者のペルソナ、可能な限り「オープンエンド」を維持するために作成された一般的で骨抜きにされたコンテンツ、または過去のクライアントの経験から学ぶことができないかどうかにかかわらず、最小公分母に対応することはできません精算。

マーケティングにはちょっとしたこだわりが必要です！ あなたの会社に実際によく一致するリードの種類を特定してターゲティングすることにより、適切なビジネスを際立たせることができる、よりカスタマイズされたコンテンツを自信を持って作成できます。  

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2.攻撃性/「それはすべて私について」

潜在顧客の発生率に深刻な影響を与える可能性のあるもう1つの行動上の問題には、過度に攻撃的な、または少なくともせっかちなアプローチが含まれます。 リードに手を差し伸べることとあなたの製品を売ることで強引になることの間の明らかに細い線に直面したとき、インバウンドマーケティングの美徳を思い出すことが重要です。

インバウンドマーケティングは、顧客がそれによって力を与えられていると感じるため、顧客に好まれる傾向があります。 一方、アウトバウンドマーケティングは、主にインタラプションベースであり、見込み客に侵入しているように見えるリスクが高くなりますが、マーケティング会議やPPCキャンペーンに例示されるように、確実にうまく実行でき、企業に大量の露出を提供できます。

最終的には、両方の種類のマーケティングがB2B戦略に位置付けられる可能性がありますが、主にインバウンドに焦点を当てる必要があります。 自分のコンテンツを過大評価したり、リードの要望やニーズについて情報に基づいていない仮定をしたり、キャンペーンのSMART目標を設定できなかったりするなどの落とし穴を認識することで、リードを失うことを簡単に回避できます。

  • 明確

  • 測定可能

  • 達成可能

  • リアル

  • タイムリーな

3.追跡の欠如

マーケティングの現代では、指標と分析は標準ですが、適切なものを追跡し、結果を単に機械ではなく、人間のキャンペーン開​​発者が分析することが重要です。 トラッキングがリードを生み出すのに役立つようにするには、標準のメールオープンおよびクリックスルー率機能を超える必要があります。

これには、特定のキャンペーンの影響を認めるより洗練されたアプローチが必要です。 追跡するいくつかの重要な推奨メトリックは次のとおりです。

  • MQLの数とその個別のコスト

  • 受け入れられた機会あたりの売上原価

  • 応答率を育てる

  • シングルタッチおよびマルチタッチのROI

  • レスポンダープロファイル

理想的には、あなたの会社は閉ループのマーケティングプロセスを設定する必要があります。 このプロセスの仕組みについて詳しくは、HubSpotのクローズドループマーケティングに関する記事をご覧ください。

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4.ソーシャルメディアでのスキミング-またはすべての間違った場所への投資

21世紀において、あなたのソーシャル企業のメディアプレゼンスは、マーケティングの成功にとって間違いなく重要です。 そして、単に空のアカウントを設定したり、ブルームーンに一度だけ投稿をドロップしたりしても、マーケティングキャンペーンには何の効果もありません。 情報を安定して出力することが重要です。

この知識があれば、当然のことながら、最も安全な行動計画は単にすべての拠点をカバーすることであると判断する企業もあります。 そのため、リーチを最大化し、Twitterハッシュタグの作成と、Instagramフィルターの構成に時間を費やすことを期待して、手に入れることができるすべてのアウトレットにコンテンツを注ぎ込みます。

ここに不便な真実があります-すべてのソーシャルメディアがB2Bマーケティングの世界で平等に作成されているわけではなく、マーケティング戦略の他の要素と同じくらい多くの調査が必要です！ たとえば、LinkedInが最も効果的なB2Bプラットフォームと評価されていることをご存知ですか？しかし、B2B企業の72％はYouTubeにも存在しています。 一方、Instagramはあまり評価されていないので、細心の注意を払うのは時間の無駄かもしれません。

もちろん、時間をかけて一般的な統計をふるいにかけることに加えて、スマートでパーソナライズされたソーシャルメディア戦略を作成するために、リードの優先プラットフォームを具体的に調査することが重要です。

あなたの会社に最適なソーシャルメディアプラットフォームの選択についてもっと知りたいですか？ このトピックに関するDMN3の記事を確認してください。


5.バイヤーの旅を忘れる

リードをペルソナに編成するだけでなく、会社はバイヤーの旅のすべての段階を説明するコンテンツを作成する必要もあります。 復習として、これらは次のとおりです。

  1. 意識

  2. 考慮

  3. 決断

見込み客のすべてが意識向上段階のコンテンツを探しているわけではありません。 検討と決定段階の資料に興味を持つ人もいます。 健全なコンテンツのコレクションを常に補足して、適切な見込み客と適切なタイミングで共鳴するための十分なリソースを提供し、生成プロセスの後にリードを育成できるようにする必要があります。  

6.不適切に設計されたランディングページ

最後に、ランディングページは、リード生成戦略を成功または失敗させる可能性があります。 （このトピックに関する記事は多数あります！）ページの品質を低下させる可能性のある問題は次のとおりです。

  • ページオファーがCTAに表示されている内容を反映していない

  • あいまいな、表現が不十分な、またはまっすぐな魅力のないオファー

  • 雑然としたリードキャプチャフォームで多くの情報を要求する

  • 重要な情報とフォーム自体を折り畳みの上に保持する（ページの上部で、大規模なスクロールを必要としない）

ブライアンカーターグループは、ランディングページの複数のバージョンを分割テストすると、平均で5倍のリードが作成されることを示した調査を実施しました。したがって、ランディングページを実験して増やすことは、許容されるだけでなく、すばらしいアイデアです。

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