ソフトウェア購入者の 86% がピア レビュー サイトを使用して購入しています。 あなたのブランドはどのくらい見つけやすいですか?
公開: 2023-04-22レビュー サイトとも呼ばれるディレクトリは、購入者にとって重要な情報源です。
実際、ソフトウェア購入者の 86% が、ソフトウェアを購入する際にピア レビュー サイトを使用しています。
ただし、グロース マーケティングに関して言えば、ディレクトリは、マーケターが Google 広告やペイド ソーシャルに付け足すものになることがよくあります。
ディレクトリは、売り手がより多くの買い手を見つけて変換するのに役立つ、意欲の高いチャネルです。 目標到達プロセスの最下部の広告は、検索エンジンの結果ページ (SERP) で意図の高いキーワードのシェアを獲得することに重点を置く必要があります。 次に、サードパーティのディレクトリを使用して、意図的なトラフィックを効果的にキャプチャできます。
適切なディレクトリを選択する方法、それらにお金を使う価値があるかどうか、およびパフォーマンスを最適化して測定する方法について見ていきましょう。
適切なディレクトリでプレゼンスを最大化します。
テクノロジー企業に適したディレクトリは、通常、主要なバイヤー検索用語で上位にランクされているディレクトリです。
ディレクトリのトラフィックのほとんどは検索から来ています。 したがって、ディレクトリが主要なバイヤー検索用語で上位にランク付けされていない場合、強力な結果をもたらす可能性は低くなります。
ディレクトリが「ベスト (主要なソフトウェア カテゴリ)」の検索で上位にランク付けされるようにします。 PartnerStack では、主要なバイヤー検索用語である「最高のパートナー管理ソフトウェア」の最初のページにランクされていないディレクトリで 3 か月のパイロットを実行しました。 彼らは、1 か月あたり 150 ～ 250 クリックを期待するように言いましたが、1 か月あたり 35 クリックと、1 か月あたり 1 つの悪いリードを得ました。 そのため、パイロットを終了し、トップ 3 ～ 4 のディレクトリに再び焦点を合わせました。
ディレクトリのカテゴリ適合性も考慮する必要があります。
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注目するディレクトリを選択したら、投資する価値があるかどうかを判断する必要があります。
ディレクトリへの投資が会社に適しているかどうかを判断します。
ディレクトリに広告を掲載する前に、それがあなたのビジネスに適しているかどうかを判断する必要があります。
一般に、購入者がオンライン検索に目を向ける場合、ディレクトリは商業目的の検索用語の検索を支配するため、ソフトウェアまたはテクノロジー企業にとって強力なチャネルになります。
ディレクトリは、2 つの主要な成長ソリューションを提供します。
- 購入者の意図に関するデータ サブスクリプション: ベンダーは、カテゴリ、製品プロファイル、および比較ビューに関するアカウント レベルのインテリジェンスを取得します。
- クリック単価 (CPC) オークション: ベンダーは、ディレクトリ カテゴリ ページで上位にランク付けするために入札し、サイトへのクリックごとに支払い、リードを生成します。
これらの各オプションについて見ていきましょう。
購入者の意図によるデータ サブスクリプションを含むディレクトリ。
G2、TrustRadius、PeerSpot などのディレクトリは、購入者のインテント データ サブスクリプションを提供します。 ソフトウェア購入者の 86% がピア レビュー サイトを使用してソリューションの調査と評価を行っていることを思い出してください。 ここで、どの潜在顧客があなたのソリューションやそれに似た他のソリューションを調査および評価しているかを知っていると想像してみてください。 バイヤーの意図データを入力します。
これらのディレクトリは追跡可能なサイトへのリンクを提供しますが、サイトは購入者をディレクトリに留めておくように設計されているため、購入者の意図データへのアクセスがより価値のあるものになります.
購入者の意図データは、平均契約額 (ACV) が高いソフトウェア企業やテクノロジー企業に適しています。 各見込み客の重みは大きいため、少数ではあるが質の高い見込み客が優先されます。 一方、ACV が低い企業は、CPC オークションを使用したディレクトリからより多くの利益を得られる可能性があります。
クリック単価 (CPC) オークションのあるディレクトリ。
Gartner Digital Markets サイト (Capterra、GetApp、Software Advice) や Clutch などのディレクトリは、ベンダーが CPC オークションに入札してカテゴリ ページで上位にランク付けするオプションを提供します。 オークションは、Google 検索広告オークションと非常によく似た機能を果たします。 従量制で、好きなように開始および停止できる柔軟性を提供します。
ディレクトリの CPL は比較的高くなる可能性がありますが、検索を目的とするため、顧客獲得単価 (CAC) は比較的低くなる可能性があります。
実際、200 以上のソフトウェアおよびテクノロジー ブランドとのパートナーシップから得た Directive のベンチマーク データと、1 億ドル以上の広告費によると、ディレクトリはリードあたりのコストが最も高く、LTV:CAC が最も優れていることがわかりました。
ただし、ディレクトリに関する計算は、すべての企業で機能するわけではありません。
自分に適しているかどうかを判断するには、Gartner Digital Markets のこの便利な PPC 計算ツールを使用して、上限 CPC を計算してください。
すべての数値を把握していない場合は、ベンチマークをガイドとして使用しますが、保守的にプレイしてください (つまり、推奨値よりも低い数値を使用してください)。 結局のところ、あなたが入札することは彼らにとって最善の利益です。
また、ACV、セールス モーション (製品主導またはセールス主導)、市場での地位のすべてがコンバージョン率に影響することを忘れないでください。
たとえば、新しいベンダーが販売主導の動き (つまり、CTA が「お問い合わせ」または「デモを予約」) を持ち、5 桁または 6 桁の ACV を持っているとします。 その場合、コンバージョン率は、3 桁または 4 桁の ACV を持つ PLG モーション (つまり、CTA は「開始」または「無料トライアル」) を持つ市場をリードするベンダーよりもはるかに低くなります。
ディレクトリに広告を掲載する場合は、最適化が不可欠です。
ディレクトリへの広告費を最適化する 4 つの方法。
ディレクトリに広告を掲載することは、ターゲット ユーザーにリーチし、ビジネスの収益を生み出す非常に効果的な方法です。 ただし、投資を最大限に活用するには、広告費を最適化する必要があります。 ディレクトリへの広告費を最適化するには、次の 4 つの方法があります。
1. より多くのレビューを取得して、コンバージョン率を高めます。
Gartner Digital Markets は、50 件以上のレビューがある Digital Markets サイトに掲載されている製品は、ペイ パー クリック (PPC) のコンバージョン率を 4.6% 向上させることができることを発見しました。
始めたばかりの方は、レビュー数10以上、評価4.2以上を目指して入札してください。
始めるにあたってサポートが必要ですか? レビューを集める方法をいくつかご紹介します。
2. コピーをパーソナライズして、適切な顧客を引き付けます。
ディレクトリでペイ パー クリック広告を実行している場合、適切なバイヤーを奨励したいのと同じくらい、間違ったバイヤーがリストをクリックするのを阻止したいと考えています。
たとえば、PartnerStack では、ディレクトリ Capterra の広告で成功を収めていましたが、ソリューションに適さないリードが多すぎました。 小規模な非 SaaS ビジネスがあまりにも多く、私たちのプロフィールをクリックして予算を使い果たしていました。
そのため、中規模の B2B SaaS 企業に最適な人物を強調するために、プロファイル コピーを改訂しました。
この改訂により、商談成立率が 29% 向上し、Capterra への支出を減らしてより多くの収益を生み出すことができました。
3. 最高の ROI を得るために適切なランキングに入札します。
ディレクトリ オークションで 1 位になるとプレミアムがつきます。 誰もが最初になりたいです。 ただし、多くの場合、お金に見合う価値はありません。 少なくとも測定可能なROIの観点から。
代わりに、買い手の考慮に入れるのに十分な高さに入札してください。 大まかなガイドラインとして、上位 5 位を目指してください。その 2 ～ 5 ランクの範囲にとどまると、費用対効果が最も高くなる可能性があります。
4. カスタム ランディング ページでランキングを最大限に活用します。
バイヤーにあなたのプロフィールをクリックしてもらうために費やしたお金を最大限に活用するには、バイヤーを次のステップに変換する必要があります。 Google 検索広告と同様に、ベスト プラクティスは、購入元のカテゴリ ページに合わせたメッセージを含むランディング ページに購入者を誘導することです。
ディレクトリ サイトの Capterra によると、ソフトウェア会社のクリックからリードへの平均コンバージョン率は 7% です。 ただし、顧客ベース全体でブレンドされていることに注意してください. したがって、販売主導の動きを伴う比較的高い ACV 製品は、率が低くなる可能性が高く、私の経験では 3% 近くになります。
ベンチマークに関係なく、最も重要なのはコンバージョン率をどのように改善するかです。
ディレクトリの広告費用を最適化する方法がわかったので、収益への影響を測定する方法を知りたいと思うでしょう。
ディレクトリの収益への影響を測定する方法。
ソフトウェアとテクノロジーのマーケターは、アトリビューションの限界をよく知っています。
残念ながら、ディレクトリの実際の値の帰属は同じです。
ディレクトリからリードを関連付ける標準的なアプローチは単純です。ディレクトリのプロファイル リンクをクリックした人数を追跡し、それらのクリックにリード、パイプライン、収益を関連付けます。
これは収益への影響を示すために必要ですが、ディレクトリの価値を大幅に下回っています。
多くの購入者がディレクトリにアクセスして調査し、別のソースとしてマークされたファネルに入ることをおそらく直感的に知っているでしょう。 でも、いくつ？
感覚をつかむために、PartnerStack で掘り下げました。
手動で確認するために、最近の 50 件のインバウンド リードを選択しました。 「どうやって私たちのことを知りましたか?」と相互参照しました。 お問い合わせフォームからのデータ、リードソースの属性、および G2 購入者の意図データ。
リードについて次のことがわかりました。
- 2.5% が「当社をどのように知りましたか?」で G2 について言及しました。 フォーム応答
- 私たちのシステムでは、6% が G2 (source=G2) に起因していました。
- 20% が、インバウンド リクエストから 30 日以内に G2 購入者の意向を示しました
つまり、ディレクトリ (この場合は G2) の影響を受けたリードは、チャネル パフォーマンスの測定に使用したものよりも 3.5 倍多いということです。
ディレクトリで私たちを見ていたリードは、「私たちのことをどのように知りましたか?」よりもほぼ 10 倍多くなっています。 データが教えてくれました。
つまり、私たちのことを知ったきっかけとして「インターネット」や「オンライン調査」と答えた人は、実際にはG2から来たことが多いということです。
したがって、ディレクトリに直接起因する広告費 (つまり、ディレクトリ プロファイルを通じて追跡されたクリックから得られる収益) で収支を合わせることができれば、見つけて検討する他のバイヤーから得られる追加のブーストを考慮すると、投資する価値があります。あなたは別のリードソースとしてマークされます。
ディレクトリでターゲット顧客を引き付けます。
ディレクトリは、ソフトウェアまたはテクノロジー企業での成長マーケティングに活用できる意欲的なチャネルです。 ディレクトリでランク付けするためにお金を使うことがビジネスに適していると判断したら、どのディレクトリが自分に適しているかを判断する必要があります。 また、どのタイプに投資するかを選択する必要があります。選択したら、最高の ROI を得るために支出を最適化および管理することが不可欠です。
ディレクトリの力を活用したパーソナライズされたパフォーマンス マーケティング戦略を使用して、熱心な需要を顧客の創出に変換し始めましょう。
Joe Kevens は、PartnerStack のデマンド ジェネレーション ディレクターであり、B2B Saas Reviews の創設者でもあります。 Eloqua、Influitive、PartnerStack などの企業で、B2B テクノロジー業界で 10 年以上の経験があります。
マーケティングの教育を受け、ビジネス開発の最前線での経験を持つ彼は、B2B SaaS のバイヤーを動かしている理由に興味を持っています。 その好奇心は、顧客の声につながることが多く、デマンド ジェネレーション マーケターとしての日々の仕事に活用し、彼のサイト B2B SaaS Reviews でそれについて書いています。