保険会社向けのデータ中心の顧客獲得プレイブック
公開: 2021-02-2530秒の要約：
- 最近公開されたプレイブックでは、Data Axleは、John Hancock、Aetna、Esuranceなどのトップ企業のブランド例を使用して、データを使用してターゲットを絞った取得プログラムを作成する方法を示しています。
- ハンドブックでは、4段階の買収アプローチの概要を説明しています。
- 以下に要約するフェーズには、ベースラインの確立/目標の定義、オーディエンスの定義、オーディエンスのニーズ、動機、および好みの特定、および市場開拓計画の実行が含まれます。
- ClickZから保険会社の顧客獲得プレイブックをダウンロードできます。
データおよびリアルタイムのビジネスインテリジェンスソリューションの大手プロバイダーであるDataAxleは、最近、保険会社向けの包括的な買収ガイドを公開しました。 保険会社は、急速に変化する顧客のニーズや高い獲得コストなど、独自の顧客獲得の課題に直面しています。
Data Axleのプレイブックは、データを活用して効果的な買収戦略を作成する方法を示しています。 Data Axleは、保険業界のトップブランドの例を取り上げ、包括的な4段階のアプローチの概要を示すことで、保険会社がデータ主導の成長への道を築くために使用できるロードマップを提供します。
この記事では、Data Axleのアプローチを要約し、2つの例の概要を説明しますが、ガイドで提供されている情報にのみ触れています。 ソースからすべての詳細（およびデータ）を取得するには、 DataAxleのTheInsurer's Customer AcquisitionPlaybookを今すぐダウンロードしてください。
DataAxleと提携して作成されたコンテンツ。
フェーズ1：ベースラインを確立し、目標を定義する
プレイブックのフェーズ1は、計画に焦点を当てています。 Data Axleは、保険会社が過去の主要業績評価指標（KPI）のレビューを含む、過去のキャンペーンパフォーマンスの詳細な分析を実施することを推奨しています。 これは、レビュープロセスに複数のビジネス関係者を関与させることの重要性を強調しています。
Data Axleは、次のように述べています。「このプロセスは、過去のパフォーマンス、現在の主要業績評価指標（KPI）、およびビジネスユニット全体の買収ニーズの詳細な分析から始まります。 これにより、包括的な買収戦略がビジネス目標を達成し、すべてのチームに明確な方向性を提供することが保証されます。」
レガシーデータは、何が機能し、何が機能しなかったかについての貴重な洞察を提供し、保険会社が最善の潜在的な収益源に戦略を集中できるようにします。
ブランド例：ジョン・ハンコック
ジョン・ハンコックは、登録を増やし、若い視聴者を引き付けたいと考えていました。 彼らはまた、顧客の忠誠心を向上させたいと考えていました。 過去の顧客データを確認したところ、保険契約者は1年に平均2回の保険会社とのやり取りしかなかったことがわかりました。
出典：Data Axle、 The Insurance Customer Acquisition Playbook
彼らは、テクノロジーベースのウェルネスプログラムと簡単なデジタル登録プロセスを使用した生命保険を組み合わせることで顧客体験へのアプローチを刷新し、顧客とのやり取りの数を月に23回に増やしました。 また、保険購入プロセスの煩わしさも軽減されました。
John Hancockは、顧客の忠誠心を高め、登録を増やし、若い視聴者を引き付けるという3つの目標を特定することから計画プロセスを開始しました。 目標を定義することから始めるのが良いでしょう。
DataAxleがプレイブックに記載している一般的な目標は次のとおりです。
- 摩耗を相殺する
- 顧客基盤の拡大
- 売上高またはリード目標を達成する
- 新しい領域への拡大
- 以前の保険契約者との再契約
出典：Data Axle、 The Insurance Customer Acquisition Playbook
フェーズ2：オーディエンスを定義する
最も収益性の高い顧客セグメントを特定することは、買収戦略を開発するためのDataAxleの4段階のアプローチの次のステップです。
ハンドブックには、保険会社が買収キャンペーンのターゲットを特定するために使用できる4つの質問がリストされています。
今日は誰がいますか？ Data Axleは、ファーストパーティの顧客データとサードパーティのデータを組み合わせて使用することをお勧めします。これにより、最も価値の高い顧客を特定できます。
サードパーティのデータプロバイダーは、顧客データを、消費者の関心、人口統計、およびその他の重要な情報に関する洞察と照合できます。
この組み合わされた情報は、さまざまなタイプの顧客を表す顧客プロファイルまたはペルソナを作成するのに役立ちます。 ペルソナは、より洗練されたキャンペーンターゲティングと顧客のパーソナライズを可能にします。
- 誰がいい？ この質問は、保険会社がビジネス目標を達成するためにターゲットにする（または必要とする）オーディエンスを定義するのに役立ちます。 答えは買収戦略を知らせます。
- それらを取得するためにいくら払っても構わないと思いますか？ 取得コスト（CPA）は、1人の顧客を取得するためにかかる金額です。 CPAの目標は、顧客あたりの収益に関連しており、買収予算の決定に役立ちます。 Data Axleは次のように述べています。「保険会社は、顧客の平均生涯価値や保険契約者1人あたりの収益などの長期的な指標を計算して、新規買収にいくら費やしても構わないと思っているかを知ることができます。」
- どうすれば見込み客を特定できますか？ Data Axleは、保険会社が価値が高く、コンバージョン率の高い見込み客を特定するために使用できるデータ駆動型の買収モデルの例をいくつか示しています。 似たような見込み客、応答モデル、カスタムオーディエンスなどのモデルは、ファーストパーティとサードパーティのデータを使用して適切なオーディエンスを識別します。
フェーズ3：視聴者のニーズ、動機、好みを特定する
データドリブン取得アプローチの第3フェーズでは、特定したオーディエンスとのつながりに焦点を当てます。 このフェーズは、データに依存して取得戦略を形成します。
Data Axleは、保険会社が次の質問をすることをお勧めします。
- 見込み客はどのような問題を解決しようとしていますか？
- 彼らはいつあなたの製品/サービスを必要としますか？
- どこで彼らに連絡できますか？
- どのようなメッセージが彼らをやる気にさせますか？
上記の質問に答えることは、高価値の保険顧客の問題点を明らかにするのに役立ちます。 Data Axleは、次のように述べています。「ほとんどの消費者は保険の購入を望んでいません。 彼らは、安心、経済的安全、あるいは健康的な生活などのニーズを満たすことを目指しています。」
ブランド例：レモネード
レモネードは保険業界を混乱させるものであり、保険契約者の保険購入プロセスを簡素化し、「官僚的形式主義」や「長い待ち時間」を回避することを目的としています。
レモネードはまた、保険契約者がさまざまな原因に還元するのを支援することにより、社会的意識の高い消費者にアピールします。 以下の例に示すように、彼らのメッセージは、特定の顧客の問題点（迅速な補償、迅速な支払い、サインアップの容易さなど）の解決に焦点を合わせています。
出典：Data Axle、 The Insurance Customer Acquisition Playbook
フェーズ4：市場投入計画を実行に移す
顧客獲得の最終段階では、他のすべてのステップをまとめ、関連するチームを接続し、テクノロジーとデータプラットフォームを選択し、獲得プロセスを完成させます。 Data Axleは、顧客獲得戦略を実装する際のチーム間のコラボレーションの重要性を強調しています。
Data Axleは、次のように述べています。「ブランドは、市場投入の時期に戦術的な調整に集中することで、買収プログラムの結果を向上させることができます。」
戦術的な調整には、チームの調整、メッセージングに関するクリエイティブなテストと合意、メディアチャネルの識別と管理、および明確なレポートインフラストラクチャと戦略が含まれます。 これは、Data Axleのデータサービスとテクノロジーが適合する場所であり、次のような潜在的なソリューションがあります。
- ビジネスおよび消費者データベース
- データ取得プラットフォーム
- ダイレクトメール/メディアプランニングソリューション
- B2Cリード生成ソリューション
このハンドブックには、保険会社がパフォーマンス測定手法のドリルダウンを含むデータ中心の顧客獲得戦略を作成する方法、および戦略を推進するための適切な社内外の専門知識を見つける方法に関する詳細な情報が含まれています。
Northwestern Mutual、Aetna、Cignaなどの保険会社からの革新的な買収戦略とアプローチのブランド例も他にもたくさんあります。