マーケティングの自動化が不十分なところを見る

マーケティングオートメーションプラットフォームは、一元化されたハブから、コミュニケーションを拡大し、多数のカスタマージャーニーを継続するのに役立つ素晴らしいツールです。 しかし、彼らが常に達成できるとは限らないことの1つは、人間が切望するレベルの親密さを生み出すことです。

2020年にデジタル通信が大幅に増加したため、画面を介して個人的な接続を確立することはこれまでになく困難になっています。 それで、デジタル通信の疲労に対する解毒剤は何ですか？ ダイレクトメール; 見込み客と顧客が感情的なつながりを確立するための感覚的な体験。

そして、私はあなたが過去に受け取ったかもしれないスパムのダイレクトメールについて話していません。 私は完璧なタイミングで提供される思慮深くパーソナライズされたブランドの瞬間について話している。 驚きと喜びをもたらす開梱体験。 見込み客のニーズに応えるコンテンツ。 荷物の配達から15分後のフォローアップ電話。

Zoom、Salesforce、Proofpointなどの主要なマーケターは、見込み客や顧客のために、このような印象的なブランドの瞬間を作り上げています。 それは彼らのビジネスに信じられないほどの結果をもたらしています。 Proofpointは、この戦略による2019年第2四半期と比較して、2020年第2四半期に12倍の会議と6.5倍のパイプラインを生成しました。

PFLとDemandMetricは、600人近くのマーケティング専門家を調査し、統合、ブランド化、およびパーソナライズされたダイレクトメールをターゲットオーディエンスに到達するための最も効果的なチャネルと見なしました。

このような白い手袋のエクスペリエンスを実行することは、膨大な作業であり、拡張性がないに違いないと考えているかもしれません。 幸いなことに、触覚マーケティングオートメーション（TMA）を使用すると、これらのエクスペリエンスを簡単に調整できます。

TMAを使用すると、ダイレクトメールは自動化されたカスタマージャーニーに直接統合されます。 視聴者に驚くべき（そしてもちろん、自動化された）触覚体験を作成する方法は次のとおりです。

インテントデータとパーソナライズされたコミュニケーションから始めます

マーケターとして、インテントデータは、見込み客または顧客が特定の製品またはサービスにいつどのように傾いているかを示していることを知っています。 ダイレクトメールキャンペーンなど、彼らが何に興味を持っているかについて、あなたが彼らとどのようにコミュニケーションをとるかを知らせる必要があります。

パーソナライズは、この戦略の重要な要素です。 ただし、パーソナライズをメッセージのバッチ処理やブラストと混同しないでください。 ブランドは、メッセージが個人的であると感じるために、単に見込み客の名を電子メールテンプレートに追加することに依存することはできません。 顧客はもっと欲しがっています。 トリガー主導型キャンペーンのパーソナライズとインテントデータを組み合わせると、最適な結果が得られます。

これが例です。 ピートという名前の消費者がいるとしましょう。 ピートはスポーツ用品のウェブサイトにアクセスし、気に入った靴を見つけ、チェックアウトプロセスに進み、カートを放棄します。

ピートはカートを放棄しましたが、マーケティングオートメーションプラットフォームでのカスタマージャーニーが正しく設定されている場合、購入を検討している靴の25％オフのクーポンが付いたダイレクトメールポストカードがピートの家に送信される可能性があります。 または、彼が実際に靴を購入した場合、バックパックやその他のギアのハイキング関連のメッセージが記載されたはがきをトリガーする可能性があります。

これは、特定の受信者のアクションと完全にカスタマイズされたコンテンツに基づく実際のパーソナライズです。

マルチチャネルキャンペーンオーケストレーション

マーケティングに2つのチャネルを使用するのをやめるように言ったら、私は素晴らしい情報源にはなりません。

2020年のマルチチャネルマーケティングレポートの状態によると、マーケターは4〜6チャネルを使用したときに最大の成功を収めていることを示しています。 独自のチャネルの組み合わせを統一された方法で使用して、意味のあるパーソナライズされたストーリーを各見込み客に伝えることで、効果を最大化します。

B2Bソフトウェア会社が、見込み客に最新の電子書籍の印刷版を送ったとしましょう。 FedExの配達通知は、eBookに関する見込み客への電子メールを自動的にトリガーし、同時に営業担当者にフォローアップの電話をかけるように警告することができます。

このタイムリーなフォローアップは、物理的なメールに対する見込み客の注意を強調し、見込み客にデジタルで応答する方法を提供します。

それだけではありません。 配信通知は、見込み客のディスプレイ広告とソーシャルメディア広告をトリガーする可能性もあります。

Kenshooの報告によると、リターゲティングには広告エンゲージメント率を400％引き上げることができます。ディスプレイ広告の平均クリック率（CTR）はわずか0.07％ですが、リターゲティング広告の平均CTRは0.7％です。

チャネルとタイミングを注意深く調整することで、見込み客は見られているように感じられます。 それは、組織が彼らのために素晴らしい経験を生み出すために上を行き来したように彼らを感じさせます–したがって、彼らは一緒に働きたい組織です。

Oktaは、TMAを使用して顧客に強力なエクスペリエンスを提供するそのような組織の1つです。

実際の触覚マーケティングの自動化

IDおよびアクセス管理のリーダーであるOktaは、ターゲットの「クジラアカウント」のITエグゼクティブを営業チームと連携させるのに苦労していました。 その結果、営業チームは車輪を回し、デジタルマーケティングの取り組みのフォローアップに多くの時間を費やし、全体的なコンバージョンが低下しました。

そこで、OktaはTMAとアカウントベースマーケティング（ABM）の強力な組み合わせに目を向けました。 経営幹部レベルのITエグゼクティブの準備を強化するために、OktaはパーソナライズされたビデオメーラーをABMキャンペーンに追加しました。 ターゲットの連絡先がウェビナー登録を介してデジタルでOktaに関与するか、電子メールを開くと、それらは自動的にTMAキャンペーンに追加され、ビデオメーラーが送信されます。

各メーラーには、各企業の特定の問題点に対処するパーソナライズされたビデオが含まれていました。 アカウント固有の詳細とカスタムランディングページのURLが記載されたビデオに添付されたノートカードにより、見込み客は高度にパーソナライズされたエクスペリエンスを確実に受けることができました。

見込み客がメーラーを受信すると、Oktaは配達通知を使用してタイムリーな電子メールとフォローアップの電話をかけました。 結果？ Oktaは、ターゲットアカウントのWebトラフィックが前月比で73％増加し、会議の予約率が40％増加したことを実現しました。

マーケターは、データに裏付けられた結果とより少ないリソースに対するより大きな需要に取り組み続けているため、顧客分析、パーソナライズ、およびインテントデータを活用するマルチチャネルキャンペーンを作成する必要があります。

バッチ処理とブラストは、今日の消費者にとってもはやそれをカットしません。 また、デジタルのみまたはダイレクトメールのみのキャンペーンも行いません。 視聴者のために思い出に残る瞬間を作り始める時が来ました。自動化に手間のかかる作業を任せてもかまいません。 2021年のより良い体験とより強いつながりに乾杯！

Nick Runyonは、迅速でスケーラブルな成長を推進するマーケティング戦略の開発と実装の経験を持つ熟練したエグゼクティブです。 PFLのCMOとして、彼はマーケティング担当者がデジタルマーケティングと販売と連携したダイレクトメールを通じて比類のない結果を達成するのを支援しています。